从安家电视剧里学到哪些销售

❶ 最近比较火的剧《安家告诉了我们什么道理

《安家》这部剧虽然已经完结，不过作为一部以职场、原生家庭、情感为主线的电视剧得到不少人的关注。那么《安家》这部剧到底告诉我们什么道理？

格局要大，眼界要开

房似锦与翟云霄当年的同僚之谊可以说是比较深厚，翟云霄帮助房似锦解燃眉之急，也可以帮助她一步步从一个销售菜鸟到店长，这其中的缘故本可以让房似锦成为翟云霄的得力副手。

我是桑梓说娱，期待大家关注。

❷ 《安家》：没有房似锦卖不出去的房子，她身上有哪些优秀品质值得我们学习

孙俪饰演的房似锦店长，身上具有很多优秀的品质，目标很清晰，遇事最冷静，敢于较真劲，做事必求精。正是这些优秀的品质，让她能够成为公司的优秀销售人员，并空降安家天下静宜门店，成为店长。

在老油条谢亭丰眼里，房似锦比孟母还厉害。典故“孟母三迁”那是孟母为了孩子学业、主动要迁居的，《安家》房似锦看着鱼化龙签不了单、竟然想出让邻居搬家这样大开脑洞的卖房思路。

她可以走步梯爬到28楼、给客户发名片、然后转身离开。当听说小区长时间停电、酷热难耐时，她买了西瓜再次爬上28楼给客户送西瓜。一天28楼爬了3趟，这种执着劲头值得学习。

综上所述，这就是房似锦身上具备的优秀品质，值得我们用心学习，不断在实践中领悟提高。

❸ 电视剧安家带给我们哪些销售的感悟

电视剧安家给我们带来的销售感悟就是哪一行都不容易，我们要互相的理解

❹ 电视剧安家在市场营销方面能给我们什么启示

1.拜访客户最基本的所要具备的条件
2.谈客户之时何如逼单，促成交易
3.如何自己外拓客户
4.如何维护好自己的客户并带来转介绍

❺ 《安家》：从心理学角度分析孙俪售出“跑道房”的秘诀

或许，房子本身不是刚需，只是在人们的传统观念影响之下而成了刚需。比如，房产与婚姻挂钩——没房，男人娶妻很困难；房产与教育挂钩——没房，孩子择校很无奈……

另外，中国五千年文明传承，国人对“家”都有着非一般的情怀——家，不仅是一个遮风避雨的居所；甚至还是家族文化、社会地位、未来幸福的一种图腾；更是能够带给人们归属感和安全感的心灵归宿。

“我想有个家，一个不需要太大的地方。”然而，或许就是这个“不需要很大的地方”成了大部分中国人半生甚至一生所求——上半生为有一寓属于自己的房，拼搏奋斗；下半生又想着给孩子减轻买房压力，继续埋头苦干。

最近，孙俪和罗晋主演的电视剧《安家》开播，该剧改编自日剧《卖房子的女人》，主要讲述的是房产中介帮买房人及租客安家的故事。或许单看剧名就可引发一众人追剧的热情吧？因为大抵很多人在自己的一生中都会有租房、买房、换房的经历，再者，谁不想在某一处安家置业呢？像现下疫情期间，有一个属于自己的温暖的家，可以说就是最坚实的后盾、最强劲的保障呐。
                                       
主角，总有过人之处。此剧中，房似锦便是可以自信满满地讲出“没有我卖不出去的房子”的售房高手。

果然，一套十年未售出的一室一厅的跑道房，转眼间就被房似锦顺利卖给了让谢亭丰发愁头疼近一年的客户宫蓓蓓。

宫蓓蓓，聪敏精明，对房子的条件要求是既挑剔又苛刻，按谢亭丰的话讲是“钱少，事多，态度鸟”。

再说说这个“跑道房”，一室一厅户型，一个长长的过道+由垃圾间改成的没有窗户的卧室，被隔断在家门之外，若起夜，就要穿过那段长长的走廊，打开自家门，才能上厕所。

但是，房似锦到底何以能够将“跑道房”卖给宫蓓蓓，而谢亭风却连三面朝阳的大房子，都会因为没有一个储物间而被宫蓓蓓再次否决，单子告吹呢？
                                       
“情感是需要联系的，关系是需要维护的。”对于素不相识的两个人，首先要产生联系，才有可能发展出一段关系，进而产生一种情感联结。

日常交际里，很多人害怕自己一腔热情被对方泼冷水，害怕面对一次次被拒绝的失望，故而不愿意与别人主动联系。

然而，没有主动社交的能力肯定是不行的。有时候，两个人之间故事的开始就源自于一方的主动。做生意也一样，不能只坐等客户上门，更多时候都是需要主动联系他人，招揽生意的。

