『壹』 如何做好房地產中介的售後服務
房地產基礎知識
一、房地產：房產和地產的總稱，也叫「不動產」。
房地產的形態：1、單純的土地；2、單純的房屋；3、土地和房屋的綜合體。
房產是房屋及其權利的總稱，地產是土地及其權利的總稱；
房地產是土地附在土地上不可分割的建築物，構築物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產。(構築物是指不能進入的建築，如：煙筒、樹、路等)
房地產按類型分為：1、住宅用(70年)；2、生產用(50年)；3、經營用(門頭等，50年)；4、行政用(市政府、法院等，50年)；5、其他用(學校，博物館等)。
二、房地產業：從事房地產經營管理服務性企業的總稱。
房地產產業的主要內容：
1、 土地的開發和再開發；
2、 房屋的開發和建設；
3、 地產的經營(包括土地權的出讓、轉讓、租賃、抵押等)；
4、 房地產經營(包括房屋的買賣、租賃、抵押)；
5、 房地產中介服務(包括信息、測量、律師、經紀、公證等)；
6、 房地產物業管理；
7、 房地產金融(包括信息、保險、金融投資等)。
三、房地產的特性
1、房地產位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動，房屋是建築在土地上的，因此決定房屋不可移動、固定性，使房地產受地理位置的限制；
2、地域差別性：每一個地區或者同一地區不同位置的房地產價值也不相同；
3、房地產的高質耐久性；
4、房地產具有保值、增值性，前提是國家的政局穩定，由土地性質決定，土地有限、不可再生，但人們對土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產作為龍頭產業，稅收約占國民生產總值的10%。
※ 房地產的前景
1、城市化水平走勢穩步提高，形成對房屋越來越高的需求。2010年城市人口達6.1億，每年需新建住宅3.27億㎡；
2、人口流動增加形成對住宅的需求；
3、居民消費水平的提高；
4、城市的舊城改造，增加居民對住宅的要求；
5、深化改革與市場發展的促進對住宅的需求。
政府改革深化內需
1、 取消福利分房，實行住宅貨幣化；
2、 開發二手房市場；
3、 下調存款利率，吸引大批投資性客戶；
4、 下調稅費，出台法律法規，激勵住房需求。
五證兩書
一、《建築用地規劃許可證》
建設單位向土地管理部門申請徵用劃撥土地前，經城市規劃行政主管部門確認，該項目位置范圍符合城市規劃的法律憑證。
二、《建設工程規劃許可證》
有關建設工程符合城市規劃需求的法律憑證。
三、《國有土地使用證》
經土地使用者申請，經城市各級人民政府頒布的國有土地使用權的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地座落、用途、土地使用面積、使用年限、和「四至」范圍。
四、《建設工程開工證》
建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據之一，沒有開工證的建築屬違章建築，不受法律保護。
五、《商品房銷售(預售)許可證》
市、縣人民政府房地產管理部門允許房地產開發企業，銷售商品房的批准性文件
六、「兩書」
《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》
名詞解釋
一、基本參數
※ 復式：區別於躍層，受躍層啟發，經濟型躍層結構(上下不一樣高)；
※ 錯層：戶內樓板面高度不一樣，錯開出有樓梯連接，但未分成兩層，適合大面積住宅；
※ 進深：一幢建築物(房子)從前牆皮到後牆皮的距離(長度)；
※ 開間：住宅的寬度，一間房屋內一面牆皮到另一面牆皮的長度(3m~3.9m較舒適)；
※ 層高：房屋一層的高度，指下層樓板面到上層樓板面的高度(2.9m);
※ 靜高：一間房屋內樓板面與屋頂的高度(2.7m);
※ 戶型：根據家庭人口組成情況和國家規定的居住面積定額所確定的每戶居室；
※ 建築系數：「建築佔地系數」的簡稱，指建築用地范圍內所有建築物佔地的面積與用地總面積之比，以百分率計。用以說明建築物分布的疏密程度、衛生條件及土地利用率。合理的建築系數應在節約用地的原則下，盡可能滿足建築物的通風、採光和防火、防爆等方面的空間要求，並保證足夠的道路、綠化和戶外活動場地。
※ 三通一平：通常指施工現場達到：路通、電通、水通，土地平整。
※ 七通一平：大的開發區域需要的施工現場要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，場地平整。
二、與產權有關的概念
※ 房屋產權：泛指所有者對財產的佔有、使用、收益處分，並排除他人干涉的全能，是物權的一種，房屋產權指房產所有者按照國家法律規定所有的權利。
※ 房屋權屬登記：指房地產行政主管部門代表政府對房屋所有權以及上述權利產生的抵押權等房屋他項權利進行登記，並依法確認房屋產權歸屬關系的行為。房屋產權登記應遵循房屋的所有權和該房屋佔有范圍的土地使用權權利主題一致的原則。
※ 房地產權登記：通常稱「產權登記」(包括房屋所有權登記和房屋他項權利登記)城鎮房屋所有權登記是人民政府為了健全法制，加強城鎮房屋的管理，依法確認房屋所有權的法定手續，在規定登記范圍內的房屋所在地產權管理部門申請所有權登記，經審查確認產權後，由房屋管理機關發給房屋所有權證。房屋所有權登記是房屋產權管理的主要行政手段，只有通過房屋所有權登記，才能對各類房屋產權實施有效的管理。
