傢具企業如何突破新零售

㈠ 當下傢具經銷商最大的痛點和困惑，新零售如何一一化解

困惑一： 消失不見的客流量（隨意互聯網深入到我們生活，人們出行率大大變低同時拎包入住，裝修公司設計師等不斷分流）

困惑二： 增長的只有成本（人工+店面鋪租每年都不在增長）

困惑三： 嘴刁的消費者（購買方式便捷導致消費者需求越來越高，變得多元化，實體店產品又不能跟著客戶需求做出改變，只能在基礎上豐富產品，再大的動作會縮短門店的生命周期）

困惑四： 價格戰，有流量也無法轉化（不管是產品的同質化導致價格戰，還是網上價格戰，但想必有很多人一樣，看看並不會下單，就算是看中了某樣商品，還是會習慣性的掏出手機，在網上搜索同款商品，不出意外的話網上的價格要低於實體的價格，大部分人會選擇在網上下單。）

那傢具實體門店到底何去何從？

充滿光明前景的「新零售」時代已經到來。傳統零售行業已到了轉型的關口，如果還一如既往的不去就收新的事物，怕轉型失敗、被騙； 喜歡道聽途說，並沒自己的主見，機會死在別人的嘴裡； 喜歡等、觀望，用自己的時間去鑒證別人的成功，在去模仿，註定會被淘汰，轉型是必然的。

企業要線上融合線下走向新零售，首先要實現零售埠數據化；打比方，以客戶為主導，讓門店變得數據化，每一來訪、加入購物車、下單等環節。所有行為路徑都被數據化的記錄下來。

針對當地消費者在網上搜索關鍵詞的客群進行推廣，能夠精準引流到線下，解決最大客流問題。

再者線上的產品多樣化、配套性強，能夠讓客戶全網進行快速對比，不僅解決了客戶的產品需求問題，也更好提高了經銷商客單價。

㈡ 家居新零售面臨轉折點，未來何去何從

在過去的幾年裡，傢具業可謂是「一股騷動和浪潮」。 當在線股息觸底時，出現了「新零售」的概念。 在這個動盪的時代，誰能比其他人更快地捕捉新的消費熱點和趨勢，並利用這個機會主動分裂大蛋糕。

新製造新零售

根據「新零售」的概念，未來的電子商務平台將消失，線上，線下和物流將合並，這意味著傢具O2O的配方將過時 。 O2O更多地是互聯網和傳統渠道相結合的人類表達，它本身就是一個偽命題。 當然，你可以說O2O是主流。 這是事實，因為無論哪個「O」是外觀，兩個「O」之間的物流將成為新營銷的重要組成部分。 從這個角度來看，擁有充足物流，平台，大數據和財力的大亨將對傢具業產生強烈沖擊，傢具業將迎來一個大企業時代。

是的，當代高速發展，一切都遠非千篇一律。 因此，任何單一，狹隘和靜態的思維都是不可取的。 我們應該結合其他文明的所有有益營養，在此基礎上，充分發揮我們的所有優勢，實現自給自足。 換句話說，國家稟賦是我們自己的特殊土壤，傢具產品及其工業體系的未來形式離不開這種稟賦。 這包括我們獨特的資源，歷史文化，上層建築，社會基礎，地理差異，國家文化，價值取向，發展梯度等。 德國的新產品，義大利製造或新的營銷將為傢具行業描繪新的製造路徑。

新零售發展方向

在過去的幾年裡，電子商務發展迅速，很多行業都從中受益，但對於傢具行業來說，他們無法深刻感受到電子商務帶來的紅利，這是一個很大的原因 它取決於傢具產品的特殊性 - 重新體驗。 此外，實體經濟是根本性的，互聯網經濟已不再與實體經濟分離。

如今，新零售概念的引入，線上和線下深度的結合，以及物流的整合，可能會讓實體經濟迎來另一個春天，也會收獲百花。

近年來，結合新零售的概念和傢具行業的發展熱點，我們可以看到新零售領域傢具行業的一些發展方向：線上和線下的深度整合，體驗下的體驗消費。 消費升級，物流幫助新零售，智能繁榮和新零售。

線上線下深度組合

提到了這個，有一個家居品牌 - 一個家，已經了解了布局並探索了一個更成功的開發模式。 他們在京東旗艦店的家庭住宅一直未能忘記「福利」，他們了解「實體經濟」的基本含義，了解傢具行業的「經驗」本質，並響應消費升級的呼聲。 探索「O2O獨立大商店」的發展模式。

