流通類家電怎麼做的

『壹』 家電銷售技巧

亞洲是全世界家電銷售增長最快的地區，而中國，即是規模宏大的生產製造基地，又是蘊藏著巨大潛力的消費市場，在這種雙重角色下，中國家電銷售正在上演著中國傳奇。

家電銷售額增長迅速，有三個因素構成了市場增長的驅動力，推動著各大家電的更新換代。首先，隨著生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產品，融入了新技術、新概念、新設計的產品吸引了消費者。此外，隨著消費者節能環保意識的不斷增強，能效高的家電產品變得更受歡迎。

家電銷售市場競爭行情

在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴容這個市場。

渠道參與下的競爭

一般產品的競爭，基本上都是產品企業之間的競爭，品牌，技術，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業家電賣場、單個家電專賣店及批發市場等多種業態共同呈現，互相競爭，為家電企業提供了良好的平台，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

之差異化競爭

價格戰一直是國內家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發展與壯大，眾多的企業也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭並沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，並不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業找到了自己的市場優勢，擺脫了低級競爭。

套裝銷售

家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務和品質消費的必然產物，對家電企業的設計創新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產企業還是流通企業取得競爭優勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發展潛力。

技術和創新

在家電銷售這個大市場里，技術跟創新能力依然是企業產品決勝的基礎，且是重要因素。由於產品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優勝劣汰。

家電銷售員銷售原則

（1）滿足需要的原則。

現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好准備去發現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什麼時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。

（2）誘導原則。

推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和慾望，使有了這種興趣和慾望的顧客採取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

（3）照顧顧客利益原則。

現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在於，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那裡獲利。

（4）創造魅力。

一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多麼誘人，顧客也會說："對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那麼在准備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，准備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。

語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。
推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那麼你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那麼你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基於作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。

『貳』 家電產品有哪些流通加工方案

家電產品的流通加工.主要有:1流通加工 。
2流通加工地位和作用。
3流通加工類型和方式。
4流通加工的合理化。

『叄』 流通產品怎麼做

首先，從商品進入市場通路來看，中國目前的商品流通在其最初環節上主要是通過四種方式（或者叫四種渠道）進入市場的。一是生產企業直接在各地區設置銷售機構，形成自己的銷售網路。這些銷售機構有些是企業派駐的辦事處，有些是銷售分公司。他們的任務是向當地的主要零售商店和產品用戶推銷商品，一般不再通過中間批發商。但是如果銷售機構承擔著向周邊地區擴展產品市場的任務的話，則可通過向周圍地區（如縣以下的）商業批發機構推銷他們的商品，這種商品流通渠道是工業自銷發展到成熟狀態的典型形式，也是國際上常見商品流通形式，其一般適合於規模較大的企業對於價值較高、體量較大、購買頻率較低和品牌選擇性較強的商品的銷售活動。我國目前大多數的耐用消費品的銷售都是通過這樣的流通渠道。
二是生產企業利用各地的中間商經銷其產品，或作為代理商幫助其開拓市場。這種流通渠道同傳統流通渠道的主要區別在於其越過了產地采購商直接同銷地的批發商發生聯系，而在銷地利用的則仍然是商業企業，依靠商業渠道來為企業開拓市場。在成熟的市場經濟條件下，這種流通渠道仍然是一種主要類型。利用中間商的情況也有不同，有的只是將其作為一種流通中介，同中間商保持著一般的買賣交易關系；有的則委託中間商進行獨家經銷或獨家代理，甚至建立起穩定的「一對一」的產銷代理關系，實際上是將中間商作為自己的專職銷售機構來對待。前一種情況比較適應於市場面廣、購買頻率高、商品價值不大的日用消費品，如煙、酒、食品及零售的日常消費用品；後一種情況則同生產企業自設銷售機構差不多。三是生產企業通過交易市場（集貿市場）來銷售其產品。自80年代末至90年代初，集貿市場的功能發生了很大變化，已由單純的農副產品交易發展為既有農副產品、手工業品，又有日用工業品，甚至還有生產資料；交易方式也由以零售交易為主發展為批零結合，甚至以批發為主；市場設施也由簡陋的就地設攤、以路為市，發展為建設起高標准化、大規模的永久性交易市場。目前在上海、江蘇、浙江、廣東、福建、山東等沿海省市都已出現規模龐大、商品眾多、交易量可觀的工業品交易市場，並呈現出專業化的發展趨勢。如廣東的家電市場、義烏的小商品市場、常熟的服裝市場、溫州的鞋業市場和浙江桐鄉的羊毛衫市場等都已成為全國聞名的專業化商品交易市場。進入市場的主體，主要是各產業生產企業，也包括一部分中間商。大多數交易市場都發揮著一級批發和二級批發的功能，甚至成為一些大城市零售商店的主要貨源基地。到1995年，全國城鄉集貿市場的總數已達82892個，比1985年增加了35％，交易總量達11590.1億元。從通過交易市場進行的商品情況來看，大多為中小企業和鄉鎮企業的產品，其中一部分是大企業著名的品牌產品，但經營這些產品的大多並非生產企業本身，而是中間商。
四是生產企業直接將產品銷售給消費者。這種企業直接銷售的方式目前在中國商品流通渠道中也佔了一定的比重。大部分生產資料是通過生產企業直接銷售的方式進入市場的，也有相當部分消費品是通過企業直銷的方式賣給消費者。在消費品方面，值得注意的直銷方式主要有三種，一是在集貿市場的零售活動。生產者通過在集貿市場同消費者的直接交易來實現商品的全部流通過程；二是設立品牌專賣店，專門銷售某企業（某品牌）的商品，由於專賣店通常都是由生產企業自己開設，並直接面對消費者，所以也是直銷形式之一；三是通過對消費者直接的推銷或傳銷活動來銷售商品，其中包括上門推銷、座談直銷和多層傳銷，其中有些直銷形式（如多層傳銷）雖然因有爭議而受到一定的限制，但是仍然被允許進行一定的試點，從而也構成了中國當前商品流通渠道的形式之一。希望我的回答能夠幫到你。