※ 共有產權：指一家房地產有兩個或兩個以上的權利主體，即共有人，在實踐中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分別按自己所擁有的份額的大小，對共有房地產享有一定的利益，並承擔相應的義務；後者是指兩個以上權利人對全部共有的房地產享受同等的權利，並承擔相等的義務。
※ 房屋抵押：產權所有人以房契作為抵押，取得借款按期付息。房屋產權仍由產權所有者自行管理，債權人只按期取息，而無使用管理房屋的權利，待借款還清，產權人收回房契抵押即告終結。
※ 過戶：即更換房屋承租人姓名。
三、與面積有關的概念
※ 建築面積：建築物各層面積總和，每層建築面積按建築物勒角以上截面計算，包括使用、輔助面積和結構面積
※ 公攤面積：
1、 公共門廳、過道、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備房等為整座樓服務的公共用房和管理用房的建築面積；
2、 各單元與樓宇公共建築空間之間的分隔以及外牆牆體水平投影面積的50%
※ 商品房銷售面積 = 套內建築面積 + 分攤公用面積
※ 套內建築面積 = 套內使用面積 + 套內牆體面積 + 陽台建築面積
※ 使用面積：建築物各層平面中直接為生產生活使用的凈面積的總和。
※ 使用面積系數：用百分率表示，等於總套內使用面積之和除以總建築面積。
※ 輔助面積：建築物各層平面樓梯、走道、所佔凈面積的總和。
※ 結構建築面積：建築物各層中，外牆、內牆、垃圾道、通風道、煙囪(均為投影面積)等所佔面積的總和。
※ 使用率：使用面積與建築面積之比，用百分數表示。板樓：80%；塔樓75%；寫字樓70%；商場65%。使用率與人流量密切相關，人流量大的地方，使用率低。
※ 實用率：套內建築面積和住宅面積之比。
※ 商品房銷售面積 = 套內使用面積 + 分攤的功用建築面積
※ 套內建築面積 = 套內使用面積 + 套內牆體面積 + 陽檯面積
※ 套內牆體面積：公用牆為水平投影面積一半計入非公用牆為水平投影面積計入套內使用面積為室內各居室面積，如壁櫥等，以及不包含在結構面積中的煙囪、通風道、管道井。
※ 公攤的公用建築面積 = 套內面積 × 公用建築面積分攤系數
※ 公用建築面積分攤系數 = 公用建築面積 ÷ 套內建築面積總和
※ 公用建築面積 = 整棟樓的建築面積 – 套內建築面積 – 不應分攤的建築面積
※ 容積率：總建築面積與所用建築用地面積(總佔地面積)之比。
※ 建築覆蓋率：又稱「建築密度」，是指建築物基底佔地面積與規劃用地之比。
※ 綠化率：指規劃建設用地范圍內的綠地面積與規劃建設用地面積之比。
※ 綠地率：指規劃建設用地范圍內的綠蔭面積(包括綠地面積)與規劃用地面積之比。
四、與銀行貸款有關概念
※ 按揭：是指按揭人將房產產權轉讓按揭，受益人做為還款保證按揭人在換清貸款後，受益人立即將所涉及的房屋產權轉讓按揭人，過程中按揭人享有使用權。
※ 按揭所用材料：
1、 身份證復印件；
2、 戶口本復印件；
3、 結婚證復印件；
4、 學歷證復印件；
5、 收入證明；
6、 購房合同復印件；
7、 營業執照復印件；
8、 三個月的連續稅單；
9、 固定資產的發票；
10、 借款申請表。
※ 契稅：指房屋所有權發布轉移時，就當事人所定契約按房價一定比例向新的房屋產權人所徵收的一次性稅費。它是針對房地產產權變動的專門稅種，也是購房過程中購房所承受的最大稅額的一次稅費，約為房價的1.5%
五、與住宅相關的概念
※ 公寓式住宅：相對於獨門獨院別墅，大多數為高層，每層有若干個可以單獨使用的套房，裡面一應俱全。
※ 花園式住宅：一般帶有花園、草坪、車庫樣式為二、三層，特點：建築密度低，內部居住功能相當完備，裝修華麗、富有變化。
※ 雙拼：連拼，疊拼。
※ 商住住房(SOHO)：Small Office Home Office是住宅觀念的延伸，屬於住宅。但同時又融入了寫字樓的諸多硬體設施，尤其是網路功能發達，能使居住的同時從事商業活動的居住形式。事業一些小公司，以及依賴網路進行社會活動的人群。
※ 經濟適用房：具有社會保障性質的商品住宅，它具有經濟性和適用性。經濟性：是指住房價格相對市場價格而言即比市場商品房價格低，能夠適應中低收入家庭的承受能力，適用性指住房的設計和建築標准上強調使用效果，而不是降低標准。
六、經濟適用房
我國在1998年房改的同時就實行了經濟適用房政策。
※ 經濟適用房享受哪些優惠政策
免徵城市基礎設施配套費和商業網點建設費以及契稅，減半徵收水電增客費等各種稅費。建設用地採取行政劃撥方式供應，優先給予辦理有關手續。另外，經濟適用房建設管理費只限於1%~3%，市場利潤被限在3%以下。
※ 經濟適用房價格構成
•住房建設的征地和拆遷補償安置費；
•審查設計和前期工程費；
•住宅小區基礎設施建設費；
•建設工程費；
以上4項之和為基礎的1%~3%的管理費。貸款利息、稅金3%以下利潤。商品房除以上8項外，還有行政事業性收費(如小區營業性配套公建費，人防建設費等)，土地出讓金其利潤不受限制，由市場決定。
※ 經濟適用房與商品房有什麼不同
