A. 商场会员该如何维护
关于会员等级的升级及降级1.升级：系统每日计算用户的有效消费金额，判断是否升级，隔日生效2.降级：系统每月的第一天计算用户前6个月的有效消费金额，判断是否降级并生效 遇到服务器维护等特殊情况时，用户等级升降日可适当延后几天，请玩家了解PS: 因为是每个月的第一天计算，所以没有当月消费金额3. 举例：1) 情况1用户A本来是3星级用户，其2008年06月-2008年11月的消费记录如下：11.01-11.30 消费3000MB10.01-10.31 消费2000MB09.01-09.30 消费1000MB08.01-08.31 消费500MB07.01-07.31 消费0MB06.01-06.30 消费500MB则，12月1日，系统核算其前6个月的消费金额，计算出有效消费金额，判断用户是否降级：有效消费金额 = 3000MB*100%+2000MB*90%+1000MB*70%+500MB*50%+0MB*30%+500MB*10%=5800MB未达到3星级用户8000MB的有效消费金额标准，所以降级为2星级用户；2) 情况2如果截止到2008年12月10日，在12月1日-12月10日，该用户又消费2500MB，则有效金额为：有效消费金额 = 2500MB*100% +3000MB*100%+2000MB*90%+1000MB*70%+500MB*50%+0MB*30%+500MB*10% =8300MB该有效金额已经超过了3星级用户8000MB的有效消费金额标准，则2008年12月11日，该用户升级为3星级用户。
B. 如何维护VIP顾客
VIP是Very Important Person的缩写，其意思就是贵宾。VIP顾客对品牌的关注率、成交率和连带销售的概率都比普通顾客更高，是专柜稳定销售的支柱客群体。首先要了解这些顾客的需求并创造惊喜，使他们满意，主要必须把握以下几方面：一、了解客群特点顾客的性别不同、年龄不同、层次不同等会使需求也不相同，仔细分析客群特点对维护VIP顾客是很有用的，比如老年人比年轻人对健康主题类活动更感兴趣；而折扣让利对女性的吸引力要远大于男性。再比如：相同是一个周末自驾游活动，对户外休闲品牌的VIP顾客可能参与率会很高、反应也会良好，一个商务品牌也做这样的活动，可能就很少有VIP报名，效果也会大打折扣，所以说一定要充分考虑并分析客群的特点，才能保证维护的效果。二、分析购买记录不少品牌加盟商对数据都十分敏感，会分析大量的销售与库存的数据，却忽略分析VIP顾客的购买记录，这将错过很多有效信息。鞋服品牌VIP顾客的购买记录通常可归纳出其穿着的尺码、偏爱的颜色、喜欢的风格、可接受的价格段、购买的频率及穿着搭配习惯等，这些信息能使我们对顾客的把握游刃有余。比如：新品上市时笼统地宣传，其效果经常不尽如人意，而针对一些喜欢穿牛仔裤的较胖的顾客，通知他们新到了一批大码的牛仔裤则效果会好得多。三、让客户参与到设计中来国内的很多品牌，产品设计都是单方面依赖于设计部门的，其整体设计、创意构思等都缺少和VIP顾客的互动，而国外大品牌一般都非常重视了VIP顾客的意见并开展征集竞赛使VIP顾客把自己的创意融入到产品的设计中去，甚至用被采纳创意的顾客的姓名来命名其相关产品，既增加设计灵感又加强顾客的品牌情节，真是一举两得，非常高明。四、开通特殊权利不少国内品牌VIP顾客不同在于只是拥有一张VIP卡，甚至对特价商品无法享受特殊的折扣，更没有什么特别的售后服务，付款还得排长队，这样VIP卡没任何意义。应该要为VIP顾客建立特殊的权利和服务，比如：有VIP休息区，可享用饮料和点心、有快速服务通道、有优质的售后、终身免费干洗和护理、与层次关联的其他公司联盟成一卡多用、针对个性化的形象顾问服务等。五、建立顾客档案并创造惊喜国内的鞋服品牌极少有完善的顾客档案，很多导购工作多年连那些重要的顾客的姓名都不清楚。