做傢具設備怎麼找客戶

① 全屋定製怎麼找客源

1、傳統渠道

很多人都試過在大街上發傳單，廣撒網。但是有沒有想過，傢具一般是家庭耐用品，不是在特定情況下，一般消費者沒有購買全屋定製傢具的需求，我們的消費者是哪些呢?我們應該把眼光投到當地新開盤的小區和業主，可以在小區前搭個帳篷，免費贈送小禮物的方式。或者掃樓發傳單，了解下裝修業主的需求，之後邀約到店面，這樣成單率會大大提高。

2、網路渠道

網路現在已經普及了，網上有很多的裝修論壇，需要裝修的業主必然會在論壇里看看其他人的裝修經驗。這時候定製傢具加盟商可以在這些本地的裝修網站或者論壇上開展自己的「網上店面。一些分類信息網站，可以發布帶地區標題的信息。這樣搜到的幾率更大。其次就是可以拍一些現場安裝和效果圖。這樣會更具說服力。當然售後服務也是必不可少的一點，業主裝修不是一次性生意，很有可能給你帶來新客戶，比如正在裝修的鄰居、親戚等等，這時做好口碑就很重要了!

3、專業搜索平台

現在是大數據時代了，客戶的信息數據都被搜集整理分類在專業的數據平台和網站，只需要輸入行業或者地區關鍵詞就可以准確查找到客戶信息，方便快捷，是目前全屋定製行業尋找精準客戶的主流工具。

② 家居建材行業實體店怎麼尋找客源

隨著人們生活水平的提高，老百姓對於自身居住環境也有了更高的認識，那麼家居行業也要不斷的提高各方面的質量和品味，來滿足廣大老百姓的需求，現在家居行業的競爭也是越發激烈，如果想在同行業中脫穎而出，有一席之地，那麼必備的前提條件就是客流量，這是每一個行業盈利的關鍵，那麼傢具行業怎麼才能找到客源呢。

四、維護好現有的客戶，把現有的客戶發展成你將來的推銷員。聽好了，說一千到一萬，還得是自己的產品過硬，那麼你的客戶就會把你的產品，推薦給他的朋友或親戚，他的朋友滿意了，也會推薦給他的朋友，你仔細想想，是不是這么回事，比如你的客戶家的房子是你給裝修的，大家都知道，裝修新房的時候都是樓下看樓上，樓上看樓下，誰家裝修的好都知道，都是一個介紹一個，是不是這么回事，所以說做好現有的客戶，他們就是你的推銷員，這句話一點都不假，尋找客源的方法有千萬種，打個比方給你每天一萬人都客源，你能否留住嗎，根本在於你自己的東西夠好，馬老師有句話說的好，只要你的東西夠好，不用打廣告，自然會有人來買。

以上就是為你分析的幾個觀點，希望能幫到您，感覺我回答的還可以，請點個贊。

③ 一個新手如何推銷傢具產品

新手推銷傢具產品的方法：

1、首先要有一個良好的服務態度，對待客戶要面帶笑容，不能過於嚴厲，要給人一種容易接近的感覺。可以先和客戶聊聊天，拉近彼此之間的關系，讓客戶從心裡接受自己。

2、自己要提前對各種傢具的材質、特點做一個了解，然後向客戶仔細地講解，盡量以介紹傢具的優勢為主。

3、可以通過講故事的方法來推銷傢具，比如對客戶說:以前有人從我這里買傢具時，也是拿不定主意，購買過後用了一段時間不斷地給我反饋好評。這樣一說，更能贏得客戶的信任感。

4、在客戶表現出要購買的慾望時，直接一錘定音，引導顧客下單或者付款。不給客戶猶豫的時間，這樣就能很順利的讓客戶下單。

推銷傢具用品的方式：

1、放在傢具市場去賣。傢具市場是專門賣傢具的地方。因為家居市場形成了氣候，知名度肯定也不少，在那兒賣是很好的。

2、通過互聯網銷售。現在網購越來越多，網購漸漸成為一種時尚。在互聯網上賣東西，只要用心，能把生意做好。

3、將傢具售賣和設計放在一起。無論是做什麼產品的銷售，首先要學會研究消費者的心理，並且結合自身實際的銷售經驗，整理出一套屬於自己的銷售技巧，做傢具銷售也不例外。傢具銷售人員一定要懂得消費者的購物心理，如果買傢具省去設計的時間，顧客很樂意接受的。

