流通类家电怎么做的

『壹』 家电销售技巧

亚洲是全世界家电销售增长最快的地区，而中国，即是规模宏大的生产制造基地，又是蕴藏着巨大潜力的消费市场，在这种双重角色下，中国家电销售正在上演着中国传奇。

家电销售额增长迅速，有三个因素构成了市场增长的驱动力，推动着各大家电的更新换代。首先，随着生活水平的提高，消费者希望选择容积更大的产品，如更大容量的冰箱和洗衣机。其次，消费者喜欢使用更便捷的产品，融入了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。此外，随着消费者节能环保意识的不断增强，能效高的家电产品变得更受欢迎。

家电销售市场竞争行情

在全球家电销售市场的整体增长趋势下，中国家电销售正在以竞争的方式来完善扩容这个市场。

渠道参与下的竞争

一般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个家电销售市场，流通渠道也参与到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为家电企业提供了良好的平台，但是，在家电销售渠道多元化的今天，要好取得好成绩，家电企业要考虑好各个方面，选择适合自己的销售渠道。

之差异化竞争

价格战一直是国内家电销售的主要手段，且威力巨大。价格的竞争有力促进家电销售市场的发展与壮大，众多的企业也在残酷的价格竞争中被除名，但价格竞争并没有因此退出市场，而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下开始寻求差异化竞争手段进行突围。这种差异化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电企业找到了自己的市场优势，摆脱了低级竞争。

套装销售

家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。

技术和创新

在家电销售这个大市场里，技术跟创新能力依然是企业产品决胜的基础，且是重要因素。由于产品特色明显，销售情况远比其它以价格做为手段的企业。这种能力再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。

家电销售员销售原则

（1）满足需要的原则。

现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免"强迫"推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。

（2）诱导原则。

推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。

（3）照顾顾客利益原则。

现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。

（4）创造魅力。

一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说："对不起，我现在没有购买这些东西的计划。"推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。
推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本着名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。

