㈠ 傢具銷售的渠道
隨著我國民族地區傢具賣場實力的不斷增強,傢具銷售企業經營自有品牌成為未來傢具市場的發展趨勢之一。以下是我為大家整理的關於傢具銷售的渠道，歡迎閱讀!
傢具銷售的渠道
1、要確立並完成核心品牌(掌上明珠、新悅、夢麗莎、新紅陽、依麗蘭、穗寶)的個性打造與宣傳推廣，以及雙品牌組合(依麗蘭與穗寶睡眠系列組合、夢麗莎與新紅陽客廳系列組合)推廣，通過一年的時間，將重點品牌打造出來，最終目標是要讓消費者先認可品牌的個性特點，進行有針對性的選擇，而將XXX傢具城推到一個品牌傢具賣場的地位，從而與全友避開正面的競爭;
2、需要花大的氣力，重點完成組織建設和人員的專業性管理，要制度明朗化、行為規范化、操作表格化，從而形成簡單的管理模式，制度要分批次執行，確保執行力度;
3、必須要完成對20xx年入住的小區進行宣傳布點，主要宣傳XXX傢具城;
組織架構的調整與工作流程優化
關於組織架構，主要思想是要將扁平化的組織建設向縱深化轉向，這樣有利於高層從具體的事物中解脫出來;
(一)組織結構圖
(二)組織結構說明
1、組織結構圖是按照執行20xx年戰略目標而制定的，總體思想是在總經理統籌下的店長負責制，將扁平性組織結構縱向化，確立店長負責制，明確責權機制;
2、設立辦公推廣版塊，單獨劃分辦公推廣平台，與民用傢具分開，由總經理直接管理並推廣;
3、營銷人員主要是協助店長處理有關促銷、商場形象管理、培訓等工作;
(三)崗位說明
1、主持公司大政方針工作，主持召開管理者會議，商討戰略方針和工作安排;
2、設置公司各項職能機構，制定各職能工作職責，設定工作指標;
3、全面監督指導財務、店長、營銷工作，監督有關銷售任務達成情況;
4、負責對公司各項事宜進行裁決，處理日常事務，員工培訓、指導、激勵等工作;
5、豐富員工精神文化生活，組織員工精神層面學習與生活，了解員工心態，隨時跟員工談心;
6、處理公司與外部環境的的關系;
營銷主管工作職責：
1、制定全年營銷工作計劃(宣傳方案、促銷方案、銷售達成措施等);
2、負責具體營銷工作執行(組織活動、協調公司資源);
3、研究促銷方案，並進行制定，調動人員進行宣傳工作;
4、協助店長處理相關管理流程與導購員培訓等工作;
價格策略
1、對於掌上明珠、依麗蘭、新紅陽、夢麗莎、新悅，應該將這些品牌中的80%產品的價格系數提到2.5，另外的做為特價款進行銷售，系數控制在2.5，然後再打6折，保證每個品牌都有特價款，這樣才能漸漸消除品牌傢具”貴“的概念，從而形成口碑;
2、對於趕集超市裡的普貨，統一按照定價銷售，全場常年特價;
3、由高標低折銷售方式向定價銷售轉變，需要一個緩慢的過程，可以採用特價的形式，先做20%產品，視情況漸漸增加;
銷售策略
1、重點推廣周末特價的銷售形式，將銷售進行小規模集中，主要操作方式就採用周末購物送贈品的方式，基本銷售方式不變;
2、進一步加強小區工作推廣，要處理好與物業的關系，最好能將物業納入到我們的銷售服務體系中來;
3、重點拓寬辦公傢具渠道，尋找銷售突破口;
活動策略
1、在以單品牌行銷宣傳為主，傢具城宣傳為輔的方針指導下，開展有聲有色的品牌個性宣傳與品牌組合宣傳;(但要值得注意，單品牌只做行銷宣傳，不做廣告宣傳，廣告宣傳還是要以XXX傢具城的宣傳為主);
2、堅持專場團購，進行隱性促銷;(專場團購與一般團購不同，可以分為單品牌全范圍的團購、全品牌小范圍的團購、單品牌小范圍的團購、全品牌全范圍的團購);
3、以一次大型活動品牌宣傳促銷為爆破點，將市場銷售推向高潮;
4、對於長期性活動(勞動節、國慶節)，以周末促銷為基礎，進行月銷售促銷;
定位好傢具市場銷售的渠道
對面的營銷是最重要的一環，它關系著交易能否成功。因產品為中高檔產品，除非消費故意在價格上糾纏，否則不要在價格中糾纏過多。如果顧客對產品表現出一定的興趣，銷售人員應著重介紹產品特性，品牌內涵，以科學的數據和品牌輝煌的經歷來讓消費者了解熟悉這個品牌，消除消費者猜疑、猶豫的購買心理。畢竟，傢具這種東西屬於大宗物品，需要經過認真考察和深思熟慮，特別是一個陌生的品牌，難免會產生不信任感，銷售人員的一個重要任務就是通過介紹產品和品牌來讓顧客產生信任感。除此之外，向顧客介紹時，應著重突出產品的差異性，你和別人的傢具不同，顧客才來買你的，而不是僅僅因為價格。
採用體驗式營銷方式，顧名思義，就是創造更多的機會，從目標受眾的角度著眼，讓消費者體驗，獲得真實的、鮮明的感受。前面已經提到要把最精美的傢具擺放在最顯眼的位置，這樣做還不夠，要讓消費者摸個夠，試個夠，千萬別說“不買別摸”這種蠢話，不要打擊
消費者的購買熱情。很多人逛商場是瞎逛，看到了喜歡的就買，女人尤其是這樣，而女性往往是相信自己體驗過，因此千萬不要“守身如玉”。
對待客戶的態度一定要好，尤其是售後服務，作為一個新的品牌，前期是口碑形成的關鍵階段，如果有一個顧客不滿意，他所帶來的負面效應可能是讓你損失至少十個顧客。可以開展這樣一個活動，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功，可以贈送一份禮品給介紹他來的顧客。
