賣傢具要注意哪些問題

① 新手賣傢具的銷售技巧

無論是做什麼來產品的銷售，首先要學自會研究消費者的心理，並且結合自身實際的銷售經驗，整理出一套屬於自己的銷售技巧，做傢具銷售也不例外。傢具銷售人員一定要懂得消費者的購物心理，要知道面對這么多的傢具品牌，顧客在購買傢具時是很無助的。摸清消費者的購物心理，准確推薦，可以提高你的銷售額。
如何銷售傢具：
客戶在買傢具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買傢具的目的，才能更好的推薦相應產品。
如新婚買傢具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。
那以舊換新的話，可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據顧客購買傢具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。
最後要說的是在介紹傢具時，不能誇大其詞，只說傢具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶在購買時就會產生壓力，所以銷售人員在說傢具的優點以外，還有注意點出傢具的缺點和可能存在的隱患，以上就是小編要為大家講解的傢具銷售技巧的話術，希望對干銷售這行的朋友們有所幫助哦。

② 賣傢具需要了解的知識

1、玻璃傢具的挑選。
玻璃家居，一定要注意玻璃的厚度，可以的情況下，最好選擇是鋼化玻璃的，可以安全很多，堅硬很多。因為鋼化後，耐熱，即使是破碎後，碎片也不易傷人。
家中有孩子有老人的特別要注意。

2、塑料傢具的選擇。
塑料家居，一般為椅子，桌子，層架等小物品。塑料製品，需要對材料進行分析，最好有說明材料的等級。
注意好塑料的軟硬度，承載力，還有塑料製品需要避免風化，暴曬，否則容易縮短壽命。快快選擇自己喜愛的顏色吧。

3、金屬類傢具的選擇。
鋼鐵金屬類，可以選擇一些進口的板材，厚度，質量稍微會好點。注意好板材間的接縫處理，焊接部位。表面的烤漆，電鍍工藝，處理後，顏色均勻，平滑，質感強烈。
金屬類傢具，不要暴曬，碰撞，或者放在濕度大的環境里。

4、實木類傢具的選擇。
木製家居分實木類，跟非實木類。實木傢具，選擇好木材的品種，年份，產地，厚度，花色，圖案，這些是影響到家居的價格，家居的價值的體現。非實木類選擇比較簡單。
總體木製品需要保養，打蠟，注意好空氣濕度。定期檢查介面處是否松動，如果有發現，需要即使的修補。

5、一般木材的選擇。
注意的一個是尺寸跟顏色，放在家裡的什麼地方，高度，深度，寬度是否協調。其次選擇好款式，需要什麼風格的傢具，自己心裡必須明白好定位。最後要觀察好木材的做工，面上的縫隙處理，這個是影響到日後生活的因素。
如果家裡有孩子，盡量選擇有弧度的邊角。

③ 賣傢具的銷售技巧是什麼

第一、要講究迎賓禮儀。在迎接顧客時，需肢體站立，雙腳八字站開，兩手自然交叉，放在腹前。面色親和，輕輕微笑，語氣平和，迎賓語吐字清晰，脫口而出。同時，在迎賓時，不應站在傢具店門口或者門外，這樣會把客人嚇走。應站在店內門口靠後兩步處，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力。

除了自己要講，還要學會傾聽顧客的意見，多和顧客交流。要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業、負責的意見。細節的把握和心靈的溝通時做好勸銷的關鍵。

④ 銷售賣傢具要懂些什麼

1.了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識。並且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業。

2.我認為一開始就向顧客介紹傢具的材質、工藝等產品特點是很低級的銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是傢具，是生活用具，是生活方式。

3.向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客。向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點（這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用傢具時遇到的問題，新選購傢具時的標准要求是什麼等情況）

(4)賣傢具要注意哪些問題擴展閱讀

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受。當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述。「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問。你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機。當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

