❶ 如何贏得客戶的心
印度電影《年度推銷員》講述了一個看似離奇又深蘊道理的故事。
以勉強及格成績畢業於孟買大學的印度青年哈爾普瑞特·辛格·貝迪（簡稱哈普）並沒有抱著畢業即失業的心情在家待崗，他懷著對銷售工作的滿腔熱情成功應聘至一家名為「為你服務」的電腦銷售公司。這家公司的核心價值觀用一句話來概括就是狂熱的業績導向，只要能作出業績怎麼都行。純潔青年哈普第一次代銷售經理向客戶遞交資料時就闖下了大禍，他對客戶直接索要回扣的做法非常吃驚，進而一怒之下竟然向客戶公司寫了一封投訴信。投訴事件掀起的軒然大波可想而知，公司上下包括大老闆都對哈普的智商產生了極度的鄙視和懷疑。做銷售工作你竟然敢得罪客戶？你不知道給客戶回扣是名正言順的潛規則嗎？還像純潔的小學生一樣去投訴？
投訴事件導致的最終結果是，試用期間哈普就被永久終止了銷售業務工作，甚至被沒收了名片，他只被允許呆在公司接電話，即使獲得訂單也要無條件轉讓給其他同事。這一切都被坐在哈普隔壁的客服部經理兼售服技術員吉里看在眼裡。吉里維修電腦技術高超，但整天無所事事地在公司上網、睡大覺，因為公司要求客戶送來需要維修的電腦必須拖延足夠長的時間才能得到修理，以便索取高額維修費用。
看到這里，作為一名心理承受能力脆弱的觀眾，我想哈普應該馬上辭職另謀高就了吧。可是哈普對關心他的大學朋友們說，這是他的第一份工作，他必須堅持下去，況且干銷售在哪裡還不是一樣。哈普在眾同事的鄙視、嘲笑和消遣中每天堅持電話拜訪客戶，可是依然沒有獲得訂單。
善良的前台接線員寇恩娜出於同情，偷偷把兩台電腦的訂單交給了哈普。哈普在拜訪客戶時發現，公司並沒有客戶需要的某型號配件，在客戶的央求下哈普決定自己聯系貨源、並說服技術員吉里幫忙進行電腦組裝，最終成功做成了第一單生意，並私吞了利潤。事後哈普卻糾結於良心折磨，准備向大老闆坦白錯誤時，卻再次遭受了巨大言語羞辱。
接下來哈普正式實施報復計劃，他在「為你服務」公司內部成立了一個名為火箭銷售的公司，並且把售服技術員吉里、前台接線員寇恩娜、茶水工朝特拉大叔都拉進來了。正當他們的地下銷售業務順風順水時，哈普的頂頭上司、精明的銷售經理尼汀無意間發現了這個驚天秘密。在生死關頭哈普成功說服了尼汀也加盟他的火箭銷售公司。他們五人通力合作，為客戶提供優質而完美的銷售服務。他們的產品售價只有原公司產品的2/3；他們承諾夜間也為客戶提供專業的維修服務，一點都不影響客戶白天的工作；他們自己「約法三章」，堅持不欺騙客戶，不向客戶行賄，在訂單與服務客戶發生沖突時，首先放棄訂單，同時保證24小時為客戶提供銷售及售後維修服務。時刻為客戶利益著想的服務精神和日夜不息的巨大工作熱情，為他們帶來了蒸蒸日上的業績表現。
可是有人歡喜就有人愁，隨著火箭銷售公司的業績以火箭速度攀升，他們原公司的銷售業績卻不斷慘跌。老闆大發脾氣責問下屬，搶走他們大量生意的火箭銷售公司是一家什麼樣的公司，他們的辦公地址在哪裡？可是沒有人知道。老闆最終決定親自出馬，他撥打了火箭公司銷售傳單上的電話，電話被轉接給哈普。他坐在公司辦公區的一個小角落裡，看著獨立辦公室里的大老闆，聽他說要以高價收購火箭公司，哈普拒絕了。氣急敗壞的老闆深夜獨守在公司，他再次撥打傳單上的銷售電話時，竟然發現是自己公司的前台服務電話，此時恰好回公司取東西的售服技術員吉里接了電話，一切都暴露了。
哈普最終迫於坐牢的壓力和為其他四位同事著想的心情把自己的火箭品牌、客戶資源都轉給了原公司老闆，他們五個人被開除了。正當老闆躊躇滿志地把自己公司的品牌與火箭品牌整合後，興高采烈地准備為火箭公司的客戶提供銷售服務時，業績卻並沒有實現期待中的增長。因為他們依然在用以前的工作方式來銷售電腦，他們依然靠著回扣和行賄等小恩小惠來拉攏客戶，而不是真正為客戶提供性價比較高的產品和及時專業的售後服務。當一位大客戶當面拒絕了大老闆的回扣時，並且告訴他，他做生意的方式已經過時了的時候，大老闆驚呆了。
最終良心發現又無可奈何的大老闆把火箭銷售公司的商標和品牌重新還給了哈普。當他當面質問哈普為何火箭公司到他手裡業績就上不去了時，哈普說出了肺腑之言，他說，在你眼裡只有銷售數據，客戶、員工都代表著一大堆銷售數據、業績增長及利潤，而在我看來，他們首先都是人，只有真正關心人、尊重人，理解人的需求，也只有人們心情舒暢、不壓抑他們主動性，業績自然就上去了……
哈普的五人組又重新聚首了，這次他們終於可以光明正大地在自己開辦的公司里，從事著令人激動的銷售工作……