VIP的维护工作必须记录一切VIP顾客的个人信息，包括他们的姓名、生日、工作、特征、兴趣、习惯及家人信息等。比如在VIP顾客生日时送上一份蛋糕或一张印有品牌LOGO的生日卡片，能令他其感动并定期关顾店铺，这种在了解顾客信息基础上所做的个性化服务一般能打动顾客，加强其品牌情结。所以还没有建立VIP顾客档案的品牌，建议马上行动起来。六、进行分级管理在VIP顾客中，依然有层次之分，通常可分为三类：极其重要VIP顾客、常规VIP顾客、偶然性VIP顾客。对这三类顾客的政策和服务不可采用统一标准，否则会显得不合理，建议为特别重要的VIP提供像免费上门送货等服务。对VIP顾客的分级将有助于针对不同级别的VIP顾客提供更加有效的服务，使投入产出的效益最大化。象有些品牌使用的积分制也是一种好方法。
C. 奢侈品销售应该掌握哪些技巧
奢侈品营销8大技巧
明确迎合情感欲望。
奢侈品更多的是满足人们精神和情感方面的需求，如施华洛世奇通过水晶的晶莹剔透带给人们对爱情的幻想;欧米茄永远选择的是全球顶尖的成熟明星，传递出卓尔不群的地位和心理感受。
建立标记、品牌符号。
奢侈品大多都非常重视视觉印象，例如卡地亚的小豹子强烈的视觉印象以及广告中永远的黑色背景和红色包装盒的映衬，凸显出手表或者珠宝的华贵感，而蒂芙尼的包装则总是淡蓝的色调和洁白的束带，呈现出淡雅的视觉感受，象征着爱情的永恒。
倡导与众不同的价值观。
很多奢侈品对品牌精神的诠释，是从价值观层面去演绎和传递的，这样更容易建立品牌与受众心灵的沟通。例如芝华士：活出骑士风范，是典型的人生态度的写照;奔驰E级轿车，诉求发现事物真正的价值, 于是发出“人生绚丽，知者不惑”的感叹，而这一观点也源于孔子的语录“仁者无忧，勇者不惧、知者不惑。”
建立顶级的品牌体验。
奢侈品都非常重视顾客体验，力图营造出极致的氛围和非凡的品牌体验，例如很多奢侈品店都专门设置了VIP休息室和私人试衣间，接待那些顶级的消费者。
建立历史渊源的传承和品牌故事。
哈雷机车与众不同之处在于其卖的不只是机车，更是信仰和文化;顶级手表百达翡丽强调：“没有人能真正拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已，”凸显出百达翡丽的收藏价值和传家风范;LV回归“旅行”，用戈尔巴乔夫的形象诠释：“人生就是一场旅行”，在戈尔巴乔夫乘坐的汽车外边就是柏林墙的延伸。
建立独特的文化内涵。
除了自身的文化传承和历史积淀，奢侈品也会嫁接现代文化，做一些社会公益的事情，与某种文化建立起关联。劳力士常年支持文化艺术领域，坚持做导师先锋的活动，培养年轻的艺术家，回报社会;而万宝龙也是艺术领域的赞助者，坚持奖励那些对文化艺术有贡献的艺术家的启蒙者，奖励他们发掘人才的贡献。
品质，还是品质。
品质和工艺是奢侈品最核心的优势，例如TOD’S的纯手工工艺，百达翡丽的陀飞轮技术都是享誉世界的技术。很多奢侈品更强调私人定制。
中西方文化交融。
来自西方的奢侈品在进入东方市场(000301,股吧)后，也会尝试着融入东方的文化和元素，进行品牌的传播，Black&White就借用东方文化中的阴阳文化，凸显其黑白的概念，做得非常巧妙;奔驰越野车大胆地把孙子兵法的思想融入到越野车中，风、火、山、林分别主打一个功能，汽车的功能与兵法战争巧妙地融合。
D. 奢侈品销售面试被问怎么维护老客人怎么回答
5个实用方法，教你如何维护老顾客关系！
外卖作为区域市场的高频产品有两个特点，首先，每个地区的用户量大致是固定的;其次，从订单构成来看，老客户的比例占很大一部分。如果店铺的复购率非常低，虽然可以通过活动可增加订单数量，但一旦活动强度减弱，新客户就会减少，很容易陷入“无活动，无订单”的死循环。
因此，对于刚刚开业的新店来说，发展瓶颈可能是客流量。对于80%的成熟门店来说，发展瓶颈在于老客户的流量转换不足。因此，许多企业将资源和精力投入到老客户的维护和再开发中。
一：为什么要做老客维护?
