賣傢具客戶會問到哪些問題

『壹』 傢具銷售中的問題有哪些

一、目前傢具銷售存在的問題
1.作業(營業)流程不規范、不細化,商場各部門職能劃分不明確。
2.營業員服務意識不足或服務理念不明確,難以實施優質服務。
3.營業員服務標准不統一,隨意性大,給顧客造成不良影響。
4.貨源品種雜亂,市場細分不夠,目標市場(產品定位)不明確。
5.商品陳列和擺放凌亂擁擠,缺乏情調和內涵,致使現場誘導不夠。
6.營業員缺少傢具知識,在服務上創新不夠,因而很難實施知識化營銷和全程式
營銷。
7.廠商關系不穩固,雙方僅僅以利益關系為紐帶,沒有把利益共同體上升至命運
共同體。
8.商業品牌意識不足,忽視無形資產的積累和企業形象的塑造。
9.商場管理方式落後,手段單一, 除了物質刺激外,缺乏有效的激勵機制,且企
業文化氛圍不足,凝聚力不強。
10.員工學習意識不強,商場人員的培訓缺乏制度化,更談不上規范化。
二、傢具銷售面臨消費者主導的營銷時代
1.傢具的個性消費將會逐步凸現。
消費者選購傢具已不單是其使用價值,而且還包括其他的延伸物,而且每一個消
費者都是一個細分市場。
2.消費的主動性有所增強。
消費者對購買的風險感隨選擇的增多而上升,而且對單向的「填鴨式」營銷感
到厭倦和不信任。消費主動性的增強來源於現代社會的不確定性的增加和人類追求
心理穩定和平衡的慾望,而且人天生就有很強的求知慾。由此傢具的知識化營銷就
顯得尤為重要。
3.消費心理穩定性減少,轉換速度加快。
現代社會發展和變化速度極快,新生事物不斷涌現。消費心理受這種趨勢帶動
,穩定性降低,在心理轉換速度上趨向社會同步,在消費行為上則表現為產品生命周
期不斷縮短,產品生命周期的縮短反過來又會促進消費者心理轉換速度進一步加快
。要適應消費者的這一心理變化,就必須建立動態的傢具進貨渠道。
4.對購物方便性的需求與購物樂趣並存。
一部分消費者由於工作、生活節奏加快,希望商場提供方便性購物;另一部分消
費者則在購物中尋找樂趣。從這個意義上講,傢具商場如何利用有限的空間,給消費
者提供傢具文化,增添購物的方便與樂趣,就成為實施差別化銷售的關鍵。
5.價格仍然是影響消費心理的重要因素。
不管如何實施營銷的差異化策略,也不管你的促銷技巧多麼高明,在目前中國的
消費市場上,價格仍然是影響人們購買的十分重要而敏感的因素,這就要求商場巧妙
地利用價格工具,讓消費者能夠進行「陽光消費」或「明明白白消費」。
傢具銷售商的重點銷售策略：
1.素質化銷售
要下大力氣改變目前營業員結構性落伍之現狀,利用「黃魚互補原理」,實行動
態管理,切實建立一支眼光敏銳,意識明確,服務優良,吃苦敬業的高素質營業員隊伍
。
2.知識化銷售
業員應當成為商品知識的專家,對傢具知識了如指掌,同時學會觀察和分析判斷
顧客,了解顧客知識和接待技巧,把簡單的商品與貨幣的交換轉化為具有藝術性和情
感性的人與人之間的有效溝通。讓顧客明白消費,放心使用。
3.服務化營銷
隨著生活水平的提高,消費者的消費品位也不斷提高,許多消費者已不再滿足傳
統的「笑臉相迎,百講不厭」的服務模式,而是渴求售前消費引導,售中商品指導,售
後使用輔導等方面的專業知識服務。因此,商場的服務不能僅僅停留在服務態度上
,更重要的是根據服務內容有服務創新的理念,應把服務當作一門藝術研究。
4.品牌化銷售
品牌是一個系統,一個經銷商的品牌至少包括以下三個要素:一是所售產品的功
能要素;二是商場的購物氛圍和形象要素;三是消費者的心理要素。因此要樹立品牌
,就要以需求為依據,以優質產品為標准,形成動態的進貨渠道;進一步提高商場的美
譽度、知名度和信任度;讓消費者購後產生良好的評價,滿意的評價。
5.全程化營銷首先要充分尊重顧客選擇商品的自由和權利;其次要做到不僅出
售傢具,還要出售傢具文化出售生活的溫馨和情調;最後要把握一個原則:即從顧客
踏入商場,到顧客離開商場,不論是否購買,每時每刻,每一個環節都要滲透優質滿意
服務。
日前傢具界的競爭十分激烈,而且由於進入這一行業的技術壁壘較低,競爭會愈
演愈烈。傢具界也將進入微利時代、競爭時代和變革時代，傢具銷售商們應當十分
清醒地看到行業的趨勢與演變特徵，確立危機心態、歸零心態和打破壁壘的心態，
充分利用自己的經營管理空間，切實走出一條品牌化運營的路子。

