從安家電視劇里學到哪些銷售

❶ 最近比較火的劇《安家告訴了我們什麼道理

《安家》這部劇雖然已經完結，不過作為一部以職場、原生家庭、情感為主線的電視劇得到不少人的關注。那麼《安家》這部劇到底告訴我們什麼道理？

格局要大，眼界要開

房似錦與翟雲霄當年的同僚之誼可以說是比較深厚，翟雲霄幫助房似錦解燃眉之急，也可以幫助她一步步從一個銷售菜鳥到店長，這其中的緣故本可以讓房似錦成為翟雲霄的得力副手。

我是桑梓說娛，期待大家關注。

❷ 《安家》：沒有房似錦賣不出去的房子，她身上有哪些優秀品質值得我們學習

孫儷飾演的房似錦店長，身上具有很多優秀的品質，目標很清晰，遇事最冷靜，敢於較真勁，做事必求精。正是這些優秀的品質，讓她能夠成為公司的優秀銷售人員，並空降安家天下靜宜門店，成為店長。

在老油條謝亭豐眼裡，房似錦比孟母還厲害。典故「孟母三遷」那是孟母為了孩子學業、主動要遷居的，《安家》房似錦看著魚化龍簽不了單、竟然想出讓鄰居搬家這樣大開腦洞的賣房思路。

她可以走步梯爬到28樓、給客戶發名片、然後轉身離開。當聽說小區長時間停電、酷熱難耐時，她買了西瓜再次爬上28樓給客戶送西瓜。一天28樓爬了3趟，這種執著勁頭值得學習。

綜上所述，這就是房似錦身上具備的優秀品質，值得我們用心學習，不斷在實踐中領悟提高。

❸ 電視劇安家帶給我們哪些銷售的感悟

電視劇安家給我們帶來的銷售感悟就是哪一行都不容易，我們要互相的理解

❹ 電視劇安家在市場營銷方面能給我們什麼啟示

1.拜訪客戶最基本的所要具備的條件
2.談客戶之時何如逼單，促成交易
3.如何自己外拓客戶
4.如何維護好自己的客戶並帶來轉介紹

❺ 《安家》：從心理學角度分析孫儷售出「跑道房」的秘訣

或許，房子本身不是剛需，只是在人們的傳統觀念影響之下而成了剛需。比如，房產與婚姻掛鉤——沒房，男人娶妻很困難；房產與教育掛鉤——沒房，孩子擇校很無奈……

另外，中國五千年文明傳承，國人對「家」都有著非一般的情懷——家，不僅是一個遮風避雨的居所；甚至還是家族文化、社會地位、未來幸福的一種圖騰；更是能夠帶給人們歸屬感和安全感的心靈歸宿。

「我想有個家，一個不需要太大的地方。」然而，或許就是這個「不需要很大的地方」成了大部分中國人半生甚至一生所求——上半生為有一寓屬於自己的房，拼搏奮斗；下半生又想著給孩子減輕買房壓力，繼續埋頭苦幹。

最近，孫儷和羅晉主演的電視劇《安家》開播，該劇改編自日劇《賣房子的女人》，主要講述的是房產中介幫買房人及租客安家的故事。或許單看劇名就可引發一眾人追劇的熱情吧？因為大抵很多人在自己的一生中都會有租房、買房、換房的經歷，再者，誰不想在某一處安家置業呢？像現下疫情期間，有一個屬於自己的溫暖的家，可以說就是最堅實的後盾、最強勁的保障吶。
                                       
主角，總有過人之處。此劇中，房似錦便是可以自信滿滿地講出「沒有我賣不出去的房子」的售房高手。

果然，一套十年未售出的一室一廳的跑道房，轉眼間就被房似錦順利賣給了讓謝亭豐發愁頭疼近一年的客戶宮蓓蓓。

宮蓓蓓，聰敏精明，對房子的條件要求是既挑剔又苛刻，按謝亭豐的話講是「錢少，事多，態度鳥」。

再說說這個「跑道房」，一室一廳戶型，一個長長的過道+由垃圾間改成的沒有窗戶的卧室，被隔斷在家門之外，若起夜，就要穿過那段長長的走廊，打開自家門，才能上廁所。

但是，房似錦到底何以能夠將「跑道房」賣給宮蓓蓓，而謝亭風卻連三面朝陽的大房子，都會因為沒有一個儲物間而被宮蓓蓓再次否決，單子告吹呢？
                                       
「情感是需要聯系的，關系是需要維護的。」對於素不相識的兩個人，首先要產生聯系，才有可能發展出一段關系，進而產生一種情感聯結。

日常交際里，很多人害怕自己一腔熱情被對方潑冷水，害怕面對一次次被拒絕的失望，故而不願意與別人主動聯系。

然而，沒有主動社交的能力肯定是不行的。有時候，兩個人之間故事的開始就源自於一方的主動。做生意也一樣，不能只坐等客戶上門，更多時候都是需要主動聯系他人，招攬生意的。

