家電如何坐商變行商具體辦法有哪些

❶ 視貝插座怎麼樣，跟公牛插座哪個更好些啊

經常有客戶抱怨，行業如何如何不好，市場如何如何糟糕，所以企業永遠做不大。那麼，我們來看看2009年中國插座的市場狀況：

市場容量120億，對於4億家庭來講，每家每年消費30元，你不能說大吧？

8年過去了，今天市場也只有140億，你不能說增長快吧？

公牛所在的寧波慈溪有上百家插座企業，全國有上千家，你不能說競爭不激烈吧？

公牛的零售價大多在25元—100元，可是很多小企業只賣5—10元，你不能說不亂吧？

如果你拿到這樣一手牌，你會堅持做品牌嗎？

營銷大師路長全老師想告訴大家：沒有不好的行業，只有不好的營銷。而公牛插座，就是一個典型的小行業大營銷的案例。

根據2018年9月28日公牛集團遞交的上市材料顯示，2015年至2018年一季度，公牛集團凈利潤分別約為10億元、14.07億元、12.85億元、3.86億元，平均每月凈賺1個億！

品牌價值如何定義？

公牛插座憑什麼比普通插座貴3倍？

公牛的阮總說：「我們外殼材料好，我們用的全是新黃銅，還有我們連接線裡面比別人多一根銅絲。」

對但是又不對。這是一個誤區，我們總習慣於跟消費者說：我們的材料好、用料足、真材實料。

我們不是做加工材料的，我們應該溝通產品的價值，比如你可以說今年的門是5A級防護門，或者說今年的門更堅固，可以多用5年。

那麼我們如何找到公牛的差異化價值？

你想過下面這些問題嗎？

為什麼家裡的插座更多是男人買？

為什麼插座總是被放到一個角落裡？

為什麼家人打掃衛生很少打掃插座附近？

因為：害怕！所以插座的痛點是：不安全。

那麼，公牛是否能解決這個痛點呢？

公牛集團董事長阮立平

公牛阮總說：公牛的外殼材料好，抗阻燃工程材料。所以我們定義為：第一重防護甲——雙向阻燃外殼，650度高溫防火！

阮總說：公牛用的全是新黃銅，插拔有彈性。所以我們定義為：第二重防護甲——強勁彈性，5000次插拔不松動。

阮總說：公牛的連接線裡面比別人多一根銅絲。所以我們定義為：第三重防護甲——低阻減熱，長時間通電不發熱。

這樣我們就把公牛直接定位為：公牛安全插座。安全插座的支撐點就是：三重防護甲、安全+++。安全的最終利益是什麼？保護電器，保護人。

到此，就把公牛的產品價值跟消費者溝通清楚了。

渠道如何搭建？

插座營銷最難的是渠道。

2000億的飲料無非就是通過餐飲、超市、小店三個主渠道賣。

可是120億的小插座卻散落在各種終端和批發市場裡面：五金店、燈具店、電器城、家電城、電子城、辦公用品專賣店、百貨店、大超市、小賣部、還有淘寶、天貓、京東......

到處都有插座，這可能是迄今為止，市場最小，終端最分散的品類之一。

如何歸零為整？

用快消品的方式銷售慢消品，才能遠遠把對手甩在後面。取消省代，城市設立經銷商，變坐商為行商，深度分銷到各種終端。

聽起來很容易，但真正行動是很難的，畢竟這些老經銷商跟隨公牛這么多年，你要取締他，他可能會罷工。怎麼辦？

說服阮總從北京和山東試點，北京從一個經銷商變成14個分銷商，為各種零售終端去配送。當年，北京和山東都實現銷售翻一番。這樣企業才有了信心，隨後三年搭建完成了全國深度分銷服務體系。

路老師說：品牌為王，渠道王中王。品牌如果是宣傳的活兒，渠道就是交際的活兒。品牌是讓人樂得買，渠道是讓人樂得賣。

品牌有了、渠道有了，最後說說傳播。

傳播如何突破？

中國許多企業，一般都會請個策劃公司提煉提煉賣點，創意一個廣告語，設計一個Logo和一本畫冊。在路老師看來，這最多是解決了品牌價值溝通的內容。

談起渠道營銷，就覺得很糾結，也不知道如何下手；談起品牌傳播，就會更糾結，害怕有風險。

當時路老師給公牛定的傳播策略是：頂天立地！

什麼意思？

● 央視300萬樹立第一形象：頂天！

● 終端投放1萬個店招，立地！

1萬個店招設計示意圖

總共投放只花費了1050萬傳播費用，這對於當年已有5億銷售規模的公牛來說，真的很少。

但是，企業從生產推銷到品牌營銷，這一步太難了，就和讓企業家去蹦極是一樣的，盡管他也認為是安全的，但他就是不敢跳。

所以到真要拍廣告片的時候，阮總就猶豫了。作為營銷咨詢師，路老師不僅要告訴企業正確的方向，還要考慮到企業家的心理承受能力。

「阮總，我用三維動畫，幫你做一個最低成本的廣告片吧，只需要15萬，而且是成本報價，不賺你一份差價。」

阮總聽到這么低的支出，猶豫了一下就說：好！這就是2010年在央視播放時間很短的一個10秒公告篇，形式類似於公益廣告。

第一個情景：一個老式的排插漏電起火，後來整個樓房都著火了。

畫外音是：電器火災猛如虎。

第二個情景：一個精緻的公牛插座飛入畫面，一隻女性的手從容地將電接頭插入公牛插座的插孔里，這時整個城市都亮了。

畫外音是：請用公牛安全插座！保護電器、保護人。

很簡單吧！?