房似锦能够卖出“跑道房”，首先第一步便是知道主动出击，而且有主动社交的能力，这一点便是谢亭丰所不及的。

宫蓓蓓和跑道房原本是谢亭丰的客户和房源。宫蓓蓓是他们市里最有名的妇产科大夫，网上有相关一些信息。然而，谢亭丰却连她的工作单位和真实姓名都不知道（只是在表达对客户了解太少），带了一年的客户却也只知道一个手机号码，另外，宫蓓蓓有旧房卖掉换新房的打算，但谢亭丰连宫蓓蓓的家都没有去过。

想必，他主动联系宫蓓蓓的方式只不过就是打打电话而已，而房似锦的主动却是体现在上门面对面的推荐自己上，体现在中介行业的专业处事态度上。
                                       
房似锦在接手谢亭丰脱手给她的房源和客户宫蓓蓓后，早早便在电梯口耐心等候宫蓓蓓下班，然后郑重递上自己的名片，诚恳的态度，职业的微笑，得体的妆束，自信的气质，并且承诺一定会帮她找到称心如意的房子，这已经打动到客户了，最起码她会从心理上认为房似锦是一个专业人士。

一个有着一定成就的医生，一个接受过高等教育的知识分子，又是一个急切需要买房的买主，面对眼前诚挚的房似锦，另外，所谓“抬手不打笑脸人”，虽然宫蓓蓓对房似锦的“堵客户”行为诸多不满，但她很大程度上是不会拒绝接过那张名片的。

然后，机会就来了。宫蓓蓓下班回到家里时已经很晚了，家人也都已经休息，而她要临时加个班帮学生改论文。她怕打扰家人休息，便躲进卫生间工作（显然这是她一贯在家加班的场所），狭小的空间，晾衣绳上滴水的衣服，让她更加觉得缺乏独立书房的不便。

于是，她便想到了房似锦的话，当即给房似锦发信息联系帮自己看房。试想，如果房似锦和谢亭丰一样，只是打打电话联系，或许宫蓓蓓在下定决心一定要尽快买房的情况下也根本想不起她来，毕竟房产中介们给客户打电话的内容都大差不差。

有人说社交是需要勇气的。不错，有时候只是因为我们敏感而已，其实只要主动一下，两人感情便会立即升温。但就是因为怕被冷待而没有勇气去主动联系。

与人交友是社交，做生意自然也需要社交，主动联系客户就是一种社交。是否主动决定了你能否为自己争取一个机会，主动的方式，决定了你有多大可能打开成就一单生意的大门。
                                       
《塔木德》上说：“请保持你的礼貌和热情，不管对上帝，对你的朋友，还是对你的敌人”。对彼此不太熟悉的人来讲（比如房似锦和宫蓓蓓），难免会在心理上产生一定戒备。而要想打破这种心理，让对方脱去防备的外衣，就需要建立信任关系。而保持高度热情，就可以拉近与对方的距离；对人热情，就是使得对方接受你，喜欢你，尊重你，赢得信任的最有效方式。

房似锦答应了宫蓓蓓帮忙找房看房，且了解到宫蓓蓓要出售旧房换新房的意愿后，便亲自上门给宫蓓蓓的房子拍摄实景图。

她热心热情，服务全面又周到，一进门便考虑到宫蓓蓓身怀有孕，行动不便，自己躬身换鞋，甚至不让宫蓓蓓弯腰动手；接着又很是勤快细致地帮忙打扫收拾屋子，尽可能地使得旧房看起来宽敞亮堂，以便把宫蓓蓓的房子卖出一个好价钱，这样恰恰也正戳中了宫蓓蓓的“痛点”，毕竟人都有不愿吃亏，爱占便宜的心理，这已经让宫蓓蓓不由感叹房似锦和别的房产中介不一样，就是专业的。这样就在心理上给房似锦打上了“可信任”的标签。
                                       
此前，房似锦已然赢得宫蓓蓓的信任和喜爱，打下了基础，之后再去带宫蓓蓓看房也便是理所当然地事情了。但是，他们之间的信任关系依然在继续建立。

人在与人交触之时，都有求同心理，我们总是希望自己的价值观，气质，成就等等得到对方的认可，而那些与我们相似的人，往往与我们有着共同的经历或追求。这在心理上叫做“相似性原则”。

