❶ 如何赢得客户的心
印度电影《年度推销员》讲述了一个看似离奇又深蕴道理的故事。
以勉强及格成绩毕业于孟买大学的印度青年哈尔普瑞特·辛格·贝迪（简称哈普）并没有抱着毕业即失业的心情在家待岗，他怀着对销售工作的满腔热情成功应聘至一家名为“为你服务”的电脑销售公司。这家公司的核心价值观用一句话来概括就是狂热的业绩导向，只要能作出业绩怎么都行。纯洁青年哈普第一次代销售经理向客户递交资料时就闯下了大祸，他对客户直接索要回扣的做法非常吃惊，进而一怒之下竟然向客户公司写了一封投诉信。投诉事件掀起的轩然大波可想而知，公司上下包括大老板都对哈普的智商产生了极度的鄙视和怀疑。做销售工作你竟然敢得罪客户？你不知道给客户回扣是名正言顺的潜规则吗？还像纯洁的小学生一样去投诉？
投诉事件导致的最终结果是，试用期间哈普就被永久终止了销售业务工作，甚至被没收了名片，他只被允许呆在公司接电话，即使获得订单也要无条件转让给其他同事。这一切都被坐在哈普隔壁的客服部经理兼售服技术员吉里看在眼里。吉里维修电脑技术高超，但整天无所事事地在公司上网、睡大觉，因为公司要求客户送来需要维修的电脑必须拖延足够长的时间才能得到修理，以便索取高额维修费用。
看到这里，作为一名心理承受能力脆弱的观众，我想哈普应该马上辞职另谋高就了吧。可是哈普对关心他的大学朋友们说，这是他的第一份工作，他必须坚持下去，况且干销售在哪里还不是一样。哈普在众同事的鄙视、嘲笑和消遣中每天坚持电话拜访客户，可是依然没有获得订单。
善良的前台接线员寇恩娜出于同情，偷偷把两台电脑的订单交给了哈普。哈普在拜访客户时发现，公司并没有客户需要的某型号配件，在客户的央求下哈普决定自己联系货源、并说服技术员吉里帮忙进行电脑组装，最终成功做成了第一单生意，并私吞了利润。事后哈普却纠结于良心折磨，准备向大老板坦白错误时，却再次遭受了巨大言语羞辱。
接下来哈普正式实施报复计划，他在“为你服务”公司内部成立了一个名为火箭销售的公司，并且把售服技术员吉里、前台接线员寇恩娜、茶水工朝特拉大叔都拉进来了。正当他们的地下销售业务顺风顺水时，哈普的顶头上司、精明的销售经理尼汀无意间发现了这个惊天秘密。在生死关头哈普成功说服了尼汀也加盟他的火箭销售公司。他们五人通力合作，为客户提供优质而完美的销售服务。他们的产品售价只有原公司产品的2/3；他们承诺夜间也为客户提供专业的维修服务，一点都不影响客户白天的工作；他们自己“约法三章”，坚持不欺骗客户，不向客户行贿，在订单与服务客户发生冲突时，首先放弃订单，同时保证24小时为客户提供销售及售后维修服务。时刻为客户利益着想的服务精神和日夜不息的巨大工作热情，为他们带来了蒸蒸日上的业绩表现。
可是有人欢喜就有人愁，随着火箭销售公司的业绩以火箭速度攀升，他们原公司的销售业绩却不断惨跌。老板大发脾气责问下属，抢走他们大量生意的火箭销售公司是一家什么样的公司，他们的办公地址在哪里？可是没有人知道。老板最终决定亲自出马，他拨打了火箭公司销售传单上的电话，电话被转接给哈普。他坐在公司办公区的一个小角落里，看着独立办公室里的大老板，听他说要以高价收购火箭公司，哈普拒绝了。气急败坏的老板深夜独守在公司，他再次拨打传单上的销售电话时，竟然发现是自己公司的前台服务电话，此时恰好回公司取东西的售服技术员吉里接了电话，一切都暴露了。
哈普最终迫于坐牢的压力和为其他四位同事着想的心情把自己的火箭品牌、客户资源都转给了原公司老板，他们五个人被开除了。正当老板踌躇满志地把自己公司的品牌与火箭品牌整合后，兴高采烈地准备为火箭公司的客户提供销售服务时，业绩却并没有实现期待中的增长。因为他们依然在用以前的工作方式来销售电脑，他们依然靠着回扣和行贿等小恩小惠来拉拢客户，而不是真正为客户提供性价比较高的产品和及时专业的售后服务。当一位大客户当面拒绝了大老板的回扣时，并且告诉他，他做生意的方式已经过时了的时候，大老板惊呆了。
