導航:首頁 > 傢具市場 > 傢具產品走高端路線怎麼走

傢具產品走高端路線怎麼走

發布時間:2023-02-27 07:25:35

『壹』 賣高檔傢具如何介紹產品

對於銷售這個行業,不管是銷售什麼產品,都需要學習銷售技巧和心理學。懂得如何看顧客臉色行事,不可胡亂答題和滔滔不絕。

『貳』 進擊高端定製,不銹鋼家居迎來了爆發期

家居思維王傑:在過去十幾年時間里,定製家居跑出了兩位數的中國速度。

經歷高速發展之後,從後端的設計、研發與製造,到前端的品牌、獲客、渠道與服務,都建立了成熟的模式。同時,市場也進入同質化競爭的階段。分析認為,面向大眾消費的定製已經飽和,而高端定製家居才剛開始,消費需求逐漸釋放,藍海局面打開,未來可能跑出一輪新的增長曲線。從2020年情況看,高端家居定製可以說是備受追捧。

近日一則消息備受關注,8月20日揭幕的深圳國際傢具展上,百能再次發力高端定製,推出簡逸櫥櫃、簡影系列衣帽間、簡影衛浴櫃/陽台櫃等多款不銹鋼定製家居產品,贏得空前關注。總經理王文閂在國際精裝住宅產業論壇發表《高定新勢—不銹鋼家居》演講,一時引發熱議。

百能家居總經理王文閂

而在此前的7月建博會上,百能家居的高定產品同樣備受矚目。用十多年的時間,百能借道不銹鋼家居的優勢異軍突起,成功在白熱化競爭的定製家居戰場上,建立起差異化的競爭力,業界普遍給予了看好的評價。

崛起

高定大潮里的不銹鋼家居新勢力

目前的家居高定,品類主要集中在定製家居板塊,以櫥櫃、衣櫃等為主,並向全屋配齊的方向靠攏,提供一站式家居購齊的服務。具體做法上,則是從品牌定位、主材、五金、工藝、設計等角度入手,想辦法豐富高定的內涵,塑造高定的品牌認可。

部分處於頭部位置的一二線定製家居企業,力圖借高定撕開高凈值消費市場的口子,打入高端住宅,尋求價格戰、低利潤的突圍破局之路。而一些小而美的品牌,力圖通過高定塑造差異化的競爭力,打開某些圈層市場,避開同質化的大眾對抗。

在各路追逐高端定製的力量中,不銹鋼定製家居算得上異軍突起。得益於十多年來在設計、工藝、市場培育與消費口碑方面的持續積累,這個品類確實做得越來越好。以百能為代表的頭部企業,既吸引了不少經銷商與大客戶,打開了房地產精裝的局面,更重要的是贏得了中高收入家庭的認可,進而推動這種產品從舞台的邊緣走向中心。


時間推回到2006年以前,當時的不銹鋼家居產品主要是櫥櫃,被視為工業產品或商用產品,憑借環保、耐用的優勢,主要應用於酒店廚房,只有少部分追求高性價比的消費者購買。但受限於顏值不高、外觀冰冷、造型單一等因素,很難被大眾廣泛接受,整個市場處於起步階段。


到2006年時,長期在木質櫥櫃領域耕耘的百能,轉型不銹鋼櫥櫃。這支團隊此前已經在櫥櫃行業積累了10多年的經驗,對櫥櫃設計、製造、工藝與消費市場非常了解,發現不銹鋼家居產品具備比傳統板材更優秀的性能,於是決定全力做家用不銹鋼櫥櫃。他們在材料上的做法是,將304不銹鋼引入家庭櫥櫃製造,成為食品級環保不銹鋼櫥櫃的先行者;同時在設計與顏值上做足功課。從這一年開始,不銹鋼櫥櫃進入面向家庭市場的品牌化經營階段。


在這段時間里,大批不銹鋼品牌加入,一時間不銹鋼家居好不熱鬧。眾多主力企業付出了艱辛的努力,一方面著手引進自動化設備,採用新的工藝改善表面的效果,做成木紋、布紋、石紋等款式花色,還能通過銑型壓槽製作成圓弧形面板,實現造型的多樣化。