⑤ 購買傢具的時候一般要注意哪些問題

1、傢具材料是否合理
不同的傢具，表面用料是有區別的。如桌、椅、櫃的腿子，要求用硬雜木，比較結實，能承重，而內部用料則可用其他材料；大衣櫃腿的厚度要求達到2.5cm，太厚就顯得笨拙，薄了容易彎曲變形；廚房、衛生間的櫃子不能用纖維板做，而應該用三合板、大芯板或者防潮板，因為纖維板遇水會膨脹、損壞；餐桌則應耐水洗。
發現木材有蟲眼、掉沫，說明烘乾不徹底。檢查完表面，還要打開櫃門、抽屜門看裡面內料有沒有腐朽，可以用手指甲掐一掐，掐進去了就說明內料腐朽了。開櫃門後用鼻子聞一聞，如果沖鼻、刺眼、流淚，說明膠合劑中甲醛含量太高，會對人體有害。
2、木材含水率不超過12%
傢具的含水率不得超過12％，含水率高了，木材容易翹曲、變形。一般消費者購買時，沒有測試儀器，可以採取手摸的方法，用手摸摸傢具底面或裡面沒有上漆的地方，如果感覺發潮，那麼含水率起碼在50％以上，根本不能用。再一個辦法是可以往木材沒上漆處灑一點水，如果洇的慢或不洇，說明含水率高。
3、傢具結構是否牢固
小件傢具，如椅子、凳子、衣架等在挑選時可以在水泥地上拖一拖，輕輕摔一摔，聲音清脆，說明質量較好；如果聲音發啞，有劈哩叭啦的雜音，說明榫眼結合不嚴密，結構不牢。寫字台、桌子可以用手搖晃搖晃，看看穩不穩。沙發可坐一坐，如果坐上一動就吱吱扭扭地響，一搖就晃的，是釘子活，用不了多長時間。
方桌、條桌、椅子等腿部都應該有四個三角形的卡子，起固定作用，挑選時可把桌椅倒過來看一看，包布椅可以用手摸一摸。
4、傢具四腳是否平整
這一點放平地上一晃便知，有的傢具就只有三條腿落地。看一看桌面是否平直，不能弓了背或塌了腰。桌面凸起，玻璃板放上會打轉；桌面凹進，玻璃板放上一壓就碎。注意檢查櫃門，抽屜的分縫不能過大，要講究橫平堅直，門子不能下垂。
5、貼面傢具拼縫嚴不嚴
不論是貼木單板、PVC還是貼預油漆紙，都要注意皮子是否貼得平整，有無鼓包、起泡、拼縫不嚴現象。
檢查時要沖著光看，不沖光看不出來。就木單板來說，刨邊的單板比旋切的好。識別二者的方法是看木材的花紋，刨切的單板木材紋理直而密，旋切的單板花紋曲而疏。刨花板貼面傢具，著地部分必須封邊，不封邊板就會吸潮、發脹而損壞。一般貼面傢具邊角地方容易翹起來，挑選時可以用手扣一下邊角，如果一扣就起來，說明用膠有問題。
6、傢具包邊是否平整
封邊不平，說明內材濕，幾天封邊就會掉。封邊還應是圓角，不能直棱直角。用木條封的邊容易發潮或崩裂。三合板包鑲的傢具，包條處是用釘子釘的，要注意釘眼是否平整，釘眼處與其他處的顏色是否一致。通常釘眼是用膩子封住的，要注意膩子有否鼓起來，如鼓起來了就不行，慢慢膩子會從裡面掉出來。

三聚氰胺傢具的封邊尤其重要，除正面、上面外，背面底面等處的板材的斷面也應當封邊，否則那些地方以後容易濕脹變形、損壞，封邊應該圓潤、不刮手，縫邊帶與三聚氰胺板材結合的地方既不可以有高低差，也不可以損傷板材表飾面。
7、鏡子傢具要照一照
挑選帶鏡子類的傢具，如梳妝台、衣鏡、穿衣鏡，要注意照一照，看看鏡子是否變形走色，檢查一下鏡子後部水銀處是否有內襯紙和背板，沒有背板不合格，沒紙也不行，否則會把水銀磨掉。
8、油漆部分要光滑
傢具的油漆部分要光滑平整、不流唾、不起皺、無疙瘩。邊角部分不能直棱直角，直棱處易崩渣、掉漆。傢具的門、抽屜裡面、背板、底板等不可見處也應著一道漆，不著漆板子易彎曲，又不美觀。
9、配件安裝是否合理
例如檢查一下門鎖開關靈不靈；比較大的門應該裝三到四個暗絞鏈，有的只裝二個就不行；該上三個鏍絲，有的偷工減料，只上一個螺絲，用用就會掉。抽屜抽拉應該滑順，拉手應該緊固。
10、沙發、軟床要坐一坐
挑沙發、軟床時，應注意表面要平整，而不能高低不平；軟硬要均勻，而不能這塊硬、那塊軟；軟硬度要適中，既不能太硬也不能太軟。
挑選方法是坐一坐，用手摁一摁，平不平，彈簧響不響，如果彈簧鋪排不合理，致使彈簧咬簧，就會發出響聲。其次，還應注意絎縫有無斷線、跳線，邊角牙子的密度是否合理。
11、顏色要與室內裝飾協調
對不透明塗飾的傢具尤其要注意，白色傢具雖然漂亮，但時間長了容易變黃，而黑色的易發灰，不要當時圖漂亮，到最後弄得白的不白，黑的不黑。一般來說，仿紅木色的傢具不易變色。貼木皮做透明漆的傢具也不容易變色。
12、聞氣味
在挑選傢具時，還需打開傢具，聞聞裡面是否有很強的刺激性氣味，這也是判定傢具是否環保的最有效方法。如果刺激性氣味很大，證明傢具採用的板材中含有很多的游離性甲醛，會污染室內空氣。

13、多注意細節和不可見處
品質優良的傢具除正面可見處吳缺陷外，對細節和不可見處的處理也很到位，例如門板背面、抽屜底面、背板背面、傢具底板下面、檯面底面等是否有做過處理、干凈整潔，螺絲、配件是否齊整、無劃傷，玻璃層板是否磨邊不傷手，線條或工藝槽中顏色、油漆是否均勻，門板的縫隙是否均勻、合適，層板孔及一些工藝孔的四周是否有崩缺現象等等。

⑥ 急！賣傢具需要哪些方面的知識

傢具分類;

2按選材分; 實木,藤製,軟體,玻璃,金屬,密度板,

3按風格分;日式,歐式古典,歐式現代,(北歐丹麥,挪威,德式現代,)中式,

明清,美式.

