做石材售後維修怎樣

A. 外牆大理石怎樣維修

光定一塊相相同的石材成本和運輸就高出很多，在高空做業，電線等，沒幾千元做不下來
200%是不可能有人做

B. 石材幕牆如何維護與維修

1、為了保護石材不受到侵蝕，能夠延長使用的時間，一定要注意定期對幕牆進行清洗，一般應該一年保持洗滌一次，這樣，石材幕牆才能得到很好的保護。特別是那些大型的建築，更要注意定期的清洗，不要為了節約成本，而忽視這一步，只有平時小投入，才能避免大損失。 2、不要以為幕牆一旦做好，就萬事大吉，每一種材質的幕牆，都是有使用年限的，一旦過了這個年限，就一定要注意進行定期的檢查，以及早發現問題，解決問題。一般五年就應該對幕牆進行一次大檢修，要檢查一下幕牆的石材是不是完好，金屬材料是不是有問題，密封條和密封膠有沒有發生老化，金屬掛件等有沒有損壞等等，反正要里里外外反復地檢查，確保沒有安全隱患存在，如果發現問題，一定要及時進行修理。 3、如果在檢修的過程中，發現螺絲有松動現象，就一定要注意及時地擰緊，如果發現有任何一個金屬材料出現了銹斑，也要進行及時地更換，因為這些都是避免危險發生的小細節。不要以為這些東西小得不足掛齒，但是，有時往往就是從它們開始，會出現大問題。 4、所有的幕牆都是有一套完善的排水系統的，要注意對這些排水系統進行定期的檢查，如果發現有堵塞現象，就要及時地進行疏通，使石材幕牆的排水功能順暢，這樣就不會因為水無法及時排空而影響到幕牆的質量。 5、如果遇到了惡劣的天氣或者是自然災害，比如台風地震等等，或者是為災、裝修，還有附近有大型工程正在施工的話，一定要對幕牆進行檢查，因為這些因素都可能導致幕牆出現安全問題。當然，不管進行什麼方式進行檢修或者保養，都在注意施工人員的安全，不要在大風大雨的天氣里作業，也要注意設備的安全性，要保證每一個施工人員的人身安全。

C. 大理石破損怎麼修補

一般來講，寬度在0.1~1mm之間的裂紋，可以修補，大於1mm的裂紋，修補效果不佳，對調膠的顏色要求較高。

天然大理石在使用過程中，從搬運到安裝很難免出現一些破損、裂紋問題。輕微的修補還是不影響美觀和使用的，但是如果修補工具和方法不到位容易讓問題會加重。

因此，找一傢具備專業生產能力和售後服務保障的石材供應商是很重要的。

D. 石材售後工

石材（Stone）作為一種高檔建築裝飾材料廣泛應用於室內外裝飾設計、幕回牆裝飾和公共設施答建設。目前市場上常見的石材主要分為天然石和人造石。天然石材按物理化學特性品質又分為板岩和花崗岩兩種。人造石按工序分為水磨石和合成石。水磨石是以水泥、混凝土等原料鍛壓而成；合成石是以天然石的碎石為原料，加上粘合劑等經加壓、拋光而成。後兩者為人工製成，所以強度沒有天然石材價值高。石材是建築裝飾材料的高檔產品，天然石材大體分為花崗岩、板岩、砂岩、石灰岩、火山岩等，隨著科技的不斷發展和進步，人造石的產品也不斷日新月異，質量和美觀已經不遜色天然石材。隨著建築設計的發展，石材早已經成為建築、裝飾、道路、橋梁建設的重要原料之一。

