做石材售后维修怎样

A. 外墙大理石怎样维修

光定一块相相同的石材成本和运输就高出很多，在高空做业，电线等，没几千元做不下来
200%是不可能有人做

B. 石材幕墙如何维护与维修

1、为了保护石材不受到侵蚀，能够延长使用的时间，一定要注意定期对幕墙进行清洗，一般应该一年保持洗涤一次，这样，石材幕墙才能得到很好的保护。特别是那些大型的建筑，更要注意定期的清洗，不要为了节约成本，而忽视这一步，只有平时小投入，才能避免大损失。 2、不要以为幕墙一旦做好，就万事大吉，每一种材质的幕墙，都是有使用年限的，一旦过了这个年限，就一定要注意进行定期的检查，以及早发现问题，解决问题。一般五年就应该对幕墙进行一次大检修，要检查一下幕墙的石材是不是完好，金属材料是不是有问题，密封条和密封胶有没有发生老化，金属挂件等有没有损坏等等，反正要里里外外反复地检查，确保没有安全隐患存在，如果发现问题，一定要及时进行修理。 3、如果在检修的过程中，发现螺丝有松动现象，就一定要注意及时地拧紧，如果发现有任何一个金属材料出现了锈斑，也要进行及时地更换，因为这些都是避免危险发生的小细节。不要以为这些东西小得不足挂齿，但是，有时往往就是从它们开始，会出现大问题。 4、所有的幕墙都是有一套完善的排水系统的，要注意对这些排水系统进行定期的检查，如果发现有堵塞现象，就要及时地进行疏通，使石材幕墙的排水功能顺畅，这样就不会因为水无法及时排空而影响到幕墙的质量。 5、如果遇到了恶劣的天气或者是自然灾害，比如台风地震等等，或者是为灾、装修，还有附近有大型工程正在施工的话，一定要对幕墙进行检查，因为这些因素都可能导致幕墙出现安全问题。当然，不管进行什么方式进行检修或者保养，都在注意施工人员的安全，不要在大风大雨的天气里作业，也要注意设备的安全性，要保证每一个施工人员的人身安全。

C. 大理石破损怎么修补

一般来讲，宽度在0.1~1mm之间的裂纹，可以修补，大于1mm的裂纹，修补效果不佳，对调胶的颜色要求较高。

天然大理石在使用过程中，从搬运到安装很难免出现一些破损、裂纹问题。轻微的修补还是不影响美观和使用的，但是如果修补工具和方法不到位容易让问题会加重。

因此，找一家具备专业生产能力和售后服务保障的石材供应商是很重要的。

D. 石材售后工

石材（Stone）作为一种高档建筑装饰材料广泛应用于室内外装饰设计、幕回墙装饰和公共设施答建设。目前市场上常见的石材主要分为天然石和人造石。天然石材按物理化学特性品质又分为板岩和花岗岩两种。人造石按工序分为水磨石和合成石。水磨石是以水泥、混凝土等原料锻压而成；合成石是以天然石的碎石为原料，加上粘合剂等经加压、抛光而成。后两者为人工制成，所以强度没有天然石材价值高。石材是建筑装饰材料的高档产品，天然石材大体分为花岗岩、板岩、砂岩、石灰岩、火山岩等，随着科技的不断发展和进步，人造石的产品也不断日新月异，质量和美观已经不逊色天然石材。随着建筑设计的发展，石材早已经成为建筑、装饰、道路、桥梁建设的重要原料之一。