在“跑道房”的阁楼上，房似锦在宫蓓蓓感慨之余，趁热打铁和宫蓓蓓讲她的打拼故事以及理想生活状态，任何在大城市里打拼的年轻人都有着基本相同的经历与心理。这让宫蓓蓓深有体会，或许就在那一刻，宫蓓蓓并没有把房似锦当做是一个和她做生意的房产中介，而是看作一个可以相信，可以交心的知己吧。

马斯洛需求层次理论说，当人们的生理和安全需要得到满足后，就会发展到高一层次的需求，那就是对爱、尊重和被认可的需求。每个人都希望他到他人的肯定和欣赏，得到社会或他人积极、肯定的评价，而得到他人认可这一需求体现的便是对自我价值感的确认。

宫蓓蓓是妇产科著名大夫，她和丈夫都是博士生毕业，高级知识分子。然而 ，奋斗至今 ，却连一套有个独立书房的房子都没有，一家六口人挤在一个一室一厅的狭小空间里。虽然，她不在意别人对他们到底是何看法，但是，相比于房似锦，她有荣誉，有名望，虽然高素质，不张扬，但在心理上自然还是会有一定的优越感的，而且也没有人会抵触别人对自己的敬重和“仰视”。

当宫蓓蓓说到窘迫的处境及买房的压力时候，其实，人明眼一看，一个孕妇挺着个大肚子四处看房却又迟迟不下手，就是知道是因为没有足够的钱。作为金牌店长的房似锦怎么会不知道？

但是，她却是一脸羡慕加诚恳地说：如果像您和您老公这样优秀的人都买不起房，那太不公平了。就这样，宫蓓蓓又被套上了中产阶级的光环，而这来自于他人由衷的尊重、认可与赞赏，却又可以再度加固对房似锦的信任。于是，宫蓓蓓当即决定买下楼道房。
                                       
一个人被说服的前提，是他们的需求得到了满足。真正设身处地为对方着想，把握对方的“痛点”，做到比对方更关心他们自己的需求及想要达到的目的，那么，说服工作就成功了一大半。简单讲，即是投其所好。

为了达到宫蓓蓓的对房子满意度的心理预期，房似锦自己出资将跑道房装修了一番（当然，这在现实生活中，并不是很现实）。她完全站在宫蓓蓓的角度，考虑到宫蓓蓓即将生产，为他们置办了子母床，并留置了一张床以供婆婆对生产之后的宫蓓蓓母子（女）进行照顾；又给大宝安排了学习桌，并单独隔开一间房给大宝和爷爷居住；

而那个让大多数人无法接受的长长过道，张贴上了宫蓓蓓孩子的绘画，摇身一变成了画廊；接着便是给宫蓓蓓丈夫居住的阁楼的设计，既具人性化，又具有情怀。电动可遥控的窗帘，可伸缩天窗，生活、工作压力大，累了倦了，可以坐在阁楼坐看夕阳西下，仰望蓝天星空，瞬间拥有“诗和远方”。

另外，房似锦还特意挑选傍晚时分，能够坐在阁楼看见天窗外夕阳西下的风景之时，带宫蓓蓓去看房。可谓是做足了准备工作，房似锦的这些“功课”做下来，既迎合了宫蓓蓓作为母亲的母性心理，也迎合了快节奏的都市人想要有一方远离喧嚣，归于宁静的小天地，以卸下疲惫的躯壳，享受一刻的放松愉悦的心理。
                                       
当然，房似锦能够顺利卖出楼道房的最重要的两点因素在于：她明白男人和女人是两类不同的物种，而且还了解宫蓓蓓是他们家拿主意、主事的人。

女人天生就是情感动物，感情丰富又细腻，很容易产生各种各样的情感和感受，并擅长用语言将它们描述出来，而男性的情感多为理性客观，情感表达上也更喜欢直截了当。

当男人和女人面对同样的压力和问题时，女人希望与别人交流内心的感受，借谈论来使自己舒服，释放压力，因为在这个过程中，女人体内的催产素会明显增加，从而达到减压的目的；而男人可能很少会主动讲出是什么事情困扰了他们。