最终良心发现又无可奈何的大老板把火箭销售公司的商标和品牌重新还给了哈普。当他当面质问哈普为何火箭公司到他手里业绩就上不去了时，哈普说出了肺腑之言，他说，在你眼里只有销售数据，客户、员工都代表着一大堆销售数据、业绩增长及利润，而在我看来，他们首先都是人，只有真正关心人、尊重人，理解人的需求，也只有人们心情舒畅、不压抑他们主动性，业绩自然就上去了……
哈普的五人组又重新聚首了，这次他们终于可以光明正大地在自己开办的公司里，从事着令人激动的销售工作……
这部名为《年度推销员》的电影最终给出了答案，谁是年度推销员？不是那些靠行贿和各种小手段拉拢客户的人，不是那些只盯着销售业绩和数据报表的人，而是那些得到人格尊重、心情舒畅、能够充分发挥主动性的员工，而是那些真正为客户利益着想，真正为客户提供优质产品和完美服务的人。
彼得·德鲁克说过，“关于企业的目的，只有一个正确而有效的定义：创造顾客”，他同时还指出，“管理者的终极任务就是要引导出员工的工作热情和希望。”公司要发展壮大，只有以优质产品和完美的市场服务源源不断地创造客户，赢得客户。客户不是贪小便宜的傻瓜，只有那些真正考虑并贯彻客户利益至上的公司，只有那些真正关心并尊重员工、激励和释放员工主动性和工作热情的组织（就像哈普和他的四个合伙人一样），才能赢得客户的心。（作者单位：中航电测）
❷ 怎样让客户获得“他是你工作中心”的优越感
[经典回顾]
日本寿险业推销之神原一平曾经说过：“当我的客户发生不愉快的状况理赔时，我比卖产品的时候表现更为着急更为积极”，试想一下，当我们在购买产品或者售后服务的时候，谁不想要这样的业务员为我们服务呢？
有些销售员在销售的过程中他是为了产品而销售，而有的销售员是为了客户而销售，这两种销售员之间的差别是：前者重视的是自己的产品，在和客户沟通的过程中，把所有的重心都放在了产品身上，他认为，只要我的产品是最好的最优秀的，客户就一定会购买。后者和客户的沟通是以客户为中心，他认为客户需要的就是自己所必须做到的，处处为客户着想，让客户获得“我就是你工作的中心”的优越感，最终的结果就是后者的销售业绩总是要比前者的销售业绩优秀。
其实这两种销售员的差别不仅仅在于此，在后期他们之间的差距会明显的拉开，以产品为中心的销售员获得的利益只是眼前的、暂时的，在一定的销售阶段，他销售业绩上升的几率将会非常的小。以客户为中心的销售员则会有所不同，由于在第一次销售的过程中已经在客户的心理得到了客户的认同，这样的客户将会成为他的长久客户，不仅如此，以这样的方式获得的客户还会为销售员带来新的客户，就像是雪上滚下的雪球，他会越滚越大，在一定阶段，他的销售业绩会稳步的上升。
所以，这里我们可以证明的是，在和客户进行沟通语言表达的过程中，一定要把客户放在销售的中心位置，让客户充分的感觉到“他是你工作的中心”的优越感，不要刻意的以自己的产品为谈话的中心，除非客户要求谈产品。
[案例分析]
红杰和小王是一家汽保生产厂家的销售员，这家汽保生产厂在整个中原地区已经是首屈一指，红杰和小王负责的是中原西部的汽保用品销售工作。
一天他们得知有一家4S店准备要近期开业，正在积极地做售后维修站的筹备工作，于是他们高高兴兴地去拜访这家店，来到了这家4S店的门口红杰说自己去买包烟，让小王先去，待会在门口见。
于是小王敲开了总经理办公室的门，小王进门后进行了简单的自我介绍然后就滔滔不绝的开始介绍自己的产品是如何如何的好、售后服务是如何如何的完善、如果过了这个村可就没这个店了等，这位总经理听了这样的话很是反感，于是让人把小王轰了出来。
小王出来遇见了去买烟的红杰，把自己所受的委屈给红杰说了一遍，说那个经理不领情、没有人情味等等，红杰说：“哪我去试试吧！”
红杰来到大厅向前台说明了情况，并在职务栏上看到了总经理的名字，这位经理听说又来了一位推销同一种产品的销售员，本来不打算约见，可他又想听听这位销售员会耍出什么样的花招，于是约见了红杰。