『肆』 家電物流的流程式控制制

典型的自營與外包物流流程式控制制有不同的側重點，自營物流由於涉及物流的相關部門與資源自身控制，其主要障礙是部門之間的協調與效率問題，其運作管理重點是部門功能集成與流程規范。對於外包物流而言，由於主要物流運作管理部門與資源屬於外部企業，其運作過程的控制重點是流程合理化與全程動態監控，並不斷優化供應商結構，以選擇最合適的物流供應商為其服務。
(1)自營物流模式一般運作流程組織與控制要點如圖所示。其中，采購、物料倉儲與供應、成品倉儲、運輸與配送等各環節的協作是物流運作管理的要點。隨著物流運作組織方法的逐步推廣與普及，集成物流、多種采購模式、JIT理念、零庫存管理、交叉理貨等在家電物流領域使用得比較普遍，日益成為提供物流運作效率的關鍵方法。

(2)外包物流運作模式，由於外包的程度不同，其運作組織的要點也有所區別。在外包物流運作流程組織與控制要點中，物流服務提供商選擇階段的招標管理、評價體系構建與實施、物流供應商的最終選擇等是控制要點，而在運行過程中，對物流相關業務、家電的儲存保管情況、運輸與配送在途監控等是控制要點。對於渠道商物流運作組織，也與其運作模式選擇有關。
以下是不同運作模式下家電物流運作管理的側重點分析。
(1)對於自營物流模式，由於所有資源家電企業都流通可控，這個時候控制的重點是時間與成本，通過提高服務質量和節約成本目標管理法，實現物流管理的有效管控。
(2)對於外包物流模式，由於很多物流資源並不由家電企業本身所控制，初期的供應商選擇、指導與培訓、運作過程的全程監控、後期的考核與評價就成為運作組織管理的主要內容。
(3)對於基於供應鏈協作層面的物流模式，由於此時供應鏈管理和信息化程度已經上到一個台階，通過信息流監督和控制實物物流就成為家電物流運作控制的要點。
(4)無論是自營還是外包，流程式控制制追求的主要目標有簽單回收率、及時完成率、投訴率、作業不良率、顧客滿意度、准點率、貨損貨差率、訂單滿足率等各個指標的有效提升或降低。

『伍』 家電的銷售技巧

隨著微利時代的到來，市場的透明度越來越高，百貨商場這種業態已經不能適應家電大規模銷售的要求。相比之下，統購分銷的連鎖超市卻能夠憑借數量巨大的訂單拿到相當高的利潤返還，且經營成本更低，在競爭中處於領跑地位。據統計，在廣東，家電銷售額領先的家電經銷商是海印、高塘、易發等專業電器市場；在山東臨沂也有全國聞名的市場；在浙江寧波有江東、城隍廟兩個著名的家電城，全部由個體工商戶組成。 眾所周知，中國家電行業的競爭越來越激烈，甚至達到了白熱化的程度，而從世界各國企業之間的競爭來看，最終將集中於品牌的競爭和銷售網路的競爭。對於家電企業的銷售工作來說，網路的建設是至關重要的。網路的開發、建設和管理本身是一個不斷變化的過程，這主要取決於兩個因素：一是生產廠家和社會需求的發展變化。隨著社會供求平衡的變化，商品由賣方市場向買方市場轉變，企業的網路開發和建設也應該不斷調整；二是特定市場環境流通領域的變化。以前沒有超市和平價市場，現在超市出現了，平價商場也有了，流通領域變化了，所以家電企業網路的設計、開發、管理也要相應發生變化。 當前我國家電流通領域發生了如下的變化： 在大中城市的零售領域以前大中城市家電零售傳統網路基本是大中型商場一統天下，但目前正發生著變化。據有關方面估算，百貨公司的零售總額大致在70％左右，另外30％被新興的專業家電城和各種專賣店挖走。全國的家電城、家電專賣店發展勢頭非常迅猛。盡管全國各大城市不盡相同，但總的來說，家電城、專賣店的發展是一個趨勢。其實，在歐美發達國家，家電產品的絕大部分是由家電城、專賣店、連鎖超市進入用戶終端的。 通過以下專業家電城、專賣店與百貨公司的競爭對比，我們可以發現，百貨公司的沒落與家電城、專賣店的崛起是一種必然。 在品種、經營成本、交通運輸等方面，百貨公司無法與專業家電城和家電專賣店相比。百貨公司的家電品種沒有專業市場齊全，經營成本沒有家電城低，而且百貨商場大多位於鬧市，交通不便，運輸服務方面也沒有專業家電城快捷。國家正強力啟動經濟，實行適度的通貨膨脹政策，大商場的員工要增加工資福利待遇，要擴大管理費用的支出，而百貨公司之間、工業企業之間過度競爭，打價格戰，使百貨公司經營成本上升的同時，還不得不降低家電產品價格，導致家電產品銷售毛利率不斷下降。而且，家電產品的特殊性使百貨大樓的商業信譽優勢得不到發揮。一般來說，家電產品不存在假冒偽劣，家電城或專賣店出售的家電產品與百貨商場「百年老店」出售的產品處在相同的起點上，由於家電產品的售後服務基本上都由工業企業自己承擔，因此百貨商場的服務優勢難以體現出來。百貨公司往往還有自身歷史痼疾的束縛，這使其在兩大網路的競爭中處於劣勢。所以，百貨公司家電銷售量下降不是暫時和偶然的。 當然，百貨公司在競爭中也不是鐵板一塊。有些百貨公司以積極的姿態參與競爭，包括實行股份制、上市、合資甚至進入家電城或與工業企業聯辦一些專賣店和連鎖店，有些商場為了降低經營成本，開辦了倉儲式的平價商店，有的通過擴大自身規模降低經營成本，這些都取得了很好成效。然而多數百貨公司是以消極的、保守的姿態參與競爭，要麼改變樓層，要麼將損失轉嫁給工業企業，大量拖欠、佔用工業企業的資金，長此以往，將給商業企業自身帶來不可估量的損失。首先，百貨公司的商業功能退化，造成人才流失，經營隊伍萎縮。其次，破壞了工商關系。轉嫁危機致使工業企業的市場、銷售費用上升，很多工業企業紛紛在傳統網路之外開發新的渠道，加速了百貨公司家電經營業務的衰亡。 在二、三、四級市場的零售領域二、三、四級市場的零售網點近年也發生了巨大變化，家電經營的百貨公司零售業務情況更糟。就數量上的估計，百貨公司經營的家電業務在30％左右，其他大部分份額被家電個體戶和家電專業市場瓜分。表明中國家電的經營業務二、三、四級市場零售終端發生了根本性變化，家電個體戶和專業市場已經上升為主體，這種變化帶來的影響是： 第一，導致家電的批發系統發生變化。傳統的批發系統以五交化站和百貨公司為主，由於家電個體戶和專業市場上升為零售終端的主體，現在的批發大戶將被新的批發系統取代。 第二，零售終端的行為方式發生變化。主要包括：1.規模小，零售半徑有限。因為我們的產品還沒有豐富到各種規格款式都有，所以這樣的零售終端不容易直接向工業企業進貨，他們需要在不同品牌、不同家電產品之間進行配貨。2.利潤動機增強，而產值、銷售額的動機淡化，因此對價格特別敏感。交易方式出現變化，往往以現金為主。3.交往的方式發生變化。 零售終端的行為方式發生變化，要求我們的銷售業務人員必須適應並調整自己的行為方式。 在批發領域由於零售終端的變化，也導致批發系統發生變革，這就給家電企業提出了新的課題，即產品究竟是通過怎樣的批發渠道進入數以萬計的零售終端的。目前我國的批發網路構成大體上有三種： 1.少數的批發大戶 這種批發大戶比較多的是不成熟的大戶，主要不是靠自己的網路優勢參與競爭，而是靠價格優勢。這種價格優勢通常是來自承兌、靠規模向工業企業要返利和工業企業銷售政策掌握不嚴，企業銷售人員為急於增加回款常給予這些大戶過多的承諾。這些不太成熟的大戶往往僅靠規模獲利，沒有穩定的分銷渠道，容易造成產品價格混亂，造成貨物不合理地竄流，從而令中小客戶失去信心，使整個網路萎縮。一般情況下，家電企業對這種大戶要謹慎對待。當然，特殊時期，這些大戶對公司也是很有幫助的。 2.中小批發戶 這種批發戶個體戶不少，帶有明顯的區域性。一般來說，他們有自己比較穩定的分銷渠道，批零兼營，一般可以實現順價銷售。總體上說，這些批發戶是健康、積極的，是改革開放帶來的新生力量，是中國批發業發展的新的起點和基礎。他們有的是獨立存在，有的為方便配貨而寄生於家電城。這些中小批發戶應是開發的重點。 3.工業企業直接進入批發 榮事達目前實行的就是兩個網路並存。一方面引進傳統的網路（百貨公司、大商場）；另一方面，積極開發新興網路。榮事達的這種做法有三個好處：一是有了在傳統網路之外的新的增長點；二是有利於直接掌握流通領域的信息；三是能夠對傳統網路形成牽制，將傳統網路的控制權抓在自己手裡，增加了與傳統網路談判的砝碼。 網路競爭有兩點是至關重要的，一是網路的控制力，二是網路的輻射力。沒有控制力，就不是自己的網路。事實上，世界各國的大型家電集團大多數也走過相類似的自己開發建立零售、批發網路的路程。 盡管企業經營方式可以多種多樣，但基本原則不能變，在自己開發建立網路時，應該掌握好以下五個原則：第一是自主經營、自負盈虧的原則。確定一段時間的自養期，之後保證一定的利潤，不能搞虧本的網路。第二是公開競爭的原則。不能因為是自己建立的網路就在價格上、政策上傾斜。第三是人員盡可能本土化的原則。第四是批零兼營的原則。在點的選擇上考慮要全面，比如零售半徑、批發半徑、區域范圍等都必須加以考慮，並積極發展連鎖店、加盟店，形成一套穩定的批發路徑。第五是加強財務監督與管理的原則。擴大營銷網路建設固然重要，但財務監督也不可或缺，否則就會導致財務混亂。 家電銷售技巧家電企業競爭最後集中在品牌和網路的競爭上，是各國家電企業競爭的必然規律，建立一個強大的、覆蓋面寬廣的、控制權在自己手裡的、高效率低成本的網路，是家電企業生存和發展的重要支點，只有扎扎實實做好品牌工作和網路工作，家電企業才會有較大的發展空間，才能夠進入中國家電企業的前列。

