宜家家居的體驗營銷

① 作為一家專賣店和專業大店的綜合形式,宜家的成功的經驗給人們帶來哪些啟示

我們經常會看到這樣的現象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太願意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……

分析一下這些現象背後的原理，我們會發現消費者在購買很多產品的時候，如果有「體驗」的場景和氣氛，那麼對消費者的購買決策就能產生很大的影響。因此，對於企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。

當然，不是所有的產品和服務都能夠讓消費者親身體驗的，就拿傢具來說，盡管我們在購買沙發時都想坐上去試一試，買衣櫃都想檢驗櫃門是不是好用等等，而很多家居市場並沒有這樣的氛圍和環境，我們常常看到的是樣品上的「勿坐」字樣或者是銷售人員「不能坐，別坐壞了」的呼籲。

但是，來自於瑞典的宜家家居卻在這方面做起了文章，主張並引導消費者進行隨意全面的體驗，以至於剛進中國市場沒多久，就吸引了眾多消費者的眼球，其體驗營銷的操作方法，給企業提供了精彩的範例。

銷售現場的精心設置刺激消費者感官

宜家強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，比如拉開抽屜、打開櫃門、在地毯上走走、試一試床和沙發是否堅固等等，宜家出售的一些沙發、餐椅的展示處還特意提示顧客：「請坐上去！感覺一下它是多麼的舒服！」宜家的店員不會像其他傢具店的店員一樣你一進門就對著你喋喋不休，你到哪裡她們跟到哪裡，而是非常安靜的站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中做出購物的決定。

宜家所實施的現場體驗方式，其實是通過對人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的方式，因為在人們日常的購物行為中，很多消費者都會被現場的感性信息所吸引，因此現場的體驗就會影響到人們的購物決策。2003年的北京樓市，很多樓盤就紛紛喊出「全面客戶體驗」的口號，其中珠江羅馬嘉園還不吝重金，免費讓業主到羅馬去「體驗」未來的居住生活，都獲得了不錯的效果，手法和宜家儼然同出一轍。可以看出，對於體驗營銷來說，如何創造一種不同尋常的體驗場景，是影響人們體驗是從產品開始的

僅僅有好的場景設置，沒有好的產品，那麼帶來的體驗也不會是好的，宜家的工作也不僅僅只把功夫花在現場的體驗氛圍之上，在產品的設計方面也費了很多努力，宜家的產品設計充分考慮了消費者日常使用的習慣，一個產品是否適合消費者使用，宜家的開發人員、設計人員都和供應商之間進行非常深入的交流，作過非常深入的市場調查。宜家通過賣場深入了解消費者需求，並及時將信息反饋給產品設計人員，設計人員會結合消費者的需求對產品進行改進和設計。

在這個以消費者為導向的時代，誰為消費者想得更多，誰就能夠成為市場的贏家，因此，按照消費者的使用需要和習慣來設計人性化的產品，是體驗營銷的前奏和有力的保障。

體驗背後包含了強大的品牌文化符號

宜家的出現，為喜歡變革的中產階級們提供了一個溫暖的支撐。在自己的私人空間里，宜家的傢具是為生活中的不斷變動而設計的——一個新公寓，一段新戀情，一個新家......即使僅僅隨意的逛逛宜家的商場都會讓許多人振奮起來。宜家的許多空間都被格成小塊，每一處都展現一個家庭的不同角落，而且都擁有自己的照明系統，向人充分展示那可能的未來溫馨的家。幾年的運作，宜家成了一個文化符號，讓長久以來渴望自由消費主義的中國新興中產階級趨之若騖。

當消費者將自己的人生主張、價值觀、生活態度藉由某種商品傳達時，就表明他對該品牌的感官享受超過了臨界點，開始形成對這一品牌的價值主張，這是品牌體驗的最高境界。這給我們帶來的啟示是，能不能挖掘出吻合目標消費階層的文化符號，並創造出品牌體驗的氛圍，是建立強勢品牌的重要工作。就像星巴克咖啡一樣，你無論置身在任何一家星巴克咖啡館，你都會體驗到一種新的生活形態，這就是體驗營銷發揮了真正的作用。

全程體驗加深顧客印象

消費者購買家居還會有一些疑慮，那就是害怕不同的產品組合買到家之後不協調，到時候後悔莫及，宜家在這一點上也給予了充分的考慮，它把各種配套產品進行家居組合設立了不同風格的樣板間，充分展現每種產品的現場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣讓消費者可以體驗出這些家居組合的感覺以及體現出的格調。而且，宜家的大部分產品都是可以拆分的，消費者可以將部件帶回家自己組裝，宜家還配備有安裝的指導手冊和宣傳片和安裝工具等。 購物決策的核心要點。
隨著消費者消費意識的成熟，消費者對於消費的過程體驗需求越來越強烈，宜家提供的正是一套全程體驗參與的流程，讓消費者不僅僅在現場體驗，而且回到家後還可以自己動手安裝體驗，加深了消費者對產品和品牌的印象。