4按定位分;兒童,成人, 都市白領功能.

5按時代分;古典,新古典,現代,時尚,(後現代).

6按價位分;高端 10--100萬/套,中端 5萬元左右,低端產品1萬元以下/套

價位實質是承諾顧客產品的品質,功能,品牌服務物超所值.

四大傢具生產基地

1廣東,現代傢具;如 深圳,廣州東莞,順德,這些主要生產板式,玻璃,金屬,現代歐式和台灣風格的產品.

2東北,實木傢具;沈陽,黑龍江,部分城市生產(水曲柳)的實木傢具.

3四川板式傢具的產品款式,工藝質量略差與廣東.

4此外,北京的歐式白象木皮傢具,上海,溫州歐式也有一定的市場.

細木工板

是用楊木樺木拼合成的中板兩面膠貼實木單板經高溫加壓而成.

此板握釘力好抗拉力不易變形易加工.

水曲柳

材質的特性;

1柔韌度好纖維線直,抗拉,耐水性強.

2對熱電的傳導性較低,濕脹干縮的現象不明顯.

3木材有天然色澤和美麗的花紋,並容易著色和塗飾.

4木材居於可朔性

5木材容易接合,加工簡便.

7樹木可人工培育使森林不斷生長和擴大.

木材的缺點和克服方法

1干縮濕脹是木材最主要的缺點,可以通過人工乾燥,及其他方法來減輕

和克服.

2木材易於燃燒和糟受蟲蛀,及腐朽,可以對木材採取滯火和防腐朽處理.

3木材具有天然缺陷,如節子,蟲眼,彎曲,而且木材的直徑,也有一定的限度影響木材的使用率,可以在加工時注意合理使用木材用意接合的特點來家

加以克服.

4木材是具有向異性的材料,即使是同一樹種的木材,因部位不同,其物理,力學性質也大有差別,使加工和使用受到了限制. 這個缺陷在人造板上就不存在.

5樹木成材緩慢,我國成片的森林大部分在邊遠的省份和山區,這給大規模的採伐和運輸帶來了一定的難度.

木材乾燥流程

1濕料━碼托盤━自然乾燥━(水分達到25-35%)━入窯人工乾燥━(水分達到8—12%)━存放15天(消除應力)是指回潮在次乾燥━車間生產.

2氣干;自然乾燥

人工乾燥是指在特定的建築物或金屬容器內,人為的控制乾燥介質的溫度.濕度,以及氣流的速度,主要是利用氣體介質的對流傳熱.對木材進行處理,給木材加熱促使水分蒸發熱氣流吸收水分後排除室外.

工藝相關知識

1產品發生開開裂和變形的原因?

由於乾燥不徹底含水率不均衡,當周圍的溫濕度變化時,木材發生脹干縮容易開裂變形.

'消除瓦楞"

使各板塊含水率差異控制量在<1%以內對集成材進行強制處理,

濕度均衡就是讓集成材在一定的溫濕度環境下,表面內部和各拼接處含水

趨於平均乾燥.

2木射線;在木材橫切面上,憑肉眼或放大鏡可以看到一條條字髓心向樹皮方向呈輻射狀略帶光澤的斷線條,這種線條叫做木射線.

3規格料;按規格加工經四面刨光的部件叫規格料.規格料在加工前的自然乾燥標准含水率為,25━35%才能進入人工乾燥.

傢具甲醛釋放量和環保標准

①E1級＜1.5 mg/L

②EO級＜0.5 mg/L

③超級EO級＜0－0.3mg/L 甲醛趨於零

塗料與油漆有什麼關系

油漆;有基塗料的一種,

塗料; (粉體塗料)-(金屬塗料)-(建築塗料)-(傢具油漆)等,油漆一詞由來已久.早期是指桐油和大漆.隨著有基高分子化合物進入發展出許多新品種的油漆."油漆"以不能概括這些新產品只有該名稱."有基塗料"(簡稱)"塗料"

顯孔亞光油漆

木製品經油漆塗飾後顯現木管孔漆膜光澤度低於50攝氏的稱為顯孔亞光漆.

