顾客购买家电不仅是商品更是什么意思

❶ 应从哪些方面分析顾客是否购买家电

1、分析客户个性化需求

“以客户为中心”的个性化服务越来越受到重视。实施回CRM的一答个重要目标就是能够分析出客户的个性化需求，并对这种需求采取相应措施，同时分析不同客户对企业效益的不同影响，以便做出正确的决策。这些都使得客户分析成为企业实施CRM时不可缺少的组成部分。

2、分析客户行为

通过客户分析，企业可以利用收集到的信息，跟踪并分析每一个客户的信息，不仅知道什么样的客户有什么样的需求，同时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业利润得到最优化。

3、分析有价值的信息

利用客户分析系统，企业不再只依靠经验来推测，而是利用科学的手段和方法，收集、分析和利用各种客户信息，从而轻松的获得有价值的信息。如企业的哪些产品最受欢迎，原因是什么，有什么回头客，哪些客户是最赚钱的客户，售后服务有哪些问题等。客户分析将帮助
企业充分利用其客户关系资源，在新经济时代从容自由地面对客户。

❷ 超市卖东西的话,如果顾客不买或还在考虑应当怎么说

我不懂得促销 不过可以作为一个消费者来说话

1.首先要懂得尊重每位客人 不管他穿的好穿的不好 也不管他是来买还是只是看看 都要热情
另外要了解你所推销的家电的性能 当顾客有疑问的时候你才能解答 我做兼职的时候可是苦背了一番这些东西的 呵呵
要如实介绍商品 要记得 适当夸大优点 适当缩小缺点 但是优缺点都要给他说出来 让顾客感到你的真诚

2.要让顾客自在 当然你的态度很重要啦 要热情主动介绍商品 别忘记微笑 还要有问必答
另外 在推荐商品的时候 最忌讳的是给他极力推荐最贵的或者最便宜的 这样会让资金不充足的顾客感到窘迫或让顾客感到你看不起他 介绍平均价格价位的产品 然后注意观察他在询问平均价之上还是之下的商品 就知道他能够买什么价位的商品了
还有 要真诚 你所促销的产品里哪个产品性价比最高你就最先推销那个 为顾客着想最重要 换位思考一切都简单了嘛

3.如果顾客还在犹豫 那么一定是你的说服力不够 你可以询问他还有什么问题 给他仔细解答 或者再强调产品的优点 反正人心都是能说动的嘛 记得不仅要介绍产品 还要介绍良好的售后服务 现在顾客很关心售后问题的 比如保修什么的 还有如果有优惠一定要强调优惠 比如说 我们这个优惠活动只做多少多少天 让顾客动心
如果一个顾客没询问两句就感到犹豫或者流露不想买的表情 那么可能他只是先来看看而不是当场就买 或者是想买但是目前资金有困难 你可以说 “您可以先考虑一下 我们的产品真的很不错之类之类的 如果不满意的话 您也可以先看看其他的产品 有什么问题我可以给您解答”之类的话让这类顾客可以很自然地离开 千万不要强拉硬扯 也不要突然就不理 要懂得给对方台阶下

目前能够想到的就这么多了哦 希望能对你有帮助 我可是很用心在解答哟 呵呵

❸ 顾客说你家家电比别人贵该怎么回答

每个门店其实都有独到的优势，或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等，门店要总结提炼出一句精简的语言，每个导购牢记在心，遇到价格问题就可以脱口而出。

当顾客说“隔壁的比你家便宜”，就这么回答！

常见的错误应答

错误应答一：

“您不能只看价格，他们质量不行的。”

点评：

当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候，导购常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则；二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。

错误应答二：

“哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。”

点评：

很多导购处理这种价格异议的时候，都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的重心，也许你们门店那款产品价格确实比别人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

错误应答三：

“我们这是名牌，他们不能比的。”