所以，可以想象，如果房似锦带宫蓓蓓夫妇一起去看房或者带宫蓓蓓丈夫去看房是什么样的一个情景。若带二人同时看房，宫蓓蓓或许不会在丈夫面前“矫情”地说出那么多心里话，房似锦也没有机会和她在一起谈浪漫的“诗与远方”；若带宫蓓蓓丈夫看房，一个男人绝对不会在阁楼上和房似锦感慨感叹，对天窗看风景，抒发内心情怀。

正是由于此原因，房似锦在带宫蓓蓓看房前，拿出了自己提前画好的小区周边环境设施的图纸，提议带宫蓓蓓去看房，而让宫蓓蓓丈夫在小区附近熟悉一下环境。

另外，如果宫蓓蓓家当家做主的是她老公，怀着二胎的宫蓓蓓就不应该会大半夜的，还发消息给房似锦说帮她看房；也不会打着肚子还操心着房子的事儿，要亲自看房；也或许早就自己安心上班休息，老公一个人去看房子，然后拍板一手搞定。

而不管是售卖旧房子，还是换住新房子，全部都有宫蓓蓓参与。留给房产中介的联系人是宫蓓蓓，联系方式是宫蓓蓓的手机号码；在售卖旧房子要挂房源信息时，也是在宫蓓蓓休息日去拍的实景图，丈夫全然没管。这一切，就足以让房似锦知道他们家能够做主的是宫蓓蓓，所以，在宫蓓蓓犹豫之时，房似锦才会继续以情动人，促使宫蓓蓓做出决定。                                        

❻ 《安家》这部电视剧，你从中学习到了什么

大家好，我是倾情，很高兴在这里回答这个问题。

这部电视剧是围绕着现实中房产销售来展开的，既贴切现实又超越现实，不可否认的就是他确实有值得我们借鉴的经验。

首先就是一种固执，在这部影视的几个房产销售身上，我们都可以看到这种固执。它既表现为一种人对抗命运不公的固执，也表现成自己竭尽全力拼搏的固执。无论是房似锦冲破家庭的束缚，还是小楼遭到投诉开出第一单，甚至是闪闪坚持努力发传单。这种固执是我们在整个人生中都是必要的。有一个词似乎很流行“佛系”，在我们看来，这似乎已经成为了一种趋势。应对生活中坎坷和磨难的趋势，两者相比较，我不能说佛系很low，那也是应对生活的一种方式，但我确实是更喜欢这种固执的向上的，仿佛要努力绽放自己生命精彩的力量。

很高兴今天在网络知道给大家答疑解惑，希望我的解答可以帮助到大家，也欢迎大家在这里和我一起讨论。

❼ 《安家》这部剧让我们学会了职场的哪些道理

《安家》已经完结了，很多远离家乡奔波在外奔波的职场人可能都会有一定的感触，这部剧可以说是抓住了当下人们比较关心的买房话题，同时也阐释了一些职场道理。买房卖房是《安家》的主线，但除了看众多家庭买房背后的百样酸甜苦辣之外，我们也可以在这部剧里体会到是职场上的各色人生，甚至在看这部电视剧的时候，很多人可能会在剧中的人物中找到自己的身影。

第二、工作态度端正，房似锦空降上任第一天就能马上进入工作状态，接下店内最难啃的“硬骨头”，并且尽力完成，丝毫不懈怠。对职场人来说，积极主动的工作态度，通过复盘把经验转化为能力，坚持不懈地实践，才能攀登上顶峰。第三、能吃苦耐劳，房似锦是一个“工作狂”，她对工作有着近乎偏执的专注，这种吃苦耐劳的精神，也让她收获了更多的锻炼和收获。

❽ 安家：在这部剧中，我们能获得哪些职场启示

从《安家》这部剧中，我获得了3点职业启示！

第一，做事要用心，不要敷衍了事，生活不是混日子！为什么这样说呢，其实说的就是像朱闪闪一样的员工，在安家天下已经呆了2年3个月了，居然没有开过一单，甚至连租赁单都没开过，一直拿着底薪生活，这要是单身一个人也就算了，如果是个家庭，早就饿死了。