对于外卖店来说，忠诚的顾客无疑是一笔巨大的财富，因为老顾客对外卖店有了一定的了解，对外卖店产生了依赖。
第一、维护老客户的投资远低于开发新客户的成本。
第二、根据相关数据，一个商店的利润大部分来自它的少数忠实顾客，有时超过80%。
第三、老客对于店铺的商品质量、价位都有一定认知，下单时目的性很强，转化率极高。
第四、老客所带来的口碑宣传还会为店铺带来更多的新客源，从而带动店铺品牌知名度的提升，以及利润的稳定增长。
因此，对于所有餐饮企业而来，保持客户忠诚度、留住老客都是非常关键的任务。
二：如何进行老客维护?
虽然老客户很重要，但是拥有更多的老客户并不是件好事，那么老客复购率多少才算健康，如何计算自家店铺的复购率“正常值”呢?
一般来说，店铺的复购率在30%以上，是一个合格的比例。经营条件良好的门店，复购率达到40-50%是一个相对优质的水平。
因此，当老板关注订单数量的变化时，光看订单量曲线是远远不够的。首先要学会了解店铺的订单量的构成，以及注意区分新用户订单和复购订单，了解新客户和老客户的比例。
1、圈定你的“超级用户”
全球知名市场研究机构尼尔森的一项研究显示，“超级用户”的购买力是普通用户的5至10倍。每增加1%，他们就会带来10-15%的新客户，并促进20% - 25%的销售增长。
所谓的“超级用户”，其实就是老用户的高阶版，它们是最有消费力、复购频次最高、忠诚度最高的高价值用户。
而对于外卖来说，“超级用户”也可以根据一些指标来制定，比如在一段时间范围内，某位用户下单超过10次，各位老板们就要针对这类用户区别对待，制定不同的体验与沟通方式。
2、适当给予小惊喜
当老板们有了“超级用户”，他们就可以定期在某次送餐时增加“小惊喜”。这些“小惊喜”可以是饮料、水果、一份店内制作的小冷盘，也可以是通过五星好评返现获得添加客户的微信，从而可以获得直接交流的机会。这些贴心的“小惊喜”往往能让顾客记住你。
3、用好下单返券功能
老板可以通过外卖平台的数据反馈模块查看店内客单价以及顾客实际支付的价格分布，并根据分布设置不同档位的返券门槛及金额。
下单返券具有三个显著特点：
1、可控性——投放资源多少、门槛和时间可控;
2、封闭性——能领券的都是在店内消费过并达到一定门槛的精准用户;
3、针对性——用户想得到券必须消费，并达到一定门槛，且在一定时间限制内使用。
4、做好产品及服务品质监督
对于外卖店来说，不少的营销手段确实可以提高单量，但最终的竞争比得是产品和服务的质量。有些店在开店初期，为了留住新顾客，特别注重产品和服务，但一旦单量稳定下来，就会悄悄缩减菜量，所以我们经常看到顾客在评论“怎么分量越来越少?”“味道和分量都比以前差多了!”这种做法无异于杀鸡取卵，极大地损害了客户体验。
因此，老板们在开店前就要对店铺的受众及所在商圈进行深入调研，合理定价，制定好每道菜的标准，不断提升产品和服务品质，并把监督工作提到一个重要的水平。
5、做好产品及服务更新升级
当大众熟知的肯德基和麦当劳在频繁推出新菜式，不断给老顾客带来惊喜时，你就知道上新有多重要了。
老板可以根据时节的变化、顾客的意见、美食潮流等研发新品，多观察竞争对手和行业的发展趋势，你总能找到一些爆款潜质的菜品，只要打造的好，就可以大大带动转化、提升销量，成为镇店之宝。如果不断有高品质的新菜品推出，不仅让店铺保持活力，也会让老顾客更愿意时不时的来光顾，不至于吃厌了招牌菜就讲你抛诸脑后了。
