家居建材門店店長手冊

『壹』 做一名店長的職責是什麼急~~~~

不管是什麼行業的店長，他們的職責只有一個就是店鋪管理，公司既然讓你做店長了，就是讓你管理的，從現在開始你就要明白，店長在店鋪中的位置就相當於籃球隊中的教練，他可以不會打球，但是一定要會部署戰術，領導全員取得勝利，他不在籃球場上，但是球場上的一舉一動都在他的掌控之中，他貌似不是這個團隊的人，但是這個團隊中的每個球員都是他的人。
既然你已經是一名店長了，就要加強管理方面的技能，管理分為人員管理和財務管理，人員管理方面，你不能再一味的去親自銷售，除非你是想為大家做個榜樣自己驗貨，自己點貨，這都是無能的表現，記住在你的團隊中你可以不是各方面最好的人，但是你一定要是那個能調動所有優秀員工為你工作的人，管理技能就是能運用比你個出色的人，這需要你和員工經常的單獨溝通，一頓飯，一起k歌，人際關系是談出來的，是玩出來的，絕對不是以權壓人壓出來，放下架子，只有你的人緣好了，員工才會真心實地的為你工作。
之後你就要培養員工，老闆若是想讓你再繼續升職，看的不光是你的能力，還要看你走了之後有沒有人接你的班，如果你把店鋪管理成為「沒你不行的店鋪」的話，那麼你這輩子是夠嗆能升職了，培養員工，最好是培養能力強的心態好的（心態決定一切），當然這樣的人才很少，那麼退一步就要培養心態好的能力弱的，因為能力是可以培養的，心態是很難轉變的，心態不好的話，知識越多越反動，能力越強越危險。
然後你還要學會激勵員工，對於員工工資方面不高這個問題我也遇到過，當時我們領導告訴我，如果工資高的話也體現不出我的水平，現在的員工工作不僅僅是為了錢，這個你一定要明白，給你幾個激勵的好方法，這些我都用過的，比較不錯。

當員工做出成績的時候，領導面對面的給與肯定，鼓勵員工再接再厲。
單獨的與優秀員工談話，向他表示謝意。
有優秀員工的名字命名一項工作方法，或獎勵計劃，並永遠保留。
寫工作報告的時候，寫入執行任務的員工的名字，不埋沒其功勞。
把自己的員工介紹給上級或同級認識。
對員工提出的建議先要給予適當的肯定。

在員工會議上表揚優秀員工。

在條件允許的情況下，給做出成績的員工休假。
主動關心員工的生活。

讓優秀的員工別上優秀員工，或最佳員工的工牌
把表現突出的員工的照片掛在宣傳板上請優秀員工吃飯。
把優秀的員工請到家中做客。
送給員工一本書。
員工生日的時候送一份小禮物。
讓優秀員工參加同行的研討會。
5、與員工目光相接的時候，一定是笑盈盈的，你能做到嗎？
財務管理奉勸你幾句話，不該錯的不錯，不該對的不對，該賠的要賠，不該拿的別拿，大家都拿的你少拿，大家都不拿你堅決不能拿。
希望對你有些幫助吧。

『貳』 家居建材 營業員工作職責

營業員崗位職責

1、執行公司的促銷計劃，檢查價格簽和促銷海報到位情況

2、准確回答顧客提問並協助他們。

3、將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面

4、跟蹤堆垛商品銷售情況，並及時補貨

5、負責辦理商品進貨驗收和退換

工作要求：

營業前：

1）准時上班，參加晨會。

2）清潔貨架和商品衛生。

3）檢查商品標價牌和商品是否一致，是否有未貼條碼商品。

4）檢查商品是否滿架，存量不足時及時到店內庫取貨。取貨時應注意：保質期短和先驗收的商品先上架；取商品時應由上而下，並將挪動的商品及時還原，嚴禁站在商品上取貨及從中間抽取。

營業中銷售：

1）禮貌准確地回答顧客對商品位置的提問並引導他到商品前

2）如顧客購買的商品缺貨時，應請顧客稍候，立即到店內庫取貨，並迅速返回。

3）如商場暫時無貨時，首先對顧客表示歉意並向其推薦其他替代商品；如顧客明確只要該商品，則立即上報主管，由主管與采購部聯系約定送貨時間。

4）顧客付款後應留下顧客的聯系地址，要求自提的應到服務台辦理送貨手續並註明「自提」，貨到後通知其前來提貨，發貨後在電腦小票上註明「自提」；如要求送貨的請顧客到服務台辦理送貨手續，對已發貨商品在電腦小票上註明「送貨」並簽名。

