怎麼找到家電渠道的客戶

① 渠道銷售怎麼找客戶

首先可以通過那種打廣告的方式。比如說找到一個租賃的人引流，第二可以通過同行或者找到中介，讓他為你帶來一些客戶。再就是挨家挨戶去推銷。

② 渠道銷售怎麼找客戶

渠道銷售找客戶的方法有五種，具體如下：

1、向公司申請客戶資源的支持，獲得公司的歷史客戶資源清單或渠道

銷售找客戶首先是可以向公司申請客戶資源的支持，每個公司在制定營銷戰略時，都預先設計了各種獲取客戶資源的渠道，也沉澱了一定數量的老客戶資源。

舉例來說公司和其他公司合作，最新獲取了某些客戶的清單，這些資源就需要銷售人員去落實、跟蹤和轉化。

銷售人員可以向公司申請，來獲得這些清單的一部分，或者得到公司歷史客戶資源清單或渠道。俗話說會哭的孩子有奶吃，做銷售要學會向公司申請資源獲得公司的資源支持，包括客戶資源。

2、通過和相關領域公司的合作，資源共享、利益交換獲得渠道和客戶

銷售找客戶可以自己在相關領域尋找合作公司，比如會展公司、資源整合平台、會議平台、培訓公司等等。

當然這些合作也是有規則和代價的，代價是有些合作對方會要求銷售加入成為會員、甚至合夥人，這是有費用的，規則是雙方建立業務合作關系，要有業務合作方面的回報。

通俗地說是通過資源共享、利益交換的方式獲得這些渠道和渠道背後的客戶。銷售找客戶有些學費是要交的，有些費用是不能省的，目前來說各種社交圈子開始越來越成熟，也越來越封閉，門檻自然越來越高，早一天涉足早一天受益，代價或許還不高。

3、通過和同行競爭公司的合作，錯位共享、利益交換獲得渠道和客戶

銷售找客戶能通過同行或競爭公司得到，這聽起來有些不可思議，但在現實里其實是普遍存在的。找同行或競爭公司建立微妙的合作，進行錯位共享，利益交換，可以獲得渠道和客戶。

例如律師可以把一些自己並不擅長領域的客戶，移交給自己的同行、競爭公司，並和他們達成錯位共享的合作。

比如自己以民商為主，把婚姻、刑辯的客戶轉給這方面擅長的律師，並和他們形成一個業務合作團隊，即任何人接到案子，都把案子轉交給合作團隊里那個領域最擅長的律師。

比如培訓公司，可以把自己的客戶和其他培訓公司的客戶互換，用不同的培訓產品，成交對方的客戶。合作和競爭在很多時候是相融合的，並不是截然對立的，只是需要雙方各自抓住自己的利益關鍵。

4、通過自媒體宣傳推廣自己，自建渠道魚塘，通過展示實力吸引客戶

銷售找客戶最大的領域是公眾領域，如何在公眾領域找到自己的目標客戶，這需要一番精心的設計。通過優質的內容，在搜索引擎、自媒體平台等為自己引流。

5、服務好自己的客戶，通過客戶口碑、轉介紹，獲得新的渠道和客戶

銷售找客戶最怕什麼，一是怕客戶不來，或者客戶在線上不回復，這樣就沒有成交的機會，二怕來了自己沒服務好，來一個得罪一個，最後越做越糟糕。

在銷售這個職業上，但凡做過兩三年的銷售，基本不需要保持太頻繁的跑市場，只是靠維護老客戶就足夠自己忙碌了。

要做到這一點核心的是要服務好自己的客戶，通過客戶口碑宣傳、轉介紹自己，從而獲得新的渠道和客戶，如此逐步沉澱和裂變。也唯有如此才是銷售這份職業越做越輕松、還賺得越來越多的道路。

③ 家電電腦維修如何去找客戶

掛牌立門頭 自然就有客戶了， 還有就是聯系企事業單位工程部人員，負責後勤維修的頭，只要你技術好，掛上鉤，有事自然就找你了

④ 開電器店進貨渠道是什麼

如下：

1、主要在所經營的城市當地的小家電批發市場進貨。也可以到國內集散地：深圳，義烏，沈陽進貨。在當地進貨的缺點是價格比大型集散地高，優點是節省運輸費用，當地批發前幾天一般小批量也給貨。