•獲得土地的方式不同，經濟適用房建設用地實行行政劃撥，免交土地出讓金；商品房採用出讓方式須交納土地出讓金；
•成本結構不同；
•租售政策不同，經濟適用房只售不租，商品房不受限制；購買條件和對象不同，經濟適用房享受政府優惠，其購買對象是特定的，只供給城鎮中低收入家庭，因而要實行申請審批制度，商品房購買對象和條件不受限制；
•價格政策不同，經濟適用房出售實行政府指導價，不得擅自提價出售。商品房出售價格完全由市場決定。
※ 經濟適用房是什麼產權？與商品房有什麼不同？
居民個人購買的經濟適用房產權歸個人；
房屋的產權分四部分：使用權、佔有權、處置權和收益權，與商品房相比經濟適用房的產權只在收益權上與它們不同。商品房上市出售後，收益全部歸個人所有。
銷售技巧
一、購房客戶的類型、特徵，如何應付
1、理智穩健型(40歲左右)
特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚
措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)
特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。
措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。
措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。
4、憂柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反反復復。
措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特徵：過分小心，想用言語說服你
措施：取得信任，加強產品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。
6、盛氣凌人型
特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。
措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型
特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中)
措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調任的價值。
8、畏首畏尾型
特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。
措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。
9、神經過敏型
特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)
特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。
措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠
11、借故拖延
特徵：個性遲疑，推三推四。
措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調，
『貳』 房地產售後服務都做什麼
管理物業公司報修信息，結合物業公司做好小區業主裝修管理工作，負責保修期外的各項維修,為業主提供有償服務。
等
『叄』 對房地產售後服務工作的合理化建議
對售後服務中所反映的問題的處理辦法和對策商品房是房地產企業向社會推出的商品，
由於房屋本身的特殊性，難免會出現一些問題。然而售後服務工作中所面臨的問題，並非沒
有解決的辦法，只要在整個項目建設的各個環節加以整合統一協調，加強管理和檢查，制定
更加周密和完善的制度，規范所有員工的言行，認真進行上崗前的培訓，從整個項目的前期
規劃到中期開發， 以及後期服務按照預定的模式展開，尊重客觀規律，理性開發，嚴格按照
國家有關法律法規和建設程序開展工作，就一定會取得良好的成效，保證整個項目的成功。
1、規劃和設計方面：認真學習成功項目的經驗，特別注意交付使用幾年以後的物業使用
效果，吸取經驗和教訓，避免在設計中留下「硬傷」，在充分考慮規劃項目的設計品位和整
體效果的基礎上，更應認真考慮各部門的使用功能，突出「實用性和適用性」。
2、營銷方面：服從於、服務於整體項目的開展，正確處理局部、眼前利益和整體、長期
利益之間的關系，不能只為了銷售而銷售，應有全局觀念，消除短期行為。另外，營銷人員
要經過必要的專業知識培訓，並且隨著新技術、新工藝和新材料的應用，不斷更新自己的知
識，避免說外行話。
3、施工方面：充分利用目前建設單位自身優勢，在合同制定過程中，有針對性地制定合
同條款，充分發揮施工單位的作用。利用經濟手段，對施工單位的工作予以有效的監督和控
制，使之服從於統一管理，為我所用。要真正使施工單位成為開發商的合作夥伴和利益共同
體，讓施工企業得到應得的利潤。
4、質量監督方面：充分調度監理公司人員工作的積極性和主動性，增強質量管理意識，
深刻認識質量問題在使用中的危害性和處理的難度，特別是注意汲取售後服務維修人員以及