E. 石材护理前景怎样

统计显示，中国大陆每年的石材消耗量约为2亿多平方米，这些石材大部分要做表面防护处理，部分还需要做底面处理，以预防病变的发生，方便日后的护理等。若以50%需做防护计算，每年就有1亿多平方米的防护量，加上对过去旧石材装饰面的翻新和病变治理所做的防护，预计年均防护处理的石材面积可达2亿多平方米。
此前，中国90%以上的石材清洗和日常护理工作是由许许多多的保洁公司来完成的，而大部分保洁公司转向或兼顾石材的清洗和养护只是近几年的事。随着石材的大量使用以及用户对石材护理必要性的逐步了解，市场对石材护理的需求呈几何增长。
从2001年开始，中国石材护理行业进入快速发展期。从最早的石材养护剂销售开始培育市场，中国石材护理行业逐步演变为覆盖护理产品生产和销售、石材病症处理服务、石材护理工程服务、石材护理知识咨询和培训、网络销售的综合服务产业群体，这不仅代表着中国石材行业售后服务的完善和进步，同时也代表着中国清洁、物业行业石材护理服务水平的提升。
由于石材加工和石材护理机械制造起步较晚，目前，中国市场上，大多数高档石材防护剂、石材晶硬处理剂来自国外品牌或由国外原料加工;石材清洗剂的重要品种也主要由国外厂商提供;高品质的石材打磨翻新机械几乎全部依靠进口。当然，中国石材护理市场上，护理材料和设备主要依靠国外的现象不会长久。近几年来，以各大院校和建研院为代表的一批科研企业正在不断地进行相关产品的开发，力争与世界水平接轨，如各种石材防护剂、清洗剂、晶硬剂、保养剂、增强剂、着色剂、仿古石刻剂、磨料和磨块已经逐渐国产化并在迅速推广中，翻新、护理机械从模仿到改良也正在迅速提高产品的技术水平。业内人士预计，国产护理材料和设备将在不到10年的时间内，以其价廉物美的优势占领大部分国内市场，打造出一批名牌产品。
另外，石材护理的其他方面也蕴藏着巨大的商机。在石材外墙的整体清洗和整体翻新、广场及车库等公共场所石材地坪的防油和防口香糖处理、建筑物外立面的防涂鸦处理、石材防古面制作和防滑表面处理、石材表面整体或局部的增色和改色处理、旧石材或非标石材的增强处理等方面，中国石材护理行业目前的施工能力还有所欠缺。随着相关的新材料、新技术和新设备的开发，这些领域的市场潜力必将会逐渐显露出来，成为石材护理业的“亮点”。
综合来讲，石材行业发展形势看好，而石材护理行业在国内也有了一定的发展，并且呈有序发展状态，所以在未来石材护理行业前景看好。

我是做石材的，做石材护理的前景还是蛮好的！

F. 天然大理石的维修

目前，采用大理石与花岗石材装修地面的建筑物很多，部分大理石材质疏松，气孔率与吸水率高，尤其地面在日常走动磨耗、自然风化及石材病变等情况下，都会造成板面起毛、爆粒等受损情况。

过去一般工程施工，对石材大都没有经过养护处理，所以工程完工不久即发生各种病变，如泛黄、泛碱等现象。

前几年，我公司在上海承接了一座28层商务大楼的地面除黄、修补、翻新工程。对于该大楼我们是比较熟悉的。当初承包该大楼的石材供应商曾要求我们处理该地面。我们现场检查的情况是：该楼地面几乎全是银线米黄，板面大面积泛碱，一片灰蒙蒙。用手触摸，感觉有颗粒状物质。我们提出了施工方案后，不知何故，对方没有通知我公司进场施工。

时隔一年有余，该大楼工程部通过广告得知本公司治理石材病症，打电话来要求治理。到现场我们大吃一惊，才一年在左右，原来泛碱的地方已变成大面积黄斑，严重的地方已呈咖啡色。板面爆粒、造成凹坑，大的象指甲片，小的有米粒大，遍地开花。

当时我们制定的施工顺序是：除黄斑处理一打磨抛光一修补孔洞一防水养护。实践证明该顺序有缺陷。由于工艺不正确，在每道施工中都发生了一些问题。

1、除黄斑处理：我们收集了市场上进口、国产及自配的几种药水进行试样。确认了一种既不损伤石材又能去处黄斑的药剂，然后进行了大面积施工，经清洗97％ 的黄斑都能除掉。但仍有3％经多次涂刷没有效果。只能征求业主同意取小样进行化验分析，配制针对性药剂予以清除。因为病症发生不可能是一种原因造成的，所以用一种药剂对不同生成机理产生的黄斑进行处理也是不可能的。

2、打磨抛光：打磨抛光在正常情况下应该说是没有问题的。但由于该板材经过腐蚀，表面疏松，在打磨过程中．一边打磨．板面一边爆粒。旧的孔洞被磨平了，新的孔洞又出现了。

3、孔洞修补：孔洞修补比较花时间，需耐心。我们使用过烫胶修补，不理想，强度不够．容易脱落，鞋走过时鞋底脏物会粘到胶上形成黑点。用云石胶补也不理想，如先补胶后打磨，云石胶在抛光时产生热量的情况下发软掉落：尤其是小孔，如果先打磨后补胶。则补的胶痕去不掉，而且补胶处无光泽，产生疤痕。

