⑴ 定製傢具營銷話術技巧
1. 迅速建立信任:態度誠懇,用心聆聽,站在或坐在顧客左邊記筆記,眼神注視對方鼻尖和前額,不打斷,不打岔,重新確認客戶所講內容,不明白時追問,停頓3~5秒後開始說話。
2. 贊美顧客,加強信任:如「您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽」,或「您真的很與眾不同;我很佩服您」。
3. 問問題的方法:了解顧客目前使用什麼品牌的傢具,對現有傢具是否滿意,是否了解傢具功能,是否有改進需求等。問問題時,用簡單、易回答的問題,事先想好答案。
4. 處理顧客異議:認同顧客的觀點,使用熱詞(如「我很了解您的心情」),避免使用冷詞(如「但是」),用反問技巧引導顧客思考。
5. 成交的語言和行為信號:顧客關注某件商品,詢問配套產品或贈品,關心售後服務,反復詢問送貨時間等。成交的方法和技巧包括大膽成交、問成交、遞單法、沉默法等。
6. 定期聯系老客戶,送小禮物或宴請,穩定客戶關系。
7. 明確打電話的目的,獲得有價值的信息,與目標客戶取得聯系。
8. 克服內心障礙,擺正好心態,善於總結,學習提升自信。
9. 明確目標客戶,了解客戶需求和消費能力,找到決策者。
10. 溝通時語氣平穩,吐字清晰,簡潔明了,在1分鍾內介紹自己和意圖。
11. 做好電話登記工作,及時跟進,根據客戶類型採取不同策略。
12. 電話營銷技巧包括問候客戶,自我介紹,寒暄贊美並說明意圖,處理拒絕,面談邀約等。
⑵ 傢具電話銷售技巧
企業管理理念 商業計劃書範本
電話銷售技巧默認分類 2009-07-04 09:16:52 閱讀61 評論0 字型大小:大中小 訂閱
一、確定目標客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪裡?哪些客戶才最有可能使用你的產品?這些信息一定要非常清楚,否則,每天打出再多的電話,可能都是徒勞無功的。
例如,池塘裡面有各種各樣的魚,你希望得到哪種魚呢?你要先觀察,你想得到的那種魚大多集中在什麼地方,不要沒有目標地胡亂釣魚。
在目標客戶最集中的地方尋找客戶,才能取得更好的效果,所以一定要准確地定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪電話後,成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到,銷售技巧再好也是白費周折。因此,電話營銷員撥出陌生電話的首要環節就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。
如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢?關鍵人一般具有三個特徵,可以用英文的MAN表示:M表示有錢,關鍵人必須有預算來購買你的產
品;A表示有權,關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響;N表示有需求.
二、有效的銷售准備
電話營銷的銷售過程非常短暫,你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話營銷前的准備就像大樓的地基,如果地基打得不扎實,大樓
很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結果,與電話營銷前的准備工作有很大關系。即使你有很強的溝通能力,如果准備工作做得不好也不可
能達到預期的效果。電話營銷前的准備工作包括以下幾方面:
明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確,這樣才能有的放矢。
明確打電話的目標。目標是什麼呢?目標是電話結束以後的效果。目的和目標是有關聯的,一定要清楚打電話的目的和目標,這是兩個重要的方面。
明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標,需要得到哪些信息、提問哪些問題,這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求,如果不提出問題,顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以,電話營銷中提問的技巧非常重要,應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
設想客戶可能會提到的問題並做好准備。給客戶打電話時,客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚,要花時間找一些資料,客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉,這也不利於信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什麼問題,而且應該事先就知道怎麼去回答。
所需資料的准備。上文已經提到,如果給客戶的某些回應需要查閱資料,你不可能有太多的時間。要注意,千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間,所以,資料一定要放在手邊,以便需要查閱時立刻就能找到。