点评：

这种说法和第一种说法相近，贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“名牌≠价格高”。

难点分析

市场上的产品千万种，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远，这些导购员心里清楚，但顾客可能不清楚，所以导购员在这个问题上要向顾客解释清楚，为什么类型相仿，但价格不一样。

导购员可以先认可顾客的观点，尊重顾客的质疑。然后通过对产品自身优势的介绍，让顾客了解和明白。

实战案例分享

顾客：“我在隔壁那家店看到一款和你们差不多的产品，他们比你们这里便宜很多。”

导购：“是的，是有人向我们反映隔璧有些商品表面上是比我们便宜一点， 不过比较之后，大多数顾客还是选择了我们的产品，......(一句话阐述门店或者产品优势) ，光我说好不行，您亲自体验一下就知道了”

制造好奇，留住客户

处理这类问题时采取的方法是要告诉顾客即便我们价格略高于其他店，但我们的顾客还是比他们多，既然有这么多顾客选择我们，顾客一定会很想了解这到底为什么，我们可以从强调我们的优势入手主动引导顾客了解产品、体验产品。

技巧一：

不要贬低竞争都对手

顾客拿门店与门店比较时，导购员首先要清楚一点，不要贬低竞争对手，如果我们自己的产品好品牌好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己，因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在顾客心目中的形象。

技巧二：

转移客户注意力

遇到这种情况，导购员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客，同时简单告诉顾客我们与其他产品的差异点，并且立即引导顾客体验产品的独到之处，从而转移顾客的注意力。

总结：

除了价格优势，每个门店其实都有独到的优势，或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等，门店要总结提炼出一句精简的语言，每个导购牢记在心，遇到价格问题就可以脱口而出。

❹ 小家电销售

针对客户心理进行销售
小家电也可以被称为软家电，是提高人们生活质量的家电产品，例如目前被市场很认可的豆浆机、电磁炉等，都是提高生活质量，例如，加湿器、空气清新器消、毒碗柜、榨汁机、多功能食品加工机、电子美容仪、电子按摩器等追求生活品质的家电。
由上面可以看出，大部分消费小家电的顾客都是为了更好的追求生活的品质，这也是顾客消费小家电背后的真正目的。当你了解了这一层后，再与客户沟通的过程，就要尽力展示本产品对于客户的生活品质起到了一个什么样的重要作用，要向客户展示出一幅美好的图像，帮助客户体验到自己消费的物超所值。到这个时候，你已经很大程度上勾起了顾客的兴趣。但是这离客户购买还是有一定距离的，因为客户有了兴趣，有了购买意向，那么他们就要做好购买的准备——自己要开始做购买比较。
当客户进行购买比较的时候，也是小家电销售人员进行促单的过程。为了更好的留住客户，销售人员需要事前专业的产品培训，不仅要对自己的产品有足够的了解，还要能熟练的针对不同的消费客户，给出不同的卖点，个性化的运用产品知识特点，让客户感觉到这款产品就是合适自己的。在了解自己的产品相关情况的同时，还要了解市场行情及流行趋势，包括竞争对手的情况，这些不仅可以让你更准确的把握市场，同时也可以帮助你解决客户因为不信任或是比较所产生的疑虑。
如何快速让客户下单
第一步，直接问顾客是否意欲购买。这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。如果对方不准备买，他就会说：“我想先到处看看再说。”不过，他可能暂时还移不开脚步，这表明他的内心正在进行心理斗争。
第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。例如，“我觉得你的担心是有理由的。”“你担心我们的价钱太高。”“你担心我们不能及时送货。”“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。
第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来；或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”，并给他看看发货安排。