產品與技術迭代的頻次明顯加快,幾乎每年都有顛覆性的新品問世,比如2011年百能上市全鋼櫥櫃、A8櫃體工藝;還有發明的「金屬蜂窩板」,在2016年拿到實用新型專利證書等。不銹鋼櫥櫃的一個大的方向是,在顏值上向木質櫥櫃看齊,而在耐用環保等性能上實現超越。


其中的2017年值得一提,那就是廣東省櫥櫃業商會主導的《住宅不銹鋼整體廚櫃應用技術規程》,當年啟動編寫,百能擔任主編單位。


標準的出現,意味著產品得到了廣泛認可,與實木櫥櫃、板式櫥櫃一樣,成為一種消費趨勢和家居潮流。同時,有了可遵循的標准,才能更好地保障產品質量,推動整個市場良性發展。


而且到2017年時,不銹鋼家居的工藝與設計又有新的提升,一些頭部企業已經能做出成媲美板式家居的產品效果。而正是精緻高雅產品的出現、銷售服務網點的廣泛覆蓋、不銹鋼材料本身的優勢,加上剛柔混搭的軟裝藝術設計,使得不銹鋼家居進一步拓寬市場,並進入高定領域,出現在一些高端住宅里。


新的關鍵變化發生在2020年,高端定製家居的市場關注度迅猛上升,其中不少目光都投向了不銹鋼家居。我們注意到,7月的建博會、8月深圳傢具展上,不銹鋼高定的出現,都收到了熱烈的反響。不銹鋼品牌拿下多個展位,人氣大增,現場咨詢、到廠考察甚至簽約的經銷商都有不少。


回顧

市場走俏的背後

不銹鋼家居能夠贏得市場認可、逐漸發展成為主流品類,並且還能踩中高端定製的節奏,這不是一朝一夕之功,就如上文所述,它經歷了十多年的坎坷進化,在創業者與設計師、工程師們的堅持下才走到了今天,闖進了新一輪家居消費升級的軌道。

這背後的推動力,除了產品、技術的持續進化升級,還得益於不銹鋼家居本身的優勢、消費者的認可度持續提升、精裝工程的配套需求增長,以及百能等主力企業的推動。


不銹鋼家居本身的優勢

以行業里比較優秀的產品為例,可以總結為食品級 健康 、藝術美、更耐用、一體成型、不怕水、不發霉、不變形、防白蟻等八個關鍵詞。

環保 健康 是不銹鋼家居產品的突出優勢,部分優秀的產品用了304不銹鋼,達到食品級的標准,不含甲醛,可以讓櫥櫃與食物直接接觸,打消了顧客對甲醛等有害物的擔心。

而環保消費是影響購買決策的關鍵因素。據天貓聯合宜家、第一 財經 商業數據中心發布的《天貓巢家宜居趨勢指南》,39%的90後消費者認為,環保理念與材料變得更重要。據老爸享測的調研,80後、90後更願意為家居環保花錢,占消費用戶總數的九成以上。耐用也是加分項,一般都是50年使用壽命,質保時間比木質櫥櫃更長。多是一體成型,檯面與水盆一體成型,能保證邊角位置無接駁口,不殘留污漬,不留衛生死角,而且提升了產品的美觀度。加之採用不銹鋼包覆蓋,無疑可以更好地杜絕水漬長期侵蝕,更不用擔心發霉的問題。再者,沒有蟑螂蛀蟲出入和繁殖的空間孔位,防早防蛀的質量也要木質家居更好。

消費者對不銹鋼家居產品極為關注

走到高定這一步,不可小視的推動力來自於消費者。經過多年的市場培育,更多業主了解不銹鋼材料,接觸到更多的不銹鋼家居產品,這個品類不再是陌生的存在,而是進入了千家萬戶。接觸越多,了解越多,覺得東西不錯,認可度不斷上升,自然也就有了廣闊天地。

在中國的傢具消費觀念里,要面子,就是有檔次、形象好、能拿得出手;還要有里子,就是耐用好用,不會輕易壞掉,這正是不銹鋼定製可以做到的,能解決木作傢具面臨的難點,進而贏得中產及富裕階層的歡迎。

精裝房交付比例的增加,對不銹鋼定製家居也是一種利好。國內的精裝交付已經達到32%左右,櫥櫃、浴室櫃的配套率非常高,接近於100%。目前佔主要地位的是木質產品,不銹鋼產品的份額正在增加。

