顧客購買家電不僅是商品更是什麼意思

❶ 應從哪些方面分析顧客是否購買家電

1、分析客戶個性化需求

「以客戶為中心」的個性化服務越來越受到重視。實施回CRM的一答個重要目標就是能夠分析出客戶的個性化需求，並對這種需求採取相應措施，同時分析不同客戶對企業效益的不同影響，以便做出正確的決策。這些都使得客戶分析成為企業實施CRM時不可缺少的組成部分。

2、分析客戶行為

通過客戶分析，企業可以利用收集到的信息，跟蹤並分析每一個客戶的信息，不僅知道什麼樣的客戶有什麼樣的需求，同時還能觀察和分析客戶行為對企業收益的影響，使企業與客戶的關系及企業利潤得到最優化。

3、分析有價值的信息

利用客戶分析系統，企業不再只依靠經驗來推測，而是利用科學的手段和方法，收集、分析和利用各種客戶信息，從而輕松的獲得有價值的信息。如企業的哪些產品最受歡迎，原因是什麼，有什麼回頭客，哪些客戶是最賺錢的客戶，售後服務有哪些問題等。客戶分析將幫助
企業充分利用其客戶關系資源，在新經濟時代從容自由地面對客戶。

❷ 超市賣東西的話,如果顧客不買或還在考慮應當怎麼說

我不懂得促銷 不過可以作為一個消費者來說話

1.首先要懂得尊重每位客人 不管他穿的好穿的不好 也不管他是來買還是只是看看 都要熱情
另外要了解你所推銷的家電的性能 當顧客有疑問的時候你才能解答 我做兼職的時候可是苦背了一番這些東西的 呵呵
要如實介紹商品 要記得 適當誇大優點 適當縮小缺點 但是優缺點都要給他說出來 讓顧客感到你的真誠

2.要讓顧客自在 當然你的態度很重要啦 要熱情主動介紹商品 別忘記微笑 還要有問必答
另外 在推薦商品的時候 最忌諱的是給他極力推薦最貴的或者最便宜的 這樣會讓資金不充足的顧客感到窘迫或讓顧客感到你看不起他 介紹平均價格價位的產品 然後注意觀察他在詢問平均價之上還是之下的商品 就知道他能夠買什麼價位的商品了
還有 要真誠 你所促銷的產品里哪個產品性價比最高你就最先推銷那個 為顧客著想最重要 換位思考一切都簡單了嘛

3.如果顧客還在猶豫 那麼一定是你的說服力不夠 你可以詢問他還有什麼問題 給他仔細解答 或者再強調產品的優點 反正人心都是能說動的嘛 記得不僅要介紹產品 還要介紹良好的售後服務 現在顧客很關心售後問題的 比如保修什麼的 還有如果有優惠一定要強調優惠 比如說 我們這個優惠活動只做多少多少天 讓顧客動心
如果一個顧客沒詢問兩句就感到猶豫或者流露不想買的表情 那麼可能他只是先來看看而不是當場就買 或者是想買但是目前資金有困難 你可以說 「您可以先考慮一下 我們的產品真的很不錯之類之類的 如果不滿意的話 您也可以先看看其他的產品 有什麼問題我可以給您解答」之類的話讓這類顧客可以很自然地離開 千萬不要強拉硬扯 也不要突然就不理 要懂得給對方台階下

目前能夠想到的就這么多了哦 希望能對你有幫助 我可是很用心在解答喲 呵呵

❸ 顧客說你家家電比別人貴該怎麼回答

每個門店其實都有獨到的優勢，或者是服務、或者是信譽、或者是性價比、或者是對消費者的承諾等等，門店要總結提煉出一句精簡的語言，每個導購牢記在心，遇到價格問題就可以脫口而出。

當顧客說「隔壁的比你家便宜」，就這么回答！

常見的錯誤應答

錯誤應答一：

「您不能只看價格，他們質量不行的。」

點評：

當顧客言明你的價格比別的門店昂貴的時候，導購常常會用貶低別的門店的方式來應答顧客。這種做法一來不符合同行業公平競爭的原則；二來顧客也會覺得導購員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什麼價格會有差異。

錯誤應答二：

「哪有，他們另一款產品比我們店裡還貴呢。」

點評：

很多導購處理這種價格異議的時候，都會拿出自己店裡的一款產品去證明別人價格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產品價格確實比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時的關鍵問題是你對自己產品的優勢卻隻字未提。