红杰见到这位经理后并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌的递上名片和自我介绍，然后感谢李经理在百忙之中能够约见自己，继而说了一些赞美和恭维的话，根据自己以往的经验很谦虚的谈了4S店售后的建立需要注意些什么等，而对自己的产品说的却非常少，可这时的赵经理还是一副非常冷淡的样子，红杰看到这种情况觉得现在要成交的话可能会非常的难，不免有些失落，但他还是非常诚恳的说：
“谢谢您李经理能够给我这次谈话的机会，虽然我知道我完全能够帮您建立好一个完美的售后服务站，让您的服务站在完美的规划和保障中顺畅的运行，可是我想可能是我的表达能力实在太差了，我给您留一份资料，我想我现在应该告辞了！”
这时李经理的态度突然好了起来，很温和的说：
“你先别走嘛！我想我们有必要探讨一下服务站的规划及汽保运用！”
就这样，李经理最后购买了红杰的汽保产品。
小王为什么被轰了出去呢？主要原因就是他在向客户表述的过程中，总是以自己的产品为中心，忽视了客户的需求，没有为客户着想，客户认为：“你的工作纯粹是为了赚钱，而不是为我服务”，在这种心理的前提下，客户除了产生很强烈的戒备心态外还会有一定的抵触感。
红杰的成功很显然，他处处为客户着想，想客户之所想、设客户之所设，在红杰表达完之后客户的表现虽然很是冷淡，但是在红杰提出要告辞的最后一刻，客户马上觉得红杰所说的一切都是在为自己着想，“他的工作是以我为中心的”，在这种心理的趋势下，客户已经没有理由在去怀疑红杰了。
[巧手点金]
以客户为中心的表达是一种对客户的尊重，同时也是赢得客户认可的一种技巧。在向客户表达自己的语言时，一定要注意的位置，我们是以客户的需求为中心，是为了给客户提供满意的产品和服务的，在语言表达的过程中要让客户获得充分的优越感，我们需要做到的是：
第一、建立一种以客户为中心的心态。在与客户沟通的每一句话中尽量的体现我们是处处为客户着想的，客户着急时，我会比客户更着急。比如：客户的产品在我们这里维修时问到产品的维修状况，我们可以这样告诉客户：“我们已经找了我们这里最好的专家在检测您的产品……”等。
第二、俗话说“细节决定成败”，销售员在一些细节上要做的更为周到，比如在与客户交谈的过程中，发现客户的茶杯里没有水了，这时应该马上主动地给客户倒水，这会让客户觉得你时刻在关心着他，同样也会让客户获得一种优越感。
第三、想客户未想。客户在需要一种产品时，他可能只是出于单方面的需求，而一件产品则往往具有很多的功能，表述一些客户需要但是自己没有想到的优势，有时也会打动客户，但这种表述得最好效果是站在客户的角度去表达。
❸ 如何获得客户的尊重，成为员工心中的“神”
要让客户尊重你，首先要客户觉得你值得尊重，你能为他带来在别人那里得不到的价值，搞定一个人、一个客户，就要搞定他的需求，满足了客户的需求，获取尊重就自然而然了。
要让员工尊重你，成为员工心中的“神”，首先就要站得住讲台，能一对多成交员工的时候，员工就会变成你的粉丝，你就会成为员工的偶像，甚至成为他们的神。
晓强老师说：你所面对的所有问题，归根结底都是人的问题，把人研究透了，一切问题都迎刃而解。NLP心理学把人的思想拆开，像修理汽车零部件一样调整人的思想，进而控制人的行为
❹ 服务礼仪总结怎么写
服务礼仪培训总结1
非常感谢公司领导给我这次参加优质服务培训班的学习机会，我感到非常地荣幸！通过这次文明礼仪老师的教导后，让我受益匪浅，我们在平时的工作服务中有很多地方都做不到位，从小小的鞠躬礼到文明用语都有太多的忽略，比如在平时生活中鞠躬礼不是很标准、文明用语声音太小、面部无表情等常见问题我们都没有多加注意。人最大的敌人是自己，那么如何才能在优质服务领域内有所突破呢？答案就是要挑战自我！