物業管理公司的反饋意見，把此類問題引申到在建工程中來，在工程建設監理階段，有針對
性地採用一些行之有效的技術措施，杜絕問題的再次發生。
5、材料、設備的選擇和確定方面：從後期售後服務反饋來分析，入住之後，各類設備使
用中的問題是投訴的焦點，在選定設備和材料時，除考慮外觀造型、成本、以及合作關系等
因素外，更應在使用功能上、後期的售後服務保障上提出更明確的要求。
6、物業管理方面：物業管理工作確實難度很大，尤其是在目前相應的物業管理配套法規
還不健全的階段。物業管理工作者首要問題是強化服務意識，以細致周到的服務贏得廣大業
主的認同。對待業主的各種疑問，給予專業化的解答，應使所有員工，包括保安員、保潔工
都了解公司經營理念，在日常工作中給他們以潛移默化的影響 ，通過他們影響和感化業主。
另外，物業公司和地產公司應統一思想，按照整個項目的規劃去安排自己的工作，架設業主
和地產公司之間聯系的橋梁。
在今後房屋開發建設中售後服務工作應採取的策略以及所應發揮的作用
隨著市場的發展，房地產企業更多要靠雄厚的實力，精乾的管理隊伍，優秀的合作夥伴，
良好的品牌信譽以及完善的售後服務和物業管理來競爭，要想在目前日益激烈的房地產開發
市場佔有一席之地，作為一項承前啟後的項目——房屋的售後服務工作，就顯得尤為關鍵和
重要。需要逐步形成一套具有自己特點的、符合中國國情的、適應市場需要的房地產行業的
售後服務工作程序和框架。可採用以下辦法：
1、制定售後服務工作的流程圖，明確各項問題的轉接渠道和具體處理方法，規范員工的
言行，統一步調，避免主觀隨意性地處理問題。
2、制定售後服務各項工作的操作規范和檢查辦法，針對所反映的集中問題，制定一套完
整的操作規范和驗收規程，保證同類問題的解決尺度一致，提高專業化水平和效率，有效地
控制費用支出。
3、積極參與工程前期的合同制定工作，包括各類材料設備的選擇和訂貨，在合同中明確
「保修」的詳細條款以及承建單位和供貨單位的質量保證義務，分解後期的工作強度，提高
社會化專業服務程度，減輕後期售後服務壓力。
4、緊密依靠工程承建單位的售後服務組織，利用各種手段，按照開發公司統一要求和公
開的承諾開展工作。
5、積極開展《建築法》關於房屋「保修」規定的宣傳，適時開展對不同季節里設備的使
用保養知識的普及和宣傳，減少人為因素對售後服務工作的干擾。
6、認真學習有關法律法規，設立律師咨詢。
7、對房屋問題中的技術難度較高的以及新出現的疑難問題，採用走出去，請進來的辦法，
廣泛學習國內外先進技術和成熟辦法，務求徹底解決，不留隱患。
8、建立信息傳遞渠道，把售後服務中的熱點和難點問題及時和工程管理部門和監理單位
溝通，使問題在初期給予注意和消除，減少返工和後期的售後服務維修的難度，相應節約後
期的維護費用。
總之，房地產企業的售後服務工作是一項極為重要的工作，也是所有房地產企業發展到
一定階段必然遇到的新課題，它關繫到房地產企業的信譽和今後的發展，運作得當，不但可
以成為企業的新項目宣傳的賣點，還可給企業節約大筆的後期維護資金，避免陷入無法脫身
的困境。
『肆』 怎樣做好房地產銷售
核心商圈：核心商圈是最接近門店並擁有高密度顧客群的區域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的55－70％
• 次要商圈：次級商圈是位於核心商圈以外的鄰近區域，顧客需花費一段時間才能到達，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的15－25％
• 影響力商圈：指門店可以達到或者有影響力的區域。顧客一般不會直接抵達，而是通過廣告OPENHOUSE等其他形式上門的，一般占門店成交額的10%以下。
房源開發銷售話術
一、我只聽過xx,XX房產公司，我怎麼沒聽過你們公司，你們公司怎麼樣？
1、不去詆毀別的公司。
2、介紹我們公司的服務特色，我們的服務特色：強調交易安全，實行先產權調查再簽訂交易合同，確保產權真實性。專業
性強，我們有法律專員負責為雙方擬定交易合同。我們的企業理念：安全、迅速、合理。收費透明，收取固定比例佣
金，不賺差價。
3、介紹一下經紀人自己的優勢。
4、請您給我一個機會，感受一下我們的服務，我相信不會令您失望。
二、我願意自己賣，方便又節省錢。
自售的缺點：
1、無法讓買方產生競爭，出售價格比較低。
2、安全無法保障，房地產糾紛、官司不斷。
3、花太多時間在售屋上，會影響其他事。
4、無法主動與買方洽談。
5、廣告費負擔重。
6、銷售管道與銷售手段太少。
7、無法過濾客戶，生活受打擾。
8、女房東帶看存在危險。
9、比較不會推銷，介紹產品。
10、定價策略、議價方法，收定方法不夠專業。
11、買方防範心理較重，不利成交。
綜合話術：
1、自己賣省中介費，但房子不同於一般商品交易，涉及很多的專業知識，繁瑣交易流程以及合同擬定，幾十萬的房子，如
果環節中出現問題，損失巨大。這就不光是省點中介費的事情，反而因小失大。在房屋買賣過程中，涉及交易配對，買
賣談判，合同擬定，過戶、交款，收款，房屋交接等系列繁瑣的交易細節，並不象您想像的那麼簡單。現在也越來越多
的客戶選擇我們節省時間，精力，放心。
2、另一方面，自己賣確實會省掉中介傭金，但是您想一下，如果您沒有過多精力的話，會吃不消的。自己找客戶累，貼了
廣告，客戶隨時會要求看房子，而您又正在上班的時候怎麼辦。在深夜的時候突然有人打電話問您房子的事