這部名為《年度推銷員》的電影最終給出了答案，誰是年度推銷員？不是那些靠行賄和各種小手段拉攏客戶的人，不是那些只盯著銷售業績和數據報表的人，而是那些得到人格尊重、心情舒暢、能夠充分發揮主動性的員工，而是那些真正為客戶利益著想，真正為客戶提供優質產品和完美服務的人。
彼得·德魯克說過，「關於企業的目的，只有一個正確而有效的定義：創造顧客」，他同時還指出，「管理者的終極任務就是要引導出員工的工作熱情和希望。」公司要發展壯大，只有以優質產品和完美的市場服務源源不斷地創造客戶，贏得客戶。客戶不是貪小便宜的傻瓜，只有那些真正考慮並貫徹客戶利益至上的公司，只有那些真正關心並尊重員工、激勵和釋放員工主動性和工作熱情的組織（就像哈普和他的四個合夥人一樣），才能贏得客戶的心。（作者單位：中航電測）
❷ 怎樣讓客戶獲得「他是你工作中心」的優越感
[經典回顧]
日本壽險業推銷之神原一平曾經說過：「當我的客戶發生不愉快的狀況理賠時，我比賣產品的時候表現更為著急更為積極」，試想一下，當我們在購買產品或者售後服務的時候，誰不想要這樣的業務員為我們服務呢？
有些銷售員在銷售的過程中他是為了產品而銷售，而有的銷售員是為了客戶而銷售，這兩種銷售員之間的差別是：前者重視的是自己的產品，在和客戶溝通的過程中，把所有的重心都放在了產品身上，他認為，只要我的產品是最好的最優秀的，客戶就一定會購買。後者和客戶的溝通是以客戶為中心，他認為客戶需要的就是自己所必須做到的，處處為客戶著想，讓客戶獲得「我就是你工作的中心」的優越感，最終的結果就是後者的銷售業績總是要比前者的銷售業績優秀。
其實這兩種銷售員的差別不僅僅在於此，在後期他們之間的差距會明顯的拉開，以產品為中心的銷售員獲得的利益只是眼前的、暫時的，在一定的銷售階段，他銷售業績上升的幾率將會非常的小。以客戶為中心的銷售員則會有所不同，由於在第一次銷售的過程中已經在客戶的心理得到了客戶的認同，這樣的客戶將會成為他的長久客戶，不僅如此，以這樣的方式獲得的客戶還會為銷售員帶來新的客戶，就像是雪上滾下的雪球，他會越滾越大，在一定階段，他的銷售業績會穩步的上升。
所以，這里我們可以證明的是，在和客戶進行溝通語言表達的過程中，一定要把客戶放在銷售的中心位置，讓客戶充分的感覺到「他是你工作的中心」的優越感，不要刻意的以自己的產品為談話的中心，除非客戶要求談產品。
[案例分析]
紅傑和小王是一家汽保生產廠家的銷售員，這家汽保生產廠在整個中原地區已經是首屈一指，紅傑和小王負責的是中原西部的汽保用品銷售工作。
一天他們得知有一家4S店准備要近期開業，正在積極地做售後維修站的籌備工作，於是他們高高興興地去拜訪這家店，來到了這家4S店的門口紅傑說自己去買包煙，讓小王先去，待會在門口見。
於是小王敲開了總經理辦公室的門，小王進門後進行了簡單的自我介紹然後就滔滔不絕的開始介紹自己的產品是如何如何的好、售後服務是如何如何的完善、如果過了這個村可就沒這個店了等，這位總經理聽了這樣的話很是反感，於是讓人把小王轟了出來。
小王出來遇見了去買煙的紅傑，把自己所受的委屈給紅傑說了一遍，說那個經理不領情、沒有人情味等等，紅傑說：「哪我去試試吧！」
紅傑來到大廳向前台說明了情況，並在職務欄上看到了總經理的名字，這位經理聽說又來了一位推銷同一種產品的銷售員，本來不打算約見，可他又想聽聽這位銷售員會耍出什麼樣的花招，於是約見了紅傑。
紅傑見到這位經理後並沒有直接介紹自己的產品，而是很有禮貌的遞上名片和自我介紹，然後感謝李經理在百忙之中能夠約見自己，繼而說了一些贊美和恭維的話，根據自己以往的經驗很謙虛的談了4S店售後的建立需要注意些什麼等，而對自己的產品說的卻非常少，可這時的趙經理還是一副非常冷淡的樣子，紅傑看到這種情況覺得現在要成交的話可能會非常的難，不免有些失落，但他還是非常誠懇的說：
「謝謝您李經理能夠給我這次談話的機會，雖然我知道我完全能夠幫您建立好一個完美的售後服務站，讓您的服務站在完美的規劃和保障中順暢的運行，可是我想可能是我的表達能力實在太差了，我給您留一份資料，我想我現在應該告辭了！」
這時李經理的態度突然好了起來，很溫和的說：
「你先別走嘛！我想我們有必要探討一下服務站的規劃及汽保運用！」
就這樣，李經理最後購買了紅傑的汽保產品。
小王為什麼被轟了出去呢？主要原因就是他在向客戶表述的過程中，總是以自己的產品為中心，忽視了客戶的需求，沒有為客戶著想，客戶認為：「你的工作純粹是為了賺錢，而不是為我服務」，在這種心理的前提下，客戶除了產生很強烈的戒備心態外還會有一定的抵觸感。
紅傑的成功很顯然，他處處為客戶著想，想客戶之所想、設客戶之所設，在紅傑表達完之後客戶的表現雖然很是冷淡，但是在紅傑提出要告辭的最後一刻，客戶馬上覺得紅傑所說的一切都是在為自己著想，「他的工作是以我為中心的」，在這種心理的趨勢下，客戶已經沒有理由在去懷疑紅傑了。
