金星啤酒售後服務熱線

A. 急需：金星啤酒集團的營銷案例分析！！~~市場細分

河南金星啤酒集團有限公司是年產量達60多萬噸，河南省第一、全國四強的國家大型一檔啤酒企業集團，下屬6個啤酒分公司和10餘個相關配套企業。公司主導產品「金星」、「藍馬」兩大系列30多個品種，暢銷全國20多個省市，在河南市市場覆蓋率達100%，市場佔有率達60%以上。

市場形勢瞬息萬變，企業只有積極調整營銷戰略，靈活運用營銷戰術，才能適應「以市場為導向，以顧客為中心」的市場經濟要求，保持銷售業績的穩步提高。金星啤酒集團深諳此道，非常注重在營銷戰略上的創新，使其戰略戰術總是高人一籌，在競爭中以最大優勢去搶占市場先機，這也是金星集團近幾年迅速發展的最主要原因之一。

品牌營銷戰略－－營銷觀念創新
觀念創新是營銷戰略創新的前提和保障，是金星集團營銷戰略創新的第一步。從以價格和質量以核心的產品營銷向以服務和信譽為核心的品牌營銷戰略轉變是金星集團營銷觀念創新的主要內容。優質服務、全位營銷、可靠信譽是塑造良好品牌形象的重要要素，金星集團從以下三個方面的創新保證品牌營銷戰略的實施。

首先是思想意識的創新。雖然金星集團的市場意識非常強烈，但由於銷售形勢好、酒好賣，部分業務員產生驕傲心理，服務意識不足，不能盡可能多地為客戶著想，更熱情地為客戶提供更優質的服務。金星集團對業務員加強教育，要求大家改變觀念，創新意識，認識到越是形勢好，越要提高對客戶的服務意識；培養業務員樹立起愛崗敬業，甘當客戶貼心人的工作作風，樹立客戶為衣食父母的意識，把客戶的事情當成自己的事情，從各方面提高對客戶的服務意識；公司實行首問負責制，要求銷售總公司任何人員對客戶都要有問必答、熱情接待，積極協助客戶解決問題；為了能夠給客戶提供更多的方便，公司加強對結算中心、成品庫、售後服務處的管理，提高工作效率和服務質量，公司為客戶辦理了「金穗卡」，方便客戶結算；修建了公司招待所為當日不能返回的客戶提供住宿服務。通過觀念的轉變，極大地增進了客戶與公司的感情，進一步穩定了客戶與企業的關系。

其次是推銷到營銷的創新。面對激烈的市場競爭，金星集團認為業務員不再是簡單的推銷員，他的任務不再是把產品賣出處去，把錢收回來，而是要具備市場調查、信息處理、營銷策劃、終端管理等更高的業務水平，要對復雜的市場環境應付自如。為提高業務員素質，提高其營銷能力，公司一方面招收專科學歷以上的營銷專業大學生充實銷售隊伍；一方面請著名營銷專家來公司為業務員講課，對業務員進行集中培訓。為提高業務員組織性、紀律性和吃苦耐勞的能力，每年都要對業務員進行為期半月的封閉式軍訓。

再次，從銷售產品到銷售人格的創新。金星集團認為，品牌營銷不是通過品牌去銷售產品，而是通過產品過銷售品牌，21世紀的企業應是人格化的，品牌營銷其實就是在銷售企業人格。企業信譽如何關繫到企業的人格形象，也就影響到品牌營銷的成功與否，只有良好的企業信譽才能塑造出完美的企業人格形象，才能建立起穩固的客戶關系。金星集團非常重視企業信譽，塑造完美的企業人格形象徵服了大批客戶。1998年10月金星營銷人員在北京城郊副食品公司走訪客戶時發現一批已過期的金星王啤酒，立即向公司領導反映，公司運去同樣數量的啤酒進行調換，損失由公司負擔。事後該公司經理感慨萬千地說：「金星集團對消費者如此負責的態度和作風，實在少見，真是難能可貴！」

兵團作戰式戰略－－營銷機制創新
為了更好地適應市場，集團公司對銷售機構進行了改革，專門成立了銷售總公司專門負責集團公司的產品銷售，又對銷售總公司內部機構進行了改革。分別成立金星銷售公司、藍馬銷售公司、省外銷售公司，三個公司又下設數量不等的三級分公司，由銷售總公司統一指揮、調度，各分公司各守一地、各負其責，形成了兵團作戰式的機構布局，提高了營銷的機動性，擴大了銷售半徑。