把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表,客戶問到這些問題時,你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表,尤其是同事的聯系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚,你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答。
三、引人注意的開場白
對銷售人員來說,你的開場白能否引起客戶的興趣,決定著電話溝通的順暢程度。因此,設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案,成為電話營銷成功的關鍵。
許多電話營銷人員喜歡使用這樣的開場白:您好,我是XX公司的XX,可以打攪您兩分鍾嗎?這句話從打電話方來分析並沒有什麼問題,是個很禮貌、很合理電話營銷開場白。但從接電話方分析,就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產生警惕心,甚至反感。「又是哪個公司的推銷員?會不會是騙子呢?」客戶會覺得有疑問,為什麼要給你兩分鍾?陌生人打我電話有什麼好的事情?好的開場白就是成功的一半,千萬不要讓客戶產生警惕心理、有困惑,這樣成功的一半就沒有了,你的第一句話就決定了此次銷售的命運。
作為一個成功的電話營銷人員,在報上自己的公司和姓名後,可以再問客戶:「現在接電話方不方便?」事實上,很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間,但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什麼打電話來,這就暗示你可以繼續講話了。你也可以採取比較誠實而幽默的方式,例如:「這是一個推銷電話,我想您不會掛電話吧?」根據人們的經驗,此時10人中只有1人掛斷電話。
所以,電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力,並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運:是結束還是繼續。
四、取得客戶信任
對於電話營銷人員來說,最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段並不是單純地依靠產品知識、權威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結論:如果不能取得客戶的信任,銷售根本無法進行下去。
例如:
銷售員:「你好,李小姐,我是平安保險的高級顧問,我這里有一個送給您的獎品,不知道您周末可有時間,我給您送過去?」
李小姐:「你是誰?我的獎品?您怎麼知道我的電話?」
銷售員:「你的電話是我們公司內部資料庫中的。不過像您這么出名的專家醫生,有您聯系方式的人一定很多。這個獎品很難得的,只佔用您15分鍾的時間就行,你看可以嗎?」
李小姐:「什麼獎品啊,到底是誰給您的電話?對不起,我很忙,沒有時間,再說吧。」
在初次電話接觸客戶時,取得客戶的信任才是關鍵,而非帶給客戶利益,誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以,電話營銷人員在初次接觸客戶時,最好是借用第三者或者老用戶引路,才容易取得客戶的信任,使談話容易進行下去。如在本次電話對話中,當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時,這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人,必然會增加李小姐的信任感,從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。
五、迅速切入正題
在客戶願意聽下去時,電話營銷人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶,生意人最注重的還是實在的利益,你必須盡快地以產品能給他們帶來利益作為談話的內容,再次引起客戶對你的興趣。
例如:
銷售員:「你們是不是感覺由於行業競爭的激烈,企業的利潤空間太低了呢?」
客戶:「是的,行業間不正當的競爭,使企業的利潤越來越薄,成本卻節省不了多少。」
銷售員:「聽說,你們企業目前還是使用XX設備?」
客戶:「是的。」
銷售員:「據我們公司最新數據統計顯示,那些購買了我們設備的企業,在不增加人力成本和材料成本的前提下,贏利都比同期增加了15%
。我希望我們的產品也能讓你們的企業得到更多的利潤。」
客戶:「什麼產品?」
銷售人員:「XX產品……」
電話溝通的時間本身就是比較短暫的,迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題,所以電話營銷人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝
通的正題。
六、強調自身價值
電話營銷人員在描述產品時,應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題,能夠為客戶創造哪些價值和利益,這樣客戶才會容易接受你的東西。
例如,你可以說:「許多客戶告訴我們,我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會,保證了系統的安全性,還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題,並且讓他們省去了購買新的安全軟體的費用。這些對您這樣的企業而言,應該是很重要的。」