體驗營銷是一種更為系統的營銷管理體系

從宜家我們可以看出，體驗營銷是一切都圍繞著消費者這個中心點來進行設計的營銷方法，運用體驗營銷的關鍵是在產品設計一直到營銷推廣整個過程的每一個環節，企業都必須始終站在消費者的體驗角度來構思，不能像過去一樣僅僅滿足於怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產生什麼樣的感受，因此廣義的體驗營銷是指通過系統的消費者購買前、中、後的信息掌控、產品和場景設計和品牌傳播，來建立和消費者長久的顧客關系，並帶來目標消費群體忠誠度的過程。

結合宜家的經驗，一個系統的體驗營銷流程需要開展以下工作：

第一，注重對消費者心理需求的研究和分析。當人們的物質生活水準達到一定程度以後，人們購買商品的目的不再是出於生活必需的要求，而是出於滿足一種情感上的渴求，或者是追求某種特定產品與理想的自我概念的吻合。人們更關注產品與自己關系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的感性商品。因此，企業營銷應該重視這方面的分析研究，以發掘出有價值的營銷機會。

第二，注重產品的心理屬性的開發。在目前這個個性化消費的時代，人們已經不再滿足於被動地接受企業的誘導和操縱，而是對產品的設計提出很多要求，因此，在產品整體概念中所包涵的心理屬性因素就越來越重要，這種心理屬性因素將越來越多地成為營銷成敗的關鍵性因素。在產品開發過程中，企業需要十分重視產品的品位、形象、個性、情調、感性等等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗。
第三，加強體驗式的信息傳播。當前消費者每天都接收著成千上萬的信息，而消費者都會相信那些能夠感受到真實產品的廣告宣傳，這些宣傳通常式通過一段故事、或者一段場景來引出對產品的介紹的，因此，企業在營銷宣傳中，要加強對產品體驗元素的挖掘。

第四，進行精心的體驗場景設置。在消費者對某種產品表示出興趣並到賣場來了解的時候，銷售現場的情景設置就非常關鍵，這將直接影響消費者的最終購買決定，體驗式場景設置需要創造自由、並與產品屬性關聯的氣氛。

第五，組織體驗式活動，讓消費者參與進來。目前促銷活動鋪天蓋地，但是手段都是千篇一律，比如打折、抽獎、贈品等，而真正能夠影響消費者心理的還是那些與產品相關聯的，消費者可以動手參與的活動。企業開展體驗營銷，可以通過策劃大型的消費者參與的活動，來說服消費者的購買。

當然，由於體驗營銷是一種滿足心理需求的產品(服務)的營銷活動，它通常是和營造一種氛圍、製造一種環境、設計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結合在一起的，而且它還要求顧客的積極主動的參與。因此，企業在實施體驗營銷的過程中，在每一個業務環節中都要注重營銷的一致性和整體性。

體驗營銷對不同行業的啟示

現在很多行業都在使用體驗營銷，例如在IT業，惠普、聯想、索尼、IBM都是體驗營銷的先行者，而體驗營銷的原理是可以利用到其他的行業的，例如汽車、電器家電、房地產、旅遊、休閑娛樂、酒店服務等，一些針對行業的做法可以供企業參考。

業界許多人都認為，體驗營銷無非就是加強終端現場的展示而已，其實並非如此，體驗營銷一旦實施，它就必須更清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關注好消費者在購物的前、中、後的全部體驗，讓消費者感覺到品牌是那麼鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預先設想，這樣的體驗才是真正的體驗營銷，如果你切實將它們貫穿在你的營銷中，創造真正的價值才不是問題。體驗營銷不是什麼新的發現，而是一種更為系統的營銷整合管理體系。

② 怎麼看待宜家的體驗式情景營銷在其他領域可否復制

答復：作為體驗營銷實施目標怎麼做？
1.識別目標客戶，認識客戶，
2.為目標顧客提供體驗，
3.確定體驗具體參數，
4.讓目標對象進行體驗，
5.進行評估與控制。
個人總結分析：
作為體驗營銷的具體工作，一方面考慮客戶的認知度和滿意度，一方面考慮對象客戶的綜合服務的評價與否，進而使產品效用的期限和程度得到一定的認可和一致好評，能夠使產品的品質和保障得到綜合質量服務的提升，和質量管理服務的綜合效益，從而達到標准規范的管理、流程、體系和服務。
謝謝！

③ 宜家的分銷渠道是什麼

宜家的分銷渠道就是完全的直銷。

宜家的通路策略是絕對不打折扣的直銷，為了保證對產品價格、銷售記錄、專利權的維護以及整個銷售體系的控制，宜家一直拒絕對旗下的產品進行批發，對大宗團購客戶也不提供任何「讓利」服務，這充分保護了宜家產品的品牌形象與價格體系的穩定。

反向控制生產企業的策略。對於絕大多數零售商而言，製造商品牌是主流，中間商品牌只能是一個有益的補充部分，全球最大的企業沃爾瑪也是這樣，沃爾瑪自己的品牌只是極少數。這實際上就意味著僅僅控制了傢具業的渠道，卻無法控製品牌的權益。