銷售總公司在業務處、售後服務處、車管處、成品處等幾個職能部門基礎上，設立了配送、管理、策劃三個中心，配送中心的成立使客戶只要一個電話，配送中心就會保質、保量、按時將貨物送到指定地點，而且實行省內范圍免費送到，免去了客戶來回奔波，解除了客戶的後顧之憂；管理中心全面對營銷隊伍和市場進行管理，對各市場情況進行考察，走訪客戶及時聽取意見，檢查營銷政策落實情況，考核業務人員營銷素質和服務態度情況，將信息反饋並處理，使公司的營銷政策及時得到調整並落實，保護了客戶的利益；策劃中心根據公司總體營銷戰略思想和市場信息，充分整合營銷資源，對營銷工作進行統一部署、細致策劃，使產品上市、品牌宣傳、終端促銷等工作井井有條，提高了營銷效率。三個中心的成立使各銷售分公司的業務得到更大的促進和保障，進一步提高了各銷售公司的營銷效率。

聯盟式營銷戰略－－客戶關系創新
許多企業為在競爭中取得優勢，總是靠降價、增加返利來贏得客戶，但到頭來企業和客戶均沒有獲得更大的利潤，卻虧損額增加，還造成市場價格混亂，品牌形象下降，真是患無窮。那麼怎樣才能既要保證客戶利潤最大化，又能保證企業利潤不受損失，實現雙贏的目的呢？

古人雲：授之以魚，不如授之以漁。金星集團意識到，在競爭層次和程度越來越高的市場環境中，客戶經營素質低下是制約其獲利能力的最主要因素，一味地給客戶讓利不如教給客戶如何賺取更多利潤的技能。所以，幫助客戶提高營銷素質，提高客戶對現代營銷理論與策略的認識和操作能力，才是最高明之舉。銷售總公司除利用每年定貨會、年終總結會期間對客戶進行集中培訓外，還定期在各地市舉辦小型培訓，理論結合實際，起到很好的效果。客戶的整體經營素質提高很快，客戶利益與企業得到最大統一，業務開拓能力大大增強，客戶網路體系得到優化和鞏固，新時期企業與客戶的戰略夥伴關系形成。

零距離通路戰略－－物流體系創新
以往金星集團的產品幾乎是全部通過經銷商這一通路銷出去的，這不但在很大程度地影響了物流速度，流失了過多的中間利潤，而且容易受制於經銷商。21世紀的營銷是終端營銷的時代，金星集團認識到在當前的啤酒市場競爭中終端越來越重要，誰先控制終端，誰就取得市場的控制權。金星集團積極實施零距離通路戰略，進行物流體系創新，藍馬銷售公司成立市內公司和生啤公司，投入數百輛各式貨車，提供電話預約送酒服務，直接把酒送了銷售終端。在開封、洛陽等大中城市設立直銷處直接對銷售終端開展業務。零距離通路戰略的實施，極大地提高了物流速度，增強了企業對市場的控制力。

人格化促銷戰略－－促銷方式創新
金星集團是河南第一家實施「開蓋有獎」銷促活動的啤酒企業，而且取得了極大的成功，但這種純粹商業化、利誘式促銷方式隨著消費者素質的提高，效果越來越差。金星集團積極探索新的促銷方式，逐漸用人格化的促銷方式代替了「開蓋有獎」這種非情感化的促銷方式。其中金星啤酒貴州分公司產品上市推廣的人格化促銷最具經典。公司認為「金星」一個外來新品牌要在當地迅速打開局，如果在營銷上還是過度宣傳「金星」啤酒如何質量好、如何價格便宜一定缺乏吸引力，難以打開局面，必須以奇取勝，而利用人格化的促銷方式就是一個很好的策略。金星貴州分公司放棄了對「金星」啤酒優良品質本身的過度訴求，而是展開了一系列的公關活動，向周邊山村進行送科技下鄉活動，為農民送科技書籍、播放科技電影，幫助農民提高科技知識水平，發家致富，並且積極捐助當地貧困失學兒童，這一系列的義舉不但得到當地農民的熱烈歡迎，也受到當地政府的高度評價，「金星」良好的品牌形象很快在周邊農村樹立開來，市場迅速打開；進攻貴陽市場時也是采了人格化促銷方式。在大年三十之夜，組織廣大營銷人員上門向貴陽居民免費贈送「金星」產品，並送上良好祝願，共賀新春，整個過程並沒有對「金星」啤酒本身進行宣傳與推銷，啤酒好與不好讓消費者自己去評判，接到啤酒的居民深深地被金星營銷員的敬業精神和真誠的祝福所感動，對「金星」啤酒產生了良好的印象，很快成為「金星」啤酒的忠誠消費者，使「金星」在貴陽的市場份額從無到有，迅速提高，市場開拓一舉成功。這一系列出奇制勝的高明營銷策劃成為中國啤酒營銷的一個經典範例而載入中國啤酒營銷史冊。