④ 傢具業務員如何尋找客戶

傢具業務員銷售技巧

不管是哪個行業的銷售，都首先要對產品完全熟悉，加上良好的銷售技巧，有足夠的耐心和能夠勤備刻苦的精神才是做好業務的開始。以下是傢具業務員銷售技巧，需要的朋友可作一參考。
想做好業務，最重要的是用心，其次是追求效率，最後才是勤奮。
也就是說，一流的業務員運用自己的智慧作業務，二流的業務員運用自己的經驗作業務，三流的業務員運用自己的體力作業務。我不贊成每天四九城的亂跑的作業務方式，更不贊成蹲在電腦前面在互聯網上守株待兔的作業務。
作業務其實很簡單，並不需要太辛苦，但是需要技巧。
首先，你要知道，作業務最大的忌諱就是沒有目的，沒有計劃的亂跑。甚至有的業務員都不清楚自己現在、明天、下個星期應該去那裡跑業務，這樣的方式只能是徒勞無功，或者作成幾個很小的單子。 www.120haoyy.com
個人認為正確的方法是，
首先，了解產品，了解產品的賣點、特性、價格、性價比等等。一個成熟的業務員可以很快從產品上定位自己的目標客戶群在那裡。比如，你銷售的是辦公傢具，你要明確你的高端產品應該銷售給什麼樣的人群，中端產品應該銷售給什麼樣的人群等等。銷售產品一定要有思路，應該很明確的知道自己的產品應該賣給什麼樣的人群。
其次，在明確目標客戶群以後分析客戶群。你的目標客戶群是什麼樣收入的人群，是什麼樣消費習慣的人群，這樣的人群大多有什麼樣的生活習慣，他們在工作、生活、娛樂的時候會涉及到什麼樣的場所，他們經常關注什麼樣的媒體，他們有什麼樣的消費嗜好等等。每一類人群的劃分，都可以很容易的找到他們的共性和特性，你的銷售工作就要針對這些東西。
最後，有的放矢的開展銷售工作或者廣告宣傳。你並不一定要掃樓，也不一定要向每一個你見到的人推銷你的產品。銷售的真諦就是把產品賣給需要它的人群。針對於你的工作，你可以嘗試分析總結出你的目標客戶群大多聚集在什麼場所，大都關注什麼樣的媒體。可以通過廣告、促銷方案等等很多方式讓客戶了解你的產品。
下面具體一點，你作的產品是辦公傢具。初步了解並判斷，能夠使用你產品的客戶一般應該是效益比較良好的企業單位或者事業單位政府機關等等。我們首先將客戶群詳細劃分，分為兩大部分，一部分是效益良好的企業單位，一部分是事業單位及政府部門。
企業單位：這一類客戶群一定要公司規模比較大的企業，公司員工規模在100人以上，納稅規模在一般納稅人以上，具有眾多部門，較多辦公場所，較多部門經理的企業。這樣的企業在經濟一般發達的二級城市大多屬於龍頭企業。值得注意的是，這樣的目標客戶群，一般采購物品都使用公司自己的資金。也就是說，他們消費的是自己的直接成本。這就導致這樣的企業的消費會相當理智，在產品的選購方面，他們一般不會選擇很奢華的產品，他們重視的是產品的性價比，也就是說，他們重視的是產品的質量和價格。針對於這樣的客戶，希望你注意的是，不要企圖把產品銷售給他們會有很大的利潤，如果你只想走量，哪么，你可以嘗試以較低的價格作為突破口打入這類市場