写在最后
花钱获取新客户，新客户源源不断转化为老客户，通过老客给店铺带来大部分的利润，这是一个正常店铺的运营逻辑。所有的老板都应该注意吸收新客户，同时对老客户进行转化及复购，使两者保持在一个平衡的范围内，从而促进自家外卖业务的运营和发展。
E. 如何对VIP客户群进行维护
1、首先要建立VIP客户档案系统（用EXCL表做也可以），其中需要记录客户的相关信息。越详细越好。
2、当有合适的产品时，要主动介绍给合适的客户
3、在重要的节日，比如说，春节，客户公司的年庆，送上祝福
4、帮助客户理财
以上是几点愚见，最重要的还是要了解客户需求，满足客户需求，为客户提供更方便更全面的高品质服务
F. 如何维护会员，提升销售
I also teach out at the community college in Henderson
G. 怎样做好销售及会员维护
做好销售最主要就是个人，产品，价格和市场现状，以及细节性和服务性的工作的相互结合和运用；但会员的维护工作就和你政策的决定很关键，只要你的政策有吸引人的地方，那么维护就很简单；但是如果政策不是很好的时候，那么产品就很关键。
H. 怎样维护VIP顾客
VIP（Very Important Person）顾名思义：非常重要的人；我们称之为贵宾。VIP顾客对品牌的关注率较普通顾客更高，成交率和连带销售的概率更大，他们经常光顾我们的品牌，可以说是专柜稳定销售的支柱客群。当然并不是所有的品牌都必须建立VIP体系，像H&M和优衣库这样单价较低并且主要依赖客流的品牌建立VIP系统不仅耗时耗力，同时对于其业绩的影响也是难以估计的；但是对于那些单价较高、品牌附加值较大的品牌来说VIP的意义就显而易见了。 那么如何进行VIP维护呢？我认为首先应当真正了解VIP顾客的需求，并创造惊喜；一些品牌在对VIP维护过程中想当然地认为只要自己为VIP提供了服务和礼物就能让其满意。曾经遇到过这样两个案例：一个中高端男装品牌，在年底筹办反馈VIP活动，于是花了不少费用制作了大批的品牌磁铁日历，并通过短信告知VIP来专柜领取“精美礼物”，结果当一些顾客特地来到专柜看到所谓“精美的礼物”之后，从此再也没有出现过。显然顾客的期望与实际的礼品之间差异过大，使其品牌形象大打折扣，起了反效果。还有一个三类城市的中档休闲鞋品牌，老板娘在日本一个高端商场体验到了跪式试鞋服务（服务员跪在地上给顾客试鞋）感觉良好，所以决心在自己专卖店里针对VIP推广该服务，结果才尝试了几个月很多VIP顾客就反映别扭，成交率也低了，更有一些顾客由于不习惯该服务开始尝试其他品牌慢慢流失了。以上两个案例失败的原因都是没有充分建立在了解VIP需求的基础上，过高或过低地提供了服务和礼物，使得效果适得其反。 如何准确把握VIP顾客的需求并让其满意呢？我们认为应当把握以下几方面问题： 了解VIP顾客的客群特点 不同性别、不同年龄以及不同层次的顾客都会有不同的需求；仔细分析客群对制定有效的VIP维护是极有帮助的，例如：通过折扣让利的方式对女性的吸引力要远远大于男性，而老年VIP又要比年轻顾客对健康主题类活动更感兴趣。我之前为一个山东地区的某户外休闲品牌的VIP策划了一个周末自驾游活动，结果顾客的参与性非常高，并且活动反应良好；这位加盟商马上将这个活动复制到了他同时操作的另一个商务品牌，结果由于很少有VIP报名，就连活动的组织都成了问题，效果也大打折扣。