[巧手點金]
以客戶為中心的表達是一種對客戶的尊重，同時也是贏得客戶認可的一種技巧。在向客戶表達自己的語言時，一定要注意的位置，我們是以客戶的需求為中心，是為了給客戶提供滿意的產品和服務的，在語言表達的過程中要讓客戶獲得充分的優越感，我們需要做到的是：
第一、建立一種以客戶為中心的心態。在與客戶溝通的每一句話中盡量的體現我們是處處為客戶著想的，客戶著急時，我會比客戶更著急。比如：客戶的產品在我們這里維修時問到產品的維修狀況，我們可以這樣告訴客戶：「我們已經找了我們這里最好的專家在檢測您的產品……」等。
第二、俗話說「細節決定成敗」，銷售員在一些細節上要做的更為周到，比如在與客戶交談的過程中，發現客戶的茶杯里沒有水了，這時應該馬上主動地給客戶倒水，這會讓客戶覺得你時刻在關心著他，同樣也會讓客戶獲得一種優越感。
第三、想客戶未想。客戶在需要一種產品時，他可能只是出於單方面的需求，而一件產品則往往具有很多的功能，表述一些客戶需要但是自己沒有想到的優勢，有時也會打動客戶，但這種表述得最好效果是站在客戶的角度去表達。
❸ 如何獲得客戶的尊重，成為員工心中的「神」
要讓客戶尊重你，首先要客戶覺得你值得尊重，你能為他帶來在別人那裡得不到的價值，搞定一個人、一個客戶，就要搞定他的需求，滿足了客戶的需求，獲取尊重就自然而然了。
要讓員工尊重你，成為員工心中的「神」，首先就要站得住講台，能一對多成交員工的時候，員工就會變成你的粉絲，你就會成為員工的偶像，甚至成為他們的神。
曉強老師說：你所面對的所有問題，歸根結底都是人的問題，把人研究透了，一切問題都迎刃而解。NLP心理學把人的思想拆開，像修理汽車零部件一樣調整人的思想，進而控制人的行為
❹ 服務禮儀總結怎麼寫
服務禮儀培訓總結1
非常感謝公司領導給我這次參加優質服務培訓班的學習機會，我感到非常地榮幸！通過這次文明禮儀老師的教導後，讓我受益匪淺，我們在平時的工作服務中有很多地方都做不到位，從小小的鞠躬禮到文明用語都有太多的忽略，比如在平時生活中鞠躬禮不是很標准、文明用語聲音太小、面部無表情等常見問題我們都沒有多加註意。人最大的敵人是自己，那麼如何才能在優質服務領域內有所突破呢？答案就是要挑戰自我！
文明禮儀是我們學習、生活的根基，是我們健康成長的臂膀。荀子雲：「不學禮無以立，人無禮則不生，事無禮則不成，國無禮則不寧。」華夏兒女的舉手投足、音容笑貌，無不體現一個人的氣質與素養。
禮儀是表現對人的理解、尊重之情的手段和過程；禮貌的談吐、得體的舉止、親善的儀表、真誠的微笑禮儀的最終目的是為客戶提供優質服務，樹立良好的企業形象，使現代競爭中獲得獨特的核心競爭力。
電力客戶營銷服務工作是企業面向社會的窗口，它直接和客戶交流，每位電力營銷客戶服務人員的禮儀表現、個人形象，便是電力企業在社會公眾中的形象。一位客戶服務人員的言談舉止，與企業的生存與發展有著必然的聯系。
在營銷部門，客戶服務禮儀佔有很重要的位置，它對提高服務質量，增強企業競爭里有很重要的作用。人與人是平等的，尊重客戶，關心客戶，是一種高尚的禮儀。特別是對待出言不遜的客戶，同樣應給予尊重，友善對待。對客戶友善、尊敬，是處理與客戶關系的重要原則。
客戶服務人員實行敬語服務，可以表現出對客戶的尊重，贏得客戶的好感，與客戶建立起良好的關系。誠至尊敬，適應需求，簡明質朴是敬語服務的要求。服務是心理服務和功能服務構成。
良好的禮儀就是為客戶提供優質的心理服務，是優質服務的一個組成部分。在為客戶解決實際問題的同時，我們微笑待客，語氣和藹親切，耐心解釋，即使問題沒有得到解決，客戶也能心悅誠服地接受，滿意而歸，給客戶留下很好的印象，讓客戶得到心理上的滿足，用良好的禮儀巧妙的處理與客戶的關系，減少沖突，緩和氣氛，軟化矛盾，有利於解決問題。可見良好的禮儀是提高服務質量必不可少的條件。
做為電力營業窗口人員都要以良好的禮儀形象出現在客戶面前，便形成了一個企業整體的形象，通過完善個人形象，展示並塑造了一個企業在社會上的形象。
每個為客戶服務的人都是企業的「代言人」，他的禮儀和服務體現了企業的經營管理水平。客戶服務人員以良好的禮儀和優質的服務為企業贏得聲譽、贏得客戶、贏得市場、贏得效益。
以尊重為禮儀的第一原則，加強道德修養，微笑服務，以良好的禮儀接待每一位客戶，從而達到優質服務這一目的，使企業在日益激烈的市場競爭中，以服務爭高低、決勝負。市場的競爭是客戶的競爭，有了忠誠的客戶群體，加上強大的技術實力，企業在多方稱雄的角逐中，就能發展壯大，穩如磐石。