『贰』 家电产品有哪些流通加工方案

家电产品的流通加工.主要有:1流通加工 。
2流通加工地位和作用。
3流通加工类型和方式。
4流通加工的合理化。

『叁』 流通产品怎么做

首先，从商品进入市场通路来看，中国目前的商品流通在其最初环节上主要是通过四种方式（或者叫四种渠道）进入市场的。一是生产企业直接在各地区设置销售机构，形成自己的销售网络。这些销售机构有些是企业派驻的办事处，有些是销售分公司。他们的任务是向当地的主要零售商店和产品用户推销商品，一般不再通过中间批发商。但是如果销售机构承担着向周边地区扩展产品市场的任务的话，则可通过向周围地区（如县以下的）商业批发机构推销他们的商品，这种商品流通渠道是工业自销发展到成熟状态的典型形式，也是国际上常见商品流通形式，其一般适合于规模较大的企业对于价值较高、体量较大、购买频率较低和品牌选择性较强的商品的销售活动。我国目前大多数的耐用消费品的销售都是通过这样的流通渠道。
二是生产企业利用各地的中间商经销其产品，或作为代理商帮助其开拓市场。这种流通渠道同传统流通渠道的主要区别在于其越过了产地采购商直接同销地的批发商发生联系，而在销地利用的则仍然是商业企业，依靠商业渠道来为企业开拓市场。在成熟的市场经济条件下，这种流通渠道仍然是一种主要类型。利用中间商的情况也有不同，有的只是将其作为一种流通中介，同中间商保持着一般的买卖交易关系；有的则委托中间商进行独家经销或独家代理，甚至建立起稳定的“一对一”的产销代理关系，实际上是将中间商作为自己的专职销售机构来对待。前一种情况比较适应于市场面广、购买频率高、商品价值不大的日用消费品，如烟、酒、食品及零售的日常消费用品；后一种情况则同生产企业自设销售机构差不多。三是生产企业通过交易市场（集贸市场）来销售其产品。自80年代末至90年代初，集贸市场的功能发生了很大变化，已由单纯的农副产品交易发展为既有农副产品、手工业品，又有日用工业品，甚至还有生产资料；交易方式也由以零售交易为主发展为批零结合，甚至以批发为主；市场设施也由简陋的就地设摊、以路为市，发展为建设起高标准化、大规模的永久性交易市场。目前在上海、江苏、浙江、广东、福建、山东等沿海省市都已出现规模庞大、商品众多、交易量可观的工业品交易市场，并呈现出专业化的发展趋势。如广东的家电市场、义乌的小商品市场、常熟的服装市场、温州的鞋业市场和浙江桐乡的羊毛衫市场等都已成为全国闻名的专业化商品交易市场。进入市场的主体，主要是各产业生产企业，也包括一部分中间商。大多数交易市场都发挥着一级批发和二级批发的功能，甚至成为一些大城市零售商店的主要货源基地。到1995年，全国城乡集贸市场的总数已达82892个，比1985年增加了35％，交易总量达11590.1亿元。从通过交易市场进行的商品情况来看，大多为中小企业和乡镇企业的产品，其中一部分是大企业著名的品牌产品，但经营这些产品的大多并非生产企业本身，而是中间商。
四是生产企业直接将产品销售给消费者。这种企业直接销售的方式目前在中国商品流通渠道中也占了一定的比重。大部分生产资料是通过生产企业直接销售的方式进入市场的，也有相当部分消费品是通过企业直销的方式卖给消费者。在消费品方面，值得注意的直销方式主要有三种，一是在集贸市场的零售活动。生产者通过在集贸市场同消费者的直接交易来实现商品的全部流通过程；二是设立品牌专卖店，专门销售某企业（某品牌）的商品，由于专卖店通常都是由生产企业自己开设，并直接面对消费者，所以也是直销形式之一；三是通过对消费者直接的推销或传销活动来销售商品，其中包括上门推销、座谈直销和多层传销，其中有些直销形式（如多层传销）虽然因有争议而受到一定的限制，但是仍然被允许进行一定的试点，从而也构成了中国当前商品流通渠道的形式之一。希望我的回答能够帮到你。

『肆』 家电物流的流程控制

典型的自营与外包物流流程控制有不同的侧重点，自营物流由于涉及物流的相关部门与资源自身控制，其主要障碍是部门之间的协调与效率问题，其运作管理重点是部门功能集成与流程规范。对于外包物流而言，由于主要物流运作管理部门与资源属于外部企业，其运作过程的控制重点是流程合理化与全程动态监控，并不断优化供应商结构，以选择最合适的物流供应商为其服务。
(1)自营物流模式一般运作流程组织与控制要点如图所示。其中，采购、物料仓储与供应、成品仓储、运输与配送等各环节的协作是物流运作管理的要点。随着物流运作组织方法的逐步推广与普及，集成物流、多种采购模式、JIT理念、零库存管理、交叉理货等在家电物流领域使用得比较普遍，日益成为提供物流运作效率的关键方法。

(2)外包物流运作模式，由于外包的程度不同，其运作组织的要点也有所区别。在外包物流运作流程组织与控制要点中，物流服务提供商选择阶段的招标管理、评价体系构建与实施、物流供应商的最终选择等是控制要点，而在运行过程中，对物流相关业务、家电的储存保管情况、运输与配送在途监控等是控制要点。对于渠道商物流运作组织，也与其运作模式选择有关。
以下是不同运作模式下家电物流运作管理的侧重点分析。
(1)对于自营物流模式，由于所有资源家电企业都流通可控，这个时候控制的重点是时间与成本，通过提高服务质量和节约成本目标管理法，实现物流管理的有效管控。
(2)对于外包物流模式，由于很多物流资源并不由家电企业本身所控制，初期的供应商选择、指导与培训、运作过程的全程监控、后期的考核与评价就成为运作组织管理的主要内容。
(3)对于基于供应链协作层面的物流模式，由于此时供应链管理和信息化程度已经上到一个台阶，通过信息流监督和控制实物物流就成为家电物流运作控制的要点。
(4)无论是自营还是外包，流程控制追求的主要目标有签单回收率、及时完成率、投诉率、作业不良率、顾客满意度、准点率、货损货差率、订单满足率等各个指标的有效提升或降低。

