學會銷售後如何運用到管理中

Ⅰ 如何對銷售人員進行過程管理

作為企業的銷售人員來說，在每一年的年底下達次一年度的銷售計劃時，老闆經常會說的一句話是「你只要完成這個目標就行，別的我不管」。我們從這句話裡面能感覺到這些老闆的什麼想法？他們只關注銷售的結果，銷售工作的過程他們都覺得不是很重要了。這種想法是建立在賣方市場的前提下的，這些老闆以前發家的經歷造成了他們的這種想法，在現代市場產品多元化，市場競爭日趨激烈的今天，這種想法會帶來什麼後果呢？ 1、銷售人員人浮於事，市場管理和維護工作不到位，銷售人員的工作重點就是壓貨、催款，形成對區域市場的惡性透支，對企業造成不可逆轉的惡果； 2、業務員或經銷商為了完成銷量，將會造成大量的沖流貨現象； 3、為了完成銷量，將產品低價銷售，甚至於出現價格倒掛，到最後這個產品無人肯賣； 4、沒有市場信息或市場信息反映不及時，使企業市場營銷工作滯後，無法針對競爭情況及時進行調整； 5、…… 總之，只重結果使企業無法掌控到整個營銷過程，一個時期某區域良好的銷售量也許是因為前面好幾個月的勤奮耕耘，而某一時期良好的銷量也許帶來的是以後很長時間的銷量下降。因為銷售結果的遲滯性使銷售的過程和當時的結果並不一定產生直接聯系。 現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，什麼樣的過程產生什麼樣的結果。一個好的過程一定會產生一個好的結果，雖然這種結果也許來得並不那麼快，但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果，這個結果一定會來得很快。 其實對銷售人員的進程管理也就是一個如何貫徹執行力的問題，怎麼樣讓企業的戰略，戰術得到從上到下的執行的問題，如果這是靠所有銷售的員的自覺性，那是不現實的，當然是有一些銷售人員能夠以自己的自覺性進行工作，但是大部分銷售人員想的是怎麼樣少做事，多拿錢。這個問題對於中小企業來說更是重要，因為他們沒有錢去養那麼多的閑置人員，這些企業只能是「一個蘿卜一個坑」，人盡其用。 既然對銷售人員的過程管理如此的重要，那麼，企業又該如何對銷售人員進行過程管理呢？我們可以通過以下幾個方面對銷售人員的工作過程進行管理： 一、與公司要求相匹配的銷售人員是保證執行力的基礎。 很多人會說，人員的招聘和銷售的過程沒有什麼關系，這是兩回事。也許表面上看起來是對了，但是我們分析一下，如果我們招聘的時候銷售人員的素質和公司的要求差別比較大，你覺得他能很好的執行公司的要求嗎？比如說我們現在要招一個飲料的業務員，要求有銷售經驗，而最後招進來的只是一個做過工程機械的人，你說在公司沒有相關的培訓機制和培訓時間的情況下，他能夠很好的執行公司的政策嗎？對於中小企業來說，找對人做事，比培訓人做事更重要，因為企業沒有太多的時間和金錢去對銷售人員進行培訓，找來人，就是應該產生作用的。 二、具體的目標是指導銷售人員工作的方向。 按人員分解銷售目標，必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標，而不能將以一個團隊來劃分，如果某一企業在杭州有三個銷售人員，那麼，銷售目標應該具體到每一個人身上，而不都以這個區域統一計算銷售目標，避免產生吃大鍋飲的現象； 按時間分解銷售目標，銷售人員不僅要知道自己的銷售目標，他們更應該將一個較長時間的銷售目標分解到一個較短的時間段內，如將月銷售目標分解到周，這樣才能在各個短的期限內了自己的目標完成情況，以利於銷售人員的工作安排，不至於產生月初沒事干，月底干不完的情況； 此外還有按渠道分解、按客戶分解等目標分解方式，其目的也是為了讓銷售人員能夠具體到銷售目標如何能夠實際完成，這是一個持續、穩定的業績達成，而不是以臨時壓貨為手段的目標達成。 三、細致的工作計劃是提高過程管理的必要條件 目標分解只是讓銷售人員知道要做什麼，而工作計劃則是銷售人員怎麼去做。銷售人員應該根據分解好的目標制訂工作計劃，工作計劃的目的有兩個，一是為了保證銷售人員自己的工作如期完成，另一個是為了讓管理者了解銷售人員在具體時間段內要做什麼事，通過對工作計劃與工作報表的對比可以看出銷售人員的執行力到底怎麼樣。通常來說，工作計劃與實際工作相吻合的銷售人員一般執行力都會比較強。 四、適當的工作報表是過程管理的有效工具 對銷售人員進行過程管理是不能只是依照個人的感覺，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消費品企業內，大部分深度分銷的企業都在使用七定（定人、定區域、定點、定線、定期、定時、定標准），基層銷售人員使用一圖兩表（線路圖、客戶資料表、進銷存記錄表），通過七定使基層銷售人員的工作內容固定、工作時間固定，每天填寫兩表使銷售人員造假的可能性降低，同時這兩表也能為管理者的隨時稽查提供便利。 