渠道管理：
由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這並不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會准備好。
信息管理和利用：
現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、傢具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由於銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
關於傳播
：報刊媒體方面目前非常弱，只有XX城市傢具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些傢具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網路上的傳播由於近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，**有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布，另外在搜狐的傢具博客瀏覽人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平台流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由於沒有其它的宣傳途徑，所以網路宣傳還是要加大力度。
關於經銷商：
目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處於獨自應戰的狀態，談不上什麼忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以後一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當地網路平台、電視台走字、簡訊群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電台廣告、夾報等;商場內：X展架、地貼、通道弔旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內的弔旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶並不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們並沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎麼說呢?除了發貨收款，我們幾乎什麼都沒做!)另一方面是為我們以後更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。
㈡ 代理傢具的條件有哪些想代理傢具應該怎麼做
條件：
第一，要有經濟實力，開店存貨周轉都要錢，
第二，要對傢具及行業了解，
第三，要有一定的銷售能力或渠道。
具備這三點才可以考慮。
具體方法：
一、專賣經營
專賣經營是通過專賣店進行傢具銷售。專賣店是指專門從事某個企業或某個產品品牌銷售的店鋪，專賣店有企業自己開的，也有他人加盟開的；可以是店中店，也可以是獨立店。與專賣所對應的是零散銷售，二者有以下一些區別：
①專賣經營的成本較高，而零散銷售的成本較低。
②小型傢具廠或創業初期以零散銷售為主，而壯大一些之後，應以專賣店為主。
③專賣店對於創建產品品牌有很大作用。
④零散銷售利潤空間不大，專賣經營褲州可賺取更大的利潤。
⑤專賣經營有利於傢具的品牌推廣，有較大的市場影響力。
⑥專賣店可以大面積地在全國范圍內鋪開，有良好的廣告效應。
對於傢具生產企業來說，專賣經營是較好的銷售方式之一。它可以在沒有其他銷售經驗的情況下，直接站在成熟品牌的同一起跑備洞線上，面對廣大客戶，只要產品過硬就很容易被市場認可。
在進行專賣店經營時，店址胡滾蔽的選擇是非常重要的，並應注意自己產品的風格和特點與賣場環境或周圍商圈相一致。
適合於進行專賣經營的主要是民用產品，其餘辦公產品。
二、特許經營
特許經營是授權並委託他人銷售自己的傢具產品，特許經營給予受託者一定的優惠，並藉助受託者的某些優勢而實現雙贏。特許經營有助於增強企業實力，可以更好地調動社會資源。
和專賣經營相比，特許經營所要求具備的條件更加苛刻：
◆特許經營要求產品具有良好的形象和一定的知名度；
◆更多的讓利；
◆成熟的營銷策略和方法；
◆穩定的產品；
◆有引導性的示範店和旗艦店。
三、網路經營
網路經營是一種新型的營銷手段，隨著電子技術的發展和電腦的普及，網路經營將會迅速發展，並成為消費者采購傢具的重要渠道。目前，比較好地運用網路進行產品銷售的有電子產品、書籍、保健品等，傢具製造業還只限於廣告宣傳、進入實質性銷售的較少。