这是因为户外休闲品牌的VIP客群热爱户外运动，所以户外类型的活动本身便投其所好；而习惯穿着商务品牌的客群一般对户外互动都不太热衷导致其参与积极性低。我们建议品牌在策划VIP的维护方法时一定要充分考虑并分析客群的特点，以保证维护效果的有效性。 分析VIP顾客的购买记录 我们发现很多品牌加盟商与督导对数据都特别敏感，分析了大量的销售数据和库存数据；然而绝大多数品牌都忽视了对VIP顾客购买记录的分析，这让他们错过了许多有效信息。我们曾经对上百个店铺的营业员做过这样的诊断：写出20个最重要的VIP他们喜欢的颜色、穿着尺码、接受的价格段；结果只有极其个别的导购才能回答基本准确。其实对VIP顾客的购买记录进行详细分析可以归纳出其穿着的尺码、可接受的价格段、偏爱的颜色、喜欢的风格、购买的频率以及穿着搭配的习惯，有了这些信息我们对于VIP的把握将游刃有余；例如：许多品牌在给VIP发送新品上市的信息时，总是笼统地宣传：到新品了欢迎来看一看；然而这样的信息效果往往不尽如人意，通过之前的经验我们发现针对性具体的短信内容往往能提高VIP顾客光顾的概率，例如：针对一个较胖并喜欢穿牛仔裤的顾客，如果通知他到了一批大码的牛仔裤就要比之前笼统地短信内容效果好得多。 让VIP客户参与到你的设计中来 国内的品牌的产品设计往往是单方面的，即商品的整体设计、图案的创意构思单纯依赖于品牌公司的设计部门，缺乏与VIP顾客之间的互动。然而国外的一些奢侈品牌不仅在设计中极大地重视了VIP顾客的意见，还开展征集竞赛鼓励VIP顾客将自己的创意融入到产品的设计中去，最终将被采纳创意的顾客姓名命名其相关产品。一方面增加了设计灵感，另一方面又加强了VIP顾客的品牌情节，可谓一箭双雕。 开通VIP的特殊权利 坐过飞机的朋友们都知道头等舱的顾客可以享受特殊通道，有独立的候机休息室，有更宽敞的座位和更加可口的餐饮。而对于许多国内品牌来说，VIP顾客唯一的不同就是拥有一张VIP卡，我在许多品牌中看到VIP顾客对于特价商品不能享受特殊的折扣，没有特别的售后服务，付款要像其他顾客一样排上长长的队；显而易见VIP卡完全成了鸡肋；我建议一定要给VIP顾客建立特殊权利及服务，例如：建立VIP休息区，享用饮料和点心；建立更快速优质的售后服务通道；免费的终身干洗与护理服务；一卡多用制度（与VIP顾客层次关联的其他行业公司进行战略联盟）；针对VIP个性化的形象顾问服务等等。 建立VIP顾客档案，创造出乎意料的惊喜 在中国服装界，鲜有品牌能够拿得出非常完善的顾客档案，有些导购工作多年连重要的顾客叫什么都不知道。其实如果要将VIP的维护工作真正做细做精那就需要从日常的点滴开始记录一切VIP顾客的个人信息，包括其兴趣、特征、爱好、习惯、工作、生日以及家人信息等等。我之前接触过一个天津的童装品牌加盟商在一位VIP小顾客生日的时候送上一份蛋糕和一张印有品牌LOGO的生日卡片，结果VIP顾客一家都非常感动并定期关顾他的店铺，这种在充分了解顾客信息基础上做出的个性化服务往往能够打动VIP顾客，加强其对品牌的情结。我还在成都王府井商场接触过一个全年业绩超过1000万的户外品牌专柜，其顾客资料信息有足足7本之厚，店长更是对VIP顾客的信息倒背如流，其每个月稳定高额销售的原因可见一斑，如果您的品牌还有没建立VIP顾客档案，我建议您马上行动起来。 