售後經理如何提升業績

1. 作為一名銷售經理，怎麼帶領團隊創造更多的業績

CRM管理系統注重業務流程的管理和建立，通過企業自身的規則和員工以往的運營習慣基礎上經過實踐的磨合修正，為企業量身定製一個規范化的流程。因此CRM系統可以幫助企業銷售人員規范銷售流程從而打造出一支優秀的銷售團隊。

一、合理分配資源

使用CRM系統，集中管理潛在客戶、客戶，聯系人，機會，競爭對手，解決方案等，可以形成企業獨立的銷售資源池，方便企業信息資源的整理收集和管理，同時系統可自動按照一定的規則（例如，按地區）分配銷售線索，保證銷售資源的合理分配，減少客戶資源的流失。

二、規范跟單過程

CRM系統商機跟進情況劃分為各個階段，且每個階段都可以劃分出明晰的銷售目標、階段任務和步驟，銷售人員在完成階段目標自動向下一階段推進。

三、復制銷售精英

通過CRM系統，可以把企業優秀銷售人員管理客戶的流程整理出來，通過系統來優化到系統流程中，從而可以使得每個人員能夠掌握最好的銷售流程。

四、提高工作效率

CRM系統還提供移動客戶端，可以讓企業銷售人員隨時隨地實現辦公，哪怕外出的時候也能保證高效的工作效率。

五、加快內外協同

當客戶處在不同商機階段的時候，需要內部其他部門的協同。CRM系統可以通過觸發工作流，讓系統自動通知到相關的同事，明顯降低溝通成本，提高協作效率。

CRM系統可以幫助企業快速梳理銷售團隊體系，規范銷售團隊的業務流程，並提供團隊遠程協作的工具和手段。通過CRM系統系統，團隊行為和行為成效都能夠很清晰的量化統計，從而打造出一支優秀的銷售團隊。

2. 銷售經理如何提高銷售團隊的銷售業績

聽過原阿里巴巴資深銷售專家說過，做好銷售管理，一定要有好的客戶管理軟體，而且是專業針對電話銷售團隊的，目前市場上很多CRM都是針對傳統企業的，不合適。我們現在公司用的是原來阿里巴巴團隊開發好業績CRM，非常好用，而且引進了先進的客戶管理經驗。

3. 汽車4S店售後服務經理工作業績如何寫

我找到一篇，可以作為參考 2004年是xx公司重要的戰略轉折期。 國內轎車市場的日益激烈的價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給xx公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，xx公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。作為xx分公司的總經理，同時也很榮幸的被評為「傑出領導貢獻獎」。回顧全年的工作，我感到在以下幾個方面取得一點心得，願意和業界同仁分享。一、加強面對市場競爭 不依靠價格戰 細分用戶群體 實行差異化營銷 針對今年公司總部下達的經營指標，結合xx總經理在2004年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入「價格戰」的誤區。我常說「價格是一把雙刃劍」，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異於自殺。對於淡季的汽車銷售該採用什麼樣的策略呢？我們摸索了一套對策： 對策一：加強銷售隊伍的目標管理 1、 服務流程標准化 2、 日常工作表格化 3、 檢查工作規律化 4、 銷售指標細分化 5、 晨會、培訓例會化 6、 服務指標進考核 對策二：細分市場，建立差異化營銷 1.細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據04年的銷售形勢，我們確定了計程車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對於這四大市場我們採取了相應的營銷策略。對政府采購和計程車市場，我們加大了投入力度，專門成立了計程車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了xx計程車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳xx品牌政策。平時我們採取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年xx市場計程車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態；對計程車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新計程車的使用情況，並現場解決一些常見故障；與計程車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和xx市高校後勤集團強強聯手，先後和xx理工大後勤車隊聯合，成立校區xx維修服務點，將xx的服務帶入高校，並且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。 對策三：注重信息收集 做好科學預測 當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場佔有率。我們把分公司在xx市場的佔有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成XX任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。 對於備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由於今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對於新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出台了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售後服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。 售後服務是窗口，是我們整車銷售的後盾和保障，今年分公司又迎來了自96年成立以來的售後維修高峰。為此，我們對售後服務部門，提出了更高的要求，在售後全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對於售後維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表；用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范；在維修過程中，強調使用「三墊一罩」，規范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上牆，接受用戶監督。為了進一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售後每晚延長服務時間至凌晨1:00，售後俱樂部提供24小時全天候救援；通過改善售後維修現場硬體、軟體環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿意度。全年售後維修接車xx台次，工時凈收入xx萬元。 二、 強化服務意識，提升營銷服務質量 2004年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為「服務管理年」，提出「以服務帶動銷售靠管理創造效益」的經營方針。我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務於客戶，管理部門服務一線的管理服務體系；在業務部門中重點強調樹立服務於客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點強調服務銷售售後一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。 並設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居於服務評分的前列，售後服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟體健身的同時，我們先後對分公司的硬體設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了「交鑰匙」工程；針對計程車銷量激增的局面，及時地成立了計程車銷售服務小組，建立了專門的計程車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了「三月微笑服務」、「五一微笑送大禮」、「夏季送清涼」、「金秋高校校區免費檢查」、小區免費義診、「冬季送溫暖」等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。 三、 追蹤對手動態 加強自身競爭實力 對於內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委託相關專業公司，對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對xx市內具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4S站，進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的長處，為日後工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。 四、 注重團隊建設 分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。在加強自身管理的同時，我們也藉助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請國際專業的企業管理顧問咨詢公司（xx）對員工進行了如何提高團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。 2004年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，分公司經營工作取得了全面勝利，各項經營指標屢創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售後服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創造性，精品服務理念的創新上，還大有潛力可挖。還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對即將到來的2005年，分公司領導團體，一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞「服務管理」這個主旨，將「品牌營銷」、「服務營銷」和「文化營銷」三者緊密結合，確保分公司2005年經營工作的順利完成。 參考資料： http://www.51yjg.com