木傢具油漆分類

①按漆分類；」物理乾燥」和」化學乾燥」兩種．

又分為NC硝基漆和水性漆兩種．

化學又分為」PU」和」PE」聚脂漆和」NV」光固化漆

」NC」漆的優點施工容易乾燥速度快，活化期長光澤柔和適合半封閉產品．

缺點；成本高手感差固含低需消耗大量的溶劑，耐水，耐熱性低，特別是耐化學性葯品性能極差．

②水性漆；優點，乾燥性能適中活化期長，耐久性長，屬綠色環保漆．

缺點目前因技術問題很難形成教厚的漆膜，硬度比」PU」

漆差．

」PU」漆：優點，施工性能優異固含高，透明度好有彈性和硬度，滲透力強，填充性好易打磨漆膜光潤細膩，耐久性優良

理化性能好，抗熱性好成本低，是目前市場上廣泛使用的油漆．

缺點；在調漆上比硝基漆和NC漆復雜， 要嚴格按照固定比例調配，而且配好的混合液必須在一定的時間內用完，否則將自行固化，不能使用造成浪費．

」PE」漆優點；乾燥速度快，漆膜平整飽滿堅硬，其填充性好透明度高．一般使用在班台底漆．

缺點：彈性不好，活化期短，易脆漆膜損壞不易修補，（易損壞設備）不易儲存比PU漆附著力差．

"UV"漆優點;固含高填充性,硬度和透明度都比較好.通過紫外線光照幾秒鍾固化.

缺點;要一次做成教難操作.漆膜損傷不好修補氣味大.毒素含量幅度較高.

木材含水％比 脹縮％比

乾燥10％木材的對比.

木材含水為50％柞木徑向干縮3.68％

弦向干縮6.34％體積干縮10.96％

公司化驗室

有害物質成分檢驗與控制的能力.如甲醛,苯,TDI 游離子有基化合物有害的檢測.傢具輔料的品質監測與控制,油漆(附著力) (耐黃變) (抗劃性)

(抗濕熱) (抗低溫)等.

導購技巧

購買動機; 顧客購買某種商品的原因叫做購買動機.

銷售要點;在銷售過程中,把最能影響顧客購買商品的特點表訴出的叫要點.

顧問式服務

是指導購代表真誠的幫助顧客,無論顧客對商品知識能否做出某種程度的選擇.導購員都要站在顧客的立場為其著想.針對顧客的需求給予他們最多的實事求事.和咨詢建議上的幫助,使他們放心購買.

溝通的種類

書面, 口頭,肢體,

影響溝通的因素.

環境—提供溝通的場所.

氛圍--氣氛是否有利於溝通.

內容—溝通的內容是否是雙方都感興趣的.

交流方式—不同類型的對象決定著不同的交流方式.

個人狀態—精神面貌,服飾,個人衛生,文化素質.

參與交談的要素

微笑—准備注意聽的姿態—音調—目光的交流.肢體語言的配合.

如何對待因顧客的錯誤而導致抱怨和投訴.

體諒同情—尊重的態度—委婉澄清事實

簡述顧客進店類型

閑逛型:無明確的購買意圖.

巡視型:有意圖和打算.

市場營銷導購常識

首先人員必須了解4P的真正的含義.

4P,產品---生產流程---工藝---材質

5S 服務的評定

5S 微笑---靈活---樸素---快捷---認真

當充分了解產品後,人員要有良好的工作心態和熱誠.

導購是企業的代表言行舉止都代表一個企業形象.在與客戶溝通時應注意形象 和素質.

接聽電話五向原則

時間--事物--地點--人物--答復

在與顧客溝通時切不要答非所問,語言要簡明扼要,客戶一聽明了.

肢體語言:

在與客戶溝通時要察言觀色,分析客戶心裡.

顧客心裡

1是少花錢買到貨真價實的產品.

2怕花錢買不到好的產品.

這樣可以把你的產品特點,特性和給顧客帶來什麼好處,讓產品的優點占據其心裡矛盾.激發顧客購買慾望,讓顧客自己比較利弊,把產品的優點好的質量優異售後服務和你最佳的導購服務態度,那離成功就很近了.

銷售產品也是在推銷自己,顧客接納你信任你也就有很高的幾率接受的產品,

在店面里與新客戶接觸時在最短的時間內與其有共同的話題,這是一般的導購做不到的,

1以對方話題為中心,來找到共鳴,

2可試探性詢問找出你們的談論點.

作為一名優秀的導購員應有非常大的學習力,和忍耐力,要做到不卑不亢,千問不厭.

做為一名出色的導購員應該知道,在你的銷售市場里有多少你的競爭對

手.你的對手優點有那些缺點有什麼.那一個那部分對你的產品有威脅,及時反饋給你的公司,以便公司以後的銷售運作.

在了解你的對手後當顧客和你的對手產品比較時你也有說辭.

在導購時可把你的優點與對手缺點讓顧客自己來對比.他的缺點你的優點結果很明顯.導購不可誇大其詞要實事求事,不可直接抨擊你的對手那樣你的客戶會有反感的,起到逆反心裡就不好了.

