❶ 怎樣快速提高家電的銷售技巧
首先，要了解你所要銷售的家電。比如冰箱，或者空調，你要了解他們的發展歷程，工作原理及功能賣點。首先經過一個系統的產品上的培訓。然後再提升銷售技巧。可以按照「了解用戶需求，創造用戶需求，解決用戶需求」來弄。比如說，你要知道用戶為什麼要買這個產品？他的需求是什麼？我們這個產品有哪些是顧客沒想到的，但是我們卻有這個功能的。從根本上解決用戶需求。還有個FABE原則。
給你講一個小故事，希望對你有所啟發：
上次開會在鄭州，回家的時候打算給家裡人和朋友帶一點鄭州當地的特產。帶什麼呢？我想還是帶些新鄭大棗吧，但我想機場的肯定比較貴，決定還是在市區買。當我在民航大酒店乘車時看到對面有兩家賣棗的商店，我就走過去，看到一家老闆是個年輕人，一個是年老太太，我想老太太肯定比年輕人實在就直接走進了老太太的店，接下來老太太對我高水準的FABE策略（特徵，優勢，利益，證據）進行了成功的銷售
我走進店裡問道：「你這里的棗怎麼賣？」
老太太熱情地招呼道：「姑娘，我這全是正宗的新鄭大棗，你是自己吃還是送人？」
「送人。」
「是送一般客人，還是重要客人？」
「送給我一個好朋友的父母」我答道。
「這是重要的客人，送的棗貴賤不說，一定要送真貨」老太太說道。「棗還有真假嗎？」
「那當然，你知道新鄭棗是最有名氣的，也是最好吃的，送禮一定要送新鄭大棗，現在市場上有山西棗、河北棗、新疆棗冒充新鄭棗，你一不小心就可能買到假冒的新鄭棗，你是送重要客人的，肯定不願意買到假冒的新鄭棗，你說是嗎。」
我說：「那肯定是，那新鄭棗與其它地方的棗有什麼區別嗎？」
「那區別可大了，有一種說法叫『靈寶蘋果潼關梨，新鄭大棗甜似蜜』，新鄭種棗的歷史據說有8000多年歷史，新鄭大棗的優良雞心棗品種，種植技術獨特（F:特色），使得新鄭大棗的最大優點就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:優點），不信你嘗嘗」，說著老太太用一個鑷子從一個盒子里夾也一顆又紅又大的棗，我忙說：「不用嘗，」老太太樂呵呵地說：「姑娘，買不買沒有關系，到我店裡有個規矩就是一定要嘗嘗我的棗。」我被老太太的真誠所感染，就拿這個棗吃了起來，老太太淡淡的問：「不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？」我連連地說：「沒有錯，是的。」「那你帶這樣的棗去拜望長輩，是不是很體面呢？」「那當然」，我答道。（B：利益）
「姑娘你知道嗎？有兩個西安人上次從我這里買過棗，昨天晚上九點多了，又來我店裡我已經回家，從我店外牌子上看到我的電話號後，要電話把我從家裡接來買了四十斤棗。」（E：見證）
「那你這里的就一定是新鄭大棗嗎？」我問道。
「姑娘，我就是新鄭人，我家就在千年棗村王所在的村子，你看看我身份證，上面寫著呢。」老太太從旁邊的桌子上順手拿出一個舊舊的身份證到我面前，我看到上面確實寫著老太太的住址是新鄭市的一個什麼村。（E：見證）
這時我對老太太的棗已經非常動心，就問：「你的棗多少錢一斤？」
老太太說：「機場的棗多少錢一斤你知道嗎？機場的棗至少比我這里的棗一斤貴10塊錢，還不一定有我這里的棗好，我的棗根據大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建議你買30元一斤的就可以了。如果你買我的棗超過100元，包裝盒我免費送你，一點不比機場的包裝差，你看看我這些包裝。」（B：利益）
「好的，我就要30元一斤的，我要200元」我脫口而出。
「好的，我再免費送你一大盒好想你棗片，如果零賣的話一盒20塊錢呢。」老太太高興地張羅著幫我稱好棗並包裝好。我付過錢後，老太太說：「姑娘，既然你看老人，不如你再帶兩瓶棗花蜜，這對老人的健康非常好，肯定會給老人一個驚喜，我一下買我這么多棗，如果你要我就20元一瓶給你，原價40塊錢呢，等於買一送一了。」老太太從貨架上拿出一瓶棗花蜜給我看。我猶豫了一下，覺得老太太說的有道理，我下又掏了四十元錢買下了兩瓶棗花蜜。（B：利益）。我付完賬，老太太高高興興地送我出門，我到機場因飛機晚點，我就在機場商場閑逛，我看到有賣棗的就過去看看我買的棗是不是比老太太的一斤貴10塊錢。結果我驚異地發現，機場的棗與老太太的棗價格基本一致！我呆坐在候機室的椅子上，回味著老太太的銷售過程，我驚奇地發現老太太的銷售過程中爐火純青使用了FABE策略
❷ sos家電銷售技巧培訓
一、一般購買者分析和應對
1、 按消費者購買目標的選定程度區分
1） 全確定型
此類消費者在進入商場前，已有明確的購買目標，包括產品的名稱、商標、型號、規格、樣式、顏色以至價格的幅度都有明確的要求，他們進入商場後，可以毫不猶豫的買下商品中。
應對方法：不需做過多的干擾，只需給其提供簡短准確的答復即可，更多使用肯定簡短的語氣，在交易後期可征詢對方的需要，如：什麼時候要？等。
2） 半確定型
此類消費者進商場前，已有大致的購買目標，但具體要求還不明確，這類消費者進入商場後，一般不能向營業員明確清晰地提出對所需產品的各項要求，實現購買目的，需要經過長時間的比較和評定階段。
應對方法：一般要給予較多的跟進，向其提出更多的問題，根據其需要，給予詳細的解答，以肯定和專業的語言幫助其下決心，並就顧客所擔心的問題，如售後服務問題等，作出必要的附加說明。
3） 不確定型
此類消費者在進商場前沒有明確的或堅定的購買目標，進入商場一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會購買。
應對方法：不要進行干擾，保持距離，當其提出問題時，在提供親切的解釋。
2、 按消費者態度與要求區分
1） 習慣型
消費者對某種產品的態度，常取決於對產品的信念，信念可以建立在知識的基礎上，也可以建立在見解可信任的基礎上，屬於此類型的消費者，往往根據過去的購買經驗和使用習慣獲取購買行為，或長期惠顧商店，或長期使用某個廠牌、商標的商品。
應對方法：首先應尊重對方的專業水平，提供選擇，特別是新的產品信息，讓對方作出判斷。
2） 慎重型