❺ 新手销售家电需要注意什么做经理的话需要注意什么急求答案！！！！！

家电销售经验
随着科技的发展，家电市场的日新月异让消费者目不暇接，为了更好更快的提高销量，占领市场，厂家相应的也加强了家电销售经验的培训。在这里为大家整理了一些家电销售经验，希望可以帮到大家。
针对客户心理进行销售
家电也可以被称为软家电，是提高人们生活质量的家电产品，例如目前被市场很认可的豆浆机、电磁炉等，都是提高生活质量，例如，加湿器、空气清新器消、毒碗柜、榨汁机、多功能食品加工机、电子美容仪、电子按摩器等追求生活品质的家电。
由上面可以看出，大部分消费家电的顾客都是为了更好的追求生活的品质，这也是顾客消费家电背后的真正目的。当你了解了这一层后，再与客户沟通的过程，就要尽力展示本产品对于客户的生活品质起到了一个什么样的重要作用，要向客户展示出一幅美好的图像，帮助客户体验到自己消费的物超所值。到这个时候，你已经很大程度上勾起了顾客的兴趣。但是这离客户购买还是有一定距离的，因为客户有了兴趣，有了购买意向，那么他们就要做好购买的准备——自己要开始做购买比较。
当客户进行购买比较的时候，也是家电销售人员进行促单的过程。为了更好的留住客户，销售人员需要事前专业的产品培训，不仅要对自己的产品有足够的了解，还要能熟练的针对不同的消费客户，给出不同的卖点，个性化的运用产品知识特点，让客户感觉到这款产品就是合适自己的。在了解自己的产品相关情况的同时，还要了解市场行情及流行趋势，包括竞争对手的情况，这些不仅可以让你更准确的把握市场，同时也可以帮助你解决客户因为不信任或是比较所产生的疑虑。
如何快速让客户下单
第一步，
直接问顾客是否意欲购买。这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。如果对方不准备买，他就会说：“我想先到处看看再说。”不过，他可能暂时还移不开脚步，这表明他的内心正在进行心理斗争。
第二步，
重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。例如，“我觉得你的担心是有理由的。”“你担心我们的价钱太高。”“你担心我们不能及时送货。”“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。
第三步，
再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来；或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”，并给他看看发货安排。
每个人的家电销售经验不可能相同，使用方法也不会一样，只要用心去体验销售的过程，总结过程，就会积累更多的经验。

❻ 买家电顾客最注重什么

农村的基本上是1.价格。2.保修期。3.质量。4.款式。

❼ 大型超市里卖的家电（大的）其目的和意义何在

谈大型综合超市家电经营
大型综合超市（Great Maket Shopping简称GMS或大卖场），是现阶段零售领域的主导业态，它以经营生鲜、食品为主，兼营日用品、百货、服装和家电，其中家电的经营是最为艰难的。由于GMS追求低成本、高周转，加上现在的商家热衷于恶性竞争，相比大型百货商场和家电专业店来说GMS的家电经营主要存在以下劣势：
1、品牌形象差：GMS为了保持整体的形象，家电产品一般不允许有厂家的个性化陈列，也不可以突出品牌形象。主要采取比较朴素的陈列方式，其展示、灯光等各方面都达不到厂家的要求。

2、服务体系不完善：GMS强调自由轻松的购物环境，营业人员很少干预顾客的选择，并且家电售后工作有厂家负责，从服务内容和服务质量上难以和专业店或商场相比。

3、内部重视不足：家电产品利润低，库存占用资金较大，周转速度相对其他产品慢，再加上市场竞争激烈，经营风险大，易造成积压。因此在GMS中普遍被经营者冷落，一般来说家电不会占据黄金位置，配备较少的资源如营业面积、专业人才、营销支持等。大部分抱着：做的好就作，做不好就撤的思想。

这些先天性不足使GMS的家电经营成为冷门，很难在此方面有所作为，现在国内也很少有关于GMS家电经营的成功经验。本人从事家电经营5年时间，特别是3年GMS家电采购工作的经验，认为家电定位只要明确，仍可以发挥自身的优势，并且使其成为卖场经营的中流砥柱之一。

一、弥补经营缺陷

大型综合超市（GMS）存在的明显不足就是缺少“服务”载体。虽然GMS有非常先进的服务理念，比如沃尔玛说顾客永远是对的。但是除了在收银台和服务中心，服务很难通过其他途径传达给顾客。而家电销售过程始终贯穿着具体的服务内容（售前、售中、售后服务），因此以家电经营来传递整个卖场的服务理念是非常有效的。