5）隨時整理排面，確保商品陳列整齊、豐滿。

調撥

1）部門間調撥時，調出部門必須根據調撥單核對商品編碼、品名、數量後送至調入部門，並將實際調撥數量填入調撥單，同時簽名。

2）行政調撥時，部門人員必須審核「調撥單」是否有財務部、店長辦負責人的簽名。手續齊全後按單發貨並在「調撥單」上簽字，同時留下調撥單部門聯。

3）打出電腦調撥單後，部門人員應先審核「調撥單」與電腦調撥單上商品的條碼或編碼、品名、價格、規格或型號、數量等內容是否相符。無誤後在電腦單上簽名，留下部門聯，將手工單與電腦單同時保存。

4）分店間調撥時，調出部門人員按調撥單要求將商品與收貨人交接，並填寫實際調出數後簽字，同時留下部門聯。調入部門按商品驗收程序處理。

5）需調撥商品妥善包裝，防止中途商品損壞。

調價、報損

1）對需作報損、調價處理的商品，櫃組長或指定人員必須清點商品數量，登記並註明原因請主管簽字。接到電腦調價、報損通知單後，於執行時間的前一營業日結束後將需調價商品重新打價上架並更換價格簽，需報損的與相關部門共同監毀。

2）接收貨人員驗貨通知時，櫃組長或指定人員必須到收貨區按驗收流程驗收商品，簽字並帶回驗收單部門聯。

3）部門人員將立即上架的商品送至賣場上架陳列；不需立即上架的，暫存店內庫。

4）需和供應商辦理商品退換貨的，由部門人員填寫「退換貨申請單」，交主管審批後傳采購部。接到「電腦退貨單」時將需退換商品按類別、供應商歸類存放，接退換貨通知後，將需退換的商品運至收貨人員外門崗，在防損員的監督下按退換貨程序辦理。

5）因包裝、條碼損壞等不能銷售的商品，要先檢查商品是否還有同類現象，如有要立即將其撤下貨架。對於包裝損壞的，要用封口機重新封口；條碼丟失的，到電腦部補打條碼並貼在商品上。

6）對銷售後顧客要求近距離送貨的（如送到商場停車場或商場門口、路邊等），應用平板車將商品送到顧客指定位置。

7）對於因質量問題而退回的商品，部門人員要立即對同類商品進行檢查，發現問題要立即撤下貨架。

8）對商品打價時，要按照商品驗收單、調（削）價單、商品調撥單上規定的編碼和價格正確調對打價機。9）價格貼在商品上的粘貼位置要求明顯、醒目，但不得遮住商品信息（品名、規格、型號、使用說明、條碼等）。

10）凡有新商品入庫，應在一小時內將商品打價、上架陳列。

營業後：

1）根據存貨情況及時到店內庫出貨，保證貨架商品豐滿。

2）整理排面。

3）參加晚會

『叄』 建材店長總結和計劃怎麼寫

作為店長，我會將門店的運營管理分為三個關鍵流程：營業前、營業中和營業後並緊緊圍繞這三個關鍵流程的節點，組織安排日常的管理和銷售工作。

（一）營業前的工作重點：一般應該在營業前出勤，組織召開早班會，總結上一個工作日的工作情況，解決出現的問題，並安排好一天的工作，對銷售的重點工作進行布置。同時，根據工作的需要，適度地對店員進行表揚和激勵。（二）在門店的銷售過程中，對門店銷售過程進行控制，要營造出一個良好的工作氛圍，讓店員「動」起來。並對店員的工作情況進行控制，讓他們既能夠感受到工作的緊張，又能夠感受到工作的愉悅。（三）營業後的工作重點：營業結束後，及時總結一天的工作即總結當天的銷售情況，整理銷售信息，完成各種銷售報表，檢查和關閉店內的設施，離開門店。

最主要的是首先要時刻的掌握建材行情，因為信譽是第一， 貨品質量要跟的上，要有長遠的打算：1、全面負責所有門店管理及營運，確保門店間的協調；

2、努力提高銷售業績、服務水平，負責督導商品結構的調整，確保各門店月度、季度、年度銷售業績；3、完善各項工作流程，做好月度、季度、年度計劃及相關預算；4、有效管理監督培訓本部門員工，按時完成上級傳達的任務，及時反饋信息，做好中層管理橋梁；5、安排督促各門店各人員及時完成公司交付的各項工作。6、把握市場動態，及時和公司領導協調更新展廳的陳列。