錯誤應答三：

「我們這是名牌，他們不能比的。」

點評：

這種說法和第一種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，並不能對顧客造成影響，況且「名牌≠價格高」。

難點分析

市場上的產品千萬種，總有一部分產品的類型、款式相仿但價格卻相差遠，這些導購員心裡清楚，但顧客可能不清楚，所以導購員在這個問題上要向顧客解釋清楚，為什麼類型相仿，但價格不一樣。

導購員可以先認可顧客的觀點，尊重顧客的質疑。然後通過對產品自身優勢的介紹，讓顧客了解和明白。

實戰案例分享

顧客：「我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產品，他們比你們這里便宜很多。」

導購：「是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點， 不過比較之後，大多數顧客還是選擇了我們的產品，......(一句話闡述門店或者產品優勢) ，光我說好不行，您親自體驗一下就知道了」

製造好奇，留住客戶

處理這類問題時採取的方法是要告訴顧客即便我們價格略高於其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會很想了解這到底為什麼，我們可以從強調我們的優勢入手主動引導顧客了解產品、體驗產品。

技巧一：

不要貶低競爭都對手

顧客拿門店與門店比較時，導購員首先要清楚一點，不要貶低競爭對手，如果我們自己的產品好品牌好，根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在顧客心目中的形象。

技巧二：

轉移客戶注意力

遇到這種情況，導購員可以通過認同顧客說法並感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客，同時簡單告訴顧客我們與其他產品的差異點，並且立即引導顧客體驗產品的獨到之處，從而轉移顧客的注意力。

總結：

除了價格優勢，每個門店其實都有獨到的優勢，或者是服務、或者是信譽、或者是性價比、或者是對消費者的承諾等等，門店要總結提煉出一句精簡的語言，每個導購牢記在心，遇到價格問題就可以脫口而出。

❹ 小家電銷售

針對客戶心理進行銷售
小家電也可以被稱為軟家電，是提高人們生活質量的家電產品，例如目前被市場很認可的豆漿機、電磁爐等，都是提高生活質量，例如，加濕器、空氣清新器消、毒碗櫃、榨汁機、多功能食品加工機、電子美容儀、電子按摩器等追求生活品質的家電。
由上面可以看出，大部分消費小家電的顧客都是為了更好的追求生活的品質，這也是顧客消費小家電背後的真正目的。當你了解了這一層後，再與客戶溝通的過程，就要盡力展示本產品對於客戶的生活品質起到了一個什麼樣的重要作用，要向客戶展示出一幅美好的圖像，幫助客戶體驗到自己消費的物超所值。到這個時候，你已經很大程度上勾起了顧客的興趣。但是這離客戶購買還是有一定距離的，因為客戶有了興趣，有了購買意向，那麼他們就要做好購買的准備——自己要開始做購買比較。
當客戶進行購買比較的時候，也是小家電銷售人員進行促單的過程。為了更好的留住客戶，銷售人員需要事前專業的產品培訓，不僅要對自己的產品有足夠的了解，還要能熟練的針對不同的消費客戶，給出不同的賣點，個性化的運用產品知識特點，讓客戶感覺到這款產品就是合適自己的。在了解自己的產品相關情況的同時，還要了解市場行情及流行趨勢，包括競爭對手的情況，這些不僅可以讓你更准確的把握市場，同時也可以幫助你解決客戶因為不信任或是比較所產生的疑慮。
如何快速讓客戶下單
第一步，直接問顧客是否意欲購買。這是為了幫助你確認顧客是否有抵觸心理。如果對方不準備買，他就會說：「我想先到處看看再說。」不過，他可能暫時還移不開腳步，這表明他的內心正在進行心理斗爭。
第二步，重述顧客的顧慮。首先向對方表示你明白他的顧慮，然後以一種委婉的方式來重述他擔心的東西。例如，「我覺得你的擔心是有理由的。」「你擔心我們的價錢太高。」「你擔心我們不能及時送貨。」「你還是不大肯定這個小裝置是否真的能解決你的問題。」一定要讓對方知道你完全明白他在擔心些什麼，這樣他才更有可能停下來，聽你解釋為什麼他的擔心是多餘的。
第三步，再次向顧客保證他無須擔心那些問題。告訴他「我們的價錢是很有競爭力的」，同時拿出證明數據來；或者告訴他「我們的送貨車一定可以在10點至12點之間到你那裡，我可以保證」，並給他看看發貨安排。