GMS一般缺少售后服务部门，但是拥有先进的信息管理系统，我们可以开发专门的顾客管理系统，建立详细顾客档案，除了可以分析顾客的购买行为，还可以为顾客提供更为周到的服务。比如：定期电话回访，对顾客的问题及时联系厂方解决；联络感情，重大节日或顾客生日时寄送贺卡或小礼品，以拉近与顾客的距离；免费提供产品信息，通过邮寄DM让顾客及时了解营销动态；组织忠诚顾客参加一些公益性活动等等……，由于GMS经营模式的限制和服务方式与专业店的不同，必须独辟奇径，避重就轻，体现GMS的特色。

二、理性经营

国内的家电经营者非常注重竞争对手的行为，习惯于相互厮杀，很少能够根据实际情况确立自身的竞争优势。因此谈到竞争就是无休止的价格战或恶意竞争。其实每个经营者都有其独到的经营理念，也是区别于对手的优势所在，在经营中始终贯穿才能够脱颖而出。比如山东潍坊的中百佳乐家超市，家电单店年销售额超过5000万元，在包括三联家电在内的8家商场中排名第三位，是理性贯彻其经营宗旨的结果。中百佳乐家的经营宗旨是：全面提升家庭生活品质。其家电部具体经营原则确定为：

1、把质量放在第一位，决不因为追求低价而放弃对质量的要求；

2、注重目标顾客的研究，在满足消费需求的基础上适当考虑引导消费时尚的概念，所有品牌皆为全国畅销名牌，如索尼、海尔、西门子、科龙、海信等。所经营的品种不单纯追求低价，重在能够传递“全面提升家庭生活品质”这一理念，品种以适应大众消费为主，适量经营时尚机型。

3、以产品为中心确立竞争优势，不盲目参加价格战，价格竞争会丧失企业对经营理念的追求，误导消费者的购买行为，把我们自身的优势埋没于价格战的同质化竞争之中。同时在品牌和品种选择上注意相互间的互补性和差异化，尽量避免出现内部竞争状态，以形成整体优势一致对外。

4、注重营销活动的长远影响和连续性，以逐渐渗透目标顾客为原则，戒骄戒躁。所有活动强调服务理念的传递能力和顾客的参与能力，让顾客获得真正的实惠，但是避开过多的价格炒作，赋予活动一定的特殊意义，依此为主线贯穿整个活动，不做欺骗消费者或哗众取宠的行为，通过营销活动与顾客进行沟通。不仅使顾客对GMS达到更深层次的认可，还使竞争对手难以简单模仿，突出我们的竞争优势。

三、转化劣势

大型综合超市（GMS）经营的劣势是客观存在的，在一定程度上制约了家电的经营，但是我们也可以利用所处的特殊环境，将劣势转化为竞争对手所没有的优势：

1、良好的展示是家电销售的一个前提条件，是家电企业CIS的一种表现形式，但是GMS的陈列正好缺少这一点，基本上以简单朴素为原则，很难突出品牌的个性。不过这也是GMS的优势所在，统一陈列弱化了品牌的商业炒作带给消费者的心理压力，整齐化一的布局给消费者提供了宽敞轻松的购物环境，消费者可以在这样的环境里更加随意的选择商品，心理始终处于松弛状态，对事物的接受能力提高，排斥性减弱。只要我们通过适当的陈列、促销、价格等刺激来引起消费者的购买兴趣，使消费者从内心产生一种购买欲望，将远远超过强行推销所带来的效果，从而实现更大量的产品销售。

2、场地限制决定了家电经营更加看重单品在单位面积上的产出，品牌选择更加慎重，并且在品种上要精挑细选。我们可以利用大卖场连锁经营的规模优势，向厂家定制特供单品，将营销的大部分资源投放到这些与竞争对手明显差异的产品上去，即避免了无谓的价格竞争，又成为自身的经营特色，保持了适当的利润。