這是一個30年歷史的「在線和離線整合」品牌的典型例子。 除了方便之外，互聯網的最大優點是輻射范圍廣。 廣泛的流量吸引了在線，通過線下商店體驗模式，線上和線下渠道的開放和深度整合，使流量成為真正的訂單，最大化流量，逐步塑造新的零售模式。

消費升級下的體驗消費

消費升級的概念已經滲透到每個銷售領域，它越來越「以人為本」，而且還與細節「難以分割」。 今天的消費者願意為產品的附加值付出代價，比如經驗，服務等，這些都與公司的「細節」密切相關，細節做得不好，經驗是什麼， 什麼服務？ 基於體驗消費，不僅公司，而且商店也齊聚一堂，共同享受樂趣。

楷模家居開設了品牌獨立店，開展現場營銷，同時融入智能功能，展現大家居裝飾，同時也提升消費體驗。 紅星美凱龍在北京開設了一家智能家居店，推出了智能人臉識別系統，以獲取大數據。 此外，機器人「在工作中」為消費者提供有用和有趣的服務。 行業巨頭闡述的這些「經驗」將使新的零售業態更加繁榮。

新零售不僅反映了模型的創新，也反映了效率的革命。 與過去相比，物流現狀達到了新的高度。 俗話說，你不能沒有規則就建立廣場; 你不能是五音。 為了形成更加良好的市場環境並滿足新的零售登陸，我們必須有一套適當的標准來約束和標准化。

新零售業即將來臨，傢具行業的專家自然「不願孤獨」，並希望展示自己的雙手。 不久前，來自全國各地的50多位行業專家，政府和企業代表齊聚廣東佛山，為國家首個傢具物流行業標准提出建議。 不僅是專家，而且一些家電企業正在盡早鋪設家庭物流。 在未來，通過相關標準的約束，傢具物流必將有助於新零售的發展。

智能繁榮新零售

智能，不僅指家居產品的智能化發展，還指企業製造技術和新技術的智能化發展。 智能家居是傢具行業的熱點和趨勢。 許多不同領域的公司都在這樣做，特別是家電公司。 正如真實之家總裁王寧所說：「智能家居是一個綜合性的產業，一個行業，並且適合每個人。」

在商店的領域，我不禁抱著關村在線，並深入部署智能家居領域。 在製造領域，像尚品家一樣的智能製造生產線建設工程已逐步投入生產，利用機器人生產和利用大數據改善供應。 鏈。 這些智能家居產業的整合必將對家居行業的新零售產生重大影響。

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㈢ 家居行業：依賴「全渠道+全品類」穿越周期向高效率的零售模式升級

定製家居商業模式優秀，行業進入成長後半段： 2008年以來，在內需提振、中小戶型佔比提高、消費群體年輕化三重機遇刺激下，我具內銷市場尤其是定製傢具快速崛起。定製傢具商業模式優質，以銷定產實現零庫存，先款後貨現金流好，但個性化服務和柔性化生產能力對企業綜合實力要求較高。從ROE、周轉率、現金流多角度來看，定製傢具各方面運營指標整體優於成品傢具。隨著優勢企業陸續上市、地產&滲透率紅利接近尾聲，定製產業逐漸進入成長後半段，但我們認為優勢企業能夠通過供應鏈管理提升單品份額，並能夠通過組織變革實現跨界擴張，從而實現突圍。

復盤海外家居龍頭成長模式，總結國內龍頭破局啟示： 海外家居發展較為成熟，市場集中度高(美國CR4達35.7%，歐洲CR5接近50%)；龍頭企業增長穩健，享受估值溢價(宜得利PE約30X)。我們復盤四家海外家居零售巨頭發展歷程並總結了成功之處：(1)宜家：卓越的成本管控能力和直營大店支撐低價+一站式多品類模式落地；(2)宜得利：家居飾品佔比提升，變家居消費為高頻消費，「流量+轉化率+客單價」保障收入穩定增長；(3)家得寶：DIY模式領航，定位廣闊中端市場，供應鏈成本控制能力強，渠道下沉充分；(4)漢森：多渠道+多品類打開天花板，O2O引流成為增長新驅動力。我們認為成為品牌零售巨頭，產品定位應是市場廣闊、高性價比、快周轉；核心考察是供應鏈管理能力(成本管控，信息化投入等)；渠道是一整套服務的最終實現手段，符合消費者需求的產品和極致供應鏈管理的結果是全渠道布局更容易落地。