4. 客服主管如何提高業績

1、銷售主管自身能力強。會管理、培訓員工，挖掘員工的潛力，調動員工的積極性，提高員工的的銷售能力
2、銷售人員一定對樓盤的優點記憶猶新，強記相關知識。
3、制定規范的話術，是銷售人員熟記、考核合格上崗。
4、 開發新客戶。銷售人員在經過開始百倍努力之後達到一定客戶後就自然會懈殆，守住「一畝三分地」過穩日子，這對於銷售人員來說是不利的，對企業來講也是一種最大危機！
在競爭激烈的今天，我們同行也在搶奪我們的客戶，營銷也如逆水行舟，不進則退！
5、 客戶轉介紹。轉介紹就是重復購買，對於轉介紹則銷售要主動要求，獲得客戶支持！
6、 進行區域或集中開發！
大多數銷售都可能遇到這樣的情況，一天或許跑不了三家客戶就筋疲力盡，這是多是由於地域分布造成的！現在有一種營銷方式叫「掃街」，講好聽點是地毯式，就是對某個區域進行集中式開發，這樣可以節省空間上奔波造成的時間浪費。
7、.團隊合作才能贏。
8.、誠心感動客戶。

5. 作為業務經理，要如何提升團隊積極性提高業績呢

業績是一個企業利潤的主要來源，所以企業要想贏得更多的利潤，就必須要打造一個專業的銷售團隊。一個好的銷售團隊，不僅能創造業績，更能實現有效的自我管理。在這個過程中，銷售經理扮演著至關重要的角色。銷售經理領導得好了，其銷售團隊才能充分發揮自己的創造力，作出更好的業績。

而悟空CRM的客戶關系管理系統，則是幫助銷售經理管理銷售的必不可少的工具。

悟空CRM可以從以下幾個方面幫助銷售經理：

1、幫助銷售經理管理客戶

銷售人員獲得的客戶資源以及企業從公共渠道獲得的客戶資源都會被記錄在悟空CRM之中，並且是永久保存，只有被賦予許可權的人員才可以查看和修改客戶資料。銷售人員離職之後，其訪問許可權可以及時撤銷，客戶信息將不會被帶走，有效地避免了客戶的被動流失。

此外，CRM還有「防撞單」設置，對於已經錄入系統的客戶信息，將無法重復錄入，避免銷售人員重復跟單。

銷售經理可以有效地利用CRM系統，監督銷售員的工作、優化銷售流程，並且通過數據分析預測銷售數據，針對數據情況調整銷售計劃。同時，銷售經理還可以根據成功的銷售案例制定一套銷售流程，依照高效地銷售流程可以迅速地培訓出優秀的銷售人員，大大節省銷售開支。