4、防水养护：我们也曾走过一次弯路，我们选用了水溶性表面防护剂，可能是操作工涂刷得比较多，通风条件不好，八小时后还不能干燥，第二天发现板材线纹处黑色加深，有的地方还变成绿色。通过观察原因是：水溶性养护剂含有水分，水在缝隙中如不能很快挥发，与空气接触发生氧化生成新的病害。

问题这么多的工程，业主不满意， 自己也不满意本着对客户负责的态度我们予以返工。

我们分析了这次失败的主要原因：该板经腐蚀，已变得疏松。所以要对板材进行加固处理。我们在公司内进行试样。发现有些加固材料在公司试验还可以，但在现场试效果就不理想。我们分析发现，在公司做板材容易处理干燥，而在现场即使使用局部加热法烘干板子，待热源一离开，底面和四边的湿气就会很快侵人进来，占据了毛细孔，使加固材料不能渗人到石材内部。这样一抛光加固剂就会象撕皮一样剥落下来，起不到加固的作用。在现场施工不可能对大面积板材进行烘干，所以在选择加固材料时，必须选用亲水性好，渗透力强，抛光性好，粘接力强，而不会引起石材变色的材料。

根据以上情况我们调整了施工顺序：

1、用50目粗磨盘，先把地面打磨平整，把石材表面的毛细孔打开；

2、通风凉干：视环境温度．通风条件至少24小时以上；

3、涂刷溶剂性渗透养护剂，阻隔底面水份及有害物质上升，涂刷后凉干；

4、涂刷加固材料第一遍浓度稀点，让其渗透到缝隙中。覆盖塑料薄膜l2小时，防止溶剂挥发。第二遍涂得稍厚，可以修~b4,tL洞和小缝隙，仍用塑料薄膜覆盖12小时；

5、修补孔洞：用粘接力强、抛光性好的胶水，配好色，先补大洞，再补小洞，补料略高于板面．要彻底凉干；

6、用100#一300蝴 片磨去胶疤；

7、用500#一3ooo#~磨；

8、抛光：

9、做晶面或打蜡养护；

通过该顺序施工，在打磨中板材一点也不爆粒，抛光后光滑如镜。通过一段时间的观察，黄斑也不再生成。

这次做好后深得业主认可。我们自己也觉得可以，虽然该工程走了点弯路，但从中我们也取得了经验。

多年来本公司在上海及国内各地完成大小工程几百例，2000年完成杭州萧山国际机场航站楼一万三千多平方米石材地面剪口打磨抛光及防护处理，得到业主好评。

本公司愿与各位同行一起携手在石材翻新、养护业中再创业绩。

G. 怎样做好一个石材推销员

如何做好销售？如何做销售？我在这里要说的是如何做销售而不是如何做一个好的销售。为什么我会这么说？好的销售很难定义，只要懂得”销售”是什么、它意味着什么。我想每个人都可以成为一个好的销售人员。

“销售”可以是销售产品、销售服务、销售理念……只要让你的目标客户（当然你要知道你的目标客户在哪里）接受你所传达的讯息，销售的第一个重要目的就达到了，有了这个基础，成功已经距离你很近了。

那么如何让你的目标客户接受你所传达的讯息？

这个问题要从很多方面去分析。首先你要明白你要给你的目标客户传达什么讯息，这个就是一个很艰难的事情。很多销售人员在见客户前脑子一片空白，见了客户后就更是一片空白，思路和言语都是跟随着客户走。那么我要讲的是，也是我要着重强调的是：

“销售“：用专业的眼光提出建设性的意见！只有你和客户的见面是一次建设性的谈判，这次销售才是成功的。

Ok，我已经说出了销售的精髓，然而这个精髓并不是每一个人可以真正通过实干做到的。这需要知识更需要勇气！

先说“用专业的眼光“，顾名思义，专业的眼光就是说要求销售人员对自身所要让客户接受的事务（提供的服务、提供的产品、服务理念）的详细了解。任何一个销售人员无论自身的社会地位如何，无论自身的先天或后天条件如何，只要销售人员一和客户见面，那么这个销售人员在客户面前就是一个专家，他必须具备专业的眼光（对自己现在所从事的工作项目的专业眼光，说简单点就是对自己从事行业的了解程度）。销售人员永远在客户面前是专家！比方说销售人员从事网站建设的服务销售，在网站建设领域内，这个销售人员时时刻刻都要比客户精通，精通如何为客户建立一个有效的、可衡量的在线营销平台。销售人员永远是专家，是为眼前的客户解决问题的专家！要不客户同意和销售人员见面是为了什么？难道是为了和销售人员聊天，把一些客户带有偏差甚至错误的想法告诉销售人员？我想这太可怕了。

