A. 現在農村做家電生意前景好嗎現在農村主要是通過那種渠道進貨呀！是代銷方式，還是全款方式進貨呢
市場調查是一門課程不是三言兩語說的清的，而且也非常靈活的一個事情，不能完全按別人辦法做。 我覺得最直接有效的辦法是： 1）去一個與你家城市規模相仿的 游戲吧 泡上幾天，看看去游戲吧的主要顧客是什麼人，他們的經濟實力是什麼樣的，年齡段，政府對這種場所的政策、態度。 2）和游戲吧的顧客交談看看談們對游戲吧的看法，對所在游戲吧有什麼不滿意的地方，對以後你的經營有好處。 3）和游戲吧主交談，看看他們的效益怎麼樣。 以下是給你找的一些資料你看看有沒有用 一般來講，獲取信息的方法有兩種，一是隨機的獲取信息，很多情況下，你並一定有獲取信息的明確目標或具體計劃。很多有價值的信息是在你不意的時候發現的。作為一個生意人，讀報、看電視、觀光旅遊、漫步、與人閑談，都要做個有心人，時時留意有價值的信息。第二種獲取信息的方法，就是帶有明確的目的，具體的計劃，運用一定的手段去獲取信息，這也就是我們平常說的市場調查。 （一）市場調查的主要內容 1、經營環境調查 ①政策、法律環境調查。調查你所經營的業務、開展的服務項目有關政策法律信息，了解國家是鼓勵還是限制你所開展的業務，有什麼管理措施和手段。當地政府是如何執行有關國家法律法規和政策，對你的業務有何有利和不利的影響。 ②行業環境調查。調查你所經營的業務，開展的服務項目所屬行業的發展狀況、發展趨勢、行業規則及行業管理措施。比如，從事美容美發行業，應該了解該行業國內及本地區的發展狀況，國際國內流行趨勢和先進美容技術，該行業的行業規范和管理制度制度有哪些。從事服裝業的，應該了解服裝行業的發展趨勢，流行色和流行款式，服裝技術發展潮流等。「家有家法，行有行規」進入一個新行當，應充分了解和掌握該行業信息，這樣，才能有助於你盡快實現從「門外漢」到內行的轉變。 ③宏觀經濟狀況調查。宏觀經濟狀況是否景氣，直接影響老百姓的購買力。如果企業效益普遍不好，經濟不景氣，你的生意就難做，反之你的生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，掌握大氣候的信息，是做好小生意的重要參數。經濟景氣宜採取積極進取型經營方針，經濟不景氣也有掙錢的行業，也孕育著潛在的市場機遇，關鍵在你如何把握和判斷。比如，1989年夏天，香港部分有錢人紛紛移居外國，市場低迷，地價樓價大跌。在這種狀況下，少數精明的、有政治眼光的商人看準時機，在樓價下跌時大量買進「樓花」。不出半年中國政府局穩定，改革開放的政策不變，「一國兩制」方針不變，保持香港繁榮穩定不變，形勢明朗，樓價攀升，精明的、有政治眼光的商人著實大賺一把。因此，了解客觀經濟形勢，掌握經濟狀況信息，是經營環境調查的一項重要內容。 2、市場需求調查 如果你要生產或經銷某一種或某一系列產品，應對這一產品的市場需求量進行調查。也就是說，通過市場調查，對產品進行市場定位。比如你經銷某種家用電器，你應調查一下市場對這種家用電器的需求量，有無相同或相類似的產品，市場佔有率是多少。比如你提供一項專業的家庭服務項目，你應調查一下居民對這種項目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其它人或公司提供相同的服務項目，市場佔有率是多少。 市場需求調查的另一重要內容是市場需求趨勢調查。了解市場對某種產品或服務項目的長期需求態勢，了解該產品和服務項目是逐漸被人們認同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產品和服務項目從技術和經營兩方面的發展趨勢如何等等。 3、顧客情況調查 這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。顧客情況調查包括兩個方面的內容：一是顧客需求調查，例如購買某種產品（或服務項目）的顧客大都是此什麼人（或社會團體、企業），他們希望從中得到那方面的滿足和需求（如效用、心理滿足、技術、價格、交貨期、安全感等），現時好些產品（或服務項目）能夠或者為什麼能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調查。重點了解顧客的數量、特點及分布，明確你的目標顧客，掌握他們的詳細資料，如果是某類企業和單位的話，應了解這些單位的基本狀況，如進貨渠道、采購管理模式，取系電話、辦公地址，某項業務負責人具體情況和授權范圍，對某種產品和服務項目的需求程度，購買習慣和特徵。如果顧客是消費者個人，應了解消費群體種類，即目標顧客的大致年齡范圍、性別、消費特點、用錢標准，對某種產品和服務項目的需求程度，購買動機、購買心理、使用習慣。掌握這些信息，將為你有針對性開展業務做准備。 4、競爭對手調查 在開放的市場經濟條件下，做獨家買賣太難了，在你開業前，也許已有人做相同或類似的業務，這些就是你現實的競爭對手。也許你開展的業務是全新的，有獨到之處，在你剛開始經營的時候，沒有現實的對手；一旦你的生意興旺，馬上就會有許多人學習你的業務，競相加入你的競爭行列，這些就是你潛在對手。「知己知彼，方能百戰不殆」，了解競爭對手的情況，包括競爭對手的數量與規模，分布與構成，競爭對手的優缺點及營銷策略，做到心中有數，才能在激烈的市場競爭中占居有利位置，有的放矢地採取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優，人優我更優。 