引導消費型戰略－－市場開發創新
市場開發不僅要靠發現市場，還要靠創造市場。金星啤酒集團在市場開發中不再滿足於發現市場、滿足消費，而是站得更高、看得更遠，不斷去創造市場、引導消費，這就是引導消費型戰略。當河南眾啤酒企業都在普通啤酒上費盡心機、出盡花樣進行激烈競爭，但成效卻並不顯著時，金星集團經過充分的市場調研，對市場形勢進行准確把握後，開發出金星小麥啤酒，形成一種全新的啤酒消費概念，又率先在河南市場開發出瓶裝鮮啤酒，倡導更新鮮、更營養的啤酒消費概念。這兩個產品的上市在啤酒市場上颳起一陣金星小麥啤、金星瓶裝鮮啤的消費旋風，創造出大批忠實的新消費群體。

避強擊虛型戰略－－競爭方式創新
針對河南啤酒企業眾多，以價格戰為主的市場競爭異常激烈和混亂的情況，金星集團決定跳出這一競爭怪圈開辟新的競爭領域，大規模進軍省外市場。論品牌實力，金星與青島、燕京、百威等知名品牌差距不少，與一些地方品牌相比又不具地理優勢，所以與他們在同一目標市場上正面展開大規模競爭，很可能導致失敗。金星集團最終選擇了避強擊虛型戰略，這一競爭方式的創新使金星集團在全國市場上旗開得勝，馬到成功。自1998年以來金星集團經過深入的考察，分別在貴州安順、河南鄲城、山西洪洞、陝西咸陽投資興建了四個年產量5萬噸的分公司。由於四地政府大力支持，投資環境好，最重要的是四地競爭對手少，而且與金星相比實力相對較弱，市場發展空間大，所以四個分公司投產後均實現良好的發展態勢，在當地很快成為主導品牌，並且開始向周邊輻射，四面出擊全面進軍全國市場。

「唯一不變的就是變化」，英特爾總裁葛洛夫如是說。沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想，創新就意味著永不飽和的市場和不虞衰竭的需求。