房似錦能夠賣出「跑道房」，首先第一步便是知道主動出擊，而且有主動社交的能力，這一點便是謝亭豐所不及的。

宮蓓蓓和跑道房原本是謝亭豐的客戶和房源。宮蓓蓓是他們市裡最有名的婦產科大夫，網上有相關一些信息。然而，謝亭豐卻連她的工作單位和真實姓名都不知道（只是在表達對客戶了解太少），帶了一年的客戶卻也只知道一個手機號碼，另外，宮蓓蓓有舊房賣掉換新房的打算，但謝亭豐連宮蓓蓓的家都沒有去過。

想必，他主動聯系宮蓓蓓的方式只不過就是打打電話而已，而房似錦的主動卻是體現在上門面對面的推薦自己上，體現在中介行業的專業處事態度上。
                                       
房似錦在接手謝亭豐脫手給她的房源和客戶宮蓓蓓後，早早便在電梯口耐心等候宮蓓蓓下班，然後鄭重遞上自己的名片，誠懇的態度，職業的微笑，得體的妝束，自信的氣質，並且承諾一定會幫她找到稱心如意的房子，這已經打動到客戶了，最起碼她會從心理上認為房似錦是一個專業人士。

一個有著一定成就的醫生，一個接受過高等教育的知識分子，又是一個急切需要買房的買主，面對眼前誠摯的房似錦，另外，所謂「抬手不打笑臉人」，雖然宮蓓蓓對房似錦的「堵客戶」行為諸多不滿，但她很大程度上是不會拒絕接過那張名片的。

然後，機會就來了。宮蓓蓓下班回到家裡時已經很晚了，家人也都已經休息，而她要臨時加個班幫學生改論文。她怕打擾家人休息，便躲進衛生間工作（顯然這是她一貫在家加班的場所），狹小的空間，晾衣繩上滴水的衣服，讓她更加覺得缺乏獨立書房的不便。

於是，她便想到了房似錦的話，當即給房似錦發信息聯系幫自己看房。試想，如果房似錦和謝亭豐一樣，只是打打電話聯系，或許宮蓓蓓在下定決心一定要盡快買房的情況下也根本想不起她來，畢竟房產中介們給客戶打電話的內容都大差不差。

有人說社交是需要勇氣的。不錯，有時候只是因為我們敏感而已，其實只要主動一下，兩人感情便會立即升溫。但就是因為怕被冷待而沒有勇氣去主動聯系。

與人交友是社交，做生意自然也需要社交，主動聯系客戶就是一種社交。是否主動決定了你能否為自己爭取一個機會，主動的方式，決定了你有多大可能打開成就一單生意的大門。
                                       
《塔木德》上說：「請保持你的禮貌和熱情，不管對上帝，對你的朋友，還是對你的敵人」。對彼此不太熟悉的人來講（比如房似錦和宮蓓蓓），難免會在心理上產生一定戒備。而要想打破這種心理，讓對方脫去防備的外衣，就需要建立信任關系。而保持高度熱情，就可以拉近與對方的距離；對人熱情，就是使得對方接受你，喜歡你，尊重你，贏得信任的最有效方式。

房似錦答應了宮蓓蓓幫忙找房看房，且了解到宮蓓蓓要出售舊房換新房的意願後，便親自上門給宮蓓蓓的房子拍攝實景圖。

她熱心熱情，服務全面又周到，一進門便考慮到宮蓓蓓身懷有孕，行動不便，自己躬身換鞋，甚至不讓宮蓓蓓彎腰動手；接著又很是勤快細致地幫忙打掃收拾屋子，盡可能地使得舊房看起來寬敞亮堂，以便把宮蓓蓓的房子賣出一個好價錢，這樣恰恰也正戳中了宮蓓蓓的「痛點」，畢竟人都有不願吃虧，愛佔便宜的心理，這已經讓宮蓓蓓不由感嘆房似錦和別的房產中介不一樣，就是專業的。這樣就在心理上給房似錦打上了「可信任」的標簽。
                                       
此前，房似錦已然贏得宮蓓蓓的信任和喜愛，打下了基礎，之後再去帶宮蓓蓓看房也便是理所當然地事情了。但是，他們之間的信任關系依然在繼續建立。

人在與人交觸之時，都有求同心理，我們總是希望自己的價值觀，氣質，成就等等得到對方的認可，而那些與我們相似的人，往往與我們有著共同的經歷或追求。這在心理上叫做「相似性原則」。