但是對於中小企業來說，公司實力有限，這種需要大量人力投入的深度分銷是沒有辦法可以做到的，所以這種過程管理模式在中上企業內很難得到應用。中小企業的銷售人員一般一個人就是管一個地級市，負責區域最小的也是一個縣級城市，區域較大，這種完全精細化的管理難以實現。於是一些企業就設計了大量的表格對銷售人員進行過程管理，有日報表、周報表、月報表、競品信息表、庫存表、客戶資料表等等，變成銷售人員大量的工作時間用在填寫表單上面，實際的銷售工作得不到有效的實施。而且這樣大量的表格極容易形式化，通常應用到最後就會變成假表，裡面的信息都是銷售人員坐在家裡想出來的。 所以，我們不能矯枉過正，從一個極端走向另一個極端，管理工具要用到適到好處才能發揮出它最大的效應。中小企業日常用三個表格就可以了：一是客戶資料表，第一次拜訪時應該詳細填寫，並在以後的工作中及時更新和補充信息；二是進銷存管理表，這張表中應該體現當天拜訪的所有客戶當天訂貨情況、上次拜訪至這次拜訪產品銷售情況、現有庫存情況，以便企業及時掌握產品銷售信息；三是競爭品牌住處表，這張表不需每天填寫，一般每周填寫一次即可，它能使企業管理層及時了解市場動態，提高市場反應能力。 所有的工具都是為管理服務的，企業處在不同的環境、不同的時期、不同的資源、不同的人力結構，所應用的管理工具都是不同的。對於中小企業而言不，在用這些工具時要考慮到這些工具能不能用、會不會用、好不好用，只有企業銷售人員都會用，都能用，並且可以運用這些工具進行檢核，這樣的工具才是適合的。 五、科學的績效考核指標是對銷售人員過程管理的保障 有工作要求，但沒有針對這個工作的考核，這個工作是不可能做好的。寄希望於銷售人員的工作自覺性那是不現實的，所以，企業的用什麼績效考核指標對銷售人員進行考核直接影響到銷售人員的實際工作情況。如果企業只是考核銷售人員的銷量，那麼銷售人員一定只是關注這個產品賣了多少，怎麼樣多壓貨給經銷商，而不會考慮這個銷售過程中的銷售費用花了多少；如果企業考核銷售人員的銷量和利潤，那麼銷售人員會考慮銷售量和銷售費用，而不會考慮銷售網點布局…… 銷售人員的過程管理不僅僅要考核銷售方面的硬指標，企業還應該對一些軟指標進行考核，如客戶拜訪次數，與客戶的客情關系等，當然對銷售人員每天的工作也同樣要進行考核，如銷售人員日報表上交及時性，真實性等，通過設制細節考核指標來提高銷售人員的工作效率和執行力。 企業在設置考核指標時不能早考慮到指標設制是否合理，同時也應該考慮到指標設制完成後如何考核，能不能考核，考核的標准怎麼樣。有些企業給銷售人員設制了一個鋪貨率的考核指標，要求銷售人員在一段時間內達到百分之幾十的鋪貨率。但是在實際考核過程中這個百分之幾十的鋪貨率怎麼算出來卻沒有考慮到了，於是這個考核指標也是流於形式了。如果企業出現這樣的績效考核指標，那就沒有什麼考核意義了。所以企業一定要考慮到這個績效考核的可操作性，這樣才能達到績效考核的目的所在。 六、過程稽查能讓管理層對銷售人員進行實時監控 雖然我們企業可以從招聘到過程到考核都使用各種工具，各種手段對銷售人員進行過程管理，但是「道高一尺，魔高一丈」，銷售人員都是上有政策，下有對策。銷售人員不是坐在辦公室里工作的，不管再怎麼嚴格的管理手段，一定會有人可以從中找到一些漏洞。所以，企業應該對銷售人員的工作過程進行實時的過程稽查，讓銷售人員時刻感覺到背後有一雙眼睛在盯著自己，時刻都綳緊工作這根弦。 現在很多企業在用的一種模式是設置銷售督導，對銷售人員的工作過程進行稽查，加強對銷售人員工作過程的管理。但是銷售督導通常管理的區域都比較大，對銷售人員也難以進行有效的過程管理，這種過程的稽查更重要的是銷售人員的直接上級進行，他們對銷售人員的工作區域、客戶、過程都非常熟悉，這種過程稽核的效果最好。所以，過程稽查應該是以銷售人員的直接上級為主，企業的銷售督導檢核為輔。 通過以上的六個方面的管理手段，企業基本上可以對銷售人員進行全方位的過程管理。工作效率也能得到有效的提高。當然，這樣做並不是說一定就可以消除銷售人員在工作過程中的「混水摸魚」，但是通這種管理模式企業可以盡可能的降低這種情況發生的概率。作為企業而言，具體在銷售過程管理中運用什麼手段，這種手段運作到什麼程度，要用到哪些工具，這些手段和工具在在具體操作中是否能得到有效的執行，這是需要進行慎重斟酌的。