『伍』 家电的销售技巧

随着微利时代的到来，市场的透明度越来越高，百货商场这种业态已经不能适应家电大规模销售的要求。相比之下，统购分销的连锁超市却能够凭借数量巨大的订单拿到相当高的利润返还，且经营成本更低，在竞争中处于领跑地位。据统计，在广东，家电销售额领先的家电经销商是海印、高塘、易发等专业电器市场；在山东临沂也有全国闻名的市场；在浙江宁波有江东、城隍庙两个著名的家电城，全部由个体工商户组成。 众所周知，中国家电行业的竞争越来越激烈，甚至达到了白热化的程度，而从世界各国企业之间的竞争来看，最终将集中于品牌的竞争和销售网络的竞争。对于家电企业的销售工作来说，网络的建设是至关重要的。网络的开发、建设和管理本身是一个不断变化的过程，这主要取决于两个因素：一是生产厂家和社会需求的发展变化。随着社会供求平衡的变化，商品由卖方市场向买方市场转变，企业的网络开发和建设也应该不断调整；二是特定市场环境流通领域的变化。以前没有超市和平价市场，现在超市出现了，平价商场也有了，流通领域变化了，所以家电企业网络的设计、开发、管理也要相应发生变化。 当前我国家电流通领域发生了如下的变化： 在大中城市的零售领域以前大中城市家电零售传统网络基本是大中型商场一统天下，但目前正发生着变化。据有关方面估算，百货公司的零售总额大致在70％左右，另外30％被新兴的专业家电城和各种专卖店挖走。全国的家电城、家电专卖店发展势头非常迅猛。尽管全国各大城市不尽相同，但总的来说，家电城、专卖店的发展是一个趋势。其实，在欧美发达国家，家电产品的绝大部分是由家电城、专卖店、连锁超市进入用户终端的。 通过以下专业家电城、专卖店与百货公司的竞争对比，我们可以发现，百货公司的没落与家电城、专卖店的崛起是一种必然。 在品种、经营成本、交通运输等方面，百货公司无法与专业家电城和家电专卖店相比。百货公司的家电品种没有专业市场齐全，经营成本没有家电城低，而且百货商场大多位于闹市，交通不便，运输服务方面也没有专业家电城快捷。国家正强力启动经济，实行适度的通货膨胀政策，大商场的员工要增加工资福利待遇，要扩大管理费用的支出，而百货公司之间、工业企业之间过度竞争，打价格战，使百货公司经营成本上升的同时，还不得不降低家电产品价格，导致家电产品销售毛利率不断下降。而且，家电产品的特殊性使百货大楼的商业信誉优势得不到发挥。一般来说，家电产品不存在假冒伪劣，家电城或专卖店出售的家电产品与百货商场“百年老店”出售的产品处在相同的起点上，由于家电产品的售后服务基本上都由工业企业自己承担，因此百货商场的服务优势难以体现出来。百货公司往往还有自身历史痼疾的束缚，这使其在两大网络的竞争中处于劣势。所以，百货公司家电销售量下降不是暂时和偶然的。 当然，百货公司在竞争中也不是铁板一块。有些百货公司以积极的姿态参与竞争，包括实行股份制、上市、合资甚至进入家电城或与工业企业联办一些专卖店和连锁店，有些商场为了降低经营成本，开办了仓储式的平价商店，有的通过扩大自身规模降低经营成本，这些都取得了很好成效。然而多数百货公司是以消极的、保守的姿态参与竞争，要么改变楼层，要么将损失转嫁给工业企业，大量拖欠、占用工业企业的资金，长此以往，将给商业企业自身带来不可估量的损失。首先，百货公司的商业功能退化，造成人才流失，经营队伍萎缩。其次，破坏了工商关系。转嫁危机致使工业企业的市场、销售费用上升，很多工业企业纷纷在传统网络之外开发新的渠道，加速了百货公司家电经营业务的衰亡。 在二、三、四级市场的零售领域二、三、四级市场的零售网点近年也发生了巨大变化，家电经营的百货公司零售业务情况更糟。