在「跑道房」的閣樓上，房似錦在宮蓓蓓感慨之餘，趁熱打鐵和宮蓓蓓講她的打拚故事以及理想生活狀態，任何在大城市裡打拚的年輕人都有著基本相同的經歷與心理。這讓宮蓓蓓深有體會，或許就在那一刻，宮蓓蓓並沒有把房似錦當做是一個和她做生意的房產中介，而是看作一個可以相信，可以交心的知己吧。

馬斯洛需求層次理論說，當人們的生理和安全需要得到滿足後，就會發展到高一層次的需求，那就是對愛、尊重和被認可的需求。每個人都希望他到他人的肯定和欣賞，得到社會或他人積極、肯定的評價，而得到他人認可這一需求體現的便是對自我價值感的確認。

宮蓓蓓是婦產科著名大夫，她和丈夫都是博士生畢業，高級知識分子。然而 ，奮斗至今 ，卻連一套有個獨立書房的房子都沒有，一家六口人擠在一個一室一廳的狹小空間里。雖然，她不在意別人對他們到底是何看法，但是，相比於房似錦，她有榮譽，有名望，雖然高素質，不張揚，但在心理上自然還是會有一定的優越感的，而且也沒有人會抵觸別人對自己的敬重和「仰視」。

當宮蓓蓓說到窘迫的處境及買房的壓力時候，其實，人明眼一看，一個孕婦挺著個大肚子四處看房卻又遲遲不下手，就是知道是因為沒有足夠的錢。作為金牌店長的房似錦怎麼會不知道？

但是，她卻是一臉羨慕加誠懇地說：如果像您和您老公這樣優秀的人都買不起房，那太不公平了。就這樣，宮蓓蓓又被套上了中產階級的光環，而這來自於他人由衷的尊重、認可與贊賞，卻又可以再度加固對房似錦的信任。於是，宮蓓蓓當即決定買下樓道房。
                                       
一個人被說服的前提，是他們的需求得到了滿足。真正設身處地為對方著想，把握對方的「痛點」，做到比對方更關心他們自己的需求及想要達到的目的，那麼，說服工作就成功了一大半。簡單講，即是投其所好。

為了達到宮蓓蓓的對房子滿意度的心理預期，房似錦自己出資將跑道房裝修了一番（當然，這在現實生活中，並不是很現實）。她完全站在宮蓓蓓的角度，考慮到宮蓓蓓即將生產，為他們置辦了子母床，並留置了一張床以供婆婆對生產之後的宮蓓蓓母子（女）進行照顧；又給大寶安排了學習桌，並單獨隔開一間房給大寶和爺爺居住；

而那個讓大多數人無法接受的長長過道，張貼上了宮蓓蓓孩子的繪畫，搖身一變成了畫廊；接著便是給宮蓓蓓丈夫居住的閣樓的設計，既具人性化，又具有情懷。電動可遙控的窗簾，可伸縮天窗，生活、工作壓力大，累了倦了，可以坐在閣樓坐看夕陽西下，仰望藍天星空，瞬間擁有「詩和遠方」。

另外，房似錦還特意挑選傍晚時分，能夠坐在閣樓看見天窗外夕陽西下的風景之時，帶宮蓓蓓去看房。可謂是做足了准備工作，房似錦的這些「功課」做下來，既迎合了宮蓓蓓作為母親的母性心理，也迎合了快節奏的都市人想要有一方遠離喧囂，歸於寧靜的小天地，以卸下疲憊的軀殼，享受一刻的放鬆愉悅的心理。
                                       
當然，房似錦能夠順利賣出樓道房的最重要的兩點因素在於：她明白男人和女人是兩類不同的物種，而且還了解宮蓓蓓是他們家拿主意、主事的人。

女人天生就是情感動物，感情豐富又細膩，很容易產生各種各樣的情感和感受，並擅長用語言將它們描述出來，而男性的情感多為理性客觀，情感表達上也更喜歡直截了當。

當男人和女人面對同樣的壓力和問題時，女人希望與別人交流內心的感受，借談論來使自己舒服，釋放壓力，因為在這個過程中，女人體內的催產素會明顯增加，從而達到減壓的目的；而男人可能很少會主動講出是什麼事情困擾了他們。

所以，可以想像，如果房似錦帶宮蓓蓓夫婦一起去看房或者帶宮蓓蓓丈夫去看房是什麼樣的一個情景。若帶二人同時看房，宮蓓蓓或許不會在丈夫面前「矯情」地說出那麼多心裡話，房似錦也沒有機會和她在一起談浪漫的「詩與遠方」；若帶宮蓓蓓丈夫看房，一個男人絕對不會在閣樓上和房似錦感慨感嘆，對天窗看風景，抒發內心情懷。