因為想復雜，也沒有費用啊！

❷ 如何做好終端銷售

如何做好終端銷售

朋友，你的目的是賣出產品，所以你向顧客提出的問題，應該圍繞「成交」來做鋪墊。銷售是互動的過程，千萬別看成死板的問答。對於終端銷售，應該如何做好呢？下面是我整理的做好終端銷售的方法建議，歡迎大家閱讀和借鑒。希望對您有幫助！

如何做好終端銷售：

當前受原材料的價格上漲影響，市場疲軟，經銷商觀望的較多，拿貨積極不高，同行業競爭激烈加劇，廠家給經銷商出台不同的激勵政策，刺激客戶備貨，根據實際市場情況，想讓客戶二次備貨，需要大家深思琢慮的問題，現在很多的競爭對手陸續開始開展各種形式促銷手段拉動終端銷售搶占市場，提前把貨放到消費者手中，佔領市場市場份額，提高產品市場佔有率，大家要想提高銷售業績，迅速佔領市場，需要大家從以下幾點來開展工作：

一、服務推廣成就客戶：

針對前期沒有拿貨的二級網點現在最好的辦法就是用我們的實際行動來增加客戶的積極度、利用一早一晚的黃金時段配合經銷商進店，以廠家搞活動免費品嘗的方法預訂我們的產品，還可以利用搭贈、抽獎等方式使經銷商在利益的刺激下持續進貨，只有讓經銷商朋友從我們的產品中獲得物資上的需求才會死心塌地跟我們合作。我們這里有優質的產品、優秀的宣傳服務隊伍、和高效率的管理模式，我相信只要我們堅持不懈的努力付出成功一定就會屬於我們、貴在堅持！

二、知己知彼，百戰不怠：

只有深入調研競爭對手在市場的批發價格，促銷產品的價格政策等方面問題，只有知己知彼才能百戰不怠，現階段的重點還在多與客戶溝通多拿方案，增加客戶交流的感情，最終建立長期的合作關系。作為快消品人員我認為，我們很有必要以各種方式逐步向競爭對手較好的市場進行滲透，在市場空白缺口處搶占更多的銷售份額，提升整體的銷售業績，為我們以後的高銷量打下基礎。

三、強化終端建設，提高客戶忠誠度；

當前市場競爭就是終端競爭，規范產品價格統一，簽訂年銷售合同，制定年銷售激勵政策並繳納串貨保證金，這樣管理好終端門店的銷售，提高二級商經銷利潤，客戶才願意跟著你干，從銷售量上鎖定了終端，實現銷量提升奠定堅實基礎；在終端競爭中為了在市場最前面打敗對手，最有效的辦法就是做好終端生動化實施終端全面封鎖。在經銷商的店裡面我們的產品比例一定要大大超過競爭對手，同時還應注意平時我們產品在經銷商店裡的陳列，資料是否需要更新，品種是否齊全，開發新網點的建設。

四、加強培訓，才能提高服務質量；

一二級商的培訓，能夠更加深入了解企業文化、管理等方面，同事提高了一二級商的忠誠度；終端業務隊伍組建，推廣人員培訓學習來提高服務人員的業務知識，及握市場分析的技能，學習企業的經營理念，學習銷售技巧知識，增強企業的競爭力提高團隊的戰鬥力！通過與客戶的溝通轉變思想，坐商變為行商！

五、根據季節不同制定品種銷量評估；

按旺季的需制定銷售目標，將這些目標分解給客戶、分產品進行分解，評估這些產品的自然銷售目標，差額部分是銷售人員可能需要運用促銷、開發新網點才能達到的目的。

六、一級商保持合理庫存，針對性在二級商進行促銷 。

促銷完後及時給二級客戶補貨，避免造成缺貨影響銷量，促銷完後要求二級立即行動送貨到終端手中，避免競爭對手攪局，造成終端退貨現象發生。

總之，銷售是大家應盡的義務，銷量決定業務人員的業績成敗，客戶銷量決定一年收入多少，沒有銷量的客戶決定於思路，思路決定出路，決定公司長遠發展方向，目前花生系列產品較多，市場競爭激烈，需要大家利用多種形式促銷，學會同行較好的模式迅速復制功能，教會二級商如何開展，教會終端如何選擇好的品牌，辨認好產品可持續的產品知識最重要，需要我們早出晚歸辛苦宣傳，利用堅持不懈的汗水換來成果，才是營銷人員最有價值的勞動，才能夠實現銷售最佳業績，發展是每個的責任，最後祝願銷售精英們銷量蒸蒸日上。