E. 石材護理前景怎樣

統計顯示，中國大陸每年的石材消耗量約為2億多平方米，這些石材大部分要做表面防護處理，部分還需要做底面處理，以預防病變的發生，方便日後的護理等。若以50%需做防護計算，每年就有1億多平方米的防護量，加上對過去舊石材裝飾面的翻新和病變治理所做的防護，預計年均防護處理的石材面積可達2億多平方米。
此前，中國90%以上的石材清洗和日常護理工作是由許許多多的保潔公司來完成的，而大部分保潔公司轉向或兼顧石材的清洗和養護只是近幾年的事。隨著石材的大量使用以及用戶對石材護理必要性的逐步了解，市場對石材護理的需求呈幾何增長。
從2001年開始，中國石材護理行業進入快速發展期。從最早的石材養護劑銷售開始培育市場，中國石材護理行業逐步演變為覆蓋護理產品生產和銷售、石材病症處理服務、石材護理工程服務、石材護理知識咨詢和培訓、網路銷售的綜合服務產業群體，這不僅代表著中國石材行業售後服務的完善和進步，同時也代表著中國清潔、物業行業石材護理服務水平的提升。
由於石材加工和石材護理機械製造起步較晚，目前，中國市場上，大多數高檔石材防護劑、石材晶硬處理劑來自國外品牌或由國外原料加工;石材清洗劑的重要品種也主要由國外廠商提供;高品質的石材打磨翻新機械幾乎全部依靠進口。當然，中國石材護理市場上，護理材料和設備主要依靠國外的現象不會長久。近幾年來，以各大院校和建研院為代表的一批科研企業正在不斷地進行相關產品的開發，力爭與世界水平接軌，如各種石材防護劑、清洗劑、晶硬劑、保養劑、增強劑、著色劑、仿古石刻劑、磨料和磨塊已經逐漸國產化並在迅速推廣中，翻新、護理機械從模仿到改良也正在迅速提高產品的技術水平。業內人士預計，國產護理材料和設備將在不到10年的時間內，以其價廉物美的優勢佔領大部分國內市場，打造出一批名牌產品。
另外，石材護理的其他方面也蘊藏著巨大的商機。在石材外牆的整體清洗和整體翻新、廣場及車庫等公共場所石材地坪的防油和防口香糖處理、建築物外立面的防塗鴉處理、石材防古面製作和防滑表面處理、石材表面整體或局部的增色和改色處理、舊石材或非標石材的增強處理等方面，中國石材護理行業目前的施工能力還有所欠缺。隨著相關的新材料、新技術和新設備的開發，這些領域的市場潛力必將會逐漸顯露出來，成為石材護理業的「亮點」。
綜合來講，石材行業發展形勢看好，而石材護理行業在國內也有了一定的發展，並且呈有序發展狀態，所以在未來石材護理行業前景看好。

我是做石材的，做石材護理的前景還是蠻好的！

F. 天然大理石的維修

目前，採用大理石與花崗石材裝修地面的建築物很多，部分大理石材質疏鬆，氣孔率與吸水率高，尤其地面在日常走動磨耗、自然風化及石材病變等情況下，都會造成板面起毛、爆粒等受損情況。

過去一般工程施工，對石材大都沒有經過養護處理，所以工程完工不久即發生各種病變，如泛黃、泛鹼等現象。

前幾年，我公司在上海承接了一座28層商務大樓的地面除黃、修補、翻新工程。對於該大樓我們是比較熟悉的。當初承包該大樓的石材供應商曾要求我們處理該地面。我們現場檢查的情況是：該樓地面幾乎全是銀線米黃，板面大面積泛鹼，一片灰濛蒙。用手觸摸，感覺有顆粒狀物質。我們提出了施工方案後，不知何故，對方沒有通知我公司進場施工。

時隔一年有餘，該大樓工程部通過廣告得知本公司治理石材病症，打電話來要求治理。到現場我們大吃一驚，才一年在左右，原來泛鹼的地方已變成大面積黃斑，嚴重的地方已呈咖啡色。板面爆粒、造成凹坑，大的象指甲片，小的有米粒大，遍地開花。

當時我們制定的施工順序是：除黃斑處理一打磨拋光一修補孔洞一防水養護。實踐證明該順序有缺陷。由於工藝不正確，在每道施工中都發生了一些問題。

1、除黃斑處理：我們收集了市場上進口、國產及自配的幾種葯水進行試樣。確認了一種既不損傷石材又能去處黃斑的葯劑，然後進行了大面積施工，經清洗97％ 的黃斑都能除掉。但仍有3％經多次塗刷沒有效果。只能徵求業主同意取小樣進行化驗分析，配製針對性葯劑予以清除。因為病症發生不可能是一種原因造成的，所以用一種葯劑對不同生成機理產生的黃斑進行處理也是不可能的。