文明礼仪是我们学习、生活的根基，是我们健康成长的臂膀。荀子云：“不学礼无以立，人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。”华夏儿女的举手投足、音容笑貌，无不体现一个人的气质与素养。
礼仪是表现对人的理解、尊重之情的手段和过程；礼貌的谈吐、得体的举止、亲善的仪表、真诚的微笑礼仪的最终目的是为客户提供优质服务，树立良好的企业形象，使现代竞争中获得独特的核心竞争力。
电力客户营销服务工作是企业面向社会的窗口，它直接和客户交流，每位电力营销客户服务人员的礼仪表现、个人形象，便是电力企业在社会公众中的形象。一位客户服务人员的言谈举止，与企业的生存与发展有着必然的联系。
在营销部门，客户服务礼仪占有很重要的位置，它对提高服务质量，增强企业竞争里有很重要的作用。人与人是平等的，尊重客户，关心客户，是一种高尚的礼仪。特别是对待出言不逊的客户，同样应给予尊重，友善对待。对客户友善、尊敬，是处理与客户关系的重要原则。
客户服务人员实行敬语服务，可以表现出对客户的尊重，赢得客户的好感，与客户建立起良好的关系。诚至尊敬，适应需求，简明质朴是敬语服务的要求。服务是心理服务和功能服务构成。
良好的礼仪就是为客户提供优质的心理服务，是优质服务的一个组成部分。在为客户解决实际问题的同时，我们微笑待客，语气和蔼亲切，耐心解释，即使问题没有得到解决，客户也能心悦诚服地接受，满意而归，给客户留下很好的印象，让客户得到心理上的满足，用良好的礼仪巧妙的处理与客户的关系，减少冲突，缓和气氛，软化矛盾，有利于解决问题。可见良好的礼仪是提高服务质量必不可少的条件。
做为电力营业窗口人员都要以良好的礼仪形象出现在客户面前，便形成了一个企业整体的形象，通过完善个人形象，展示并塑造了一个企业在社会上的形象。
每个为客户服务的人都是企业的“代言人”，他的礼仪和服务体现了企业的经营管理水平。客户服务人员以良好的礼仪和优质的服务为企业赢得声誉、赢得客户、赢得市场、赢得效益。
以尊重为礼仪的第一原则，加强道德修养，微笑服务，以良好的礼仪接待每一位客户，从而达到优质服务这一目的，使企业在日益激烈的市场竞争中，以服务争高低、决胜负。市场的竞争是客户的竞争，有了忠诚的客户群体，加上强大的技术实力，企业在多方称雄的角逐中，就能发展壮大，稳如磐石。
美国著名的人类学家霍尔说过；“一个成功的交际者，不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的无声信号，并且能在不同场合正确使用这种信号。因此，我们电力客户服务营业人员要将文明敬语与优美的体态语成功的结合在一起，创造一种最佳的表达效果：优美的体态语言包括表情语言、手势语言、体态语言。
良好的礼仪，高尚的道德修养，不是一朝一夕可以达到的，它需要不断的学习，扩展视野，积累知识，日常潜心培养和训练。从点点滴滴做起，从小事着眼，于“细微处见精神。”这是持之以恒的结果，是滴水穿石的效应。
从企业的角度来说，可以美化企业形象，提高顾客满意度和美誉度，最终达到提升企业的经济效益和社会效益的目的；从个人角度来看有以下优点：
一是有助于提高个人的自身修养。
二是有助于人美化自身、美化生活。
三是有助于人们的社会交往，改善人们的人际关系。
以前，总认为自己服务态度已经很好了，通过这次学习才发现与服务标准差距还很大。通过参加这次优质服务礼仪培训后，我将更加严格地要求自己，让自己做的更好，服务态度更热情与诚恳，服务质量更上一层！
服务礼仪培训总结2