B. 金星啤酒的企業宗旨

公司建立了與市場競爭機制相適應的營銷和服務體系，堅持以顧客滿意為宗旨，成立了配送中心和售後服務部，及時、快捷為顧客提供各種服務，不斷提高服務質量和顧客滿意度。

C. 80分！簡單告知，啤酒的餐飲營銷入門

啤酒企業如何高效開拓城市市場

中國營銷傳播網， 2002-07-25， 作者: 閆治民， 訪問人數: 894

市場之於企業，猶如魚之於水，草木之於土壤，市場是企業得以生存的根本保障，成功開發市場，不斷擴大市場份額，提高市場佔有率和回報率是企業得以發展的前提和基礎。隨著啤酒市場供求矛盾的不斷加劇，市場競爭程度越來越激烈，市場資源顯得越來越稀缺。如何有效開拓市場，實現市場份額和佔有率的最大優和最優化，取得良好的市場回報是每個啤酒企業的夢想和追求。而不同的目標市場特徵不同，存在很大的差異性，所以不同市場的開拓戰略和戰術也是存在差異的，只有對症下葯，才能達到市場開拓的有效性和高效性。一般來說啤酒市場從地域上分可以分為城市市場和農村市場兩個大的目標市場，而城市市場因其大容量、高密度、高回報成為啤酒企業最重視的市場，本文就啤酒企業如何高效開拓城市談談看法。
城市啤酒市場特點
一、 人口密度大，消費集中。一個城市小則數十萬人，多則數百萬人，單位面積內的市場消費量較大；
二、 消費水平差異性強，消費需求多樣化，市場機會多。城市居民各行各業，經濟收入差距非常大，決定了消費水平差異性較強，消費需求呈現出多樣化的特點，每瓶1元多的普通低檔有人消費，每瓶二十多元的高檔啤酒還有大量的消費者。消費需求的多樣性，為啤酒企業創造了更多的市場機會；
三、 中高檔啤酒市場發展迅速，前景廣闊。城市經濟較發達，中高收入者越來越多，消費者的消費水平越來越高，對中高檔啤酒的消費需求越來越大；
四、 強勢競爭對手多，市場競爭激烈。由於城市市場的高需求性，吸引了大批競爭者參與市場資源的爭奪，而除本地品牌外，諸如青啤、燕啤、百威、藍帶等全國性品牌成為強勁的對手。市場終端尤其是中高檔酒終端門檻高，進入難度大，風險高。
城市市場的網路結構
健全的營銷網路是市場開拓成功的有力保障，城市市場網路由兩類構成：
一、 企業---中間商---終端網路。即企業通過中間商（一批、二批、三批）把酒銷到強化終端的網路模式。這種網路的優點在於藉助中間商的力量，能夠迅速擴大市場面積，覆蓋率和佔有率能夠快速上升，缺點是中間環節多，如果中間商運作效率低下，影響物流速度，企業對終端的控制力較弱。
二、 企業------終端網路。即通過企業直接把酒銷到終端。這一網路模式的優點在於企業能夠直接與終端聯系，提高了企業對市場的控制力和對市場的了解程度，中間環節少，鋪貨迅速，缺點在於企業力量有限的情況下，市場開發速度慢，前期營銷成本高。
終端營銷已經成為啤酒企業提高營銷能力的關鍵之所在，加強終端的控制力是開拓城市市場制勝關鍵。啤酒企業在開拓城市市場中要加強終端營銷，要根據市場和自身情況，充分利用兩種網路模式的優點，力求網路的扁平化，高效化，提高網路的高效性。在此按啤酒產品高中低檔產品的終端市場差異性，將城市市場的終端分為三類：餐飲、娛樂（包括各種飯店、賓館、舞廳等場所）終端；超市終端、社區終端。