家居企業如何穿越地產周期？ 從宜得利和漢森的經驗來看，提供高頻次、場景化消費場景有助於穿越地產周期。我們認為：(1)性價比策略行之有效，其核心要義在於通過全柔性、大批量的規模化製造提升生產效率，從而更好的讓利渠道和終端，從定價來看尚品宅配衣櫃單價最低，志邦家居櫥櫃單價最低。(2)多渠道整合方面，傳統零售應聚焦提高門店坪效；大宗渠道順精裝房大勢可提升市場份額，但要保證利潤率和資產周轉；整裝渠道產業鏈向前延伸，從前端截取客流；電商渠道打開流量入口持續向線下導流。歐派家居和尚品宅配在多渠道融合方面持續走在行業前列。(3)重構消費場景，增強顧客消費體驗並增加消費頻次，從而提升客單價和轉化率。

多維度比較國內龍頭競爭力，首選歐派家居、尚品宅配、索菲亞： 從品類拓展實力、渠道效率、研發投入、盈利質量等多維度來看，歐派家居整裝模式漸入佳境，多品類、多渠道雛形已現，積極補足信息化短板，成長具有強可持續性；尚品宅配第二代全屋定製領跑，互聯網基因優秀，整裝渠道持續探索，具有長期成長活力；索菲亞櫥衣木多品類深度融合、高效引流，生產效率及成本優勢突出，積極補足渠道短板，靜待業績好轉。