美國著名的人類學家霍爾說過；「一個成功的交際者，不但需要理解他人的有聲語言，更重要的是能夠觀察他人的無聲信號，並且能在不同場合正確使用這種信號。因此，我們電力客戶服務營業人員要將文明敬語與優美的體態語成功的結合在一起，創造一種最佳的表達效果：優美的體態語言包括表情語言、手勢語言、體態語言。
良好的禮儀，高尚的道德修養，不是一朝一夕可以達到的，它需要不斷的學習，擴展視野，積累知識，日常潛心培養和訓練。從點點滴滴做起，從小事著眼，於「細微處見精神。」這是持之以恆的結果，是滴水穿石的效應。
從企業的角度來說，可以美化企業形象，提高顧客滿意度和美譽度，最終達到提升企業的經濟效益和社會效益的目的；從個人角度來看有以下優點：
一是有助於提高個人的自身修養。
二是有助於人美化自身、美化生活。
三是有助於人們的社會交往，改善人們的人際關系。
以前，總認為自己服務態度已經很好了，通過這次學習才發現與服務標准差距還很大。通過參加這次優質服務禮儀培訓後，我將更加嚴格地要求自己，讓自己做的更好，服務態度更熱情與誠懇，服務質量更上一層！
服務禮儀培訓總結2
隨著現代社會人際交往的日漸頻繁，人們對個人的禮儀更是倍加關注。俗話說：「不學禮，無以立」禮儀不是單穿衣戴帽，而包含涉及為人處事的大學問。如今各行各業的競爭越來越激烈，同類產品可供選擇越來越多元化，顧客所購買的已不僅僅是商品本身，「工作人員的態度、隨之相關的服務」是現在顧客選擇的新標准，在這樣的背景下，提升公司形象、規范服務要求、提高顧客滿意度是公司文化和制度建設的重要內容。通過本次培訓感觸頗深，理清了以往對於文明禮儀的膚淺認識和模糊觀念，使我從真正意義上理解了禮儀的含義，就是服務人員在工作崗位上，通過言談、舉止、行為等，對客戶表示尊重和友好的行為規范和慣例。簡單說，就是服務人員在工作場合適用的禮儀規范和工作藝術，是人的一種內在涵養的充分體現。
每位員工都是公司形象代言人，公司形象影響決定公司的發展和生存，提升每位員工的個人素養，才能提升公司的美名譽度。作為一家高檔次的星級酒店，不僅具有高端的品牌，舒雅的環境，更要擁有優質良好的服務，這些服務的前提是必須要給客人留下良好的第一印象，好的第一印象是從初見客人的禮儀開始的。應該說我們每一位員工都懂得最基本的禮儀禮節，但在實際的操作過程中有些細節被忽略，我們應該堅持做到「三到」「三聲」：具體就是「顧客到、微笑到、敬語到」以及「來有問聲、問有應聲、走有送聲」。要主動迎客，微笑服務；應當使顧客感受到你對他的熱情歡迎，並以此使顧客對你產生良好印象，促使雙方交易成功。保持良好的精神風貌；在工作中要學會將不愉快的情緒拋之腦後，保持充沛的精力，使自己的工作狀態處於最佳。
通過上午的學習和培訓，讓我深刻的認知到：禮儀體現於細節，細節展示素質。以及各種禮儀禮節的重要性，個人的角度而言；於有助於提高個人的自身修養；有助於人美化自身、美化生活；有助於人們的社會交往，改善人們的人際關系；企業的角度而言，可以美化企業形象，提高顧客滿意度和美譽度，最終達到提升企業的經濟效益和社會效益的目的。以前，總認為自己服務態度已經很好了，通過學習，感覺還是有些差距，比如說自己對於各種禮儀的掌握還不夠，或多或少還有「按著制度做，服務態度准沒錯」的思想。通過學習後，我將更加嚴格地要求自己，讓自己做的更好，服務質量更好。
上午的服務禮儀學習雖然結束，但學習的目的遠沒有因此而結束，相反我覺得應該是學習與工作相結合的開始。做為「堰陽天國際酒店」的一名管理人員，要用良好的儀容儀表和精神面貌來塑造酒店的良好的品牌形象，使我們的禮儀禮節和良好的服務能夠給顧客留下美好的印象。要切實規范服務行為，就要按照學習中的禮儀來要求和努力規范自己的服務行為。做到標准化，正規化，微笑的聆聽顧客的需求，耐心的解答顧客的請求，用一顆健康的心態來面對自己的工作，用良好的儀容儀表和精神面貌來塑造堰陽天國際酒店的服務品牌形象，在為顧客提供優質服務的同時體現自身服務的價值！
❺ 作為一位銷售人員，如何贏得客戶的滿意
如何做好營銷