啤酒企業如何開拓城市餐飲、娛樂終端中高檔啤酒市場
除低檔的地攤、大排檔、小餐館等外，中高檔啤酒成為餐飲、娛樂終端市場的消費主流，尤其在經濟水平較好的大中城市。中高檔啤酒附加值高，開拓中高檔啤酒市場是提高企業經濟效益的重要途徑，而城市市場消費水平較高，中高檔啤酒市場容量不斷擴大，前景非常廣闊，應是啤酒企業開拓的重點。而城市中高檔啤酒市場競爭非常激烈，而且終端秩序非常混亂，主要表現在：
1、 終端銷售權買斷現象日益增多。所謂終端買斷銷售權就是酒類企業與終端達成一致協議，企業給予終端更加優惠的價格和額外條件，在規定的時間內，終端保證只銷售酒類企業提供的指定產品的一種銷售方式。這種排它性的營銷方式雖然非常有效，但是違背市場經濟規律的，因為它的壟斷權是通過不正當的、不公平的途徑獲取的，因為酒類企業對經銷者許以的各種額外回報和優惠，尤其是開蓋有獎、包裝內含現金券、給服務人員開瓶費等促銷行為本身就是一種商業賄賂行為，是一種不正當競爭，是不符合市場經濟公平競爭規律的，它使各種實力不同的競爭者不能站在同一起跑線上展開競爭，助長了強勢企業的霸氣，而給弱勢企業市場開發造成更大的壓力。與此同時，它又侵害了消費者的消費自主權，一是品牌的選擇十分有限。甚至唯一性，限制了消費者選擇自己喜愛的品牌的權利，二是促銷人員的強行推銷或飯店的強買強賣行為傷害了消費者的感情，影響了消費者的消費情緒。這種營銷方式，這種方式的過度發展必將導致市場競爭更加混亂無序，是不利於酒類市場的健康發展的，不但不提倡發展，而且是應當制止。
2、 企業越來越難以承受終端的苛刻要求。在越來越多的企業參與終端爭奪戰，終端的地位日漸高貴起來，終端越來越牛氣，向企業提出越來越多的苛刻要求，企業如果不從，終端就會絕然而去。許多企業抱著留得青山在，不怕沒柴燒的思想，不得不曲從終端。目前終端除了向企業提出不斷降低價格的要求之外，還向企業索要越來越多的其它費用。如進店費、新品上架費、促銷人員管理費、假日銷售贊助費、廣告載體發布費、酒店開瓶費、產品質量補償費以及全年根據供貨金額提供返利等，五花八門，不一而足，導致營銷成本越來越高，企業難以承受。
3、 企業之間為爭奪終端的無序競爭越來越嚴重。越來越多的企業為了爭奪相對有限的終端資源，運用了各種競爭手段。品牌影響力強，產品知名度高的企業靠實力大多數都進行正當的競爭，但隨著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業都展開了非理性的營銷投入，在廣告費、促銷費投入上開始了血拚。還有一部分既無太強的品牌影響力，產品質量檔次與名牌產品又有差距的啤酒企業為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是採用一些不正競爭手段，如利用有關部門進行地方保護，甚至使用暴力驅逐競爭品牌。
在此結合金星啤酒集團在開拓城市中高檔啤酒市場上的作法，對啤酒企業如何開拓城市中高檔啤酒市場談談看法：
1、 提供良好的產品和品牌。隨著啤酒企業的質量管理水平不斷提高，啤酒產品越來越趨向於同質化，最終區別產品的唯一特徵就是品牌。而且消費者品牌消費意識日益提高。對於銷售終端來講，經銷一個品牌響亮的啤酒產品就能促進銷量，提高銷售的效率，創造更豐厚的利潤。所以為銷售終端提高品質優良的產品遠遠是不夠的，還要努力塑造出知名度高、形象好的品牌。啤酒企業要重視市場調查、加強質量管理和產品開發，為銷售終端提供質量高、有特色、品種多，能最大限度滿足消費者各種需求的產品，因為只有這樣的產品才暢銷，銷售終端才願意經營。金星啤酒集團針對消費者對啤酒口味更加追求柔和、淡爽的流行趨勢，把用專有技術開發的口感更加柔和、淡爽的金星小麥啤作為開拓城市中檔產品的主打品牌；金星集團把誕生於1855年的美國，是美國知名品牌和河南唯一高檔啤酒品牌，在城市市場的品牌認可度和形象力都非常強的藍馬啤酒作為高檔市場的主打品牌，把藍馬老闆啤、藍馬小姐啤這兩款產品作為主打高檔產品，直接面對城市男女白領。由於金星集團產品和品牌的切入點很准確，非常迅速以打開了城市中高檔啤酒市場，而且保持了市場的持久穩定和快速發展。