5、市場銷售策略調查 重點調查了解目前市場上經營某種產品或開展某種服務項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環節，最短進貨距離和最小批發環節，廣告宣傳方式和重點，價格策略，有哪些促銷手段，有獎銷售還是折扣銷售，銷售方式有哪些，批發還是零售，代銷還是傳銷，專賣還是特許經營等，調查一下這些經營策略是否有效，有哪些缺點和不足，從而為你決策採取什麼經營策略、經營手段、提供依據。 （二）常見的市場調查方法 1、按調查范圍不同，市場調查可分為：市場普查、抽樣調查和典型調查三種。市場普查，即對市場進行一次性全面調查，這種調查量大、面廣、費用高、周期長、難度大、但調查結果全面、其實、可靠。一般下崗職工做的一些業務，沒有能力，也沒有必要搞這種大規模的市場普查。抽樣調查，據此推斷整個總體的狀況。比如你經銷一種小學生食品和用品，完全可選擇一二個學校的一兩個班級小學生進行調查，從而推斷小學生群體對該種產品的市場需求情況。典型調查，即從調查對象的總體中挑選一些典型個體進行調查分析，據此推算出總體的一般情況。如對競爭對手的調查，你可以從眾多的競爭對手中選出一兩個典型代表，深入研究了解，剖析它的內在運行機制和經營管理優越點，價格水平和經營方式，而不必對所有的競爭對手都進行調查，這樣難度大，時間長。 2、按調查方式不同，市場調查可分為：訪問法、觀察法和試銷或試營法。訪問法，即事先擬定調查項目，通過面談、信訪、電話等方式向被調查者提出詢問，以獲取所需要的調查資料。這種調查簡單易行，有時也不見得很正規，在與人聊天閑談時，就可以把你的調查內容穿插進去，在不知不覺中進行著市場調查。觀察法，即調查人員親臨顧客購物現場，如商店和交易市場，親臨服務項目現場，如飯店內和客車上，直接觀察和記錄顧客的類別，購買動機和特點，消費方式和習慣，商家的價格與服務水平，經營策略和手段等，這樣取得的一手資料更真實可靠。要注意的是你的調查行為不要被經營者發現。試銷或試營法。即對拿不準的業務，可以通過營業，或產品試銷，來了解顧客的反映和市場需求情況。
B. 求助國際經濟學方面的內容，高手進來，謝謝
FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫，代錶快速消費品。與快速消費品概念相對應的是「耐用消費品」(Durable Consumer Goods)，通常使用周期較長，一次性投資較大，包括（但不限於）家用電器、傢具、汽車等。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顧名思義，產品經過包裝成一個個獨立的小單元來進行銷售，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。最容易讓人理解的對它的界定包括包裝的食品、個人衛生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現，典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等；葯品中的非處方葯(OTC)通常也可以歸為此類。 快速消費品有三個基本特點，即： ① 便利性：消費者可以習慣性的就近購買 ② 視覺化產品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響 ③ 品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌 這些特徵決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。 快速消費品是現在在商業包括工業當中非常活躍的一塊，首先大家要從概念上了解這個問題，最早的快速消費品不是從食品開始的，是從洗護用品開始的。但是由於在賣場布局當中，這種商品開始越來越靠在一起銷售，在這樣的條件下，快速消費品的概念延伸到食品，到目前為止，中國人是把食品和洗護用品做為快速消費品的。從我們目前的統計資料上來看，在上海食品和洗護用品銷售在連鎖商業總銷售額當中的大概比重為67%-70%，他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發展業務消費出去的，這些連鎖商業未來會發生些什麼變化，可能是大家非常要引起關注的問題。 1、連鎖企業開始跨區域的發展，供應商該如何跟上。 由於中國加入世貿組織，關於在服務業當中的全面開放在2005年1月1號，在2003年、2004年這兩年，我們還有對外商的聽證，所謂聽證就是投資的運動聽證，開店區域聽證和開店分布聽證。在這樣的情況下，國內的連鎖業在加速發展，從上海來看，上海的市場相對飽和，所以上海的連鎖業開始大幅度向外走，走到外地去。聯華、華聯、農工商、家得利、可的公司都在拚命往外走，這就有一個問題了，走出去以後，供應上出了問題。首先，我們在上海形成的采購平台沒有辦法密集到外區域，因為很多供應商製造商的銷售網路是按照區域劃分的，最典型的一個是可口可樂，他們是按照灌裝廠區域來劃分地區的，上海地區可能是價格最便宜的，但是沒有辦法拿到其他地方去賣，因為上海是申美飲料的區域，安徽是太古集團的區域。你想要把市場做大，但你的物流你的銷售是不變的，可能你會失去你的內展通道和發展空間。 2、在供應鏈凌亂，區域性和小規模化的情況下，用何種方法整合供應鏈。 