更好地運用這一手段，將會拓展傢具製造企業的銷售渠道，降低銷售成本，更利於管理和進行品牌宣傳。
進行網路經營的要素：
◆良好的宣傳途徑；
◆及時的資料更新；
◆專職管理人員；
◆配送中心和配送網路；
◆售後服務系統；
◆銷售管理系統；
◆信息反饋系統。
㈢ 傢具企業要怎樣為經銷商提供服務
傢具企業可以從以下幾個方面入手：
培訓經銷商的導購員，以便利於銷售你的傢具產品
中國的很多經銷商特別是傢具經銷商手下的導購員通常沒有什麼銷售技巧，離應達到的要求相差甚遠。要想在傢具經銷商中找到一個真正優秀的導購員十分困難(不包含經銷商老闆本人，這些經銷商老闆往往自己都是銷售高手，但他們一般都沒有把自己的銷售技能培訓別人的方法或者想法)。因此，經銷商的整體營銷隊伍都不是特別令人滿意。說得更准一點，他們很少會主動地大力推進某一傢具企業產品的銷售，除非有一定的理由促使他們這樣做。如果傢具企業希望這些經銷商的營業人員大量銷售自己的傢具產品，就必須做出不懈的努力來培訓他們。
加快執行合同和發貨速度
生意成交之後，傢具經銷商一般都希望貨物能按約定的時間運到。但是定單在傳遞的過程中難免出些問題，生產遇到困難也會延遲發貨，誤了日期，這會給經銷商和銷售員都會帶來不愉快。
如果經銷商把傢具賣給了大型企業或者政府部門，時間是絕對不能拖延的，除非你永遠不想跟這個經銷商合作。要是銷售員注意到這些問題，學會對症下葯，還可以稍稍加快一點合同的執行速度，為經銷商贏得時間，為自己贏得信任。經銷商的訂單肯定越來越多，越來越大。
幫助經銷商及時處理和排解差錯
密切注意經銷商的需要，不要等經銷商提出抱怨了再去為他們服務。做什麼生意都不會一帆風順，干什麼事都有可能出差錯，做傢具銷售也是一樣。比如發錯了貨、數量不對頭、開錯了發票或質量有毛病等，不管出什麼問題，解決這些問題一般都落在傢具企業銷售員身上。經銷商也都指望傢具企業的銷售員能對此採取令人滿意的措施。
㈣ 如何管理與維護渠道
區域經理含辛茹苦，精耕細作，終於掌握了銷售網路，熬到翅膀硬的那一天——單飛!誰知天有不測風雲，往日親如一家的批發商集體「叛逃」。究竟是人心叵測，還是自己不知好歹，陷入了誤區?古天雷任職於T啤酒公司，負責一個地級市的啤酒銷售。他從一個普通的業務員做起，用了兩年的時間，升到了該地區的區域經理。在這兩年的時間里，他的足跡幾乎踏遍了該地級市的每一個鄉鎮，對該地區的地理情況了如指掌。更重要的是，有過兩年的啤酒銷售經歷，他自信自己已經擁有了一張由地市到縣城再到鄉鎮的強大批發網路。他之所以這么自信，有他的理由：首先，該地級市從市區到縣城再到鄉鎮，幾乎所有從事快速消費品批發銷售的批發商都跟他打過交道，有過生意上的往來;其次，他負責管理的某啤酒在該地區的經銷商以及二批商乃至三批商中，都是該地區批發產品的佼佼者，而且大部分合作非常愉快。批發商們通過經銷該啤酒，既賺了錢又賺了下級網路，批發商們普遍對他比較信服和尊敬。鑒於以上原因，古天雷躊躇滿志，已不再滿足於做一個每月拿固定工資的職業經理人了。他覺得擁有這么好的網路，應該自己做點事情。經過一番前期的籌備，他的新公司很快開張，並且拿到了省內另外一家著名啤酒在該地區的代理權。憑著以前做T啤酒的網路，新啤酒很快在該地區全面上市。古天雷自信，憑著他以前的威望和關系，新啤酒全面上市只是第一步，接下來他要把這些網路徹底拉過來，只做新啤酒，不做T啤酒，打敗T啤酒。三個月過去了，結果十分令人意外：網路二批商們紛紛抱怨新啤酒價格高，經銷商利潤薄，促銷政策變化快，市場投入不夠等等，最後這張曾經令古天雷十分自信和驕傲的網不僅沒有給他帶來預期的收益，反而集體背叛了他，新啤酒在網路的銷售陷於停滯。當我再見到他時，他已經疲憊不堪，心力交悴。為什麼這張曾經令一位職業經理人十分自信的網路會離他而去呢?答案在於五個字：管理與維護。作為一個職業經理人，建造一張網只是一個基礎，一個開始，要想保持這張網對你的忠誠度，並利用它來發揮增值作用，必須對這張網不斷地進行修護工作，也就是管理與維護。否則的話，織得再好的一張網也會隨著風吹雨淋變得破爛不堪而毫無價值。1.保護渠道的利益保護渠道的利益包括三層意思：一是讓渠道有利可圖。批發商們之所以願意跟你做生意，主要還是覺得你的產品有錢賺。如果有一天他發現經銷你的產品沒錢賺了，肯定遲早會離你而去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。二是盡可能使你的產品給渠道帶來的收益高過競爭對手。因為現在市場競爭激烈，同類產品往往有很多競爭對手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個產品的收益高，渠道肯定會投入更多精力去銷售這個產品。這里用「收益」這個概念而沒有用「利潤」，是因為收益是多方面的，它不僅包括利潤，還包括網路、名聲、額外收益等，比如兩大可樂雖然給渠道帶來的單件產品利潤很低，有些甚至不賺錢，但渠道仍然樂此不疲，是因為可樂雖然不賺什麼錢，但它能給批發商們帶來下級網路，還能搭貨。三是嚴格控制沖貨。因為沖貨是批發商們最頭疼的事，沖貨導致的後果是價格體系崩潰，大家都沒錢賺。