情，。。。。您想你的生活是否會被一套房子出售所打亂。一個真實的體會，以前我沒做這行的時候，我一個朋友自己
賣了一套房子。結果落得個神經衰弱。您說值不值得。。。。
三、為什麼要簽委託，會不會把我套進去？
1、客戶資料是公司機密，絕對保密。
2、需要你授權，不簽委託等於你沒有授權，我們沒有權利幫你賣房。
3、電腦輸入需要契據號，後續服務都以契據為起點。
4、不簽委託時，看房者多為中介，簽委託後都是真正買方。
5、委託合同對雙方是平等的，我們同樣會有約束。
6、可避免一房二售的糾紛。
7、不簽的原因在哪裡，顧慮的重點在哪裡，解釋合同條款對你並無害處。
8、以前社會重視口頭承諾，現在社會重視法律承諾。
9、舉結婚為例，到頭來還是會選擇一個。
綜合話術：
1、簽訂書面的委託，是得到您的授權，這樣我們才會有資格幫您賣您的房子,口頭委託其實是對您的不負責任，有了您的書
面授權，才能有該套房子的合同編號，您的房子才能輸入我們的電腦銷售系統，這樣我們就可以幫你上櫥窗，上報紙廣
告，而且輸入電腦銷售系統後不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系統上查到此房出售的信息，甚至其他
分行同事也可以看到，這樣您的房屋銷售的面就廣了。
2、 通過書面的形式明確雙方的責、權、利，對您，對我們都是一個保障。其實您關心的是在短時間內幫您達成售屋的心
願，我們的初衷跟您是一致的。並且您簽訂一般委託，您同時還可以選擇到其他公司委託。對您的交易沒有任何限制。
在委託期間內您也可以隨時行使您的委託撤消權利，只需要您給我們一個電話就可以。所以您看，根本就不存在什麼所
謂的套。
四、房東詢問房價時如何回應？
1、你認為可以賣多少？
2、我們的專業告訴我們不能不負責任地隨便說說。
3、我必須先了解房屋的狀況，包括地段、小區環境、戶型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場等等情況。
4、房價的決定權在房東。
5、此類房子開價應該是在 到 上下比較合適。
6、但不敢保證，萬一定賣得掉或一定賣不掉。
7、我們做服務業的就是客戶想賣多少，我們盡量幫他賣到多少。
8、你問我就對了，以我三年的專業經驗來看，我個人以為此類房產每平方11200左右比較符合市場。（如果房東報價
12500）
9、 我希望是在 到 價位幫你賣掉最好，但是有時賣房講緣分，更要根據市場和買方來定。
10、可以先試試 這個價格，看看買方的反映再做調整，最後賣房決定人一定是你。
五、委託期限太長了？
1、只有好處，沒有壞處！多申請廣告費，集中促銷人力、財力。
2、倘若不相信我們，即使只委託一天都算長。
3、我們大公司客戶很多，享受公司資源，即使沒有成交的買方還可以做朋友，幫你建立人脈。
4、對你的案子有信心我們才敢接。
5、我並不是只做開發，我們開發沒獎金，目的是幫你銷售，責任在後頭。
6、需要好價錢，時間短有可能嗎？
7、續約比較麻煩，填更改副表，耽擱時機。
8、只要對你有好處我們都願意，即使花再長時間，再多精力都無所謂。
9、時間段，損失最大的是你。
10、我的立場跟你相同。
11、你覺得我希望何時幫你賣掉？
12、只有三天就賣掉，你會不會後悔？
13、請問你是不是很急著要把房子賣掉，或者急需錢用？
六、服務費太高
1、安全保障，介紹法務協助的成本。
2、其實並不貴，比喻（五星與三星酒店）服務品質不同，介紹公司資歷。
3、賣房子是大事，重點是保障安全。
4、同行收費情況告知。
5、能夠收2%的公司都不會說只收1%，低價的公司大都有問題，我們不象其他賺差價，利潤只有服務費。
6、服務費少只會減低銷售意願與動力。
7、服務內容介紹與服務流程介紹。
8、舉例——失敗及糾紛案件，因小失大。
9、成交之前不收取任何費用，成交後繼續免費服務，全程陪同，保障安全及利益。
綜合話術：
（1）、我們公司不賺取客戶一分錢差價，因此服務費是我們公司發展的唯一來源，加上我們公司在用人，專業培訓、行銷
廣告方面的投入都很高，相比其他賺差價的公司來講，利潤很薄。
（2）、.我們公司的服務品質很高，（當然等您在我們公司成交後，您就可以實際體會到），經紀人也非常專業，有專屬的
簽約法務負責擬定交易合同。相比之下，我們公司與同等級別其他公司的收費要低。舉個例子「您想同材質的衣
服，恆隆廣場的貨與新世界的貨肯定價格是不一樣。」
七、傭金支付期限
1、居間中介指撮合買賣雙方達成協議，至此中介義務完成，後面是我們免費服務。
2、的確很抱歉，公司有規定什麼時候收傭金。
3、我們大公司，有品牌，服務品質有保證，不會收傭金之後不管。
綜合話術：
1）、作為我們中介服務來說，在你們（買賣雙方）簽定買賣合同後，我們的義務就算完了，以後的只是我們協助你們辦
理，就好象我們的售後服務一樣，您買了什麼產品，要求商家有售後服務，不可能在所有售後服務完以後才給錢吧！
2）、我們簽了合同錢也沒收到的話，公司會說我們沒做工作，不然憑什麼說我們錢了合同呢？你們也不要讓我們太為難
了，不然以後協助你們辦證的工作我們都不好做了！
八、 我很忙，沒時間和你們談
1、就是因為你忙，所以沒時間關心買房的事，倒不如交給我們來處理。
2、自售花時間及精力，公事會受耽擱，反之，生意做的更好。
3、客戶看房時間不好協調，更難出售。