很多製造商有些是直接做網路，有些是通過銷售代理體制和經銷體制。現在快速消費品這個領域到底哪個體制比較好，我認為，做直營體制比較好，我做過統計，連鎖店裡，如果好的品牌商品缺貨的話，70%的因素是供貨不及時，我們把這個數據再做分析，這個70%里又有70%來自中小代理商，所以你的政策怎麼維護，你的方法怎麼制定，這就很關鍵了。去年我們做了一個關於連鎖超市供應商渠道通道費這一研究報告，在北京發布以後，我們研究所就有很多的企業來問詢，他們想我為什麼會受連鎖業通道制約，它又是什麼原因產生的，在什麼情況下受制約的，解決這個問題的策略是什麼，他想從我們這邊知道以後怎麼和供應商來應對。這是個國際的概念，從我們的角度來說，在跨區域經營的時候，我們要堅決整合供應鏈，跟不上的就堅決淘汰。 3、在跨區域發展中，如何解決與大型連鎖公司的戰略合作和配合。 堅決要大的品牌製造商和供應商簽定全國的發展戰略，連鎖業的這種變化在快速消費品這個領域中，戰略怎麼制定。需要研究。聯華幾乎在每個省會城市都要開個世紀聯華，他堅決跟過去，跟過去是什麼概念？首先找第一家大公司終端。我的網路過去了，周圍有很多小的超市，然後我把我們的營銷部就建立起來，把當地的商品銷售，區域性銷售做起來。很多小的供應商不能和聯華一起到外地去，這時製造商的銷售網路可以代理一些沒有辦法跟著大連鎖走的製造商和代理商代理的品牌，因此當我們走出去的時候，有沒有可能建立一個戰略合作關系的，我們把物流系統建立起來，而且這個物流系統不僅僅配送自己的商品，我們開發這個物流系統的批發品類。 未來的國際品牌代理商，他在中國主要看你是不是有配送網路，有配送網路就有機會得到經銷點，代理權。 4、如何解決多業態發展中的組織體系和資源共享的問題。 世紀聯華、聯華、快客便利店，三大體系，但是三大體系都是獨立的子公司，也就是說有三個采購系統，有三個信息系統，有三個物流系統。一個商品在這三家裡都有，那在這個方面怎樣做資源共享呢？連鎖業也在考慮，製造商供應商也在考慮這個問題，你在一個地區，單條體系來定製的話，你的成本是怎麼樣的？對連鎖公司來說多個業態的話，就要考慮，在一個地區當中，要設立一個銷售部。這種業態的變革區域的變革，銷售體制變不變是非常關鍵的，未來的任何工業產品，尤其是快速消費品的業態在哪裡很重要，連鎖業的資源如何共享。龍鳳、康師傅、光明乳業的牛奶都是從1991年和上海連鎖業一起做大的，我們看一下我們的業態變化，從3、4百米的超市，發展成連鎖性超市，後來一下子發展成家樂福4、5千米的大型超市，到現在上海有60多家大賣場。快速消費品活躍在大賣場和連鎖超市，便利店。現在上海中小型超市已經非常難開，可能前期的規劃問題控制問題做得不怎麼好。現在，大賣場附近的小超市一批一批地倒。上海那些早期做連鎖業做得很大的，現在為什麼會小了呢，因為業態太傳統了，沒有變革，營業分額都讓人給搶過去了，大賣場這樣瘋狂得開，會出現什麼？惡性競爭。把快速消費品，做為低價競爭的籌碼，該如何應對？ 另外一個問題，任何企業做市場必須看大的發展的未來，沃爾瑪實行了戰略，華潤也實行了戰略，中國真正大的連鎖企業，擁有上百億幾十億的企業，主力不是大賣場，沃爾瑪是3-4千米的社區店，華潤是4-6千米的綜合店中超。大賣場只能開在大城市經濟中心城市，如果開到區一級以下的，20萬十幾萬的人口地方，如果開大賣場很難生存的，沒有人口消費的支撐，把大賣場微型化一點，把家用電器、服裝做一個濃縮，擴大食品尤其是生鮮食品的比重，然後來使他成為快速消費品的一次性購物的主力商店，這樣比較符合現在中國現在的發展。下一步，可能就是中超比較多了，而中超的形式和大賣場的形式可能又有區別，未來的大賣場已經沒有單體大賣場這個概念了，他絕對做shopping center,比如說，一樓租出去，二樓三樓做大賣場，中超也是這樣，4-6千自己做超市，其他都租出去，這個時候就要注意了，租出去的場地有些地方也是做快速消費品的。另外，不同業態，他對不同品類回報的要求是不一樣的。可能公司在和你們談判的過程中反映出的毛利要求、配送要求會越來越大，店鋪越小配送要求越高，比如便利店沒有庫存的，這種方式怎麼來做，所以我們要從戰略角度上來考慮問題。 5、要正確認識超級市場在向大小兩頭發展後規模向中間回落的的趨勢對超市業態模式的創新要求。 超市向大賣場發展，超市在發展的過程中又向便利店走了，他向兩頭延伸，兩大頭同時發展，到一定程度必然向中間回落，今年第一個就在4-6千的中超，然後到明年再進行回落就在1-2千的加強式生鮮食品超市。上海的生鮮可能是全國大城市中做得最差的，沃爾瑪進入上海還沒可開店首先就是建一個閔行店的生鮮配貨中心，家樂福要搞農產品的加工基地，上海商業連鎖業，對許多產業進行拉動，但是沒有一個對都市化農業進行拉動。 上海前幾年的發展是向外圍發展，南京路淮海路投了那麼多資金下去造成城市人口空心化，現在拆走舊房造新房，把好的人引進來，市中心不是優化了嗎，好的地段沒有地方去開超市，去開農貿市場。1-2千的生鮮超市在市中心立足，他有很多規律，所以我們必須要好好理解。 6、要有預見專業連鎖店特別是大型專業連鎖店的發展與連鎖超市搶奪細分市場的競爭。 現在看到有很多專業性的超市開了出來，比如百安居、歐倍德、好美家、宜家、國美、蘇寧等。現在這種大型的專業連鎖店會和我們大型的連鎖公司超市公司來搶細分市場，銷售家用電器的國美一開出來，大賣場的營業額一個月之內就下滑31%，百貨店也下降，曲陽商務中心也下降。