我們要好好分析市場情況，根據行業狀況仔細劃分應對客戶群體、尋找更多的對應客戶名錄，從而提高工作效率。

一：對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。 三：對自己有以下要求： 一周一小結，每月一大結；不斷加強業務方面的學習，多看書，多查閱相關資料，和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能；當員工做出成績的時候，領導面對面的給與肯定，鼓勵員工再接再厲，不埋沒其功勞，並把自己的員工介紹給領導。

四：與此同時，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊。 總之，我明白，店長在店鋪中的位置就相當於籃球隊中的教練，他可以不會打球，但是一定要會部署戰術，領導全員取得勝利，他不在籃球場上，但是球場上的一舉一動都在他的掌控之中，他貌似不是這個團隊的人，但是這個團隊中的每個球員都是他的人。這就是我作為店長的工作計劃，也是我的一些算是建議和看法吧，如有不妥之處敬請領導指正。

『肆』 如何做好傢具建材門店的店長

‍做為傢具建材實體門店，店長對於門店的業績提升起著非常重要的作用，那麼如何做好門店的店長呢，根據多年的從業經驗，下面分享下:

四、懂策劃

要學會日常的活動策劃，根據年度任務目標進行分解，做好每一次活動的策劃工作。要多調研市場，研究競爭對手，學習最新的策劃形式。

五、賣場整理

做好賣場的日常整理工作，包括產品調場，燈光調整，賣場氛圍布置等等。

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『伍』 金牌店長的金牌店長培訓課程

---由「銷售型」到「管理型」再到「經營型」店長的三級跳
一、直面挑戰：你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什麼不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長後，三個月內業績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什麼都一樣，只是換了一個店長而已。為什麼？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層管理人員的必修課程。
「聚焦店長日常管理中27個頭痛的問題」，「19個實用管理工具，回去就能用，行動就見效」是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。
二、培訓目標:1、牢記開店的目的：「盈利才是硬道理」!2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。5、掌握門店日常營運管理七大核心「武器」，確保門店業績的持續成長。6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。 7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。9、由「銷售型店長」到「管理型店長」再到「經營型店長」三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。
三、培訓內容：第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長第一單元：「賣手」的心理修煉一、心理策略「引君入瓮」三道防線策略二、心理素質1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略2、「溫水煮青蛙」的耐心催眠術三、門店「超級賣手」的五大特質是什麼？第二單元：3.0時代的FABE策略一、連環提問的技巧二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變二、以3.0 FABE法「圍點打援」一網打盡各類顧客
第三單元：應對各類復雜顧客的招術一、快速化解顧客拒絕的「太極五步法」二、店面大客戶談判的「三步走鋼絲策略」:S1：清晰你的兩套底線S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案三、應對貨比三家、以走為上「屠夫型」顧客的九字秘笈
第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長第一單元：「猴子穿衣不算人」1、新任店長的苦惱我的苦惱：「猴子穿衣不算人」2、作為門店領頭羊的六大角色①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者3、由「超級導購」到「團隊教練」的四個角色轉換①好「太太」—做好本職樹榜樣 ②好「媳婦」—上司職務代理人③好「妯娌」—部門協作創績效 ④好「媽媽」—帶人帶心還帶性4、明確店面營運的四大目標①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標5、你知道店長每天開門7件事嗎？6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法●你屬於哪一幅：《店長的18張通病畫像》第二單元：「帶人帶心，帶心帶性」的領導力一、樹立店長權威的123工程①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣2、店長服眾由弱到強的五種權力來源①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典範權二、分派工作與OJT教導法①分派工作三原則②工作教導四步法教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你三、有效的領導激勵方法①以人為本的四性溝通法②細節誇獎的藝術與先麻醉後開刀的批評方法③店面現場人事問題處理的思路與方法④激勵員工工作積極性的「10台發動機」⑤十種「刺頭」員工的管理藝術●案例分析：IQ高EQ低的80後店員管理故事第三單元：打造狼性門店團隊的136部隊一、門店團隊認知明星隊與冠軍隊，你選誰？二、團隊協作的困難分析①「三個和尚」扛水過橋啟示錄②門店內十種無效團隊成員③「漏水木桶」啟示錄三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的136部隊①一個觀點②三個階段③六個指標四、打造狼性門店「136部隊」的六項溝通與協作原則●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示第四單元：門店有效營運七大武器一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵2、晨會流程-5分鍾晨會推動銷售的技巧3、晨會主持「推土機」：一推士氣，二推產品，三推服務二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個條件三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作四、七種武器之四：《班前檢查表》操作五、七種武器之五：《工作待辦單》操作1、工作繁忙，怎麼辦？