就数量上的估计，百货公司经营的家电业务在30％左右，其他大部分份额被家电个体户和家电专业市场瓜分。表明中国家电的经营业务二、三、四级市场零售终端发生了根本性变化，家电个体户和专业市场已经上升为主体，这种变化带来的影响是： 第一，导致家电的批发系统发生变化。传统的批发系统以五交化站和百货公司为主，由于家电个体户和专业市场上升为零售终端的主体，现在的批发大户将被新的批发系统取代。 第二，零售终端的行为方式发生变化。主要包括：1.规模小，零售半径有限。因为我们的产品还没有丰富到各种规格款式都有，所以这样的零售终端不容易直接向工业企业进货，他们需要在不同品牌、不同家电产品之间进行配货。2.利润动机增强，而产值、销售额的动机淡化，因此对价格特别敏感。交易方式出现变化，往往以现金为主。3.交往的方式发生变化。 零售终端的行为方式发生变化，要求我们的销售业务人员必须适应并调整自己的行为方式。 在批发领域由于零售终端的变化，也导致批发系统发生变革，这就给家电企业提出了新的课题，即产品究竟是通过怎样的批发渠道进入数以万计的零售终端的。目前我国的批发网络构成大体上有三种： 1.少数的批发大户 这种批发大户比较多的是不成熟的大户，主要不是靠自己的网络优势参与竞争，而是靠价格优势。这种价格优势通常是来自承兑、靠规模向工业企业要返利和工业企业销售政策掌握不严，企业销售人员为急于增加回款常给予这些大户过多的承诺。这些不太成熟的大户往往仅靠规模获利，没有稳定的分销渠道，容易造成产品价格混乱，造成货物不合理地窜流，从而令中小客户失去信心，使整个网络萎缩。一般情况下，家电企业对这种大户要谨慎对待。当然，特殊时期，这些大户对公司也是很有帮助的。 2.中小批发户 这种批发户个体户不少，带有明显的区域性。一般来说，他们有自己比较稳定的分销渠道，批零兼营，一般可以实现顺价销售。总体上说，这些批发户是健康、积极的，是改革开放带来的新生力量，是中国批发业发展的新的起点和基础。他们有的是独立存在，有的为方便配货而寄生于家电城。这些中小批发户应是开发的重点。 3.工业企业直接进入批发 荣事达目前实行的就是两个网络并存。一方面引进传统的网络（百货公司、大商场）；另一方面，积极开发新兴网络。荣事达的这种做法有三个好处：一是有了在传统网络之外的新的增长点；二是有利于直接掌握流通领域的信息；三是能够对传统网络形成牵制，将传统网络的控制权抓在自己手里，增加了与传统网络谈判的砝码。 网络竞争有两点是至关重要的，一是网络的控制力，二是网络的辐射力。没有控制力，就不是自己的网络。事实上，世界各国的大型家电集团大多数也走过相类似的自己开发建立零售、批发网络的路程。 尽管企业经营方式可以多种多样，但基本原则不能变，在自己开发建立网络时，应该掌握好以下五个原则：第一是自主经营、自负盈亏的原则。确定一段时间的自养期，之后保证一定的利润，不能搞亏本的网络。第二是公开竞争的原则。不能因为是自己建立的网络就在价格上、政策上倾斜。第三是人员尽可能本土化的原则。第四是批零兼营的原则。在点的选择上考虑要全面，比如零售半径、批发半径、区域范围等都必须加以考虑，并积极发展连锁店、加盟店，形成一套稳定的批发路径。第五是加强财务监督与管理的原则。扩大营销网络建设固然重要，但财务监督也不可或缺，否则就会导致财务混乱。 家电销售技巧家电企业竞争最后集中在品牌和网络的竞争上，是各国家电企业竞争的必然规律，建立一个强大的、覆盖面宽广的、控制权在自己手里的、高效率低成本的网络，是家电企业生存和发展的重要支点，只有扎扎实实做好品牌工作和网络工作，家电企业才会有较大的发展空间，才能够进入中国家电企业的前列。

