家私家电生意怎么做

⑴ 家具市场的生意为什么难做经销商到底该怎么走下去

在现代家装过程中，家具已成为生活不可缺少的一部分。哎!生意太难做了!这是近几年很多家具人的切肤之痛，尤其是冲锋在阵地最前沿的经销商，每一刀每一枪都是直接打在经销商的身上，是以最先受伤、出血的往往总是经销商。那么，家具市场的生意为什么难做?经销商到底该怎么走下去呢?别急，下面就随我一起来分析下家具市场的情况。
家具市场的生意为什么难做?
一、市场整体不景气，从宏观上受四个方面的影响
1.第一个受地产影响。
14年，地产企业关掉100多个，家具就很难受。例如：国内地产企业的利润下滑，包括商业综合体万达，现在负债率高，资金缺口3个多亿。
2.第二个是过剩。
据统计：卖场是4000万平米，但中国2000万平米就够，所以过剩了一倍。物竞天择适者生存，这个事实摆在面前。
3.第三个是受移动互联网的影响。
受互联网冲击的是百货和家电，家具弱些，但是未来冲击很大，这是趋势。马云说过：“未来你还不懂电子商务，将无商可务野蔽散”。所以移动互联直接影响产业的发展。现在是手机时代，现在为什么生意难做?就因为渠道已经多样化了。
4.第四个是受政策影响。
政策的关键字就是反腐，这对高端市场消费影响大，例如：红木，低价抛售，因为红木也要算入官员的个人资产。
二、经销商生意难做，从微观上受三个方面的影响
1.第一个是消费者已经变了。
今天是个性化的消费时代，90后买东西是感性，60、70后属于感情的感性，服务对60、70后特别重要。有多少人去研究这些消费者变化了?没有。
2.第二现在是全民创客化。
今天所有行业的老大，都到各地去演讲、参加论坛，为企业铺道，获取粉丝。以前都是请明星代言。再看大自然地板促销为什么成功，从安装工到导购员，再颂氏到经销商老板都卖卡，无缝隙去实现销售。这就开创全民创客化的时代，没有客流，怎么做生意?家具行业为什么很难受?就是人员素质偏低与管理水平偏差。家具向家电学习是因为家电走得比较前。家电是从一开始就面临跟世界五百强企业竞争，很残酷的，美的怎么跟西门并此子打仗，怎么攻城略地。但家具有吗?没有!一开始就日子过得很好。
3.第三是平台化。
多数经销商根本做不了平台。但未来就是要打造平台，未来就是一站式的服务，可以通过联盟来做的。现在家电已经开始做了。但家具做不了，还是素质低，很难操盘。所以今天为什么说经销商难受，就因为他渠道太窄，很难跟上这个时代的步伐。
三、破局之道：经销商到底该怎么走下去?
1.首先办教育。提升老板和员工的综合素质。在终端市场中，没有哪个经销商做得很好，首先要从学习开始改变，如此才能走得更远。
2.第二是换圈子。今天是一个资源整合的时代，必须要用平台来做。但是平台就必须要有圈子。俗话说：“人脉就是钱脉”，所以圈子很重要。今天为什么很多老板难受?要钱没有钱，要资源没资源，招个人不知道怎么培养。因为你品牌太小，思想太落后了，所以没有圈子。未来的老板一定要把圈子放大，不只是老板的圈子，员工的圈子也要扩充。
3.第三是粘用户。用户跟你发生关系之后，一定要做深度捆绑。一个客户粘住了，可能会帮你影响几百个客户，就像病毒式一样传播。
4.经销商的短板是没团队。没有团队怎么做营销，怎么粘用户?如果说，没有钱打广告，店面又少，就连团队也没有，三个都不通，你经销商怎么会做得好呢?

⑵ 准备办个家私厂，主要生产家用家具，如何才能找好销路呢！

现在国内中低端家具市场已经趋于饱和，你如果没有良好的销售网络，一切从头做起会很难。
但也不是不可以做，因为现在没有几个行业不是竞争激烈的，特别是像这种家具厂，找几个工人，弄个电锯、电焊机、封边机，什么人都能开。
首先确定你的产品定位在什么地方，所针对的客户是一般城市市场、农村市场、乡镇市场等。
确定好市场后，你就要做进一步的调查，如城市市场，现在是什么家具好卖？利润大？然后再决定你做什么家具。
其次，确定你的产品优势在什么地方，为什么别人会买你的家具，你的产品在价格上、样式上还是功能上不同于其他产品？
说了这么多，建议你可以在如下方向找销路：
（1）重大项目产品配套
前提是你需要有雄厚的资金支持，弄好营业执照、组织代码、ISO9000等，就可以参加一些项目的竞标了，当然如果你有关系，拿下项目外包也行。
（2）网上销售
现在网络这么发达，去BAIDU、阿里巴巴注册个免费账号，就可以开展网上销售了，当然，对于家具行业来说，对提高企业知名度还是有一定作用的、
（3）特色销售
再满足通用型家具生产的同时，去找一些设计人员，做一些有特色的家具出来，提高知名度。