进行VIP的分级管理 有一些品牌知道VIP顾客的重要性，却往往忽略VIP顾客中依然有层次之分，一般可以分为极其重要VIP顾客，常规VIP顾客和偶然性VIP顾客(仅有VIP卡，光顾的频率极低)；很多店铺对于这三类VIP的政策与服务完全采用统一标准，显然是不合理的。其实80/20定律在VIP顾客中也一样有效，对VIP顾客的分级有助于我们针对不同级别的VIP顾客提供更为有效的服务，也使得投入与产出间的效益最大化。目前一些品牌在使用的积分制度不失为一种好方法，我们还建议为特别重要的VIP提供像免费上门送货等个性化服务。 顾客是上帝，VIP顾客是上帝中的上帝；充分地挖掘VIP顾客的需求，提供针对性个性化的服务与维护，我们的VIP上帝才会向我们永远微笑。
I. 如何维护品牌会员的客户忠诚度
在“二八法则”中品牌会员对企业所贡献的价值要远远大于普通会员，维护品牌会员的客户忠诚度成为企业利润增长的关键。产品品牌化的发展带来的市场变革，让越来越多的企业认识到品牌会员不仅仅需要适合的产品，更加需要品牌给会员所带来的一系列的社会影响。并通过会员在社会中需要将不同的社交圈进行扩大，达到口碑传播的效果。 避免传统思维误区 在传统的会员营销中，企业往往会陷入思想误区，认为会员所持的会员卡仅仅是为产品购买而需要的，很多企业在进行会员推广和使用之时，往往会将“会员卡”与“打折卡”等同对之。这也造成了服务的片面性与工作内容的单一。 对于产品购买而产生的价格优惠仅仅是会员能够享受到的品牌服务之一，如果仅仅突出此项功能，除非企业品牌具有很高的知名度或者产品的折扣率才能够对会员产生极大的吸引力。但是，大部分企业都不具备这两项条件，那么会员卡对于客户来说，只是一个“鸡肋”，这也是为什么很多企业会员营销做的不甚成功的原因之一。 因此，企业应该走出传统会员营销的思想误区，建立合理的客户忠诚度计划，采用整合化的会员营销方式，跳出价格战的泥潭。 建立客户忠诚度计划 卖买提服务于近百家大中型连锁经营企业，其中不乏会员营销领域的佼佼者，这些企业在维护客户忠诚度上的做法值得我们称道。他们的客户忠诚度计划不仅内容丰富，而且注重体验，如通过加入会员，客户可以享受消费循环积分、加入消费者俱乐部、会员沙龙等组织，通过各种活动与社交将品牌会员进行汇聚，或是通过与其它服务机构的合作建立多元化的会员服务体验，使客户在生活中依然能够感受到品牌会员的价值。 品牌会员是企业的高价值会员，在对其进行维护的过程中，也应区别于普通客户。因此，无论在人力成本还是在资金成本上都会投入更多，也会更加劳费精力。在高消费群体中，往往会有不同的性格特征，通过对性格特征的把握，进而了解他们的维护需求。在品牌会员的维护过程中，有时需要部分高级服务以满足品牌会员的心理价值感。 挖掘品牌会员的客户价值 品牌会员的客户价值体现在客户消费时的特殊性，以及是否附加特殊的生活体验。最为常见的消费购买差异即为产品销售的优惠措施。除常见的会员打折之外，部分高级品牌还会在产品优惠基础之上，联合其它一些品牌企业或产品供应商，共同对消费者提供更多的产品选择。 例如，女装服饰品牌会与美容连锁中心、美体中心、购物广场等异业联盟的合作，或是通过在制作工艺与技艺上的特殊性，体现消费者的会员身份。如服装产品的订制、皮具产品的专有签名制作等。卖买提的客户“一茶一座”非常注重品牌会员的情感营销，在会员生日当月会免费赠送生日餐，客户纪念日发送短信祝福，在餐饮企业的会员营销中独树一帜。 建立会员营销信息化管理系统 随着企业规模的和会员数量的扩大，传统的手工操作，已经远远不能满足企业会员营销的基本需求，更难满足品牌会员精益求精的服务需求。