所以说，没有付出就没有回报，说的就是这个理。像她这么年轻，就这样碌碌无为，要不是房似锦，估计她一辈子也就这样了！

对待善良的人我们也应该多多珍惜。另外其实买房还是老百姓生活中最大的事情，你有钱了要买房置地，你没钱了，你要买房置地。有钱的时候买房置地是投资，没钱的时候买房置地是刚需。房子还是越早确定越好，不要等到最后真的把自己逼到一个死角再去做决定。我喜欢房事情，在电视剧里边儿说的一句话，每一个房子都会对对应一个它的主人。所以可见做业务也是一个人是做不到全天下所有的业务的，但如果你不成功的话，只能是说明你接触的客户不对。可以选择一行，首先看到自己欠缺什么，和自己挣来做的是什么。还不是偏偏的一味的说自己不够幸运。我挺喜欢这个电视剧的，看起来很过瘾，非常接地气。

❾ 从《安家》学 销售遇到钱少事多要求高的客户应该怎么办

最近由孙俪、罗晋主演，资深编剧六六编的《安家》完结。房产中介销售的日常工作、狗血的婚姻、让人无奈的原生家庭，一个个小故事吸引众多关注度。做为一位从事销售工作多年的人，我发现这部剧其实也是一部销售案例网络全书，“安家天下”静宜门店有着销售风格迥异的销售，也会遇到不同的客户和销售场景。本文就拿房似锦促成宫蓓蓓买房子这个故事，分析一下不合格销售的问题、优秀销售的基本素质，以及优秀的销售遇到钱少事多要求多的客户应该怎么办。

老油条销售谢亭丰手上有两个硬骨头，一个是钱少要求条件比较多的上海博士家庭宫蓓蓓一家，她看了半年房连怀着的二胎都要出生了还是没买成房。另一个是十多年都没卖出去有一个长过道的跑道房。房似锦一来“安家天下”老谢就把这两个硬骨头推给她，让她销售出去。

从老谢的身上，可以看到不合格销售的一些问题：

1、从客户角度：没弄清客户需求

电视剧里有一幕房似锦和谢亭丰的对手戏让我印象深刻，房似锦问谢亭丰是否知道宫蓓蓓的工作是什么，结果谢亭丰一问三不知，还说这个是客户的隐私。

谢亭丰正是因为不了解宫蓓蓓的需求，导致他带她一家看了半年的房子都没成交。而谢亭丰也心灰意冷把宫蓓蓓当做一个硬骨头，推给了房似锦。

2、从产品角度：没梳理产品卖点

谢亭丰十多年都没有卖出去跑道房有着奇葩的房型，有一间小房间离的很远，晚上上洗手间都要绕几个圈。而且这个小房间四面都没有窗户，只有房顶有一个小天窗。但是就如房似锦说的：每一间房子都有自己的主人，只是在等待。这个房子没卖出去的主要原因是谢亭丰没有根据客户需求挖掘出房子的真正用处。

不合格的销售完不成任务的时候总会有各种理由：客户太刁钻、产品没特色、最近是淡季等，销售这个行业会推销是一回事，运气也是一回事，但是业绩不好最需要从销售自身出发，发现问题、改进、解决问题。

作为优秀的销售核心是 取得客户的信任 ，需要学会站在付钱买单的人的角度去思考问题，而不是自嗨。要帮助客户解决他的问题，而不是要骗客户成交入坑。

除此之外，优秀的销售应该还需具备以下基本素质：

1、洞察力是销售成功之基

洞察力就是透过现象看本质；而用弗洛伊德的话来讲，洞察力就是变无意识为有意识。也就是要学会用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。

（1）什么阻碍 了 洞察力发挥？

《安家》里面谢亭丰带宫蓓蓓看了半年的房，但是一直没有挖掘客户真正要的是什么，这个就是洞察力的缺失。

《洞察力的秘密》一书提出， 阻碍洞察力发挥主要有4个原因：错误的观念、缺少经验、消极的态度、死板的推理方式。

消极的态度会主动蒙蔽人的双眼，如同你叫不醒一个总在装睡的人。

《事实》一书里提到人类经常会陷入直线思维里，于是陷入了一个单维度、局限的思想误区，变成死板的推理方式。

老谢是老油条销售，虽然几乎每周都陪宫蓓蓓看房，但他用消极态度来思考事情，不将事情深入多想几层，战略上的懒惰，战术上的勤劳，阻碍了他的洞察力。

（2）如何培养洞察力

洞察力是一项可以培养的能力。在《洞察力的秘密》一书中列举了几个办法：

A矛盾法

矛盾法就是去寻找事物之间的矛盾点，觉得有些事情看起来不舒服、不一致的那个点。

在工作中如何应用矛盾法呢？例如小李是一个户外公司的广告销售，遇到客户的新推广需求和以往的需求方向完全不同。他可以去思考这个需求为何不同，是因为投放目的有变化？受众人群有变化？还是什么原因。从而挖掘客户更深层的需求，以便制定更精准的销售方案促成销售。