公司怎麼競爭。普通連鎖公司這種品類上就打不開了，大賣場超市就要縮減這種品類，比如，家居用品，家用電器。大賣場超市該靠什麼經營？生鮮品根本不能向人家要通道費，所以還是要靠快速消費品，所以今年大家的壓力會非常非常大。 7、如何看待百貨店的超市化和購物中心的發展，超市和專業專賣連鎖店的發展空間和業態轉型。 徐家匯匯金百貨超市常年打八折，銷售額遠遠超過同類的超市大賣場。2002年，他將近做了1.2億左右。中心城區開發是越來越難了，現在中心城區的百貨店的連鎖開始起來了,現在的百貨店的連鎖肯定是附屬於超市的，快速消費品肯定是要進入的。大家不僅把眼光定在超市大賣場便利店上，還可以定在百貨業。今年百貨店可能會以非常快的速度發展，第一百貨、華聯、北京王府井、大連的大洋百貨，中國的百貨店不回往小型發展，只會往大型發展。所以未來中國的百貨店會向三個方向發展： 一是shopping mall比如正大，二是10萬到8萬左右的城市商業中心，三是象家樂福這樣的大賣場。 中國人對商品的選擇性要求比較高，所以對這種單一規格單一品牌的單一供應商折扣店的方法還要等一段時間，我們拭目以待，今年會開出來。如果一旦轉成折扣店體系的話，連鎖店采購基本上轉向定牌買，如果你們有剩餘生產線的話，我們可以做，但是你們的品牌沒有。 8、國際大型連鎖商業在這兩年中的發展動態應引起的注意： 1）關注國際連鎖企業在國內的購並活動：如家樂福的股權轉讓和對好又多的收購、沃爾瑪曾參與對萬佳的收購競標等；國際連鎖業在國內的購並逐漸開始活躍起來，家樂福要購並好又多的概念，現在有很多台資企業在快速消費品中已經做了相當的份額，在中國大陸發展以台資為背景的連鎖企業未來是要賣的。家樂福為什麼要收購好又多，是因為好又多是中國大賣場中開得最多的。沃爾瑪在收購方面也非常有興趣，華潤收購萬家的時候，沃爾瑪也是去競標的，後來政府沒有同意。他要消滅一個競爭對手就是把你買下來，我不斷的發展，兩年以後，你就完蛋了。最近在遼寧和天津，政府要求家樂福把超出我們投資比例的股份轉讓，轉讓的都是是商業上市公司，這種轉讓就意味著他未來可以在股市裡運作加入。現在關於美國南方在上海的登陸問題被炒得風風火火。有三家企業在競爭，第一個是台灣統一，第二個泰國正大，第三個是香港的牛奶國際。上海雖有3200多家便利店，已經很難進來，現在要進來就要買店買公司了，所以很多企業正在做收購工作，買了店以後，不換牌，管理進入，然後到了一定年限以後，拿著我有500家店的籌碼和美國南方公司談。 2）關注國際連鎖企業對供應鏈整合的舉措，如將國際采購貿易訂單轉成國內定牌訂單，建設生鮮食品生產基地。去年4月份的國際采購會議和去年10月份的上海采購會議，家樂福、沃爾瑪各大國際集團都開始利用他的國際采購體系來做供應鏈，中國國際市場上的食品和日用品輕工行業的產品已經國際化了，中國的食品加工、輕工食品和日用百貨小商品的世界的加工王國。是全世界的價值低谷。所以外國人到中國來開店，對我們來說不僅是加工業，沃爾瑪用國際的采購貿易定單來壓國內的生產商來給他加工、製作沃爾瑪中國店鋪的定牌商品。如果要做一個折扣店，你在一個單品上，你一年向供應商定貨不能低於270萬人民幣，對單一供應商來說你一年定單不能小於2600萬人民幣。一個單品，270萬，實在不是一個小數字。 3）國際連鎖企業的業態轉型創新動向；最典型的變化最快的是沃爾瑪的加入，他的500家店裡200家是購物廣場，還有幾十家是另外247家是社區店。他的2000米左右的生鮮品超市要進入市場了。 在歐洲已經很少看到中國這樣的家樂福了，現在這樣的店都已經轉型了。 4）國際連鎖企業的店鋪網路的布點動向，沃爾瑪的總重點在東北，然後重點進入華東，家樂福的重點在西南，這種網路的通道對我們產品的銷路和通路有相當大的影響。
C. 渠道有哪幾種基本類型
有以下三種類型：長度結構層級結構、寬度結構和廣度結構。
一、長度結構層級結構
營銷渠道的長度結構又稱為層級結構是指按照其包含的渠道中間商購銷環節即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構通常情況下根據包含渠道層級的多少可以將一條營銷渠道分為零級一級二級和三級渠道等。
零級渠道又稱為直接渠道direct channel是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構零級渠道也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況在零級渠道中產品或服務直接由生產者銷售給消費者零級渠道是大型或貴重產品以及技術復雜需要提供專門服務的產品銷售採取的主要渠道在IT產業鏈中一些國內外知名IT企業比如聯想 IBMHP等公司設立的大客戶部或行業客戶部等就屬於零級渠道另外DELL的直銷模式更是一種典型的零級渠道。
一級渠道包括一個渠道中間商在工業品市場上這個渠道中間商通常是一個代理商傭金商或經銷商而在消費品市場上這個渠道中間商則通常是零售商。
二級渠道包括兩個渠道中間商在工業品市場上這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商而在消費品市場上這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商。