『貳』 銷售賣傢具要懂些什麼

1、產品知識，什麼材料，什麼產地?有沒有甲醛？能給客戶帶來什麼好處，舒服?健康？
2、同行競爭，和其他傢具比，你賣的有什麼優勢，是材料好，還是價格便宜，還是品牌響，還是售後放心，可退可換,
3、顧客心理，從眾的，告訴他哪些大客戶買了，貪小便宜的，送些小禮品
4、態度和藹，百問不厭，回答問題時，尤其是客戶問多少錢，問價格，回答一定要在介紹產品之後，否則客戶有可能聽完價格馬上離開，因為他不了解，或者只是想比價格。所以一定要後回答。
5、工作勤奮，積累經驗，總結教訓。

『叄』 最全的傢具銷售技巧和話術

最全的傢具銷售技巧和話術

無論做什麼銷售，首先研究透目標消費者的心理，並結合實際銷售經驗，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做傢具銷售亦是如此。那麼，做傢具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對過來看傢具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現異議該如何應對？這些問題是傢具導購員經常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決？有沒有前輩總結出來一些傢具銷售技巧和話術呢？ 以下是我收集整理了最全的傢具銷售技巧和話術，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

最全的傢具銷售技巧和話術 篇1

一、迅速的建立信任

(1)看起來像這個行業的專家。

(2)注意基本的商業禮儀。

(3)顧客見證(顧客來信、名單、留言)

(4)名人見證(報刊雜志、專業媒體)

(5)權威見證(榮譽證書)

(6)問話(請教)

(7)有效聆聽十大技巧：

態度誠懇，用心聆聽。

站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

眼神注視對方鼻尖和前額。

不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

不要組織語言(不要在心裡去想著如何反問和搶答)

停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

(8)贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

真誠發自內心。

閃光點(贊美顧客閃光點)

具體(不能大范圍，要具體到一點)

間接(間接贊美效果會更大)

第三者(通過贊美小孩、衣服等)

及時

經典語句：

①您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

②您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

(1)現在使用的是什麼品牌的傢具？什麼風格？

(2)對那套傢具滿意嗎？買了多長時間？

(3)在購買那套傢具之前是否對傢具做過了解？

(4)現在使用的傢具有哪些不足，需要加強更改的地方？

(5)當時購買的那套傢具，在現場嗎？

(6)如果今天您要重新購買傢具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？

(7)如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先傢具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？

問問題的頂尖話術舉例：

①您怎麼稱呼？您房子買哪裡？(如果問貴姓會不好)

②您是搬新家還是添補傢具，或是家裡有人結婚？

③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。

⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

⑥您是看沙發還是看床？

⑦您是自己用還是給家裡其他人用？

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題。

②問YES的問題。

③問二選一的問題。

④事先想好答案。

⑤能用問的盡量少說。

三、顧客異議

(1)表現的六個方面：

價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

傢具的功能

服務(售前、中、後、上門測量、擺場)

竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

支持(是否有促銷、是否有活動)

保證及保障。

請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

(2)根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

①家庭型：思想保守，熱衷於穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

②模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

③成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

④社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

⑤生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道傢具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

四、如何回答異議(肯定認同法)