做好終端銷售的重要概念

在商業市場中，除產業品外，任何製造商都必須經過「零售」這一商業活動，將其生產的消費品銷售給最終消費者，綜觀近幾年的中國分銷通路環境，對零售商的爭奪已經成為商戰里最耀眼的一幕，決勝終端已成為商家的必然選擇！中國的終端爭奪主要表現在兩個方面：一是零售業的擴張和連鎖經營趨勢日益明顯，二是生產商開始搶占終端，自主地開發終端。在這種情況下，渠道的變革已經在悄悄進行中，渠道的扁平化是也漸漸成為未來的發展趨勢。

終端銷售是一種市場營銷方法，企業在組織市場營銷活動，開展終端銷售時，應該認識市場營銷學中的市場營銷組合因素，產品(Proct)、價格(Price)、促銷(Promotion)、地點(Place)，即4P的涵義。通過4P，更好的去獲取終端銷售的競爭優勢。

（一）產品(Proct)

市場營銷學中產品的整體概念包括一切能滿足買主某種需要和利益的物質產品和非物質形態的服務。產品的整體概念包含三個層次：即：

1.核心產品；

2.形式產品；

3.附加產品。

企業在開展終端銷售的同時，產品的整體概念則具有其特殊的涵義，也包括三個層次：

1.商品；

2.服務；

3.環境。國外對消費者的調查資料表明，消費者對零售企業有三個期望：

一是能獲得滿意的商品；

二是能得到良好的服務；

三是有舒適的購物環境。

1．終端銷售應最大限度的滿足消費者的商品需求。

終端銷售的目的就是讓消費者實現自身的需要，而滿足消費者的商品需求，要預告明確消費者的需求。企業要在確定目標市場的基礎上，了解消費者需要什麼，需要多少，什麼時間需要，怎樣實現需要，願意在什麼地點購買，以什麼價格購買，等等。只有這樣，企業才能在終端實現適質、適量、適時、適地、適價地滿足消費者的商品需求。

2．終端銷售應最周到地為消費者服務。

吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當於保持一個現有顧客的5倍，也就是說，如果我們不能讓我們的客戶擁有較高的忠誠度，就會陷入不斷開發又不斷流失客戶的怪圈。而事實上，許多企業往往把注意力集中在如何吸引新客戶而不是保持現有的客戶方面，強調創造交易而不是保持良好關系，營銷活動的焦點往往在產品本身，而忽視了服務。企業開展終端銷售，實現客戶滿意，除了產品質量、品質的優越，為客戶帶來真實的使用價值以外，還有更為重要的一點就是產品的售前、售中、售後服務。

3．銷售終端應提供舒適的購物環境。

企業要把店堂環境塑造成清新、優雅、美妙的世界，並營造良好的商場景點，集藝術性、娛樂性、欣賞性為一體，使消費者視購物為樂事，同時使企業終端與其他產品，尤其是競爭品有明顯的展示差異，使終端生動化，讓消費者能明顯看到產品，並留下深刻印象，了解並信任企業，產生購買行為。

（二）價格(Price)

價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，尤其是零售價格，在終端銷售中，它直接關繫到商品能否為消費者接受，是消費者購買行為能夠發生最具有影響力的因素之一，它既可以促使消費者在終端實現購買，也可以延緩消費者的購買行為甚至消除消費者的購買慾望。同時，零售價格也是市場營銷組合因素中決定企業利益的重要因素，這使得企業在開展終端銷售時應格外重視零售價格這一因素，而零售價格的適當性，就應該成為終端營銷活動中的價格策略目標。企業要制定出適當的零售價格，既要考慮企業自身經營目標的實現，也要考慮消費者的切身利益。只有達到利益互惠時的零售價格，才是可以實現的價格，即適當的價格。零售價格又是同行業內最常用、最易效仿的競爭手段，它直接影響著企業營銷商品的市場需求量和市場佔有率。企業在制定終端零售價格或調整零售價格時，應考慮、估計競爭者的反應並作出適當的對策預案。同時，也應及時了解、掌握競爭者同類商品的零售價格和價格調整，以及整體定價策略，並根據不同情況制定不同的反應方案。

（三）地點(Place)

終端的開發是要讓消費者能夠看到並觸摸你的商品，就是要把產品擺進離消費者最方便和習慣購買的地方。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。零售地點是企業銷售終端的一項重要資源。銷售終端的地理位置不僅影響企業收益的高低，也表現出企業的市場地位和企業形象，影響銷售活動的開展。因而，「地點」這一因素對企業開展終端銷售來說尤為重要。銷售終端地理位置的抉擇主要包括地區、區域和地點等方面的內容。地區抉擇是全國性或跨地區經營的企業擇定其銷售終端地理位置的關鍵一步。企業在某一地區新建一個商店，必須對該地區的市場需求量、購買力指數、商品零售飽和指數、市場發展潛力等因素進行分析。所擇定的地區必須有一定量的.人口，有充足的購買力，能創造充分的需求，同時還必須符合企業的目標市場的要求，區域抉擇是企業對其所在的地區按照一定的細分標准進行分區或劃片，依據上述地區抉擇因素對每一分區或片進行評估，並擇定某一個或幾個分區開展終端銷售活動。一個有吸引力的地區市場，只反應該地區的總體狀態，並不反應該地區的特殊變化。同一地區的不同區域，零售潛力有相當大的變化。所以，開設終端還必須進行區域抉擇。