三級渠道包括三個渠道中間商這類渠道主要出現在消費面較寬的日用品中比如肉食品及包裝方便麵等在IT產業鏈中一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務對象因此便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業性經銷商從而出現了三級渠道結構。
二、寬度結構
渠道的寬度結構是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構渠道的寬度結構受產品的性質市場特徵用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響渠道的寬度結構分成如下類型：
密集型分銷渠道intensive distribution channel也稱為廣泛型分銷渠道就是指製造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型密集型分銷渠道多見於消費品領域中的便利品比如牙膏牙刷飲料等。
選擇性分銷渠道selective distribution channel是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型在IT產業鏈中許多產品都採用選擇性分銷渠道。
獨家分銷渠道exclusive distribution channel是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型在IT產業鏈中這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級同時許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式當市場廣泛接受該產品之後許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移比如東芝的筆記本產品渠道三星的筆記本產品渠道等就如此。
三、廣度結構
渠道的廣度結構實際上是渠道的一種多元化選擇也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合即採用了混合渠道模式來進行銷售比如有的公司針對大的行業客戶公司內部成立大客戶部直接銷售針對數量眾多的中小企業用戶採用廣泛的分銷渠道針對一些偏遠地區的消費者則可能採用郵購等方式來復蓋。
概括地說渠道結構可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類其中直銷又可以細分為幾種比如製造商直接設立的大客戶部行業客戶部或製造商直接成立的銷售公司及其分支機構等此外還包括直接郵購電話銷售公司網上銷售等等分銷則可以進一步細分為代理和經銷兩類代理和經銷均可能選擇密集型選擇性和獨家等方式圖3形象地勾勒出了營銷渠道的結構類型。
D. 怎麼來的，還有不時更新的產品都是從哪裡來的
首先請不要嫌我啰嗦，答案是轉來的；電子垃圾是指已經報廢的各類計算機、列印機和手機、家用電器等電子產品。 電子垃圾是困擾全球環境的大問題。特別是發達國家，由於電子產品更新換代速度快，電子垃圾的產生速度更快。據統計，德國每年產生電子垃圾180萬噸，法國150萬噸，整個歐洲約600萬噸。而美國更驚人，僅淘汰的電腦很快將達到3億至6億台。 電子垃圾不僅量大而且危害嚴重。如果處理不當對人和環境造成嚴重危害。特別是電視、電腦、手機、音響等產品，含大量有毒有害物質。廢舊家用電器中主要含有六種有害物質：鉛、鎘、汞、六價鉻、聚氯乙烯塑料、溴化阻燃劑。電視機陰極射線管、印刷電路板上的焊錫和塑料外殼等都是有毒物質。一台電視機的陰極射線管中含有4至8磅鉛。製造一台電腦需要700多種化學原料，其中含有300多種對人類有害的化學物質。一台電腦顯示器中鉛含量平均達1公斤多。鉛元素可破壞人的神經、血液系統和腎臟。20多年前，美國政府就禁止在建築中使用含鉛油漆。電腦的電池和開關含有鉻化物和水銀，鉻化物透過皮膚，經細胞滲透，可引發哮喘；水銀則會破壞腦部神經；機箱和磁碟驅動器中的鉻、汞等元素對人體細胞的DNA和腦組織有巨大的破壞作用。如果將這些電子垃圾隨意丟棄或掩埋，大量有害物質滲入地下，造成地下水嚴重污染；如果進行焚燒，會釋放大量有毒氣體，造成空氣污染。 現在擺在我們面前的問題也只是，如何才能解決這個世紀難題？難道真的要到無法挽回的地步？ 回收總是觸目驚心 2月25日，矽谷防止有毒物質聯盟（SVTC）和巴塞爾行動網路聯合公布了對於亞洲電子垃圾進口情況的調查報告。這份長達50多頁的報告中提到，每年美國大約有50%到80%的電子垃圾被出口到了亞洲，主要是出口到了中國，還包括印度和巴基斯坦。向外國出口這些危險的垃圾被冠以了一個看上去很美的名字：回收。然而這種「回收」卻完全不符合環保的標准。是一種徹頭徹尾的不負責任的傾倒危險垃圾的行為。 但是國內的電子垃圾又如何處理呢？說來也同樣令人觸目驚心：根據調查，現在的舊電器主要湧向了兩個渠道：收垃圾的小販和拆解作坊。小販收來的舊電器一般有兩個出路：能用的改裝之後再賣到農村；不能用的，把玻璃、塑料等能賣錢的賣了，其餘的當垃圾扔掉。這些包括大量有害物質的東西最終會被當作普通垃圾填埋或焚燒。 拆解作坊相對於小販來說比較高級一些，我們先來看看「電子垃圾」的價值：有研究分析的結果顯示，1噸隨意搜集的電子板卡中，可以分離出286磅銅、1磅黃金、44磅錫，其中僅1磅黃金的價值就是6000美元。