随着现代社会人际交往的日渐频繁，人们对个人的礼仪更是倍加关注。俗话说：“不学礼，无以立”礼仪不是单穿衣戴帽，而包含涉及为人处事的大学问。如今各行各业的竞争越来越激烈，同类产品可供选择越来越多元化，顾客所购买的已不仅仅是商品本身，“工作人员的态度、随之相关的服务”是现在顾客选择的新标准，在这样的背景下，提升公司形象、规范服务要求、提高顾客满意度是公司文化和制度建设的重要内容。通过本次培训感触颇深，理清了以往对于文明礼仪的肤浅认识和模糊观念，使我从真正意义上理解了礼仪的含义，就是服务人员在工作岗位上，通过言谈、举止、行为等，对客户表示尊重和友好的行为规范和惯例。简单说，就是服务人员在工作场合适用的礼仪规范和工作艺术，是人的一种内在涵养的充分体现。
每位员工都是公司形象代言人，公司形象影响决定公司的发展和生存，提升每位员工的个人素养，才能提升公司的美名誉度。作为一家高档次的星级酒店，不仅具有高端的品牌，舒雅的环境，更要拥有优质良好的服务，这些服务的前提是必须要给客人留下良好的第一印象，好的第一印象是从初见客人的礼仪开始的。应该说我们每一位员工都懂得最基本的礼仪礼节，但在实际的操作过程中有些细节被忽略，我们应该坚持做到“三到”“三声”：具体就是“顾客到、微笑到、敬语到”以及“来有问声、问有应声、走有送声”。要主动迎客，微笑服务；应当使顾客感受到你对他的热情欢迎，并以此使顾客对你产生良好印象，促使双方交易成功。保持良好的精神风貌；在工作中要学会将不愉快的情绪抛之脑后，保持充沛的精力，使自己的工作状态处于最佳。
通过上午的学习和培训，让我深刻的认知到：礼仪体现于细节，细节展示素质。以及各种礼仪礼节的重要性，个人的角度而言；于有助于提高个人的自身修养；有助于人美化自身、美化生活；有助于人们的社会交往，改善人们的人际关系；企业的角度而言，可以美化企业形象，提高顾客满意度和美誉度，最终达到提升企业的经济效益和社会效益的目的。以前，总认为自己服务态度已经很好了，通过学习，感觉还是有些差距，比如说自己对于各种礼仪的掌握还不够，或多或少还有“按着制度做，服务态度准没错”的思想。通过学习后，我将更加严格地要求自己，让自己做的更好，服务质量更好。
上午的服务礼仪学习虽然结束，但学习的目的远没有因此而结束，相反我觉得应该是学习与工作相结合的开始。做为“堰阳天国际酒店”的一名管理人员，要用良好的仪容仪表和精神面貌来塑造酒店的良好的品牌形象，使我们的礼仪礼节和良好的服务能够给顾客留下美好的印象。要切实规范服务行为，就要按照学习中的礼仪来要求和努力规范自己的服务行为。做到标准化，正规化，微笑的聆听顾客的需求，耐心的解答顾客的请求，用一颗健康的心态来面对自己的工作，用良好的仪容仪表和精神面貌来塑造堰阳天国际酒店的服务品牌形象，在为顾客提供优质服务的同时体现自身服务的价值！
❺ 作为一位销售人员，如何赢得客户的满意
如何做好营销
一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。有这样一个问题：“怎样移动富士山”？这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。那么怎么获得好的心态呢？1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“nopains，nogains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。
❻ 如何赢得对顾客的尊重
要想赢得对顾客的尊重，首先自己应该去尊重顾客，让顾客感到你是一个有文明礼貌的人，将心比心，顾客也会尊重你。
❼ 服务行业该如何获得客户的尊重
我觉得服务行业应该做到不卑不亢，面对客户的时候一定要细心的为客户解答，让客户感觉到你在为他考虑。
不要因为他是客户，你是为他服务的人员，而感觉到自己比人低一等，你在帮助客户解决问题，而不是用那种下人的方式去和客户接触。
❽ 怎么做才能赢得客户信任
1、专业水准。无论客户是什么身份，什么背景，在您从事的领域他肯定没有您专业，那么，表现的更专业一点吧。严谨的工作作风，专业的建议都是赢得客户的基础。