Ⅱ 銷售和銷售管理中所面臨的問題及其解決方法

銷售前一定要先去了解自己產品的優勢，很多人搞銷售對自己產品一知半解對競爭對手的產品也不了解，對相關的信息也不收取就跑去找人推銷，然後一次次的被拒絕。

銷售前一定要做的幾件事：

1. 了解分析產品優勢團隊可以頭腦風暴想出100中優勢，那時你在出門肯定可以滔滔不絕很有自信，

2.銷售出門時一定要做好心態的建設要很積極很開心的去銷售，不是老闆要才去做的被動心態，

3.提前想好自己的銷售人群和渠道不要什麼都不知道茫然的跑去市場，這樣狀態不僅成交難而且很容易挫傷銷售積極性。

銷售行業的流失大的原因有很多：

1. 員工偷懶不好好工作

2.公司給的銷售支持不夠，新人不知如何開展工作，

3.銷售的激勵政策不夠吸引，很多銷售會發現自己的工資還沒一個整天坐辦公室的行政高，必然會產生懈怠的心裡。所以發展型的公司要更多的把資源投入到市場部，激發員工的積極性和忠誠度。

4.在足夠的激勵之後要量化工作，對於管理人員來說你要問的不是今天你成交了多少，而是要追蹤下屬的工作量你今天有多少拜訪量，沒有成交自身原因有哪些，不斷地數據化的引導銷售去工作有量才有轉化這是必然。

5.管理者一定要善於觀察每個人的特性，有的人積極外向適合做外銷地推，有的人溫柔細膩適合做網銷和內銷轉化老客戶等。所以管理者要學會把人放在正確的位置上。

Ⅲ 管理職能在銷售過程中如何體現

管理職能主要體現在管理是人們進行的一項實踐活動，是人們的一項實際工作，一種行動。人們發現在不同的管理者的管理工作中，管理者往往採用程序具有某些類似、內容具有某些共性的管理行為，比如計劃、組織、控制等，人們對這些管理行為加以系統性歸納，逐漸形成了「管理職能」這一被普遍認同的概念。 所謂管理職能，是管理過程中各項行為的內容的概括，是人們對管理工作應有的一般過程和基本內容所作的理論概括。 管理職能一般是根據管理過程的內在邏輯，劃分為幾個相對獨立的部分。劃分管理的職能，並不意味著這些管理職能是互不相關、截然不同的。劃分管理職能，其意義在於：管理職能把管理過程劃分為幾個相對獨立的部分，在理論研究上能更清楚地描述管理活動的整個過程，有助於實際的管理工作以及管理教學工作。劃分管理職能，管理者在實踐中有助於實現管理活動的專業化，使管理人員更容易從事管理工作。在管理領域中實現專業化，如同在生產中實現專業化一樣，能大大提高效率。同時，管理者可以運用職能觀點去建立或改革組織機構，根據管理職能規定出組織內部的職責和權力以及它們的內部結構，從而也就可以確定管理人員的人數、素質、學歷、知識結構等。[編輯本段]管理職能間的關系 (1)相互間有內在邏輯關系; (2)管理職能在實際中不可能完全分割開來, 而是相互融合在一起的;