所以在這堆垃圾中蘊藏著重大的商機，聰明的人就想到了利用垃圾來發財，把「電子垃圾」中含有的金、銀、銅、錫、鉻、鉑、鈀等貴重金屬「拆」出來。 但是環保調查者Clement Lam等人卻在中國廣東一個叫做貴嶼的地方上看到了駭人的一幕：村莊前後遍布著大堆大堆的廢舊計算機等電子產品，人們正忙著把計算機拆開，電路板被投入酸溶液，從中提煉金銀等貴金屬，隨後廢液傾入河中；激光列印機的墨粉盒、顯像管都被敲碎。到了晚上，人們焚燒塑料電線以回收金屬銅，一時間濃煙滾滾。「處理」後的廢料就被隨意的丟棄。貴嶼的人們還在使用19世紀的方法處理這些21世紀的「文明產品」！而根據Clement Lam等人的調查，貴嶼的電子垃圾已經導致方圓幾十里上百里已經找不到可飲用的水。同時土壤也被徹底毒化，變成了不毛之地。如果我們日益增長的電子垃圾都只有這兩條出路的話，我國環境遭受的破壞將是災難性的。 立法控制 面對嚴峻的形勢，國家立法控制是唯一的途徑，目前在國外都有不同程度的法規來控制電子垃圾。比如日本，2000年頒布的《家用電器再生利用法》規定製造商和進口商負責自己生產和進口產品的回收、處理。德國的《循環經濟法》中規定，電子垃圾的處理原則上由生產者和使用者負責。瑞典的法律規定處理費用由製造商和政府承擔。而法國更強調全社會共同盡責，規定每人每年要回收4公斤電子垃圾。據悉，有關部門已經在起草有關回收利用電子垃圾的草案，該草案有望明年出台。草案將體現以下特點：1、借鑒國外先進經驗，規范電子垃圾回收這個新興產業。2、國家給予電子垃圾回收業政策上的扶持。3、電子垃圾處理費用考慮由國家、企業和消費者共同承擔，但具體比例仍沒有確定。確立製造商責任制，明確製造商有義務對廢舊產品回收再處理。明確零售商有回收舊電子產品並交給製造商的義務，消費者有將舊電子產品交給零售商，作價回收的義務等。 國家環保總局污染控制司固體廢物管理處負責人表示，今後一段時間，將發布新的目錄，禁止進口污染環境的廢舊電器及拆散件、破碎件，增強監督執法力度，特別是打擊以夾帶、偽報等方式走私廢物的非法行為，堅決取締用落後工藝提取貴金屬的小作坊和污染嚴重的企業；對國家批準的可進口廢五金電器的加工利用企業，進行經營業務范圍的清理整頓，防止進口夾帶違禁廢電器。此前，國家環保總局、海關總署等部門曾聯合發文，明確規定自2000年4月1號起，禁止進口廢電視機及顯像管、廢計算機、廢顯示器及顯示管、廢復印機、廢攝（錄）像機、廢家用電話機等十一類廢電器。同時，我國將充分利用《控制危險廢物越境轉移及其處置巴塞爾公約》的國際會議和其他場合，要求有關國家加強廢物出口的管理，防止我國禁止進口的廢物轉移至我國境內。國家環保總局等有關部門正在制定《再生資源回收利用管理條例》和《廢舊家用電器回收利用管理》的辦法，加快建立再生資源的回收利用體系和示範點，促進我國再生資源的回收利用的健康發展。 另據國家環保總局公布的我國《報廢電子電器產品環境管理的有關情況》顯示，電子廢棄物在固體廢物中所佔的比例還比較低，只要處置得當，廢舊電器對環境的污染完全可以避免。 據國家環保總局介紹，我國固體廢物的環境污染，最大的還是生活垃圾和工業廢物。目前，生活垃圾年產量約為1.2億噸，工業固體廢物8億噸，其中化學品等危險廢物近1000萬噸。社會關注的廢棄計算機的年淘汰總量，主機約為6到10萬噸，顯示器約為3到5萬噸，共占固體廢物總量的萬分之一到二，從環境的危害看，廢計算機，只有顯示器和線路板，回收處置需要較高的工藝，回收不當將造成環境污染。 由於銅、鋁、鋼鐵、塑料等占廢計算機的90％。這些材料的回收，如果是以手工方式拆解和分揀，不涉及化學過程，不僅對環境不造成污染，而且資源回收率較高。 回收業有待開發 目前，許多生產企業還是不願意投入回收產業，概因前期投入成本較高，需要採用先進的技術、設備和工藝，但其產品回收利用具有廣闊前景。專家測算說，一般一個初具規模的拆解企業，投入期後至少要五六年才會贏利。在中國加入WTO後，電器生產商不但要面對國內的競爭，而且要面對國外電器的競爭。所以對於回收再利用很多正規的企業有心而無力。 不過，回收產業卻早已成了「黃金產業」。就美國而言，電子垃圾的回收再利用率達到97%以上，電子垃圾處理企業年利潤就已經達到了2500萬到3000萬美元。這表明，電子垃圾的回收並不是無利可圖。例如：戴爾回收廢舊電腦一則保護環境，在消費者中樹立了良好的口碑，二來贏得政府了的信任，對於做直銷的戴爾來說非常值得。 回收電子垃圾的過程中蘊藏著很大的商機。據環保方面的有關專家介紹，廢舊電子電器中含有大量可回收的有色金屬、黑色金屬、塑料、玻璃以及一些仍有使用價值的零部件等，其回收利用具有廣闊前景。而且，在國外還有一些專門從事廢舊電腦回收工作的公司，按照政府的法規也可以得到來自政府或者生產廠商的豐厚報酬。並且，我們同樣也可以看到，受經濟發展水平不平衡的影響，廢舊的電腦也還有用武之地，很多在經濟發達的省市已經列入被淘汰的產品，在一些偏遠地區依然還有市場。 因此，如果想從根本上杜絕野蠻處理電子垃圾情況的產生，除了制定法律法規嚴格規定之外，還需要開發或引進適合中國國情、經濟實用高效的回收利用技術，建立廢家電處理關鍵技術小型示範項目，向家電企業推廣國外先進實用的處理技術，還要建立、規范廢舊家電回收渠道，在回收中要建立生產商負責制度，使生產企業成為回收利用工作的主力軍。只要有相關的技術和設備，電子垃圾回收再利用這個行業將會是一片待開發的處女地，「錢」景十分看好。另外，從國家制訂的草案來看，國家的會有政策支持。只要企業首先考慮環保和採用先進的技術、設備、工藝，將會取得社會效益和經濟效益雙豐收。