2、 制定科學的價格體系。當前啤酒市場低價競爭嚴重，價格秩序混亂，企業和銷售終端的利益都難以保障，嚴重製約了啤酒市場的健康發展。所以啤酒企業必須改變經營觀念，放棄價格戰，不再一味地降低產品價格，增加終端返利，而應加強價格管理，對產品進行科學定價，制定科學的價格體系，使產品價格不但要使消費者樂於接受，還要使企業和銷售終端都有合理的利潤空間，更要保證市場價格秩序的穩定。金星集團強化價格控制，實行一步到位價，加強中間商物流監督和管理，嚴格控制倒貨、竄貨現象發生，有效保證了中商環節價格穩定；終端價格由企業決定，不得隨意上調和下調，否則對終端不同程度的處罰，而對於價格政策執行到位的終端及時給予獎勵，提高了終端執行統一價格的積極性。
3、 加強終端促銷活動。隨著終端營銷的發展，促銷在營銷中發揮著越來越重要的作用，加強終端促銷所起到的銷售效果比廣告效應更加有效。金星集團一方面加強對終端經銷者的促銷，如根據銷量或銷售額對店主或店員進行不同程度的獎勵，為銷售終端提供展示櫃、廣告服裝、張貼畫、啟瓶器等，充分調動其經銷積極性；另一方面，金星集團加強直接對消費者的促銷，對高檔酒實行高價位，大促銷，不但保證了終端單位產品合理的利潤空間，還刺激了消費，提高了銷量，在銷售終端舉行各種抽獎（其中獎梨園春票的方式受到消費者極大歡迎）、提供贈品等活動，刺激消費者的消費慾望，使銷售量持續增長；再一方面，提高店員的推銷能力。終端的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產品，它的命運可想而知。金星集團對某些終端合作的店員進行專門培訓，提高銷售技巧，為他們發放產品手冊、企業簡介等，增加她對企業和產品的了解和認同，對店員按月銷售額進行提成。在一部分銷量較大的終端，金星集團還為銷售終端提訓練有素的專業供促銷員配合店員進行銷售。
4、 加強終端服務。金星集團一方面加強終端的配送服務。設立了配送中心和直銷隊，擁有送貨熱線電話服務系統、品種齊全的產品貯備、充分的送貨人員和車輛等，建立了高效的產品配送服務體系，能夠在最短的時間內以最快的速度把產品送到銷售終端，如在鄭州市做出承諾，市區內銷售終端從接到送貨信息到貨物到達不超過40分鍾。金星集團對終端的促銷品及時、主動配送、加強包裝物的回收工作；另一方面，金星集團加強終端的營銷服務。一般來說終端經銷商的經營管理能力和營銷能力要比啤酒企業弱，金星集團積極主動地在管理、營銷、人力資源方面為其提供專業指導，為客戶提供運輸車輛、促銷員、廣告支持等，不斷提高其經營水平；再一方面金星集團及時了解銷售終端出現的問題，如質量問題、破損、品種與需求存在差異、顧客投訴等，並及時解決，使銷售終端沒有後顧之憂，集中精力搞好銷售。
5、 加強終端品牌形象管理。銷售終端是產品直接與消費者見面的地方，是進行產品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現的品牌形象給消費者造成的印象最直接也最深刻，加強終端品牌形象管理非常重要。金星集團一方面加強貨櫃管理，業務人員要每日對自己的終端進行巡視，及時指導、幫助終端進行產品擺放管理，要求產品擺放整齊、位置醒目、品種齊全，向消費者展示出良好的產品形象；另一方面加強POP廣告管理。金星集團用橫幅、門頭廣告、實物模型、招貼畫、桌號牌、酒杯等宣傳品對終端進行布置，給消費者造成強烈的視覺沖擊，最大限度以突出廣告效應，注意宣傳品的合理搭配與使用，及時更換破損的宣傳品，使消費者產生強烈而不反感的賞心悅目的視覺沖擊。金星集團市場管理中心對業務員終端品牌形象管理情況進行不定期抽查，並與業務員的月工資掛鉤。
6、 加強終端的動態管理。 加強終端的信息管理工作，對終端進行動態管理。一方面要建立了完善的終端檔案，對終端進行規范化管理，根據終端信息的變化，及時更新檔案資料，保證基礎資料的准確性和完整性。 另一方面，要求業務人員要深入終端，走訪顧客，及時了解終端的營銷情況，認真聽取終端的意見和建議，及時發現問題並予以協調解決，為終端搞好啤酒銷售工作出謀劃策，同時對經營不善或惡意賴賬的終端能夠及時發現，採取對策，降低營銷風險和企業損失。