4、認同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事業有成等贊美。
5、有誠意的買方會因為你很忙，退縮機會大。
九、有需要我會跟你聯系
1、那我們如何聯絡，時間確定下來，直接約時間（選擇法）。
2、這段時間我保證不會打擾你。
3、順道過來看看，只是跟你聊聊，絕對不會跟你談房子的事，如果有，你馬上趕我走。
4、有需要是需要什麼，我可以先幫你准備，安全、迅速還是價格合理？
5、這段時間我自己也很忙，某個時間恰好有空擋，到時再來拜訪。
6、感謝信任，轉移話題。
十、獨家委託與一般委託優勢比較
1、獨家賣的價格好，買方不會壓價。
2、獨家會是整個公司重點銷售案源，全體同事均會作為強案推薦。
3、爭取更多公司資源，廣告費用申請多，機會一樣不會少。
4、獨家不會重復了解房屋狀況，有效客戶較多，成交一樣快速。
十一、有客戶就帶來，到時再簽委託
1、不可能，公司有制度，銷售才有效率。
2、同行會找假客戶來看房，我們不會這么做。
3、只有我一個經紀人帶客戶來看，銷售幾乎不可能。
4、簽委託後上公司網路，同事都會帶客戶來看房。
5、簽委託後法務做產調，買方比較放心，才會來看房。
6、舉例一房多賣官司慘例，以前成交某房的房東想法原先跟你相同，但最後還是選擇先簽委託。
7、不簽委託只有我一個人保障你的安全，簽委託，全公司保障你的安全。
8、舉例——步槍與霰彈的差異。
綜合話術：
公司有規定不簽委託縱使我有成熟的客戶亦絕對不許帶看，若被發現，我將被革職。一個房子的銷售，講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人，縱使我一個幫您銷售，還是單兵作戰，跟您一個人銷售是一樣的。
十二、 已經委託同行
1、同樣委託我們不會起沖突，增加機會。
2、小中介只有幾個人在幫你賣，只有少數客戶上門，專業度不足，廣告預算少，流通性小，賺取差價。
3、我們效率高，直營跟加盟有區別，加盟店素質參差不齊。
4、我們連鎖效益強，團隊合作、企業文化較好，加盟店較獨立，人手不足。
5、我們的作業方式積極主動，小公司作業等待被動。
綜合話術：
若您充分了解本公司的效率及信譽，為什麼不再委託本公司呢？就如同保險一樣您可以同時投保多家保險公司，獲得的更多保障，尤其當後一家公司能比先前公司提供數倍更多福利保障及效率時，您更應該採取斷然的措施，作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委託，您是可以隨時終止先前所簽之委託。
十三、 我朋友多，也有做房產的，都在幫我賣
1、 賣房不可以做人情。
2、 我也是你的朋友，而且我們是大公司，人脈更廣。
3、銷售渠道有限，耽誤時間。
4、不方便談價格。
5、你的朋友也有其他事情，一時賣不掉或者賣得價格不好時他也很為難。
6、交給我們會更專業、迅速與安全。
有朋友問：如果在交易過程中，出現賣家卷首付款逃走，或者欠著物業暖氣就失蹤的事情，買家可以找中介索賠么？
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1.首付款是大錢，一般中介是不會在承擔這個責任的。除非是白紙黑字的合同說明首付款是由中介收取（一般中介不會收取首期款，如果有，那就是該交易中有一定的貓膩存在）。我後面的帖子會有一篇專門講如何保證資金安全的。可以留意看看。
2.一般中介都會在合同中註明交樓時候買賣雙方的權利和義務。而對自己扮演的角色都會定位在「協助」這個字眼上。這樣即是雙方有什麼糾紛，中介都可以置身事外。所以，在簽合同的時候，可以多簽訂個補充協議之類的，要求中介全權負責。一般來說，中介為了能簽單。都會答應。只是這個時候，中介就會主動找業主扣一部分錢作為各種物業費用結算的押金的。
有朋友問：那個看房協議是每次去都必須簽字吧，每次都不帶身份證沒有關系吧？還有別的招數沒有？
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1.一般業務員帶你看了第一次房後都不會再要求看你身份證了。後面每次看房只要簽字就可以了。業務員也清楚，客戶硬要走，綁不住也是沒有辦法的。後來看房簽字只是回去向經理交任務而已。只是你你要記住你自己簽的假名字啊，不要每次不一樣麻煩了。呵呵~！
2.要麼簽假名字，要麼找別人代簽，要麼就不簽。呵呵，應該就這三種了。
有朋友問：1，中介一般明確表明是「證人」而不是「當事人『，那我要求他們全權負責，補充協議上這么寫有約束力么？
2，避免交房糾紛扣住的業主押金，是不是可以買家自己扣？
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1.補充協議既是對原合同的條款補充。但其實也是具有法律效力的獨立合同。協議雙方可以是買家和中介，並不一定要把業主扯進來。這樣的話。簽字蓋好公章就是具有法律效力了。至於中介如何去約束業主，就讓他們自己想辦法吧。
2.一般來說，物業費用的體現都是滯後的。所以，押金的收取都是多收的。因此，對於業主方來說，一般不會直接交給買家。怕多餘的錢買家不退。總得說來，選擇中介來處理還是比較省心的。