它的優勢在於不銹鋼櫃類定製可以降低一定成本,交付效率更高,而且不用擔心受潮發霉的問題,在交房驗房時不容易出問題。再者,由於業主對不銹鋼櫃類產品的認可度有了明顯提升,它比傳統木質產品更環保耐用,結果就是,配有不銹鋼櫥櫃的精裝房將受青睞。對開發商來講,房子將更好賣。

百能等主力企業與商家的合力推動,進一步激發市場的消費熱情,這也是不銹鋼家居市場能夠做大、能夠踩中高定趨勢的關鍵因素。據觀察,近幾年裡,不銹鋼櫥櫃起家的頭部品牌里,不僅櫥櫃的營收有明顯增長,而且幾乎都在向全屋櫃類定製、向高端定製進發,可見市場前景的廣闊得到了證實。


破局

百能的高定布局

在不銹鋼家居高定的舞台上,百能屬於有代表性的企業。據公開信息,早在2018年時,百能就已經提出了不銹鋼櫥櫃高端定製的定位,成套VIP系統都做了更新,並請來胡軍代言。

到2019年時,就推出了多套不銹鋼家居高端定製產品,比如鉑金太空板系列、伯爵之家系列、輕奢·新中式系列、歐卡諾櫥櫃、伊薩卡衣帽間、品尚系列陽台櫃/浴室櫃等,並在營銷總部建立了1600平米的輕奢生活館。

客觀來講,持續深耕14年不銹鋼櫥櫃產品,百能得以積累起豐富的經驗,進而在產品、經銷渠道、精裝工程等環節構築起突出的優勢,不斷深挖自己的護城河。

就產品而言,在食品級 健康 、不變形、不發霉、不怕水、防白蟻、一體成型、藝術美、更耐用等優勢基礎上,百能還有一些獨到的產品特色,比如在食品級不銹鋼門板下方,採用厚實蜂窩鋁填充物,並進行360度嚴密包裹,再焊接抗指紋不銹鋼背板,使得產品的耐用性與美觀度表現更好。

而且百能 探索 出了多項核心工藝技術,比如激光定位預埋鉸鏈孔、不銹鋼榫卯工藝、熱塑膜工藝板、ECE克拉微鑽耐磨檯面、櫃體受力均衡結構、金屬蜂窩板等。正是有了這些技術成果,百能才可以做到10年保修、50年保用的售後承諾。


2020年廣州建博會、深圳傢具展會,百能展現簡系列8mm超薄不銹鋼門板驚艷全場,今年八月份的深圳國際傢具展上,百能幾款走簡約 時尚 路線的產品又有突破,重點從設計與空間場景入手,突出高級生活格調,並且引進了一些高級的新材料,其中的簡逸櫥櫃,採用多功能島台設計,搭配不銹鋼+石英石+木材等多種輔材,配備超薄門板、沉浸式氛圍燈光系統。更有前瞻性的升級措施是,該系列配備智能屏,用戶可以查找菜譜。


智能化融入不銹鋼櫥櫃

另一個產品策略的變化是,從2019年開始,百能立足食品級不銹鋼櫥櫃核心產品,向不銹鋼衣櫃、陽台櫃、衛浴櫃等產品邁進,並在多個主力產品上搭載智能技術,從單品類向多品類進發,實現從不銹鋼整體櫥櫃向不銹鋼全屋定製的轉型,進而拓寬不銹鋼材料的應用范圍,自然也能帶動公司向更高的平台攀登。

經銷網點的擴大,數百個全國體驗中心分布在重點省市,支撐了百能在不銹鋼定製領域的滲透力。其中部分經銷商能做到年營業額數千萬元,可見不銹鋼定製家居的市場空間是非常大的。近年來,百能繼續保持城市經銷商的招募,在今年建博會、深圳傢具展上,都有新的經銷商加盟。

在經銷零售之外,精裝渠道被百能納入了核心計劃,並已積累了數年經驗,建立有從前期准備、項目施工到後期服務的完善工程業務體系。在合作過程中,百能可以從功能性、美觀性、實用性三方面入手,為開發商提供多種設計方案,並對相選材應用進行打樣論證。

在工程服務體系裡,百能考慮到了全流程,比如每個項目都有資深的項目經理全程跟進,安裝交付過程也會有專職負責人跟進協調,安裝完成後會有專門的團隊進行實地回訪檢查,發現可能存在的問題並予以解決;根據客戶需求,提供價格優惠的保養服務。