么，你可以嘗試以較低的價格作為突破口打入這類市場。

⑤ 傢具業務員怎麼跑市場

1、找准自己的渠道
2、確定自己的銷售模式
3、制定實施計劃
4、檢測實施效果
5、修正實施辦法 比如做電子商務，如何找到自己的目標客戶群，如做辦公傢具，家庭傢具是不一樣的。如做傢具市場，是進入市場自己做終端還是找代理商，都需要認真甄別。
一、專賣經營商家
專賣經營是通過專賣店進行傢具銷售。專賣店是指專門從事某個企業或某個產品品牌銷售的店鋪，專賣店有企業自己開的，也有他人加盟開的；可以是店中店，也可以是獨立店。與專賣所對應的是零散銷售，二者有以下一些區別：
①專賣經營的成本較高，而零散銷售的成本較低。
②小型傢具廠或創業初期以零散銷售為主，而壯大一些之後，應以專賣店為主。
③專賣店對於創建產品品牌有很大作用。
④零散銷售利潤空間不大，專賣經營可賺取更大的利潤。
⑤專賣經營有利於傢具的品牌推廣，有較大的市場影響力。
⑥專賣店可以大面積地在全國范圍內鋪開，有良好的廣告效應。
對於傢具生產企業來說，專賣經營是較好的銷售方式之一。它可以在沒有其他銷售經驗的情況下，直接站在成熟品牌的同一起跑線上，面對廣大客戶，只要產品過硬就很容易被市場認可。
在進行專賣店經營時，店址的選擇是非常重要的，並應注意自己產品的風格和特點與賣場環境或周圍商圈相一致。
適合於進行專賣經營的主要是民用產品，其餘辦公產品。
二、特許經營商鋪
特許經營是授權並委託他人銷售自己的傢具產品，特許經營給予受託者一定的優惠，並藉助受託者的某些優勢而實現雙贏。特許經營有助於增強企業實力，可以更好地調動社會資源。
和專賣經營相比，特許經營所要求具備的條件更加苛刻：
◆特許經營要求產品具有良好的形象和一定的知名度；
◆更多的讓利；
◆成熟的營銷策略和方法；
◆穩定的產品；
◆有引導性的示範店和旗艦店。
三、網路經營
網路經營是一種新型的營銷手段，隨著電子技術的發展和電腦的普及，網路經營將會迅速發展，並成為消費者采購傢具的重要渠道。目前，比較好地運用網路進行產品銷售的有電子產品、書籍、保健品等，傢具製造業還只限於廣告宣傳、進入實質性銷售的較少。
更好地運用這一手段，將會拓展傢具製造企業的銷售渠道，降低銷售成本，更利於管理和進行品牌宣傳。
進行網路經營的要素：
◆良好的宣傳途徑；
◆及時的資料更新；
◆專職管理人員；
◆配送中心和配送網路；
◆售後服務系統；
◆銷售管理系統；
◆信息反饋系統。

⑥ 我是賣家如何找買家，我是賣傢具的如何找到買家，尋找客戶

家居行業是一個傳統的線下行業，對於傢具的需要也是一種比較低頻的需求。內所以，在以往很容難保證有一個比較常態的方法或平台去找到誰要買傢具，或者誰有做傢具。
但是另一方面，在這個市場上對於整個需求方群體來講，特別是在中國這樣一個住房剛需、或者說房地產大國來說，傢具又是無時無刻的在被需要這個的！
那這裡面就會出現一個你問的這個問題，如何找到買家？
一般來講，現在概括來講，有兩個渠道，7個方式，
線上：1. 在各個網路平台上開店鋪，做廣告，讓買家上門；
2. 在各種搜索平台上打廣告，等買家上門；

3. 在阿里巴巴、巢搭配這樣的有求購信息的平台上找訂單，主動聯系買家；

線下：1.各種展會收集名片，聯系買家；
2.在各種傢具聚集的地方做廣告，吸引客流；

3. 自己做活動吸引買家；

4. 關系客戶介紹；

這些方法的優劣，也是主要看自己掌握資源的量來說，不足而論。所以，嘗試以上方法之後，選擇對自己最有效的方法堅持，並積累才是我要講的重點。
祝你生意興隆！

⑦ 傢具製造行業怎麼尋找新客戶

先要界定用戶對象，最好是三十歲左右，剛成家的那種;
然後有針對性地做宣傳，可到售樓部做廣告，和房產商聯合，買房贈傢具;
最後，改變傳統銷售模式，按客戶要求定製傢具。
希望上述意見對你們有用!