一、「營銷頂尖高手」一定是心態較好的人。「一切成功都源於好的心態」。好的心態一定是積極的心態。有這樣一個問題：「怎樣移動富士山」？這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。那麼怎麼獲得好的心態呢？1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的「呵欠」，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說「我是最優秀的」來激勵自己，也是同樣的道理。「高手」不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對於心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼裡都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會第二「營銷頂尖高手」一定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有「nopains，nogains」（不勞無獲）；古語里有「勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才」。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為「頂尖高手」，最好你先拿「勤」字來組詞，並盡力做到。學習是一種基本的能力。「讀書讀人讀事」。向同事學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。第三「營銷頂尖高手」一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是「營銷頂尖高手」；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。第四「營銷頂尖高手」一定是個擅長溝通的人。「沒有溝通，就沒有營銷。」第五「營銷頂尖高手」一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。第六「營銷頂尖高手」不相信經驗，只相信主動。第七「營銷頂尖高手」大多是厚積薄發型的。第八頂尖營銷高手」是非常有「悟」性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的「臨門一腳」。
❻ 如何贏得對顧客的尊重
要想贏得對顧客的尊重，首先自己應該去尊重顧客，讓顧客感到你是一個有文明禮貌的人，將心比心，顧客也會尊重你。
❼ 服務行業該如何獲得客戶的尊重
我覺得服務行業應該做到不卑不亢，面對客戶的時候一定要細心的為客戶解答，讓客戶感覺到你在為他考慮。
不要因為他是客戶，你是為他服務的人員，而感覺到自己比人低一等，你在幫助客戶解決問題，而不是用那種下人的方式去和客戶接觸。
❽ 怎麼做才能贏得客戶信任
1、專業水準。無論客戶是什麼身份，什麼背景，在您從事的領域他肯定沒有您專業，那麼，表現的更專業一點吧。嚴謹的工作作風，專業的建議都是贏得客戶的基礎。
2、為對方著想。沒有人會對一個自私自利的人信任的，您只有真正為對方的利益著想，才能得到尊重。
3、適當地說「不！」態度溫和，原則堅定。您如果答應了客戶所有的要求，他一定知道您肯定是大多數都做不到。反之，如果對其中1、2個問題說不，他就知道，其他99%的問題您都能夠解決。
4、保持聯系。不能人走茶涼。有人買賣做完了，客戶也就畫句號了，這樣是永遠沒有發展的。春節一個簡訊、生日一句祝福，這些小溫情一定會讓您的客戶成為您永久的資源的。
5、注意形象。華麗留給宴會，休閑讓給假期。工作時請注意，您不是漂亮的女人，也不是帥氣的美男，您是工作者。得體的裝扮，優雅的談吐，會讓您的客戶對您信心大增的。
現代營銷充滿競爭，產品的價格，品質和服務的差異化已經變得越來越小。營銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦於自身，懂得「推銷產品，首先要推銷自我」的道理。要「推銷自我」首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機會，更無從談起贏得銷售成功的結果。
一：自信＋專業
「自信等於成功的一半」，自信心對營銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營銷人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念：自己是優秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優秀的，相信我們的產品和服務也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對你的信心。