啤酒企業開拓城市市場的超市策略
近年來，在全國各大中城市迅速發展起來的超市業，以其品種多、價格低、針對性強成為居民選購日用消費品的最主要場所，啤酒作為居民主要消費品之一，在超市中亦扮演著重要角色。超市這一新興終端地位已舉足輕重。與其他商業零售場所相比，超市具有以下特點和優勢：
一、 人員流量大、針對性強。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費品購買場所，人員流量居所有日用品商店之首。對啤酒產品來說，超市目標消費群體比較集中，針對性強，不但來往人員的購買可能性較大，而且還具有很強的宣傳性和告知性，有很好的品牌展示效果。
二、中間環節少，貨真價實。對超市的供貨，許多啤酒企業實行直接供貨。通過直接供貨，不但保證產品質量，防止假貨流入，取得消費者信賴，而且可以盡可能地避開中間商環節，中間費用大大降低，使同一啤酒產品在超市的銷售價格低於經銷商代理制的價格，對消費者更具有吸引力。
三、廠商關系穩定，經營風險小。一般超市尤其是一些大型超市規模大、實力強，又是陽光產業，與中小型非專業性的零售店和飯店相比，其經營穩定性更高，一旦雙方合作開局順利，後續合作也不會出現大的波折。而中小型非專業性的零售店和飯店，很可能因經營不善，人去樓空，賬款難收。雖然有的超市收取價格不菲的進場費，賒欠額較高，但相比之下經營風險還是比較小的。
超市極強的生命力和優勢，使許多啤酒企業逐漸把目光轉移到超市營銷上來，其競爭激烈程度也日漸白熱化，青島、百威、喜力等品牌成為超市的主導品牌。積極開展超市營銷是知名啤酒企業全面佔領城市市場，提高銷量的一個重要方面，對新的啤酒品牌來說，迅速提高知名度造就聲勢，也顯得很重要。金星集團通過與雙匯、思達等集團超市的合作，使其產品迅速打入鄭州超市終端。
一、突出產品特色。金星集團經調查表明，居民在超市采購啤酒產品主要用於家庭一般消費和作為禮品贈送賓朋。所以針對消費者的不同選購目的，產品必須系列化，既要有物美價廉的適合居家消費的普通產品，又要有包裝精美送禮上檔次的高檔產品，同時每個系列又要細化，滿足不同層次的消費需求。以箱裝藍馬純生、老闆啤、小姐啤、果味啤等和易拉罐系列為超市主導產品，價格從20多元一箱到60多元一箱不等，品牌既上檔次，價格又能被不同消費者所接受。
二、加強現場促銷。金星集團積極在超市開展各種讓消費者感到意外實惠的促銷活動，刺激消費者購買慾望，在不加價的情況下，對購買者贈送實用性的小禮品，如精緻的酒器、手提袋等，或與超市內其他日用品進行捆綁式銷售，凡購藍馬啤酒者可以免費選取場內任何一種指定價格的商品等。
三、加強現場宣傳。超市人員流量大，目標群體集中，宣傳效果相對較好，所以現場宣傳工作做得如何，直接關繫到產品的銷售效果。金星集團為思達等超市製作突出品牌個性、圖文並茂、色彩明快、吸引力強的導購板，放於超市進口或店內合適的位置；在結算處放置印刷精美的產品折頁或手冊，供消費者選取；店內懸掛醒目的弔旗；逢超市開業或重大節日，在超市門前布置氣球、綵帶或彩虹門，舉行小型有文娛節目配合的展示活動；對於新上市產品，為配合超市現場宣傳，持報紙廣告或在限定時間內到超市購買該藍馬啤酒，可以得到抽獎或贈品等。這種活動對超市也是一個宣傳，大多數超市都積極支持，共同舉辦活動。
四、強化日常管理。金星集團業務人員對每個超市每周巡視不少於三次，及時反饋市場信息，加強貨架管理，按照嚴格、統一的產品陳列要求，爭取超市營業人員的支持和配合，做好產品陳列。要注重陳列的層次和主次，在眾多品牌中突出最佳展示效果。在規模大，營業額高的超市，選派促銷員進駐超市，引導消費者選購，同時與超市管理員、導購員搞好關系，增進感情，使許多超市人員也非常樂意推銷藍馬啤酒。業務人員和片區銷售主管應經常性地和超市經營者進行溝通和交流，聽取對方的意見和建議，改進工作，增進合作。在送貨服務、結算方式、價格、返利等方面盡可能地均對方提供更好的服務和條件。城市市場的社區化營銷策略