参考：
家具销售技巧，如何卖家具！
家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 今年以来，家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。 广东东莞的陈总说，他们今年已经连续招聘了三销售新手，刚开始，这些销售人员都对自己充满信心，但把他们放到市场上走了几趟之后，一个个都疲软了。 其实，这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；第二，家具产品销售工作特别能吸引大学生，家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。 在此，笔者愿提一些个人看法，算作给这些家具销售新手的忠告，也作抛砖引玉之言。 家具产品消费者一般有预算 不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档家具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。 绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。 比如：我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时，这家公司的几位部门经理都看中了我的产品，很想购买我的家具。可惜，我当时很难证明使用这款产品，除了能给工作人员带来更的心情之外，还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请购买这款家具时，老板说：我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意，过段时间再说吧，公司现在没有这笔预算。结果，这笔生意只好被搁下了。 笔者也算是个广告人，知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是，通过朋友关系，给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务，他们通过近一个多月的接触之后，汽车公司的亚洲区营销From top-sales.com.cn总经理来上海考察，并且安排了考察这家广告公司的行程。这时，笔者对广告公司的客户经理说：“作为朋友，我希望好好把握这个机会。”然后话题一转，说：“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说：“这还不好解决？我听说你那边有一些时尚的办公家具，我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。” “开玩笑，你又不是老板，你哪来那么多预算？!” “我手上有业务预算，只要为了业务，我怎么都可以。再说，这是一举两得的事，老板开心都来不及。” 正如位客户经理所言，一个星期之后，我拿到了他们的订单。 忠告之一：做家具销售的时候，一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够，你首先要做的事情，就是要让客户有足够的预算。否则，你其它所有的努力都会白白浪费。 家具销售一般订单都比较大 一般来讲，家具产品的交易额都要大过快速消费品平均交易额的数倍。家具销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，甚至做成上百万元生意的人也不少见。也这就是说，家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些家具销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过气来。 一个正在销售酒店家具的小伙子，接到一个四星级宾馆的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 其实，决定生意大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，你干这受不了，那就走另外门路。犹太人有句话说：“小孩子――小问题；大孩子――大问题”。正是这个问题最好的解释。 忠告之二：家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉及的数额都比较大，如果要家具产品销售上有所成就，必须努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订单的人，可能连小订单都得不到，这会让你难成气候的。 消费者购买家具的动机各有不同 和快速消费品不同的是，消费者购买家具产品时更注重它的使用价值。家具产品的使用价值包括摆放的空间效果，享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于家具产品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。 因为现在已经有越来越多的家具消费者认识到：再便宜的家具，如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说，也会影响到人们的情绪。这也正是家具产品采购员的责任之所在。 比如在企业购入办公家具时，老总们最关心就是家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的家具。 就拿前文提到的广告公司购买办公家具案例来说：当面对着的是企业老总时，可以把它当作业务工具来推销，说明那些家具是如何的提高业务成交率，从而减少了企业的运营成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对那些经理或者员工时，则更应强调家具产品的时尚性、舒适性等感观因素。 如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得多，一方面要获得付费者(老板)的认可，一方面也要让使用者(比如那些经理和员工们)满意。和这些专业采购人员交流时，一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。 忠告之三：即使销售同一件家具，也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付费者和使用者，往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业，也对家具有不同需求。必须具体对象，具体分析，具体对待。一招吃遍天下在家具销售领域是行不通的。 不同单位对家具采购的程序也各异 家具的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由使用的部门部或行政办公室提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。 在小型企业里，一切物资(甚至小到一元钱一支的圆珠笔)的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。 