2、为对方着想。没有人会对一个自私自利的人信任的，您只有真正为对方的利益着想，才能得到尊重。
3、适当地说“不！”态度温和，原则坚定。您如果答应了客户所有的要求，他一定知道您肯定是大多数都做不到。反之，如果对其中1、2个问题说不，他就知道，其他99%的问题您都能够解决。
4、保持联系。不能人走茶凉。有人买卖做完了，客户也就画句号了，这样是永远没有发展的。春节一个短信、生日一句祝福，这些小温情一定会让您的客户成为您永久的资源的。
5、注意形象。华丽留给宴会，休闲让给假期。工作时请注意，您不是漂亮的女人，也不是帅气的美男，您是工作者。得体的装扮，优雅的谈吐，会让您的客户对您信心大增的。
现代营销充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化已经变得越来越小。营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。
一：自信＋专业
“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。
但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。
所以我们不仅要自信，更要专业。
二：坦诚细微不足，体现真实自我
“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。
第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。
第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。
第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。
第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。
史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。
三：帮客户买，让客户选
现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。
所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。
四：成功案例，强化信心保证
许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用――“事实胜于雄辩”。
知己知彼，百战不殆。促销人员必须知道并可灵活应用的知识 一、你的产品是什么，有什么优势的地方目的：你的产品是干什么用的，能给你的顾客带来什么好的地方，促进他们沟通。或者你的产品和其他同类的产品有什么优势的地方。我们的产品：专业术语：物理燃油添加剂 多功能型。销售术语：高能油，飞机用的油；汽车发动机营养剂 汽车功能饮料要想爱车跑的好，就要爱车喝的好。（跑的好就是跑的快，跑的长，跑的稳）产品的功效：1、提升油品热值及燃烧性，可促进油品充分燃烧，加大动力，加快提速，节省用油，提升驾驶舒适度。产品原理：
产品原料为航空燃料（飞机用的油）本身具备的特点：3号喷气燃料密度适宜，热值高，燃烧性能好，能迅速、稳定、连续、完全燃烧，且燃烧区域小，积炭量少，不易结焦；低温流动性好，能满足寒冷低温地区和高空飞行对油品流动性的要求；热安定性和抗氧化安定性好，可以满足超音速高空飞行的需要；洁净度高，无机械杂质及水分等有害物质，硫含量尤其是硫醇性硫含量低，对机件腐蚀小。用途
航空煤油主要用作航空涡轮发动机的燃料。