無論電話營銷還是登門銷售,自身價值都是銷售過程中必須強調的部分,因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。
電話營銷工作的困難之處在於,如何在最短的時間內和客戶建立關系、取得信任、產生交易。筆者通過上述六個方面的建議,希望能給眾多電話營銷一線的人員一些啟發,使他們能夠快速掌握電話營銷的訣竅,更有成效地做出銷售業績。
技巧:1. 明晰打電話的主題和目的。
2. 注意打給對方電話的時間、地點,環境。
3. 注意電話溝通過程中的站姿和坐姿。
4. 語氣要具有親和力。
5. 注意聲音的活力及節奏。
6. 注意說話的邏輯性與嚴密性。
7. 永遠保持微笑 微笑 微笑。
8. 清楚的告知對方你是誰。
9. 直接告訴對方溝通的主題,不要繞彎子。
10. 想好先要說什麼,然後再說什麼,注意談話的步驟。
11. 提前為溝通障礙做好准備,例如對方的異議,各種突發情況等。
12. 要致力於和對方建立信賴與友誼。
13. 學會用事實與案例說話。
14. 不要假設對方很了解或很理解。
15. 學會確認對方的意見和觀點。
16. 學會傾聽和理解。
17. 注意你通話過程中的周圍影響。
18. 注意你電話中的收尾方式。
19. 為下次電話或會面做好鋪墊。
20. 電話結束時,等對方先掛斷電話。
⑶ 給客戶打電話怎麼說才能吸引客戶來賣我們的傢具
首先你要找到有需求的客戶。
其次要了解客戶的真正需求、購買能力
第三、要站在客戶的角度,給客戶建議,切記急著推銷你的產品。
銷售員首先不是賣產品,而是與客戶建立信任,讓客戶永遠記住你,讓客戶知道你是替客戶著想,當與客戶建立了信任後,客戶有問題就會找你咨詢,你再推薦產品,要抓住客戶每一次咨詢你的機會與客戶建立永久信任關系,不要忘了一個人可以影響7個人,這時客戶可以給你介紹新客戶,你就成功了。
⑷ 第一次給客戶打電話銷售實木傢具,怎麼打好
在首次給客戶打電話銷售實木傢具時,以下是一些打好電話的策略:
1. 開場真誠而有禮貌:以「您好,請問是XX公司的XX部嗎?」開始,隨後自我介紹,「不好意思打擾您,我是XX」。在最初的20秒內清晰地介紹自己和公司,激發客戶的興趣,確保他們願意繼續對話。
2. 明確目的和好處:在20秒內闡明以下幾點:您代表的公司名稱和專長;您打電話的目的;貴公司的服務對客戶帶來的潛在益處。
3. 開場白的要點:
- 1) 清晰地介紹公司/機構的名稱和專長。
- 2) 直接說明打電話的原因,避免繞彎子。
- 3) 強調可能給客戶帶來的好處。
- 4) 提出問題,讓客戶參與進來。
4. 改進電話銷售開場白:避免使用過時的「可以打擾幾分鍾嗎?」這樣的開頭。相反,先自報家門,然後詢問:「現在方便嗎?」盡管客戶可能並不真的覺得方便,但他們通常會詢問你打電話的目的,這暗示你可以繼續。
5. 保持直接和誠實:不要使用諸如「不是要推銷產品」或「正在進行調查」等不實的開場白。採取誠實而風趣的方式,例如:「這是一個推銷電話,我知道您可能不想掛電話。」
6. 突出產品優勢:避免使用空洞的口號,如「我們的產品會讓客戶功成名就」。相反,具體說明產品如何解決客戶的問題,比如:「新顧客告訴我們,這款實木傢具減少了家中電腦病毒入侵的風險,降低了垃圾郵件佔用的存儲空間,並且節省了購買新安全軟體的費用。」
7. 識別客戶的關鍵問題:一旦客戶指出他們面臨的問題,要迅速了解並關注。深入了解客戶的特定需求是提供有效解決方案的關鍵。
8. 確保面談機會:在電話銷售中,還可以分析以下幾個方面來提高效果:調整電話銷售心態、快速進行陌生電話預約、電話中的銷售技巧以及電話銷售中的自我管理。
⑸ 傢具銷售電話開場白話術技巧
話術1:
X總您好,我是XX傢具公司的,非常高興能與您聯系。本周末我們有一個特別的內購活動,只需支付一萬定金就能享受三萬的內部員工優惠。優惠的力度非常可觀,很多您小區的業主,比如8棟的王阿姨和9棟的李叔叔,都已經在我們公司預訂了傢具。裝修房子是大事,我想幫您節省開支,您一個月辛辛苦苦的工資,用在裝修上能省下一大筆。不知道您是周末上午有空還是下午有空呢?
話術2:
X總您好,考慮到您家房子還沒開始裝修,我們公司即將舉辦一場大型裝修內購會,機會非常難得。只需支付一萬定金,即可享受三萬的內部優惠。很多您小區的業主都已經參加了。我們真心想幫助您節省開支,畢竟您一個月的工資也不容易,而裝修是人生的大事,值得您親自比較和選擇。不管您是否決定在我們公司裝修,我們都希望您能抽出幾個小時來看看,這樣您就能有個參考。耽誤您的時間不會太多,大概10分鍾,我會詳細給您介紹。您肯定要聽一聽的,就算不決定也沒關系,我們可以為您提供參考。
傢具銷售話術分析:
1. 建立聯系:您好,我是XXX,不是隨便給您打電話的,我是XX傢具公司的(表明身份),也是聽朋友/設計師說您在XX小區有裝修需求,所以想提供一些服務或幫助。
2. 說明目的:本周四我們有內購會,年底工廠沖量,所有傢具都是內部價,比平時低7-8千。這和外面那些聯盟活動不同,沒有虛假的東西。
3. 明確好處:因為我親戚都買了,現在有兩個名額,所以想邀請您參加。當天場地有限,只預留了20個席位。您和太太一起來還是一個人來?我先為您預留好席位。來了不一定要買,可以比較價格和質量,還有免費大禮包。
4. 提供證據:上次內購會,XX小區的王先生就省了8600,還中了微波爐。
5. 強調損失:這些都是必需品,遲早要買。如果您周四不來,以後買了得多花8000元,真是太可惜了。