『陆』 怎么做小家电生意

1.注意市场上流行的小玩意
2 特别是质量 一定要有保证 其次是售后
3. 不经常用到的东西 你也版一权定要有 (有一件到两件即可)
4.经营产品 风扇.插板.取暖相关 电话机 电棒 灯泡 矿灯
掉灯 壁灯 等等等等
5. 进货方面 一般选择 省会城市 集贸市场

『柒』 做市场商品流通需要什么

从80年代开始的中国商品流通渠道的改革，其主要目的是为了“疏通”，是为了从根本上改变僵化的计划流通体制阻碍“货畅其流”，不能及时反馈市场信息和满足不断变化的消费需求之弊端。应当说，通过十多年的改革，这一目的已经基本达到。中国商品流通渠道的改革，应当进入一个新的阶段，这一新的阶段的改革目标，不再仅仅是“疏通”，而应当是“优化”。即通过政策引导、法律规范和市场机制的共同作用，促使中国的商品流通渠道更加合理化、经济化、规范化和现代化，更好地促进中国社会和经济的健康发展。

一

经过十多年的改革与发展，中国商品流通渠道已基本形成了以市场为导向的框架体系。我们已经很难用经济类型或系统隶属关系等方式来对目前的商品流通渠道进行评价。而只能从商品进入市场的主要通路以及消费者接受商品的主要途径两方面来对中国当前的商品流通渠道作一分析。

首先，从商品进入市场通路来看，中国目前的商品流通在其最初环节上主要是通过四种方式（或者叫四种渠道）进入市场的。

一是生产企业直接在各地区设置销售机构，形成自己的销售网络。这些销售机构有些是企业派驻的办事处，有些是销售分公司。他们的任务是向当地的主要零售商店和产品用户推销商品，一般不再通过中间批发商。但是如果销售机构承担着向周边地区扩展产品市场的任务的话，则可通过向周围地区（如县以下的）商业批发机构推销他们的商品，这种商品流通渠道是工业自销发展到成熟状态的典型形式，也是国际上常见商品流通形式，其一般适合于规模较大的企业对于价值较高、体量较大、购买频率较低和品牌选择性较强的商品的销售活动。我国目前大多数的耐用消费品的销售都是通过这样的流通渠道。

二是生产企业利用各地的中间商经销其产品，或作为代理商帮助其开拓市场。这种流通渠道同传统流通渠道的主要区别在于其越过了产地采购商直接同销地的批发商发生联系，而在销地利用的则仍然是商业企业，依靠商业渠道来为企业开拓市场。在成熟的市场经济条件下，这种流通渠道仍然是一种主要类型。利用中间商的情况也有不同，有的只是将其作为一种流通中介，同中间商保持着一般的买卖交易关系；有的则委托中间商进行独家经销或独家代理，甚至建立起稳定的“一对一”的产销代理关系，实际上是将中间商作为自己的专职销售机构来对待。前一种情况比较适应于市场面广、购买频率高、商品价值不大的日用消费品，如烟、酒、食品及零售的日常消费用品；后一种情况则同生产企业自设销售机构差不多。