2、打磨拋光：打磨拋光在正常情況下應該說是沒有問題的。但由於該板材經過腐蝕，表面疏鬆，在打磨過程中．一邊打磨．板面一邊爆粒。舊的孔洞被磨平了，新的孔洞又出現了。

3、孔洞修補：孔洞修補比較花時間，需耐心。我們使用過燙膠修補，不理想，強度不夠．容易脫落，鞋走過時鞋底臟物會粘到膠上形成黑點。用雲石膠補也不理想，如先補膠後打磨，雲石膠在拋光時產生熱量的情況下發軟掉落：尤其是小孔，如果先打磨後補膠。則補的膠痕去不掉，而且補膠處無光澤，產生疤痕。

4、防水養護：我們也曾走過一次彎路，我們選用了水溶性表面防護劑，可能是操作工塗刷得比較多，通風條件不好，八小時後還不能乾燥，第二天發現板材線紋處黑色加深，有的地方還變成綠色。通過觀察原因是：水溶性養護劑含有水分，水在縫隙中如不能很快揮發，與空氣接觸發生氧化生成新的病害。

問題這么多的工程，業主不滿意， 自己也不滿意本著對客戶負責的態度我們予以返工。

我們分析了這次失敗的主要原因：該板經腐蝕，已變得疏鬆。所以要對板材進行加固處理。我們在公司內進行試樣。發現有些加固材料在公司試驗還可以，但在現場試效果就不理想。我們分析發現，在公司做板材容易處理乾燥，而在現場即使使用局部加熱法烘乾板子，待熱源一離開，底面和四邊的濕氣就會很快侵人進來，占據了毛細孔，使加固材料不能滲人到石材內部。這樣一拋光加固劑就會象撕皮一樣剝落下來，起不到加固的作用。在現場施工不可能對大面積板材進行烘乾，所以在選擇加固材料時，必須選用親水性好，滲透力強，拋光性好，粘接力強，而不會引起石材變色的材料。

根據以上情況我們調整了施工順序：

1、用50目粗磨盤，先把地面打磨平整，把石材表面的毛細孔打開；

2、通風涼干：視環境溫度．通風條件至少24小時以上；

3、塗刷溶劑性滲透養護劑，阻隔底面水份及有害物質上升，塗刷後涼干；

4、塗刷加固材料第一遍濃度稀點，讓其滲透到縫隙中。覆蓋塑料薄膜l2小時，防止溶劑揮發。第二遍塗得稍厚，可以修~b4,tL洞和小縫隙，仍用塑料薄膜覆蓋12小時；

5、修補孔洞：用粘接力強、拋光性好的膠水，配好色，先補大洞，再補小洞，補料略高於板面．要徹底涼干；

6、用100#一300蝴 片磨去膠疤；

7、用500#一3ooo#~磨；

8、拋光：

9、做晶面或打蠟養護；

通過該順序施工，在打磨中板材一點也不爆粒，拋光後光滑如鏡。通過一段時間的觀察，黃斑也不再生成。

這次做好後深得業主認可。我們自己也覺得可以，雖然該工程走了點彎路，但從中我們也取得了經驗。

多年來本公司在上海及國內各地完成大小工程幾百例，2000年完成杭州蕭山國際機場航站樓一萬三千多平方米石材地面剪口打磨拋光及防護處理，得到業主好評。

本公司願與各位同行一起攜手在石材翻新、養護業中再創業績。

G. 怎樣做好一個石材推銷員

如何做好銷售？如何做銷售？我在這里要說的是如何做銷售而不是如何做一個好的銷售。為什麼我會這么說？好的銷售很難定義，只要懂得」銷售」是什麼、它意味著什麼。我想每個人都可以成為一個好的銷售人員。

「銷售」可以是銷售產品、銷售服務、銷售理念……只要讓你的目標客戶（當然你要知道你的目標客戶在哪裡）接受你所傳達的訊息，銷售的第一個重要目的就達到了，有了這個基礎，成功已經距離你很近了。

那麼如何讓你的目標客戶接受你所傳達的訊息？

這個問題要從很多方面去分析。首先你要明白你要給你的目標客戶傳達什麼訊息，這個就是一個很艱難的事情。很多銷售人員在見客戶前腦子一片空白，見了客戶後就更是一片空白，思路和言語都是跟隨著客戶走。那麼我要講的是，也是我要著重強調的是：