啤酒企業開拓城市市場的社區策略
目前啤酒市場競爭非常激烈，尤其是城市市場更是如此。在城市啤酒營銷中，大多數啤酒企業都在建設終端網路上投入越來越多的精力，極大地提高了網路物流效率，取得了較好的營銷效果。然而大多數啤酒企業把建設終端網路的精力主要放在了各種檔次的酒店、超市等終端上，而對社區這一終端的重視力度還不夠，社區終端要麼自己到二批接貨，要麼等二批非定期性的送貨，使社區市場資源的有效開發和利用。
城市社區市場雖然終端店規模小、銷量有限，但隨著城市社區的發展和居民消費觀念的變化，社區啤酒市場蘊含著巨大的潛力，有待有見識的啤酒企業開發和利用。開發社區啤酒市場具有以下優勢：
一、 社區終端競爭對手之間的競爭程度遠遠低於酒店終端的競爭程度，所以社區終端進入難度較小。
二、 啤酒消費者大多數是社區居民，社區良好的展示作用能夠刺激他們在其它啤酒消費場合對某一啤酒品牌的消費欲，提高品牌忠誠度。
三、 城市居民越來越快的生活節奏，使其更喜於把家庭當成休閑場所，因而家庭宴會、聚會越來越多，家庭的啤酒消費機會越來越多。
四、 社區終端經營相對穩定，經營期限較長，每次接貨量較小，貨款回收風險較小。
五、 社區終端經營者心態比酒店經營者平和，容易建立起良好的穩固的合作關系。
綜上所述，開發城市社區啤酒市場是大有可為的，實施啤酒城市營銷的社區化是啤酒企業強化城市營銷網路建設，提高城市啤酒市場控制力的有力手段。金星集團是這樣操作啤酒城市社區化營銷的：
一、 建立一支高素質的社區營銷隊伍，強力開拓市場。金星集團專門從市內公司抽調一部分優秀業務人員組成社區部，這支隊伍個個都是精兵強將，肯吃苦、能力強、有耐心、善溝通，能夠深入到城市社區對產品進行廣泛的宣傳的推廣。
二、 建立高效的配貨機制，提供良好的服務。雖然單位社區市場的消費量較有限，但城市社區分布廣而散，配貨非常不集中，配貨量是非常大的。金星集團建立起高效的配貨機制，除保障公司成品庫的供應外，還在市內租用倉庫建立中轉站，在夏季實現24小時送貨，能夠保證每一個社區終端任何時候都有充足的貨源供應，為銷量較大的終端配備冰櫃、展示櫃等。在貨款回收上可以採取上打下或一月結算一次的方式，兩天回收一次空瓶，使終端商在瓶子上又能得到可觀的利潤。
三、 充足的開發前期市場投入。在社區市場的開發初期可能市場投入要遠遠大於市場回報，但市場一旦完全啟動後，營銷成本會大幅度降低，市場的回報將是非常可觀的，所以在市場前期的營銷投入一定要跟上，對社區終端的利潤、促銷、宣傳等方面要有所傾斜，使社區終端通過比較，樂於接受這一啤酒品牌。金星集團在前期投入上，顯示出了大企業的大手筆，在車輛、展示櫃、遮陽傘、促銷品等配備，終端廣告投放上都全力支持。
四、 做好價格管理，保證終端較為滿意的利潤。金星集團加強社區價格控制，嚴防倒貨竄貨現象的發生，防止價格混亂而使終端利潤下降，保持了價格的相對穩定。實行一步到位的供貨價，各社區終端必須按廠方制訂的價格順價銷售，單位時間內根據終端的銷售額或銷售量一次性給予獎勵，激發終端專一銷售金星品牌的積極性，努力使終端都發展成為專銷商，建立堅強的終端壁壘。
五、 切近居民生活的促銷手段。社區終端直接面對消費者，針對消費者的促銷非常重要，手段和方式要靈活，具有較強的吸引力是促銷成功與否的關鍵。金星集團在社區隨酒贈送一次性塑料杯，每瓶一個，非常方便消費者飲用；消費者累計消費一定數量的啤酒後可以得到終端一定價值的油、鹽、味精、調料等生活必須品的額外贈送；每個社區當月累計銷售啤酒最多的消費者可免費獲得一張《梨園春》入場券。切近居民生活的促銷極大地刺激了社區居民的消費慾望。
六、 終端宣傳要跟上。社區終端直接面對啤酒消費者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區終端的宣傳是非常重要的。一方面要加強社區終端pop廣告的布置和管理，可以製作宣傳畫、弔旗、太陽傘大量投放到社區終端，營造濃厚的品牌氛圍。另一方面可以不定期搞一些小型活動，如利用周末與社區居委會合作搞小型的業余戲曲演出或流行歌曲演唱會，以刺激消費。
七、 要進行科學的產品組合。城市社區啤酒消費者主要是大眾消費者，終端產品一定要適合消費者的消費需求，因而主導產品要以質優價廉的中低檔的大眾產品為主，產品品種不宜過多過雜，要突出主導品牌，集中精力的一個產品做好，以建立穩固的市場基礎。針對消費者對啤酒鮮度要求越來越高的趨勢，夏季在加強瓶裝啤酒投放的同時，要加強桶裝生啤的推廣，但普通桶裝酒容量大不便於居民消費，可以投放容量在5升以下的桶裝生啤（目前已有啤酒企業推廣），居民可以購買後在家消費，企業隨時回收空桶，非常方便。另外在社區銷售散裝生啤也是個好思路，據報道青島某啤酒企業在社區銷售散裝生啤，居民用塑料袋、暖水瓶等盛裝散啤酒，銷量非常好，不過每個地區的居民消費習慣不同，這一方式要得到居民的認同，形成一種風氣，才能成功。
八、 要充分利用經銷商的網路資源。城市社區市場的前期開發主要依靠啤酒企業自身的力量，但城市社區市場分布廣闊、後期管理量大，單純依靠企業自身的力量是不行的。而且企業對社區市場的長期控制會引起本區域內經銷商的不滿，所以在市場得到開發並進入成長期後，應充分利用區域市場的一批、二批的力量對終端進行配貨和日常管理，啤酒企業的職能從市場開發變為市場的督導和維護等，這樣使經銷商的利潤和企業利潤都能夠得到穩步提高，實現了廠商雙贏。

D. 金星啤酒有質量問題我7月份買的一捆（9瓶）里有2月份的1瓶3月份的1瓶（打開喝了已經變質）其餘的是7月份的

哪個公司生產的你找哪家公司啊，真是有問題的話，售後都會解決的！

E. 金星啤酒廠家地址電話

摘要 金星啤酒集團總部地址：河南省鄭州市新鄭市薛店鎮暖泉路16號，售後電話：0371 66729557，郵箱：[email protected]