三是生产企业通过交易市场（集贸市场）来销售其产品。自80年代末至90年代初，集贸市场的功能发生了很大变化，已由单纯的农副产品交易发展为既有农副产品、手工业品，又有日用工业品，甚至还有生产资料；交易方式也由以零售交易为主发展为批零结合，甚至以批发为主；市场设施也由简陋的就地设摊、以路为市，发展为建设起高标准化、大规模的永久性交易市场。目前在上海、江苏、浙江、广东、福建、山东等沿海省市都已出现规模庞大、商品众多、交易量可观的工业品交易市场，并呈现出专业化的发展趋势。如广东的家电市场、义乌的小商品市场、常熟的服装市场、温州的鞋业市场和浙江桐乡的羊毛衫市场等都已成为全国闻名的专业化商品交易市场。进入市场的主体，主要是各产业生产企业，也包括一部分中间商。大多数交易市场都发挥着一级批发和二级批发的功能，甚至成为一些大城市零售商店的主要货源基地。到1995年，全国城乡集贸市场的总数已达82892个，比1985年增加了35％，交易总量达11590.1亿元。从通过交易市场进行的商品情况来看，大多为中小企业和乡镇企业的产品，其中一部分是大企业著名的品牌产品，但经营这些产品的大多并非生产企业本身，而是中间商。

四是生产企业直接将产品销售给消费者。这种企业直接销售的方式目前在中国商品流通渠道中也占了一定的比重。大部分生产资料是通过生产企业直接销售的方式进入市场的，也有相当部分消费品是通过企业直销的方式卖给消费者。在消费品方面，值得注意的直销方式主要有三种，一是在集贸市场的零售活动。生产者通过在集贸市场同消费者的直接交易来实现商品的全部流通过程；二是设立品牌专卖店，专门销售某企业（某品牌）的商品，由于专卖店通常都是由生产企业自己开设，并直接面对消费者，所以也是直销形式之一；三是通过对消费者直接的推销或传销活动来销售商品，其中包括上门推销、座谈直销和多层传销，其中有些直销形式（如多层传销）虽然因有争议而受到一定的限制，但是仍然被允许进行一定的试点，从而也构成了中国当前商品流通渠道的形式之一。

其次，从消费者接受商品的途径来看，我国商品流通渠道的变化主要是体现为零售形式的变化。目前我国一些主要城市里的商业零售形态除了传统的综合商店、专业商店和百货商店之外，超级市场、便民店、专卖店、邮购商店、自动售货机等新型的零售业态都已出现。消费者接受商品的便利程度越来越高。中国的商业企业已经逐步懂得如何根据环境变化和消费者的实际需求采取相应的零售形式，从而使商品能比较顺利地进入消费领域，随时满足消费者的需要。

然而，虽然目前中国的商品流通渠道已经基本实现了以市场为导向的多渠道流通，但是这种在计划经济同市场经济交替转换时期所形成的流通格局，仍然是很不成熟的，存在着大量不合理之处，有些甚至对经济的改革与发展造成了不利的影响。当前流通渠道中存在的问题主要表现在以下几个方面。

（一）商品流通渠道分散无序地发展，形不成合理的规模效应，造成商品流通成本的上升。八十年代中期以来中国商品流通渠道的改革，主要表现为各系统各行业纷纷自辟渠道进行商品流通，其目的主要在于加强自控能力，增加流通的便利性。然而，这样做法势必造成在相当部分的自营流通体系中，商品流通规模的大大缩小，从而造成流通成本的普遍上升。据有些行业的统计，单位商品的流通费用增加了一倍，甚至一倍以上，从而造成流通效益的下降。以上海为例：1991年商业的销售利润率为3.51％，1996年已下降为1.28％。特别是五金交电行业，原来是利润较大的一个行业，而1996年的销售利润已下降为0.43％。当然这里还有一些别的因素，但商品流通规模的缩小，形不成合理的规模效应，不能说不是重要的原因之一。

（二）部分流通企业片面追求流通利润，导致商品在流通领域不合理的倒手和滞留。流通体制改革以后，有大量的资金和企业进入流通领域，谋求在这一领域中获利。这些以谋利为主要目的流通企业，往往并不是以加速商品周转，降低流通费用为己任，而是采用屯积紧俏物资，进行转手倒卖的方法谋取高额利润，其结果往往是造成一些重要的商品和物资在流通领域反复周转，多次倒手，价格叠涨。可谓是“商品搞旅游，价格滚绣球”。在80年代末，某些商品和物资特别紧张的时候，甚至还出现过倒卖“批文”的现象，严重扰乱了流通秩序，破坏了商品流通的合理性。对商业企业在考核指标上的不合理也会导致商品流通的不合理。例如国有商业系统长期以销售额作为考核商业企业业绩的主要指标，结果导致一些商业企业之间将商品相互转卖，以形成虚假的销售额，这些问题都对形成合理的商品流通体系产生了不良的影响。