地點抉擇是要求鑒別在擇定的某個區域里開設終端的具體有效地點，評估在這一地點開設終端的可行性，並進行最後的擇定。地點擇定的實質是尋找到一個完好的位置，即擁有零售企業要求的全部特徵。因此，在進行地點抉擇時應該考慮位置的類型、消費者的易接近性、與鄰近商店的和諧性、位置的物質特徵和佔用期限等等。

（四）促銷(Promotion)

終端促銷是企業有目的、有計劃地將人員銷售、營業推廣、廣告活動和公共關系四種促銷方式結合起來，綜合運用，形成一個整體促銷策略，終端的人員銷售是銷售人員對消費者實行的面對面的交易與服務，人員銷售過程與消費者的購買過程有著密切的聯系。在人員銷售過程中，始終貫穿著售貨員對消費者的服務。銷售人員在營銷活動中扮演著重要的角色。因此，企業終端營銷活動必須加強對銷售人員的管理，充分有效地運用人員銷售這一促銷方式，實現企業的經營目標。

營業推廣是企業為了刺激需求而採取的除人員銷售、廣告活動和公共關系以外的能夠迅速產生鼓勵作用的促銷措施的總稱。如今，營業推廣手段越來越受到零售企業的重視，營業推廣活動有了迅速的發展，營業推廣的方式也在不斷翻新。在終端銷售時，直接或間接地為消費者提供超額價值，以刺激消費者需求、鼓勵消費者購買、推動和擴大銷售活動，是營業推廣的實質，它能夠在一定范圍內、一定的期限內，取得較好促銷效果。如現金返還、關顧獎勵、抽獎活動等。但也應看到營業推廣畢竟是成本支出型活動，企業在終端組織營業推廣活動時需要周密的計劃，以較小的投入獲得較大的產出效果。

廣告活動是由企業發起的推廣其創意、商品和服務的行為。在終端銷售中，企業直接面對的是顧客，而今，由於產品的同質化日益普遍，差異化也日益縮小，企業面臨的競爭更加嚴峻，企業要在終端吸引顧客的目光，就必須通過廣告，讓顧客知曉，讓顧客獲取更多商品信息，這便需要企業開展具有創意，從消費者出發，滿足其心理需求的廣告。同時，媒體的選擇是更廣告傳播的重中之重，這使得企業必須准確的確立商品的目標群體，尋找消費者最易知曉的傳播渠道。

在終端促銷中，一定程度上講，公關活動的傳播更加吸引公眾的注意，由於公關活動較少帶有功利性，容易引起消費者的好感和信賴，對企業形象、品牌的樹立作用巨大。公共關系的對象主要有：企業內部公眾、媒體公眾、顧客公眾、政府公眾、社團公眾和相關的公眾等。針對不同的公眾特點，企業應該採用不同的傳播方式，同時在銷售終端與顧客保持友好的關系，積極主動加強與顧客溝通，並有效的獲取信息反饋，在終端為企業樹立良好的公眾形象，帶動未來的銷售。

總之，企業在組織市場營銷活動，開展終端銷售時，應該從企業的產品特徵出發，關注4P的組合運用。同時，還應該了解、掌握當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢。

如何做好暖通終端銷售

1．熱誠友善

銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂於接受他。這樣可以有機會介紹自己的產品、步入正題，才可以成功把自己推銷出去，才會有以後機會。

2．不卑不亢

銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢購買產品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產品是看得起他。這樣的態度反而會引起客戶的懷疑。所以有時價格不是萬能的，但這個要好好把握客戶是意向！

3．意志堅定

性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經理就會被許多虛假的信息所包圍。

4．漠視挫折

一帆風順的訂單很少有。對於銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。優秀的銷售人員遭受挫折後，能夠很快地調整過來，繼續努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，「一朝被蛇咬，十年怕井繩」，低落的情緒會持續很久，有的甚至從此一蹶不振。這是我們做銷售經常面對、克服的問題！

5．渴望成功

渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功慾望，就無法激發起突破重重障礙的雄心。

6．爭強好勝

成功的銷售人員還要具有爭強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業務做好。這種人也喜歡與自己的同事在業績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方面總想超過別人。爭強好勝，對於銷售人員來說，是一種積極的心理狀態。

7．明察秋毫

銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話後面的本質需要，分辨虛假異議後面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。

8．隨機應變

銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥於一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。

拓展延續

如何做好終端銷售數據分析：

1、暢滯銷款分析

暢滯銷款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀，也是最重要的數據因素之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比後，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，並能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度;暢滯銷款分析可以及時、准確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。

3、營業時間分析

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間;比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過准確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

4、銷售/庫存對比分析

對於品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理。

5、老顧客貢獻率分析

行銷學一個著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對於老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。我們需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進行每次的消費登記和統計，並對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。有針對性的對老顧客進行簡訊祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購買慾望等都會有較大的提升。

6、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對症下葯，提高個人銷售業績。

7、個人銷售業績分析

個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題。要及時了解，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

8、客單價分析

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至於可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對於因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對於店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。