E. 銷售渠道有哪些
可供來選擇的銷售渠道主要有：自
（1）直銷。這是最短、最直接的渠道，生產商直接控制產品的營銷，從而可以迅速地得到顧客的反饋。像展銷會、電話營銷、自動售貨機、送貨上門、郵購、經營者自辦商店、網路營銷等都屬於這種形式。
（2）單一環節直銷型。生產商將產品直接批發給零售商，再由零售商賣給用戶。即：生產者—零售商—消費者。
（3）多環節銷售型。生產商生產的產品經過多層次、多環節銷售給用戶，一般有幾種形式：生產者—批發商—零售商—消費者；生產者—代理商—零售商—消費者；生產者—代理商—批發商—零售商—消費者。
F. 家電行業現狀分析
1、二元化市場結構造成供給相對過剩
我國農村地區的經濟發展水平遠遠落後於城市，而且城鄉收入差距還有日益擴
大的趨勢，這在客觀上造成了中國市場特有的二元化市場結構。一方面城市市場主
要家電產品容量普遍接近飽和，另一方面廣大農村地區卻始終保持著較低的家電保
有水平，家電產品的邊際需求也長期得不到提高。在農民購買力嚴重不足的條件制
約下，家電生產企業只能將精力集中於競爭已非常激烈的城市市場，結果便造成了
城市市場供給相對過剩的現象，價格大戰、概念炒作、囤積居奇等現象成了家電行
業特有的風景。
從家電產品的保有水平來看，我國家電行業未來的主戰場毫無疑問在農村地區
，農村市場蘊含的巨大潛力足以使家電行業再獲得一次高速成長的機會。但基於農
民收入在短期內仍無法迅速提升的現實，預計今後相當長的一段時間內我國家電市
場仍將維持已有的二元化市場格局，品牌競爭也有進一步加劇的趨勢。
2、家電生產企業經營狀況出現明顯分化
在家電業蓬勃發展的20世紀80年代中後期和20世紀90年代前期，家電
企業幾乎都在巨額利潤的推動下迅速實現了規模擴張。但從20世紀90年代中後
期開始，由於城市市場趨於飽和，家電產品供大於求的矛盾日益突出，特別是最近
幾年，隨著家電市場競爭日趨白熱化，多數企業的產品價格都有較大幅度的下降，
企業利潤水平也逐年降低，最終導致家電生產企業利潤持續下滑，有的甚至已經出
現了巨額虧損。
事實上，家電業從1998年開始就出現了行業萎縮的現象。而到了2000
年，則更有廈華、廈新等一大批虧損企業浮出水面。在行業整體不景氣的同時，我
們也注意到還有一批企業仍在實現著發展，海爾、美的便是其中的代表。海爾依靠
其多元化產品組合、國際化營銷思路和完善的售後服務體系在激烈的市場競爭中贏
得了主動，實現了業績穩步增長、規模不斷擴大的目標，在不太景氣的家電行業中
成為了一個醒目的亮點。美的則憑借其先進的管理模式和卓越的管理團隊以及不斷
豐富的產品組合，一舉在白色家電和小家電領域取得了巨大的成功，成為了家電行
業內最具發展潛力的企業之一。
筆者認為，家電企業目前面臨的困難只是暫時的，如果能夠及早進行有力的兼
並重組並加大產品開發的力度，家電行業仍是一個非常有希望的行業。
3、家電銷售渠道和價格決定機制發生了根本變化
伴隨著生產廠家間的激烈競爭，家電銷售網路也在迅速發生著變化，家電銷售
網路中傳統的百貨商場數量逐漸減少，家電專賣和超級市場則異軍突起。
調查數據表明，目前家電專賣店在全部家電銷售網點中所佔比例高達65％，
在數量上已經成為了家電經銷網點的絕對主體。家電專賣店發展如此迅速，許多業
內人士也頗感震驚。在家電專賣店迅速擴張的同時，企業的銷售分公司和超級市場
也獲得了較快的發展，而作為傳統家電經銷主力的百貨商場數量比例卻在不斷縮減
，有的百貨商場甚至已經放棄了家電經營。調研數據還表明，目前多數家電經銷網
點經營狀況平平，能維持正常經營的網點只佔到總數的七成左右，原因是近幾年來
家電銷售的利潤率不斷降低，特別是經營彩電、影碟機等價格競爭較激烈的品種的
銷售網點，基本上處在薄利經營的境況中。
另一方面，隨著國美、蘇寧、三聯等為代表的家電零售巨頭的崛起，家電產品
的價格決定機制也隨之發生了深刻的變化。在家電零售商銷貨能力日益增大並具備
了一定壟斷實力的情況下，產品價格已不再由製造商自己說了算了，在零售商規模
普遍較大的中心城市，家電產品的價格決定機制已經開始由製造商單獨制定向製造
商和銷售商協議制定轉變。而且可以預見，隨著網上銷售、會員直銷等先進銷售方
式的逐步開展，家電產品的價格決定機制仍將不斷改變。
4、來自國際品牌的壓力不斷增大
在家電行業大舉擴張的時期，國產品牌以價格和營銷為武器，曾經一度把洋品
牌逼到了市場一隅，彩電、冰箱、洗衣機等主要家電產品國產品牌市場份額長期保
持在85％以上的較高水平，國內家電企業一度幾乎可以不用考慮來自國際品牌的
威脅。
然而從1999年末開始，這一趨勢發生了實質性變化。伴隨著家電產品升級
換代步伐的加快，洋品牌憑借其技術優勢，悄無聲息地展開了對國內市場的反撲。
2000年中，在價格戰此起彼伏的彩電市場上，平均零售價格幾乎是國產同型彩
電一倍的索尼彩電其零售額份額連續數月位居國內市場首位，其中索尼純平彩電在
最初上市的幾個月中市場份額一度佔了純平彩電全部市場份額的80％以上，難怪
業內人士急呼狼來了。
彩電市場如此，其他家電產品市場也如此。2000年中，伊萊克斯在冰箱市
場的月度零售份額一度位居三甲，惠而浦在洗衣機市場的排名也迅速提升，LG、
三星在微波爐市場也逐漸崛起，這些事實都向我們明確無誤地表明了國際品牌已經
開始大舉反撲的嚴峻現實，我國家電行業所面臨的來自國際品牌的壓力正在不斷增