而且工程戰績相當漂亮,近年來拿了不少項目,比如2019年與信義地產合作,兩個月內交付御瓏豪園一期人才房。廣州的豐盛101高端住宅項目,也選擇了百能家居不銹鋼櫥櫃、衛浴、陽台家政櫃。

針對國外市場,百能對工程渠道也有長期布局,目前已覆蓋歐美、中東、印度等地區。

一般來講,精裝交付要保證質量,而且大規模施工、時間緊迫,同時又要保障門店供應,對不銹鋼家居企業構成極大的挑戰。百能早有部署,目前的兩大生產基地就能滿足大批量的工程訂單需求,而且正在投建工業4.0研發生產基地,將支撐更大批量的精裝訂單交付。

分析認為,在高定大潮的推動下,由櫥櫃、陽台櫃、衛浴櫃、衣櫃等櫃類產品構成的不銹鋼家居市場,有機會迎來新一輪增長。更酷的產品、多樣的花色、愉悅的場景空間體驗,將吸引越來越多的消費者購買,並在精裝渠道佔得一定的份額。


而整個行業也將經歷更為激烈的競爭,在產品研發、外觀設計、場景體驗、銷售渠道、交付能力等多個環節展開角逐,百能等頭部品牌將從中收割最大的紅利。

『叄』 未來傢具的發展趨勢是什麼

90後正逐漸成為房地產及家居行業的主要消費群體。「年輕化」成為整個家居行業的主命題。
在經濟發展的大背景下,國內家居風格也經歷了幾次迭代變化。
要想把握未來家居風格的流行趨勢,不如看看喜夢寶實木全屋定製,或許你能從中探究一番。
以家居風格彰顯地位
在經濟形勢轉變,部分高消費群體迅速崛起的背景下,伴隨著首次消費升級,人們不僅僅以傢具的實用性作為選擇依據,風格權重也越來越高——在這一時期,家居風格成為身份象徵。
以義大利奢侈風、歐式宮廷范定位的家居品牌,一度成為熱門。比起實用性和審美上的考量,這種家居奢侈風格的流行更多出於經濟迅速增長刺激下的群體非理性。這種流行趨勢持續了很長一段時間後
以家居風格匹配品位
隨著大眾經濟水平大幅度提升和消費理性的回歸,人們對於財富和社會地位的彰顯已然失去了興趣。個人審美和品位啟動了下一輪流行。
這一次升級中,沒有絕對主導流行的風格——日系風、北歐風、近現代風、新中式風、美式風……無數傢具風格同台競技。
消費者通過統一協調的風格來匹配自己的審美品位。人們開始通過家居風格展現自我。
但這種展現還處於初級階段,在新消費群體個性化需求越來越明顯的環境下,從家居頭部企業的風格迭代中可以窺見,家居風格正在迎來第三次流行升級。
以個性定製家居風格
盡管在家居行業的漫長發展中,衍生出了許多種家居風格,但傳統單一的設計風格劃分依舊不能滿足更多90後的個性化家居需求。各種小眾、新奇、獨立的個性化需求在家居市場上層出不窮。
喜夢寶全屋定製提出了」以自然的方式激發人們感知真實美好的生活「 這一重要使命,圍繞」客戶導向、以人為本、團隊合作、誠信經營、創新為要」的品牌價值觀,成為提供當代家居生活風尚的零售商。
傳統的家居風格界限即將被打破,以個人興趣和個性的定製家居風格將是下一個流行趨勢。

喜夢寶全實木定製集:衣帽間、卧室、書房、客餐廳等傢具為一體,為您提供個性家居解決方案。
1對1專屬服務,所有定製產品均不備貨,上門精準測量,高級家居設計師制定設計方案,完全根據您的需求進行產品設計與生產,量身打造專屬於您的家居空間。
每一個客戶訂單我們都將進行獨一無二的定製與設計,從家居設計方案到上門精準量房,再到工廠生產,全程可控可追溯,真正做到量身打造,基因獨一無二。

『肆』 蘇州哪家傢具城賣的傢具又好又便宜

蠡口傢具城。但是裡面也分館的
像蘇州傢具博覽中心和匯海隆家居館都是走的中高端路線

如果要買實惠一點的就去新利源家居館,以及建元路、安元路兩邊的傢具店
那裡的東西價格真的便宜

『伍』 准備辦個家私廠,主要生產家用傢具,如何才能找好銷路呢!