借助好奇心发现矛盾点，对自己不停的设问，可以更快的达到问题的本质，培养出自己的洞察力。

B新信息法

新信息法就是通过不同的信息将我们的认知体系融汇贯通，通过不同的思维方式进行新的排练组合，迸发新的灵感、新的想法。

在职场中，我们可以通过深挖现处专业深度，广撒网多了解其他行业的知识，并且参加培训课程交不同行业的朋友 ，来摄取新信息。

当然，人的大脑是有限的，也需要我们做思想上的断舍离，舍弃掉一些无用的想法。

C急中生智法

在《安家》剧里有一幕是想买凶宅挡煞的客户因为门口有一坨狗屎去店里投诉，店长“徐姑姑”急中生智，利用客户迷信心里，恭喜客户中了狗屎运，是否极泰来的征兆，从而化解了矛盾。这个就是急中生智法的应用。

莎士比亚说，那脑袋里的智慧，就像打火石里的火花一样，不去打它是不肯出来的。 我们一般是直线思维，但是人的思维是可以有各种曲线的，可以急中生智来增加洞察力。

《事实》这本书提出我们还有S曲线、滑梯曲线、驼峰曲线、倍增曲线等不同的曲线。

2、执行力是销售成功的保证

马云有一句非常经典的名言：“ 晚上想想千条路，早上起来走原路 。”

还听过这样一句话： “一流的点子加三流的执行力”不如“三流的点子加一流的执行力” 。

在职场上， 你的执行力才是你致胜的关键 。

好的执行力就是一个人把他的想法变成行动，将行动变成保质保量完成的结果，并在期间培养自己为完成任务所需的能力。李笑来在《财富自由之路》一书中，对执行力进行了解释（如上图），但是我们大多数人是另一类处理方式。

金·佩雷尔写的《执行力特质》里提出一套5步训练执行力的方法，我总结为一个公式： 明确愿景+不停息的激情+高行动力+不言败的韧性+与对的人做对的事的人际关系=高执行力 。

我们拿前面的户外销售小李为例

（1）明确愿景

小李的愿景是做一位优秀的户外销售，想一个月拜访12位客户。

他将目标拆分：一个月拜访12位客户=平均一周至少见3位客户=每周至少同9位客户预约见面。

通过拆分目标，才可让工作可以真正执行到所需的结果。

（2）不停息的激情

在工作期间，小李对工作充满着激情。玫琳凯说 对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂依赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受的到 。

（3）高行动力

制定好愿景及具备激情之后，就需按照计划马上去约见客户。

（4）不言败的韧性

在预约客户期间，可能对方不接电话，可能对方太忙或者出差无法见面。

和客户的合作也不可能一次就成单，在销售的过程中被人嘲笑讥讽，甚至还会被指着鼻子和脸批评，更有甚者会不断推到重来，都很正常，这就是销售的生活。需要提高自己的高抗压能力持续进行下去。

（5）与对的人做对的事的人际关系

有些时间也要借助领导、同事、朋友的帮助，去约客户上层或者对新客户进行陌生拜访。

最终小李通过训练执行力的方法训练自己成为优秀的销售。

爱迪生说， 任何事情都有解决的办法，无法可想的事情是没有的。 想，都是问题；做，才有答案。

3、共情是销售成功的必要条件

销售和客户合作最主要的目的是共赢，帮助客户解决问题让他获益。但是销售过程中经常会出现沟通障碍。因为每个人内心都会存在围墙，而且有效沟通和倾听也是必要的沟通技巧。

房似锦在给宫蓓蓓卖房的时候，通过共情制造了很多惊喜。

她自制房子周围地况图体现了这套房子交通便利、周围也有很多生活配套设施，让夫妻两一下对这个地段产生兴趣。

把跑道房走廊变成孩子们的画廊，达成宫蓓蓓对无法陪伴孩子成长的感情诉求。

原来鸡肋一样离主卧非常远的小房间，经开发也满足了宫蓓蓓丈夫需要白天睡觉，远离孩子们吵闹的需求。

而小房间上面有窗户的小阁楼，也让宫蓓蓓感受到在繁忙的大都市有一席自己的天地。之所以让宫蓓蓓6点来看房，是为了让她通过阁楼的小窗仰望天空，引起共鸣，促成成交。

《共情沟通》告诉我们： 所谓沟通，“沟”是手段，是在双方之间架起一座桥梁，“通”是目的，架起的桥梁必须通畅无阻，直达彼此的内心。

可以通过以下方式更快的建立共情：

（1）控制情绪

我们可以通过控制 “情绪粒度” 的方式来控制我们的情绪。这样可以做到换位思考，让情绪更好的为我们服务。

“情绪粒度”（emotional granularity），它是Feldman Barrett于上世纪90年代提出的概念，指的是一个人区分并识别自己具体感受的能力。 情绪粒度的高低，直接影响着我们管理和应对情绪的能力。