Ⅳ 如何實現從銷售崗位到管理崗位的角色轉變

一、常聽到一些企業銷售經理的抱怨：「自己有一個銷售精英，自己業績出色，每次都超額完成任務，當自己提升成銷售經理時，每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業績卻在下滑。」比如：經常被手下人「忽悠」，員工各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺，各類數據持續增長，但公司銷售業績下滑。
1、當今中國企業的銷售管理人員，大多數是半路出家。原先是銷售骨幹，後來時勢造化被推到「銷售管理」這個位置，從業務一把好手，到承上啟下、帶領團隊把整體業績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉換並不容易。
2、作為銷售經理，要將更多時間花在培養員工的獨立工作能力上，要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實，而要意識到銷售工作是由手下來完成的；實現從「自己曾經是一名頂尖銷售人員"到"是一名教練，成功要靠銷售人員的成功來實現」的心理轉變。
3、其實管理是另一種意義上的銷售。銷售經理和銷售員的區別在於，銷售員銷售的是公司的產品或服務，銷售經理銷售的是銷售員的業績表現，一個是內部銷售，一個是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實際上在為自己的銷售代表服務。
4、接受「銷售員＝客戶」這種思維模式的管理者往往能取得更好的業績，因為這種管理著將把下屬當作客戶來對待，傾聽員工的聲音，滿足員工的需求，並力勸員工按團隊的既定計劃行事。
二、實現從銷售崗位到管理崗位角色的啟示：
1、認清銷售經理角色轉換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態和角色上的轉換；
2、熟練掌握業務人員招聘、培訓、激勵、考核等專業技能；
3、提高專業銷售輔導技能和勸導技能，快速提高單兵作戰能力；
4、掌握業績管理的基本原則和技巧；
5、學會銷售團隊日常管理的應用掌控；
6、提升銷售經理管理素養；
7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現組織效率的最大化；
8、體驗並認識培訓內容與管理實務之間的聯系；
9、在體驗和認識的基礎上，完成使管理任務變為管理者的自覺行為和檢視自身工作的習慣。

Ⅳ 如何從銷售團隊管理中提高業績

企業的營銷活動是由經營和銷售兩個部分組成的，企業的發展與壯大，經營與銷售是分不開的整體。提高銷售團隊的業績，既要有組織上的配合，又要團隊能力的提升。
（1）經營管理能力的提升。必須先做好企業的經營管理工作，才能做好銷售工作，才能提升企業的業績，對於企業家來說，要正確認識自己的形勢與市場、產品和人才，把這些資源合理有效分配，才能為業績的提升打下基礎。
（2）及時調整團隊成員的心理和氛圍。對 從事營銷工作的人壓力普遍偏大，心理的調整很重要，業績沒有做好，，不能太過苛責銷售人員，應當以鼓勵為主，必要時加大銷售獎勵力度。很多企業給業務員減 壓除了吃飯喝酒就是唱歌，單調又達不到效果，公司還應該為他們提供其他的渠道，如體育運動、戶外旅遊等一些其他的活動。
（3）團隊人員的角色分配調整。認真盤查營銷團隊的人員構成，可能有一些人不適合做營銷，一定要想辦法讓她退出團隊，以免影響整個團隊的氛圍。銷售團隊每個成員的能力和優勢不同，給予相應的角色和工作任務，形成互補，團隊的整體效果會更好。
（4）提供學習提升的渠道。銷售團隊成員應該是一群能夠快速學習的人，特別是銷售團隊管理者，既要快速總結經驗教訓、了解業務能力、知識、管理能力、團隊成員、市場信息、銷售重點環節和細節，又要善於培養銷售人才。業務人員也要隨時留意市場反饋的信息，並做出恰當的反應。因此，銷售團隊的能力培養非常重要，只有通過不斷學習、總結經驗，才能得到提升。現實情況是，企業往往更側重於產品知識和銷售技能的培訓，疏忽了對業務人員的分析問題能力和快速反應等方面的培訓。