产品技术：2、有效抑制和消除发动机各部位的积碳（喷油嘴、火花塞、进出气阀门，燃烧室活塞顶部），保障发动机健康稳定的运行，延长发动机使用寿命。3、同时大幅降低汽车尾气中CO、HC、NO等三大有害物质的排放，养车护车的同时可减少大气污染，为子孙后代造福。产品优势：1、真正有效的产品原因：技术先进，获得国家发明专利。 先进生产工艺，大厂专业化的生产，产品质量有保证。 专业人士及机构选择认可的产品（案例：自驾游采矿车，国家实验室9个月的开缸实测） 产品的效果异义：油黄金产品就是一味主治汽车“消化”的中成药，对于众多患者来说，有些人一吃就药到病除，有些人要经过一段时候才见效，有些人则可能不大起作用，各人体质或病况不同就会有不同反应，关键是自己的感觉如何。因此，只有自己的车辆试用过，并按照我公司的说明方法去做（第一次加千分之二，以后加千分之一，重症患者需要静置12个小时以上，使油充分混合，并在高速上高速跑一个小时左右），看看有无效果才是真的。2、绝对安全，可放心长期使用原因：原料是纯油基质，无添加其他化学物质。 国家权威认证 山姆会员店采购产品 上市公司大型设备选用产品3、既护车又环保的产品 科学鉴定，大量普查说明，我产品具有很好的环保性能。 二、、你的企业是什么企业，有什么优势的地方目的：现在产品都是同质化，同类的产品的企业太多了，你的企业是不是有什么好的，比如你是汽车的推销员吧，那么你的企业要是奔驰，你这不好推荐多了吗？我们的企业：2009年东莞市重点引入的高科技环保项目， 拥有自主知识产权的专业厂商 行业内最具规模与实力的厂商，拥有自己的工业园。 三、你的顾客是谁？目的：说白点吧，叫做对人说人话，你的顾客是谁，他们是什么消费习惯和购买习惯？这个叫做消费者特性，当你了解你的顾客，尤其是他们的心理的时候，你就知道该怎么推荐了。客户：汽车、摩托车等机动车的车主 购买礼品客户分析的要素：1、 客户当时的心情愉悦、平静、烦躁、痛苦 不同的状态采用不同的出击时机及方式。2、 知识层次及经济实力知识层次决定说话的方式经济实力决定推荐的产品价格和数量3、 对产品的认知认同度不了解这类产品了解认同这类产品但不了解我们的品牌怀疑产品的功效及安全不认同这类产品反感这类产品4、 客户的消费观感性消费：从众消费、喜欢新鲜事物，喜欢贪小便宜，凭感觉消费，消费金额可超过自己的消费支付力理性消费：必须综合了解产品是否安全有效，并满足自己的需要了，才会确定购买意向。消费金额控制在自己消费习惯及能力范畴内“变态”消费：抠门，总想以最低的价格买最大化的产品。5、 车在客户心目中的地位
A是典型的爱车一族。他宁愿多花钱将车停在地下停车场，也不愿停在免费的露天停车场；宁可用97号油，也不愿意用93号；他每周至少洗两次车，清洁一次车内；每次换机油，都选用固定的品牌……
B用车则是粗放型。由于住在市中心，楼下停车位被销售一空，她只能将车停在路边，任它风吹雨打。虽然是女生，但她开起车来“大手大脚”，经常重脚油门，重脚刹车；碰到塞车抢位时，可谓“巾帼不让须眉”。她还特爱玩，每周末都驱车到郊外，碰到坎坷路面时，毫不犹豫地碾压上去……
C是刚创业者，将车当成完完全全的交通工具。上下班时用来代步，工作时用来载货，客户来时用来接送；生病时，用来做紧急用车；他用最便宜的汽油和机油，只买必须得买的保险；小刮小蹭要“积累”到一定程度，才去普通维修店，而非4S店，一次性维修，节省时间和金钱……
A的用车座右铭是：“对车好，关键时刻它能救你一命”，买车四年，汽车仍崭新如故。B的口头禅则是“车服务于人，而不是人服务于车”，买车仅有三年，车辆已然不新。C的车辆磨损得最厉害，仅两年已破破烂烂，但他丝毫不在意：“我买车用了四万元，但它已经创造了不止四万元的效益，值了。”