一個好的銷售經理不僅要會做業績，還要懂得管理，盡最大的努力帶領自己的團隊做出更大的業績。而CRM則可以從銷售、管理、客戶三個方面幫助銷售經理優化自己的工作，實現一個大的突破。可以說，CRM是銷售經理的必備武器！

6. 如何做一名優秀的銷售部經理怎樣提高銷售業績

第一，對所從事的銷售環節要有清晰的了解，一般我們所做的銷售，有八關但不論在那方面銷售都大同小異。不論團隊銷售，還是單兵銷售。首先要把所展示銷售的產品進行合理系統的包裝，讓顧客有購買慾望。包裝也分好躲中比如場景的裝黃店面的設計產品的包裝設計等等。這一環節必不可少，讓顧客用最短的時間和最簡便的方法，知道產品的性能和功用。體現產品的競爭力。這些都是表面的必做的部分。還要了解產品在市場的壽命和前景，和整個產品市場份額，通過市場的比重，測算並制定當年及單月的銷售額。為你的團隊設計出合理的銷售計劃，規定出在銷售過程中的程序。按照程序履行銷售經理的日程工作及細則，並強化銷售意識，培養團隊的銷售技能，不斷提高團隊必要的素質組建起有責任心，信心和團結，具有核心競爭力的團隊。這是團隊建設。下一環節是培養人力資源的環節。然後是員工工資及優等銷售人員的獎勵和福利。留住優秀人才，才有市場份額。等等吧。細說起來寫幾本書都寫不完。

7. 如何提高銷售業績

秘訣一：做正確的事情
許多營銷組織存在著兩個極端——沒有銷售數據或者銷售數據泛濫。奇怪的是，銷售數據泛濫的團隊並不比那些沒有銷售數據的團隊表現更好。盡管如此，任何銷售過程都可以通過使用一小部分的關鍵業績指標來進行全面定義和最優化管理。這些數據是可以很容易得到的，並且是可以很容易追蹤的，前提是你要知道你在尋找什麼。
秘訣二：黃金定律就是世界上並沒有黃金定律
一個黃金定律就是面對一些突發情況時，你應該要知道哪些事情該做，哪些事情不應該去做。黃金定律是基於一些以前刻苦銘心的實踐，以便將來可以使用和參考的正確做法。下面列出了一些常規的黃金定律，比如：梳理清楚這一年的業務，下一年的業務它自己就可以運作的很好；當你缺少潛在客戶時，是你做營銷拓展的最好時機；面對客戶，即使你並不知道該做什麼，但你永遠都要多做一些事情；面對不滿意而即將要離開的客戶，你永遠都不要嘗試把產品賣給他。
以上幾條黃金定律，它們常常是錯的，不管直覺上你覺得它們有多對。開發新客戶和留住老客戶哪個更好呢？經常和活躍度最高的客戶溝通與去爭取最不活躍但潛力最大的客戶，哪個更好呢？問題的答案完全取決於你目前所處銷售階段的數據支撐，並不是取決於你以前銷售過程中某一個階段或者某一件事情做得多成功。你需要模型化你的銷售過程，處理好相關的數字，讓它們給你最好的選擇結果。
秘訣三：你的銷售渠道有漏洞嗎？
如果說銷售過程是一輛車，那麼銷售渠道就是油。如果你沒有油或者沒有使用正確型號的油，即使你開著的是一輛Formula 1賽車，你也走不遠。最成功的營銷組織常常會檢查它的渠道與它的業績指標是否一致。