(1)先認同，再反問，認同不是贊同。

(2)動作上時刻保持點頭，微笑。

(3)處理異議時要用熱詞，忌用「冷詞」。

熱詞：

①我很了解(理解)┈┈同時┈┈

②我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

③我很同意(認同)┈┈其實┈┈

④冷詞：但是、就是、可是。

(4)反問技巧練習：

①這套傢具多少錢啊？

反問：多少錢並不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

②這套沙發打幾折啊？

反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？

③有深色的`嗎？

反問：您喜歡深色的嗎？

④服務有保障嗎？

反問：您需要什麼樣的特殊服務？

⑤多快能到貨啊？

反問：您希望我們在什麼時候到最合適？

(5)回答價錢不能接受的方法：

①多少錢？

多少錢並不是最重要的，這套傢具您喜歡嗎？如果這款傢具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

②太貴了

a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b、反問：您認為什麼樣的價格叫不貴。

c、您知道便宜傢具與貴的傢具差別在哪裡嗎？

d、塑造價值

e、從生產流程上講來之不易。

f、以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)

g、請問您為什麼覺得太貴？(舉例拔牙10分鍾100塊與30分鍾10塊錢的區別)

h、大數小演算法。

③產品本身貴：

a、好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？

b、是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什麼嗎？

c、是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧？為什麼我們的產品貴呢，因為他確實值。

d、以價錢貴為榮，賓士原理。我們的產品貴，因為他是傢具中的賓士。

④一般面對貴，常用的方法：

a、如果價位一樣，您願意多花一點錢買到更好的服務嗎？

b、如果我能提供您滿意的服務，您願意向我購買嗎？

c、您是只要買便宜價格？還是只在乎價錢的高低？還是更重視品質與服務？

d、除了價錢外，您比較關注哪些方面？如信用、服務、品質。

e、在什麼情況下您願意買價位高的產品。

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f、您有沒有不花錢買過東西？您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷？一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

g、富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然後比較。)

h、顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，後來發現還是我們的價錢最合適。

i、打電話給經理。

五、肯定認同的技巧

(1)您說的很有道理。

(2)我理解您的心情。

(3)我了解您的意思。

(4)感謝您的建議。

(5)我認同您的觀點。

(6)您這個問題問的很好。

(7)我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。

六、成交的語言信號

(1)注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

(2)詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品後，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

(3)徵求同伴意見時，如果顧客徵求同伴意見，都是有意購買的信號。

(4)顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

(5)開始關心售後工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售後服務可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

(1)這種傢具銷量怎麼樣？

(2)你們的最低折扣是多少？

(3)你們將如何進行售後服務？

(4)現在有促銷嗎？有贈品嗎？

(5)還有更詳細的資料嗎？

(6)訂貨什麼時候可以送貨？

(7)我想問一下老婆的意見？

成交的行為信號：

(1)顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

(2)突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

(3)幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

(4)不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

(5)仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，並提出問題。

(6)第二次來看同一產品。

(7)關心產品有無瑕疵。

(8)顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

成交的方法和技巧：

(1)大膽成交(反正不會死)

(2)問成交

(3)遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

(4)沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就佔下風，等他下決定)

(5)成交後，轉移話題。

最全的傢具銷售技巧和話術 篇2

1、引發興

向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整並不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環境吸引顧客;當店內顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，並對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶的興趣。

2、獲取信任

對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

3、了解顧客

銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機

根據顧客不同的來意，採取不同的接待方式，對於目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對於躊躇不定、正在「貨比三家」的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急於求成，容顧客比較、考慮再作決定;對於已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

5、引導消費

在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

6、處理意見

在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對於已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。

7、抓好售後

售後服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯系，促使他們成為「回頭客」，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。

最全的傢具銷售技巧和話術 篇3

第一次電話三大技巧：

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然後掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網路電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯繫到你。

銷售人員給我留完電話之後，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進(第一天已經鋪墊好了)

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言

這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什麼叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利於商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什麼呢?

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

當客戶提了一些不利於銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那麼他會珍惜，並最終進行交易。

銷售人員整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最後都很「驚險」的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看簡愛保羅銷售員是怎麼做的：匯款之後是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎?