每個人都有虛榮心只要有思想的人就有要抓住品牌的利益.

在導購過程中不可與顧客爭其長短,或爭論,傷他們的自尊心.或直接否認對方的觀點即使對方是錯誤的,要慢慢引導回來.怎樣的產品是最好的.

所以你幻化出的思維他就 容易進入.讓其幻化出他用產品的幻境.

加深他購買的慾望,

每天或許有很多的客戶經過你的店裡,但你會很認真的細心接待.哪怕是路過累了,在你那坐一會兒你會真心的一笑到上杯水,說聲沒關系的.即使他們不買你的產品他們感覺到你真心的服務和熱誠的語言,在他們的的 生活圈裡.會得到很大的口杯宣傳的,

顧客性格都是不同的,這些和他們的生活習慣有很大關系,要掌握好和他們溝通的方式.如說話的音量大小,節奏的快慢.比如一個顧客語言速度慢,而你說話的速度非常快,你說的第一句話還沒聽清楚下一句又來了,這樣顧客覺得和你溝通很累無法繼續下去.

還有一些焦躁性的客戶你說話的速度較慢那就太糟糕了.

要隨著顧客的語言速度來溝通.要言簡意賅,簡單顧客一聽就明了.

在銷售的過程中會有許多人來或朋友和親人,要找准決策人,那個有決策權,也要多注意他身邊人的言語,這時你在他們當中就是調味劑,要讓整個氛圍融洽和諧,這樣才能進行銷售.

在導購員眼睛裡的故事

眼神會說話,在與顧客溝通時你的眼神有誠懇的開心的同情的無所不能的.面部的表情非常重要,要對著鏡子多練習.練習到自然與生俱來.變成本能.

銷售的概念

所謂銷售就是為使個人或團體目標通過交換得到滿足,對商品服務加以定價,促銷及發售計劃管理的過程.

確切的說銷售就是通過交換的過程而使需求得到滿足的人類活動.而交換只有兩方參加,每一方都具備有一定的潛在價值物品情況下才能得以實現.通過交換銷售產生了效用,效用就是令人滿意.

銷售產品4種效用:形式效用, 地點效用, 時間效用, 及所有權的效用.

銷售管理的重要性

通過交換既為消費者帶來了好處,也給企業增加了利潤,也是任何一個企業的一條生命線.在企業應用的銷售方式上是否得當是直接關繫到企業能否占據更多的市場份額.或能否獲得更多的利潤.

產品促銷,促銷包括廣告,促銷活動公共關系,及推銷等銷售活動.

市場定價,定位

可控制因素市場組合

產品 定價 銷售 促銷

\ \ / /

※目標市場※

/ / | \ \ \

資源 人口 社會 技術 競爭 政治法律

可控制因素是我們銷售人員能夠控制的；為了實現企業目標，銷售管理層就必須慎重的對每個組合，針對部分市場情況來選擇適當的策略，如果做不好那麼在優異的產品也會無人問津的．

市場定位

／ ／ ＼ ＼

性別 年齡 群體 收入

不可控制因素

是企業無法控制的如資源，人口，社會 經濟 競爭 政治法律．

這些都是一個企業管理層必須針對環境去開發實施的．

還有不可控制的因素那就是你的競爭對手的行動，和通貨膨脹等一些可變因素．

這就意味這企業的信息收集分析體系必須及時提供有關的不可控制因素情況．以便企業管理層隨時調整銷售計劃的組合，使銷售組適合，適應於目標市場．

銷售部門的職能

刺激需求：就是指導購員．

為需求提供服務：包裝，包裝是不會說話的推銷員，美好的包裝可以溝通顧客與企業之間的關系，還可以對購買行為產生幻象，通過包裝可以使顧客過目不忘，這不僅是可以擴大銷售，還可以減少廣告的費用．

銷售管理

企業銷售管理層

___________|____________

| |

刺激需求 為需求服務

_____|______________ ______|______________

| | | | | | | | | |

廣告 | 促銷 | 定價 | | 儲存管理 |訂單管理發貨

| | | | |

導購 產品計劃 分供關系 倉儲 運輸

其它銷售活動

1 管理 財務 銷售調研 銷售預測.

銷售管理部門的職責

為需求而服務,對商品庫存的限制與管理.

初步市場調研與組合

所處地域人口,忠教 民族生活習慣 文化氛圍,城市主要經濟來源和資源 都有那類的企業,如輕工重工.

平均人年收入吃住行,中層消費水平在多少.房地產較多的面積是多少.房地產平均售價在多少,高低的對比後與大中小城市評定.

城市類別,和城市主流,就形成了你的產品定位與定價,

在做市場評估和預測,人員的定位.