比如公司要购买一个文件柜，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪种款式可能他的办公室文员是怂恿者，因为这文件柜是她用得最多，也就是最有发言权。而购买沙发，可能是经常出入各种场合的关公部经理，因为她(他)们见多识广，而且在接待客户上关公经理应该最有发言权。 上海一办公家具公司的销售经理给我讲了这样一个故事，他跟进一个客户有三个多月，所有的条款都谈好，就在他与客户签订合同前一分钟，客户说：“你等下，我问一下我们同事。”然后，走到旁边办公室问：“小李，你知道海星办公家具吗？我们想从他们那里订购一批新的办公桌？”那位叫小李同事说：“海星办公家具？没听说过。你买震旦办公家具吧，他们家具应该不错，我经常看到他们的广告。”天啊，就这样一句话，把海星销售经理三个月的跟踪化为了乌有。 因此，家具产品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 忠告之四：因为在企业里，很多家具购买来之后，不是一个人用的，也不一定是购买的人使用的，而且往往一购买就是批量式的。因此，家具购买的程序往往很复杂，这需要家具销售人员打通每一个可能影响获取订单的环节，否则，很容易前功尽弃。 销售家具用品，需要长期的关系 有人说在家具产品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 有时，家具产品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，家具销售新手们往往不可能一跨进企业大门就立即获得某个单位的生意。大部企业或单位都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。浙江有一个办公家具厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家集团公司。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还得付出艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品促销活动的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的家具产品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售家居家具的朋友就是这样做成生意的，他看到消费者不愿买他的货时，他就找家庭装潢设计师，要求把他的产品设计到图纸上去，这一小招还真有用，客户看重设计稿时，同时也选中了他的产品。于是他的家具产品自然也进了这位消费者的客厅。据说，他采用这种方式，销售业绩还是很可喜。 忠告之五：既然选择了家具销售为职业，就要有做好打持久战的心理准备。没有耐心和持续战斗力的人是不适合走这条路的。“先朋友后生意”的原则在家具行业里非常有效。 售后服务对家具销售非常重要 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施，是个非常重要的问题，这对家具产品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速供货能力或者维修能力可能是你做成生意的主要原因。 如果购买了你的办公家具，却经常散架，散架后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏家具产品买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，客户宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，家具产品的售后报务是多么的重要。对于家具产品来说，拿到定单只是销售的开始。家具产品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。比如，合同签订之后的供货速度、安装效果、后期维修等。因此，家具产品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 忠告之六：优秀的售后服务可以推动家具产品的销售，售后服务已经成为提升家具企业品牌形象的重要指标。谁能家具售后服务做得更好，他将在家具市场竞争中拥有更强更大的竞争力。 [/b]技术是家具产品吸引客户优势[/b] 这里技术，除了家具产品本身的设计、制作、工艺之外，更应该表现在售前为客户提供的空间设计艺术、家具摆放艺术等专业技术和能力。在许多情况下，如果你和你的公司能够向顾客提供这些售前的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些非常关注自身形象的大型公司或者政府部门更是如此。 一个年轻人为把他的家具产品销售一家集团公司，在他知道那家集团公司新建的办公楼建设快要完工时，他就接二连三地向他们递交各种不同的办公室布置效果图。负责办公室设计的总裁助理拿到这些效果图后非常高兴，很快把这位年轻人引荐给采购部门，并尊重地说：“我们所有的办公室设计都是出自他这手，这小位子非常能干。”就这一句话，总裁助理都这样说了，采购部门还能怎么样，只好与这年轻人签订了采购合同。 后来，这家公司一旦有办公室需要增添家具时，他们首先想到的就这位年轻人，先请他来为办公室设计一番，然后从他那里采购家具。五年了，这家集团公司一直是他的客户。 忠告之七：能向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是家具销售员获得订单一个法定。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。 家具产品销售要抓住时机成交 家具产品的需求完全受着消费需求的支配。说到底，家具产品的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一个会议桌仅仅是想拥有它。因此，家具产品的需求总量具有很大的伸缩性。而预算限制是家具销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新家具或新的办公室摆放方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。 总之，家具产品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，家具产品的客户都十分重视发货时间。 忠告之八：虽然说家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情。就像足球动员，如果只是带球奔跑不寻找机会射门，除把自己累跨之外，是没有任何意义的。 黄继毅，颠覆传统的实战营销专家、品牌管家与企业管理顾问，北大、清华EMBA班市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材、厨具、房地产、汽车、家电、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《中国家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》及中国首部情景式企业教练宝典《拯救》。