大。
G. 市場營銷試題及答案
企業的產品只要質量好，就不愁打不開銷路。（×）2.根據恩格爾定律，恩格爾系數增大，說明該國家或地區的生活水平提高。（×）3.社會市場營銷觀念就是要兼顧企業、消費者和社會三方的利益，以此實現企業利潤。（√）4.消費者市場強調以消費者為中心，生產者市場強調以產品為中心。（×）5.偏好「美的」牌空調的用戶能津津樂道其優點，而對別的品牌空調的優點似乎一無所知，這是由於「選擇性記憶」的感覺過程引起的。（√）6.集中營銷戰略是指企業不考慮各子市場的特性，而只注重共性，決定推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在最小的市場上佔有較大的市場份額。（√）7.市場細分就是把市場劃分得越細越好。（×）8.所有的企業和產品都應實行市場細分策略。（×）9.生活方式屬於心理細分的細分變數。（√）10.如果幾乎所有的競爭對手都採用差異營銷戰略，那麼本企業也應毫不猶豫地採用差異性市場策略。（√）11.市場細分是由美國營銷學家溫德爾·斯密提出的。（√）12.目標市場是指企業為滿足現實或潛在需求而開拓和要進入的特定市場。（√）13.產品組合的寬度是指企業生產經營的產品線的數量。（√）14.企業增加產品組合的深度可以擴大經營范圍，分散風險。（√）15.產品在成熟期時，其利潤趨於穩定或已開始下降。（√）16.品牌中可以識別但不能用口語發音表達的部分稱為品牌名稱。（×）17.企業在制定產品價格時，只考慮成本因素即可。（×）18.當需求價格彈性大於1時，企業在定價時可以通過降低價格達到薄利多銷和增加盈利的目的。（√）19.製造商給某些批發商或零售商一種折扣優待，促使他們願意執行某種市場營銷職能，這種折扣一般稱為現金折扣。（×）20.滲透定價策略的優點是能使新產品的投資取得最大報酬。（×）21.分銷渠道具有信息收集和促進銷售的功能。（√）22.代理商在商品流通中對商品不擁有所有權。（√）23.按照在生產者和消費者之間同一層次使用中間商數量的多少，可將分銷渠道分為寬渠道和窄渠道。（√）24.按照生產者與消費者之間有無中間商的介入，將分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。（√）25.密集分銷較適用於價格低的日用消費品。（√）26.大型機械設備適合採用間接分銷渠道。（×）27.社會贊助是企業常用的銷售促進的促銷方式。（×）28.人員推銷的缺點主要表現為推銷費用高。（√）29.拉引策略就是以企業的人員推銷為主，輔之以折扣等銷售促進手段，對中間商進行促銷，使之產生購買慾望。（×）30.如果市場區域廣闊，那麼應多用人員推銷，配合以廣告和。（×）這是專業市場營銷老師給你做出的答案，請採納，謝謝支持！
H. 對家用電器生產商來說，以下哪一種渠道長
分布式生產可以在就客戶需求地或者原材料產地就近生產，減少流通中間環內節，但無論選擇哪種容方式，都會導致運輸問題的出現，不利於物流的集中管理。
集中式生產，有利於規模采購和集中物流管理。缺點是運輸成本高，指采購和銷售
I. 市場營銷案例題！求答案
案例分析題
1：
東方物流公司是一家以海上運輸為主的綜合物流服務商，為了應對國際航運市場的激烈競爭，根據市場細分，公司運用營銷組合策略，對目標顧客進行了營銷組合設計。在產品策略上，公司為了有效地滿足顧客的需要，將核心產品——為貨主提供符合其需要的位移，一般產品——艙位體積、位置、貨物定位等，期望產品——如船期、安全性、經濟性和及時性等，附加產品——如咨詢、報價、報關等，潛在產品——如多式聯運等綜合考慮，提供整體產品服務。
在運用整體產品理念的基礎上，不斷提高產品的質量和調整產品組合策略，如在三大東西主幹航線——太平洋航線、歐洲航線、大西洋航線擴充產品線深度等。在價格策略上，實行隨行就市的定價方法，採取客戶不同、運價不同，季節不同、運價不同的策略。在分銷渠道上採取在全球設立自己的辦事處，大力拓展直銷渠道。
在促銷策略上，以人員推銷為主，注重公共關系的開展。公司經過三年的運作，贏得了競爭優勢，在一些主要航線上市場份額全面提升總體經濟效益明顯好轉。請用4Ps理論分析東方物流公司取得成功的主要原因。
2：
國內某化妝品有限責任公司於20世紀80年代初開發出適合東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，並在多個國家獲得了專利保護。營銷部經理初步分析了亞洲各國和地區的情況，首選日本作為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況，公司派人員直赴日本，主要運用調查法搜集一手資料。
調查顯示，日本市場需求潛量大，購買力強，且沒有同類產品競爭者，使公司人員興奮不已。在調查基礎上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個子市場，並選擇了其中最大的一個子市場進行重點開發。營銷經理對前期工作感到相當滿意，為確保成功，他正在思考再進行一次市場試驗。
另外公司經理還等著與他討論應採取體積定價策略。
問題：
1、該公司運用的搜集一手資料的調查法一般有哪幾種方式？各有何特點？
2、 該公司進行市場細分的細分變數主要是什麼？根據日本市場的特點，公司選擇的最大子市場應該是哪個？為什麼？
3、作為新產品，你認為該公司應採取何種定價策略？為什麼？