一个销售人员如果对自己所从事的行业做不到专家级别的认知，那么我想他至少成长不到多么高的层面，我是说在他所从事的行业里面和同僚比较。

那么如何让销售人员拥有专业的眼光呢？
这个问题是摆在两个责任方面前的问题，一个是企业自身，一个就是销售人员自身。

企业自身必须具备良性的、建立在现实基础上的培训机制。关于这一点我会在《如何培训员工》一文中阐述。

那么剩下的就是销售人员自身的问题了，这一点真的比较困难，困难就在于他不是一个因素所能造成销售人员无法具备专业的眼光。销售人员如何看待销售，销售人员如何看待他自己所从事的这份销售工作都是首当其冲需要解决的两大关键问题。我想这两个问题如果能很好的解决，那么首先在治标还是治本的治本上解决了问题。要让销售人员具备专业的眼光除了企业自身的培训机制以外，一个优秀的培训师也是必不可少的。我所说的培训师最起码要具备三个条件：
一是培训师本身就是销售出身，而且有成功的销售经历。
二是这个培训师必须懂得心理学，
三是这个培训师必须是一个具有创新精神的人，这是培训师需要具备的素质中最重要的一点。如果没有这一点那么就免谈了，去埋怨中国的教育机制也好去寻找自身的问题也好，总之这一点不可或缺。

说了这么多的专业眼光，下面说“提出建设性的意见“。

建设性的意见，它和专业的眼光的关系就像"务虚"和"务实"的关系。这个社会务实必然重要但是务虚也是必不可少的。

永远记住：和客户的见面如果不是一次建设性的谈判，那么什么不想看到的结果都会出现。如果一个销售人员他只是一味的在告诉他的客户他的产品是多么的好多么的便宜，那么让我们仔细想想，客户真的是需要了解这些吗？客户和销售见面就是希望销售能帮助他解决客户自身现在所意识到的问题和客户自身没有意识到的问题，难道是为了找一个天花乱坠的产品或者是服务吗？我想一个销售如果真正能帮助客户解决客户的问题，做到细致服务、做到解决客户实际问题，我想销售人员和客户谈到钱谈到合同甚至是谈到长远合作都不是一个问题了。

那么如何做到可以为客户提出建设性的意见，让销售和客户的见面成为一次建设性的谈判呢？

这个问题还是涉及到两个责任方，我想有人已经知道了，还是企业和员工两大方。

销售人员必须具备广泛的知识层面，决不是对自身所销售的内容的多么深的了解。难道这个世界只需要一个人了解自身所需要了解的就足够了吗？远远不够。

正所谓知讯者生存！

一个企业在这个方面也必须引导销售人员。我记得我会在公司设立图书馆，会在开会的时候、培训的时候随便随机的就拿出一本杂志看到什么就和大家讨论什么，讨论杂志上的广告、讨论媒体上的广告、讨论一篇文章等等等等。

让每一个销售把他每个月所学到的所感悟到的甚至是所受到的教训都拿出和周围的人分享未尝不是一件好事。当然人与人之间必须要坦诚，一个团队中的每一个人的坦诚是很可贵的。一个企业的积极向上、不断学习、不断进取、不怕苦难的企业文化就更可贵了（我是说能实现才为可贵）。

任何一个人都应该激情的生活、激情的工作，让自己可以去感染周围每一个人。如何做销售不是只对从事销售工作的人而谈的。一个婴儿（一张白纸），当他需要喝奶的时候他会用尽周围的一切资源来要求其父母为之提供，甚至可以大声放哭告诉他的“客户“：我需要什么。

