❶ 做紅木傢具銷售需要學習哪些專業知識
了解紅木傢具的市場行情，行業現狀以及行業的發展趨勢，地域特點；我國的紅木傢具集散地有哪些；與本品牌的競爭對手有哪些，競爭對手有什麼特點。根據目前的紅木市場來看，購買紅木傢具的人逐漸年輕化，且人們更加喜歡簡單、人性化的。盡管現在明清式的傳統紅木傢具，從數量上佔多數，但是新中式紅木傢具是趨勢。紅木傢具的集散地主要有浙江東陽、福建仙游、廣西憑祥、中山大涌等。地域性特點，主要分為廣作傢具、京作傢具、蘇作傢具以及晉作傢具。
掌握一些基本知識，從原材料、設計、工藝、選購、保養等去掌握。首先，按照紅木國標規定，紅木有33個樹種，每個樹種根據的地域特點、材料的大小、質量、紋理的不同，價格也不一樣。原材料還有一些金屬配件，如拉手、合頁等。設計上，需要從了解花紋的寓意、造型、歷史去深入的了解。工藝上，需要從選材、乾燥、木工、刮磨、塗飾等去了解。選購，需要從紅木傢具的造假手法去了解，然後針對造假的方法，找到一些解決的方法。保養，因為紅木傢具是買回去使用的，畢竟是木材製作而成，所以肯定會受到濕度、溫度等環境因素的影響，所以需要從擺放的位置、清潔等方面去了解。這些都是體現專業細節的地方，必須要深入的了解。
紅木傢具的真假辨別
1.首先是要聞氣味。紅木原材料會有清香，名貴品種的香味更是非常醇厚綿柔。如果傢具的氣味讓人流淚、嗆鼻，說明傢具有較高的甲醛釋放量，就要懷疑真假了。
2.看木紋，摸材質。如果傢具表面有較為明顯的凹凸痕跡、木紋不自然斷裂、變化，就有可能是用不同的材料拼接。消費者可以事先查閱資料，貨比三家，對自己想選購的紅木種類有所了解，觀品相、看工藝。
3.質檢報告。如果是購買新制的紅木傢具，消費者可以向經銷商索取質量檢驗報告。根據相關標准，紅木傢具銷售標簽應包括：產品名稱、規格型號、產地、生產廠的廠名、主料、輔料、漆質、質量等級、產品標准編號、配套件數、計價單位、銷售價格。不過，很多商家對標准規定的內容少標或不標，這就可能藏有消費陷阱。
多去看紅木傢具、紅木文化、中國傳統文化方面的書籍，如明清傢具鑒賞、紅木鑒別、茶文化、陶瓷、玉器等知識。
1、首先，最基本的就是要對紅木傢具的專業知識了解，如紅木傢具的紅木材質、工藝流程，從材質到成品之間的流程都要熟悉，而且還要懂得相關的紅木傢具選購知識和保養知識，以為客戶解答。對自身產品要很熟悉，特點在哪裡。
2、需要有淵博的知識，了解紅木傢具的發展史，對傳統文化相關的方面都要了解，如茶文化、陶瓷文化、風水知識、裝修配飾等。了解地越多越好。
3、口才要好，注意儀容儀表，禮儀，要熱情
儀容儀表，禮儀等都是對客戶的尊重。同時，也能給客戶專業的感覺，讓他們信服你，有一個好的印象，從而為進一步交談做了個鋪墊。當然口才好，要知道在什麼時候說什麼樣的好，讓客戶在一個愉快的范圍中購買。
學會相關營銷導購策略
在與客戶的溝通過程中，要通過各個方面了解客戶的情況，了解他們的需求點。然後綜合品牌的紅木傢具，給客戶推薦合適的產品。在推薦產品的時候，學會提高單筆單量，比如客戶只是買個沙發，要學會去推薦一些卧房、餐廳、書房等。
4、對紅木傢具市場要有所了解，紅木傢具的生產基地有哪些，競爭對手有哪些。這樣可以尋找自身品牌，自身產品的優點在哪裡，以便於在銷售的時候做到有的放矢。
由於紅木傢具的比較貴，不可能一下子就能成交的。客戶在購買紅木傢具的時候，之前往往是經過了多方面的比較，在網上找出，各方面的去了解。也許消費者在購買的過程，自己也很苦惱，不知道買什麼樣的為好。作為銷售員，不要急，要本著與客戶交朋友為基礎，與他們交朋友。然後讓他們信任你，後面的生意就好做了。其實，銷售紅木傢具，銷售的也是一種信任。
5、與客戶保持好關系，經常聯絡，做好售後服務。紅木傢具是耐用消費品，經常做些回訪，節假日的問候，售後服務的處理，能讓客戶對你印象好，必然會帶來一些後續的生意。比如，之前客戶買的客廳傢具，之後可能需要卧房傢具，可能一些親戚朋友需要紅木傢具的話，他也會推薦的。
利用互聯網進行推廣，結交相關行業的人，如裝修公司、物業、紅木傢具朋友等。現在互聯網這么發達，互聯網實現信息的傳達，通過互聯網的推廣，讓潛在的消費者知道你的產品。與裝修公司、設計公司、物業等建立好關系，他們很有可能會幫上你的忙。
6、每天下班後要做好記錄，充實知識
下班後，要做好相應的記錄，在銷售的過程遇到哪些問題。紅木傢具是傳統文化的主要載體之一，要學的東西很多。喜歡紅木傢具的人，一般對一些富含出傳統文化的東西都很感興趣，所以要多掌握相關的傳統文化知識是很必要的。這個除了平時工作中積累，還要自己多學習，多看書，多查找資料才是。
❷ 如何做好傢具銷售
做好傢具銷售需要以下幾步：
一、事先准備
兵法說，不打無准備之仗。做為促銷一線人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷一線人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。
做辦公傢具銷售我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷一線人員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷一線人員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身。
二、注重細節
現在有很多介紹銷售技巧的書，裡面基本都會講到促銷一線人員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷一線人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開。隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三、善於借力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷一線人員，這點同樣重要。