在跨行業樹立品牌的道路上企業的管理者應注意,產品在客戶心目中的形象和品牌優勢是企業獲勝的關鍵一步.切忌產品的質量才是品牌的根,

如果只注重品牌的建設而忽略了質量,那樣的品牌優勢就象沙丘上的堡壘經受不住任何風浪.

商標:

符號為R的商標是經過登記注冊的商標,任何個人部門,或企業均無權使用違者將受到法律的制裁.

導購員 企業 顧客

導購是企業的外交官,在企業與客戶之間充當調解人,是雙方之間的一座橋梁,當顧客與企業發生矛盾或糾紛時要設法予以調解消除隔閡,使雙方保持良好的關系.

品牌 商標 專利

品牌就是指企業經營的商標,企業為了彰顯其所生產製造,加工,建造,銷售的商品.而所使用的名稱,詞句,標志,符號,圖案,設計或上述各項組合以確認該企業或經營單位的產品服務,一經合法注冊即成為商標,

在企業樹立品牌時可與它有關的產品商家建立共享,共生,共榮的關系.

導購技巧顧客分類

導購須知:1993年頒布的<<消費者權益保護法>> <<反不正常競爭法>>

<<經濟合同法>>需要了解的.

購買動機:有從眾心裡,合群心裡,從眾是指流行性的產品.

購買過程:揭示顧客如何購買產品,什麼是最好的產品打動顧客誘導和勸說,懂得顧客心裡才能對不同的顧客進行不同的介紹.才能使顧客喜歡你,

你說我聽,你會喜歡我,我說你聽你會喜歡我.

在許多顧客中,孩子不聽他的話,老婆也不聽他的話,但和你在一起時他說的很帶勁,因為他所說的沒有被你打斷,你不僅洗耳恭聽而且還不時的表示贊賞,其結果黃瓜菜還沒涼你已得到了一個忠實的顧客了.

樹立隨時化的尋找意識

掌握連鎖性原理,通過老顧客來挖掘潛在的新顧客,成幾何趨勢發展那成功就是非常大的.

從顧客的喜好來導購,例如:他們喜歡那方面,(品牌,功能,外觀,和材質,服務,價格)等.要有明確的洞察力把潛在的客戶劃分為,忠實的客戶,一般的客戶和特殊客戶.

潛在客戶又分為,早期購買者和晚期購買者,作為一明優秀的導購員首先得學會和顧客委婉的說不,委婉的拒絕顧客無理的要求,

找准決策人 找准決策對象

就是找准真正購買你產品的對象和決策人,你的顧客可能是一個家庭或一個企業,家庭或企業里誰是決策人,誰有權利做出購買決定,情況可能很復雜如果你不加堅定見人就談可能會浪費很多時間.就家庭而言從夫妻交談

中的表情和語氣中就能分辨出的.如果夫妻感情在決策上是互讓的那麼你得在中間加味或舉薦.

顧客分類

1健談型,(外向性)

這類顧客好誇誇奇談,常常談及與銷售無關的話題,把推銷變為聊天,這類顧客推銷員要有耐心,不能如莽行事不能隨意打斷顧客的話,(尤其是談幸正濃時,否則會使顧客少幸,於推銷不利,當顧客的話題偏離正題時推銷員應尋找有利時機,將話題自然的轉入推銷的話題上.

2沉默型:

這類顧客比較內向少言寡語不意激動,在會談時習慣於聽不愛開口顯的穩重有主見,所以這類顧客不好打交道.這類顧客之所以沉默,1是認為一但開口導購糾纏不休勸說自己購買產品,2讓對方摸不清自己真實的意圖,3由於性格所致生來不愛講話,4有意不讓對方多說自己察言觀色見機行事,6對陌生人存有戒備心裡,對購買沒有經驗怕上當受騙.因此對不愛講話的顧客,一定要針對他們的興趣愛好及他們所關心的事,先讓他們講話向他們提問引他講話,讓他講的開心則成交的希望就越大.

沖動型:

這類顧客自我控制力差易手外界因素刺激失去理智,容易感情用事為所欲為,但事後常後悔,和這類顧客打交道時應注意回答問題時防止顧客情緒激動,導購要讓其在理智下購買否則顧客冷靜時有不合理的地方反而需要更改變動訂單,造成不必要的麻煩.

穩健型:

這類顧客自我控制力強遇事沉著冷靜思維嚴謹,有主見不易手外界因素干擾.在購買商品時注重商品實際效用,認真聽取和分析導購員的每句話,不清楚時他會及時詢問,對於購買的事不輕率做出決定.針對這類顧客多注意你所說的話真實性.要充分利用證據不要自做聰明畫蛇添足.

怨恨型:

這類顧客對導購極度不滿,因為曾經上過導購員的當或是售後有一定的偏差,對這類顧客導購員要有好的態度熱情,不可對顧客發牢騷埋怨甚至惡意攻擊要有忍耐的精神.切忌勿以牙還牙,要弄清楚顧客抱怨的真相,才能成功的接近顧客推銷產品.