Ⅵ 職場：銷售知識如何運用到職場，學會你就是牛人

什麼是你的職涯「本錢」 所謂職業生涯的本錢，簡單來說，必須涵蓋三個方面，一是充分的能力，包括專業技能、管理知識的儲備等；二是態度，即工作態度及風格是否契合你所希望就職公司的文化，開闊的視野、兼容並包的心胸、善於學習及適應改變的能力

Ⅶ 銷售管理者應該怎樣做

要具備幾個條件，一是思想過硬，二業務過硬，三管理過硬，四紀律過硬，五會帶隊伍。下面在如何帶隊伍方面作一詳細闡述：一、管理表格：好的表格基本上能濃縮一個銷售代表一天、一周、一月的工作過程，其次，管理表格的推行和督導，使其形成團隊習慣，最後根據實際情況不斷完善調整。二、做好銷售協訪。1． 要有一定的單獨出訪量，聽聽不同層次的客戶對產品對銷售代表最真實的想法和看法（分級分層）。2． 協訪要讓銷售代表說話，主管不要大包大攬。3． 不要急於指點，如有問題，先記錄下來，普遍性問題例會時強調出來，個別問題閑時再談不遲。4． 多看多聽多記多總結。三、開好銷售例會，開會前充分准備控制時間，避免批評個體，不要展開提意見式的大討論，最後一定要形成會議紀要。四、做好述職談話。單獨的述職談話，主管對代表的督促或批評，沒有旁人在場，易於被接受和理解，事前應充分准備事先按排，創造平等的談話氣氛，千萬不要演變成輪流匯報。五、提高團隊戰鬥力，加強過程監控。主管是管什麼，是業績還是拜訪量，其實拜訪量的活動管理是日常管理的最重要的方面，一分耕耘，一份收獲，拜訪量決定成交量，所以平時要加強日常行為過程的監控，成交量從來都是大數法則。如果有拜訪量而無成交量，這就說明兩個問題，一是客戶選擇有問題，二是技巧有問題，所以作為主管要加強陪同拜訪，同時發現問題解決問題，做好以上幾個方面，打造一個富有戰鬥力的團隊指日可待。

Ⅷ 銷售員在工作中如何提高自身的銷售和管理能力

銷售能力沒有捷徑，大量的接觸各種類型的客戶，散戶，積累經驗。

Ⅸ 如何做好一個銷售管理者

如何做好一位銷售管理者，有以下幾點可以參考：

一、成為一名優秀的銷售員

銷售管理者首先要懂業務，從基礎的銷售員做起，並成為一名優秀的銷售員。

有一句話叫做：

先成為可以替代任何人的人，再成為任何人都不可替代的人。

還有人說：

人無我有，人有我優，也是這個道理。

二、成為一名優秀的銷售管理者

成為優秀的銷售員是第一步，如果你做到了第一步，那便可以向第二步邁進，成為一名優秀的管理者。

1、激勵員工

優秀的管理者具有獨特的人格魅力，能夠激勵員工。

卡納基曾經介紹過有這樣的一位人物，他本身沒有很強的業務能力和技術，但是500強企業卻願意用高薪請他成為公司的管理層人員，就是因為他能夠讓每一位員工都心甘情願地為公司做奉獻。

2、解決問題

銷售管理者不僅要做好自身的管理、企業的管理，也要有能幫助顧客解決問題的能力。

有這樣的一個故事：

一位顧客在商場買了一件黑色的背心，但是回去後發現這件背心掉色，染黑了自己的白襯衫。他十分生氣地到商場去找銷售員理論，但是銷售員並不十分在意顧客的感受，打斷了顧客的吐槽，並且還表露出這樣的意思：是因為這件背心本身廉價的原因。顧客當然十分憤怒。

不久，經理來到顧客身邊，他認真傾聽了顧客的所有抱怨，表示對顧客的心情十分地理解。還問了顧客有什麼需要商場這邊處理的等等。

最終，顧客滿意地回去了。

你知道最終的處理結果嗎？

結果就是：顧客回去再穿一周背心，如果不滿意的話，隨時可以退款或者換貨。

所以，優秀的銷售管理者需要的經驗和本身處理問題的能力都很重要，但是最重要的是，他能否傾聽別人，有同理心，站在別人的角度思考問題。這不僅僅是一句話，也是很多人畢生都在努力的方向。