古天雷之所以失敗，最大的原因是他忘記了追逐利益是渠道的天性，他沒能保障好渠道的利益，所以渠道背叛了他。2.渠道的吐故納新任何一張網都是動態的，不是靜態的。要想使這張網保持健康、充滿活力，必須不斷地對這張網進行修補，剔除一些變質或者跟不上潮流的成員，補充一些新的成員，從而使整個網路保持活力。所謂吐故，主要針對網路中的三類成員：一類對公司缺乏忠誠度，對公司文化理念不認同，今天促銷就做你的產品，明天沒有促銷就不做了，有的還去經銷你主要競爭對手的產品。二是跟不上公司發展的速度，市場發展了，公司發展了，可是他的觀念還停留在以前，或者是資金、人員、管理、配送跟不上，老是跟市場、公司脫節，阻礙公司的進一步發展。三是渠道中的搗蛋分子，經常沖貨，降價，屢教不改者，這類成員要堅決剔除，以儆效尤。當初格力的董明珠所以能頂住各方面壓力，堅決不給某大戶發貨，應該是出於這方面的考慮。所謂納新，是指那些目前還不屬於你的網路成員，但其認同你公司的理念文化，對你的公司有一種嚮往。其自身的成長性非常好，資金、人員、配送各個方面都比較有實力，而且誠信經營。如果他們加入，會對你在該地區的銷量和網路完善有很大的幫助。對於這些成員，企業應該歡迎並積極爭取他們的加盟。古天雷失敗的原因之一就是完全藉助他原來的網路，而沒有對渠道進行適時的改造。3.渠道的創新渠道創新和渠道的吐故納新不同，納新只是要吸收渠道中的新成員，而渠道創新則包含兩個方面的內容：一方面指要開拓出與原來完全不同的渠道，達到一種「山重水復疑無路，柳暗花明又一村」的效果。比如，匯源果汁看到其他果汁在商超拼得頭破血流時，自己悄悄開辟了酒樓銷售渠道，從而成為今天餐飲果汁飲料市場的領頭羊。另一方面是指改變舊的渠道模式，創造一種新的、更適合市場發展的渠道模式。最有代表性的可以說是格力電器，它原來實行的是省經銷制度，後來隨著市場競爭越來越激烈，這種模式種種弊病便開始顯露出來。1997年，格力實行渠道變革，首創新模式，在各省與經銷商合作成立格力電器銷售分公司，把廠家的利益和經銷商的利益牢牢捆綁在一起，極大地激發了渠道的積極性。此外，家電廠家直接給國美、蘇寧等家電超級終端供貨，手機廠家直接與手機連鎖零售大鱷中域、恆波合作。總之，市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多新的情況出現，廠家只有根據市場的變化，適時地調整自己的渠道模式，進行渠道創新，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。4.渠道的整合渠道的整合包括兩層意思：一是渠道整合是使渠道扁平化，這是一個趨勢。原來長鏈條式的渠道模式已經不適應市場的競爭，因為渠道拉得太長，中間環節太多，產品到達終端後，價格失去競爭力;其次，中間環節太多，自然攤薄渠道成員的利潤，使得渠道失去動力;最後，渠道太長，信息反饋慢並且容易失真。渠道扁平化，一方面要去掉渠道中的一些中間環節，比如去掉二批商，由總經銷直接送貨到終端，使渠道變短;另一方面，在同一層面上又增加新渠道成員，使渠道變得扁平，這樣達到渠道的深度覆蓋二是渠道的重心下移。以前的快速消費品市場運作，基本上都是先找一家地市級總代理商，總代理的范圍包括市區和下面所轄縣，產品先到總代理商倉庫，然後由總代理分發到下面各縣，廠家的大部分精力和資源也都全部放在總代理處，由總代理再來實行二次分配。這種做法的弊端在於：首先，縣級二批商利潤不夠，積極性不高，不會全力幫你做市場;其次，資源特別是一些禮品全部放在總代理處，由總代理再來二次分配，很難保證公平合理使用;再次，總代理有時會截留公司資源，特別是有促銷活動的時候，使促銷活動很難落到實處;最後，廠家業務員或者管理人員大部分時間待在市區，不了解一線市場的情況，市場反應慢。渠道重心下移就是要去掉地市級總經銷，對整個市場進行精耕細作，實行一個地級市多個經銷商制，每個經銷商只負責一個縣或者一個區這么大的范圍。這樣做的好處在於：首先，每個經銷商只負責一小塊市場，從而對市場做到充分深度覆蓋，並大大提高配送服務水平;其次，去掉地市級總經銷，增加了渠道的利潤，使得他們更有積極性和空間去操作市場;再次，廠家的資源特別是促銷活動能真正落到實處，增強一線市場的戰鬥力;最後，市場細分以後，廠家人員也不得不跑到一線市場和經銷商並肩作戰，增加市場反應能力。總之，由於渠道的扁平化和重心下移能帶來這么多的好處，很多大的公司都採用了這種渠道模式。比如，百事可樂在某地級市的做法：由原來的一級批發商中根據輻射能力和范圍、經銷能力和信譽，挑選了5家作為區域配送中心，成為廠家的緊密合作夥伴，其收益主要靠返利而不是差價，廠家可提供更多的資源支持，如物流配送運力、銷售人員的培訓以及電腦和通訊設施等。其餘的與原來200家二級批發商全部轉為准一級批發商，除了不直接供貨，享受所有的原一級批發商的銷售服務和資源支持。這樣大大提高了這些原來二批商的積極性和產品的深度覆蓋。5.幫助客戶成長在市場摸爬滾打幾年，筆者感覺，有時候幫客戶賺錢並不是第一位的，第一位的應該是幫助客戶成長，因為任何產品或者公司都能幫他賺錢，區別只在賺多賺少而已，而只有少數大公司和有遠見的公司才能幫助他成長。