有朋友問：我也是中介了~~剛畢業的學生實在沒工作，太無奈了。我一點不熟悉流程，大約一周了，約不到客戶看房，有幾個都是約了但是最後出現點問題不看了。經理說我很老實，像他剛來北京的時候。我是挺老實的，打電話也不太會說話。。。當鍛煉自己吧。。。每天有時可以打100個電話。。剛入行就是沒有準的客戶，比較難受。
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1.新手要有半年不開賣單的心理准備。客戶積累太重要了。無論看與不看，只要不是明確表明不買房的，都要保持一定的聯系。選擇好時間問個好，或者過年過節發個簡訊祝福一下。讓客戶記得你。半年以後積累到一定程度會有井噴的。
2.電話不要怕多打，等到有一天你會發現你突然就能滔滔不絕了。
3.臉皮要厚，要非常厚，被罵不要緊，多觀察業績好的業務員的平時一舉一動。特別是講電話時，就大方的聽。
4.不要嘗試去背樓盤，幾百上千個盤是背不出來的。用雙腳和雙眼去走去看。能一直堅持的話等到有一天你會發現客戶一提要求你腦海里立刻就能出現合適房子。交易流程也是一樣。就去觀察老手簽單的過程。拿些空白合同復印了自己寫寫。
總之一句話，熟能生巧。
有朋友問：如果選中了一套房，發現別家中介B報價比先前選中的中介A報價低，是否可以問問A能否做到B的價格呢？還是說這時候只能跳單？。。其實我們也不喜歡這樣
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還一個比中介B報價更低一些的價格，讓中介A去談。對於業主來說，除非是有特別關系，否則同樣的價錢賣哪家都一樣。況且中介A價格高的原因很可能只是其故意報高留空間而已~！
『伍』 房地產售後服務流程
房地產項目售後來維修工作流程：源
1、業主報修（電話或書面報修）。
2、維修部接待後填寫報修單備查（同時通知施工責任單位）。
3、按維修預定期限落實責任單位的維修事項。
4、超過期限安排專業維修人員進行處理。
5、簽認維修單（維修部、業主、監理、項目部）。
6、進入維修計量進行結算支付（維修月報、維修台帳）。
7、按季度整理維修計量（結算），匯總書面送達責任單位。
『陸』 怎麼做好房產售後工作
應該具備以下條件: 1、承壓能力。擺正自己的位置、端正心態、面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情?哪一行的成功能輕易達到?如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕?如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想像一下自己的優秀業績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。 2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。那些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，讓自己出於不敗之地。 3、溝通能力。一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的願望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的願望 。 4、學習。從不滿足於已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，並應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對於房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的戰斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。 5、知識。經紀人員的專業知識主要表現在四個方面:對公司要有全面了解。房產買賣的流程與質量管理、售後服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業術語。經紀人員應對當地的房地產發展方向有所認知，同時還能准確地把握當地的房產動態和競爭對手的優劣及可靠賣點等信息;另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識等。掌握顧客的購買心理和特徵。 6、細節。從客戶的角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時，我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個好人當場下單子嗎? 是的，有時候會有。但是絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫;再考慮。但是，做為經紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢?如果這樣，你來是趁早放棄這個行業。有人說:你的心態真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心!