『陸』 怎麼做小家電生意

1.注意市場上流行的小玩意
2 特別是質量 一定要有保證 其次是售後
3. 不經常用到的東西 你也版一權定要有 (有一件到兩件即可)
4.經營產品 風扇.插板.取暖相關 電話機 電棒 燈泡 礦燈
掉燈 壁燈 等等等等
5. 進貨方面 一般選擇 省會城市 集貿市場

『柒』 做市場商品流通需要什麼

從80年代開始的中國商品流通渠道的改革，其主要目的是為了「疏通」，是為了從根本上改變僵化的計劃流通體制阻礙「貨暢其流」，不能及時反饋市場信息和滿足不斷變化的消費需求之弊端。應當說，通過十多年的改革，這一目的已經基本達到。中國商品流通渠道的改革，應當進入一個新的階段，這一新的階段的改革目標，不再僅僅是「疏通」，而應當是「優化」。即通過政策引導、法律規范和市場機制的共同作用，促使中國的商品流通渠道更加合理化、經濟化、規范化和現代化，更好地促進中國社會和經濟的健康發展。

一

經過十多年的改革與發展，中國商品流通渠道已基本形成了以市場為導向的框架體系。我們已經很難用經濟類型或系統隸屬關系等方式來對目前的商品流通渠道進行評價。而只能從商品進入市場的主要通路以及消費者接受商品的主要途徑兩方面來對中國當前的商品流通渠道作一分析。

首先，從商品進入市場通路來看，中國目前的商品流通在其最初環節上主要是通過四種方式（或者叫四種渠道）進入市場的。

一是生產企業直接在各地區設置銷售機構，形成自己的銷售網路。這些銷售機構有些是企業派駐的辦事處，有些是銷售分公司。他們的任務是向當地的主要零售商店和產品用戶推銷商品，一般不再通過中間批發商。但是如果銷售機構承擔著向周邊地區擴展產品市場的任務的話，則可通過向周圍地區（如縣以下的）商業批發機構推銷他們的商品，這種商品流通渠道是工業自銷發展到成熟狀態的典型形式，也是國際上常見商品流通形式，其一般適合於規模較大的企業對於價值較高、體量較大、購買頻率較低和品牌選擇性較強的商品的銷售活動。我國目前大多數的耐用消費品的銷售都是通過這樣的流通渠道。