⑧ 新手賣傢具的銷售技巧和話術賣傢具如何尋找客戶源

很多人都會覺得一個好的產品需要一個會說的銷售，在市面上賣傢具也不是容易的事情，有很多說話的技巧，如果你不同怎麼介紹，客戶都會跑，也不會買單，如果你是一個新手，對於賣傢具的問題並不是很了解，也不知道怎麼應對客戶的問題。那麼我就來介紹一下新手賣傢具的銷售技巧和話術？賣傢具如何尋找客戶源？

新手賣傢具的銷售技巧和話術

1、迅速的建立信任：看起來像這個行業的專家，注意基本的 商業 禮儀。要有顧客見證（顧客來信、名單、留言）、名人見證（報刊雜志、專業媒體）、權威見證（榮譽證書）

2、如何銷售傢具：只有了解顧客買傢具的目的才能更好的推薦相應產品。如新婚買傢具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。可以根據顧客購買傢具的目的來推薦。

3、話語交流：在與客戶的交流過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞顯得比較熱情。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免會造成心理上的負擔。注意在最後介紹傢具時，不能誇大其詞，只說傢具的好處，這樣顯得不真誠，客戶在購買時就會產生壓力，所以銷售人員在說傢具的優點以外，還有注意點出傢具的缺點和可能存在的隱患。

4、成交的語言信號：當顧客注意力集中在一件商品上時，說明顧客已經放棄其他產品開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，便是即將達成的信號。顧客提出成交條件時挑出一些無關緊要的小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

賣傢具如何尋找客戶源

傢具城想要尋找客戶源，可以適當的做一些廣告，也可以讓原來的老客戶幫忙介紹新客戶，當然也得給這些老客戶適當的獎勵，每介紹一個新客戶，就可以給老客戶一次介紹費，這樣老客戶就會主動的介紹新客戶給賣傢具的，無形之中賣傢具的客戶源也就會越來越多。或者也可以做一些促銷廣告，然後這樣直接廣告貼在車上，或者放在城市的多媒體牆上，那些想買傢具的客戶也就容易看到。

以上是我介紹的新手賣傢具的銷售技巧和話術？賣傢具如何尋找客戶源？不管我們是銷售什麼物件，對於產品的問題一定要了如指掌，如果客戶問的問題我們自己都不懂，都不知道怎麼回答，我們怎麼能讓消費者信賴我們這個品牌的產品呢，所以銷售也是需要掌握技巧的。

⑨ 准備辦個家私廠，主要生產家用傢具，如何才能找好銷路呢！

現在國內中低端傢具市場已經趨於飽和，你如果沒有良好的銷售網路，一切從頭做起會很難。
但也不是不可以做，因為現在沒有幾個行業不是競爭激烈的，特別是像這種傢具廠，找幾個工人，弄個電鋸、電焊機、封邊機，什麼人都能開。
首先確定你的產品定位在什麼地方，所針對的客戶是一般城市市場、農村市場、鄉鎮市場等。
確定好市場後，你就要做進一步的調查，如城市市場，現在是什麼傢具好賣？利潤大？然後再決定你做什麼傢具。
其次，確定你的產品優勢在什麼地方，為什麼別人會買你的傢具，你的產品在價格上、樣式上還是功能上不同於其他產品？
說了這么多，建議你可以在如下方向找銷路：
（1）重大項目產品配套
前提是你需要有雄厚的資金支持，弄好營業執照、組織代碼、ISO9000等，就可以參加一些項目的競標了，當然如果你有關系，拿下項目外包也行。
（2）網上銷售
現在網路這么發達，去BAIDU、阿里巴巴注冊個免費賬號，就可以開展網上銷售了，當然，對於傢具行業來說，對提高企業知名度還是有一定作用的、
（3）特色銷售
再滿足通用型傢具生產的同時，去找一些設計人員，做一些有特色的傢具出來，提高知名度。