怎样寻找客户
? 寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。
? 因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧。
1、 打电话时要注意什么
A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.
B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?
C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.
D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。
2、何时做电话拜访是最恰当的？
? 没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。
3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。
? 当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。
4、应了解客户性质、资料
A：贸易型：经营项目?
B：生产型：生产产品？
5、如何打好电话找对人：应从决策者下手
? 但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。
(电话行销突破接待人员的6个策略)
A：克服你的内心障碍
?不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。
B：注意你的语气
?好象是打给好朋友一样：
你好!张先生在吗？不要说："我是XX"要说出公司的名称。
C：避免直接回答对方的盘问
?接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。
D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
?例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。
E：摆高姿态，强渡难关。
?"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事
F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打
?因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。
6、找到负责人如何交谈 (4点)
?对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题
?(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势、、、、、、等等)。
A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？
?(在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！
?(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！)
B：价格和交货期问题
?我买的是3元、你为什么买5元、、、、在你了解市场价的情况下 、、、自我发挥
C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高
?介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。
D：电话销售中,如何建立信任度？
?一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.
7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考
?站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？
8、电话的跟进
?拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。
9、作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。
A：每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购计划。
B：每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。
C：有时间应多看电梯相关书籍,以巩固自己的电梯专业知识.

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？

在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格

我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？
4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货 销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

1、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

H. 我是一个业务员，做大理石的，因为是新手很多东西都不懂，该怎么跑呢请各位指教！

大理石分天然大理石和人造大理石两类，我国天然大理石有400多个品种，较名贵的有北京房山汉白玉、四川宝兴蜀白玉、四川南江的南江红、云南大理的苍山白等，价格大约在每平方米600～700元左右，多属于豪华装修用材，一般家庭装修可选用每平方米200元左右的人造大理石。 在进口人造大理石中，以意大利产地最佳。价位与国产相差约每平方米100元。 天然石材具有一定的放射性，但是对人体的影响并不像想象中的那么夸张。 选择大理石关键要分清A、B、C三类石材标准。根据国家建材局和卫生部共同制定的建材行业标准《JC518-93 天然石材产品放射性防护分类控制标准》中规定A类放射性相对较小，其使用范围不受限制；B类除不易用于居室内装修，可用其它地方；C类只可用建筑物的外装饰面。 一般来说，深色大理石的放射性相对较高。 天然大理石与人造大理石 大理石因其独有的硬度、光泽和丰富的花色受到消费者欢迎。然而，由于缺乏花色标准，也给人们的选择和维权带来困难。当购买者辛辛苦苦找到了自己喜欢的花色，回到家之后却发现和自己当初看到的不一样，销售人员解释道，这是因为每块大理石都是有偏色的，所以属于正常现象。但是，对于购买者来说，却难以达到预期的装修效果。 现在国家和企业对放射性、抗磨损硬度、抗压强度、吸水率、岩石密度制定了各种国家标准和企业标准，惟独没有 “花色标准”。其原因主要是因为，天然大理石的花色千变万化，很难制定出统一的标准来规定什么花色叫什么名字，而且石材价格与花纹的美观性和珍稀性有极大关系。因为“好看”“不好看”都是“仁者见仁、智者见智”的事情，所以很难一刀切地规定什么花色卖得贵、什么花色卖得便宜,取名和定价暂且只能由厂家随心所欲。 正是因为如此，不良商家有了可乘之机，以次充好，用图案近似、光泽度却逊色的普通国产货冒充进口货等现象时有发生，就算消费者发现问题，因为不懂行，大多会被销售者一句有色差等理由糊弄过去。 大理石花色多种多样，购买的时候最好还是自己当场选择。 那么，怎样选择大理石的花色呢？ 每一块天然大理石都具有独一无二的天然图案和色彩，优质大理石家具会选用整块的石材原料，进行不同部位的用料配比。好的大理石，其主要部位会有大面积的天然纹路，而边角料会用在椅背、柱头等部位做点缀。劣质家具则在备料时就选用边角料，表面缺乏变化。 人造大理石是用天然大理石或花岗岩的碎石为填充料，用水泥、石膏和不饱和聚酯树脂为粘合剂，经搅拌成型、研磨和抛光后制成。人造大理石透明度不好，而且没有光泽。鉴别人造和天然大理石还有更简单的一招：滴上几滴稀盐酸，天然大理石剧烈起泡，人造大理石则起泡弱甚至不起泡。 在具体的人造大理石选购中，要从以下几点进行比较： 看样品的颜色 样品的颜色要清纯不混浊，表面无类似塑料胶质感，板材反面无细小气孔。 仔细闻闻样品 样品用鼻子闻，应该是没有刺激的化学气味。 用手摸样品表面 样品的表面应该有如丝绸般的光滑感，无涩感、无明显高低不平感。 用指甲划板材表面，无明显划痕。 相同两块样品相互敲击，不易破碎。 检查产品有无ISO质量体系认证、质检报告，有无产品质保卡及相关防伪标志。 表面颜色均匀、清纯，无胶质感。 从侧面也能看到它的内部和气孔情况。 购买人造大理石必须格外注意，不仅要看质量，还要注意环保性能和售后服务。 选择人造大理石，比较价格的同时不要忘记比较质量，并注意索要和保存好各类凭证，以保护自身利益不受侵害。 我国石材按放射性高低被分为A、B、C三类，按规定，只有A类可用于家居室内装修。石材主要有大理石和花岗石两种，大理石的放射性一般都低于花岗石，大部分可用于室内装修，而花岗石不宜在室内大量使用，尤其不要在卧室、老人、儿童房中使用。 根据检测，不同色彩的石材其放射性也不同，最高的是红色和绿色，白色、黑色则最低。因此，消费者应谨慎选择红色、绿色或带有红色大斑点的花岗石品种。 同时，购买时要签订合同并开发票，合同和发票是维权的重要保障，消费者应当要求销售方在合同中明确产品的名称、规格、等级、数量和价格等，并要求明确采用哪个标准进行检测。最好能要求销售方提供产品合格的证明

