『壹』 譚曉平：談如何讓電話營銷產生效益
隨著國家對房產的調整，購房者觀望情緒越來越嚴重，房產下游一些建材家居企業和經銷商也面臨著前所未有的寒冬市場，市場上顧客越來越少，提供給顧客選擇的品牌卻越來越多。一些品類的品牌大鱷由於運營成本的不斷增加，銷量沒有太大的增長，逐步的也改變策略由原來的坐商逐步轉變成行商。主動的開展一些主動營銷活動。電話營銷作為主動營銷很重要的一個環節，電話營銷的水平往往也決定著主動營銷工作是否有效益。那麼在電話營銷過程中有那麼需要注意的事項呢？筆者結合自身在終端操作的經驗進行簡單的分享：第一：客戶信息一定要篩選分類在日常促銷活動過程中，我們所要進行的主動營銷電話客戶的類型無非分為以下幾類：新小區購買到的客戶資料、到過店面未成交的客戶、已經購買的老客戶、異業品牌貢獻的客戶資料。那麼這些客戶並不是適合每一場促銷活動，在操作促銷活動過程中，要針對促銷活動的對象和類型來確定那幾類客戶是適合本場促銷活動，那麼有針對性的開展電話營銷才能產生效果。第二：不同類型客戶側重點不同在促銷活動過程中往往很多經銷商對於電話營銷的效果很困惑，找來了很多客戶資料，也安排了專門的人員進行電話營銷，可就是邀約不來客戶，筆者覺得這其中一方面跟經銷商對信息中的客戶分析不夠。上面講的四種客戶，在電話營銷的過程中，側重點以及需要注意的事項都是不同的。①新小區的客戶，由於是從未裝修過，也許接到的電話多也許少，在電話營銷開始就要問清客戶的裝修進度，以便能開展下一步問題的詢問，同時要給客戶樹立選擇品類的相關標准，在介紹活動的相關促銷信息。②到過店面沒有成交的客戶，一般都是比較挑剔的客戶，對促銷比較麻木，因此這類客戶再跟她談促銷內容，很難引起興趣，那麼在電話營銷的過程中，激起他們的好奇心，讓他們對活動產生信心，這是電話營銷的第一步，如果這點沒有達成，後面的工作就很難進行下去。③老客戶，要想讓老客戶產生第二次購買或者轉介紹，至少要讓老客戶先感覺到我們在重視他們，那麼在給老客戶電話營銷的時候，一定要做一些讓老客戶倍感尊崇的事情，讓老客戶感覺到買貴品牌沒有錯，同時免費再送針對促銷活動的專享購買券或卡，鼓勵老客戶產生二次購買或推薦親朋好友來購買。④異業品牌貢獻的客戶資料，這些資料目標性還是很強，這些客戶需要側重讓他們感覺到購買貴品牌能享受到哪些優惠很關鍵，要不很容易被拒絕，因為顧客已經接到了很多品牌的電話，同時打電話第一句最好差異哪叢螞化進行，比如：是某品牌的售後服務人員進行使用回訪介入，客戶會給機會進行溝通，這樣才有機會進行活動的推薦。如果面對這幾類客戶部區別對待，按照一種套路開展電話營銷效果肯定會受影響。第三：電話營銷之前一定要進行充分的准備很多經銷商電話營銷之前，都是隨意的從銷售人員中抽調人員出來，而且每天的人還不斷的變化，這是非常錯誤的做法。一定要有針對不同類型的客戶有專門的電話營銷話術、同時電話營銷之前一定要針對不同類型的客戶進行簡訊鋪墊，先進行問候和關懷類的簡訊，再發活動邀約類的簡訊，再進行電話營銷。同時要對電話營銷人員的心態進行培訓，因為在電話營銷的過程中會遇到很多拒絕和罵聲，很容易挫傷電話營銷人員的士氣和心情，工作開展之前先培訓打打預防針，讓電話營銷人員在整個過程中都能保持很好的心情和心態一定能取得很好的效果。第四：要對電話營銷人員進行甄選電話營銷是一個難度很大的工作，由於溝通者和被溝通者彼此不能看到，對相互要表達的意思只能通過聲音和文字傳遞過去。因此這就要求溝通者有相當強的溝通能力。據官方數據顯示，在電鄭大話溝通過程中，語言文字佔7%、語氣語調佔38%，肢體語言佔55%，因此電話營銷人員在打電話過程中肢體語言的展示能力很重要，在甄選過程中這是一個很重要的考核指標。同時在溝通的過程中，說佔10%，問佔20%,傾聽佔70%，因此在現實生活中如果是一個善於傾聽的人，那麼做電話營銷人員，將會是不錯的人選。隨著國家房地產李埋政策的繼續緊縮，相信未來的市場將持續低迷，任何營銷活動的成功都離不開人流，隨著自然客流的逐漸分散和攔截，那麼主動邀約客戶將是決定活動成功的前提，電話營銷做為客戶邀約的一種途徑，在整個營銷活動中起著越來越重要的作用，因此要加強對電話營銷的重視。只有重視，認真去分析研究，相信一定能找到更好的做好電話營銷的方法，筆者分享的這些希望能給終端的經銷商朋友帶去一些借鑒和參考。譚曉平：定製家居破局營銷人歐派集團高級營銷培訓師多家權威雜志和網站簽約作家現就職於廣東歐派家居集團有限公司，先後從事區域管理、市場策劃、培訓等崗位，從基層市場實際情況出發總結分析適合市場的操作方法，積累了豐富的市場經驗。2012年更是佳績頻傳，開展的全國區域主動營銷培訓拉動了終端經銷商的活力和激情；指導終端主動營銷團隊的建設，為歐派集團整體銷售業績迅速增長做了很好的鋪墊。其策劃操作的常州歐派十周年慶典、丹東航母店開業等都取得了非常好的成績和效果，引起了當地市場的轟動和經銷商的好評。