現在國內中低端傢具市場已經趨於飽和,你如果沒有良好的銷售網路,一切從頭做起會很難。
但也不是不可以做,因為現在沒有幾個行業不是競爭激烈的,特別是像這種傢具廠,找幾個工人,弄個電鋸、電焊機、封邊機,什麼人都能開。
首先確定你的產品定位在什麼地方,所針對的客戶是一般城市市場、農村市場、鄉鎮市場等。
確定好市場後,你就要做進一步的調查,如城市市場,現在是什麼傢具好賣?利潤大?然後再決定你做什麼傢具。
其次,確定你的產品優勢在什麼地方,為什麼別人會買你的傢具,你的產品在價格上、樣式上還是功能上不同於其他產品?
說了這么多,建議你可以在如下方向找銷路:
(1)重大項目產品配套
前提是你需要有雄厚的資金支持,弄好營業執照、組織代碼、ISO9000等,就可以參加一些項目的競標了,當然如果你有關系,拿下項目外包也行。
(2)網上銷售
現在網路這么發達,去BAIDU、阿里巴巴注冊個免費賬號,就可以開展網上銷售了,當然,對於傢具行業來說,對提高企業知名度還是有一定作用的、
(3)特色銷售
再滿足通用型傢具生產的同時,去找一些設計人員,做一些有特色的傢具出來,提高知名度。