2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作1、為什麼要做目標管理？2、店鋪目標管理方法①目標分解落實②學會用目標激勵部屬達標3、門店目標管理中應注意幾個問題4、激勵部屬達成業績目標的123方法：①一個窗口：周哈利窗原理②兩個公式：A、業績=意願×能力B、表現=潛能－干擾③三個關鍵: A、連續追蹤B、強化技能C、突出陳列●案例分析：白雲國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。七、七種武器之七：《客戶信息包》操作1、做好VIP客戶管理，持續經營有後勁2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容3、活用《客戶信息包》創造更多業績●情景實戰；店面銷售管理工具應用第五單元：樹立服務創新的思維理念一、服務的理念1、誰是我們的顧客？2、顧客的分類二、顧客的價值1、失去一個顧客的代價2、不滿意的顧客怎麼做？3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客在購買什麼？1、顧客對價格質疑的根本原因在哪裡？2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？3、顧客定位-朋友4、導購定位-顧問四、店面服務中的四類明星與四大惡人五、顧客抱怨處理與「五步消氣法」演練第六單元：優質顧客關系管理1、優質顧客對門店發展的戰略意義2、如何建立優質顧客信息管理系統？3、小組討論與發表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長第一單元：如何系統提升單店銷量？1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標小組討論與發表：你有多少資源來實現這些指標？2、單店銷量提升的「三架馬車」：S1：店內銷售數據與產品走向分析方法S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法
第二單元：為什麼要對門店進行數據分析？1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵2、營業期-貨品的生命周期圖3、貨品生命周期計算圖4、店鋪的基本數字 營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場佔有率、SKU數
第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？1、總銷售額2、同比3、分類貨品銷售額4、坪效5、暢銷款6、滯銷款7、連帶率：銷售件數/交易次數8、客單價：銷售額/交易次數9、平均單價：銷售額/銷售件數10、個人業績：每人銷售額小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何採取銷售行動方案？
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：工具一：《PDCA圈》應用工具二：《改善提案書》應用工具三：《銷售日/周/月報表系統》的正確使用 一、門店遇到的挑戰：近年來，家居建材、傢具電器、服飾鞋業、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業連鎖門店遍地開花。店數越開越多，面積越來越大，但門店規模與效益平衡管理困難重重，盈利能力降低。總是用老化贏利模式、組織架構去運作門店，從老闆到店長都力不從心。你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢？1、門店營銷方式、贏利模式已經老化，創新贏利模式難以建立，怎麼辦？2、社會成本太高，管理制約經營，門店處於虧損狀態，怎麼辦？3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結構不會組合，怎麼辦？4、事情太多，店長團隊管理能力不足，力不從心，怎麼辦？ 5、門店中導購流失率高，如何讓員工敬業樂業，怎麼辦？6、門店規模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎麼辦？7、促銷活動效益不斷遞減？投資回報率低，怎麼辦？
二、我們能達到的培訓目標：1、系統培養「毛利為王」思維。2、系統提升門店規模與效益平衡能力。3、系統提升門店人貨場的精細化管理能力。4、系統提升門店店長高效團隊管理與執行能力。5、系統提升店長經營數據分析與全面費用管理能力。6、掌握一套貨品組合結構優化方法與提升存貨能力工具。7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。8、培訓結束後，給你一個干勁沖天、理念全面、善於盈利的經營型店長。
三、課程大綱：2天12小時第一單元：店長如何養成一流的職業習慣？問題背景：不少門店店長，沒有系統接收過優秀店長應具備的職業素養要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質，看一個店的，對店長個人成長自我設限，製造前進障礙。職業習慣上也缺乏，門店經營思路不清晰。本單元解決方案如下：一、 做好職業「門店人」1、培養一個門店職業經理人不斷成長的素養2、店長勝任力模塊「三層樓」：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀3、五個職業化思維成就你一生：毛利為王、開源節流、貨品組合、庫存控制、資源配置二、養成「看門店」習慣1、想看什麼？為什麼看？怎麼去看？2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業標桿的門店3、如何看現場？如何從現場的現象和細節看出自己想要的東西？三、愛上「走動式」管理1、走動式管理的由來2、走動式管理的五步法3、走動式管理應注意的三個細節● 案例分析：四川××著名傢具品牌賣場王店長運用「走動式管理」方法提前發現門店現場問題苗頭，及早採取應對措施，大大提升管理效益。