然而，宜家並不滿足於僅僅控制家居產品渠道，它更希望自己的品牌以及自己的專利產品能夠最終覆蓋全球。基於此種理念，宜家一直堅持由自己親自設計所有產品並擁有其專利，每年有眾多的設計師為宜家工作，以保證「全部的產品、全部的專利」。

宜家的銷售優勢：

1、宜家通過優化整個價值鏈，與供應商建立長期合作關系，投資高度自動化和大規模生產等方式，在保證質量的前提下控製成本，提供種類繁多、美觀實用、普通大眾買得起的產品。

2、宜家產品的價格標註明顯，購物路線規劃有序，顧客既能夠按照給定路線逛完每一區域，也能夠選取捷徑直達特定目的地，整個過程中不會有導購員推銷，顧客的選購過程受到最小程度的干擾，避免了情境因素引起的非理性消費，創造令人滿意的體驗，增強客戶黏性。

④ 體驗式營銷模式是什麼

體驗式營銷就是關注消費者的全部體驗。消費者購買商品來做什麼呢?

來使用。購買並不是結束消費，消費者還會使用它。使用的本質是體驗，消費者的使用體驗決定品牌的最終命運。

營銷傳播創意，必須深入研究消費者作為體驗者的行為和體驗。
產品開發創意，則更是從體驗者的語境出發。不同的商品，有不同的使用體驗。
對於餐廳、娛樂場所等服務業來說，購買即使用，即買即用。所以服務業發展出了體驗經濟的完整方法論。
服務業的體驗經濟方法論把消費分成三段:

來之前，製造期待。顧客是為期待而來。

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⑤ 宜家的分銷渠道最大特點是什麼體現在哪兩方面

摘要 營銷特點 宜家商店採用自選方式,以減少商店的服務人員。在宜家商店沒有「銷售人員」,只有「服務人員」

⑥ 宜家的體驗式營銷與客戶需求之間的關系

答：宜家的體驗式營銷與客戶需求之間的關系
營銷貼合客戶需求。
宜家的服內務理念是：「使購買容傢具更為快樂。」因此，在宜家商場布局和服務方式的設計上，公司盡量使其顯得自然、和諧，讓每個家庭到宜家就像是「出外休閑的一次旅行」。

⑦ 為什麼宜家家居沒有同類的直接競爭對手

提到家居，很多人都會想到宜家。宜家是北歐品牌，在中國市場增速顯著，宜家全國目前有25家店，其中8家位列全球十大之列。2016年宜家在中國的銷售額超過125億元，迎接訪客超過8930萬人。

在國內，目前沒有那個品牌可以跟宜家直接競爭。但在北歐市場仍有很多同類競爭品牌（JYSK, BTW, EM, MIO等），在法國市場COMFROMA最大，在義大利、葡萄牙和西班牙等南歐市場份額也比較小。

4、設計。「用心設計更好的家」「民主設計」，這些都是宜家近年提出的口號，美觀實用是對設計的最高標准。據宜家的設計經理介紹，宜家每年要進行近2000件新產品設計，包括對已有產品的再改進。

5、體驗式營銷。宜家屬於體驗式營銷，他並不是把產品孤零零的展示出來，而是搭建不同的場景，讓你有代入感（類似房地產商的樣板間）。通過這種方式，讓用戶能夠深刻體會到宜家家居的溫暖和貼心，從而促進用戶購買。

答主：賀賀，努力探索營銷背後的邏輯。推薦關注微信公眾號：營銷航班

⑧ 宜家體驗式營銷對我國零售企業有什麼啟示

宜家都基本在中國市場早就敗的一塌糊塗了，不知還有啥值得點滴拎提的。當然，開放的市場是歡迎那些翻炒再來的，希望總是存在的，衷心祝願脫重再來，取得成功。

⑨ 宜家的體驗式營銷主要體現在哪些方面

可以讓顧客身臨其境的體驗各種商品。但是很多商品都是外觀好看，質量並不好。

⑩ 宜家家居設計理念

「為大多數人創造更加美好的日常生活」是宜家公司自創立以來一直努力的設內計理念。

宜家品牌始終容和提高人們的生活質量聯系在一起並秉承「為盡可能多的顧客提供他們能夠負擔，設計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品」的經營宗旨。在提供種類繁多，美觀實用，老百姓買得起的家居用品的同時，宜家努力創造以客戶和社會利益為中心的經營方式，致力於環保及社會責任問題。

(10)宜家家居的體驗營銷擴展閱讀

宜家商業理念是提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品。

在大多數的情況下，設計精美的家居用品通常是為能夠買得起它們的少數人提供的。從一開始，宜家走的就是另一條道路。宜家決定站在大眾的一邊。這意味著響應全世界人民對家居用品的需要：有著各種不同的需要、品位、夢想、渴望和收入的人們的需要；希望改善他們的家庭和他們的日常生活的人們的需要。

生產精美的傢具並不難：只要花錢和讓顧客付錢，即可辦到。以低價格生產美觀、結實耐用的傢具就不那麼簡單了——這需要另闢蹊徑。這是關於找到簡單的解決方案和在各種方法上節約的問題。