很多客戶做批發，除了賺錢以外，或者說賺了一定的錢以後，都有一種很強烈的發展壯大的渴求。除了自身努力以外，他很想能夠得到外界的幫助，這個時候如果某個職業經理人(主要是公司)伸出援助之手，助其成長，他會充滿感激，這種感激帶來的忠誠度會大大超過你幫他賺錢帶來的忠誠度，並且十分持久。幫助客戶成長給公司除了帶來忠誠度外，還能融洽客情關系，提高銷量。幫助客戶成長，內容包括很多方面：有管理方面的，比如寶潔和聯合利華經常對客戶就提高庫存管理水平進行幫助，百事可樂幫助客戶培訓業務員，以提高拜訪效率並提升銷量，美的掏錢讓優秀的經銷商去國外參加MBA課程培訓等等;有技術方面的，比如替客戶安裝庫存管理軟體或者財務管理軟體，以提高效率;有硬體建設方面的，如贈送或者借給客戶配送車輛，幫客戶添置傳真機、電腦等現代化的辦公設備等。總之，幫助客戶成長的結果是雙贏的，客戶成長越快，對公司的促進就越大，忠誠度就會越高。越來越多有遠見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是寶潔公司，1999年曾投資1億元人民幣，用於分銷商信息系統建設和車輛配置，逐步使分銷商運作實現初級的現代化，分銷商與寶潔、分銷商與其下遊客戶實現初級電子商務;到2003年，其推行的「分銷商管理系統(DMS)」與寶潔公司完成初步數據鏈接。這意味著，寶潔與分銷商即將建立起一個完整的供應鏈協作與控制系統。同時，寶潔公司還建立了多部門工作組，向分銷商提供全面的專業化指導，以全面提高分銷商的管理水平和運作效率，提升分銷商的競爭能力。經過這一系列的措施，分銷商和寶潔一起經歷了深刻的變革，分銷商獲得了成長，實現了分銷管理和運作的現代化，全面提升了分銷商的市場競爭力和對寶潔公司的忠誠度。
㈤ 如何維護客戶關系及管理渠道
客戶關系管理
客戶關系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，並不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續的過程。其內含是企業利用信息技（IT）術和互聯網技術實現對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業營銷的技術實現和管理實現。客戶關系管理注重的是與客戶的交流，企業的經營是以客戶為中心，而不是傳統的以產品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。
對客戶關系管理應用的重視來源於企業對客戶長期管理的觀念，這種觀念認為客戶是企業最重要的資產並且企業的信息支持系統必須在給客戶以信息自主權的要求下發展。成功的客戶自主權將產生競爭優勢並提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率。客戶關系管理的方法在注重4p關鍵要素的同時，反映出在營銷體系中各種交叉功能的組合，其重點在於贏得客戶。這樣，營銷重點從客戶需求進一步轉移到客戶保持上並且保證企業把適當的時間、資金和管理資源直接集中在這兩個關鍵任務上。
西方工業界不斷用各種工具和方法進行產業升級：流程、財務、IT和人力資源，目前進展到最核心的堡壘——營銷，而CRM就是工業發達國家對以客戶為中心的營銷的整體解決方案。同時，CRM在近年的迅速流行應歸功於IT技術的進步特別是互聯網技術的進步，如果沒有以互聯網為核心的技術進步的推動，CRM的實施會遇到特別大的阻力，可以說，互聯網是CRM的加速器，具體的應用包括：數據挖掘、數據倉庫、CALLcenter、基於瀏覽器的個性化服務系統等等，這些技術隨著CRM的應用而飛速發展。
CRM概念引入中國已有數年，其字面意思是客戶關系管理，但其深層的內涵卻有許多的解釋。以下摘錄國外研究CRM的幾位專家對CRM的不同定義，通過這些定義讓我們對CRM有一個初步的認識。
最早提出該概念的Gartner Group認為：所謂的客戶關系管理就是為企業提供全方位的管理視角；賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
一、CRM是一項營商策略，透過選擇和管理客戶達至最大的長期價值。CRM需要用以客戶為中心的營商哲學和文化來支持有效的市場推廣、營銷和服務過程。企業只要具備了合適的領導、策略和文化，應用CRM可促成具效益的客戶關系管理。
二、CRM是關於發展和推廣營商策略和支持科技以填補企業在獲取、增長和保留客戶方面目前和潛表現的缺口。它可為企業做什麼？CRM改善資產回報，在此，資產是指客戶和潛在客戶基礎。
三、CRM是信息行業用語，指有助於企業有組織性地管理客戶關系的方法、軟體以至互聯網設施。譬如說，企業建造一個客戶資料庫充分描述關系。因此管理層、營業員、服務供應人員甚至客戶均可獲得信息，提供合乎客戶需要的產品和服務，提醒客戶服務要求並可獲知客戶選購了其它產品。