此類消費者購買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產品的有關信息並了解市場行情，在經過周密的分析和思考後，在決定是否購買。在購買過程中，他們主觀性較強，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經過對商品經致的檢查、比較，反復衡量各種利弊，才作出購買決定。
應對方法：尊重對方，提供專業的結實，避免使用情感推銷。
3） 價格型（經濟型）
此類消費者先購產品多從經濟角度考慮，對商品的價格非常敏感。
如：有的從價格昂貴來確認產品的質優，從而選購高價商品，有的從價格的低廉來評定產品的便宜，而選購廉價品。
應對方法：強調品牌價值，包括產品和服務的利益。
4） 沖動型
此類消費者的心理反應較敏捷，易受產品外部質量和廣告宣傳的影響，
以直觀感覺為主，新產品、時尚產品對其吸引力較大，一般能作出快速的購買決定。
應對方法：採用情感推銷，運用富於感染力的語言，快速切換到交易階段。
5） 感情型
此類消費者興奮性較強，情感體驗深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產品品質是否符合其感情的需要來確定購買決定等。
應對方法：可強調細節的描述和情感推銷，運用震撼力的語言說服對方。
6） 疑慮型
此類消費者具有內向性，善於觀察細小事物，行動謹慎，體驗深而且疑心大，他們選購產品從不倉促地作出決定，在聽取導購員介紹和檢查產品時，也往往小心謹慎和疑心重重，他們挑選產品動作緩慢，費時較多，還可以因猶豫不決而中斷購買，購買需三思而後行，並且還放心不下。
應對方法：盡量減少推銷壓力，只做客觀的解釋，卸下其心理壓力，讓其自己作決定。
7） 不定型
此類消費者多屬於新購買者，這種人由於缺乏經驗，購買心理不穩定，往往是隨意購買，
或奉命購買產品，他們在選購產品時沒有主見，一般都渴望得到導購員的幫助，樂於聽取營
業員的介紹，並很少親自再去檢驗和查證產品的質量。
應對方法：為他們作簡短有力的產品介紹，突出產品的優點。
3、 按消費者在現場購買的情感反應區分
1） 沉默型
此類消費者由於神經過於平靜且靈活性低，反應的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的動因而分心，因此，在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態度持重，不喜與營業員說些離開產品內容的話題。
應對方法：盡量使用簡短肯定的描述，跟進的力度要適當。
2） 溫順型
這類消費者選購產品往往看重營業員的介紹和意見，作出購買決定較快，並對營業員的服務比較放心，很少親自重復檢查商品的質量，這類消費者對購買產品本身並不過於考慮，而更注重導購員的服務態度與服務質量。
應對方法：誠懇、周到
3） 健談型
這種人神經過程平衡而靈活性高，能很快適應新的環境，情感易露，興趣廣泛，在購買商品時，能很快與人們接近，願意與營業員和其他顧客交換意見，並富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，有時甚至談得忘掉選購商品。
應對方法：主動且適當的贊美對方並把握時機，主動提出交易。
4） 質抗型
此類消費者具有高度的情感敏感性，對外界環境的細小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不能接受別人的意見和推薦，對導購員的介紹異常警覺，抱有不信任態度。
應對方法：向對方展示產品的優點並讓對方親自感受產品。
5） 激動型
這種人由於具有強烈的興奮過程和較弱的抑制過程，因而情緒易於激動，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現，此類消費者選購商品時表現有不可遏止的動作，在言語表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質和營業員的服務要求高，稍有不如意就可能發脾氣，這類消費者雖然為數不多，往往導購員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。
應對方法：盡可能的保持沉默並配合對方，以滿足對方優越心理。
二、組織買家的分析
組織買家因規模的擴大或者現有的東西不能在滿足需要，由此產生了購買，然而和個人消費者購買不同的是它的購買決策大多較為復雜。
其大致的購買決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數量；
3、擬定指導購買的詳細規格；
4、調查和鑒別可能的供應來源；
5、提出建議和分析建議；
6、評價建議和選擇供應商；
7、安排定貨程序；
8、購買後的評價。
組織購買時，會收集各商家及各種產品的信息，所以，導購員要針對其需要制定一份詳細的說明，內容要包括產品的尺寸、顏色、特徵、擔保、服務、價格與交貨時間等，尤其是在報價上，要給予對方一個心理的最佳承受價位，同時，要與對方進行緊密的聯系，開展公關活動。
三、競爭者分析
在傢具這個行業中，竊取產品信息和公司經營策略已是司空見慣的事情，所以，我們的導購人員對於這類購買者要有一個較強的辨認能力，通過多年來經驗的積累，並對競爭者的分析和整理，我們得出其大致的表現特徵：
1、對產品的檢查極為細致，特別是產品的材料和舒適度；
2、所問及的問題相當專業，對產品資料（宣傳冊子等）和公司經營策略表現出極大興趣；
3、仔細詢問並記錄產品的型號和價格；
4、採用微型相機對產品進行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類的客戶時，我們要擁有極高的警惕性，可適當的貼身跟進，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
❸ 如何培訓導購員