其實，自己仔細想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因為他們現在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對他們細心照料的話，你可能會贏得這只這一百個客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由於各種原因不能立刻決定，並不代表他們將來不能。何況不能立刻下單並不一定是他們的錯。一般經紀人陪客戶看房時，可能只是單純的給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達並准備至少四五個不同價位的房子資料，讓客戶有更多的選擇餘地。 7、創新。一個優秀的房地產經紀人首先應該成為一個房地產行業專家，要精通房地產中介業務，必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業化禮儀培訓、合同簽署、貨款過戶知識，小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意，這就是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點，要體現你的專業化，要與眾不同。同樣是開發客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業，要創新。 8、客戶是朋友。交朋友比找客人更重要，許多地產經紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單。客戶為什麼會從那麼多地產經紀中選你?很多時候他們只是靠經紀接觸時的感受來做出決定的。做優秀的地產經紀的優勢就在於要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠誠的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對於客戶來講，你對待他們的態度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那麼終有一天會變成沒有生意。 9、專業。房產投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決於經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買?應該如何還價?這一切都需要擁有大量背景知識和經驗的地產經紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產市場作出准確判斷。 10、耐心。一些經紀人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個經紀人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經紀人自己，客人有權利去選擇自己中意的房子，為什麼你不能盡快幫助客人找到他需要的房子?雖然地產經紀是靠傭金生存的，一個優秀的地產經紀絕對不能只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人。客人挑經紀人，經紀人也可以挑客人，很多時候生意做不成，對經紀人也不一定就是損失。生意是一時的，朋友卻是一世的。
『柒』 關於房地產開發商售後服務的做法
你好：你能做到這樣，就一定能把交房這項工作作好，因為只要你們想著住戶的利益，那就內一定容能解決各種問題。我認為一是你們的驗房的單，一定是要做到位，不能只是走形式，這點做到了那麼房的質量就應是沒有什麼問題了，二是物業服務要物有所值，只要是一心的為業主服務，想業主所想、所業主所急。三是關於辦理房產證，只要是對業主的承諾全部做到，那業主就不會為難開發商的。四是把房屋產權報告書的內容全部如實的給業主公示出來，分攤的部份全部顯示清楚，不要只是公布一部份，你要想到有明白的業主，現在信息這么靈通，有什麼能對業主保密的呢。五是交房人員的工作服務，要向為自家人的服務一樣。能做到這幾點，我想什麼樣的業主還能與開發商過不去呀。
『捌』 請問 房地產售後服務 這份工作要幹些什麼
售後服務主要是，後期辦理產權登記，合同備案，土地證辦理等等一些手續，還有交房的接待專工作等屬等，相對於前期的售樓能學到的東西會更多，畢竟接觸的東西多，前期的售樓主要都是針對客戶的，而後期主要是針對房管局，土地局等，相對學的東西就比較多。當然要說賺錢的話，當然是售樓的比較多些
『玖』 房地產售後的需要有哪些 怎樣做好一次售後服務工作
房地產售後部僅僅是物業管理方面，還有你前期遺留下來的問題，比方說期房和現房都不一樣。房本啥時候下來。怎麼辦理。房屋質量方面後期也得協調物業和工程。
『拾』 怎樣才能做好房產客服
首先，要有耐心。不要別人多問幾句就感覺不耐煩了，無論別人怎麼專問或者說話比較沖，你也不屬要發脾氣；
其次，要對你所服務的樓盤很熟悉，要知道房型和面積還有現在的價格，這是專業的象徵，只有你對產品很熟悉，你才能更好的為他人服務；
再次，保持微笑，其實你在電話這邊微笑電話的那邊是能感覺的到的，讓人感覺很親切！
如果和銀行打交道那可學到的東西就多了，不但要懂貸款按揭，還要懂一定的法律，所以如果認真的用心學，可以學到的知識很多很多..