第二單元：店長如何打造一支高效執行團隊？問題背景：不少店長自我定位不清，對公司戰略意圖理解偏差，執行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執行力打折。作為店長而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事並舉，持續強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業常青。解決方案如下：一、如何提升團隊執行力？1、人的管理提升：－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習－管理他人：培訓輔導、授權激勵、沖突化解、留住骨幹2、事的管理提升：－管理制度：政策的執行與獎罰藝術－管理資源：合理利用內外各部門部資源實現目標的策略3、團隊打造的提升：－營造氛圍：如何創建一個相互尊重、快樂高效的工作環境？－領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格？二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什麼？2、店員是否成為了流程「機器」的一個附件？3、提升門店員工積極性的10種創新方法● 案例分析：上海××著名鍾表賣場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。
第三單元：店長如何做好貨品組合與庫存控制？問題背景：不少店長對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，「庫存管理」對店長來說，是僅次於「銷售管理」的第二大管理理念。解決方案如下：一、如何做好貨品組合結構的管理？1、明白零售經營的核心是貨品2、「賣多少、賣什麼和怎麼賣」這是個貨品組合問題－商品是有生命和周期的，是該擇優汰劣的－商品不是孤立的，是有「朋友圈」，相互關聯和互補的關系3、怎麼賣的命題包含兩層意思：一是用什麼價格賣；二是如何促銷二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數據說話2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉4、滯銷品對於門店資源的消耗，也會增加門店的經營成本5、實現商品的吐舊納新與快速周轉，門店的競爭力和盈利能力才有保障三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？1、對經營品牌的充分了解2、有解決存活的方案，消化貨品3、有方法使資金佔用額下降，利息下降4、做到存貨在可控范圍內，減少損失發生● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。
第四單元：店長如何提升每次促銷活動的效益？問題背景：對於門店促銷活動，經銷商老闆疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎麼辦？我們促銷動機定位是什麼？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創新？解決方案如下：一、新形勢下，促銷活動的創新策略與效率提升1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創新、一流促銷精準化－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？2、門店促銷活動操作五步驟：－如何進行促銷的有效監控？－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？－衡量促銷效率的標准、評價體系是什麼？ 3、如何做促銷創新？－10種促銷創新思維的培養－26種促銷方法利弊分析二、「精準化促銷」五種聚焦方法1、「精準化促銷」的理解2、區域聚焦、產品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？1、在競爭商圈內做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系？－門店的價格體系是門店利潤的基本保障－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規律2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。
第五單元：店長如何看懂財務報表，進行經營數據分析與決策？問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數據的解讀，強化經營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：一、數據分析的6個作用，如何發現數據異動？1、課堂現場測試：門店有多少可量化的數據2、「沒有數據不開口，沒有流程不動手」二、如何運用數據分析四步法進行門店經營分析？1、門店數據分析的四步法的操作要領2、運動服飾專賣店數據分析二則三、店長如何看懂財務報表？1、不要被財務報表嚇倒，性質一切都是圍繞「利潤」轉2、如何讀懂三張財務報表：銷售表、費用表、毛利表3、非財務人員必須掌握的8個財務知識點四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預算管理？1、把門店的經營預算指標，科學地分解到每月、每周、每天2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？● 案例分析：廣州某建材市場A衛浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數據的解讀與銷售對策的形成。
第六單元：店長如何做好門店規模與效益平衡，快速提升毛利？問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經營，公司財務很受傷。在以毛利額為中心的經營策略指導下，除從提升營業額規模獲得更高毛利外，在門店日常經營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：一、掌握兩個基本概念1、毛利額=營業收入－費用支出2、毛利率=毛利額/營業額×100%二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心「武器」：1、從日常精細化管理10條成本「水管」中提升毛利，如何做到？2、從貨品組合結構優化中提升毛利，如何做到？3、從門店發育三階段規律中提升毛利，如何做到？4、從供應鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？5、從貨品毛利貢獻度優化中提升毛利，如何做到？6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？7、從貨品價格帶的優化中提升毛利，如何做到？● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度優化的分析出發，有效調整貨品組合結構，提升毛利的經驗分享。