四、CRM是一種基於Internet的應用系統。它通過對企業業務流程的重組來整合用戶信息資源，以更有效的方法來管理客戶關系，在企業內部實現信息和資源的共享，從而降低企業運營成本，為客戶提供更經濟、快捷、周到的產品和服務，保持和吸引更多的客戶，以求最終達到企業利潤最大化的目的。
五、CRM 是 Customer Relationship Management（客戶關系管理）的縮寫，它是一項綜合的IT技術，也是一種新的運作模式，它源於「以客戶為中心」的新型商業模式，是一種旨在改善企業與客戶關系的新型管理機制。是一項企業經營戰略，企業據此贏得客戶，並且留住客戶，讓客戶滿意。通過技術手段增強客戶關系，並進而創造價值，最終提高利潤增長的上限和底線，是客戶關系管理的焦點問題。當然 CRM 系統是否能夠真正發揮其應用的功效，還取決於企業是否真正理解了 " 以客戶為中心 " 的CRM理念，這一理念是否貫徹到了企業的業務流程中，是否真正提高了用戶滿意度等等。
六、客戶關系管理（CRM）：是企業為提高核心競爭力，達到競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶為中心的發展戰略，並在此基礎上展開的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需的全部商業過程；是企業以客戶關系為重點，通過開展系統化的客戶研究，通過優化企業組織體系和業務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平的工作實踐；也是企業在不斷改進與客戶關系的全部業務流程，最終實現電子化、自動化運營目標的過程中，所創造並使用的先進的信息技術、軟硬體和優化管理方法、解決方案的總和。
七、CRM是Customer Relationship Management的簡寫，即客戶關系管理。CRM的主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。客戶關系是指圍繞客戶生命周期發生、發展的信息歸集。客戶關系管理的核心是客戶價值管理，通過「一對一」營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。
它不僅僅是一個軟體，它是方法論、軟體和IT能力綜合，是商業策略。
在國內，當一個企業開始關注客戶關系管理時，往往也伴隨著業務流程的調整，通過引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現企業的戰略目標。
客戶關系管理的工具一般簡稱為CRM軟體，實施起來有一定的風險，超過半數的企業在系統實施一段時間之後將軟體束之高閣。
從軟體關注的重點來看，CRM軟體分為操作型、分析型兩大類，當然也有兩者並重的。操作型更加關注業務流程、信息記錄，提供便捷的操作和人性化的界面；而分析型往往基於大量的企業日常數據，對數據進行挖掘分析，找出客戶、產品、服務的特徵，從而修正企業的產品策略、市場策略。
從軟體的技術層面來看，CRM軟體分為預置型和託管型兩類，如何解決數據安全方面的擔憂，是託管型CRM面臨的最大難題，如何說服一個成熟企業將核心數據放置在企業可控制范圍之外，是託管型CRM能走多遠的重點。
客戶關系管理（CRM）中的管理理念
CRM（Customer Relationship Management）客戶關系管理，是伴隨著網際網路和電子商務的大潮進入中國的。Oracle 於兩年前就在中國開始了客戶關系管理（CRM）的市場教育和普及工作。
最早發展客戶關系管理的國家是美國，在1980年初便有所謂的「接觸管理」(Contact Management)專門收集客戶與公司聯系的所有信息。到1990則演變成包括電話服務中心支持資料分析的客戶關懷（Customer care）。
從管理科學的角度來考察，客戶關系管理源於（CRM）市場營銷理論；從解決方案的角度考察，客戶關系管理（CRM），是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟體上面，得以在全球大規模的普及和應用。
市場營銷作為一門獨立的經濟學科已有將近百年的歷史。近幾十年來，市場營銷的理論和方法極大地推動了西方國家工商業的發展，深刻地影響著企業的經營觀念以及人們的生活方式。近年來，信息技術的長足發展為市場營銷管理理念的普及和應用開辟了廣闊的空間。我們看到，信息技術正在迅猛地擴張其功能，正在用從前科幻小說描寫過的方式進行思維推理。在有些方面，信息技術的智能正在取代人類的智能。
在CRM中客戶是企業的一項重要資產
在傳統的管理理念以及現行的財務制度中,只有廠房、設備、現金、股票、債券等是資產。隨著科技的發展，開始把技術、人才視為企業的資產。對技術以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產的理念，是一種閉環式的，而不是開放式的。無論是傳統的固定資產和流動資產論，還是新出現的人才和技術資產論，都是企業能夠得以實現價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產品實現其價值的最後階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導者就是客戶。