「銷售「：用專業的眼光提出建設性的意見！只有你和客戶的見面是一次建設性的談判，這次銷售才是成功的。

Ok，我已經說出了銷售的精髓，然而這個精髓並不是每一個人可以真正通過實干做到的。這需要知識更需要勇氣！

先說「用專業的眼光「，顧名思義，專業的眼光就是說要求銷售人員對自身所要讓客戶接受的事務（提供的服務、提供的產品、服務理念）的詳細了解。任何一個銷售人員無論自身的社會地位如何，無論自身的先天或後天條件如何，只要銷售人員一和客戶見面，那麼這個銷售人員在客戶面前就是一個專家，他必須具備專業的眼光（對自己現在所從事的工作項目的專業眼光，說簡單點就是對自己從事行業的了解程度）。銷售人員永遠在客戶面前是專家！比方說銷售人員從事網站建設的服務銷售，在網站建設領域內，這個銷售人員時時刻刻都要比客戶精通，精通如何為客戶建立一個有效的、可衡量的在線營銷平台。銷售人員永遠是專家，是為眼前的客戶解決問題的專家！要不客戶同意和銷售人員見面是為了什麼？難道是為了和銷售人員聊天，把一些客戶帶有偏差甚至錯誤的想法告訴銷售人員？我想這太可怕了。

一個銷售人員如果對自己所從事的行業做不到專家級別的認知，那麼我想他至少成長不到多麼高的層面，我是說在他所從事的行業裡面和同僚比較。

那麼如何讓銷售人員擁有專業的眼光呢？
這個問題是擺在兩個責任方面前的問題，一個是企業自身，一個就是銷售人員自身。

企業自身必須具備良性的、建立在現實基礎上的培訓機制。關於這一點我會在《如何培訓員工》一文中闡述。

那麼剩下的就是銷售人員自身的問題了，這一點真的比較困難，困難就在於他不是一個因素所能造成銷售人員無法具備專業的眼光。銷售人員如何看待銷售，銷售人員如何看待他自己所從事的這份銷售工作都是首當其沖需要解決的兩大關鍵問題。我想這兩個問題如果能很好的解決，那麼首先在治標還是治本的治本上解決了問題。要讓銷售人員具備專業的眼光除了企業自身的培訓機制以外，一個優秀的培訓師也是必不可少的。我所說的培訓師最起碼要具備三個條件：
一是培訓師本身就是銷售出身，而且有成功的銷售經歷。
二是這個培訓師必須懂得心理學，
三是這個培訓師必須是一個具有創新精神的人，這是培訓師需要具備的素質中最重要的一點。如果沒有這一點那麼就免談了，去埋怨中國的教育機制也好去尋找自身的問題也好，總之這一點不可或缺。

說了這么多的專業眼光，下面說「提出建設性的意見「。

建設性的意見，它和專業的眼光的關系就像"務虛"和"務實"的關系。這個社會務實必然重要但是務虛也是必不可少的。

永遠記住：和客戶的見面如果不是一次建設性的談判，那麼什麼不想看到的結果都會出現。如果一個銷售人員他只是一味的在告訴他的客戶他的產品是多麼的好多麼的便宜，那麼讓我們仔細想想，客戶真的是需要了解這些嗎？客戶和銷售見面就是希望銷售能幫助他解決客戶自身現在所意識到的問題和客戶自身沒有意識到的問題，難道是為了找一個天花亂墜的產品或者是服務嗎？我想一個銷售如果真正能幫助客戶解決客戶的問題，做到細致服務、做到解決客戶實際問題，我想銷售人員和客戶談到錢談到合同甚至是談到長遠合作都不是一個問題了。

那麼如何做到可以為客戶提出建設性的意見，讓銷售和客戶的見面成為一次建設性的談判呢？

這個問題還是涉及到兩個責任方，我想有人已經知道了，還是企業和員工兩大方。

銷售人員必須具備廣泛的知識層面，決不是對自身所銷售的內容的多麼深的了解。難道這個世界只需要一個人了解自身所需要了解的就足夠了嗎？遠遠不夠。

正所謂知訊者生存！

一個企業在這個方面也必須引導銷售人員。我記得我會在公司設立圖書館，會在開會的時候、培訓的時候隨便隨機的就拿出一本雜志看到什麼就和大家討論什麼，討論雜志上的廣告、討論媒體上的廣告、討論一篇文章等等等等。

讓每一個銷售把他每個月所學到的所感悟到的甚至是所受到的教訓都拿出和周圍的人分享未嘗不是一件好事。當然人與人之間必須要坦誠，一個團隊中的每一個人的坦誠是很可貴的。一個企業的積極向上、不斷學習、不斷進取、不怕苦難的企業文化就更可貴了（我是說能實現才為可貴）。