參考:
傢具銷售技巧,如何賣傢具!
傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 今年以來,傢具行業好像突然鬧銷售人才荒,從上海到北京、到廣州,都聽到傢具企業的老總們說,他們公司很急需銷售人才,但又招聘不到適合的人。中國的傢具企業大部分都是做OEM的,現在大家都轉做內銷,做品牌,因此,有經驗的傢具銷售人員特別緊缺,企業只好招新手,自己培養了。 廣東東莞的陳總說,他們今年已經連續招聘了三銷售新手,剛開始,這些銷售人員都對自己充滿信心,但把他們放到市場上走了幾趟之後,一個個都疲軟了。 其實,這些傢具銷售新手對自己的未來充滿希望原因有三:第一,傢具產品銷售一般比快速消費品銷售報酬要高得多;第二,傢具產品銷售工作特別能吸引大學生,傢具產品一般都銷售給中大型企業或者政府部門,而大部分大學生都希望能和這些部位找交道,同時,他們也具備較高的文化水平和技術水平;第三,傢具產品銷售更能獲得心理上的滿足,它生意大,更具挑戰性。但也正是因為它生意大,問題也更多,使得銷售新手們感到困難重重,而老總們又不知如何迅速培養這些新手的作戰能力,更多的都是放手讓他們自生自滅。 在此,筆者願提一些個人看法,算作給這些傢具銷售新手的忠告,也作拋磚引玉之言。 傢具產品消費者一般有預算 不管是個人,企業,還是政府部門,一般購買傢具產品時都有預算。雖然生意有大有小,差別極大,小到一個椅子,只值十幾元錢的東西;大到價值幾百萬元的大訂單,如一整套高檔傢具,或者集團公司和政府單位的整體采購等。它們一般都計入支出計劃,而且有的公司還列入企業資產負債表。 絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性設備上,會提高企業的生產效率,這能夠使企業在相對較短的時間內獲取利潤,他們通常都願意下訂單。而相對於辦公傢具等則比較難下訂單,甚至還這樣的認識:購買生產設備,企業可以賺錢;購買辦公傢具只是讓員工更舒服些,對於企業不會有太大好處,因此企業購買辦公傢具的審批往往受到比較嚴格的控制。 比如:我在向一家大型廣告公司推銷一款時尚的辦公傢具時,這家公司的幾位部門經理都看中了我的產品,很想購買我的傢具。可惜,我當時很難證明使用這款產品,除了能給工作人員帶來更的心情之外,還能對他們帶來其它更大的好處。當這些經理到老闆那裡去申請購買這款傢具時,老闆說:我們這么多年來都用這種普通的辦公桌照樣做生意,過段時間再說吧,公司現在沒有這筆預算。結果,這筆生意只好被擱下了。 筆者也算是個廣告人,知道廣告公司為了獲得大客戶是不惜代價的。於是,通過朋友關系,給這家廣告公司推薦了一家美國汽車公司的廣告業務,他們通過近一個多月的接觸之後,汽車公司的亞洲區營銷From top-sales.com.cn總經理來上海考察,並且安排了考察這家廣告公司的行程。這時,筆者對廣告公司的客戶經理說:「作為朋友,我希望好好把握這個機會。」然後話題一轉,說:「不過我對你們的辦公室形象不敢恭維。」廣告公司客戶經理說:「這還不好解決?我聽說你那邊有一些時尚的辦公傢具,我拿來把這些破桌椅全部都熱鍋上的換掉不就是了。」 「開玩笑,你又不是老闆,你哪來那麼多預算?!」 「我手上有業務預算,只要為了業務,我怎麼都可以。再說,這是一舉兩得的事,老闆開心都來不及。」 正如位客戶經理所言,一個星期之後,我拿到了他們的訂單。 忠告之一:做傢具銷售的時候,一定要尋找有預算的客戶。如果客戶沒這個預算或者預算不夠,你首先要做的事情,就是要讓客戶有足夠的預算。否則,你其它所有的努力都會白白浪費。 傢具銷售一般訂單都比較大 一般來講,傢具產品的交易額都要大過快速消費品平均交易額的數倍。傢具銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,甚至做成上百萬元生意的人也不少見。也這就是說,傢具銷售員的活動牽涉到企業的重大經濟問題,我們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大,有些傢具銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到喘不過氣來。 一個正在銷售酒店傢具的小夥子,接到一個四星級賓館的價值300多萬的購物計劃,由於沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐,整天擔心完不成任務,連腿腳都不聽使喚了,從而無法從容不迫地過正常的生活。 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 其實,決定生意大小的人是銷售員自己,也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。有點像拉斯維加斯的賭博,在那裡你可以自由地選擇玩法,你想玩5元、10元、100元,還是100萬元,得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲,你干這受不了,那就走另外門路。猶太人有句話說:「小孩子――小問題;大孩子――大問題」。正是這個問題最好的解釋。 