四、當機立斷
辦公傢具銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鍾為最佳。有些促銷一線人員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們促銷一線人員的使命，就是促成銷售。不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。
五、最後一步
銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍。要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。
❸ 傢具銷售流程的步驟
傢具銷售流程的步驟
傢具銷售流程的步驟，作為銷售人員，不僅有相對應的話術，也會有相對應的流程，不同的銷售行業有不同的流程，比如傢具銷售行業就有專門的流程步驟， 那麼傢具銷售流程的步驟是什麼呢？
第一步、做好銷售前的准備
銷售冠軍的策略：充分的准備、
身體的准備----穿著打扮、身體健康，活力充沛
精神的准備----愉快的情緒，充分的自信，賣出產品的決心。
專業知識的准備----把顧客經常問到的問題和你自己所能想到的問題全部羅列出來，通過各種渠道得到問題的最佳答案，並把它們熟記於心
店面形象的准備---整潔，規范，氛圍，工具的擺放
說明：傢具導購員面對面說服顧客購買產品怕花的時間，只佔總體工作時間的20%，准備工作所用的時間要佔80%，准備工作的質量決定了產品的銷量。
第二步、建立信賴感，並了解顧客的問題、需求和渴望
判斷顧客的動機：
顧客是想了解傢具並購買傢具，還是好奇閑逛?如是後者，你向他做詳細的介紹就沒有太大的必要
顧客是第一次還是第幾次來看產品?如是來過幾次的顧客，你要多化些時間和精力，他們往往都是准顧客
顧客想要什麼樣的產品?知道這一點，可以進一步向他有針對性的介紹產品
是什麼時候原因促使顧客想要這各產品的?了解顧客選擇這種的深層原因，便可以更有力地進行導購;
顧客最看重產品的哪幾方面?把自己產品的優勢與顧客的關注點結合起來。
銷售冠軍的策略：
觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言
提問探尋法：提問是銷售工作中最有力的武器
暗自設定一個基本目標
第三步、向顧客推薦合適的產品並塑造出產品的價值
銷售冠軍的策略：
把顧客的需求與產品的USP(獨特銷售賣點)結合起來
如果沒有顧客想要的產品，引導他接受替代品
先讓顧客明白產品的USP對他很重要，再說出USP
一定要塑造出產品的價值。
第四步、解除顧客的反對意見
解除顧客反對意見的步驟
表達同理心：如「陳先生，我明白您的意思，有些顧客也會這樣想的」
提問找原因：如「你說太貴，是與別家想比還是?」
根據顧客回答進行反對意見的解除。
確定對方的想法：如「您認為是這樣的嗎?」您也有相同的觀點，對嗎?」
嘗試促成
第五步、顧客資料的記錄
銷售冠軍的策略：
獲得顧客聯系方式
正確的記錄顧客資料
每天翻看顧客資料記錄本
顧客購買意向記錄表內容：
姓名，電話、基本資料、每次談判記錄
第六步：及時跟蹤意向顧客
跟蹤顧客的目的：
了解顧客的想法
打消顧客的疑慮
與顧客約定時間再次面談
注意事項：
完成電話記錄
切勿輕易許諾
避免與顧客在電話中討價還價
第七步：打消顧客的最後疑慮
銷售冠軍策略：
保持耐心
刺激顧客購買的關鍵按鈕
留一手
點燃顧客的慾望
情緒我肢體動作的配合
第八步：成交
置家顧客成交的四大信念：
第一：成交的關鍵是敢於提出成交
第二：成交通常在5次拒絕之後
第三：只有成交才能真正幫到顧客
第四：不成交是顧客的極大損失
銷售冠軍成交方法：
「價格分解」成交法
「一分錢一分貨」成交法
「別家可能更便宜」成交法
假設成交法 選擇成交法
機會成交法 大膽成交法
三問成交法 霸王成交法
第九步：成交後的顧客服務
顧客為你而感動
第十步：讓顧客幫你推銷
對顧客工作以外的關心，並請顧客轉介紹
1、如何迎接並留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵並不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的'是留住顧客。
由於家居建材產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產品都是由購買者集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那麼如何留住顧客呢？下面總結了幾個方法。
直接詢問法：做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，並且願意留下來。對於家居建材的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。
第一個問題：請問你們家裡裝修到哪一步了？
這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對於這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。
對於正在裝修的那麼就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對於還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便於在未來的購買中容易選擇。
對於這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。