任何一個人都應該激情的生活、激情的工作，讓自己可以去感染周圍每一個人。如何做銷售不是只對從事銷售工作的人而談的。一個嬰兒（一張白紙），當他需要喝奶的時候他會用盡周圍的一切資源來要求其父母為之提供，甚至可以大聲放哭告訴他的「客戶「：我需要什麼。

怎樣尋找客戶
? 尋找客戶工具主要通網路、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯絡感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。
? 因為公司是以電話銷售為主、電話營銷並不等於隨機地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。
1、 打電話時要注意什麼
A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.
B：打電話給客戶時要知道自己想做什麼?准備說什麼?
C：打電話或接電話時首先要調節自己的心態,不能太緊張.
D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。
E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。
其實在這個過程當中,你的聲音很重要,自信地想像自己可以掌控整個談話過程,聲音語調的模仿和控制非常重要,同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時做電話拜訪是最恰當的？
? 沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情、你覺得什麼時候恰當就恰當。
3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產品知識。
? 當然了解產品的性能參數和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產品的知識明後天由廠家來直接培訓及指導。
4、應了解客戶性質、資料
A：貿易型：經營項目?
B：生產型：生產產品？
5、如何打好電話找對人：應從決策者下手
? 但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前台或不相乾的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。
(電話行銷突破接待人員的6個策略)
A：克服你的內心障礙
?不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務。
B：注意你的語氣
?好象是打給好朋友一樣：
你好!張先生在嗎？不要說："我是XX"要說出公司的名稱。
C：避免直接回答對方的盤問
?接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什麼事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎麼辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
D：使出怪招，迂迴前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
?例如： 對方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對方："請問你是哪家公司？找他有什麼事" 這時你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什麼繼電器、所以我才打電話找她。
E：擺高姿態，強渡難關。
?"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？" "你幫我轉電話之前，還想知道關於我個人什麼事
F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以後再打
?因為接電話的人知道你是在推銷產品某種商品時他跟本不會給你傳達負責人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負責人不在。
6、找到負責人如何交談 (4點)
?對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關心的就是價位和交貨期問題
?(報價時不輕易亂報、要通過電話交談了解對方公司的采購情況後才給於口頭報價、比如、他們是否每個月都用、每次用量是多少、是否含稅價。現在供應商是誰、跟我們有沒有竟爭優勢、、、、、、等等)。
A：你打電話到對方，負責人一口拒絕了怎麼辦？
?(在你確認他們公司在用時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態度就可能完全不同！
?(實在不行告訴自己應該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續聯系下一個客戶，下一個客戶會更好！)
B：價格和交貨期問題
?我買的是3元、你為什麼買5元、、、、在你了解市場價的情況下 、、、自我發揮
C：用其它品牌、為什麼要用你的品牌、你的價格又好么高
?介紹產品的性能優勢、(觸點動作次數)平時也要多收集其它品牌的一些相關資料。
D：電話銷售中,如何建立信任度？
?一般小中型公司都擔心會上當受騙缺發安全感、一聽說是外地的、他可能會以借口說太遠了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對方溝通的時候要表現出真誠，發自內心，特別重要的是要學會傾聽，不要老是想自己要講什麼.
7、做為一名銷售人員，要適時的做客戶的心理評估和換位的思考
?站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎？
8、電話的跟進
?拉近與客戶的關系，不一定每通電話都要談業務，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對方感覺到自己在關心對方而非在找好處。
9、作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作。
A：每和一個客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，並定期電話跟蹤，以便於了解客戶的下一個采購計劃。
B：每一個員工要做好自己的周、月、季、年度總結和周、月、季、年度計劃，總結和計劃要按照自己的思路去完成，不能求其應付，濫竽充數。
C：有時間應多看電梯相關書籍,以鞏固自己的電梯專業知識.