二是生產企業利用各地的中間商經銷其產品，或作為代理商幫助其開拓市場。這種流通渠道同傳統流通渠道的主要區別在於其越過了產地采購商直接同銷地的批發商發生聯系，而在銷地利用的則仍然是商業企業，依靠商業渠道來為企業開拓市場。在成熟的市場經濟條件下，這種流通渠道仍然是一種主要類型。利用中間商的情況也有不同，有的只是將其作為一種流通中介，同中間商保持著一般的買賣交易關系；有的則委託中間商進行獨家經銷或獨家代理，甚至建立起穩定的「一對一」的產銷代理關系，實際上是將中間商作為自己的專職銷售機構來對待。前一種情況比較適應於市場面廣、購買頻率高、商品價值不大的日用消費品，如煙、酒、食品及零售的日常消費用品；後一種情況則同生產企業自設銷售機構差不多。

三是生產企業通過交易市場（集貿市場）來銷售其產品。自80年代末至90年代初，集貿市場的功能發生了很大變化，已由單純的農副產品交易發展為既有農副產品、手工業品，又有日用工業品，甚至還有生產資料；交易方式也由以零售交易為主發展為批零結合，甚至以批發為主；市場設施也由簡陋的就地設攤、以路為市，發展為建設起高標准化、大規模的永久性交易市場。目前在上海、江蘇、浙江、廣東、福建、山東等沿海省市都已出現規模龐大、商品眾多、交易量可觀的工業品交易市場，並呈現出專業化的發展趨勢。如廣東的家電市場、義烏的小商品市場、常熟的服裝市場、溫州的鞋業市場和浙江桐鄉的羊毛衫市場等都已成為全國聞名的專業化商品交易市場。進入市場的主體，主要是各產業生產企業，也包括一部分中間商。大多數交易市場都發揮著一級批發和二級批發的功能，甚至成為一些大城市零售商店的主要貨源基地。到1995年，全國城鄉集貿市場的總數已達82892個，比1985年增加了35％，交易總量達11590.1億元。從通過交易市場進行的商品情況來看，大多為中小企業和鄉鎮企業的產品，其中一部分是大企業著名的品牌產品，但經營這些產品的大多並非生產企業本身，而是中間商。

四是生產企業直接將產品銷售給消費者。這種企業直接銷售的方式目前在中國商品流通渠道中也佔了一定的比重。大部分生產資料是通過生產企業直接銷售的方式進入市場的，也有相當部分消費品是通過企業直銷的方式賣給消費者。在消費品方面，值得注意的直銷方式主要有三種，一是在集貿市場的零售活動。生產者通過在集貿市場同消費者的直接交易來實現商品的全部流通過程；二是設立品牌專賣店，專門銷售某企業（某品牌）的商品，由於專賣店通常都是由生產企業自己開設，並直接面對消費者，所以也是直銷形式之一；三是通過對消費者直接的推銷或傳銷活動來銷售商品，其中包括上門推銷、座談直銷和多層傳銷，其中有些直銷形式（如多層傳銷）雖然因有爭議而受到一定的限制，但是仍然被允許進行一定的試點，從而也構成了中國當前商品流通渠道的形式之一。

其次，從消費者接受商品的途徑來看，我國商品流通渠道的變化主要是體現為零售形式的變化。目前我國一些主要城市裡的商業零售形態除了傳統的綜合商店、專業商店和百貨商店之外，超級市場、便民店、專賣店、郵購商店、自動售貨機等新型的零售業態都已出現。消費者接受商品的便利程度越來越高。中國的商業企業已經逐步懂得如何根據環境變化和消費者的實際需求採取相應的零售形式，從而使商品能比較順利地進入消費領域，隨時滿足消費者的需要。

然而，雖然目前中國的商品流通渠道已經基本實現了以市場為導向的多渠道流通，但是這種在計劃經濟同市場經濟交替轉換時期所形成的流通格局，仍然是很不成熟的，存在著大量不合理之處，有些甚至對經濟的改革與發展造成了不利的影響。當前流通渠道中存在的問題主要表現在以下幾個方面。

（一）商品流通渠道分散無序地發展，形不成合理的規模效應，造成商品流通成本的上升。八十年代中期以來中國商品流通渠道的改革，主要表現為各系統各行業紛紛自辟渠道進行商品流通，其目的主要在於加強自控能力，增加流通的便利性。然而，這樣做法勢必造成在相當部分的自營流通體系中，商品流通規模的大大縮小，從而造成流通成本的普遍上升。據有些行業的統計，單位商品的流通費用增加了一倍，甚至一倍以上，從而造成流通效益的下降。以上海為例：1991年商業的銷售利潤率為3.51％，1996年已下降為1.28％。特別是五金交電行業，原來是利潤較大的一個行業，而1996年的銷售利潤已下降為0.43％。當然這里還有一些別的因素，但商品流通規模的縮小，形不成合理的規模效應，不能說不是重要的原因之一。

（二）部分流通企業片面追求流通利潤，導致商品在流通領域不合理的倒手和滯留。流通體制改革以後，有大量的資金和企業進入流通領域，謀求在這一領域中獲利。這些以謀利為主要目的流通企業，往往並不是以加速商品周轉，降低流通費用為己任，而是採用屯積緊俏物資，進行轉手倒賣的方法謀取高額利潤，其結果往往是造成一些重要的商品和物資在流通領域反復周轉，多次倒手，價格疊漲。可謂是「商品搞旅遊，價格滾綉球」。在80年代末，某些商品和物資特別緊張的時候，甚至還出現過倒賣「批文」的現象，嚴重擾亂了流通秩序，破壞了商品流通的合理性。對商業企業在考核指標上的不合理也會導致商品流通的不合理。例如國有商業系統長期以銷售額作為考核商業企業業績的主要指標，結果導致一些商業企業之間將商品相互轉賣，以形成虛假的銷售額，這些問題都對形成合理的商品流通體系產生了不良的影響。

（三）部門和地區的經濟分隔造成了流通渠道人為的阻斷，阻礙了全國性的市場網路和全國性流通組織的形成。十多年來商品流通體制的改革，並未根本解決各系統（部門）和地區對流通企業的行政干預和直接控制的狀況。為了保護部門或地區的經濟利益，各系統和地區往往對系統外或地區外的商品流通活動採取限制或排斥的態度。比如，工業系統的自營流通渠道往往出現同商業系統的流通渠道搶貨源、爭市場的狀況；一些地區往往會對本地區的流通企業，特別是商業批發和零售企業下達對本地產品的采購指標和對外地產品的訂購限額；對於跨地區建立商品流通網路和進行流通企業的兼並合作等工作也會在一定程度上受到地方保護主義的限制和干擾，從而很難順利地建設起全國范圍的暢通無阻的流通網路和體系。與此相應，流通企業要脫離地區的從屬關系而成為全國性的流通企業，也往往十分困難。然而在市場經濟的條件下，商品流通必然應當實行跨部門、跨地區的流通，形成全國性的市場網路和全國性的流通企業。這就必須對目前的流通管理體制實行進一步的改革。