例如，假設你需要四個月的時間把一個潛在的可能客戶變成你的新客戶，而且成功的概率為1/3，而你的目標是一個月有3個新客戶，那麼你必須要保證你的渠道覆蓋了至少36個潛在的客戶。對於新合同、新的潛在客戶、你的渠道，適用同樣的邏輯。如果你發現銷售渠道有漏洞，那麼你應該馬上採取行動，可是由於銷售周期的原因，你今年可能都沒法去彌補那個漏洞，但你必須通過其他方式去提高你的業績。
秘訣四：知道什麼時候去進行營銷拓展，或者什麼時候不去
假如你的銷售周期很長，那麼你的勞動成果在年底的時候可能只是剛剛顯露，要到第二年才能看到大部分的成果。在這種情況下，我可以通過歷史數據告訴你，營銷拓展增加50%,僅僅只能增加今年幾個百分點的銷售收入。秘密就是，盡早發現營銷中的問題，並且盡早地去解決，而不僅僅是通過加大營銷拓展手段去增加銷售收入。
秘訣五：警惕「只關注今年」的想法
前面的一點會引導某些銷售經理隨著這一年的過去而忽視處於銷售生命周期的早期銷售行為，因為它似乎對今年的銷售數字提高沒有太大作用。這樣的邏輯看起來是正確的，但其實這並不是一個明智的決策。「只關注今年」或許對今年沒有大的影響，但是他可能對來年有重大影響。
「只關注今年」的想法是一個危險的陷阱，它會使你在每年開始時，都在銷售渠道上留下一個大的漏洞。最成功的營銷機構在管理他們的銷售時，並不是以12個月為基礎，而是會以獨立於會計年末的滾動12個月為基礎。
秘訣六：管理好銷售時間，別讓它來管理你
你知道要把一個新的潛在客戶轉化為一個積極活躍的老客戶需要多長時間嗎？在大多數情況下需要一年以上時間。假設現在你的銷售收入的大部分取決於積極活躍的客戶，而非新的潛在客戶，那麼意味著你拓展新業務時所付出的努力對今年的業績不會產生任何效果。因此你除了需要知道你的銷售渠道是否有漏洞外，同時你還要確定和計劃銷售過程中的每個階段的時間周期。一旦你確定了，你可以做些什麼呢？
顯然你想在不影響產出結果的情況下盡量縮短這個周期。而只有它在你控制能力范圍內，銷售周期的時間才有可能被縮短。將潛在聯系人轉化為目標客戶也許並不在你的控制范圍內，因為你可能缺乏與這些企業員工之間的良好關系。
然而，在轉化潛在目標成為新客戶或者把新客戶轉化為主要客戶這件事上，其實你可以擁有更多的控制權。如果你嘗試通過一個未按時間模型設計的excel表格來管理你的銷售預期，那麼你可能在管理銷售時間時感到困難。
秘訣七：選擇對的工具——模擬銷售
提高銷售業績的最後一個秘訣感覺挺簡單的。提高銷售收入的最佳方法是，把有限的資源用到更多可能提高銷售業績的地方，而不是用有限的資源在有限的范圍去嘗試做更多的事情。這就是最優化銷售資源。你應該把資源投放到銷售過程最重要的3到4個環節。那麼從哪裡獲得資源去做這些事情呢？這個問題其實很簡單，你只要從那些不重要的環節調動資源就可以了。這些地方即使你放鬆了也不會對你的銷售數字產生任何影響。然而，唯一能准確確定關鍵環節和非關鍵環節的方法是：在你的模擬程序中進行模擬銷售，看看哪些環節改變會對你的銷售數字產生變化。