不同的地位，有不同的需求,，看着舒服，跑的好这是总体的需求，后两者主要倾向于跑的好，（快，长，稳）。6、 车的年龄与健康程度年龄就是行驶公里数：A、2万公里以下：（少年）B、2万-8万公里：（青年）C、8万-15万公里 （中年）D、15万公里-30万公里（老年）E、30万公里以上 （寿星）不同车型与品牌略有出入健康指标：A、 启动是否正常B、 油耗与出厂油耗，现油耗与之前的油耗是否有明显的增幅。C、 油门轻重变化，提速性能D、 爬坡性能，E、 空调启动后的动力性F、 发动机抖动及噪音。G、 尾气排放是否有黑烟不同年龄与健康状况使用我们产品的作用与效果不同。7、 用车程度及加油频率用车程度：日均用车的时间及行驶公里数加油频率：月均加油次数。上述要素将直接决定客户对产品的需求度，可作为推荐产品数量的依据。8、 驾驶技术及汽车专业知识水平懂车的客户需要专业的推荐，不懂车的客户需要通俗易懂的方式。 9、 车型、车系、品牌及车主的性格车型：重点关注小面包、SUV、MPV、跑车、改装车等。不同车型有不同的用途车系：德系（安全、品质、操控）、法系（造型，喜欢特立独行的风格）、美系（豪华、档次，宽敞）日系（实用、舒适、操控）、韩系（经济实惠，外观）、国产（经济实惠、较低的维修成本、支持民族工业）不同的车系有不同的特点，从侧面可以反映车主对车的要求品牌：奔驰、宝马、大众、丰田，福特、通用等不同品牌的车有着他不同的设计理念。是针对不同需求的人群而设计的，所以要了解针对人群的特点。了解不同品牌车的基本特点，（优点及缺点，常见的问题，维修的成本）才能与你的客户有共同语言。车主性格：A、平易近人型B、大大咧咧，随意型C、孤芳自赏，不可一世型D、外冷内热型E、冷漠不易接近型F、谨小慎微型判断出车主的性格特征，才能选取最好的接近方式。四、赢得顾客的信任怎么做顾客的信任来自你的亲和力，产品的质量，企业的形象，产品给他们带来的好处，你的服务态度，你的售后服务。我们销售的是细致贴心的油站服务+养车护车专业意见+油黄金产品所以我们要做的是：1、 通过细致贴心的油站服务给你服务与看到你服务的客户留下良好的第一印象。为接近客户得到客户初步信任做准备。要求：形象、精神面貌、标准动作，礼仪（语言、微笑、举止），捕捉客户潜在需求并最快满足他需求的能力 2、 能够为客户（客户认可的）提供养车护车专业意见。要求：充分了解客户爱车的现状，客户的认知水平。提供客户需要的专业意见。客户认可了你的专业能力，才更可能信任你推荐的产品。3、 充分了解油黄金产品，清楚简洁的用客户愿意听的方式推荐产品。4、 洞悉客户的心理变化，不盲目追求成交速度及数量，一切以客户认同与满意为导向。 一个优秀的推销员赢得客户的办法：1、多了解你的客户的信息，2、保持与你的客户的联系，就算不能成交，大家可以成为很好的朋友，当他哪天有需要你的产品的时第一时间会想到你。3、赢得客户的信任，你必须作足自己应该做的功课，从你个人来说，这样你会更自信，因为你很了解你的产品，你的企业，你的顾客需要和顾客的心理。4、重新认识自己，要懂得自我欣赏，一个推荐员要懂得对自己好点，要让自己的生活健康，多参加一些运动，从你能改变的东西开始改变，比如你的仪态，服装打扮等，给自己一些自信。有空可以多照镜子练习一下你的“演技”。5、要懂得去总结经验，因为这个你个人的人生的财富。很多时候业务不单单是个人的问题，中国的环境复杂，有可能是客户的问题，你做了100％，但是还是没搞定，有时候原因不在你，但是还是没有结果，这个时候你要懂得去提前预知这些影响你成交的障碍点。下次不会碰到了。或者去避免。6、长期以往，坚持下来，当你成交一个单子的时候，要懂得去释放自己，做业务的都有压力，要懂得去享受你的成就感觉。7、记得多看书，关于推销员，业务员的书，很多经验可以学习和借鉴。
❾ 酒店服务人员 如何做到尊重客人 有哪些案例可以借鉴和提升
而拾金不昧是获得客人信任、建立酒店信誉的重要方面。有这么一则案例很能说明...宾客就能从服务人员的一言一行、一举一动中深切感受到自己受到欢迎、得到尊重...