Barrett(2016)的研究发现，当情绪发生时，你需要知道自己经历了什么，才能把握好自己可能出现的生理、行为反应，也才能有的放矢地去应对每一种具体的情绪。可见可以通过具体的情绪词汇来描述自己的感受是什么，比如说快乐、预约等的高情绪粒度是可以培养的。

怎么来给情绪粒度做标记？ 我们根据“唤起程度”和“愉悦程度”两个维度来做划分一个四象限的图，将我们所拥有的一些基本情绪在坐标轴上找到自己的位置。比如，兴奋是高唤起、高愉悦的情绪，愤怒是高唤起、低愉悦的情绪。

主动识别情绪所在的区间，并进一步尝试识别在区间内每种情绪的差异，从而锻炼高情绪粒度。

拥有高情绪粒度学会控制情绪是和客户沟通，形成共情的第一步。

（2）沟通抓重点

在销售的过程中经常会遇到的情况是可以感受到客户想要的是什么，但表达不清楚。有流传着一句话： 在电梯里碰到投资人，你一定要在30秒内把你的创业计划和前景说清楚，不然你的项目可能就没有未来。

可见有效沟通的重要性，在工作中我们可以通过 “5W2H”法则 进行训练。

5W: what(什么) who(谁) where(哪里) why(为什么) when(什么时候)

2H: how (怎么样)how many (much )(多少数量或金额)

在进行沟通之前对这7个关键点进行自我提问，例如小李在向客户咨询最近广告投放意向的时候就可以先心里自我演练：“请问您最近的投放的这个项目的需求是什么？主要想推广哪一款产品，想投放哪个区域，推广的目的是什么？想在哪个时间段推广，达到什么样的效果？预计预算是多少？”再通过客户可以理解的语言说出来。

可见销售过程中有效沟通是非常重要的一个环节。

（3）学会倾听

戴尔·卡耐基是一位非常善于倾听的人，有一次他去纽约参加一场重要的晚宴，在这场晚宴上，他碰到了一位世界知名的植物学家。在整个沟通的过程中，戴尔·卡耐基全神贯注地听他介绍有关外来植物和交配新品种的许多实验，没怎么说话。晚宴结束以后，这位植物学家向主人极力称赞戴尔·卡耐基，说他是这场晚宴中“能鼓舞人”的一个人，更是一个“有趣的谈话高手”。戴尔·卡耐基通过自己的倾听获得了植物学家的好感。

倾听的目的一般有两个：吸收信息和见证他人的经验。通过倾听可以使对方感受到被重视、被鼓舞，拉近双方之间的距离。

人际关系就是互相之间摸索彼此人际往来的分寸，如果不倾听只说就是自我介绍，让对方感觉没有被重视，无法达到共情。

销售80%的收入来自20%的客户。遇到钱少事多要求多的客户首先要分析这类的客户是不是你的目标客户，然后再进行投入。并通过客户的情况来判断为何客户会出现这样的状况，是否有扩大成交额的可能性。

以《安家》这部剧里的房似锦给宫蓓蓓买房子这件事为例。宫蓓蓓看房半年都没有买到房的原因是：宫蓓蓓夫妇有博士生的骄傲，家庭收入中上，将会有两个孩子与老人同住，需要卖旧房换新房。由于这些原因导致他们对住房的要求比较高，将近半年的看房征途上还没有找到适合自己的房子。