正是由於此原因，房似錦在帶宮蓓蓓看房前，拿出了自己提前畫好的小區周邊環境設施的圖紙，提議帶宮蓓蓓去看房，而讓宮蓓蓓丈夫在小區附近熟悉一下環境。

另外，如果宮蓓蓓家當家做主的是她老公，懷著二胎的宮蓓蓓就不應該會大半夜的，還發消息給房似錦說幫她看房；也不會打著肚子還操心著房子的事兒，要親自看房；也或許早就自己安心上班休息，老公一個人去看房子，然後拍板一手搞定。

而不管是售賣舊房子，還是換住新房子，全部都有宮蓓蓓參與。留給房產中介的聯系人是宮蓓蓓，聯系方式是宮蓓蓓的手機號碼；在售賣舊房子要掛房源信息時，也是在宮蓓蓓休息日去拍的實景圖，丈夫全然沒管。這一切，就足以讓房似錦知道他們家能夠做主的是宮蓓蓓，所以，在宮蓓蓓猶豫之時，房似錦才會繼續以情動人，促使宮蓓蓓做出決定。                                        

❻ 《安家》這部電視劇，你從中學習到了什麼

大家好，我是傾情，很高興在這里回答這個問題。

這部電視劇是圍繞著現實中房產銷售來展開的，既貼切現實又超越現實，不可否認的就是他確實有值得我們借鑒的經驗。

首先就是一種固執，在這部影視的幾個房產銷售身上，我們都可以看到這種固執。它既表現為一種人對抗命運不公的固執，也表現成自己竭盡全力拚搏的固執。無論是房似錦沖破家庭的束縛，還是小樓遭到投訴開出第一單，甚至是閃閃堅持努力發傳單。這種固執是我們在整個人生中都是必要的。有一個詞似乎很流行“佛系”，在我們看來，這似乎已經成為了一種趨勢。應對生活中坎坷和磨難的趨勢，兩者相比較，我不能說佛系很low，那也是應對生活的一種方式，但我確實是更喜歡這種固執的向上的，彷彿要努力綻放自己生命精彩的力量。

很高興今天在網路知道給大家答疑解惑，希望我的解答可以幫助到大家，也歡迎大家在這里和我一起討論。

❼ 《安家》這部劇讓我們學會了職場的哪些道理

《安家》已經完結了，很多遠離家鄉奔波在外奔波的職場人可能都會有一定的感觸，這部劇可以說是抓住了當下人們比較關心的買房話題，同時也闡釋了一些職場道理。買房賣房是《安家》的主線，但除了看眾多家庭買房背後的百樣酸甜苦辣之外，我們也可以在這部劇里體會到是職場上的各色人生，甚至在看這部電視劇的時候，很多人可能會在劇中的人物中找到自己的身影。

第二、工作態度端正，房似錦空降上任第一天就能馬上進入工作狀態，接下店內最難啃的“硬骨頭”，並且盡力完成，絲毫不懈怠。對職場人來說，積極主動的工作態度，通過復盤把經驗轉化為能力，堅持不懈地實踐，才能攀登上頂峰。第三、能吃苦耐勞，房似錦是一個“工作狂”，她對工作有著近乎偏執的專注，這種吃苦耐勞的精神，也讓她收獲了更多的鍛煉和收獲。

❽ 安家：在這部劇中，我們能獲得哪些職場啟示

從《安家》這部劇中，我獲得了3點職業啟示！

第一，做事要用心，不要敷衍了事，生活不是混日子！為什麼這樣說呢，其實說的就是像朱閃閃一樣的員工，在安家天下已經呆了2年3個月了，居然沒有開過一單，甚至連租賃單都沒開過，一直拿著底薪生活，這要是單身一個人也就算了，如果是個家庭，早就餓死了。

所以說，沒有付出就沒有回報，說的就是這個理。像她這么年輕，就這樣碌碌無為，要不是房似錦，估計她一輩子也就這樣了！

對待善良的人我們也應該多多珍惜。另外其實買房還是老百姓生活中最大的事情，你有錢了要買房置地，你沒錢了，你要買房置地。有錢的時候買房置地是投資，沒錢的時候買房置地是剛需。房子還是越早確定越好，不要等到最後真的把自己逼到一個死角再去做決定。我喜歡房事情，在電視劇里邊兒說的一句話，每一個房子都會對對應一個它的主人。所以可見做業務也是一個人是做不到全天下所有的業務的，但如果你不成功的話，只能是說明你接觸的客戶不對。可以選擇一行，首先看到自己欠缺什麼，和自己掙來做的是什麼。還不是偏偏的一味的說自己不夠幸運。我挺喜歡這個電視劇的，看起來很過癮，非常接地氣。