一、企業文化 目前導購員當地聘用的現狀，並不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。不把導購員當人看，沒有當作企業員工的一份子對待，這在大多數企業里都存在這一現象。大多數企業不把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，沒有在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點銷售出去。 企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由於置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。並且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓 通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自於市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，並收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰鬥力的多重功效。 企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 二、產品知識、競品分析： 目前最常見的產品知識培訓方法有 1、與競品進行對比分析，即根據自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優缺點，並就對方的獨特賣點進行對比分析。 2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導購員有用嗎？導購員能接受嗎？培訓技術員跟導購員可不是一回事啊！ 3、可笑的是，有些培訓員拿著個產品彩頁往前邊一站，「不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！」這是我在培訓現場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往台前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要佔到導購員例行培訓比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在給客戶介紹的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人雲：「胸有成竹」大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 三、銷售技巧： 櫃台語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。 以「櫃台語言訓練」為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如「兩多兩少、變換句式、迂迴技巧」等大量教科書上現成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由於受制於自身文化素質的影響，大多數人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對於導購員來說就等於沒用一樣。 作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。 比如說在做「櫃台語言」培訓時，筆者所採用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當的說詞，直接作用於終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢？ 再者，在幫助導購員理解「顧客購買心理及行為特徵八階段」時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得雲里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢？依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什麼？不應該干什麼，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎麼辦呢？切入是不是？好，那你怎麼打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 四、終端實務培訓： 陳列技巧（根本不用講，你給一個標准，強制要求執行即可），有的培訓者將在一些專業網站，如「中國營銷傳播網」上摘錄的大量材料進行整理後，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓台下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對於導購員到底有沒有幫助，意義大不大？對建設規范的終端形象能不能有所幫助？我在做類似培訓時，通常是先講評公司規定的標准陳列圖，然後挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規范陳列，然後將這些現象進行提煉，將常見的不規范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。 然後，再強制性要求導購員必須按標准來進行陳列布置，否則將扣罰×××並限期整改；達標且形象突出者將給予×××獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金雲雲。事實證明，這種方法對建設統一規范的終端形象確有確切效果。結束語導購員培訓是目前終端管理的熱點，也可以說是一個難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。