友善型:

這類顧客對導購員的態度友好和善,應注意不要因為顧客的熱情友好而得意忘形,以至忽視了推銷的禮儀,不要被顧客的熱情所迷惑,以為顧客對商品有興趣一定會馬上購買而不去促使顧客做出購買決定,往往的結果是錯失良機還浪費時間.

疑慮型:

疑心重大多數顧客多是這類的特點,他們對導購員的話總是持有懷疑的態度.或是半信半疑的態度,生怕上當受騙,導購員要想取得這類顧客的信任必須拿出有說服力的證據.如專家權威機構的技術堅定質料,質量檢查合格證書,優質產品證書等或是當面示範口說無憑眼見為實,從而打消顧客的疑慮.

圓滑型:

這類顧客是商場上的老手,圓滑老練極善應變在洽談中他們常施展些手腕,誘使導購員進入他們的全套,然後大肆殺價或取得異常的優惠的購買條件,面對這類顧客時要小心謹慎不露聲色假裝糊塗,以探詢對方虛實然後出奇制勝.

逞強型:

這類過客有三大特點,

<一> 爭強好勝自以為是,很難聽從別人的建議和勸阻.

<二> 愛與別人爭執喜歡把自己的意志強加給別人,

<三> 好高談闊論自我吹噓凡事總要妄加評論,對推銷員他們常常先入為主認為不可信賴.或是認為推銷的產品有問題,因此和這類顧客溝通時推銷員要注意自己的情緒,討論時若有分歧不可強加爭論應通過反問或間接的說服方式引導過客向你的方向靠攏,同時還要擺出客觀事實證據,使其心服口服,如果有些問題無關緊要則可對顧客的觀點給予適當的贊賞或肯定,以滿足其爭強好勝的心裡.

挑剔型:

有些顧客買東西時常常挑來選去,不是說這有問題就是哪兒有毛病,即使好的產品經他們一挑也會有好多問題真實雞蛋里挑骨頭,如一些素質不好的導購員往往會因此不耐煩與其爭吵不休.向推銷這類顧客時導購員應有不厭其煩精神為其解釋問題和疑問強調產品的優點要遠超過其不足的地方.瑕不掩瑜,讓顧客覺得在沒有比你的產品更好更合適的產品滿足他的需求了,使他不在挑剔轉為購買問題.

自負型:

這類顧客對待人的態度異常傲慢。尤其對待比自己地位低的人不霄一顧，因而不易接近導購決不能顯得低三下四而應該不卑不亢，在導購中可以適當的給予恭維，和抬舉以博取好感使導購順利進行。

吝嗇型：

這類顧客在購買時常為蠅頭小利與導購爭的面紅耳赤總想占些便宜，向這類顧客導購時不能顯得過份大方慷慨。，要強調產品的高質量。常語說的好一分價錢一分貨，同時指出產品給他帶來的利益遠遠超過了他在產品上的投資，從而避免在交易中糾纏不休，在收尾階段也可適當的給予一點額外的好處，與滿足貪圖小利的心理。

猶豫型：

這類顧客購買產品時舉棋不定，對產品的功能，價錢，款式，顏色，反復比較難以取捨，他們的外表顯示出很強的購買慾望，但內心卻瞻前顧後，猶豫不決，對於這樣的顧客導購員要表現出堅定的信心給予顧客強大的感染力。其次要擺出事實的根據，示範產品給予顧客鼓勵自己動手操作增強其購買信心，最後要讓顧客做出合理話的判斷，使其明白自己的判斷是正確的從而擺脫猶豫的心理。

果斷型：

這類顧客一般的性格開朗豪放意志堅強有主見，處事乾脆不拖泥帶水對知己認定的事堅持到底的精神。但有時急噪缺乏耐心以至行動輕率，與這類顧客溝通時介紹產品時要簡明扼要突出重點切記長篇大論，以免顧客反感，還要強調買賣不成情誼在，與顧客的友誼比推銷更重要這樣收效更好。

顧客購買心理特徵與類別劃分

① 具備了消費定勢心理的消費者，是指那些過去的生活傳統，文化修養消費習慣等形成比較穩定的消費指向的人們。

例：如某人只喝茶，不喝其它任何果汁，飲料咖啡等等，而且茶中只喝烏龍茶，烏龍茶只喝福建安溪的產品，很顯然此人在喝茶方面以具備了很強的消費定勢心理。如果企業能夠想方設法使一部分消費者形成對自己產品的消費定勢那麼企業就成功了。

信譽型：

這類顧客的消費定勢是由一些名牌所引發造成的，這類顧客只信賴名牌，認為名牌的產品什麼都好，於是對某廠的A名牌產品崇尚，對該廠B產品也信認，此外還對某個商店或某個導購員特別信賴每次購買產品時似乎非得去哪個店，找哪個導購員