❾ 從《安家》學 銷售遇到錢少事多要求高的客戶應該怎麼辦

最近由孫儷、羅晉主演，資深編劇六六編的《安家》完結。房產中介銷售的日常工作、狗血的婚姻、讓人無奈的原生家庭，一個個小故事吸引眾多關注度。做為一位從事銷售工作多年的人，我發現這部劇其實也是一部銷售案例網路全書，「安家天下」靜宜門店有著銷售風格迥異的銷售，也會遇到不同的客戶和銷售場景。本文就拿房似錦促成宮蓓蓓買房子這個故事，分析一下不合格銷售的問題、優秀銷售的基本素質，以及優秀的銷售遇到錢少事多要求多的客戶應該怎麼辦。

老油條銷售謝亭豐手上有兩個硬骨頭，一個是錢少要求條件比較多的上海博士家庭宮蓓蓓一家，她看了半年房連懷著的二胎都要出生了還是沒買成房。另一個是十多年都沒賣出去有一個長過道的跑道房。房似錦一來「安家天下」老謝就把這兩個硬骨頭推給她，讓她銷售出去。

從老謝的身上，可以看到不合格銷售的一些問題：

1、從客戶角度：沒弄清客戶需求

電視劇里有一幕房似錦和謝亭豐的對手戲讓我印象深刻，房似錦問謝亭豐是否知道宮蓓蓓的工作是什麼，結果謝亭豐一問三不知，還說這個是客戶的隱私。

謝亭豐正是因為不了解宮蓓蓓的需求，導致他帶她一家看了半年的房子都沒成交。而謝亭豐也心灰意冷把宮蓓蓓當做一個硬骨頭，推給了房似錦。

2、從產品角度：沒梳理產品賣點

謝亭豐十多年都沒有賣出去跑道房有著奇葩的房型，有一間小房間離的很遠，晚上上洗手間都要繞幾個圈。而且這個小房間四面都沒有窗戶，只有房頂有一個小天窗。但是就如房似錦說的：每一間房子都有自己的主人，只是在等待。這個房子沒賣出去的主要原因是謝亭豐沒有根據客戶需求挖掘出房子的真正用處。

不合格的銷售完不成任務的時候總會有各種理由：客戶太刁鑽、產品沒特色、最近是淡季等，銷售這個行業會推銷是一回事，運氣也是一回事，但是業績不好最需要從銷售自身出發，發現問題、改進、解決問題。

作為優秀的銷售核心是 取得客戶的信任 ，需要學會站在付錢買單的人的角度去思考問題，而不是自嗨。要幫助客戶解決他的問題，而不是要騙客戶成交入坑。

除此之外，優秀的銷售應該還需具備以下基本素質：

1、洞察力是銷售成功之基

洞察力就是透過現象看本質；而用弗洛伊德的話來講，洞察力就是變無意識為有意識。也就是要學會用心理學的原理和視角來歸納總結人的行為表現。

（1）什麼阻礙 了 洞察力發揮？

《安家》裡面謝亭豐帶宮蓓蓓看了半年的房，但是一直沒有挖掘客戶真正要的是什麼，這個就是洞察力的缺失。

《洞察力的秘密》一書提出， 阻礙洞察力發揮主要有4個原因：錯誤的觀念、缺少經驗、消極的態度、死板的推理方式。

消極的態度會主動蒙蔽人的雙眼，如同你叫不醒一個總在裝睡的人。

《事實》一書里提到人類經常會陷入直線思維里，於是陷入了一個單維度、局限的思想誤區，變成死板的推理方式。

老謝是老油條銷售，雖然幾乎每周都陪宮蓓蓓看房，但他用消極態度來思考事情，不將事情深入多想幾層，戰略上的懶惰，戰術上的勤勞，阻礙了他的洞察力。

（2）如何培養洞察力

洞察力是一項可以培養的能力。在《洞察力的秘密》一書中列舉了幾個辦法：

A矛盾法

矛盾法就是去尋找事物之間的矛盾點，覺得有些事情看起來不舒服、不一致的那個點。

在工作中如何應用矛盾法呢？例如小李是一個戶外公司的廣告銷售，遇到客戶的新推廣需求和以往的需求方向完全不同。他可以去思考這個需求為何不同，是因為投放目的有變化？受眾人群有變化？還是什麼原因。從而挖掘客戶更深層的需求，以便制定更精準的銷售方案促成銷售。