但我們也應該認識到營銷人員必須具備自信的同時，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發揮需要一定的基礎――「專業」。也就是說當你和客戶交往中，你對交流內容的理解應該力求有「專家」的認識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進而拉進距離提升信任度。另一方面自身專業素養的不斷提高，也將有助於自信心的進一步強化，形成良性循環。而我們的自信缺失了「專業」，往往就會給客戶留下「華而不實」的印象，逐漸產生逆反和排斥心理。
所以我們不僅要自信，更要專業。
二：坦誠細微不足，體現真實自我
「金無赤足，人無完人」是至理名言，而現實中的營銷人員往往有悖於此，面對客戶經常造就「超人」形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應承，很少說「不行」或「不能」的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的「完美」宣言恰恰在宣告你的「不真實」。
美國著名的心理學家納特?史坦芬格做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。
第一位求職者聲稱：自己學習成績優秀，而且有出色的社會活動能力。他在報告最後特意提到牛奶煮得很好。
第二位求職者的報告的內容與第一個人相差無幾，但他在報告的最後說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。
第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學業很糟糕，而且社會組織活動能力不怎麼樣，但他的牛奶煮得相當棒。
第四位的自我報告和第三位相似，並且牛奶也煮得差勁。
史坦芬格認為，所有求職者都可以歸於上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：毫無長處。
表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應該更大，但現實的天平卻傾向於第二類人。所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應適當承認細微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。
三：幫客戶買，讓客戶選
現實工作中，許多營銷人員都會在闡述自身優勢時，強調自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達了必勝信心，但同時也會給客戶附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你「先入為主」的結論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進一步溝通的機會，彼此不歡而散。
所以當我們詳盡闡述自身優勢後，不妨不要單方面急迫下結論，而是建議客戶多方面了解其他信息，並申明相信客戶經過客觀評價後會有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權利的，和你的溝通是輕松的，體會到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，並能自主做出購買決策。從而讓我們有機會和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關系。
四：成功案例，強化信心保證
許多企業的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營銷人員應該積極的藉助企業的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時，不應只是了解客戶名稱。而應詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產品使用情況，聯系部門，相關人員，聯絡電話及其他說明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細節的情況是會給客戶留下諸多疑問的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例，准確答復客戶詢問非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發揮關鍵作用――「事實勝於雄辯」。