❺ 新手銷售家電需要注意什麼做經理的話需要注意什麼急求答案！！！！！

家電銷售經驗
隨著科技的發展，家電市場的日新月異讓消費者目不暇接，為了更好更快的提高銷量，佔領市場，廠家相應的也加強了家電銷售經驗的培訓。在這里為大家整理了一些家電銷售經驗，希望可以幫到大家。
針對客戶心理進行銷售
家電也可以被稱為軟家電，是提高人們生活質量的家電產品，例如目前被市場很認可的豆漿機、電磁爐等，都是提高生活質量，例如，加濕器、空氣清新器消、毒碗櫃、榨汁機、多功能食品加工機、電子美容儀、電子按摩器等追求生活品質的家電。
由上面可以看出，大部分消費家電的顧客都是為了更好的追求生活的品質，這也是顧客消費家電背後的真正目的。當你了解了這一層後，再與客戶溝通的過程，就要盡力展示本產品對於客戶的生活品質起到了一個什麼樣的重要作用，要向客戶展示出一幅美好的圖像，幫助客戶體驗到自己消費的物超所值。到這個時候，你已經很大程度上勾起了顧客的興趣。但是這離客戶購買還是有一定距離的，因為客戶有了興趣，有了購買意向，那麼他們就要做好購買的准備——自己要開始做購買比較。
當客戶進行購買比較的時候，也是家電銷售人員進行促單的過程。為了更好的留住客戶，銷售人員需要事前專業的產品培訓，不僅要對自己的產品有足夠的了解，還要能熟練的針對不同的消費客戶，給出不同的賣點，個性化的運用產品知識特點，讓客戶感覺到這款產品就是合適自己的。在了解自己的產品相關情況的同時，還要了解市場行情及流行趨勢，包括競爭對手的情況，這些不僅可以讓你更准確的把握市場，同時也可以幫助你解決客戶因為不信任或是比較所產生的疑慮。
如何快速讓客戶下單
第一步，
直接問顧客是否意欲購買。這是為了幫助你確認顧客是否有抵觸心理。如果對方不準備買，他就會說：「我想先到處看看再說。」不過，他可能暫時還移不開腳步，這表明他的內心正在進行心理斗爭。
第二步，
重述顧客的顧慮。首先向對方表示你明白他的顧慮，然後以一種委婉的方式來重述他擔心的東西。例如，「我覺得你的擔心是有理由的。」「你擔心我們的價錢太高。」「你擔心我們不能及時送貨。」「你還是不大肯定這個小裝置是否真的能解決你的問題。」一定要讓對方知道你完全明白他在擔心些什麼，這樣他才更有可能停下來，聽你解釋為什麼他的擔心是多餘的。
第三步，
再次向顧客保證他無須擔心那些問題。告訴他「我們的價錢是很有競爭力的」，同時拿出證明數據來；或者告訴他「我們的送貨車一定可以在10點至12點之間到你那裡，我可以保證」，並給他看看發貨安排。
每個人的家電銷售經驗不可能相同，使用方法也不會一樣，只要用心去體驗銷售的過程，總結過程，就會積累更多的經驗。

❻ 買家電顧客最注重什麼

農村的基本上是1.價格。2.保修期。3.質量。4.款式。

❼ 大型超市裡賣的家電（大的）其目的和意義何在

談大型綜合超市家電經營
大型綜合超市（Great Maket Shopping簡稱GMS或大賣場），是現階段零售領域的主導業態，它以經營生鮮、食品為主，兼營日用品、百貨、服裝和家電，其中家電的經營是最為艱難的。由於GMS追求低成本、高周轉，加上現在的商家熱衷於惡性競爭，相比大型百貨商場和家電專業店來說GMS的家電經營主要存在以下劣勢：
1、品牌形象差：GMS為了保持整體的形象，家電產品一般不允許有廠家的個性化陳列，也不可以突出品牌形象。主要採取比較樸素的陳列方式，其展示、燈光等各方面都達不到廠家的要求。

2、服務體系不完善：GMS強調自由輕松的購物環境，營業人員很少干預顧客的選擇，並且家電售後工作有廠家負責，從服務內容和服務質量上難以和專業店或商場相比。

3、內部重視不足：家電產品利潤低，庫存佔用資金較大，周轉速度相對其他產品慢，再加上市場競爭激烈，經營風險大，易造成積壓。因此在GMS中普遍被經營者冷落，一般來說家電不會占據黃金位置，配備較少的資源如營業面積、專業人才、營銷支持等。大部分抱著：做的好就作，做不好就撤的思想。