2、如果你是零售商，你只需要找你中意品牌在當地的代理商就可以了。一般過得去的品牌在當地都只會有一家代理商。找代理商的方法可以通過一些大品牌公司的網站或電話，還有在當地較大的電器批發市場找到。

開小家電進貨技巧

小家電還屬於銷售屬於服務行業，一定要考慮到售後問題，要處處為客戶著想，幫客戶解決問題，這樣生意才能做好做強。所以自己也要懂得一些售後服務的知識，再選擇進貨渠道時要考慮到供貨商的售後能力，售後問題解決不好會被拖垮。

所有的批發商都不會反對你會搞售後而他只提供配件。這裡面就是你的上線也就是批發商或代理商要提供維修技術或配件的支持。主營產品最好放在櫃台上顧客進門最先看到的地方。每周推出一款特價產品，購買指定產品贈送電池；提供有償維修。

⑤ 做小家電怎麼在網上找客戶

我覺得可以利用一些相關的QQ群你里的人多而且利於宣傳你的產品

⑥ 我是做電話銷售的，客戶應該從哪裡找

網上
1、你可以去網路、360等搜索引擎里，搜索你潛在客戶群體的關鍵詞、或者搜索客戶的名稱等，例如你搜索廣東製造業公司、上海外貿公司等，會有很多平台出來，你慢慢的進去找。
2、你也可以去分類信息網例如趕集網、58同城網發布一些信息，你在發的時候網站上會推薦一些相關的供求信息，你也可以點進去查看詳情。也可以去潛在客戶所在行業的論壇、社區等地方找一下像這種行業論壇社區應該不少，這需要你對你企業行業有一定的了解。
3、找能夠提供企業名錄大全的一些公司，你搜索"企業名錄搜索軟體"、會找到很多軟體，自己去下載安裝測試，有很多使用起來非常不錯，一般分免費和收費的，都會有一些功能和數量的限制，我們就用免費的去測試，如果真用的好，可以適當考慮買不買收費的，個人覺得一般多找找，不需要收費的，而且每一個軟體，你都去搜索一下，看有沒有破解版。推薦使用客套企業名錄搜索軟體，這個網站上經常會有活動可以提取上千條企業信息。
線下
1、通過一些實體店面,服務性質的單位，去和他們談增值業務，讓他們順帶幫你做業務，成交後，分成給他們。
2、通過報紙渠道尋找客戶，例如商報以及一些招聘的報紙，有些公司在招聘新人的時候會把自己公司的信息介紹的很全，而且電話肯定是比較准確的，電話銷售人員還可以通過競爭對手的招聘信息來分析一下企業的發展形勢，也可以通過側面打聽到競爭企業當前主攻的客戶群體是哪些。
3、利用老客戶的關系尋找客戶，電話銷售人員經常一段時間工作肯定會擁有自己的一批老客戶，例如老客戶知道他的朋友也需要這樣的產品，那邀請新客戶也可以獲得一些獎勵之類的，這種方式有效的減少了尋找新客戶的盲目性。

⑦ 中央空調業務員如何尋找潛在客戶

一、尋找戶式中央空調項目

1 目標客戶：市鎮邊緣的別墅、獨院，小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建築物。

2 如何尋找客戶：與相應的房產開發商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。

3 競爭對手：風冷熱泵戶式中央空調和地溫戶式中央空調。了解對手特點和弱點後再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意後付款。

二、尋找小型機組項目

1 目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

2 著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板後付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶

留意大街上的廣告牌，抄下聯系人和電話號碼；
翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來並紀錄；
找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶；
與設計院出圖室、工程復印中心保持聯系，從中獲取信息；
從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息；
發展經銷商、合作夥伴；找各種工程公司；
從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項目總匯）；
告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發動他們提供客戶信息；
找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶；
參加招商洽談會；
跑在建的工程。