（四）對全社會商業在管理上的不統一，使不規范的流通行為屢禁不止。目前，商業的管理體制仍然是以主體管理為重心的系統管理，即每一個企業都屬其所在的系統管理，而且不管其經濟行為屬什麼性質，都必須由所屬系統管理，外系統無法干涉，這樣商業的行政管理部門實際上無法對商業系統之外從事流通行為的企業加以管理，從而就造成了對全社會流通行為在管理上的不統一。各個地區在對流通行為的管理上也存在著同樣的不統一狀況，往往是「此地非法，彼處合法」、「對甲非法，對乙合法」。這種在管理上的「政出多門」不統一、不規范的狀況，客觀上為一些不良的和非法的商品流通行為的出現和蔓延創造了環境條件，從而使經營假冒偽劣產品、侵犯消費者權益的行為屢禁不止，影響了商品流通渠道的改革正常和健康地發展。

（五）「灰色渠道」的存在，對正常的商品流通形成了很大的沖擊。在近幾年的市場商品流通活動中，存在著一種處於政府監督管理之外的「灰色渠道」，其主要表現為：進口商品從非正規的渠道進入市場（如通過走私進入國內交易市場或通過地下經紀人進入商業企業）；一些商品交易活動通過未經登記的經紀人或貿易機構進行；一些商品交易行為以無發票或收據的方式私下進行等等。據不完全統計，90年代初我國的進口家用電器中有80％以上是通過「灰色渠道」進入市場的，如1991年市場銷售錄像機119萬台，而通過進出口公司正式進口的，只有11萬台，還不到10％。這些「灰色渠道」的存在，由於大多可以避免正規渠道所必須交納的部分稅費，對正規渠道流通的商品形成了不平等的競爭，造成了很大的沖擊。而且由於這些通過「灰色渠道」流通的商品處於社會監管系統的視線之外，往往也成為一些假冒偽劣產品，甚至有可能對社會生活形成危害的商品的主要通道。當然，在市場經濟發育還不完善，公平競爭的市場環境還未形成的情況下，「灰色渠道」的現象很難完全消除，而且有時還能在一定程度上彌補正規渠道的不足。但是若不對其加以引導和限制，則有可能影響商品流通渠道的發展，甚至擾亂社會經濟活動的正常秩序。

中國商品流通渠道目前所存在的問題，反映了其在市場經濟條件下發展的不成熟，進一步的改革應當充分考慮市場經濟條件下，大市場、大流通的客觀背景，力求形成比較合理的流通渠道體系，使中國的商品流通渠道更為優化。

二

中國由計劃經濟向市場經濟的轉化，既是一個新舊體制的轉換過程，也是一個新體制形成、發展和成熟的過程，就象任何實行市場經濟制度的國家一樣，市場經濟體制的最終成熟總是要通過對於大量初級和原始的不合理因素的調整與克服。但是，中國的市場經濟是在原有的計劃經濟體制基礎上轉化過來的，所以計劃經濟同社會化大生產相適應的一面，對於促使市場經濟成熟化程度的提高，仍是能發揮很大作用的，中國流通渠道的改革和優化，應當同時考慮到對於一般的市場經濟發展初期所出現的不合理因素的克服，和對於計劃經濟中已形成的適應社會化大生產那部分因素的利用。可以說，經過十多年的改革，現在已到了不再是單純由社會各方面的因素自發調整而促成社會商品流通渠道發展，而應當通過理性化的自覺調節來促進社會商品流通渠道優化的時期了。因為只有通過自覺調節，才能加速社會主義市場經濟的成熟步伐。從當前來看，可以考慮從以下五個方面對中國商品流通渠道實行優化重組，以增強其同中國社會主義市場經濟發展的適應性和提高其現代化的程度。

第一，組建大型的流通企業集團，在商品流通領域發揮主導作用。

流通主體是構成商品流通渠道的基本要素。對於流通渠道的發展起主導作用的往往是具有一定的市場控制能力的流通主體。大部分市場經濟比較成熟的國家是如此，我國計劃經濟條件下的流通領域的狀況也是如此。而當前我國商品流通領域所出現的一些無序狀態，在很大程度上是由於目前流通領域缺乏真正具有市場控制能力的流通主體。這正是市場經濟發展不成熟的表現。因此要使中國的流通渠道得以優化，很重要的問題是要形成一批具有一定市場控制能力的流通主體，並使其在商品流通領域發揮主導作用。計劃經濟體制下，國營商業企業盡管在規模和實力上確實具備巨大市場控制能力，但是由於經營機制的不善，難以起到優化商品流通的主導作用。改革之後，大多數國有商業企業進行了重組和改造，也已形成一批同市場經濟相適應的流通組織；社會其他方面的流通機構通過十多年的發展，有些也已趨向成熟。這些都可能成為未來商品流通領域的主導力量。問題在於，目前這些流通主體普遍存在著經營規模不大，經營區域有限，系統或地區的從屬性過強等問題。特別是國有商業企業，大多仍未最終擺脫政府的行政力量的控制和干預，這些情況都嚴重阻礙著這些流通組織迅速成長為對全國市場具有控制能力的流通主體。因此，應當下決心將其中的一部分流通組織，真正發展為具有市場控制能力的流通「巨人」，目標是建設起一批實力強大的全國性的流通企業集團。

從措施上可以考慮：（1）支持和扶植幾個具有強勁發展潛力， 且各種基礎條件較好的流通企業（集團），通過聯合、兼並、參股、控股或連鎖的形式，向全國拓展，建立起全國范圍的商品流通網路，形成對全國市場的控制能力；（2 ）利用目前已在全國擁有分支機構或銷售網路的工業、房產或投資性的企業集團，促使其同現有的流通企業聯合或增強自身的流通功能，使其發展為流通領域的「巨人」。這些全國性的流通企業集團，應當集商流、物流、信息流、促銷流的功能於一體，能組織起大規模的商品交易、儲運和分銷的活動，能為各生產企業提供高效率、低成本的流通服務。有了這樣一批全國性的實力強大的流通企業集團，就不僅能對全國的商品流通活動起到主導和控制的作用，而且也可能大大地降低商品的流通成本，促使商品流通渠道的優化。