忠告之二:傢具產品大多都是以團購的形式出現,一般訂單涉及的數額都比較大,如果要傢具產品銷售上有所成就,必須努力讓自己成為「大孩子」,關心「大問題」。整天想做小訂單的人,可能連小訂單都得不到,這會讓你難成氣候的。 消費者購買傢具的動機各有不同 和快速消費品不同的是,消費者購買傢具產品時更注重它的使用價值。傢具產品的使用價值包括擺放的空間效果,享用進的舒適性、耐久性等。雖然價格對於傢具產品來說也是很重要,但第一要素肯定是質量。 因為現在已經有越來越多的傢具消費者認識到:再便宜的傢具,如果不耐用也是白搭,能夠使企業正常工作才是最重要。如果動不動就需要維修,影響工作不說,也會影響到人們的情緒。這也正是傢具產品采購員的責任之所在。 比如在企業購入辦公傢具時,老總們最關心就是傢具費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務等。但對於員工來,使用的舒適性、擺放的美觀性,可能是他們首先考慮的問題。如果這些都能滿足,企業肯定會考慮購買你的傢具。 就拿前文提到的廣告公司購買辦公傢具案例來說:當面對著的是企業老總時,可以把它當作業務工具來推銷,說明那些傢具是如何的提高業務成交率,從而減少了企業的運營成本(時間及人力成本),加強了企業的社會競爭力。而面對那些經理或者員工時,則更應強調傢具產品的時尚性、舒適性等感觀因素。 如果公司有專門的采購部門或者采購人員,他們則考慮得多,一方面要獲得付費者(老闆)的認可,一方面也要讓使用者(比如那些經理和員工們)滿意。和這些專業采購人員交流時,一定要為他們設身處地的考慮問題,從他們的角度著想,只有這樣,才容易達成合作。 忠告之三:即使銷售同一件傢具,也要根據不同的消費者設計你的解說詞。購買者、付費者和使用者,往往對購買傢具持有不同的需求。而不同單位或企業,也對傢具有不同需求。必須具體對象,具體分析,具體對待。一招吃遍天下在傢具銷售領域是行不通的。 不同單位對傢具采購的程序也各異 傢具的采購程序因公司的不同而各異,這取決於各公司的經營規模和管理側重點。一般說來,要涉及到以下幾種人:申請可能由使用的部門部或行政辦公室提出,然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規,總經理或許會進行干預做最後決定。 在小型企業里,一切物資(甚至小到一元錢一支的圓珠筆)的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡,但在決策過程中老闆又或多或少受到手下小人物們的影響。 比如公司要購買一個文件櫃,雖然最終決定權在老闆手裡,但購買哪種款式可能他的辦公室文員是慫恿者,因為這文件櫃是她用得最多,也就是最有發言權。而購買沙發,可能是經常出入各種場合的關公部經理,因為她(他)們見多識廣,而且在接待客戶上關公經理應該最有發言權。 上海一辦公傢具公司的銷售經理給我講了這樣一個故事,他跟進一個客戶有三個多月,所有的條款都談好,就在他與客戶簽訂合同前一分鍾,客戶說:「你等下,我問一下我們同事。」然後,走到旁邊辦公室問:「小李,你知道海星辦公傢具嗎?我們想從他們那裡訂購一批新的辦公桌?」那位叫小李同事說:「海星辦公傢具?沒聽說過。你買震旦辦公傢具吧,他們傢具應該不錯,我經常看到他們的廣告。」天啊,就這樣一句話,把海星銷售經理三個月的跟蹤化為了烏有。 因此,傢具產品的銷售員通常都面對著一種復雜的局面,往往需要拜見許許多多的人,並考慮這些人所扮演的角色,打通各種關節,最後才能做成生意。 忠告之四:因為在企業里,很多傢具購買來之後,不是一個人用的,也不一定是購買的人使用的,而且往往一購買就是批量式的。因此,傢具購買的程序往往很復雜,這需要傢具銷售人員打通每一個可能影響獲取訂單的環節,否則,很容易前功盡棄。 銷售傢具用品,需要長期的關系 有人說在傢具產品市場上,只有擁有關系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講,你一旦與客戶建立起長期關系,並能不斷向他們提供良好的服務,你就像樹起一道堅固的圍牆,可以阻擋競爭對手的入侵。 有時,傢具產品交易的談判可以延續很長一段時間,甚至幾年之久,傢具銷售新手們往往不可能一跨進企業大門就立即獲得某個單位的生意。大部企業或單位都有契約義務,在舊合同期滿前沒有購買權。浙江有一個辦公傢具廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家集團公司。為了開辟這個客戶,他不但經過了很長的時間,還得付出艱苦的努力,一次又一次地前往拜訪,並不時給予一些比如產品促銷活動的建議。所以他說,我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品,做好各種准備,並不斷地與客戶進行接觸即可,別抱做成買賣的希望。 當然,並非所有的傢具產品都需要這么長時間的關系,有時公關活動做得好,效果很快就會現身。一位銷售家居傢具的朋友就是這樣做成生意的,他看到消費者不願買他的貨時,他就找家庭裝潢設計師,要求把他的產品設計到圖紙上去,這一小招還真有用,客戶看重設計稿時,同時也選中了他的產品。於是他的傢具產品自然也進了這位消費者的客廳。據說,他採用這種方式,銷售業績還是很可喜。 忠告之五:既然選擇了傢具銷售為職業,就要有做好打持久戰的心理准備。