『陸』 建材家居門店如何制定目標告別盲目經營看清方向不迷茫

一切以經營為核心，我的老師教育我，所有的一切都必須以經營為核心，經營其實就是目標管理，如何定目標，目標的制定應該遵守什麼樣的原則？傢具建材店面的目標來源於哪裡？

目標和目的是不同的，目標遵守的原則就是SMART原則，可衡量、可考核、可達成、有時限、相關聯，這是執行目標遵守的原則，一個目標必須是可以衡量的，數據化是必須的首要條件。根據目標的達成性也就有了目標分類。目標分為營銷必須目標和經營必須目標，根據時間可以分為長期目標、中期目標、短期目標。目標的分類標准不一樣，那麼他的結果也不一樣。其實當我們投入實體店經營的過程中我們就必須要知道的核心數據目標，就是盈虧平衡目標。

目標的制定最有效的一個方法就是成本倒推法，根據店面的運營成本進行目標倒推，我們過去在做實體店面運營管理中就採用此類方法，我們把一年發生的成本提前估算，根據估算和產品定價體系中的毛利率推算出一年的盈虧平衡目標和盈利目標等。成本目標的核算一定要包含投資者的成本。

案例：煙台某衛浴店的經營成本核算，租賃面積120平方米，月租金65元/平方米，物業管理費0.25元/平方米/天，店面員工3人，月工資費用約9000元，倉庫費用10000元，裝修和樣品成本36萬元（其中裝修成本12萬元，樣品成本24萬），綜合店面水電費用約1000元/月。營銷年計劃投入5萬元。老闆是35歲左右。根據以上的數據我們核算出他一年的盈虧平衡目標。

盈虧平衡目標測算

老闆年僅35歲參考煙台市該年齡段的收入和收益，定位月度收入6000元。算作該老闆的個人時間成本。加上店面員工成本9000元/月，月人力資源成本為（6000+9000） 12=180000

店面租金成本為：120平方米 65元/平方米 12+120平方米 0.25元/平方米/天 365天=104550元

店面電費成本：1000元/月 12個月=12000元

全年盈虧成本=人力成本180000+租金成本104550元+電費成本12000元+裝修成本120000+欲營銷成本50000+倉庫成本10000=476550元。

客單平均毛利率為40%，計算全年盈虧成本=476550元 40%=1191375元

注意 ：盈虧目標核算必須要核算老闆人力成本，如果有資金成本也必須要核算資金成本，資金成本指銀行貸款類。裝修成本必須算作一年必須回款部分，可出售樣品可以不作為成本核算，不可出售類樣品必須算作成本，成本核算按照一年核算（根據第一次簽訂合同時限核算成本，建議按照1年核算成本因為賣場調場後所有裝修即會再投入），

當計算出全年盈虧目標以後，可以根據盈虧成本+欲盈利金額核算出全年的經營目標，例如該店欲年盈利30萬元，他的全年店面目標就是=（476550+300000） 40%=1941375元。

通過全年盈利目標和盈虧目標的設定我們就應該能夠看出全年必須要達成什麼樣的銷售數值，如果參考平均客單價即可以測算出全年的客戶目標數量。如果平均客單價4800元，那麼全年客戶需求數量就=1941375 4800 404個。測算出我們的客戶數量再根據店面日常客流，就可以看到我們需要做的工作有哪些。

目標制定後就必須進行分解，分解目標就是根據行業情況把所有的整體目標進行月度分解，若有往年數據參考，即可參考往年數據在同年中的銷售佔比，來劃分本年度的目標分解。所有數據的完成情況都是依據往年形成的數據模型進行，切不可妄自分配，以尊重 歷史 數據為先。

目標制定分解後就要分解到員工的身上來進行數據承擔，而實際的盈利目標數據分配到員工是要按照實際目標 80%來制定，即我們的渴望目標，因為我們要照顧到員工的積極性，目標制定後的達成情況一般都會有個概率問題，而員工所完成的基本上就是我們制定目標的70%-80%，所以在制定目標分配的時候需要下達一個比實際要高的目標給予員工，NLP神經語言學中對於此有深刻的贅述。

銷售目標分解後，必須要進行客戶數據分解，即參考往年客單價進行客戶數量分解，客戶數量分解後做執行魚骨圖任務拆解，客戶的來源必須要幫助員工拆解出來，拆分到非常細致，把電話營銷、社區推廣 、自然進店、老客戶轉介紹、互聯網銷售等結合到一起，把所有的事項逐一地拆分，形成計劃，每月必須要對員工進行數據目標拆解，幫助形成計劃，監督執行和實施。

重點提示：

目標制定必須以實際經營成本進行數據倒推，員工的銷售目標按照分解目標進行數據魚骨圖拆分，落實到每一天的工作，把每一個指令沒有完成後如何補救都要做好，然後執行下去，目標作出以後就是對目標的落實和監督執行。給予路徑和方法。

『柒』 如何開好一個傢具店傢具店經營注意事項

不管我們做什麼生意，每個店鋪的經營都有自己的方法和技巧就拿一個傢具店來說，很多人覺得只是一個傢具店，在經營時會有什麼技巧，如果自己不會經營的哈，營業的時間也不會太久，因此在開店之前，如何開好一個傢具店？傢具店經營注意事項？

不管我們做什麼生意，每個店鋪的經營都有自己的方法和技巧就拿一個傢具店來說，很多人覺得只是一個傢具店，在經營時會有什麼技巧，如果自己不會經營的哈，營業的時間也不會太久，因此在開店之前，很多的問題都是要提前做了解的。那麼我就來告訴你如何開好一個傢具店？傢具店經營注意事項？