所谓“工欲善其事，必先利其器”，品牌会员的营销和管理必须依赖信息化技术和流程作为工具，才能做到事半功倍的效果。 例如，企业如果选择卖买提会员营销管理第三方解决方案，可以由卖买提协助企业完成会员营销管理系统平台的建设与运营，整合会员营销管理的方方面面，做到一卡通用，随需而变。只有这样才能以最低的成本，做到服务品牌会员、维系品牌会员客户忠诚度的目的。 本文出自卖买提官方网站，版权所有，如需转载请注明出处。 ↓↓更多会员营销管理理念分享↓↓ 营销视野：了解二八法则 关注品牌会员 酒店行业如何建立客户忠诚计划 会员管理系统突围，会员营销打赢价格战！ 撬动美容院快速发展的支点——做好会员营销管… 会员制营销营销误区——打广告做品牌！
J. 如何维护服装品牌VIP顾客
VIP（Very Important Person）顾名思义：非常重要的人；我们称之为贵宾。VIP顾客对品牌的关注率较普通顾客更高，成交率和连带销售的概率更大，他们经常光顾我们的品牌，可以说是专柜稳定销售的支柱客群。当然并不是所有的品牌都必须建立VIP体系，像H&M和优衣库这样单价较低并且主要依赖客流的品牌建立VIP系统不仅耗时耗力，同时对于其业绩的影响也是难以估计的；但是对于那些单价较高、品牌附加值较大的品牌来说VIP的意义就显而易见了。 那么如何进行VIP维护呢？我认为首先应当真正了解VIP顾客的需求，并创造惊喜；一些品牌在对VIP维护过程中想当然地认为只要自己为VIP提供了服务和礼物就能让其满意。曾经遇到过这样两个案例：一个中高端男装品牌，在年底筹办反馈VIP活动，于是花了不少费用制作了大批的品牌磁铁日历，并通过短信告知VIP来专柜领取精美礼物，结果当一些顾客特地来到专柜看到所谓精美的礼物之后，从此再也没有出现过。显然顾客的期望与实际的礼品之间差异过大，使其品牌形象大打折扣，起了反效果。还有一个三类城市的中档休闲鞋品牌，老板娘在日本一个高端商场体验到了跪式试鞋服务（服务员跪在地上给顾客试鞋）感觉良好，所以决心在自己专卖店里针对VIP推广该服务，结果才尝试了几个月很多VIP顾客就反映别扭，成交率也低了，更有一些顾客由于不习惯该服务开始尝试其他品牌慢慢流失了。以上两个案例失败的原因都是没有充分建立在了解VIP需求的基础上，过高或过低地提供了服务和礼物，使得效果适得其反。 了解VIP顾客的客群特点 不同性别、不同年龄以及不同层次的顾客都会有不同的需求；仔细分析客群对制定有效的VIP维护是极有帮助的，例如：通过折扣让利的方式对女性的吸引力要远远大于男性，而老年VIP又要比年轻顾客对健康主题类活动更感兴趣。我之前为一个山东地区的某户外休闲品牌的VIP策划了一个周末自驾游活动，结果顾客的参与性非常高，并且活动反应良好；这位加盟商马上将这个活动复制到了他同时操作的另一个商务品牌，结果由于很少有VIP报名，就连活动的组织都成了问题，效果也大打折扣。这是因为户外休闲品牌的VIP客群热爱户外运动，所以户外类型的活动本身便投其所好；而习惯穿着商务品牌的客群一般对户外互动都不太热衷导致其参与积极性低。我们建议品牌在策划VIP的维护方法时一定要充分考虑并分析客群的特点，以保证维护效果的有效性。 分析VIP顾客的购买记录 我们发现很多品牌加盟商与督导对数据都特别敏感，分析了大量的销售数据和库存数据；然而绝大多数品牌都忽视了对VIP顾客购买记录的分析，这让他们错过了许多有效信息。