四、銷售中央空調機組要經過哪些程序？

一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序：（1）尋找客戶；（2）准備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人； (6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可*性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。

五、出門見客要做好那些准備？

第一是生理方面的准備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

第二是心理方面的准備，將談客的各種可能結果都預測到，並做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到最自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理准備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩定一下再去見客戶；

若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。後到哪兒，使用什麼交通工具；（2）准備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，採取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，採取何種方式見到他；(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什麼，後說什麼；（5）客戶可能提出什麼要求，對每一種要求應如何應答；（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。

第三是物質上的准備，最好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；

六、製造融洽的談話氣氛

融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：

第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，誇誇其談的銷售員並不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是製造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。

第四是實事求是原則。花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要誇海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。

第五是轉換立場原則。設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什麼目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨後再提供一份書面材料供對方了解。

第七是隨機應變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細心觀察，隨時做出反應。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權。

第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什麼事情都不是一次能搞定的。急於求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。

七、如找不到客戶拍板人怎麼辦？

可採取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老闆或領導。我與他聯系過一項業務，，為什麼遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老闆電話，或告訴你老闆的手機或家裡電話，而你確實要與老闆有業務聯系，也不必承受說假話的心理譴責。

八、怎樣給客戶報價

在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，最好先*開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，並強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為准確。

應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，並提出建議。

九、用戶提出要我們售後服務保修2年以上怎麼辦？

我們的政策是售後服務1年，客戶提出要我們售後服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶：

（1）保修1年是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也是保修1年；（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期；（3）中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試後的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的；（4）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬於免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。

十、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現貨怎麼辦？

（1）調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現貨的機型；（2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。（3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的准備之後再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間並不象他聲稱的那樣急；（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬於買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求

十一、業務員心得---知己知彼

1、「知己知彼，百戰不殆」這是《孫子兵法》中的警句作自己事業取勝的座右銘，當今無數的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實上，孫子兵法不僅表現孫子的軍事思想與軍事方法，同時他更深的含義在於表現一種高度的哲學思想境界，他闡明了一個系統的辯證思維方式與科學的組織方法。

在工作實踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會對客戶有最起碼的說服能力，因此它的工作就會失去光彩，更談不上有任何建樹。我到公司以後正是在公司嚴格訓導下不斷培養這種能力。由於我有一種很強烈的進取意識，因此我漸漸養成了一種習慣，當我與客戶接觸時，我首先學會控制自己的情緒，保持一種平和的心境，並通過瞬間的反應判斷出對方的心理活動，轉而以我的思緒去指導對方。在這一期間的一切應以我為主，須知這個世界只有主人才能制動萬物，造就萬物；這個世界只有愛，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛，我們的客戶就會感到溫暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會信賴我，並期待只有在我的指導下才能解決他們的最終要求。可見，做到知己知彼的一個很重要的心理素質，還表現於「我」是否對世界、對萬物、甚至對我們的敵人有一份熾熱的愛心。

2、成功與失敗的推動因素是什麼？前者是矢志不移，後者是迷茫失措。對推銷工作來說，銷售員往往在錯綜復雜，撲朔迷離的環境中尋找機會，歷盡艱辛，排除萬難，努力促銷，最後把商品連同個人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬戶中去。優秀的銷售員永遠值得稱頌，人們不會忘記他們那份崇高的事業情操—愛事業、愛顧客、愛世界的廣闊胸懷。他們是當今商品世界發展的動力和最偉大的使者。反之，那些思想意識、心理素質差的人，往往在推銷的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗。可以說失敗者最致命的失敗，莫過於他身為SALES而不懂得什麼才是最根本的工作。

成功者最根本的捷徑全在於他們有很強的知己知彼能力指出：你對於無經驗的難題，有什麼方法是你充滿信心去解決？對無經驗的談判，有什麼方法使其達到最佳的效果？你有什麼方法保證你的分析、判斷和結論最大限度的正確？一個很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過事物現象看本質，對事物的本質有強烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結論均以事實為根據。因此當我們面對無經驗的難題，或是無經驗的談判時，只要我們堅持知己知彼的原則，同時習慣於在分析和判斷問題時一切均以事實為依據，那麼我們就會充滿信心地去解決任何疑難，並取得最佳的工作效果。