8. 如何業務經理的管理和執行能力.提高高業績

一、 從企業高層開始重視績效管理工作。
企業應當從高層開始重視績效管理工作。企業高層應當認識到，提高本企業在績效管理中的執行力既是企業內建立「執行文化」的堅實基礎，也是衡量一個企業「執行力」高低的具體指標。因而，企業高層要認真、扎實地去抓好企業內的績效管理工作。任何一項工作，只有企業的高層真正地認識到了，才有可能在企業內得到真正的落實。有些企業的領導人，只知道執行力的重要性，而不知道如何抓好企業內的執行力；不知道抓好績效管理是落實企業內執行力的一項有效的管理工具，而只知道在口頭上說，或者片面地把「執行力」理解成為下屬不用動腦筋、不要提問題的「服從」，這樣來理解企業內的執行力自然就很片面的了。
二、 適合本企業的特點，建立起有效的績效管理制度。
要抓企業內的績效管理，自然首先離不開有效的績效管理制度。常見的問題有兩種。一種是僅想要績效管理制度，而不要其他的配套制度。我們西三角咨詢，作為一家專業性的人力資源咨詢公司，常接到這樣的電話，說我們企業想建立一套績效管理制度，問能否幫助實施。這當然沒有問題。但當我們了解了一下，該企業連簡單的職位描述說明書都沒有建立，於是我們提議應當先建立「職位說明書」，然後才能根據每個人的職責范圍進行目標的分解時，這時有許多來電咨詢的人就很乾脆地回答說：「我們老總說了，這次我們僅做績效管理制度，其他的制度我們現在不想做」。回答的人很有自信心，深怕咨詢公司擴大了其咨詢業務的范圍！殊不知，績效管理工作僅僅是規范化人力資源管理中的一個環節，雖然是個重要的環節，但絕對不是獨立的、或者是唯一的環節，不進行基礎性的職位描述工作就制定績效管理制度，這樣的績效管理制度失去了其建立的基礎。另一種情況是「什麼樣的績效管理制度先進，我們就用最先進的」。績效管理工作發展到了今天，國際上最先進的績效管理工具就是「基於平衡記分卡」的績效管理，但該公司連最簡單的指標考核還沒有開始實踐，引入平衡記分卡合適嗎？我認為是不合適的。如果用一套不合適的制度在本企業推廣，能形成本企業內的執行力嗎？
三、 持續地推進績效文化。
現在說得比較多的是「執行文化」，但我以為在提倡「執行文化」之前首先必須提倡「績效文化」。績效文化應當是執行文化的基礎。績效文化也比較具體容易掌握，也便於理解。那麼什麼是績效文化呢？績效即工作的結果，績效文化就是以追求工作結果為主要導向的文化。績效文化的價值觀念是「能者上，庸者下」、「不看過程，看結果」、「不問苦勞，問功勞」，尤其在提拔人才、晉級加薪的時候，能夠始終地堅持「能者上，庸者下」的用人原則，企業內以績效為導向的企業文化就會逐步地形成。等到這種績效文化形成之後我們再去推廣「執行文化」也不遲。
四、為企業中高層建立起正確的績效管理理念。
要認真地貫徹和落實企業內的績效管理制度，在企業中高層建立起正確的績效管理理念這是最重要的。目前在企業業務經理中最常見的觀念錯誤有：
——績效管理是人力資源部的事情，與業務經理沒有多大關系。
——績效管理就是一年一度的績效考核，績效考核就是為了發獎金。
——發獎金不願意得罪人，「大家都辛苦，大家一樣多」，還是平均主義。
——扣了員工的獎金，員工卻不知道為什麼扣發了他的獎金。
——業務部門往往認為搞績效管理是人力資源部想給業務部門找的麻煩，否則體現不出他們存在的意義，等等。
這些錯誤觀念不須從根本上去除。每一個業務經理都必須要參加績效管理方面的培訓，從真正的意義上更新績效管理的觀念掌握績效管理的工具。
五、 讓企業中高層管理者掌握績效管理的必要技巧。
績效管理是企業人力資源管理中的重要的手段和工具，作為一種「手段」或者「工具」，我們就應當讓業務經理學會這種「手段」的施展方法、這種「工具」的使用方法。我們在講績效管理的課程的時候，通常都要講到「績效管理不是一根鞭子」。但我認為作為培訓師首先應當給業務經理講清楚「績效管理是一根鞭子」的道理，然後再闡明「為什麼績效管理不是一根鞭子」，其奧妙之處就在於「績效管理既是一根鞭子，又不是一根鞭子」這兩層意義之間。「鞭有鞭法，刀有刀決，劍有劍譜」，績效管理是一種管理的手段和工具，我們應當將這種手段和工具的基本使用方法教給業務經理，使他們能夠熟練地應用。
根據我的了解，許多企業都有自己的績效管理制度，但往往是難以落實。那麼難以落實的關鍵原因是什麼呢？一是績效管理制度本身是否合適的問題；二是業務經理對績效管理的重要性認識的問題；三是業務經理對績效管理的方法的掌握的問題。恐怕第三個問題往往是其中最關鍵的問題。
六、 企業總經理要以身作則地使用績效管理的工具。
企業內的績效管理工作之所以落實不下去除了上面講的這些問題之外，還有一個很重要的問題，就是企業總經理並沒有使用績效管理工具。按照企業內一層管一層的原則，企業總經理要管理副總經理以及一些關鍵部門的經理。由於總經理的日常工作往往比較忙，並且被管理者的素質也往往比較高，因而，在實際的工作中，企業總經理往往很少使用績效管理的工具找直接下屬進行績效面談，往往認為靠他們的自覺性就行了。這樣就會造成這些擔當重要職位的下屬對績效管理工作的疏忽，他們也往往疏忽了對下屬的績效管理。這樣績效管理制度自然就難以落實並執行下去。凡是績效管理制度落實不下去的企業的總經理往往就會有這個毛病。

9. 如何提升自己的銷售業績

只要生命不息，就要堅持到底。

人是自然之物，必須遵守自然法則。人類的悲哀就在於常常誤認為自己是大自然的主宰。作為銷售經理，盡管工作的主要對象是和人打交道，但仍有必要師法自然，從自然中吸取無窮的智慧。