不可。具有此類消費定勢的人，其消費心理是比較穩定的，試圖用一個新產品盡管它從各方面不比名牌產品差來動搖他的這類購買定勢是很困難的。

⑦ 賣傢具得注意點什麼啊，網上的

真誠，要對傢具的專業知識進行詳細了解。便於給客戶詳細解說。專
還有就是做一些屬直通車之類的廣告。增加瀏覽量。只有瀏覽量高了
銷售量才會增加。
我在網上賣傢具的時候就是自己知道什麼跟客戶說什麼。比如實木沙發吧，實木沙發純實木的很少。大多數屬於板木結合，我會跟客戶詳細說明哪裡是實木哪裡是密度板貼皮，傢具是大件商品，一定要在銷售前把自己對產品的理解詳細告知客戶，如果有所隱瞞客戶收到貨後不滿意，退貨也是個大問題哦。。

⑧ 問個關於銷售傢具的問題

1.首先，我認為做事情（做銷售）成功很大的一個要素是：專注。如果想做好銷售，就要認真鑽研，對於一些瑣事不要太在意。心胸再大一些，著眼點放的更高一些。既然A店總能賣得好，那A店的銷售肯定也是有一定的銷售技巧、經驗的。人長我短的地方就該向人學（偷學，聽她怎樣待客人，怎樣探知（用眼、用語言）客戶的真正需求，怎樣讓顧客成交，怎樣解決客戶的問題，又用什麼樣的技巧最終打動客戶購買她店產品。2.自己要從內心接受並喜歡你們店的商品，介紹他們就像是介紹自己的一位老朋友，並愛護他們。要多了解你們店傢具（工藝、特點、賣點、會幫客人比較你們店傢具的性價比、能給客人專業的傢具服務經驗（布置、清潔）、。。。）做傢具銷售很簡單，做優秀的傢具銷售員就不那麼容易了。3.多站在顧客的角度去思考，急他們所需，想他們所想。。看似他們購買的是傢具，其實他們所購買的是傢具的功能，你們的產品會給他帶來什麼（安全、環保、舒適、。。。）已購買的消費者之所以最終會選擇你們店的產品是由於你們的產品滿足了xx，或是他產品不能替代的xx..要善於從工作中總結經驗。4.你可以客戶的身份去別的賣場，讓其他品牌銷售為你介紹產品（尤其是松木傢具），當然你還要知道在你們傢具城中誰是你們的競爭對象，誰是主要競爭對象，你對他們產品、價格一定要有所了解，還有促銷活動。這樣才能知己知彼打好這場仗。我們每個人雖不能苛求他人做事要公平，但我們能更嚴格的要求自己，盡自己最大的努力，把事情做的越來越好。帶著你的激情去工作，微笑、熱忱的面對每位顧客，每天為明天埋下一顆收獲的種子。。加油！希望有一天，你會成為母親的驕傲！

⑨ 二手傢具選購，注意事項有哪些

新的傢具說到底劃不來的，那麼針對二手傢具銷售市場大家在開展找尋的情況下，一定要尋找靠譜的。二手傢具貿易市場是很多人都要想掌握，與此同時針對二手傢具選購常見問題也是應當要把握的，保證恰當的挑選。

貨比三家免被宰

二手傢具通常是廉價回收利用在高價位售出，為了更好地防止被宰，在挑選二手傢具時要貨比三家，掌握市場價格，看店家的價錢是不是有效。

儲存買東西憑據

二手傢具並不像新傢具各種各樣有效證件齊備，一般都到底是誰市場銷售誰承擔，但售後維修服務通常靠店家的主動，因此大夥兒選購二手傢具時要儲存好購物憑據，碰到糾紛案件能夠給自己消費者維權。

⑩ 購買辦公傢具時，需要注意哪些方面呢

板材的所有外緣應完全封邊，具有良好的密封性能和封邊性能，可在很大程度上防止甲醛的釋放。細節決定成敗。同樣，細節也決定了辦公傢具的質量。如果你發現辦公傢具的結構接縫之間有很大的縫隙，比如桌子的邊緣，不要買。這不是質量差，而是過程錯誤，稱為缺陷。在正常情況下，製造商不應將其出售給客戶。

顏色不要沖突。辦公傢具要和諧美觀，文件櫃的顏色要與辦公桌相配。兩者之間的差異不應該太大。黑色的桌子和藍色的文件櫃不相配。如果你在購買傢具時發現傢具表面的油漆參差不齊，千萬不要選擇。噴漆是一項相對成熟的技術，但如果傢具公司不能做好最基本的工作，你可以想像其他方面的工作是什麼。在選擇辦公傢具時，我們還應該檢查邊角的油漆效果。通常，它很容易出現熔渣和油漆脫落。我們在選擇時必須仔細檢查。售後維護服務非常必要。在保修期內需要免費維護時，這很方便。在選擇辦公傢具時，不僅需要查看資質證書和售後維護服務，還需要仔細檢查辦公傢具的關鍵點，以便選擇合適的辦公傢具。