這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提。

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『肆』 我是買家私的營業員見到客戶會問些什麼問題

你好，想買傢具吧，正好剛到一批傢具」、剛到的獨特傢具、搞促銷的、市場上最新款的等等。接近顧客，但要與顧客保持一定的距離，讓顧客不緊張，讓顧客放心。千萬不要形成一種催促顧客購買的氣氛，也不要離顧客太遠，不要把視線放在別的地方
. 知道顧客的需要，以便根據顧客的需求向顧客推薦產品或者提出傢具方面的建議。最簡單的方法就是詢問如：什麼時候擺放傢具，是現在還是過一陣子？是新房還是老房子重新裝修呢？面積多大，結構如何，是全部擺放傢具還是局部擺放傢具？顧客預算大致是多少？顧客喜歡什麼樣的風格傢具？○2. 如何推薦產品：特徵：公司和產品特點，利益：特點帶給顧客的利益，證據：該利益確實存在的證明。 ○3. 推薦產品須注意的事項：要採用疑問的談話方式，由顧客來做決定；推薦符合顧客預算的產品；使顧客可以觸摸產品；只推薦類似的兩三種型號。

『伍』 各位大俠。 我要即將面臨轉正。在賣傢具中 一般很刁鑽的顧客 都會問些什麼 幫我想想哈。這很重要的。

刁鑽的客戶貌似不怎麼存在.
如果伱對伱銷售的物品有充分的了解和對物品充分的講解.
我想客戶都能滿足.
客戶提問也只有幾點:1:物品的質量.2:物品的功能性和實用性.3:物品環保.4:物品的材質.5:物品的價錢.以及貴企業對銷售後的服務.這幾點都是近幾年消費者比較關心的問題!

『陸』 買紅木傢具客戶一般'會問什麼問題

會問，傢具的木料是什麼木，尺寸，工藝，價格，很多客人對紅木沒有太深的了解和造版價概念，所以他們權的顧慮會比較多，你需要用專業的溝通技巧讓客戶相信你說的是真的，他們才會打開心扉去跟你溝通他們的顧慮，最後才能成就！

『柒』 你好，請問那些買傢具的顧客一般都會問什麼問題呢

一般問的問題：1、是不是實木的？純實木的？2、漆環保嗎？3、傢具會開裂嗎？4、除了問題保修嗎？5、送貨怎麼送？6、保修期？等等吧...
這個需要您耐心的解答，畢竟顧客在買傢具的時候會懷有謹慎心理的。