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❸ 環保項目創業計劃書

環保項目創業計劃書

創業是創業者對自己擁有的資源或通過努力對能夠擁有的資源進行優化整合，從而創造出更大經濟或社會價值的過程。下面是我為你帶來的環保項目創業計劃書，希望對你有所幫助。

環保項目創業計劃書 篇1

一、 背景概述

在21世紀的社會，隨著市場的進一步開放，出現了越來越多樣式新穎的傢具。在基本的生活需求得到滿足後，一些人開始注重家居生活的質量，特別是家居產品對於健康的影響，因此環保傢具漸漸被人們所重視，綠色消費風潮也推動了環保傢具的發展。環保家居是指那些立足於生態產業的基礎上，合理開發、利用自然材料生產出來的能夠滿足使用者特定需求，有益於使用者健康，並且具有極高文化底蘊和科技含量的傢具。其中包含幾層含義：一是家居本身無污染、無毒害；二是要具有較高藝術內涵和審美功能，與室內設計相呼應，創造一個和諧優美的居家辦公環境；三是便於回收、處理、再利用，當傢具不再使用進行處理時，不會對環境造成污染。

創新是環保目的實現的保障。隨著社會的發展和人們收入水平的提高，有創意的家居的家居越來越吸引人們的眼球。創意家居是指在滿足產品本身的實用功能外，在外觀的設計上融入時尚，個性化追求的家居用品。產品以獨特的設計打動人心，融合了設計師的創新和靈感。符合人們對生活環境以及生活品質的高要求。創意時尚家居展現的魅力能舒緩生活中的部分壓力，增添生活以及工作的樂趣。 創意與環保相結合，將是社會家居市場的潮流。其付出成本巨大，不易被廣大人群接受，前期的主要消費市場是高收入人群。但是其未來發展的廣闊的市場、科學技術的進步和政府政策的支持，將促使其價格的降低。因此其發展前景非常可觀。

二、 產品特色

1. 產品材料：創意環保家居用品一般來說，都是用輕質的，環保的材料精心製作。有機材料用得較多，無毒無味，高檔些的創意家居用品還用到了很多高科技的新型材料。滿足人們追求健康、時尚的要求。

2. 產品功能：創意家居用品強調功能的組合，很多都具備各種功能，集觀賞性和實用性為一體。比如櫃體的位置漸變，抽屜、沙發的大小漸變以及色彩的漸變。不同鮮艷度的色調傢具搭配擺放，通透的材質形成根據光線變化而變化的色彩群，這樣多樣的色彩可以讓人們在不同的搭配中享受色彩變化的游戲快樂。符合你們實用性和功能性結合的要求。

3. 產品市場：創意家居用品在市場上不多見，體現個性的理念。我們的產品根據家居的功能以及造型因素的需要，運用形態構成、色彩構成設計理論，結合人體學、材料學、工藝等相關學科有機地創造出結構合理、造型優美、符合功能需要的家居造型。

4. 價格策略：消費者主要集中在追求效率與時尚的生活節奏快的年輕人中，用合理的價格的方式，針對他們的愛好和需求提供不同的產品，讓客戶得到最滿意的服務。

三、 市場

近年來，創意家居用品行業爆發出了強大的潛力，擁有廣闊的市場前景——新房要裝飾，舊房要翻新，婚房要布置，兒童房年年換新顏，有家有房就會不停地購買、不停地更換家居、不停的裝飾。裝飾、儲物、廚衛、禮品飾品等等，都是生活必需品，消耗大、更新快。14億人的家居市場，蘊藏著無可比擬的龐大商機。

據調查顯示，未來5年，中國時尚家居市場容量每年將超過再超新高，被列為未來10年5大黃金產業！中國的35%以上的城鎮居民家庭表示，將購買時尚有創意的家居用品。相關人士稱，隨著我國經濟水平的不斷發展和人均年收入的高速增長，帶動了創意家居用品需求的高速增長。

四、 競爭

商業目的：

1.滿足社會需要

2.創造就業機會

3.促進員工發展

4.建立社會資本

5.推動社會發展

對競爭者的分析：普通傢具含有等甲醛等有害氣體，長期居住對人體健康造成隱患甚至危害，尤其是對兒童，現在的`兒童都是家裡唯一的希望，身體健康也就顯得由為重要，創意環保家居不僅使用上便利多效，提高了單位面積的使用率而且對人體沒有危害，達到了現代年輕人對高效和健康的追求。

競爭優勢：面對現在居高不下的房價，不少年輕人買房成了巨大的難題，小戶型成了這些年輕人的首選，創意環保傢具多功能、便利小巧的設計大大提高了單位面積的利用率，也適應了現代年輕人快節奏的生活方式，便於拆裝、儲存、搬運，其大方簡潔的視覺效果符合現代年輕人的審美眼光。

五、 營銷

依託於科學管理，提高產品質量；加強技術的研發，壓低銷售價格，擴大消費人群；誠信經營，樹立起良好的銷售形象；主要集中網店銷售，節約銷售環節和成本，做大做強之後再進行連體實體店的開張；公司除了通過開發客戶賺取傭金收入外，還將自有資金進行合理的投資從而獲得收益，後期開發家居的連鎖實體店。