⑶ 家具业务怎么做

刚刚进公司时，主管给我三句话:1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于...
客户可以到家具市场、建材市场和一些房地产中介去找你的渠道定位好以后 可以通过定向信息搜集来集合信息
1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上比国内的业务员差好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正是在LP帮助下学习商业技巧）。
13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。
18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

⑷ 做小家电业务员，怎么去做市场，第一次怎么和经销商沟通

我的一个朋友叫王二麻在开发新经销商就很有一套。有个市场我们公司有很多人去了也找不到经销商。他一去就搞定了。老板对他也是另眼看待。在我们面前更是牛气烘烘说：“不谋全局者不足以谋一隅!，新市场开发也是如此”。有一天在我软硬兼施还请他洗了脚他才告诉我他的经验。我从以下七个方面写出来大家交流。
一：知彼
二：知己
三：寻找目标客户的标准。
四：寻找经销商
五：开发经销商
六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）
七：缔结
一、知彼
他先给我罗列了开发经销商时 经销商经常提出的问题
1、 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
2 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
3、 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”
5、 要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、 要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
8、 公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”
9、 朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”
10、 生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”
11、 运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”
12、 小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、 公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、 专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”
15、 决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、 历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、 市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？
他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策，不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。
二、知己
他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品，就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了，面对以上的问题往往受到经销商的异议。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。
1了解企业为什么需要经销商。
面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用 资金安全 管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。
2 了解企业战略
你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，
3 了解产品知识、市场定位
这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。
4 详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
5．了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了 那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
三、寻找目标客户的标准。
1：销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2：有资金。没有网络实力经销商
这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3：没有资金但有先进的经营理念
这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商
这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。

四、寻找经销商。
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快。
1网上寻找：
2黄页寻找：
就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3上门寻找：
就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，
4介绍法：
通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

五、开发经销商
和经销商初次见面时注意事项
1 首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。
2了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论 ，不承诺 ，不反对。

六、客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）
第二次见面就可以根据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释
（一） 当客户异议公司产品价格太高
1、 原因分析：
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步；
2、 策略与方法：
（1） 当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌价格差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”
C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”
注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2） 当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”
C、客户回答产品价格高，经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ， 等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买， 等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销， 等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”
注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

（二） 当客户异议公司的政策不够灵活
1、 原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、 策略与方法
（1） 客户以此为借口，不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2） 客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？， 等等。”
D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？， 等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值， 等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

希望可以给你一些帮助，祝你好运！

⑸ 开小家电店怎么经营才赚钱

要想做好小家电生意，须注意以下几点：

第一，选择一个好产品。现在，市场上小家电产品多如牛毛，做什么样的产品？这个问题必须得考虑清楚。这就要求你必须对产品和产业要有所了解，否则，难保你的选择不出偏差。

问题是：如何选择一款好产品？

可以从三个方面进行把握：第一，看这个产品本身有无竞争力；第二，看这个产品未来发展空间有多大；第三，看这个产品所处的市场有无强势品牌主导。好产品如果没有形成强势品牌局面，就会给进入者带来巨大商机。

第二，选择一个好款式。我们已经进入工业设计制胜时代，造型美观时尚的小家电产品最能赢得消费者喜爱，往往能产生一见钟情的效果。用时髦的话说，叫选择“蓝海战略”产品，这样的产品市场竞争弱，赢利能力强，发展空间大。

第三，厂家的推广要有保证。有了好产品只能说有了一个不错的起点，要想赢利，中间还要经过市场营销的桥梁。因此，在选择产品时，千万别忘了看看厂家的推广资源是否有保证，或者说一定要尽可能多地争取厂家推广资源的支持。

现在，许多企业采取招商的方式开发市场，但是，有些企业在招商时犯了一个错误：只给经销商描绘一个灿烂的大饼，不能提供切切实实的推广支持。上文提到的那个做空气净化器生意的朋友，事实上也面临着这个问题，当时厂家承诺的广告支持，基本上就没有兑现，而他本人又没有推广实力。

生意并非只有一种做法

就小家电产品而言，除了做别人的经销商之外，选择一种好产品做一个自己的品牌出来，也是一个不错的主意。事实上，要想把自己的生意做大，这条路是真得走。当然，自己做一个牌子出来没那么简单。但是，如果全面权衡做别人的代理与做自己的品牌，后者的风险不见得比前者更大。

⑹ 如何做好家具销售

做好家具销售需要以下几步：

一、事先准备

兵法说，不打无准备之仗。做为促销一线人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销一线人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

做办公家具销售我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销一线人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销一线人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身。

二、注重细节

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到促销一线人员待客要主动热情。但在现实中，很多促销一线人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开。随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

三、善于借力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销一线人员，这点同样重要。

四、当机立断

办公家具销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳。有些促销一线人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们促销一线人员的使命，就是促成销售。不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。

五、最后一步

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。

⑺ 家里卖家具的，生意不太好, 怎么做

第一点：多向客户介绍自身产品与市面上其他同类型产品相比的优势，比如同样介绍是实木，但我们卖的是什么木材的，全实木，非贴皮，进口等等
第二点：店员穿着要统一、职业，这样显得非常专业
第三点：在接待客户时专注一些，多一些微笑
第四点：导购对店里产品一定要充分了解，还可以拓展周边知识，在介绍时会让客户认为你是这方面的专家，自然会信任你，听从你的建议