在以產品為中心的商業模式向以客戶為中心的商業模式轉變的情況下, 眾多的企業開始將客戶視為其重要的資產,不斷的採取多種方式對企業的客戶實施關懷,以提高客戶對本企業的滿意程度和忠誠度。我們看到,世界上越來越多的企業在提出這樣的理念,例如:「想客戶所想」，「客戶就是上帝」，「客戶的利益至高無上」「客戶永遠是對的」等等。
客戶關懷是CRM的中心
在最初的時候，企業向客戶提供售後服務是作為對其特定產品的一種支持。原因在於這部分產品需要定期進行修理和維護。例如，家用電器，電腦產品、汽車等等。這種售後服務基本上被客戶認為是產品本身的一個組成部分。如果沒有售後服務，客戶根本就不會購買企業的產品。那些在售後服務方面做的好的公司其市場銷售就處於上升的趨勢。反之，那些不注重售後服務的公司其市場銷售則處於不利的地位。
客戶關懷貫穿了市場營銷的所有環節。客戶關懷包括如下的方面：客戶服務（包括向客戶提供產品信息和服務建議等），產品質量（應符合有關標准、適合客戶使用、保證安全可靠），服務質量（指與企業接觸的過程中客戶的體驗），售後服務（包括售後的查詢和投訴，以及維護和修理）。
在所有營銷變數中,客戶關懷的注意力要放在交易的不同階段上,營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關懷意義最大的四個實際營銷變數是：產品和服務（這是客戶關懷的核心）、溝通方式、銷售激勵和公共關系。CRM軟體的客戶關懷模塊充分地將有關的營銷變數納入其中，使得客戶關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量，便於企業及時調整對客戶的關懷策略，使得客戶對企業產生更高的忠誠度。
客戶關懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度
國際上一些非常有權威的研究機構,經過深入的調查研究以後分別得出了這樣一些結論,「把客戶的滿意度提高五個百分點,其結果是企業的利潤增加一倍」；「一個非常滿意的客戶其購買意願比一個滿意客戶高出六倍」；「2/3的客戶離開供應商是因為供應商對他們的關懷不夠」；「93%的企業CEO認為客戶關系管理是企業成功和更有競爭能力的最重要的因素」；
如同企業的產品有生命周期一樣,客戶同樣也是有生命周期的。客戶的保持周期越長久,企業的相對投資回報就越高,從而給企業帶來的利潤就會越大。由此可見保留客戶非常非常重要。保留什麼樣的客戶,如何保留客戶是對企業提出的重要課題。
企業的客戶成千上萬,企業對如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無法對客戶加以區別。應該採取何種措施來細分客戶,對細分客戶應採取何種形式的市場活動,採取何種程度的關懷方式,才能夠不斷地培養客戶的滿意度,這是企業傳統客戶關系管理面臨的挑戰。
㈥ 傢具行業的代理條件、代理政策是什麼急！！！
銷 售 合 同
甲方： (以下簡稱為甲方)
乙方： (以下簡稱為乙方)
甲、乙雙方為發揮各自優勢，聯合開拓甲方之***傢具銷售市場，根據《中華人民共和國合同法》，雙方本著誠信、開拓市場、互利互惠、共同發展的原則達成協議如下：
一、確定銷售關系:
甲、乙雙方根據本合同確立銷售關系，不經甲方特別書面授權，乙方只有銷售甲方產品的權利，乙方無權代甲方做出任何承諾或立下任何債務。
二、銷售區域、期限:
1、乙方銷售甲方產品，僅限於在 (以行政區域劃分)內進行銷售，不得擅自超出該區域進行銷售。
2、銷售期限：從 年 月 日至 年 月 日。
3、甲方保障乙方在 （以行政區域劃分）獨家經營權。
三、銷售產品:
1、銷售產品為甲方現有 ******等系列產品（以下簡稱產品），質量及包裝標准以產品生產企業標准為准。
2、乙方同意按照雙方約定的價格體系銷售產品(價格體系見附表)。
四、銷售目標:
1、乙方在本合同有效期限內完成銷售目標。乙方合同期限內進貨金額不得低於 萬元/年。
2、乙方在合同有效期限內未達到銷售目標的**%，甲方有權取消乙方的經營權利。
3、銷售返點：
年提貨量達到 萬元，按*%返點
年提貨量達到 萬元，按*%返點。
年提貨量達到 萬元，按*%返點。
五、付款方式：
乙方向甲方訂購產品需將訂貨總金額的全額貨款以現金匯入甲方指定賬戶。
六、交貨和運費方式：
1、交貨時間：甲方在確認貨款到賬後十天內發出貨物，若乙方單一型號訂貨超過 套，甲方以不影響乙方銷售為原則分批分期發運。
2、運輸工具：經甲乙雙方同意以經濟安全的運輸工具為主，運輸手段和工具的選擇由甲方決定。
3、費用承擔：由乙方自行承擔。
4、提貨驗貨：乙方提貨時，貨物破損低於3‰為正常運輸破損，損失部分由乙方自行承擔，如貨物破損超出3‰，應憑貨運運輸部有效證明文件七日內書面通知甲方，甲方協助乙方進行索賠，超過五日視為乙方無異議。