藉助好奇心發現矛盾點，對自己不停的設問，可以更快的達到問題的本質，培養出自己的洞察力。

B新信息法

新信息法就是通過不同的信息將我們的認知體系融匯貫通，通過不同的思維方式進行新的排練組合，迸發新的靈感、新的想法。

在職場中，我們可以通過深挖現處專業深度，廣撒網多了解其他行業的知識，並且參加培訓課程交不同行業的朋友 ，來攝取新信息。

當然，人的大腦是有限的，也需要我們做思想上的斷舍離，舍棄掉一些無用的想法。

C急中生智法

在《安家》劇里有一幕是想買兇宅擋煞的客戶因為門口有一坨狗屎去店裡投訴，店長「徐姑姑」急中生智，利用客戶迷信心裡，恭喜客戶中了狗屎運，是否極泰來的徵兆，從而化解了矛盾。這個就是急中生智法的應用。

莎士比亞說，那腦袋裡的智慧，就像打火石里的火花一樣，不去打它是不肯出來的。 我們一般是直線思維，但是人的思維是可以有各種曲線的，可以急中生智來增加洞察力。

《事實》這本書提出我們還有S曲線、滑梯曲線、駝峰曲線、倍增曲線等不同的曲線。

2、執行力是銷售成功的保證

馬雲有一句非常經典的名言：「 晚上想想千條路，早上起來走原路 。」

還聽過這樣一句話： 「一流的點子加三流的執行力」不如「三流的點子加一流的執行力」 。

在職場上， 你的執行力才是你致勝的關鍵 。

好的執行力就是一個人把他的想法變成行動，將行動變成保質保量完成的結果，並在期間培養自己為完成任務所需的能力。李笑來在《財富自由之路》一書中，對執行力進行了解釋（如上圖），但是我們大多數人是另一類處理方式。

金·佩雷爾寫的《執行力特質》里提出一套5步訓練執行力的方法，我總結為一個公式： 明確願景+不停息的激情+高行動力+不言敗的韌性+與對的人做對的事的人際關系=高執行力 。

我們拿前面的戶外銷售小李為例

（1）明確願景

小李的願景是做一位優秀的戶外銷售，想一個月拜訪12位客戶。

他將目標拆分：一個月拜訪12位客戶=平均一周至少見3位客戶=每周至少同9位客戶預約見面。

通過拆分目標，才可讓工作可以真正執行到所需的結果。

（2）不停息的激情

在工作期間，小李對工作充滿著激情。玫琳凱說 對每個推銷人員來說，熱情是無往不利的，當你用心靈、靈魂依賴你所推銷的東西時，其他人必定也能感受的到 。

（3）高行動力

制定好願景及具備激情之後，就需按照計劃馬上去約見客戶。

（4）不言敗的韌性

在預約客戶期間，可能對方不接電話，可能對方太忙或者出差無法見面。

和客戶的合作也不可能一次就成單，在銷售的過程中被人嘲笑譏諷，甚至還會被指著鼻子和臉批評，更有甚者會不斷推到重來，都很正常，這就是銷售的生活。需要提高自己的高抗壓能力持續進行下去。

（5）與對的人做對的事的人際關系

有些時間也要藉助領導、同事、朋友的幫助，去約客戶上層或者對新客戶進行陌生拜訪。

最終小李通過訓練執行力的方法訓練自己成為優秀的銷售。

愛迪生說， 任何事情都有解決的辦法，無法可想的事情是沒有的。 想，都是問題；做，才有答案。

3、共情是銷售成功的必要條件

銷售和客戶合作最主要的目的是共贏，幫助客戶解決問題讓他獲益。但是銷售過程中經常會出現溝通障礙。因為每個人內心都會存在圍牆，而且有效溝通和傾聽也是必要的溝通技巧。

房似錦在給宮蓓蓓賣房的時候，通過共情製造了很多驚喜。

她自製房子周圍地況圖體現了這套房子交通便利、周圍也有很多生活配套設施，讓夫妻兩一下對這個地段產生興趣。

把跑道房走廊變成孩子們的畫廊，達成宮蓓蓓對無法陪伴孩子成長的感情訴求。

原來雞肋一樣離主卧非常遠的小房間，經開發也滿足了宮蓓蓓丈夫需要白天睡覺，遠離孩子們吵鬧的需求。

而小房間上面有窗戶的小閣樓，也讓宮蓓蓓感受到在繁忙的大都市有一席自己的天地。之所以讓宮蓓蓓6點來看房，是為了讓她通過閣樓的小窗仰望天空，引起共鳴，促成成交。

《共情溝通》告訴我們： 所謂溝通，「溝」是手段，是在雙方之間架起一座橋梁，「通」是目的，架起的橋梁必須通暢無阻，直達彼此的內心。

可以通過以下方式更快的建立共情：

（1）控制情緒

我們可以通過控制 「情緒粒度」 的方式來控制我們的情緒。這樣可以做到換位思考，讓情緒更好的為我們服務。

「情緒粒度」（emotional granularity），它是Feldman Barrett於上世紀90年代提出的概念，指的是一個人區分並識別自己具體感受的能力。 情緒粒度的高低，直接影響著我們管理和應對情緒的能力。