參考：
傢具銷售技巧，如何賣傢具！
傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 今年以來，傢具行業好像突然鬧銷售人才荒，從上海到北京、到廣州，都聽到傢具企業的老總們說，他們公司很急需銷售人才，但又招聘不到適合的人。中國的傢具企業大部分都是做OEM的，現在大家都轉做內銷，做品牌，因此，有經驗的傢具銷售人員特別緊缺，企業只好招新手，自己培養了。 廣東東莞的陳總說，他們今年已經連續招聘了三銷售新手，剛開始，這些銷售人員都對自己充滿信心，但把他們放到市場上走了幾趟之後，一個個都疲軟了。 其實，這些傢具銷售新手對自己的未來充滿希望原因有三：第一，傢具產品銷售一般比快速消費品銷售報酬要高得多；第二，傢具產品銷售工作特別能吸引大學生，傢具產品一般都銷售給中大型企業或者政府部門，而大部分大學生都希望能和這些部位找交道，同時，他們也具備較高的文化水平和技術水平；第三，傢具產品銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，更具挑戰性。但也正是因為它生意大，問題也更多，使得銷售新手們感到困難重重，而老總們又不知如何迅速培養這些新手的作戰能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。 在此，筆者願提一些個人看法，算作給這些傢具銷售新手的忠告，也作拋磚引玉之言。 傢具產品消費者一般有預算 不管是個人，企業，還是政府部門，一般購買傢具產品時都有預算。雖然生意有大有小，差別極大，小到一個椅子，只值十幾元錢的東西；大到價值幾百萬元的大訂單，如一整套高檔傢具，或者集團公司和政府單位的整體采購等。它們一般都計入支出計劃，而且有的公司還列入企業資產負債表。 絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性設備上，會提高企業的生產效率，這能夠使企業在相對較短的時間內獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於辦公傢具等則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公傢具只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買辦公傢具的審批往往受到比較嚴格的控制。 比如：我在向一家大型廣告公司推銷一款時尚的辦公傢具時，這家公司的幾位部門經理都看中了我的產品，很想購買我的傢具。可惜，我當時很難證明使用這款產品，除了能給工作人員帶來更的心情之外，還能對他們帶來其它更大的好處。當這些經理到老闆那裡去申請購買這款傢具時，老闆說：我們這么多年來都用這種普通的辦公桌照樣做生意，過段時間再說吧，公司現在沒有這筆預算。結果，這筆生意只好被擱下了。 筆者也算是個廣告人，知道廣告公司為了獲得大客戶是不惜代價的。於是，通過朋友關系，給這家廣告公司推薦了一家美國汽車公司的廣告業務，他們通過近一個多月的接觸之後，汽車公司的亞洲區營銷From top-sales.com.cn總經理來上海考察，並且安排了考察這家廣告公司的行程。這時，筆者對廣告公司的客戶經理說：「作為朋友，我希望好好把握這個機會。」然後話題一轉，說：「不過我對你們的辦公室形象不敢恭維。」廣告公司客戶經理說：「這還不好解決？我聽說你那邊有一些時尚的辦公傢具，我拿來把這些破桌椅全部都熱鍋上的換掉不就是了。」 「開玩笑，你又不是老闆，你哪來那麼多預算？!」 「我手上有業務預算，只要為了業務，我怎麼都可以。再說，這是一舉兩得的事，老闆開心都來不及。」 正如位客戶經理所言，一個星期之後，我拿到了他們的訂單。 忠告之一：做傢具銷售的時候，一定要尋找有預算的客戶。如果客戶沒這個預算或者預算不夠，你首先要做的事情，就是要讓客戶有足夠的預算。否則，你其它所有的努力都會白白浪費。 傢具銷售一般訂單都比較大 一般來講，傢具產品的交易額都要大過快速消費品平均交易額的數倍。傢具銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，甚至做成上百萬元生意的人也不少見。也這就是說，傢具銷售員的活動牽涉到企業的重大經濟問題，我們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些傢具銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到喘不過氣來。 一個正在銷售酒店傢具的小夥子，接到一個四星級賓館的價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 其實，決定生意大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，你干這受不了，那就走另外門路。猶太人有句話說：「小孩子――小問題；大孩子――大問題」。正是這個問題最好的解釋。 