『捌』 傢具銷售中的問題有哪些

一、目前傢具銷售存在的問題x0dx0a 1.作業(營業)流程不規范、不細化,商場各部門職能劃分不明確。x0dx0a 2.營業員服務意識不足或服務理念不明確,難以實施優質服務。x0dx0a 3.營業員服務標准不統一,隨意性大,給顧客造成不良影響。x0dx0a 4.貨源品種雜亂,市場細分不夠,目標市場(產品定位)不明確。x0dx0a 5.商品陳列和擺放凌亂擁擠,缺乏情調和內涵,致使現場誘導不夠。x0dx0a 6.營業員缺少傢具知識,在服務上創新不夠,因而很難實施知識化營銷和全程式x0dx0a營銷。x0dx0a 7.廠商關系不穩固,雙方僅僅以利益關系為紐帶,沒有把利益共同體上升至命運x0dx0a共同體。x0dx0a 8.商業品牌意識不足,忽視無形資產的積累和企業形象的塑造。x0dx0a 9.商場管理方式落後,手段單一, 除了物質刺激外,缺乏有效的激勵機制,且企x0dx0a業文化氛圍不足,凝聚力不強。x0dx0a 10.員工學習意識不強,商場人員的培訓缺乏制度化,更談不上規范化。x0dx0a 二、傢具銷售面臨消費者主導的營銷時代x0dx0a 1.傢具的個性消費將會逐步凸現。x0dx0a 消費者選購傢具已不單是其使用價值,而且還包括其他的延伸物,而且每一個消x0dx0a費者都是一個細分市場。x0dx0a 2.消費的主動性有所增強。x0dx0a 消費者對購買的風險感隨選擇的增多而上升,而且對單向的「填鴨式」營銷感x0dx0a到厭倦和不信任。消費主動性的增強來源於現代社會的不確定性的增加和人類追求x0dx0a心理穩定和平衡的慾望,而且人天生就有很強的求知慾。由此傢具的知識化營銷就x0dx0a顯得尤為重要。x0dx0a 3.消費心理穩定性減少,轉換速度加快。x0dx0a 現代社會發展和變化速度極快,新生事物不斷涌現。消費心理受這種趨勢帶動x0dx0a,穩定性降低,在心理轉換速度上趨向社會同步,在消費行為上則表現為產品生命周x0dx0a期不斷縮短,產品生命周期的縮短反過來又會促進消費者心理轉換速度進一步加快x0dx0a。要適應消費者的這一心理變化,就必須建立動態的傢具進貨渠道。x0dx0a 4.對購物方便性的需求與購物樂趣並存。x0dx0a 一部分消費者由於工作、生活節奏加快,希望商場提供方便性購物;另一部分消x0dx0a費者則在購物中尋找樂趣。從這個意義上講,傢具商場如何利用有限的空間,給消費x0dx0a者提供傢具文化,增添購物的方便與樂趣,就成為實施差別化銷售的關鍵。x0dx0a 5.價格仍然是影響消費心理的重要因素。x0dx0a 不管如何實施營銷的差異化策略,也不管你的促銷技巧多麼高明,在目前中國的x0dx0a消費市場上,價格仍然是影響人們購買的十分重要而敏感的因素,這就要求商場巧妙x0dx0a地利用價格工具,讓消費者能夠進行「陽光消費」或「明明白白消費」。 x0dx0a 傢具銷售商的重點銷售策略：x0dx0a 1.素質化銷售x0dx0a 要下大力氣改變目前營業員結構性落伍之現狀,利用「黃魚互補原理」,實行動x0dx0a態管理,切實建立一支眼光敏銳,意識明確,服務優良,吃苦敬業的高素質營業員隊伍x0dx0a。x0dx0a 2.知識化銷售x0dx0a 業員應當成為商品知識的專家,對傢具知識了如指掌,同時學會觀察和分析判斷x0dx0a顧客,了解顧客知識和接待技巧,把簡單的商品與貨幣的交換轉化為具有藝術性和情x0dx0a感性的人與人之間的有效溝通。讓顧客明白消費,放心使用。x0dx0a 3.服務化營銷x0dx0a 隨著生活水平的提高,消費者的消費品位也不斷提高,許多消費者已不再滿足傳x0dx0a統的「笑臉相迎,百講不厭」的服務模式,而是渴求售前消費引導,售中商品指導,售x0dx0a後使用輔導等方面的專業知識服務。因此,商場的服務不能僅僅停留在服務態度上x0dx0a,更重要的是根據服務內容有服務創新的理念,應把服務當作一門藝術研究。x0dx0a 4.品牌化銷售x0dx0a 品牌是一個系統,一個經銷商的品牌至少包括以下三個要素:一是所售產品的功x0dx0a能要素;二是商場的購物氛圍和形象要素;三是消費者的心理要素。因此要樹立品牌x0dx0a,就要以需求為依據,以優質產品為標准,形成動態的進貨渠道;進一步提高商場的美x0dx0a譽度、知名度和信任度;讓消費者購後產生良好的評價,滿意的評價。x0dx0a 5.全程化營銷首先要充分尊重顧客選擇商品的自由和權利;其次要做到不僅出x0dx0a售傢具,還要出售傢具文化出售生活的溫馨和情調;最後要把握一個原則:即從顧客x0dx0a踏入商場,到顧客離開商場,不論是否購買,每時每刻,每一個環節都要滲透優質滿意x0dx0a服務。x0dx0a 日前傢具界的競爭十分激烈,而且由於進入這一行業的技術壁壘較低,競爭會愈x0dx0a演愈烈。傢具界也將進入微利時代、競爭時代和變革時代，傢具銷售商們應當十分x0dx0a清醒地看到行業的趨勢與演變特徵，確立危機心態、歸零心態和打破壁壘的心態，x0dx0a充分利用自己的經營管理空間，切實走出一條品牌化運營的路子。

『玖』 做傢具顧客問的難回答的問題有那些

客戶問這個復問題時，最好不要立即制回復價格。因為一旦價格跟客戶的心理預期相差很大，客戶會扭頭就走，而不會聽你介紹。所以，需要先跟他溝通是否喜歡該傢具，看上了該傢具的哪一點。然後針對客戶的喜好著重對產品進行介紹。最後再跟客戶透露價格，客戶就會比較容易接受。