第二，強化企業對流通成本的高度重視和核算意識，准確選擇流通渠道和流通方式。

高效和經濟是流通渠道合理性的主要表現。前一階段商品流通渠道的改革，主要是考慮了提高流通渠道的效率，特別是生產企業大規模的自行銷售網路，主要是出於能促使自己的產品迅速分布到市場上去，提高商品流通效率之目的。在當時專職的商品流通企業流通效率確實不高的情況下，自行銷售的做法是正確的。然而，十多年的改革，已使一批新型高效的流通企業出現在市場上。於是現在的企業就應當在自行銷售還是委託流通企業代理銷售之間重新選擇，因為採用自行銷售的方式，自然可能消除委託銷售所產生的交易成本，但同時必然會產生組織自行銷售機構以及維持其有效運轉的管理成本。而且對於一個對市場流通業務不太熟悉的生產企業來講，這種管理成本有時是很高的。所以目前對流通方式的選擇，應當主要體現為對於管理成本和交易成本的比較。如果交易成本大於管理成本，一般應發展自行銷售系統；但如果管理成本大於交易成本，就不宜發展自行銷售系統，而應當以委託銷售為主。當然，流通成本僅是選擇渠道的標准之一。此外，如流通效率、流通服務等也是企業選擇渠道的重要標准。但是提高商品流通的成本意識，對於優化商品流通渠道來說是很重要的。具體而言，應當促使企業對現行的商品流通渠道和流通方式所形成的流通成本進行一番分析和評價。對於成本較高的流通渠道應當進行調整。同時專職流通企業也應當促使自己的流通成本不斷下降，並使其公開化，以產生對生產企業的吸引力。

第三，建立公平競爭的市場環境，從根本上抑制投機倒賣和「灰色渠道」的發展。

造成市場無序和混亂的重要原因是投機倒賣和「灰色渠道」現象的存在。這些行為破壞了市場的公平競爭，往往會損害國家、企業和消費者的利益。當然，通過法規和管理手段能在一定程度上抑制投機倒賣和「灰色渠道」的發展。但是通過進一步的改革，逐步形成公平競爭的市場環境，則是從根本上消除投機倒賣和「灰色渠道」的利益基礎，最終促使這些現象逐步消亡的重要前提，從形成投機倒賣和「灰色渠道」的環境條件來看，有四個因素是最為重要的，即「雙軌價格」、「優惠政策」、「多元管理」和「區域保護主義」。由計劃價格和市場價格並行而構成的「雙軌價格」，由於客觀存在著價格上的落差，就有可能產生通過套購計劃商品，須由「灰色渠道」進入市場而獲得的利潤。所以只要實行價格並軌，這種套購牟利的行為就自然會消失，這一點在目前的市場上已基本解決了；「優惠政策」主要體現為商品在不同地區或不同企業可形成不同的交易條件，這也可能造成利用條件差異而產生的投機商業行為。因此，今後隨著市場經濟體制的進一步建立，應當減少乃至根本取消各種「優惠政策」，使市場交易條件在部門和地區間趨於平等，就可能從根本上消除投機性的商業行為；「多元管理」即為對市場流通行為管理主體及管理規范的不統一，就有可能使一些流通經營者利用這些管理政策上的差異，「打擦邊球」，採取不規范的流通行為。因此，通過流通管理體制的改革，加強對流通行為的統一管理，是消除不規范流通行為的重要前提；「區域保護主義」，往往會導致因保護區域利益的需要，而對投機倒賣和「灰色渠道」等不規范的流通方式也聽之任之的不正常現象，因此，從根本上消除「區域保護主義」或盡可能減少「區域保護主義」對商品流通行為的影響，也是抑制非規范的流通行為的重要環境條件，所以說重組和控制中國的商品流通渠道實際上是一項系統工程。它涉及到整個社會經濟體制的根本轉變。

第四，建立以行為管理為重心的社會化流通管理體制，「以法治亂，循法興市」，最大限度消除不規范的市場行為。

如上所述，要優化中國的商品流通渠道，首先應規范市場流通行為，而要規范市場流通行為，就必須建立起有效的社會化流通管理體制。商品流通體制的改革，使社會商品流通的主體擴大。原有的商業管理部門實際上無法對全社會的商業流通活動實行統一和有效的管理，其根本原因就在於，目前的管理體制是實行以主體管理為重心的系統管理。各系統的流通企業主要歸屬各系統的管理。這樣就容易造成「政出多門」，整個社會的商品流通活動就會缺乏統一的規范，而構成無序狀態。因此改變這一現象的基本措施是建立起以行為管理為重心的社會管理體系。這種管理體系的特徵是：政府主管部門管理的不是流通企業本身，而是管理其流通行為。不管是哪個系統的企業，只要發生流通方面的行為，就要被納入管理范圍。而對於所有企業流通行為的管理能夠覆蓋全社會，從而使市場流通的行為規范得以統一。從進一步的角度講，只要能真正建立起以行為管理為重心的社會化流通管理體制，政企分開的問題也就能比較順利地得以解決，從而使流通企業能擁有更大的自主權，在公平競爭的條件下得到健康發展。

第五，廣泛採用現代化的流通方式和流通技術，努力提高商品流通的效率和效益。

優化商品流通渠道除了促使流通渠道有序和規范地運行之外，還應努力提高流通渠道現代化的水平。商品流通渠道的現代化，一方面表現流通方式的多樣化和現代化；另一方面則表現為流通技術的先進性和高效性。

從流通方式的角度講，通過發展同市場發展相適應的多種流通業態是現代化的重要表現，如通過建立購物中心、超級市場、連鎖商店、自動售貨機、商品目錄店以及郵購和網路銷售等零售業態，增強商品的購買便利性；通過建立配銷中心、配送中心、交易市場、商品交易所、會員制批發超市等方式，增強企業的商品分銷能力。通過建設流通中心、物流基地等大型商品集散中心，增強商品流通企業的綜合服務功能等等，都是促使流通方式現代化的重要方面。