忠告之二：傢具產品大多都是以團購的形式出現，一般訂單涉及的數額都比較大，如果要傢具產品銷售上有所成就，必須努力讓自己成為「大孩子」，關心「大問題」。整天想做小訂單的人，可能連小訂單都得不到，這會讓你難成氣候的。 消費者購買傢具的動機各有不同 和快速消費品不同的是，消費者購買傢具產品時更注重它的使用價值。傢具產品的使用價值包括擺放的空間效果，享用進的舒適性、耐久性等。雖然價格對於傢具產品來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。 因為現在已經有越來越多的傢具消費者認識到：再便宜的傢具，如果不耐用也是白搭，能夠使企業正常工作才是最重要。如果動不動就需要維修，影響工作不說，也會影響到人們的情緒。這也正是傢具產品采購員的責任之所在。 比如在企業購入辦公傢具時，老總們最關心就是傢具費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務等。但對於員工來，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果這些都能滿足，企業肯定會考慮購買你的傢具。 就拿前文提到的廣告公司購買辦公傢具案例來說：當面對著的是企業老總時，可以把它當作業務工具來推銷，說明那些傢具是如何的提高業務成交率，從而減少了企業的運營成本（時間及人力成本），加強了企業的社會競爭力。而面對那些經理或者員工時，則更應強調傢具產品的時尚性、舒適性等感觀因素。 如果公司有專門的采購部門或者采購人員，他們則考慮得多，一方面要獲得付費者(老闆)的認可，一方面也要讓使用者(比如那些經理和員工們)滿意。和這些專業采購人員交流時，一定要為他們設身處地的考慮問題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達成合作。 忠告之三：即使銷售同一件傢具，也要根據不同的消費者設計你的解說詞。購買者、付費者和使用者，往往對購買傢具持有不同的需求。而不同單位或企業，也對傢具有不同需求。必須具體對象，具體分析，具體對待。一招吃遍天下在傢具銷售領域是行不通的。 不同單位對傢具采購的程序也各異 傢具的采購程序因公司的不同而各異，這取決於各公司的經營規模和管理側重點。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由使用的部門部或行政辦公室提出，然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規，總經理或許會進行干預做最後決定。 在小型企業里，一切物資(甚至小到一元錢一支的圓珠筆)的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中老闆又或多或少受到手下小人物們的影響。 比如公司要購買一個文件櫃，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪種款式可能他的辦公室文員是慫恿者，因為這文件櫃是她用得最多，也就是最有發言權。而購買沙發，可能是經常出入各種場合的關公部經理，因為她(他)們見多識廣，而且在接待客戶上關公經理應該最有發言權。 上海一辦公傢具公司的銷售經理給我講了這樣一個故事，他跟進一個客戶有三個多月，所有的條款都談好，就在他與客戶簽訂合同前一分鍾，客戶說：「你等下，我問一下我們同事。」然後，走到旁邊辦公室問：「小李，你知道海星辦公傢具嗎？我們想從他們那裡訂購一批新的辦公桌？」那位叫小李同事說：「海星辦公傢具？沒聽說過。你買震旦辦公傢具吧，他們傢具應該不錯，我經常看到他們的廣告。」天啊，就這樣一句話，把海星銷售經理三個月的跟蹤化為了烏有。 因此，傢具產品的銷售員通常都面對著一種復雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。 忠告之四：因為在企業里，很多傢具購買來之後，不是一個人用的，也不一定是購買的人使用的，而且往往一購買就是批量式的。因此，傢具購買的程序往往很復雜，這需要傢具銷售人員打通每一個可能影響獲取訂單的環節，否則，很容易前功盡棄。 銷售傢具用品，需要長期的關系 有人說在傢具產品市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。 有時，傢具產品交易的談判可以延續很長一段時間，甚至幾年之久，傢具銷售新手們往往不可能一跨進企業大門就立即獲得某個單位的生意。大部企業或單位都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。浙江有一個辦公傢具廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家集團公司。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還得付出艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品促銷活動的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。 