沒有拜訪就沒有銷售，但不等於銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？

在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助於銷售業績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助於銷售業績的提升。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。

3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。

5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：

一、銷售准備

失敗的准備就是准備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的准則就是：制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做，才能實現目標？

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成後總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是「亂許諾，不兌現」。朱熹說「輕諾必寡信」。銷售人員一定要做到「慎許諾，多落實」。

4、今後幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。
2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由於企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。

1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所佔比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產品占庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所佔的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產品周轉快、哪些慢。由於各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什麼變化，掌握銷售動態。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。

1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什麼，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專櫃專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？
4、導購員服務是否規范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對，並做到降價時即時點庫。

七、檢查售後服務及促銷政策

了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解准客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有後備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場佔有率。

3、了解並落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。

4、調查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨 銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

1、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助於樹立客戶的信心。經銷商是根據「產品好、企業好、企業人好」的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。

2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。

3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然後和客戶一起想辦法去應對競品。

十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業培訓時，該企業一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然後再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。

1、培訓。我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業績很高。他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的業務員。他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經銷商，從老闆到業務員都尊他為「老師」。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？

2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，並且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。
4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結束後，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法並且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什麼？

（2）想想自己的優點是什麼？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。

H. 我是一個業務員，做大理石的，因為是新手很多東西都不懂，該怎麼跑呢請各位指教！

大理石分天然大理石和人造大理石兩類，我國天然大理石有400多個品種，較名貴的有北京房山漢白玉、四川寶興蜀白玉、四川南江的南江紅、雲南大理的蒼山白等，價格大約在每平方米600～700元左右，多屬於豪華裝修用材，一般家庭裝修可選用每平方米200元左右的人造大理石。 在進口人造大理石中，以義大利產地最佳。價位與國產相差約每平方米100元。 天然石材具有一定的放射性，但是對人體的影響並不像想像中的那麼誇張。 選擇大理石關鍵要分清A、B、C三類石材標准。根據國家建材局和衛生部共同制定的建材行業標准《JC518-93 天然石材產品放射性防護分類控制標准》中規定A類放射性相對較小，其使用范圍不受限制；B類除不易用於居室內裝修，可用其它地方；C類只可用建築物的外裝飾面。 一般來說，深色大理石的放射性相對較高。 天然大理石與人造大理石 大理石因其獨有的硬度、光澤和豐富的花色受到消費者歡迎。然而，由於缺乏花色標准，也給人們的選擇和維權帶來困難。當購買者辛辛苦苦找到了自己喜歡的花色，回到家之後卻發現和自己當初看到的不一樣，銷售人員解釋道，這是因為每塊大理石都是有偏色的，所以屬於正常現象。但是，對於購買者來說，卻難以達到預期的裝修效果。 現在國家和企業對放射性、抗磨損硬度、抗壓強度、吸水率、岩石密度制定了各種國家標准和企業標准，惟獨沒有 「花色標准」。其原因主要是因為，天然大理石的花色千變萬化，很難制定出統一的標准來規定什麼花色叫什麼名字，而且石材價格與花紋的美觀性和珍稀性有極大關系。因為「好看」「不好看」都是「仁者見仁、智者見智」的事情，所以很難一刀切地規定什麼花色賣得貴、什麼花色賣得便宜,取名和定價暫且只能由廠家隨心所欲。 正是因為如此，不良商家有了可乘之機，以次充好，用圖案近似、光澤度卻遜色的普通國產貨冒充進口貨等現象時有發生，就算消費者發現問題，因為不懂行，大多會被銷售者一句有色差等理由糊弄過去。 大理石花色多種多樣，購買的時候最好還是自己當場選擇。 那麼，怎樣選擇大理石的花色呢？ 每一塊天然大理石都具有獨一無二的天然圖案和色彩，優質大理石傢具會選用整塊的石材原料，進行不同部位的用料配比。好的大理石，其主要部位會有大面積的天然紋路，而邊角料會用在椅背、柱頭等部位做點綴。劣質傢具則在備料時就選用邊角料，表面缺乏變化。 人造大理石是用天然大理石或花崗岩的碎石為填充料，用水泥、石膏和不飽和聚酯樹脂為粘合劑，經攪拌成型、研磨和拋光後製成。人造大理石透明度不好，而且沒有光澤。鑒別人造和天然大理石還有更簡單的一招：滴上幾滴稀鹽酸，天然大理石劇烈起泡，人造大理石則起泡弱甚至不起泡。 在具體的人造大理石選購中，要從以下幾點進行比較： 看樣品的顏色 樣品的顏色要清純不混濁，表面無類似塑料膠質感，板材反面無細小氣孔。 仔細聞聞樣品 樣品用鼻子聞，應該是沒有刺激的化學氣味。 用手摸樣品表面 樣品的表面應該有如絲綢般的光滑感，無澀感、無明顯高低不平感。 用指甲劃板材表面，無明顯劃痕。 相同兩塊樣品相互敲擊，不易破碎。 檢查產品有無ISO質量體系認證、質檢報告，有無產品質保卡及相關防偽標志。 表面顏色均勻、清純，無膠質感。 從側面也能看到它的內部和氣孔情況。 購買人造大理石必須格外注意，不僅要看質量，還要注意環保性能和售後服務。 選擇人造大理石，比較價格的同時不要忘記比較質量，並注意索要和保存好各類憑證，以保護自身利益不受侵害。 我國石材按放射性高低被分為A、B、C三類，按規定，只有A類可用於家居室內裝修。石材主要有大理石和花崗石兩種，大理石的放射性一般都低於花崗石，大部分可用於室內裝修，而花崗石不宜在室內大量使用，尤其不要在卧室、老人、兒童房中使用。 根據檢測，不同色彩的石材其放射性也不同，最高的是紅色和綠色，白色、黑色則最低。因此，消費者應謹慎選擇紅色、綠色或帶有紅色大斑點的花崗石品種。 同時，購買時要簽訂合同並開發票，合同和發票是維權的重要保障，消費者應當要求銷售方在合同中明確產品的名稱、規格、等級、數量和價格等，並要求明確採用哪個標准進行檢測。最好能要求銷售方提供產品合格的證明