5、乙方在領貨憑證上簽收後，產品所有權即從甲方轉到乙方。
若無甲方書面簽章公文許可，甲方任何人員不得隨意調貨或借貨。乙方在經營過程中因鋪貨及貨款回收風險等均由乙方自行承擔。
6、乙方收到甲方貨物後必須出具加蓋乙方公章的收貨確認書（傳真或郵寄）給甲方，並詳細列明所收貨物品項、數量及金額；收貨後七日內未通知甲方，視為甲方交貨正確。
七、甲方的權利和責任：
1、權利：
（1）對乙方的經營狀況，價格執行情況、貨物流向有權實施監督管理。
（2）對乙方的經營管理進行指導，如發現乙方在市場運作中有不規范或配合不力的情況，有權向乙方提出合理建議，直至終止合同。
（3）乙方如有違反本合同規定之條款，甲方可以書面形式通知乙方解除合同，並追究乙方違約責任。
（4）甲方可根據市場情況和成本調整產品價格。甲方調整產品價格無需事先徵得乙方同意，對乙方對於調整產品價格提出的任何主張不承擔責任。
2、責任：
（1）甲方提供之產品必須符合中華人民共和國傢具行業產品質量生產標准，並保證長期、穩定的產品質量。
（2）協助乙方做好市場營銷工作。
（3）兌現以書面形式所承諾的各種支持、包括給乙方的獎勵、促銷品、廣告及營銷推廣支持。
（4）按照乙方的訂貨要求（貨款到甲方賬戶後），雙方約定的交貨地點發運。
（5）如產品滯銷是由於甲方供貨延遲或根據合同約定甲方提前終止合同時，乙方剩餘產品由甲方按原到岸價（根據甲方供貨時出具的單據，貨號和批次確定）全部收回，使乙方真正實現零風險經營，但包裝必須完好無損（以件為單位）。
（6）甲方調整產品價格時，須提前一個月以正式書面通知乙方，書面通知應作為合同附件存查。
八、乙方的權利、責任 ：
1、權利：
（1）如因甲方產品質量原因，乙方可以書面形式向甲方提出退貨，經國家質檢部門確認後，可以退貨。
（2）有權提出對推廣市場有益的經營建議。
（3）甲方如有違反本合同規定之條款，乙方書面通知甲方，甲方在 日內據具體事宜進行書面答復，若甲方在約定的時間內不做出書面答復，乙方可以書面形式通知甲方解除本合同。
2、責任：
（1）產品銷售應嚴格執行雙方簽訂的產品通路價格（附價格表），如需調整價格應以甲方正式書面通知為准，嚴禁低價惡性傾銷或刻意高價銷售。
（2）乙方不得銷售假冒甲方產品及 系列產品商標、專利之任何侵權產品.
（3）乙方應積極、主動地搞好營銷工作，努力完成雙方確定的購貨銷售任務。
（4）做好促銷活動的協調、配合工作，包括各職能部門及終端的協調，協助對活動禮品、宣傳資料的管理。
（5）嚴格執行雙方確定的任務量訂貨計劃，並作好市場銷售預測，確保足夠的產品庫存，防止市場斷貨現象發生。
（6）乙方應收集或配合甲方人員收集的當地市場動態，競品信息、資料傳給甲方。
九、商標及其它知識產權：
甲方的注冊商標、專利、公司名稱等一切知識產權，均屬甲方所有，雖有本合同簽訂，但甲方並未授權乙方使用甲方注冊商標、專利、公司名稱以及其它甲方所享有的知識產權，除經甲方書面許可，乙方不得擅自使用，否則，方將依法追究乙方侵權責任。
十、 簽名及蓋章：
1、本合同或本合同的補充協議（或附件）及在履行本合同過程中對雙方權利義務所達成的新約定，均應為書面形式並有甲、乙雙方法定代表人或其授權人簽署，並加蓋合同專用章或公章； 否則，該合同或文件無效。
2、所有甲方駐乙方區域業務人員或其他人員的行為必須以本合同為准，對超出本合同約定且無甲方特別授權的任何行為產生的後果，甲方不承擔相應的法律責任；甲、乙雙方均不得以對方業務人員或其他公司員工的口頭承諾作為改變本公司約定事項的依據，若確需增加內容，須經雙方同意，且以書面形式補充加蓋公章作為合同附件。
3、乙方在未取得甲方書面蓋章公文同意時，任何甲方人員向乙方的借貸行為均屬於其個人行為，甲方不承擔任何由此產生的一切後果和責任，乙方有權向該個人追索其個人欠款。
4、本合同簽訂之日起七日內，乙方向甲方匯出首批進貨款，超過期限視為自動放棄，本合同自行終止，經雙方協商、確定首批進貨金額不低於 萬元。
十一、違約責任:
1、 乙方違反本合同關於價格和區域的約定。
2、 雙方的任何一方行為構成為違約，對方可以依法追究其違約責任。
3、解除合同的書面通知到達對方，合同解除。約定以外的其他原因需要解除合同，必須經雙方協商一致，否則視為違約，賠償對方因此所受的損失。
4、其它違約責任按《中華人民共和國合同法》的相關規定執行。
十三、其他:
1、本合同經雙方法定代表人或授權人簽名並加蓋合同專用章或公章後生效。本合同生效後，將取代合同生效前的雙方的所有洽談協議和以前甲、乙方簽訂的各類合同和約定。
2、本合同未盡事宜，雙方協商形成合同附件，並經雙方簽字蓋章後具有同等法律效力。
3、如甲、乙方在經營合作過程中發生爭議和糾紛，應友好協商解決，如協商不成，雙方同意由甲方所在地法院管轄。
4、本合同（連同附件）一式貳份、甲方、乙方各持壹份，具有同等法律效力。
甲方名稱： 乙方名稱：
地 址： 地 址：
代 表 人： 代 表 人：
客戶經理：
電 話：（手提）
帳 號： 帳 號：
電 話： 電 話：
簽約日期： 年 月 日 簽約日期： 年 月 日