3、做一個成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時要具備作為一個忠實聽眾聽是我們作為銷售對任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠的敬意。因為無論怎樣，我們都能從客戶言談中學到知識，同時可以更進一步了解客戶，——真的如此。專心注意客戶的講話，是極重要的，沒有別的東西是象那樣使人開心的。過去我也有這種經歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點亂講一通，便是直接地詢問客戶的需求，將本來和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴肅和將雙方的立場完全對立，那時無論怎樣亦回天無術了。

4、最近，通過幾個客戶面談，無論是哪一次面談，細心想一想，「知己知彼」的能力都有更新的意義。說服客戶使用我們的產品，應該絕對避免與客戶站在不同的立場上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，，辯論之後，每一個爭論的人都比以前更堅信他是絕對不會錯的。辯論不能說服任何一個人，哪怕你是絕對不錯的，如果你的辯論使對方一無是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對你的勝利，不會解釋任何理由。

5、在與客戶談判時，要有自信，但決不能固執。當我們認為某些事或某句話是錯的時候，應有勇氣承認。假如你知道別人正在想或想說反對你的事，自己說出來，他就會採取寬厚、原諒的態度，減輕你的錯誤。這不能不說是「知己知彼」在實踐中的應用。

6、兵法曰「知己知彼方能百戰百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產品，自己的推銷能力有多大，自己對產品的信心有多大，自己產品的優點、缺點，怎樣去揚長避短，自己有什麼方法去取信於客戶，，是客戶樂於接受自己，自己對客戶的愛心有多少等等。知彼者是指對客戶了解多少，知道多少，以及對市場的了解，對目前形勢，對客戶心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下幾種：

（1）愛心，用真誠的態度和熱心的幫助去感化客戶。
（2）使用名牌產品的自信心理去感化客戶。
（3）間接說服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶說服客戶，這樣會起到事半功倍的成效。

7、要提高自己「知己知彼」的能力，首先要提高自己「看」「問」「聽」「證」這四部曲的能力。「看」就是觀察力，怎樣從客戶的儀態表情中看出客戶的動向和心理；「問」就是向客戶多「問」，向客戶提出問題，才能知道他們在想什麼，顧慮些什麼，要求些什麼；「聽」就是聽客戶講，從他的談吐中知道他對事情的看法和態度；「證」就是綜合了「看」、「問」、「聽」之後，再根據掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判斷。而這種判斷是否正確，要經過實踐加以驗證。總結：要做好「知彼」，訪客是很重要。電話中能了解到的信息確實是十分有限的。只有到現場面對面地談，才有可能更多地知彼。

8、要成為世界上最偉大的銷售員，應具備堅定的信念、堅韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛心，同時應經常反省自己成功與失敗的真正原因。要反復不斷地詢問自己：人們為什麼不聽我說呢？如何吸引他們的注意力呢？他們為什麼不等到我說完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們為什麼對我說的話沒興趣而退避三舍呢？為什麼有許多人叫我過幾天再來呢？我心裡有什麼恐懼？用什麼方法克服呢？到底是質量還是價格成為影響用戶的決定因素呢？

9、個人要從貧窮變富有，沒有一種職業能比一個銷售員的機會更多。但一個成功的銷售員首先必須證明你能夠過一個銷售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個人如果獲得了成功，報酬是很大的，但是，報酬之所以大，就是因為成功的人不多。有許多人遭到失敗，而不知道他們已經具備了發大財的一切條件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當作敵人，實際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因為，在銷售事業中正象在一些重要的事業中一樣，只有經歷過許多次奮斗和無數次失敗，而後才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗你的忍耐力，培養你的能力，提高你的信心。所以，每一個障礙都是一個推動力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次挫折就是一次前進的機會，逃離他們，你就失去自己的前途。

成功的銷售員，最重要的素質就是有堅定的信念和堅韌的毅力。

十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員

贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊賞別人，決不能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛能夠進入他們的靈魂。