當然，並非所有的傢具產品都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售家居傢具的朋友就是這樣做成生意的，他看到消費者不願買他的貨時，他就找家庭裝潢設計師，要求把他的產品設計到圖紙上去，這一小招還真有用，客戶看重設計稿時，同時也選中了他的產品。於是他的傢具產品自然也進了這位消費者的客廳。據說，他採用這種方式，銷售業績還是很可喜。 忠告之五：既然選擇了傢具銷售為職業，就要有做好打持久戰的心理准備。沒有耐心和持續戰鬥力的人是不適合走這條路的。「先朋友後生意」的原則在傢具行業里非常有效。 售後服務對傢具銷售非常重要 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施，是個非常重要的問題，這對傢具產品尤其是。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速供貨能力或者維修能力可能是你做成生意的主要原因。 如果購買了你的辦公傢具，卻經常散架，散架後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞傢具產品買賣雙方的關系。 有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，客戶寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，傢具產品的售後報務是多麼的重要。對於傢具產品來說，拿到定單只是銷售的開始。傢具產品銷售員的成功與否，取決他隨後的服務工作。比如，合同簽訂之後的供貨速度、安裝效果、後期維修等。因此，傢具產品銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。 忠告之六：優秀的售後服務可以推動傢具產品的銷售，售後服務已經成為提升傢具企業品牌形象的重要指標。誰能傢具售後服務做得更好，他將在傢具市場競爭中擁有更強更大的競爭力。 [/b]技術是傢具產品吸引客戶優勢[/b] 這里技術，除了傢具產品本身的設計、製作、工藝之外，更應該表現在售前為客戶提供的空間設計藝術、傢具擺放藝術等專業技術和能力。在許多情況下，如果你和你的公司能夠向顧客提供這些售前的技術咨詢和技術交換，他們就會主動找上門來，與你建立長期關系。尤其是那些非常關注自身形象的大型公司或者政府部門更是如此。 一個年輕人為把他的傢具產品銷售一家集團公司，在他知道那家集團公司新建的辦公樓建設快要完工時，他就接二連三地向他們遞交各種不同的辦公室布置效果圖。負責辦公室設計的總裁助理拿到這些效果圖後非常高興，很快把這位年輕人引薦給采購部門，並尊重地說：「我們所有的辦公室設計都是出自他這手，這小位子非常能幹。」就這一句話，總裁助理都這樣說了，采購部門還能怎麼樣，只好與這年輕人簽訂了采購合同。 後來，這家公司一旦有辦公室需要增添傢具時，他們首先想到的就這位年輕人，先請他來為辦公室設計一番，然後從他那裡采購傢具。五年了，這家集團公司一直是他的客戶。 忠告之七：能向目標消費者提供專業的售前、售後技術服務，是傢具銷售員獲得訂單一個法定。這樣的客戶一旦形成關系不太會被搶走。 傢具產品銷售要抓住時機成交 傢具產品的需求完全受著消費需求的支配。說到底，傢具產品的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一個會議桌僅僅是想擁有它。因此，傢具產品的需求總量具有很大的伸縮性。而預算限制是傢具銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新傢具或新的辦公室擺放方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。 總之，傢具產品的成交沒有什麼特別的地方，但有點特別強調，就是「機不可失，時不再來」，傢具產品的客戶都十分重視發貨時間。 忠告之八：雖然說傢具銷售需要長期關系，但抓住機會促進成交卻是銷售員時刻都應該考慮的事情。就像足球動員，如果只是帶球奔跑不尋找機會射門，除把自己累跨之外，是沒有任何意義的。 黃繼毅，顛覆傳統的實戰營銷專家、品牌管家與企業管理顧問，北大、清華EMBA班市場營銷與管理課程特聘講師。曾在知名企業擔任營銷總監、常務副總、總經理等職，長期從事與企業管理、營銷策略、品牌戰略規劃相關的實踐、研究及培訓工作。成功案例遍及建材、廚具、房地產、汽車、家電、食品、電子文具、煙酒、賓館酒店、醫葯保健品等領域。《管理學家》、《中國企業家》、《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經理人》、《商業評論》、《中國經營報》、《中國傢具》、《糖煙酒周刊》等特約撰稿人。著有營銷管理暢銷書《管理七劍：簡單而高效的管理利器》及中國首部情景式企業教練寶典《拯救》。