這些先天性不足使GMS的家電經營成為冷門，很難在此方面有所作為，現在國內也很少有關於GMS家電經營的成功經驗。本人從事家電經營5年時間，特別是3年GMS家電采購工作的經驗，認為家電定位只要明確，仍可以發揮自身的優勢，並且使其成為賣場經營的中流砥柱之一。

一、彌補經營缺陷

大型綜合超市（GMS）存在的明顯不足就是缺少「服務」載體。雖然GMS有非常先進的服務理念，比如沃爾瑪說顧客永遠是對的。但是除了在收銀台和服務中心，服務很難通過其他途徑傳達給顧客。而家電銷售過程始終貫穿著具體的服務內容（售前、售中、售後服務），因此以家電經營來傳遞整個賣場的服務理念是非常有效的。

GMS一般缺少售後服務部門，但是擁有先進的信息管理系統，我們可以開發專門的顧客管理系統，建立詳細顧客檔案，除了可以分析顧客的購買行為，還可以為顧客提供更為周到的服務。比如：定期電話回訪，對顧客的問題及時聯系廠方解決；聯絡感情，重大節日或顧客生日時寄送賀卡或小禮品，以拉近與顧客的距離；免費提供產品信息，通過郵寄DM讓顧客及時了解營銷動態；組織忠誠顧客參加一些公益性活動等等……，由於GMS經營模式的限制和服務方式與專業店的不同，必須獨辟奇徑，避重就輕，體現GMS的特色。

二、理性經營

國內的家電經營者非常注重競爭對手的行為，習慣於相互廝殺，很少能夠根據實際情況確立自身的競爭優勢。因此談到競爭就是無休止的價格戰或惡意競爭。其實每個經營者都有其獨到的經營理念，也是區別於對手的優勢所在，在經營中始終貫穿才能夠脫穎而出。比如山東濰坊的中百佳樂家超市，家電單店年銷售額超過5000萬元，在包括三聯家電在內的8家商場中排名第三位，是理性貫徹其經營宗旨的結果。中百佳樂家的經營宗旨是：全面提升家庭生活品質。其家電部具體經營原則確定為：

1、把質量放在第一位，決不因為追求低價而放棄對質量的要求；

2、注重目標顧客的研究，在滿足消費需求的基礎上適當考慮引導消費時尚的概念，所有品牌皆為全國暢銷名牌，如索尼、海爾、西門子、科龍、海信等。所經營的品種不單純追求低價，重在能夠傳遞「全面提升家庭生活品質」這一理念，品種以適應大眾消費為主，適量經營時尚機型。

3、以產品為中心確立競爭優勢，不盲目參加價格戰，價格競爭會喪失企業對經營理念的追求，誤導消費者的購買行為，把我們自身的優勢埋沒於價格戰的同質化競爭之中。同時在品牌和品種選擇上注意相互間的互補性和差異化，盡量避免出現內部競爭狀態，以形成整體優勢一致對外。

4、注重營銷活動的長遠影響和連續性，以逐漸滲透目標顧客為原則，戒驕戒躁。所有活動強調服務理念的傳遞能力和顧客的參與能力，讓顧客獲得真正的實惠，但是避開過多的價格炒作，賦予活動一定的特殊意義，依此為主線貫穿整個活動，不做欺騙消費者或嘩眾取寵的行為，通過營銷活動與顧客進行溝通。不僅使顧客對GMS達到更深層次的認可，還使競爭對手難以簡單模仿，突出我們的競爭優勢。

三、轉化劣勢

大型綜合超市（GMS）經營的劣勢是客觀存在的，在一定程度上制約了家電的經營，但是我們也可以利用所處的特殊環境，將劣勢轉化為競爭對手所沒有的優勢：

1、良好的展示是家電銷售的一個前提條件，是家電企業CIS的一種表現形式，但是GMS的陳列正好缺少這一點，基本上以簡單樸素為原則，很難突出品牌的個性。不過這也是GMS的優勢所在，統一陳列弱化了品牌的商業炒作帶給消費者的心理壓力，整齊化一的布局給消費者提供了寬敞輕松的購物環境，消費者可以在這樣的環境里更加隨意的選擇商品，心理始終處於鬆弛狀態，對事物的接受能力提高，排斥性減弱。只要我們通過適當的陳列、促銷、價格等刺激來引起消費者的購買興趣，使消費者從內心產生一種購買慾望，將遠遠超過強行推銷所帶來的效果，從而實現更大量的產品銷售。