一、生態法則
市場，是人這種動物爭奪生存權的戰場。因此，人生處處皆市場。在生態系統中，食物鏈有高低之別，每種不同的物種，都有適合自己生存的生態位。所謂生態位，是指適合某物種生存的最佳環境。作為一種物種，每個人都必須找到適合自己的生態位，即根據自己的愛好、特長、經驗、行業趨勢、社會資源等，確定自己的位置。銷售經理是企業的一種工作崗位，必須在其位，謀其政。作為企業整體的一個部分，銷售經理有必要站在上級領導的角度考慮問題，但必須站在自己的位置解決問題。作為一種生存方式，銷售經理有必要思考一個問題：這個崗位適合我嗎?可以從以下三個方面進行自我判斷：

第一，是樂在其中，還是苦不堪言?「如果銷售工作能給自己帶來樂趣，自己的潛能就一定能有效突破。一旦感覺到銷售是件苦差事，沒有一點樂趣，則自己的潛能也就難以發揮出來。這時候，最好的選擇就是離開銷售崗位，去尋找能給自己帶來樂趣的工作崗位。問題是如何才能樂在其中呢?關鍵在於銷售確實能給自己帶物質和精神價值。因此，企業管理者必須設法使銷售經理切實從內心裡認同銷售經理這個崗位是一個崇高的位置。

第二，是廢寢忘食，還是得過且過?如果自己連做夢都在思考如何提高銷售業績，能夠確實以銷售為核心，將銷售業務作為自己生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部的精力，以極大的激情，積極、主動、創造性地去從事銷售工作。而如果只是將銷售作為企業的一個工種，作為自己獲得工資的條件，也就很容易得過且過。這時候，你就有必要離開銷售崗位了。否則，於公於私，都沒有意義。

第三，是知難而進，還是畏縮不前?如果具備知難而進的心理，以辦法總比困難多的心態行事，就不會被困難嚇倒。只要不被自己嚇倒，就沒有解決不了的困難。銷售經理每天都要面對各種不同的問題，如果沒有知難而進心理素質，很快就會退場。

二、聚焦法則
透鏡將溫暖的陽光聚焦，只要堅持一定時間，就可以點燃焦點的可燃物，從而形成火焰。透鏡法則告訴我們，要生存發展，在一定時期內，必須具備三個條件，首先要為自己樹立一個目標，這個目標對你來講，一定是崇高的和有意義的；其次，集中你所有的精力、時間、信息、物質，並且具有堅強的不達目的誓不罷休的毅力；再次，必須具備有效的方法(即透鏡)。具備了這三個條件，你就一定成功!正如佛祖所言：制心一處，事無不辦。許多人經常給自己或給別人講，一定要努力，似乎只要努力就一定能成功。沒有努力，當然不會成功，但僅有努力是遠遠不夠的。相信許多銷售人員都有體感。只有具備了集中的目標、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。

有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸於命運不好，這是在為自己的懶惰找辯護。實際上，越是生存狀況不好的人，越是寄希望於神靈的保佑，而忘卻了人生的本意。為什麼我們不向佛祖學習，遠離安逸的洞穴；向耶穌學習，勇於犧牲自我呢？只有這樣才能到達理想的彼岸!因為成功之路無捷徑。

三、冰山法則
根據有限的顯性信息，即冰山露出水面的部分，來推斷足夠的隱性信息，即冰山淹沒在水下的部分。
根據信息的完備程度，可將系統分為三類：一是信息完全清楚的白箱系統，二是信息完全不清楚的黑箱系統，三是只知道部分信息的灰箱系統。而現實市場，總是充滿著程度不同的灰箱系統。
這就要求銷售經理必須具有由此及彼、由粗及細、由淺及深的分析推斷能力，使自己的競爭行為建立在堅實的科學基礎上。在這個方面，我們可以學習台灣巨富王永慶。他早期在米店賣大米時，每次有新的顧客，他總是送米上門，親自將米倒進米缸。他並不是在進行簡單的優質服務，而是在進行顧客購買周期調查。通過與顧客的交流，了解該顧客的有幾口人，年齡都多大。這樣一來，他對該顧客此次買的米能吃幾天，就心中有數了。等到顧客快吃完時，再將大米送去，從而鞏固了自己的客戶。
作為銷售人員，面對市場信息的繁雜，可以按照「四步解題法」來解決問題：