(一)營銷戰略：

1.依託於科學管理，提高環保家居產品的質量；

2.加強技術的研發，壓低環保家居的銷售價格，擴大消費人群；

3.誠信經營，樹立起良好的銷售形象；

4.主要集中網店銷售，節約銷售環節和成本，做大做強之後再進行連體家居實體店的開張；

5.公司除了通過開發客戶賺取傭金收入外，還將自有資金進行合理的投資從而獲得收益，後期開發家居的連鎖實體店。

(二)營銷渠道：

家居產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是家居生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商、商業服務機構（如經紀人、交易市場等）。

1.以其陳述式的銷售方式對於一些具有特定功能或者形式的家居產品特別有效，能具體介紹家居的環保在哪，健康在哪。

2. 展會銷售：隨著綠色產業經濟的發展，不少綠色家居把展會作為業務拓展的渠道之一。展會不僅能促進綠色家居產品的推廣外，還能聚集縱多的品牌和產家，可以談合作經銷，也可以尋找到加盟商。除此之外，還吸引了消費者，促進銷售。

3. 連鎖專買的品牌經營店：具有創意的綠色家居的專賣品牌經營店在眾多的家居品牌中最具親和力，以其新穎的款式、健康的設計贏得了現代人的認可。

(三)人員推銷：對員工進行培訓，提升他們的口才和能力。實行多形式的方法：會議推銷、櫃台推銷、上門推銷。對綠色家居的環保性與顧客進行信息交流。注重推銷的靈活性，滿足的顧客環保多樣化需求，推銷人員進行信息的反饋和統計，方便下次設計師的設計。以此達到推銷的三重性，即滿足消費者要求，保護了環境，又達到項目的促銷目的。

(四)營銷公關：准確掌握政府、企業等社會信息，與其建立並維持良好關系；加強和電視台、報刊、網路等的交流和溝通。

1.在產品廣告實施前構造市場氛圍

2.利用廣告製造新聞

3.為顧客提供新的超值服務計劃

4.構築產品與顧客之間的有效通道

5.控制消費傾向倡導者意見

6.借用公益團體的社會影響力

(五)價格：面對高消費人群的需求，保持一定高的成本的綠色家居的價格，又要以技術為依託,降低大部分環保家居的價格，以能被廣大人群非消費。

(六)商品陳列：在實體店，模擬一個辦公或者居住環境，使用創意環保家居布置，營造高效的辦公氣氛，舒適的使用環境。在網上建立模擬3D效果，並且，在虛擬設計環境里可供顧客選擇自行挑選中意的家居進行模擬試用。

(七)服務：創新服務遞送系統(擁有規范定義的消費者細分市場，並嚴格按照各個細分市場中消費者的不同需要或期望來設計服務)。設立熱線，專供顧客的溝通和投訴；實行送貨上門，售後付款；提供專門人員的上門安裝和售後專修；網上提供人員對產品介紹和解釋的服務。

(八)運送:網上銷售方面，加強與快遞公司合作，實行送貨上門；在實體店的銷售，與運輸公司合作，專車送貨。（綠色物流：集約資源綠色物流的本質內容，也是物流業發展的主要指導思想之一。通過整合現有資源，優化資源配置，企業可以提高資源利用率，減少資源浪費。綠色運輸運輸過程中的燃油消耗和尾氣排放，是物流活動造成環境污染的主要原因之一。因此，要想打造綠色物流，首先要對運輸線路進行合理布局與規劃，通過縮短運輸路線，提高車輛裝載率等措施，實現節能減排的目標。另外，還要注重對運輸車輛的養護，使用清潔燃料，減少能耗及尾氣排放。綠色倉儲綠色倉儲一方面要求倉庫選址要合理，有利於節約運輸成本；另一方面，倉儲布局要科學，使倉庫得以充分利用，實現倉儲面積利用的最大化，減少倉儲成本。綠色包裝綠色包裝可以提高包裝材料的回收利用率，有效控制資源消耗，避免環境污染。）

(九)信用管理: 注重網上顧客的口碑，對不合格的網路和實體店的促銷員進行懲罰

六、 財務

項目注冊資金為12萬，均為股東成員集資入股。

項目初期需籌集資金55萬。其中股東成員集資為45萬，民間借貸10萬作為後續資金。該資金主要用於： 運營權費用 11萬，廣告費 5.5萬，0.5萬資金用於網站建設及維護， 4.5萬資金用於辦公場所的租賃費及設備購買費用，計提

1.5萬作為民間借貸所產生的利息費用，計提10萬作為自營業務，計提11萬作為公司員工工資准備，其餘10 萬用作日常費用儲備。

環保項目創業計劃書 篇2

一、計劃概況

溫室效應、全球變暖這些問題接踵而至，在當前的大環境下，能源問題成為全世界特別是發展中國家面臨的嚴峻問題。發展中國家能源制度改變也是舉步維艱。對發展中國家來講，著眼於眼前的短期政策固然重要，但這卻受到種種內外因素的制約，新舊問題疊交。因此，促進環保體制才是治本之策。所以，在今後的日子，節能、環保電器必然會成為流行趨勢。如今，中國已經成為世界家電最大的製造基地和最大的消費市場，節能問題顯得更加突出，為此中國通過制定能效標准、能效標識等政策措施來推動家用電器的節能工作，以達到節約能源、保護環境的目的。目前從事的人還不是很多，但這是一種新東西市場潛力大，回報高，是一個正在萌芽的行業。隨著人們的環保意識增強這種產品的需求量越來越高。因此，搶佔先機自主創造、研發的家電產品具有非常大的優勢。