如何開好一個傢具店

開好一個傢具店步，你要挑選考察傢具商場，要確定裡面有無空鋪，商場的經營狀況，人流還有在消費者眼中的口碑。

開好一個傢具店第二步，在確定商場的同時要進行挑選考察你要代理的傢具品牌，這可能要和你所挑選的商場相關聯。你要去廠里看廠的規模，產品，還有對經銷商的支持情況。

開好一個傢具店第三步，這兩步確定後你就能核算你一年的成本了，因為要考慮到你代理的品牌費用，有的廠家對經銷商場地面積有要求，還有一次性拿多少貨也有要求，以及店面 裝修 都有，當然低一檔的口碑沒這么多要求。你要把你早期裝修費用、拿貨費用、簽訂場地 租金 押金（幾押），這時也要開始招聘人手，早期的話你看面積而定，請一兩個男銷售員，再加上一個有做過傢具銷售的女店面銷售員做店長。因為早期你進場什麼的可能很多力氣活，男孩子可以幫你解決一些類似的力氣問題。你做預算的時候，一定要預算好有半年你不贏利的情況下要有足夠的活動資金交租還有發給員工的工資。很重要。

傢具店經營注意事項

開店首要注意選址問題，開全屋 定製傢具 店也不例外。選店址必須以自己經營的產品的目標客戶為依據。針對全屋定製傢具店來說：

1、性的家居建材連鎖商場（居然之家、紅星美凱龍等）可以考慮進駐；

2、地方性的強勢建材商場在周邊或省內新開的商場也可考慮進駐；

3、原來在該城市成功開建的建材市場再進一步擴展或遷徙擴建的建材或裝飾市場可以考慮進駐；

4、對中低檔（不含底檔）或規模較小的建材市場可考慮設置低檔產品並以較小面積來輔助進駐；

5、有些地方可能並沒有建材商場，但一般都會有建材一條街或者比較集中的建材市場，也可以考慮進駐；

6、沿街店鋪、此類店鋪可能並不是集中類型的街面、一般情況下人 流量 、新建 小區 集中地都是考慮因素。

以上是我介紹的如何開好一個傢具店？傢具店經營注意事項？我們要知道現在傢具的品牌還是很多的，如果我們沒有經營的你，想要開店，首先要選擇一個好的品牌加盟，要學會更多的吸引客戶的營業知道，這樣才能讓我們的傢具店的生意越做越大。

『捌』 傢具銷售流程的步驟

傢具銷售流程的步驟

傢具銷售流程的步驟，作為銷售人員，不僅有相對應的話術，也會有相對應的流程，不同的銷售行業有不同的流程，比如傢具銷售行業就有專門的流程步驟， 那麼傢具銷售流程的步驟是什麼呢？

傢具銷售流程的步驟1

第一步、做好銷售前的准備

銷售冠軍的策略：充分的准備、

身體的准備----穿著打扮、身體健康，活力充沛

精神的准備----愉快的情緒，充分的自信，賣出產品的決心。

專業知識的准備----把顧客經常問到的問題和你自己所能想到的問題全部羅列出來，通過各種渠道得到問題的最佳答案，並把它們熟記於心

店面形象的准備---整潔，規范，氛圍，工具的擺放

說明：傢具導購員面對面說服顧客購買產品怕花的時間，只佔總體工作時間的20%，准備工作所用的時間要佔80%，准備工作的質量決定了產品的銷量。

第二步、建立信賴感，並了解顧客的問題、需求和渴望

判斷顧客的動機：

顧客是想了解傢具並購買傢具，還是好奇閑逛?如是後者，你向他做詳細的介紹就沒有太大的必要

顧客是第一次還是第幾次來看產品?如是來過幾次的顧客，你要多化些時間和精力，他們往往都是准顧客

顧客想要什麼樣的產品?知道這一點，可以進一步向他有針對性的介紹產品

是什麼時候原因促使顧客想要這各產品的?了解顧客選擇這種的深層原因，便可以更有力地進行導購;