有了愛，就會增加百倍的凝聚力，就會增加百倍的銷量，成為一個偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的本事和知識，同樣會失敗。

成功的銷售員，要有博大的胸懷；會從失敗中總結經驗、教訓，不會在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會盡自己最大的努力去完成目標。超過別人的事業並不重要，超過自我的事業才是首要的。

十三、使客戶感覺心理平衡

洽談中客戶往往要求「合理」。「合理」可以說是心理上的感覺。因為交易對於雙方來說是平等互利的。如何使客戶感覺的，做這筆交易並沒有吃虧，心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點是如何去捉摸對方的支撐點，如何讓客戶在心理上得到平衡。

比如價格問題，一味地退讓或者「乾脆利落」地給了客戶最低的價，並不可取。因為客戶老是覺得你還是有價可講。你要讓客戶感覺到，1%優惠來之不易，才會是他的心理平衡。有時客戶和你在付款方式上爭論不休，無非是要在某一方面得到優惠（讓步），如果這時恰當地做一點退讓，不但這單生意能成功，而且對方心理上感覺到很滿足，在下一步工程實施上能得到積極的配合。

中央空調系統涉及到很多專業和工種，在業務談判過程中如果客戶中有相關的技術人員，應有意誇獎他們的專業水平、引導他們積極參與其中，使其感覺自己是個專家，從而在方案論證或工程實施中不自覺的主動配合我們。

十四、銷售人員自我培訓指南

1、自我准備

整肅儀容：整修頭發，擦亮皮鞋，穿著整齊
心理及生理准備：精神煥發、體力充沛、上午出門時一定要吃一頓豐盛的早餐
推銷工具及資料：公文包里准備好各種資料

2、接近顧客的技巧

研究讓顧客樂意接受訪問的技術
心想此次訪問完全是為了顧客的利益
初次訪問盡可能縮短時間
善於觀察對方的臉色，適時進退
研究話題，以豐富的話題迎合千變萬化的顧客興趣
多用贊美之詞
軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快
不要心懷自卑感，要以同等的態度訪問顧客，有椅子就座下
要立即介紹自己和公司，要設法得知顧客的大名，並熟記
盡可能請人介紹
找出與顧客之間的共同點或共同的老鄉朋友及親戚
有紀念品或禮物時一定要帶去

3、談話時應注意事項

要預先安排好說話順序
准備所要使用的證據和文件
應在何時提出問題
應向何人提出問題
事先安排好打岔的機會
安插電話
考慮是否請對方吃飯
要劃分休息和開會時間
選定談判地點
如何暫停討論
利用機威來解決某些事情

4、自我檢討

訪問後是否立即把資料記載下來
是否立即檢討成敗
是否為明天或下一次訪問做准備

5、離去時的態度

不管受訪者有沒有接受你推銷的產品，你在離去時都有要給他留下深刻的印象
不論對方態度如何，都要感謝他給你這次談話機會
即使對方成為你的客戶，以要表現出不卑不亢的態度，免得讓人家輕看你
離去的腳步要穩定，態度要從容，輕聲關門，表示你的風度和修養

6、習慣

控制時間的習慣（計劃的習慣）
控制行為的習慣（克制的習慣）
培養能力的習慣（進修的習慣

7、簽約時應留意的問題

不要著急，不要慌張失措
盡可能在自己的許可權內決定事情
合同事項一定要記下來
小心說閑話以免前功盡棄
合同和定金要互相確認
不露出高興或得意萬分的表情
設法消除對方的不安心理
所若締結失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以後參考！

十五、80%的銷售來源於第4至11次的跟蹤！

記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老闆對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。

為進一步說明問題，老闆舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最後一天，他向我們投來他的簡歷（最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周後，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天後，他來第二次電話，詢問我們是否願意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天後，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告後，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：

2%的銷售是在第一次接洽後完成，
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的「您考慮得怎麼樣？」

跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：

採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？

⑧ 如何尋找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司後，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裡抄就可以了。2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什麼的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。3、網路搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在網路輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網路的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做ic的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什麼風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網路拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。