2、場地限制決定了家電經營更加看重單品在單位面積上的產出，品牌選擇更加慎重，並且在品種上要精挑細選。我們可以利用大賣場連鎖經營的規模優勢，向廠家定製特供單品，將營銷的大部分資源投放到這些與競爭對手明顯差異的產品上去，即避免了無謂的價格競爭，又成為自身的經營特色，保持了適當的利潤。

3、因為缺少內部資源和支持，因此更加註重與廠家的配合協作，相對於競爭對手來說更容易獲得廠方的青睞。在此過程中通過相互學習，相互引導，相互支持發揮出更大的潛力，從而克服家電經營在大賣場中的困難。

四、突出自身優勢

大型綜合超市（GMS）作為零售領域的龍頭老大，有其自身的優勢，家電經營也要充分利用並加以發揮。

1、POS系統提供更加精確的數據分析，便於我們更加科學合理的掌握消費規律和預測消費趨勢。更加有效的管理庫存和銷售數據，使我們的經營成本降到最低水平。

2、客流量大是GMS明顯的優勢，我們只要能夠合理布局，做好品種選擇，適當強調與整體相協調的突出陳列，就可以產生足夠的吸引力促成消費者購買。

3、GMS注重培養目標顧客的忠誠度，顧客在此過程中養成了良好的購買習慣，他們對GMS產生了一定程度上的依賴感，廉價便利是消費者的整體感受，家電產品只要努力完善自我，與整體的經營理念相協調，就能夠依靠整體優勢獲得消費者的青睞。

大型綜合超市經營家電不同於經營其他商品，更加註重經營定位於整體定位的協調統一，經營者需要更冷靜的思考和一顆平常心，盲目做大或盲目跟隨競爭對手都是不可取的，我們必須要在經營中鍛造自身的優勢，為家電產品在賣場中摸索出一條適合自己的道路。

❽ 舉例說明消費者在購買電器商品時容易出現的刻板印象

首先刻板印象 (Stereotype Threat)指的是人們對某一類人或事物產生的比較固定、概括而籠統的看法，是我們在認識他人時經常出現的一種相當普遍的現象。

刻板印象多數是由大眾傳媒，和人們群體動力所產生的。
而購買家電容易產生的刻板印象是

一，買電器只去固定的大購物商代理，而相對忽略其他代理商。例如買家電只去國美或者是蘇寧。這是由於大眾媒體的宣傳，倒是的固定化的刻板印象。其實買電器相對其他各家的，有些商場代理也是很好的。

二，買電器一定要保險，所以能用很多年。這幾乎是所有的大品牌宣傳的結果。給公眾照成的刻板印象。其實賣家真正保的是無人為損害，這點很重要。其實根據結果，在大品牌的質量檢測下，千分之三的質量問題，已經算是高幾率的損害報告。這也就是說，其實真正的質量電器，保險很多都是不必要的。
根據調查，百分之九十七都是人為損害。

三，買電器一定要買外國品牌。這個似乎是老一代留下來的刻板印象。從海爾在美國成功入住，就知道中國的品牌並不比的外國的差。而且，相同的性價比，中國的更為占優勢。

四，買電器一定要買大功率。例如電視機，並不是越大屏幕的越好。從研究來分析，五十五寸反而是最大限度適合人的眼睛功能。這也就是說，並不是越大越好，在家庭中很多大的功率根本利用不到。

因為刻板印象是一個大眾傳媒學李普曼提出的一個專業術語，估計這就是你這個問題為什麼這么少人回答的原因吧。其實只要明白的其中的意思，你自己也可以想很多的。

❾ 推銷家電要了解哪些知識

1、推抄銷方面的知識
a、推銷技襲巧
推銷產品的一些小技巧
b、談判技巧
和客戶談價錢、談品質、談產品對比的技巧
c、服務意識
在現代社會，服務的意識非常重要，有優秀的服務意識才能贏得客戶的信賴
d、解決問題技巧
在產品銷售過程中肯定有這樣那樣的問題出現，因此，必須學會妥善解決一些問題
2、電器方面的知識
a、電器維護
b、電器維修（稍微懂一點）
c、要特別精通自己主力銷售的家電
d、電器使用常識
3、市場方面的知識
a、同類型家電比較
b、同類型家電價格
c、同類型家電商場的服務比較
d、現在比較的家電潮流
4、客戶心理技巧
a、穩健型客戶特點
b、沖動型客戶特點