I. 大理石破损开裂能修补吗

要明确一点：不是所有的破损都能修。底色纯洁的石材不能修，纯黑、纯白，或视觉较为纯净的石材不要修。因为补的胶无论怎么调，都不可能与石材的天然色彩一致，留下难看的痕迹。纯色石材最好不要修；裂纹走向，顺着纹路的破损或裂纹能修。但与纹理倾斜或垂直的裂纹，修补时会留下难看的痕迹，不要修。与纹理倾斜或垂直，不要修，太宽的破损不能修，若破损和裂纹太大，补胶上去，显得非常明显。一般来讲，宽度在0.1~1mm之间的裂纹，可以修补，大于1mm的裂纹，修补效果不佳，对调胶的颜色要求较高。天然大理石在使用过程中，从搬运到安装很难免出现一些破损、裂纹问题。轻微的修补还是不影响美观和使用的，但是如果修补工具和方法不到位容易让问题会加重。因此，找一家具备专业生产能力和售后服务保障的石材供应商是很重要的。大理石破损情况一般是出现在大理石刚铺装完成后没有及时进行养护结晶处理而导致了石材开裂，如果是简单地将石材进行原地更换，张总特地去石材市场咨询了一些专业人士这个方案是否可行，得到的答案是同批次的大理石在石材市场肯定是找不到了的，如果是换不同批次的大理石，因为石材的产地不同，开采公司不同，开采石材的工艺也不同，大理石板子的纹路颜色光泽度较原先破损的大理石肯定有差异，换上去对比肯定比较明显，所以换大理石板不合适。如果是采用将破损大理石部分进行先修补后开缝填胶打磨最后做结晶处理的方案还是比较可行的。修补方案所花的成本要远比替换大理石成本来得轻，就目前石材市场上的大理石最便宜的也要在三百一平方米以上，而且还是不计算安装施工的成本。修补大理石所用的成本也就是一点进口的石材胶。从效果上来讲：替换破损大理石后较原先的石材肯定有色差区点，这一点毫无疑问。

J. 石材护理这个工作前景如何大致是做些什么工资待遇怎么样啊 不是厂头做，是做别墅或者商场之类的

石材行业发展形势看好，而石材护理行业在国内也有了一定的发展，并且呈有序发展状态，所以在未来石材护理行业前景看好。
石材养护是一个行业概念，是石材行业的衍生产业。石材行业的发展，石材的大量使用是石材养护业发展的决定性因素，也是石材行业发展到一定程度的必然产物。石材养护就是为了彰显装饰石材的高贵品质、延长装饰石材的使用寿命，利用先进的科学技术及方法，对装饰石材采取的系列专业、规范的保养和防护措施。
石材护理的工作主要包括：石材釉面处理、石材覆膜、石材改性研磨、石材皮革面处理、石材返碱治理、石材无痕修补、石材空鼓治理、石材抗渗透处理、石材色差调整等工作。
石材护理行业的工资待遇因地区不同，而有较大差异，但一般在当地属于中等偏上的水平。