顧客最看重產品的哪幾方面?把自己產品的優勢與顧客的關注點結合起來。

銷售冠軍的策略：

觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言

提問探尋法：提問是銷售工作中最有力的武器

暗自設定一個基本目標

第三步、向顧客推薦合適的產品並塑造出產品的價值

銷售冠軍的策略：

把顧客的需求與產品的USP(獨特銷售賣點)結合起來

如果沒有顧客想要的產品，引導他接受替代品

先讓顧客明白產品的USP對他很重要，再說出USP

一定要塑造出產品的價值。

第四步、解除顧客的反對意見

解除顧客反對意見的步驟

表達同理心：如「陳先生，我明白您的意思，有些顧客也會這樣想的」

提問找原因：如「你說太貴，是與別家想比還是?」

根據顧客回答進行反對意見的解除。

確定對方的想法：如「您認為是這樣的嗎?」您也有相同的觀點，對嗎?」

嘗試促成

第五步、顧客資料的記錄

銷售冠軍的策略：

獲得顧客聯系方式

正確的記錄顧客資料

每天翻看顧客資料記錄本

顧客購買意向記錄表內容：

姓名，電話、基本資料、每次談判記錄

第六步：及時跟蹤意向顧客

跟蹤顧客的目的：

了解顧客的想法

打消顧客的疑慮

與顧客約定時間再次面談

注意事項：

完成電話記錄

切勿輕易許諾

避免與顧客在電話中討價還價

第七步：打消顧客的最後疑慮

銷售冠軍策略：

保持耐心

刺激顧客購買的關鍵按鈕

留一手

點燃顧客的慾望

情緒我肢體動作的配合

第八步：成交

置家顧客成交的四大信念：

第一：成交的關鍵是敢於提出成交

第二：成交通常在5次拒絕之後

第三：只有成交才能真正幫到顧客

第四：不成交是顧客的極大損失

銷售冠軍成交方法：

「價格分解」成交法

「一分錢一分貨」成交法

「別家可能更便宜」成交法

假設成交法 選擇成交法

機會成交法 大膽成交法

三問成交法 霸王成交法

第九步：成交後的顧客服務

顧客為你而感動

第十步：讓顧客幫你推銷

對顧客工作以外的關心，並請顧客轉介紹

傢具銷售流程的步驟2

1、如何迎接並留住顧客

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵並不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的'是留住顧客。

由於家居建材產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產品都是由購買者集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那麼如何留住顧客呢？下面總結了幾個方法。

直接詢問法：做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，並且願意留下來。對於家居建材的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

第一個問題：請問你們家裡裝修到哪一步了？

這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對於這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。

對於正在裝修的那麼就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對於還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便於在未來的購買中容易選擇。

對於這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。

最後一種就是已經裝修好了的，對於這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對於家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。

第二個問題：您了解我們的品牌嗎？

導購問這個問題的目的是了解顧客對於家居建材產品的認識程度。如果回答比較的了解，那麼說明顧客已經做了一定的功課。

對產品已經有了一些初步的了解，那麼導購在介紹的時候，就要有所重點。對於不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。

導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。

第三個問題：您對產品的風格有什麼要求？

對風格的了解有助於針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加准確的推薦我們的家居建材產品。讓銷售更加具有針對性和效率。

邀請參與法：由於顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店裡面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。

2、如何了解顧客的需求

了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對於家居建材行業的顧客來說，他們對於家居建材產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那麼對於對於顧客來說，我們就要確定顧客對於以上內容的需求。

首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。

3、如何介紹我們的產品

成功介紹自己的產品，對於鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那麼作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對於導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對於介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那麼如何介紹自己產品的價值呢

可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。

另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的家居建材產品與其他配套產品之間的關系，例如：如果自己是銷售建材產品的，那麼就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。

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4、如何成功的實現成交

成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對於成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對於成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。

價值交換法：利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那麼只有導購銷售的產品的價值高於產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，並決定進行購買。

時不我待法：在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產品，已經成為家居建材行業銷售的慣用手法，那麼對於終端銷售，導購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客

只有此時才可以享受某一特定的價格，只有在現在下訂單才能夠享受這樣的價格，這對於有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價格，因此，很多顧客將採取購買的行為。

作為一個家居導購員除了對產品熟悉以外還需要擁有一套正確的銷售方案，這樣才能做到事半功倍。

傢具銷售流程的步驟3

1、要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的。向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客，站在客戶的角度上推介產品，幫助客戶下決心解決問題。

2、在迎接顧客時，需肢體站立，雙腳八字站開，雙手自然交叉，放在腹前，語氣平和。在迎接顧客進店後，應主動給客戶打招呼，迎賓詞應當簡潔明了，突出品牌。

進來的顧客不一定是買傢具，有的會詢問傢具的具體情況並流露出購買的慾望。當判斷出顧客的類型後，對於目的型顧客，應當主動熱情的進行接待。

3、客戶在買傢具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買傢具的目的，才能更好的推薦相應產品。如新婚買傢具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。

因此，可以根據顧客購買傢具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。