遇到这样的客户应该怎么办呢？我们以房似锦对宫蓓蓓的服务来做案例分析，看为何换她服务就可以不到3个月的时间，就让宫蓓蓓买了她精心设计后的跑道房。

1、准备期

（1）拥有信心

销售最重要的是要对自己的业务能力有足够信心，这样才可以更好的服务客户。就如孙俪演的房似锦一样，她说没有她卖不出去的房子。

（2）收集客户信息

孙子说“知己知彼,百战不殆”，在准备期一定要下功夫了解客户情况，这样才可以根据客户需求寻找客户问题的解决方案。

可以通过认识的朋友询问客户的情况，也可以如房似锦一样通过信息去查找客户的真实情况。

宫蓓蓓这个单子可以成功，很大一部分原因是房似锦查出宫蓓蓓真实信息，在第一次见面就说出来她的痛点：这笔交易是连环交易，需要卖掉现有住房才可以买新房。

（3）确认关键人物

关键人物就是在一个项目里谁最有话语权、拍板权。房似锦一直想打动的宫蓓蓓，就是这笔交易的关键人物。

如果在项目准备期还无法确认谁是关键人物，只有通过借助人脉网去咨询。再不行，就只有先去拜访，随机应变。

2、第一次见面

（1）通过共情，进行沟通

和客户见面最主要是通过共情同客户沟通，尽快打消对方的戒心，真诚的表示过来拜访沟通是为了尽自己的努力帮助对方。

（2）快速说明来意，在沟通中透露自己的专业

人的耐心只有10秒，需要在10秒钟内抓住对方的心，否则这次沟通就很容易失败。 所以在初次见客户的过程中一定要快速的说明来意，并且告诉对方自己的专业性。就如房似锦第一次见宫蓓蓓的时候就说你需要像我这样专业的销售来服务。

如何可以练自己的快速阐述能力？ 如同《卖油翁》里说的一样，“ 无它，但手熟尔 ”。国内著名主持人汪涵在刚刚做主持人的时候，他会给自己准备很多个话题，随机抽签，然后站在镜子前说几分钟，以此来训练自己的快速阐述事情的能力。正是因为他的努力练习，才造就他现在这么优秀的主持能力。

（3）留联系方式，确认后续进展

客户拜访之后，一定要做的就是留联系方式，同客户确认当天沟通的项目进展情况，并且确认下次沟通或者拜访的时间，有效的推进项目的进展。

3、销售时

（1）表现专业，获得信任

销售可以通过对客户的需求、对产品的卖点了解等方式来表现自己的专业性。例如房似锦拜访宫蓓蓓家进行售前拍照时，为了使拍出来的照片显得房子更大更干净，让房子可以更好卖，房似锦还贴心的帮助她打扫房间再拍摄，以此显示她的专业度，并得到客户的信任。

（2）制造悬念，打造私密感

一位优秀的销售有时候会给客户制造一些悬念，让客户有一些小期许、小好奇。就像房似锦带宫蓓蓓去看房的时候，房似锦就特地要她一个人来。就算她的丈夫陪着一起看房子，房似锦也想办法委婉的让她丈夫在楼下等，只带宫蓓蓓一人上去先看房。

通过小小的专属的私密感，可以让客户感觉自己被特殊关照，有尊享待遇。

（3）发掘产品的卖点，满足客户的需求

房似锦通过对宫蓓蓓的需求的了解，将跑道房进行改装，最终满足了宫蓓蓓对房子的需求，很快的签单了。

4、成单后

销售并不是一笔生意，优秀的销售是会对客户保持长久的服务。所以房似锦当时和另一名店长“徐姑姑”说，如果之后宫蓓蓓还要卖房，她帮她卖出去。 世界营销权威专家菲利普·科特勒说过，企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的五倍，留住的客户有可能会为企业带来100%的利润 。可见维护老顾客带来的巨大效益回报与重要性。

菲利普·科特勒说营销并不是一味地推销已有产品，而是要为客户创造价值 。通过《安家》房似锦给钱少事多要求多的宫蓓蓓销售房子的案例，我们可以看出来优秀的销售是要有洞察力、执行力、共情能力。只有真正的从“心”出发，替客户考虑问题，才可以解决问题，最终达到共赢。

❿ 《安家》学销售：房似锦业绩突出，却为何完败给了徐文昌

房产中介苦不苦？当然苦，不信你看985被客人放了一天鸽子，还有苦无处诉。房产中介赚不赚？当然赚，不信你看剧中的经典名句——三年不开单，开单吃三年。

他可以帮助邻居做一些没有收益的额外工作，例如看看小狗和收取快递；

他可以让所有下属都信服自己，只要他一句话说这笔单子不做，就能够一呼百应；

他可以不去拘泥于形式，让大家不穿着看似专业实则业余的员工装，因为职业装不代表专业。