沒有耐心和持續戰鬥力的人是不適合走這條路的。「先朋友後生意」的原則在傢具行業里非常有效。 售後服務對傢具銷售非常重要 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施,是個非常重要的問題,這對傢具產品尤其是。可以毫不誇張的說,在許多情況下,你的快速供貨能力或者維修能力可能是你做成生意的主要原因。 如果購買了你的辦公傢具,卻經常散架,散架後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞傢具產品買賣雙方的關系。 有時,買主為了獲得維修工作的及時進行,客戶寧願多出點錢也無所謂,甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見,傢具產品的售後報務是多麼的重要。對於傢具產品來說,拿到定單只是銷售的開始。傢具產品銷售員的成功與否,取決他隨後的服務工作。比如,合同簽訂之後的供貨速度、安裝效果、後期維修等。因此,傢具產品銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作,尤其是大客戶,要特別認真,決不能因小而失大。 忠告之六:優秀的售後服務可以推動傢具產品的銷售,售後服務已經成為提升傢具企業品牌形象的重要指標。誰能傢具售後服務做得更好,他將在傢具市場競爭中擁有更強更大的競爭力。 [/b]技術是傢具產品吸引客戶優勢[/b] 這里技術,除了傢具產品本身的設計、製作、工藝之外,更應該表現在售前為客戶提供的空間設計藝術、傢具擺放藝術等專業技術和能力。在許多情況下,如果你和你的公司能夠向顧客提供這些售前的技術咨詢和技術交換,他們就會主動找上門來,與你建立長期關系。尤其是那些非常關注自身形象的大型公司或者政府部門更是如此。 一個年輕人為把他的傢具產品銷售一家集團公司,在他知道那家集團公司新建的辦公樓建設快要完工時,他就接二連三地向他們遞交各種不同的辦公室布置效果圖。負責辦公室設計的總裁助理拿到這些效果圖後非常高興,很快把這位年輕人引薦給采購部門,並尊重地說:「我們所有的辦公室設計都是出自他這手,這小位子非常能幹。」就這一句話,總裁助理都這樣說了,采購部門還能怎麼樣,只好與這年輕人簽訂了采購合同。 後來,這家公司一旦有辦公室需要增添傢具時,他們首先想到的就這位年輕人,先請他來為辦公室設計一番,然後從他那裡采購傢具。五年了,這家集團公司一直是他的客戶。 忠告之七:能向目標消費者提供專業的售前、售後技術服務,是傢具銷售員獲得訂單一個法定。這樣的客戶一旦形成關系不太會被搶走。 傢具產品銷售要抓住時機成交 傢具產品的需求完全受著消費需求的支配。說到底,傢具產品的需求是從消費需求中派生的,誰也不會買一個會議桌僅僅是想擁有它。因此,傢具產品的需求總量具有很大的伸縮性。而預算限制是傢具銷售員無可避免的問題,如果你的產品購入資金已經列入預算,那是大吉,如果沒有列入,你便遇到了麻煩,重新申請預算的方案往往都不易達到目的。大型公司精明的主管們都知道,內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,他們都非常了解自己的公司現狀,擔心你的新傢具或新的辦公室擺放方法會破壞原有的運行秩序,但如果公司來了一位新領導,這將是你下手的好機會。 總之,傢具產品的成交沒有什麼特別的地方,但有點特別強調,就是「機不可失,時不再來」,傢具產品的客戶都十分重視發貨時間。 忠告之八:雖然說傢具銷售需要長期關系,但抓住機會促進成交卻是銷售員時刻都應該考慮的事情。就像足球動員,如果只是帶球奔跑不尋找機會射門,除把自己累跨之外,是沒有任何意義的。 黃繼毅,顛覆傳統的實戰營銷專家、品牌管家與企業管理顧問,北大、清華EMBA班市場營銷與管理課程特聘講師。曾在知名企業擔任營銷總監、常務副總、總經理等職,長期從事與企業管理、營銷策略、品牌戰略規劃相關的實踐、研究及培訓工作。成功案例遍及建材、廚具、房地產、汽車、家電、食品、電子文具、煙酒、賓館酒店、醫葯保健品等領域。《管理學家》、《中國企業家》、《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經理人》、《商業評論》、《中國經營報》、《中國傢具》、《糖煙酒周刊》等特約撰稿人。著有營銷管理暢銷書《管理七劍:簡單而高效的管理利器》及中國首部情景式企業教練寶典《拯救》。

閱讀全文

與傢具產品走高端路線怎麼走相關的資料

熱點內容
塗膜防水一天能做多少 瀏覽:579
福建福州電話維修電話 瀏覽:493
華為維修點登封 瀏覽:256
上海正規傢具包括什麼 瀏覽:929
漢陽區三星手機維修點 瀏覽:673
怡豐城小米之家電話是多少 瀏覽:136
國家電網學籍驗證報告沒上傳怎麼辦 瀏覽:72
帝標傢具好嗎 瀏覽:614
電路板單面板 瀏覽:834
未檢查電路 瀏覽:545
燈具和傢具有什麼區別 瀏覽:110
東莞連鎖酒店傢具怎麼選 瀏覽:122
北碚買傢具 瀏覽:382
東莞導航儀維修點 瀏覽:500
重慶大金維修售後 瀏覽:148
售後維修年終述職 瀏覽:979
一般家用電器的電阻是多少 瀏覽:322
電路圖信息 瀏覽:993
電路冊梁表 瀏覽:737
開個防水店需要多少錢 瀏覽:518