風險提示： 地產調控超預期，品類拓展不達預期，渠道布局低於預期。

（文章來源：東吳證券）

㈣ 東莞傢具企業搶灘定製市場 跨界融合新趨勢

3月16日，第39屆國際名傢具(東莞)展覽會(以下簡稱名傢具展)在厚街鎮開幕，這是名傢具展開辦的第20個年份。作為傢具行業的風向標，見微知著，名傢具展上的一些元素，正在涌動著傢具行業的變革浪潮。
2018年，對於傢具企業而言，挑戰與機遇並存。一方面，材料成本、環保成本、物流成本、人工成本繼續呈上漲態勢;另一方面，全屋定製將釋放出更大的市場能量，跨界融合也為傢具行業注入新的活力，資本的助推也將使行業生態迎來變局，行業將迎來新一輪的洗牌。
排隊進場參觀采購的數萬客商
市場更加細分化
越來越多有設計理念的品牌將出現，一些細分市場將出現更多的新銳品牌
3月17日，名傢具展第2天，東莞市環華家居用品有限公司總經理羅蘭桂異常忙碌，兩天時間，達成意向的加盟商已經超過100家。羅蘭桂說。
環華家居是台升集團旗下的公司，去年底，台升集團被推向了輿論焦點。風波過後，今年，台升集團將繼續加大力度拓展內銷市場，而環華家居將負起這個重擔。
去年，台升集團將暢銷北美市場的雷格西品牌引入中國市場，並將純正美式設計和時尚潮流相結合，推出了更符合中國消費者需求的現代美式家居。去年我們發布了新品，今年將正式布局內銷市場。羅蘭桂說。
排隊進場參觀采購的數萬客商
在羅蘭桂看來，如今，80後、90後已經成為傢具業消費主體，如何推出迎合這部分群體的傢具，成為傢具企業產品成敗的重要因素。這次傢具展，新中式、輕奢、北歐風格的展品特別多，這也反映了傢具業的新潮流。
而台升集團在拓展內銷市場過程中，也將更加迎合年輕群體的需求。雷格西這個品牌的產品，都是美國和中國的設計師共同設計研發的，瞄準的就是年輕消費群體，我們今年的計劃是銷售突破6000萬元。羅蘭桂說。
每年的名傢具展，東莞市城市之窗傢具有限公司副董事長趙家堯的行程都排得滿滿當當。城市之窗落戶東莞已有17年，這17年間，通過不斷求變，城市之窗在傢具行業站穩了腳跟。
這次名傢具展，為迎合市場潮流，城市之窗帶著旗下新中式風格的品牌亮相。在展示的幾個系列中，新中式風格最受歡迎，這也可以觀察到傢具行業的潮流趨向，今年，我們將在全國開設100家專賣店。趙家堯說。
在趙家堯看來，隨著消費者對傢具產品需求的多樣化，傢具行業也將變得更加細分化。越來越多有設計理念的品牌將出現，一些細分市場將出現更多的新銳品牌。
對於市場的細分化，東莞自由空間傢具公司運營總監蘇揚有著深刻的感受。自由空間創立於2001年，由於專注於小眾的硬皮傢具市場，在相當長的時間里，自由空間並未引起業內多大的關注。這幾年，隨著傢具行業的分化，硬皮傢具進入消費者的視野。
蘇揚向記者介紹，此前，自由空間的產品以出口為主，近幾年，伴隨著國內市場的起步，自由空間開始大舉拓展內銷市場。此前的小眾產品，如今也飛入更多的尋常百姓家。
中國傢具協會專家委員會副主任陳寶光則認為，今年傢具行業出現的新潮流和新趨勢，其實在前幾年已經有了一些元素，這是一個漸變的過程。
搶灘定製市場
我國定製傢具在傢具行業市場份額約為20%，而發達國家已超過60%
這幾年，傢具業最大的亮點之一，就是定製傢具業務的井噴，滿足人們個性化需求的定製傢具從黑馬逐漸成為市場新主流，今年，國內定製傢具市場規模將超過1000億元。
定製傢具板塊的持續高速增長，引來許多成品企業試水，城市之窗就是其中的一家。對於全屋定製，趙家堯非常看好。這是企業升級的表現，也是全屋定製大熱的表現，按發展趨勢看來，定製家裝在五年內仍是傢具行業的主角。趙家堯認為。
此前，城市之窗已經開始布局這塊市場，經過試水，去年，城市之窗旗下每個系列的產品，都可以進行定製。趙家堯介紹，城市之窗在定製傢具領域探索出一種新模式，叫家裝工業化、整裝智能化。我們以非常有特色的商業包裝，把傳統傢具在品質上的優勢與定製傢具的個性化有機地結合起來，形成一種創新的模式。
本屆名傢具展，全屋定製也成為主打牌之一，名家居世博園的全屋定製館全面開放。記者了解到，全屋定製館里的企業，多數是成品傢具企業轉型而來，從事的是高端的成品傢具定製業務，是成品傢具企業向定製領域進軍的新嘗試。
2016年10月，陳馳做了一個大膽的選擇，他將企業從北京搬到了東莞，創立了東莞德馳家居用品有限公司。今年5月，德馳家居的全屋定製店也將在名家居世博園啟用，這個佔地1500平方米的門店，將擔負起德馳家居全屋定製試水的重任。去年，我們就開始籌備，我們想先運營一年看看效果。
談起為何要嘗試全屋定製，陳馳介紹：之前，消費者在選購了我們的傢具後，常常因為無法找到匹配的其他傢具而感到困惑，我們希望通過全屋定製這種模式，來解決這個問題。