從流通技術的角度講，在商品流通活動中引進現代科學技術，提高商品流通的效率和質量，同樣是促使商品流通渠道現代化、合理化的重要途徑。如廣泛利用電子計算機管理商品流通的有關信息，建立起組織商品流通的管理信息系統，是促使商品流通合理化、高效化的重要基礎；運用現代運籌學、網路技術等科學原理來規劃商品的分銷方法和運轉途徑，也是提高商品流通效率的必要措施；此外，在商場設計、商品儲運、商品包裝等方面的技術改進，也都會對流通效益的提高帶來很大的影響。

因此，在研究中國商品流通渠道的重組時，必須站在面向未來的角度，高起點地加以規劃，使新時期的商品流通渠道能接近和達到國際先進水平，適應中國社會主義市場經濟發展的客觀需要。

『捌』 做小家電業務員，怎麼去做市場，第一次怎麼和經銷商溝通

我的一個朋友叫王二麻在開發新經銷商就很有一套。有個市場我們公司有很多人去了也找不到經銷商。他一去就搞定了。老闆對他也是另眼看待。在我們面前更是牛氣烘烘說：「不謀全局者不足以謀一隅!，新市場開發也是如此」。有一天在我軟硬兼施還請他洗了腳他才告訴我他的經驗。我從以下七個方面寫出來大家交流。
一：知彼
二：知己
三：尋找目標客戶的標准。
四：尋找經銷商
五：開發經銷商
六：客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經銷商提出問題的部分答案）
七：締結
一、知彼
他先給我羅列了開發經銷商時 經銷商經常提出的問題
1、 價格太高：「你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？」
2 需要時給你電話：「你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話」。
3、 獨家代理權：「我要做你們公司產品的獨家代理商」
4、 市場不景氣：「現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？」
5、 要鋪底：「我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我」
6、 要保證金：「我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金」
7、 缺乏資金：「我現在資金實力有限，不想再考慮其他公司了」
8、 公司關系：「我與現有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司」
9、 朋友關系：「我與現有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司」
10、 生意小：「我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧」
11、 運輸：「這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高」
12、 小公司：「你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品」
13、 公司約束：「我與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧」
14、 專項銷售獎：「現有的公司給了我專銷獎，我不能再經營其他公司的產品了」
15、 決策權：「經理不在家，我不好做主，等經理回來後再說吧」
16、 歷史問題：「XX經營你們公司產品，反映不是很好呀」
17、 市場沖突：「你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？
他說出發之前你要對以上列舉的異議要有對策，不然與客戶談的時候隨時就可能卡殼了，很難進行下去。所以你首先要做到知己知彼。
二、知己
他說很多業務員只是簡單的了解了公司情況和產品，就拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招經銷商了，面對以上的問題往往受到經銷商的異議。實際上，以上異議並不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶有個良性的互動。正所謂：三流業務員賣產品，二流業務員賣服務。一流業務員賣文化。
1了解企業為什麼需要經銷商。
面對漫天要價的經銷商你可以問他，我們之所以找你是為了：渠道借用 資金安全 管理成本等。不然我們就設直銷處了，就不需要經銷商了。
2 了解企業戰略
你要了解企業的戰略，企業的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業有歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說「要銷售產品，首先把自己推銷出去」。你在和經銷商溝通，你將自己對企業的看法，企業的發展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心裡有底，
3 了解產品知識、市場定位
這點很重要，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，到了經銷商處你要了解他產品檔次有什麼需求。不然你找的不是所需要的你就會懷疑你價格是不是高了，質量是不是沒有比別人好，很多人拒絕你你就會失去信心。你還要了解產品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價格等產品情況還要搞清競爭對手的企業狀況、主要產品與性能及其價格。
4 詳細的市場調查
目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什麼地步，才好找總經銷區域經銷銷售任務怎麼簽。
5．了解競爭對手及市場操作方法
當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常採用什麼樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都採用了 那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜
6．根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案
總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經銷商由於某種原因不合作，他也會被你的專業知識，敬業精神所折服。
三、尋找目標客戶的標准。
1：銷售網路強大資金雄厚
資金實力雄厚的經銷商往往是行業裡面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的。
2：有資金。沒有網路實力經銷商
這一種情況往往是做相關聯的產品的現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網路的。
3：沒有資金但有先進的經營理念
這一種情況往往是進入這個行業不久，往往以前要麼給其他的經商商打工的要麼是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。
4：沒有資金實力也沒有網路更沒有想法的經銷商
這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標了。

四、尋找經銷商。
知己知彼了，有選擇的標准了，就尋找經銷商，尋找經銷商沒有什麼捷徑，靠的就是辛苦腿勤快。
1網上尋找：
2黃頁尋找：
就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。
3上門尋找：
就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，
4介紹法：
通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經銷商，如果你的態度好，他們或許可以給你介紹。

五、開發經銷商
和經銷商初次見面時注意事項
1 首先不要張口就說自己是推銷產品的，可以說自己是做市場調查的。
2了解到經銷商的經營情況，如果他目前需求產品檔次和你相符，你就亮出身份說你就做推銷的。這時候談的話題主要有以下幾個方面：
1）經銷區域
2）銷售任務
3）付款方式（包括運費）
4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）
5）售後服務（退換貨）
6）銷售政策（包括年終返點）
7）質量和價格
注意：你第一次見面最主要的是傾聽，要做到不下結論 ，不承諾 ，不反對。

六、客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經銷商提出問題的部分答案）
第二次見面就可以根據他提出的問題一一解釋，下面是一些常見問題的解釋
（一） 當客戶異議公司產品價格太高
1、 原因分析：
客戶提出公司產品價格太高的異議，可能是公司產品價格確實要高於其他公司或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰，要求公司產品在價格方面做出讓步；
2、 策略與方法：
（1） 當調查獲知，公司產品比其他公司或者品牌價格差不多，甚至還低時：
A、「你認為我們產品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？」
B、「你能不能告訴我，XX公司XX規格的XX品種是什麼價格嗎？」
C、「據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多……(公司產品相對XX品種的優勢及我們的運作方法)，你還擔心什麼呢?」
註解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。
（2） 當調查獲知，你的產品確實比其他公司或者品牌高時：
A、「我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？」
B、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣 「你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什麼顧慮嗎？」
C、客戶回答產品價格高，經營利潤不高 ——「你認為經營我們的產品最起碼需要什麼樣的利潤？你估計經銷我們後能產生多大的銷量?你經營我們產品總體利潤期望目標是多少? ， 等等。根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現， 等等。(分析我們全方位的推廣支持後預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什麼擔心的嗎？」 ， 等等。「我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買， 等等。(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷， 等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。」
註解：公司產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。並將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。