二、公司簡介

公司名稱：環保之家

預計成立時間：20xx年5月

預計注冊資本：15萬

主營業務：為一切有需要的顧客提供各種節能環保產品

聯系方式：

郵箱地址：

公司理念：我們只有一個家，愛護家園靠大家！

三、產品分析

（一）海信雙模無氟變頻空調（型號：KFR－35GW/09FZBPC）

在最先進360度全直流驅動技術的基礎上，創新採用黃金分割頻率、10Hz-150Hz超寬頻、綠色無氟等多項國際領先技術，獨創「高效省電」和「長效節能」兩種運行模式，實現在變頻節能的基礎上再省電20%以上，同時製冷制熱效果更好，壓縮機使用壽命更長，高效節能更環保。

高效省電模式：

空調開機時以預設的節能運行頻率自動運行，以最優模式達到設定溫度，在保證製冷制熱效果和速度的同時，較同規格產品省電20%以上；長效節能模式：在追求最佳舒適度的基礎上，低頻運行頻率可達10Hz，能效比達到6.25，遠高於定速空調新國標1級能效（能效比為3.6）水平。運行兼顧恆溫舒適與節能，效果顯著。

（二）容聲第五代節能明星冰箱（型號：BCD－179S/V）

採用新一代Hfc-245fa/環戊烷復合發泡、VIP真空隔熱板、雙層F型高效絲管式蒸發器等獨有專利技術，單台日耗量低至0.25度，遠高於國家1級能效水平。按照20xx年5月實施的新國標，單台日節電量為0.77度，1年可省電281度，按冰箱使用壽命12年計算，一台冰箱共可省電3000多度。如果這款產品能在全社會得到推廣，按照我國居民目前冰箱保有量2.5億台計算，全社會每年可節約用電超過700億度，接近三峽水電站全年的發電量。

(三)金剛石薄膜電極在離子水洗衣機中的應用於研究

離子水洗衣機的電解裝置一般採用金屬氧化物塗層陽極(DSA——DimensionallyStableAnode),本論文研究採用硼摻雜金剛石薄膜(BDD)電極做離子水洗衣機的電解陽極,通過分析其特性曲線,表徵參數,並和DSA電解電極對比性能,同時做一些洗滌實驗來驗證其洗滌效果,以此來展現硼摻雜金剛石薄膜電極具有更加穩定和良好的電化學特性,所以更適合於用做離子水洗衣機的電解裝置.此外,離子水洗衣機主要是把水電解成鹼性離子水來洗滌衣物,BDD電極可以做到不用離子隔膜分離出鹼性離子水就可以達到洗凈衣物的效果.

（四）LED綠色照明燈

LED綠色照明時代已經到來，作為「世界工廠」的中國，新興的LED照明燈發展潛力無限大。

有數據統計，僅LED路等節能一項，每年就能為中國節省約一座三峽大壩所發的電力。據業內人士以1支11瓦優質節能為例，用數字證明了產品的絕對優勢：這樣一支節能燈在6000小時的壽命呢期內，將比具有同樣效果的60瓦白熾燈少耗電294千瓦時，節約支出160多元。LED的功耗是白熾燈的八分之一，亮度也很好。因此LED照明燈具在商業、家居、場所、公共領域的大范圍應用指日可待！

四、市場分析

節能、環保是近年來最熱門的話題，吃穿住行，連呼吸的空氣，聽到的聲音都納入了普通百姓的節能環保意識。有關部門對北京、上海兩大城市的調查表明：節能環保等綠色產品在我國市場潛力巨大，有80％左右的消費者希望購買到綠色產品。

中國有13億人，3.4億戶家庭形成了強大的能耗拉力，但同時構成了環保節能產業的重要細胞。國外預測：若平均每個中國家庭消費2000元，就有6800億的市場規模，即使只有50%的家庭消費，也有3400億的巨大市場蛋糕。國家環保總局科技司調研員姜宏透露，十一五時期，我國環保產業預計年均增長率15％左右，到十一五末，我國環保產業年產值將達到8800億元，中國將成為21世紀全球最大環保投資市場。

五、職工(團隊成員介紹)