Barrett(2016)的研究發現，當情緒發生時，你需要知道自己經歷了什麼，才能把握好自己可能出現的生理、行為反應，也才能有的放矢地去應對每一種具體的情緒。可見可以通過具體的情緒詞彙來描述自己的感受是什麼，比如說快樂、預約等的高情緒粒度是可以培養的。

怎麼來給情緒粒度做標記？ 我們根據「喚起程度」和「愉悅程度」兩個維度來做劃分一個四象限的圖，將我們所擁有的一些基本情緒在坐標軸上找到自己的位置。比如，興奮是高喚起、高愉悅的情緒，憤怒是高喚起、低愉悅的情緒。

主動識別情緒所在的區間，並進一步嘗試識別在區間內每種情緒的差異，從而鍛煉高情緒粒度。

擁有高情緒粒度學會控制情緒是和客戶溝通，形成共情的第一步。

（2）溝通抓重點

在銷售的過程中經常會遇到的情況是可以感受到客戶想要的是什麼，但表達不清楚。有流傳著一句話： 在電梯里碰到投資人，你一定要在30秒內把你的創業計劃和前景說清楚，不然你的項目可能就沒有未來。

可見有效溝通的重要性，在工作中我們可以通過 「5W2H」法則 進行訓練。

5W: what(什麼) who(誰) where(哪裡) why(為什麼) when(什麼時候)

2H: how (怎麼樣)how many (much )(多少數量或金額)

在進行溝通之前對這7個關鍵點進行自我提問，例如小李在向客戶咨詢最近廣告投放意向的時候就可以先心裡自我演練：「請問您最近的投放的這個項目的需求是什麼？主要想推廣哪一款產品，想投放哪個區域，推廣的目的是什麼？想在哪個時間段推廣，達到什麼樣的效果？預計預算是多少？」再通過客戶可以理解的語言說出來。

可見銷售過程中有效溝通是非常重要的一個環節。

（3）學會傾聽

戴爾·卡耐基是一位非常善於傾聽的人，有一次他去紐約參加一場重要的晚宴，在這場晚宴上，他碰到了一位世界知名的植物學家。在整個溝通的過程中，戴爾·卡耐基全神貫注地聽他介紹有關外來植物和交配新品種的許多實驗，沒怎麼說話。晚宴結束以後，這位植物學家向主人極力稱贊戴爾·卡耐基，說他是這場晚宴中「能鼓舞人」的一個人，更是一個「有趣的談話高手」。戴爾·卡耐基通過自己的傾聽獲得了植物學家的好感。

傾聽的目的一般有兩個：吸收信息和見證他人的經驗。通過傾聽可以使對方感受到被重視、被鼓舞，拉近雙方之間的距離。

人際關系就是互相之間摸索彼此人際往來的分寸，如果不傾聽只說就是自我介紹，讓對方感覺沒有被重視，無法達到共情。

銷售80%的收入來自20%的客戶。遇到錢少事多要求多的客戶首先要分析這類的客戶是不是你的目標客戶，然後再進行投入。並通過客戶的情況來判斷為何客戶會出現這樣的狀況，是否有擴大成交額的可能性。

以《安家》這部劇里的房似錦給宮蓓蓓買房子這件事為例。宮蓓蓓看房半年都沒有買到房的原因是：宮蓓蓓夫婦有博士生的驕傲，家庭收入中上，將會有兩個孩子與老人同住，需要賣舊房換新房。由於這些原因導致他們對住房的要求比較高，將近半年的看房征途上還沒有找到適合自己的房子。