（二） 當客戶異議公司的政策不夠靈活
1、 原因分析：公司政策不靈活，經常是指公司的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不願意做公司的產品；一種是想做公司的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支持。
2、 策略與方法
（1） 客戶以此為借口，不願意做你的產品
A、「你認為我們的政策優惠到什麼程度，我們才有可能合作呢？」
B、「你要的這么優惠的政策，我沒有辦法答復你，要麼這樣吧，我請示了公司領導後，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！」
註解：既然客戶做公司的產品暫時沒有需求，短期內公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保持聯系與接觸，說不定以後有機會合作。
（2） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、「你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？」
B、「你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什麼樣的不利影響呢？」
C、「確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利於你的經營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什麼好處嗎？， 等等。」
D、「你想過沒有，其他公司為什麼會給你那麼多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個公司實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什麼？， 等等。(結合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什麼我們的政策不是很寬松，反而很多的經銷商和用戶忠誠於我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值， 等等。(結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？」
E、「我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？」

希望可以給你一些幫助，祝你好運！

『玖』 家電品牌推廣怎麼做比較好，如何做好家電品牌推廣

現如今，中國大家電業發展趨勢完善，銷售市場架構融合健全，製造行業門坎明顯提高，而做為發展趨勢並未完善的小家電品牌，卻還遭遇銷售市場類別雜多，知名品牌經營規模不一，製造行業欠佳市場競爭等難題。在互聯網時代，家電業的互聯網推廣腳步加速，但針對涉網未深的小家電品牌，網上宣傳的利與弊，促使公司在品牌營銷全過程中，感受了冰火二重天的味道。小編專業走訪調查了擁有技術專業工作經驗、著名互聯網推廣企業怒蛙互聯網，對小電器在大互聯網中的宣傳推廣開展剖析。

精準定位確立，不必盲目跟風營銷推廣

小電器與知名品牌家用電器的推廣方法要各有不同，小電器更必須目的性和精準定位性，如果不開展專業能力的網上宣傳，將沒辦法推廣品牌，另外奢侈浪費公司資產，陷公司於左右為難。

在「電飯鍋買美麗的，鍋買蘇泊爾，微波爐加熱買galanz，豆槳機買九陽，電冰箱買美的」的牢固銷售市場局勢下，小電器要推廣品牌，最先要意識到，擺脫傳統式買東西意識，比宣傳策劃公司產品更關鍵。小電器公司能夠運用「小而美」的產品定位，運用新聞報道推廣軟文開展營銷推廣。小電器在開展新聞報道軟文營銷時，要重視產品定位，有效推廣新聞報道推廣軟文到著名門戶網，另外，還可以目的性的將公司軟文投放給總體目標用戶群。

把握住關鍵字，提升展現率

一直以來，小電器銷售市場依靠著「口碑營銷」「心得分享」等方式散播，銷售市場上無法出現小電器知名品牌，顧客在選購小電器時，買東西方法與家電不一樣。相對性於大家電購買前的很多材料檢索，小電器靠的是親戚朋友詳細介紹，互聯網搜索關鍵詞，而網站搜索頁變成顧客分辨知名品牌整體實力與用戶評價的功效根據。怒蛙互聯網有關責任人提議，小電器要設定好公司的關鍵字，搭建健全的公司信息，讓顧客可以快速了解公司，提升對公司的認同度和友好度。

現如今，小家電業並未完善，但潛在性銷售市場資源豐富多彩。憑著信息服務的豐富多彩工作經驗，怒蛙網路分析表達，伴隨著消費方式的數字化，挪動買東西等習慣性的慢慢塑造，互聯網將變成小電器將來的關鍵銷售市場。這般，互聯網推廣就看起來尤為重要，誰先把握機遇，誰便是下一個大贏家。

『拾』 家電產品應採取什麼樣的銷售渠道類型其結構圖是如何

目前中國家電產品銷售渠道大致可分為傳統渠道和新興渠道兩種類型。傳統渠道主要有大商場、中小商場以及從五金交化轉變而來的電器專營店。新興渠道有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團采購、網上訂購等。在我國城市市場，從渠道數量上看，大商場仍是家電產品銷售的主要渠道，但是受到家電連鎖和家電城的強有力競爭。以電視機市場為例，從銷售量上看，占據電視機市場份額最大的依然是百貨商場，其比例高達40.9%。其次是家電城和家電專營店，所佔比例分別為24%和16.6%。但是通過對比電視機渠道形態在數量和市場份額的比重可以發現，我國城市市場電視機銷售渠道中，家電城的銷售效率最高，其次是百貨商場。渠道銷售效率是企業追求的目標。在不同等級城市中，針對不同的產品，各種渠道的銷售效率會有不同的表現。總而言之，城市規模越大，新興渠道的流通成份越高，家電專業連鎖和綜合性連鎖的競爭能力越強。 當前，構成傳統渠道銷售家電產品沖擊最大的是以國美、國通、蘇寧、三聯為代表的綜合性家電連鎖。這支重要的商業資本最顯著的特徵是經營規模大、資本雄厚、跨地域連鎖經營、掌握著龐大的銷售網路，是一個高效率、專業化的零售終端。 此外，綜合性連鎖也是傳統渠道的強勁競爭對手。綜合性連鎖目前以國外品牌為主，包括家樂福、沃爾瑪、麥得龍等，價格和商品種類齊全是它們主要競爭手段。在家電銷售方面，綜合性連鎖以小家電作為切入點，逐漸擴展到銷售幾乎全部的家電產品。家電銷售不是綜合連鎖業的主要利潤來源，很多時候引入家電銷售只是為了完善產品線。因此其銷售總量比例較低，目前雖然僅占家電產品總銷量的2%左右，但是這些國外商流企業的資本、管理、品牌優勢明顯。 品牌專賣店被家電企業引進以後，得到了快速發展。企業設立品牌專賣店，主要的目的是通過全面展示產品，提升品牌形象，同時促進產品的銷售。目前家電生產企業的品牌專賣店多設立在中小城市，這主要是因為原有的渠道形態不適應企業的要求，企業通過品牌專賣的設立，為其在當地市場的競爭打下了良好基礎。 網上訂購具有高效、低成本的特點。高速增長的趨勢和極強的市場輻射能力預示著電子商務具有輝煌的前景，但目前我國主要家電產品的網上銷售比例僅佔0.5%左右。