知己知彼，百戰不殆。促銷人員必須知道並可靈活應用的知識 一、你的產品是什麼，有什麼優勢的地方目的：你的產品是干什麼用的，能給你的顧客帶來什麼好的地方，促進他們溝通。或者你的產品和其他同類的產品有什麼優勢的地方。我們的產品：專業術語：物理燃油添加劑 多功能型。銷售術語：高能油，飛機用的油；汽車發動機營養劑 汽車功能飲料要想愛車跑的好，就要愛車喝的好。（跑的好就是跑的快，跑的長，跑的穩）產品的功效：1、提升油品熱值及燃燒性，可促進油品充分燃燒，加大動力，加快提速，節省用油，提升駕駛舒適度。產品原理：
產品原料為航空燃料（飛機用的油）本身具備的特點：3號噴氣燃料密度適宜，熱值高，燃燒性能好，能迅速、穩定、連續、完全燃燒，且燃燒區域小，積炭量少，不易結焦；低溫流動性好，能滿足寒冷低溫地區和高空飛行對油品流動性的要求；熱安定性和抗氧化安定性好，可以滿足超音速高空飛行的需要；潔凈度高，無機械雜質及水分等有害物質，硫含量尤其是硫醇性硫含量低，對機件腐蝕小。用途
航空煤油主要用作航空渦輪發動機的燃料。
產品技術：2、有效抑制和消除發動機各部位的積碳（噴油嘴、火花塞、進出氣閥門，燃燒室活塞頂部），保障發動機健康穩定的運行，延長發動機使用壽命。3、同時大幅降低汽車尾氣中CO、HC、NO等三大有害物質的排放，養車護車的同時可減少大氣污染，為子孫後代造福。產品優勢：1、真正有效的產品原因：技術先進，獲得國家發明專利。 先進生產工藝，大廠專業化的生產，產品質量有保證。 專業人士及機構選擇認可的產品（案例：自駕游采礦車，國家實驗室9個月的開缸實測） 產品的效果異義：油黃金產品就是一味主治汽車「消化」的中成葯，對於眾多患者來說，有些人一吃就葯到病除，有些人要經過一段時候才見效，有些人則可能不大起作用，各人體質或病況不同就會有不同反應，關鍵是自己的感覺如何。因此，只有自己的車輛試用過，並按照我公司的說明方法去做（第一次加千分之二，以後加千分之一，重症患者需要靜置12個小時以上，使油充分混合，並在高速上高速跑一個小時左右），看看有無效果才是真的。2、絕對安全，可放心長期使用原因：原料是純油基質，無添加其他化學物質。 國家權威認證 山姆會員店采購產品 上市公司大型設備選用產品3、既護車又環保的產品 科學鑒定，大量普查說明，我產品具有很好的環保性能。 二、、你的企業是什麼企業，有什麼優勢的地方目的：現在產品都是同質化，同類的產品的企業太多了，你的企業是不是有什麼好的，比如你是汽車的推銷員吧，那麼你的企業要是賓士，你這不好推薦多了嗎？我們的企業：2009年東莞市重點引入的高科技環保項目， 擁有自主知識產權的專業廠商 行業內最具規模與實力的廠商，擁有自己的工業園。 三、你的顧客是誰？目的：說白點吧，叫做對人說人話，你的顧客是誰，他們是什麼消費習慣和購買習慣？這個叫做消費者特性，當你了解你的顧客，尤其是他們的心理的時候，你就知道該怎麼推薦了。客戶：汽車、摩托車等機動車的車主 購買禮品客戶分析的要素：1、 客戶當時的心情愉悅、平靜、煩躁、痛苦 不同的狀態採用不同的出擊時機及方式。2、 知識層次及經濟實力知識層次決定說話的方式經濟實力決定推薦的產品價格和數量3、 對產品的認知認同度不了解這類產品了解認同這類產品但不了解我們的品牌懷疑產品的功效及安全不認同這類產品反感這類產品4、 客戶的消費觀感性消費：從眾消費、喜歡新鮮事物，喜歡貪小便宜，憑感覺消費，消費金額可超過自己的消費支付力理性消費：必須綜合了解產品是否安全有效，並滿足自己的需要了，才會確定購買意向。消費金額控制在自己消費習慣及能力范疇內「變態」消費：摳門，總想以最低的價格買最大化的產品。5、 車在客戶心目中的地位
A是典型的愛車一族。他寧願多花錢將車停在地下停車場，也不願停在免費的露天停車場；寧可用97號油，也不願意用93號；他每周至少洗兩次車，清潔一次車內；每次換機油，都選用固定的品牌……
B用車則是粗放型。由於住在市中心，樓下停車位被銷售一空，她只能將車停在路邊，任它風吹雨打。雖然是女生，但她開起車來「大手大腳」，經常重腳油門，重腳剎車；碰到塞車搶位時，可謂「巾幗不讓須眉」。她還特愛玩，每周末都驅車到郊外，碰到坎坷路面時，毫不猶豫地碾壓上去……
C是剛創業者，將車當成完完全全的交通工具。上下班時用來代步，工作時用來載貨，客戶來時用來接送；生病時，用來做緊急用車；他用最便宜的汽油和機油，只買必須得買的保險；小刮小蹭要「積累」到一定程度，才去普通維修店，而非4S店，一次性維修，節省時間和金錢……