遇到這樣的客戶應該怎麼辦呢？我們以房似錦對宮蓓蓓的服務來做案例分析，看為何換她服務就可以不到3個月的時間，就讓宮蓓蓓買了她精心設計後的跑道房。

1、准備期

（1）擁有信心

銷售最重要的是要對自己的業務能力有足夠信心，這樣才可以更好的服務客戶。就如孫儷演的房似錦一樣，她說沒有她賣不出去的房子。

（2）收集客戶信息

孫子說「知己知彼,百戰不殆」，在准備期一定要下功夫了解客戶情況，這樣才可以根據客戶需求尋找客戶問題的解決方案。

可以通過認識的朋友詢問客戶的情況，也可以如房似錦一樣通過信息去查找客戶的真實情況。

宮蓓蓓這個單子可以成功，很大一部分原因是房似錦查出宮蓓蓓真實信息，在第一次見面就說出來她的痛點：這筆交易是連環交易，需要賣掉現有住房才可以買新房。

（3）確認關鍵人物

關鍵人物就是在一個項目里誰最有話語權、拍板權。房似錦一直想打動的宮蓓蓓，就是這筆交易的關鍵人物。

如果在項目准備期還無法確認誰是關鍵人物，只有通過藉助人脈網去咨詢。再不行，就只有先去拜訪，隨機應變。

2、第一次見面

（1）通過共情，進行溝通

和客戶見面最主要是通過共情同客戶溝通，盡快打消對方的戒心，真誠的表示過來拜訪溝通是為了盡自己的努力幫助對方。

（2）快速說明來意，在溝通中透露自己的專業

人的耐心只有10秒，需要在10秒鍾內抓住對方的心，否則這次溝通就很容易失敗。 所以在初次見客戶的過程中一定要快速的說明來意，並且告訴對方自己的專業性。就如房似錦第一次見宮蓓蓓的時候就說你需要像我這樣專業的銷售來服務。

如何可以練自己的快速闡述能力？ 如同《賣油翁》里說的一樣，「 無它，但手熟爾 」。國內著名主持人汪涵在剛剛做主持人的時候，他會給自己准備很多個話題，隨機抽簽，然後站在鏡子前說幾分鍾，以此來訓練自己的快速闡述事情的能力。正是因為他的努力練習，才造就他現在這么優秀的主持能力。

（3）留聯系方式，確認後續進展

客戶拜訪之後，一定要做的就是留聯系方式，同客戶確認當天溝通的項目進展情況，並且確認下次溝通或者拜訪的時間，有效的推進項目的進展。

3、銷售時

（1）表現專業，獲得信任

銷售可以通過對客戶的需求、對產品的賣點了解等方式來表現自己的專業性。例如房似錦拜訪宮蓓蓓家進行售前拍照時，為了使拍出來的照片顯得房子更大更干凈，讓房子可以更好賣，房似錦還貼心的幫助她打掃房間再拍攝，以此顯示她的專業度，並得到客戶的信任。

（2）製造懸念，打造私密感

一位優秀的銷售有時候會給客戶製造一些懸念，讓客戶有一些小期許、小好奇。就像房似錦帶宮蓓蓓去看房的時候，房似錦就特地要她一個人來。就算她的丈夫陪著一起看房子，房似錦也想辦法委婉的讓她丈夫在樓下等，只帶宮蓓蓓一人上去先看房。

通過小小的專屬的私密感，可以讓客戶感覺自己被特殊關照，有尊享待遇。

（3）發掘產品的賣點，滿足客戶的需求

房似錦通過對宮蓓蓓的需求的了解，將跑道房進行改裝，最終滿足了宮蓓蓓對房子的需求，很快的簽單了。

4、成單後

銷售並不是一筆生意，優秀的銷售是會對客戶保持長久的服務。所以房似錦當時和另一名店長「徐姑姑」說，如果之後宮蓓蓓還要賣房，她幫她賣出去。 世界營銷權威專家菲利普·科特勒說過，企業爭取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的五倍，留住的客戶有可能會為企業帶來100%的利潤 。可見維護老顧客帶來的巨大效益回報與重要性。

菲利普·科特勒說營銷並不是一味地推銷已有產品，而是要為客戶創造價值 。通過《安家》房似錦給錢少事多要求多的宮蓓蓓銷售房子的案例，我們可以看出來優秀的銷售是要有洞察力、執行力、共情能力。只有真正的從「心」出發，替客戶考慮問題，才可以解決問題，最終達到共贏。

❿ 《安家》學銷售：房似錦業績突出，卻為何完敗給了徐文昌

房產中介苦不苦？當然苦，不信你看985被客人放了一天鴿子，還有苦無處訴。房產中介賺不賺？當然賺，不信你看劇中的經典名句——三年不開單，開單吃三年。

他可以幫助鄰居做一些沒有收益的額外工作，例如看看小狗和收取快遞；

他可以讓所有下屬都信服自己，只要他一句話說這筆單子不做，就能夠一呼百應；

他可以不去拘泥於形式，讓大家不穿著看似專業實則業余的員工裝，因為職業裝不代表專業。