I. 大理石破損開裂能修補嗎

要明確一點：不是所有的破損都能修。底色純潔的石材不能修，純黑、純白，或視覺較為純凈的石材不要修。因為補的膠無論怎麼調，都不可能與石材的天然色彩一致，留下難看的痕跡。純色石材最好不要修；裂紋走向，順著紋路的破損或裂紋能修。但與紋理傾斜或垂直的裂紋，修補時會留下難看的痕跡，不要修。與紋理傾斜或垂直，不要修，太寬的破損不能修，若破損和裂紋太大，補膠上去，顯得非常明顯。一般來講，寬度在0.1~1mm之間的裂紋，可以修補，大於1mm的裂紋，修補效果不佳，對調膠的顏色要求較高。天然大理石在使用過程中，從搬運到安裝很難免出現一些破損、裂紋問題。輕微的修補還是不影響美觀和使用的，但是如果修補工具和方法不到位容易讓問題會加重。因此，找一傢具備專業生產能力和售後服務保障的石材供應商是很重要的。大理石破損情況一般是出現在大理石剛鋪裝完成後沒有及時進行養護結晶處理而導致了石材開裂，如果是簡單地將石材進行原地更換，張總特地去石材市場咨詢了一些專業人士這個方案是否可行，得到的答案是同批次的大理石在石材市場肯定是找不到了的，如果是換不同批次的大理石，因為石材的產地不同，開采公司不同，開採石材的工藝也不同，大理石板子的紋路顏色光澤度較原先破損的大理石肯定有差異，換上去對比肯定比較明顯，所以換大理石板不合適。如果是採用將破損大理石部分進行先修補後開縫填膠打磨最後做結晶處理的方案還是比較可行的。修補方案所花的成本要遠比替換大理石成本來得輕，就目前石材市場上的大理石最便宜的也要在三百一平方米以上，而且還是不計算安裝施工的成本。修補大理石所用的成本也就是一點進口的石材膠。從效果上來講：替換破損大理石後較原先的石材肯定有色差區點，這一點毫無疑問。

J. 石材護理這個工作前景如何大致是做些什麼工資待遇怎麼樣啊 不是廠頭做，是做別墅或者商場之類的

石材行業發展形勢看好，而石材護理行業在國內也有了一定的發展，並且呈有序發展狀態，所以在未來石材護理行業前景看好。
石材養護是一個行業概念，是石材行業的衍生產業。石材行業的發展，石材的大量使用是石材養護業發展的決定性因素，也是石材行業發展到一定程度的必然產物。石材養護就是為了彰顯裝飾石材的高貴品質、延長裝飾石材的使用壽命，利用先進的科學技術及方法，對裝飾石材採取的系列專業、規范的保養和防護措施。
石材護理的工作主要包括：石材釉面處理、石材覆膜、石材改性研磨、石材皮革面處理、石材返鹼治理、石材無痕修補、石材空鼓治理、石材抗滲透處理、石材色差調整等工作。
石材護理行業的工資待遇因地區不同，而有較大差異，但一般在當地屬於中等偏上的水平。