3、因为缺少内部资源和支持，因此更加注重与厂家的配合协作，相对于竞争对手来说更容易获得厂方的青睐。在此过程中通过相互学习，相互引导，相互支持发挥出更大的潜力，从而克服家电经营在大卖场中的困难。

四、突出自身优势

大型综合超市（GMS）作为零售领域的龙头老大，有其自身的优势，家电经营也要充分利用并加以发挥。

1、POS系统提供更加精确的数据分析，便于我们更加科学合理的掌握消费规律和预测消费趋势。更加有效的管理库存和销售数据，使我们的经营成本降到最低水平。

2、客流量大是GMS明显的优势，我们只要能够合理布局，做好品种选择，适当强调与整体相协调的突出陈列，就可以产生足够的吸引力促成消费者购买。

3、GMS注重培养目标顾客的忠诚度，顾客在此过程中养成了良好的购买习惯，他们对GMS产生了一定程度上的依赖感，廉价便利是消费者的整体感受，家电产品只要努力完善自我，与整体的经营理念相协调，就能够依靠整体优势获得消费者的青睐。

大型综合超市经营家电不同于经营其他商品，更加注重经营定位于整体定位的协调统一，经营者需要更冷静的思考和一颗平常心，盲目做大或盲目跟随竞争对手都是不可取的，我们必须要在经营中锻造自身的优势，为家电产品在卖场中摸索出一条适合自己的道路。

❽ 举例说明消费者在购买电器商品时容易出现的刻板印象

首先刻板印象 (Stereotype Threat)指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。

刻板印象多数是由大众传媒，和人们群体动力所产生的。
而购买家电容易产生的刻板印象是

一，买电器只去固定的大购物商代理，而相对忽略其他代理商。例如买家电只去国美或者是苏宁。这是由于大众媒体的宣传，倒是的固定化的刻板印象。其实买电器相对其他各家的，有些商场代理也是很好的。

二，买电器一定要保险，所以能用很多年。这几乎是所有的大品牌宣传的结果。给公众照成的刻板印象。其实卖家真正保的是无人为损害，这点很重要。其实根据结果，在大品牌的质量检测下，千分之三的质量问题，已经算是高几率的损害报告。这也就是说，其实真正的质量电器，保险很多都是不必要的。
根据调查，百分之九十七都是人为损害。

三，买电器一定要买外国品牌。这个似乎是老一代留下来的刻板印象。从海尔在美国成功入住，就知道中国的品牌并不比的外国的差。而且，相同的性价比，中国的更为占优势。

四，买电器一定要买大功率。例如电视机，并不是越大屏幕的越好。从研究来分析，五十五寸反而是最大限度适合人的眼睛功能。这也就是说，并不是越大越好，在家庭中很多大的功率根本利用不到。

因为刻板印象是一个大众传媒学李普曼提出的一个专业术语，估计这就是你这个问题为什么这么少人回答的原因吧。其实只要明白的其中的意思，你自己也可以想很多的。

❾ 推销家电要了解哪些知识

1、推抄销方面的知识
a、推销技袭巧
推销产品的一些小技巧
b、谈判技巧
和客户谈价钱、谈品质、谈产品对比的技巧
c、服务意识
在现代社会，服务的意识非常重要，有优秀的服务意识才能赢得客户的信赖
d、解决问题技巧
在产品销售过程中肯定有这样那样的问题出现，因此，必须学会妥善解决一些问题
2、电器方面的知识
a、电器维护
b、电器维修（稍微懂一点）
c、要特别精通自己主力销售的家电
d、电器使用常识
3、市场方面的知识
a、同类型家电比较
b、同类型家电价格
c、同类型家电商场的服务比较
d、现在比较的家电潮流
4、客户心理技巧
a、稳健型客户特点
b、冲动型客户特点