我们曾经对上百个店铺的营业员做过这样的诊断：写出20个最重要的VIP他们喜欢的颜色、穿着尺码、接受的价格段；结果只有极其个别的导购才能回答基本准确。其实对VIP顾客的购买记录进行详细分析可以归纳出其穿着的尺码、可接受的价格段、偏爱的颜色、喜欢的风格、购买的频率以及穿着搭配的习惯，有了这些信息我们对于VIP的把握将游刃有余；例如：许多品牌在给VIP发送新品上市的信息时，总是笼统地宣传：到新品了欢迎来看一看；然而这样的信息效果往往不尽如人意，通过之前的经验我们发现针对性具体的短信内容往往能提高VIP顾客光顾的概率，例如：针对一个较胖并喜欢穿牛仔裤的顾客，如果通知他到了一批大码的牛仔裤就要比之前笼统地短信内容效果好得多。 让VIP客户参与到你的设计中来 国内的品牌的产品设计往往是单方面的，即商品的整体设计、图案的创意构思单纯依赖于品牌公司的设计部门，缺乏与VIP顾客之间的互动。然而国外的一些奢侈品牌不仅在设计中极大地重视了VIP顾客的意见，还开展征集竞赛鼓励VIP顾客将自己的创意融入到产品的设计中去，最终将被采纳创意的顾客姓名命名其相关产品。一方面增加了设计灵感，另一方面又加强了VIP顾客的品牌情节，可谓一箭双雕。 开通VIP的特殊权利 坐过飞机的朋友们都知道头等舱的顾客可以享受特殊通道，有独立的候机休息室，有更宽敞的座位和更加可口的餐饮。而对于许多国内品牌来说，VIP顾客唯一的不同就是拥有一张VIP卡，我在许多品牌中看到VIP顾客对于特价商品不能享受特殊的折扣，没有特别的售后服务，付款要像其他顾客一样排上长长的队；显而易见VIP卡完全成了鸡肋；我建议一定要给VIP顾客建立特殊权利及服务，例如：建立VIP休息区，享用饮料和点心；建立更快速优质的售后服务通道；免费的终身干洗与护理服务；一卡多用制度（与VIP顾客层次关联的其他行业公司进行战略联盟）；针对VIP个性化的形象顾问服务等等。 建立VIP顾客档案，创造出乎意料的惊喜 在中国服装界，鲜有品牌能够拿得出非常完善的顾客档案，有些导购工作多年连重要的顾客叫什么都不知道。其实如果要将VIP的维护工作真正做细做精那就需要从日常的点滴开始记录一切VIP顾客的个人信息，包括其兴趣、特征、爱好、习惯、工作、生日以及家人信息等等。我之前接触过一个天津的童装品牌加盟商在一位VIP小顾客生日的时候送上一份蛋糕和一张印有品牌LOGO的生日卡片，结果VIP顾客一家都非常感动并定期关顾他的店铺，这种在充分了解顾客信息基础上做出的个性化服务往往能够打动VIP顾客，加强其对品牌的情结。我还在成都王府井商场接触过一个全年业绩超过1000万的户外品牌专柜，其顾客资料信息有足足7本之厚，店长更是对VIP顾客的信息倒背如流，其每个月稳定高额销售的原因可见一斑，如果您的品牌还有没建立VIP顾客档案 ，我建议您马上行动起来。 进行VIP的分级管理 有一些品牌知道VIP顾客的重要性，却往往忽略VIP顾客中依然有层次之分，一般可以分为极其重要VIP顾客，常规VIP顾客和偶然性VIP顾客(仅有VIP卡，光顾的频率极低)；很多店铺对于这三类VIP的政策与服务完全采用统一标准，显然是不合理的。其实80/20定律在VIP顾客中也一样有效，对VIP顾客的分级有助于我们针对不同级别的VIP顾客提供更为有效的服务，也使得投入与产出间的效益最大化。目前一些品牌在使用的积分制度不失为一种好方法，我们还建议为特别重要的VIP提供像免费上门送货等个性化服务。