A的用車座右銘是：「對車好，關鍵時刻它能救你一命」，買車四年，汽車仍嶄新如故。B的口頭禪則是「車服務於人，而不是人服務於車」，買車僅有三年，車輛已然不新。C的車輛磨損得最厲害，僅兩年已破破爛爛，但他絲毫不在意：「我買車用了四萬元，但它已經創造了不止四萬元的效益，值了。」
不同的地位，有不同的需求,，看著舒服，跑的好這是總體的需求，後兩者主要傾向於跑的好，（快，長，穩）。6、 車的年齡與健康程度年齡就是行駛公里數：A、2萬公里以下：（少年）B、2萬-8萬公里：（青年）C、8萬-15萬公里 （中年）D、15萬公里-30萬公里（老年）E、30萬公里以上 （壽星）不同車型與品牌略有出入健康指標：A、 啟動是否正常B、 油耗與出廠油耗，現油耗與之前的油耗是否有明顯的增幅。C、 油門輕重變化，提速性能D、 爬坡性能，E、 空調啟動後的動力性F、 發動機抖動及噪音。G、 尾氣排放是否有黑煙不同年齡與健康狀況使用我們產品的作用與效果不同。7、 用車程度及加油頻率用車程度：日均用車的時間及行駛公里數加油頻率：月均加油次數。上述要素將直接決定客戶對產品的需求度，可作為推薦產品數量的依據。8、 駕駛技術及汽車專業知識水平懂車的客戶需要專業的推薦，不懂車的客戶需要通俗易懂的方式。 9、 車型、車系、品牌及車主的性格車型：重點關注小麵包、SUV、MPV、跑車、改裝車等。不同車型有不同的用途車系：德系（安全、品質、操控）、法系（造型，喜歡特立獨行的風格）、美系（豪華、檔次，寬敞）日系（實用、舒適、操控）、韓系（經濟實惠，外觀）、國產（經濟實惠、較低的維修成本、支持民族工業）不同的車系有不同的特點，從側面可以反映車主對車的要求品牌：賓士、寶馬、大眾、豐田，福特、通用等不同品牌的車有著他不同的設計理念。是針對不同需求的人群而設計的，所以要了解針對人群的特點。了解不同品牌車的基本特點，（優點及缺點，常見的問題，維修的成本）才能與你的客戶有共同語言。車主性格：A、平易近人型B、大大咧咧，隨意型C、孤芳自賞，不可一世型D、外冷內熱型E、冷漠不易接近型F、謹小慎微型判斷出車主的性格特徵，才能選取最好的接近方式。四、贏得顧客的信任怎麼做顧客的信任來自你的親和力，產品的質量，企業的形象，產品給他們帶來的好處，你的服務態度，你的售後服務。我們銷售的是細致貼心的油站服務+養車護車專業意見+油黃金產品所以我們要做的是：1、 通過細致貼心的油站服務給你服務與看到你服務的客戶留下良好的第一印象。為接近客戶得到客戶初步信任做准備。要求：形象、精神面貌、標准動作，禮儀（語言、微笑、舉止），捕捉客戶潛在需求並最快滿足他需求的能力 2、 能夠為客戶（客戶認可的）提供養車護車專業意見。要求：充分了解客戶愛車的現狀，客戶的認知水平。提供客戶需要的專業意見。客戶認可了你的專業能力，才更可能信任你推薦的產品。3、 充分了解油黃金產品，清楚簡潔的用客戶願意聽的方式推薦產品。4、 洞悉客戶的心理變化，不盲目追求成交速度及數量，一切以客戶認同與滿意為導向。 一個優秀的推銷員贏得客戶的辦法：1、多了解你的客戶的信息，2、保持與你的客戶的聯系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友，當他哪天有需要你的產品的時第一時間會想到你。3、贏得客戶的信任，你必須作足自己應該做的功課，從你個人來說，這樣你會更自信，因為你很了解你的產品，你的企業，你的顧客需要和顧客的心理。4、重新認識自己，要懂得自我欣賞，一個推薦員要懂得對自己好點，要讓自己的生活健康，多參加一些運動，從你能改變的東西開始改變，比如你的儀態，服裝打扮等，給自己一些自信。有空可以多照鏡子練習一下你的「演技」。5、要懂得去總結經驗，因為這個你個人的人生的財富。很多時候業務不單單是個人的問題，中國的環境復雜，有可能是客戶的問題，你做了100％，但是還是沒搞定，有時候原因不在你，但是還是沒有結果，這個時候你要懂得去提前預知這些影響你成交的障礙點。下次不會碰到了。或者去避免。6、長期以往，堅持下來，當你成交一個單子的時候，要懂得去釋放自己，做業務的都有壓力，要懂得去享受你的成就感覺。7、記得多看書，關於推銷員，業務員的書，很多經驗可以學習和借鑒。
❾ 酒店服務人員 如何做到尊重客人 有哪些案例可以借鑒和提升
而拾金不昧是獲得客人信任、建立酒店信譽的重要方面。有這么一則案例很能說明...賓客就能從服務人員的一言一行、一舉一動中深切感受到自己受到歡迎、得到尊重...