最後一種就是已經裝修好了的，對於這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對於家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。
第二個問題：您了解我們的品牌嗎？
導購問這個問題的目的是了解顧客對於家居建材產品的認識程度。如果回答比較的了解，那麼說明顧客已經做了一定的功課。
對產品已經有了一些初步的了解，那麼導購在介紹的時候，就要有所重點。對於不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。
導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。
第三個問題：您對產品的風格有什麼要求？
對風格的了解有助於針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加准確的推薦我們的家居建材產品。讓銷售更加具有針對性和效率。
邀請參與法：由於顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店裡面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。
2、如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對於家居建材行業的顧客來說，他們對於家居建材產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那麼對於對於顧客來說，我們就要確定顧客對於以上內容的需求。
首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。
3、如何介紹我們的產品
成功介紹自己的產品，對於鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那麼作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對於導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對於介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那麼如何介紹自己產品的價值呢
可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。
另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的家居建材產品與其他配套產品之間的關系，例如：如果自己是銷售建材產品的，那麼就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。
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4、如何成功的實現成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對於成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對於成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。
價值交換法：利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那麼只有導購銷售的產品的價值高於產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，並決定進行購買。
時不我待法：在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產品，已經成為家居建材行業銷售的慣用手法，那麼對於終端銷售，導購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客
只有此時才可以享受某一特定的價格，只有在現在下訂單才能夠享受這樣的價格，這對於有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價格，因此，很多顧客將採取購買的行為。
作為一個家居導購員除了對產品熟悉以外還需要擁有一套正確的銷售方案，這樣才能做到事半功倍。
1、要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的。向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客，站在客戶的角度上推介產品，幫助客戶下決心解決問題。
2、在迎接顧客時，需肢體站立，雙腳八字站開，雙手自然交叉，放在腹前，語氣平和。在迎接顧客進店後，應主動給客戶打招呼，迎賓詞應當簡潔明了，突出品牌。
進來的顧客不一定是買傢具，有的會詢問傢具的具體情況並流露出購買的慾望。當判斷出顧客的類型後，對於目的型顧客，應當主動熱情的進行接待。
3、客戶在買傢具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買傢具的目的，才能更好的推薦相應產品。如新婚買傢具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。
因此，可以根據顧客購買傢具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。
❹ 買傢具廠家要出示合格證,出廠證等資料嗎
不一定。
大點的廠家一般會提供產品合格證、說明書、安裝圖等，但小廠就不一定了。
不過，合格證都是工廠自製的，對個人消費者來說，沒什麼用處。