本公司的團隊由六位精明強干且有熱情的本科生組成。彼此具有互補的愛好和特長，但對環保事業都比較熱衷，觀念領先，行動能力強。

王小姐，女，學習產品造型，其專業對小型家電的研究與開發有很大的幫助。

劉小姐，女，從事產品銷售、廣告行業。從事過直銷業務員、直銷主管、一直做到湘西片區區域經理，有較強的市場策劃、管理運作能力。

何先生，男，包裝專業，處事穩重，人脈關系廣。

張先生，男，現居長沙，有專賣店人員、進銷存管理經驗。

六、經營管理體制

1、原代理商所設營業專櫃，有選擇性地接手2～3家；

2、在岳陽某市場開設專賣店1家，從事體驗營銷；

3、發展直銷員隊伍，開展小區推廣、促銷活動；

4、發展縣級分銷商，以點帶面，擴大影響；

5、做小區廣告，全程跟蹤服務；

6、專人負責售後服務。

總之要變「坐商」為「行商」，以主動代被動。

人員配置如下：

1、總經理1名，負責全盤事務。

2、商超部設專賣店店長1名，負責專賣店管理。

3、商超部設導購員一名，協助店長店面管理、銷售。

4、直銷部設推廣人員2～4人，負責小區推廣。

5、售後服務部設專職售後安裝維修人員1名，專業負責售後工作。（招聘）

七、競爭分析

我國的家電企業也一直在增加投入，強化研發，技術革新對家電行業發展的支撐作用更加顯著。新功能、新產品不斷引入，使得家電行業克服同質化得以百花齊放。然而除了功能的多樣化和人性化以外，家電行業的技術進步也應該更加關注節能環保概念和實踐的強化。格力創新冷媒證明了技術創新應當為家電行業發展提供低碳、低成本、高效能的可行路徑。

在電器行業，其中節能環保產品做的比較好的有格力、容聲、海爾、美的、松下、等著名品牌。對於一個重新起步的家電小企業來說，這無非是一個巨大的挑戰。

八、企業操作

地點選擇：湖南嶽陽地區

岳陽，相對於其他大城市城市，如長沙、武漢、南京等，有如下特點：

1、地廣人稀，經濟發展稍略滯後，人均購買力不強。

2、店面租金便宜，能節約不少成本，使價錢上有更大的浮動空間。

3、無大型家電連鎖超市，如國美、蘇寧等，目前家電零售終端散亂，本土家電超市影響力不大。

4、市民購物多信廣告，中高端名牌產品和廉價商品暢銷，兩極分化嚴重。

選擇理由：

1、成熟穩定的市場，成活風險更低。

2、創業者和大多團員都為本地人，人熟、地熟，聽得懂方言，熟人好辦事。3、發現老代理商市場運作的不足，可以渠道創新，從而獲得更大的收益。

九、銷售策略

政策支持是加速節能產品推廣的重要支撐力量。近幾年來，國家實施「節能惠民

環保項目創業計劃書 篇3

一、企業名稱

xx環保科技有限公司

二、創業背景

21世紀，是一個充滿競爭的社會，是日新月異高速發達的社會，面對著嚴峻的就業壓力的和對人才的要求也不斷的提高，創業成為了大學生新的一種選擇。大學生憑借的自身的智慧也為社會創造了不少財富，得到了社會的認可，成為了新世紀新時代的弄潮兒。而且教育部也大力推進高等學校創新創業教育和大學生自主創業，所以在校大學生應該發揮自己的聰明才智，把心動轉化為行動，雖然有時只是一種想像，在行動的過程中必定會遇到種種的困難，要有越挫越勇的精神，彰顯新一代大學生的積極昂揚的風貌。

今年來，在我國市場經濟迅猛發展的大潮中家電行業的發展與增長也隨之水漲船高長夜能呈現大規模發展。可就在我們為國內家電企業在短短的二十年間獲得了迅猛發展的而欣喜的同時一些存在於行業內部的問題頻頻出現：盲目擴張規模導致產能過剩，家電的日益淘汰更新，廢棄的舊家電也越積越多。我們知道 在生產一件家用電器所用的上千種化學原料中，約有幾百種是對人體有較大毒害和對環境有較大破壞作用的物質。家用電器廢棄後，這些物質如果沒有得到合理處置，對環境的危害極大。例如，一台電視機在陰極射線式的顯像管中含有約lkg的鉛，主要存在於顯像管的玻璃中，如果通過掩埋方式處置這些廢玻璃，廢玻璃中的鉛等重金屬元素將慢慢滲透到土壤中，從這些土壤中生長的各種植物（包括農作物）中的含鉛量將大大增加。另外，製造家用電器所用的許多有機材料（包括塑料）必須經過氯化、溴化和磺化處理，如果對這些材料進行簡單的焚燒處理，會放出大量有害廢氣，破壞大氣臭氧層並能形成酸雨。其他存在於家用電器有關部件中的鎘、汞、鋇、鉻、鈦等金屬對環境造成的污染與鉛一樣也十分嚴重。因此，以一種對環境友好的科學方式對已經淘汰或報廢的家用電器進行合理處置，對保護人類賴以生存的自然環境，保障家用電器生產和使用的良性循環，促進人類的可持續發展非常重要！為此政府也對環境污染出台了相當的一批法規條例而我們公司的存在正好迎合了政府的政策。

三、市場調研

在我國市場經濟迅猛發展的大潮中家電行業的發展與增長及手機的普及也隨之水漲船高長夜能呈現大規模發展，但內部的問題也頻頻出現：盲目擴張規模導致產能過剩，家電和手機的日益淘汰更新，廢棄的舊家電、舊手機、舊電池也越積越多。而我國二手家電行業運行目前發張形式良好，該行業企業正逐步走向產業化、規模發展，專業，高效，節能是我國二手家低昂行業的發展方向，隨著我國二手家電行業運行需求市場的不斷寬大以及出口增長，我國二手家電行業運行將會迎來一個新的發展機遇。

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