第一步，准確地描述問題是什麼；

第二步，科學解釋問題為什麼；

第三步：該問題如何解決；

第四步：對策是否值得實施。

四、大雁法則
大雁是鳥類的一種，但人們從社會學的角度對大雁進行研究發現，大雁具有很強的團體意識：

第一、每隻大雁在飛行中拍動翅膀，為跟隨其後的同伴創造有利的上升氣流，這種團隊合作的成果，使集體的飛行效率增加了70%。這就要求銷售隊伍的每個業務員，必須共同「拍動翅膀」。問題是，大雁如果不拍翅膀，就飛不起來，換言之，拍翅膀是大雁的本能。只的排成人字隊形，就可以提高飛行效率。但是，人未必這樣思考。在一個需要合作的團體中，對每個人來講，其最優選擇是假定其他人「拍翅膀」，自己不用拍，從而搭便車。因此，對銷售隊伍來講，團體意識和團體行為不會是自發的，必須創造一種共同「拍翅膀」的生存環境，使那些不拍翅膀的成員立即被淘汰或根本無法生存。這樣的環境包括兩個方面：一是制定比較嚴格的考核缺席的硬環境，二是營造使員工實際個人追求的軟環境。

第二，所有的大雁都願意接受團體的飛行隊形，而且都實際協助隊形的建立。如果有一隻大雁落在隊形外面，它很快就會感到自己越來越落後，由於害怕落單，它便會立即回到雁群的隊伍中。 銷售人員必須按照一定的方式進行組織，否則，就無法形成有效的合力。這樣的組織就是銷售公司、地區辦事處。但是，在實際銷售中，許多公司採取提成制度，提成制度實質暗示的是員工與企業之間僅僅是利益關系，只是為了共同的利益才走到了一起。如何才能保證內心的一致，從而形制團體的合力呢？必須從組織上組成團體，而且一定是內心一致的團體，要內心一致，必須使所有成員取得價值觀的認同。沒有靈魂的人只是行屍走肉，沒有靈魂的銷售隊伍，則是一群烏合之眾。

第三，大雁的領導工作，是有群體共同分擔的，雖然有一隻比較大膽的大雁會出來整隊，但是這只帶頭雁疲倦時，它便會自動後退到隊伍之中，然後幾乎是在難以察覺的情況下，另一隻大雁馬上替補領導的位置。大雁可以輪流當頭雁，但是，在人類社會中，這種行為是很難的。在這方面，國人更習慣於 「生命不止，權利不熄」，一定要戰斗到最後時刻。實際上，任何強壯的大雁，其體力總是有限的。同樣，任何人的智力知識，也是有限的。美國總統為什麼連任兩屆，一定要換?根本原因就在於此。因此，一個銷售經理在一個地區拓展到一定程度後，確實易產生輕車熟路的惰性。此時，要麼其他人員做經理，要麼實行地區輪換。

第四，隊形後邊的大雁不斷發出鳴叫，目的是為了給前方的夥伴打氣激勵。
如果大雁之間存在競爭，就難以相互激勵。在一個充滿內部競爭的銷售組織中，成員之間很難相互激勵。原因在於，管理崗位是有限的，為了得到某個位置，在很多情況下，並不是簡單的靠業績，還需要阻礙競爭對手。這樣一來，使為了得到晉升位置的成員之間，不僅不會合作，而且還會相互拆台。因此，要消除這種內在的磨擦，必須建立有效的只是針對個體而不是成員之間的激勵制度，即將現有的個體之間的競爭，轉為自己和自己的競爭。這就要求管理者必須在每個員工面前，樹立一把由物質和精神、職務和職稱構成的梯子，讓員工自己去爬。如果一定要把所有員工都趕到一條獨木橋上，合作就不可能形成，相互激勵就會被相互泄勁代替。

第五，不管群體遭遇的情況是好是壞，同伴們總是會相互幫忙。如果一隻大雁生病或被獵人擊傷，雁群中就會有兩只大雁脫離隊形，靠近這只遭到困難的同伴，協助它降落在地面上，然後一直等到這只大雁能夠重回群體，或是直至不幸死亡後，它們才會離開。幫助弱者，也是人類的天性，因為弱者已經對自己不再構成競爭鎏威脅。因此，在這個方面，人類與大雁的行為是一致的．
滿意請採納。