據了解，目前，我國定製傢具在傢具行業市場份額約為20%，對比發達國家定製傢具早已超過60%的份額，定製傢具還存在很大的發展空間。除了常規的定製櫥櫃、衣櫃，全屋定製對企業的信息技術實力、工藝技術實力、柔性化生產能力要求最高，而能實現諸項能力整合的企業顯然能獲得更快的發展。
跨界融合新趨勢
資本大咖與跨界大咖推動的行業變革風起雲涌，產業融合發展帶來跨界發展正在成為傢具行業發展的趨勢
在過去的2017年，人工智慧、共享經濟、新零售這些互聯網的旋風也吹進了傢具業，資本大咖與跨界大咖推動的行業變革風起雲涌，產業融合發展帶來跨界發展正在成為傢具行業發展的趨勢。
在趙家堯看來，產業融合正在成為一種潮流，房地產、家裝、家電、建材、林產工業、軟體互聯網企業等，都在向傢具領域滲透融合，同時帶來新技術、大資本、創新營銷與管理，都有利於傢具行業提升發展。
從銷售渠道來看，傳統的賣場銷售渠道將變得式微，更多的銷售模式將出現。例如，近幾年，地產行業興起了拎包入住模式，這就為傢具企業創造了新的機會。這就需要傢具企業不斷進行探索，實現跨界融合，通過多個渠道搶占市場。
為了探索更多的銷售渠道，去年，城市之窗已經專門成立了社區部和工程部，通過與地產公司的合作，多渠道進入終端消費市場。傳統的市場渠道在城市商圈、在傢具賣場。現在及以後將會有越來越多的企業和產品出現在線上，以及購物中心、社區、樓盤、樣板間、家裝公司、獨立直營店。趙家堯說。
2 月11 日，阿里巴巴簽訂戰略投資協議，向居然之家投資54.53億元，持股15%，成為居然之家的第二大股東。這次阿里巴巴與居然之家的跨界融合，令新零售在傢具行業的落地再次引發想像空間。
事實上，近年來不少家居龍頭紛紛試水新零售模式。索菲亞穩步推進大數據戰略，打造信息化優勢，利用其數據洞察消費者，預測未來3-5 年的新消費需求。尚品宅配則重視全面提升消費體驗，以新零售思路+自身軟體優勢推出整裝雲平台，賦能家裝渠道，打造一站式購物體驗。
陳寶光認為，新零售的實踐需要較大的前期投入和前沿的大數據、物聯網、人工智慧技術的支持，龍頭企業在行業內享有資金、技術的明顯優勢，新零售家居變革將是一場龍頭企業間的較量，也有利於家居行業集中度的加速提升。
今年，傢具行業將與其他行業產生更多鏈接，行業之間的邊界也將再度開放。陳寶光預測，越來越多的傢具企業將走向資本運營之路，在資本的撬動和整合下，傢具行業的生態也將迎來新的變局。
盈利能力承壓
行業報告指出，材料成本、環保成本、物流成本、人工成本在今年仍將呈上漲態勢
3月16日，中國傢具行業信息數據發布會舉行。會上，中國傢具協會副秘書長、亞洲傢具聯合會秘書長屠祺代表中國傢具協會作了行業報告，包括行業主要數據、行業發展現狀梳理、發展環境分析、高質量發展舉措。屠祺介紹說，2017年的傢具行業，在國家戰略的引導下，實現了穩中有進、穩中向好的發展。
另一方面，2017年，雖然行業整體向好，但是對於個體企業，經營的壓力卻從未緩解，傢具行業主要面臨環保整治、貿易競爭、成本上升這三個方面的挑戰，傢具企業的盈利能力承受著巨大壓力。
以材料成本上升為例，屠祺介紹，2017年，木材、鋼材、海綿、皮革、膠粘劑、五金等原輔材料和包裝材料價格全面上漲，其中海綿價格最大漲幅達到了70%，家用皮革最大漲幅超過了30%，同時交通運輸成本上升了10%-30%。
用工荒也成為傢具企業的頭痛之事，隨著人口紅利的消退，90後勞動力襲來，傢具企業即使提供5000元以上的月薪，也難以讓年輕的普工在工廠紮根。
對於傢具行業的用工成本上升，趙家堯有著深刻的體悟。現在，從我們公司的招工情況來看，25歲以下的工人已經很難招到了，工人的工資也是逐年上漲。
在用工壓力下，不少傢具企業走上了機器換人之路，這一方面，城市之窗走在了行業的前列。此前，企業就上馬了六軸數碼加工設備，總投資超過600萬元，但這是非常劃算的，一台機器可以代替10名工人，效率更高。趙家堯說。
在各項成本上漲的情況下，中小傢具企業的生存空間備受擠壓。一些上市公司和品牌企業正在發揮著越來越大的引領作用。但同時，一些缺乏核心技術、抗風險能力較差、環保無保障、勞動生產率不高不規范的企業正在逐漸退出市場。報告指出。
對於傢具業的發展，陳寶光有著自己長期的深刻思考。他指出，目前，國內傢具業的製造水平與國外依然有不小的差距，只有推動製造水平的進步，包括產品設計、工藝設計、材料使用的提升，才能談論商業模式的創新。
行業報告指出，材料成本、環保成本、物流成本、人工成本在2018年仍將呈上漲態勢，化解成本壓力，需要傢具企業從多維度、多角度進行行業的重新定位，傢具業企業必須通過產品的提升、服務的增值、品牌的溢價去實現利潤的增長。
（記者：於長洹 原標題：東莞傢具：變革進行時）