（三）部门和地区的经济分隔造成了流通渠道人为的阻断，阻碍了全国性的市场网络和全国性流通组织的形成。十多年来商品流通体制的改革，并未根本解决各系统（部门）和地区对流通企业的行政干预和直接控制的状况。为了保护部门或地区的经济利益，各系统和地区往往对系统外或地区外的商品流通活动采取限制或排斥的态度。比如，工业系统的自营流通渠道往往出现同商业系统的流通渠道抢货源、争市场的状况；一些地区往往会对本地区的流通企业，特别是商业批发和零售企业下达对本地产品的采购指标和对外地产品的订购限额；对于跨地区建立商品流通网络和进行流通企业的兼并合作等工作也会在一定程度上受到地方保护主义的限制和干扰，从而很难顺利地建设起全国范围的畅通无阻的流通网络和体系。与此相应，流通企业要脱离地区的从属关系而成为全国性的流通企业，也往往十分困难。然而在市场经济的条件下，商品流通必然应当实行跨部门、跨地区的流通，形成全国性的市场网络和全国性的流通企业。这就必须对目前的流通管理体制实行进一步的改革。

（四）对全社会商业在管理上的不统一，使不规范的流通行为屡禁不止。目前，商业的管理体制仍然是以主体管理为重心的系统管理，即每一个企业都属其所在的系统管理，而且不管其经济行为属什么性质，都必须由所属系统管理，外系统无法干涉，这样商业的行政管理部门实际上无法对商业系统之外从事流通行为的企业加以管理，从而就造成了对全社会流通行为在管理上的不统一。各个地区在对流通行为的管理上也存在着同样的不统一状况，往往是“此地非法，彼处合法”、“对甲非法，对乙合法”。这种在管理上的“政出多门”不统一、不规范的状况，客观上为一些不良的和非法的商品流通行为的出现和蔓延创造了环境条件，从而使经营假冒伪劣产品、侵犯消费者权益的行为屡禁不止，影响了商品流通渠道的改革正常和健康地发展。

（五）“灰色渠道”的存在，对正常的商品流通形成了很大的冲击。在近几年的市场商品流通活动中，存在着一种处于政府监督管理之外的“灰色渠道”，其主要表现为：进口商品从非正规的渠道进入市场（如通过走私进入国内交易市场或通过地下经纪人进入商业企业）；一些商品交易活动通过未经登记的经纪人或贸易机构进行；一些商品交易行为以无发票或收据的方式私下进行等等。据不完全统计，90年代初我国的进口家用电器中有80％以上是通过“灰色渠道”进入市场的，如1991年市场销售录像机119万台，而通过进出口公司正式进口的，只有11万台，还不到10％。这些“灰色渠道”的存在，由于大多可以避免正规渠道所必须交纳的部分税费，对正规渠道流通的商品形成了不平等的竞争，造成了很大的冲击。而且由于这些通过“灰色渠道”流通的商品处于社会监管系统的视线之外，往往也成为一些假冒伪劣产品，甚至有可能对社会生活形成危害的商品的主要通道。当然，在市场经济发育还不完善，公平竞争的市场环境还未形成的情况下，“灰色渠道”的现象很难完全消除，而且有时还能在一定程度上弥补正规渠道的不足。但是若不对其加以引导和限制，则有可能影响商品流通渠道的发展，甚至扰乱社会经济活动的正常秩序。

中国商品流通渠道目前所存在的问题，反映了其在市场经济条件下发展的不成熟，进一步的改革应当充分考虑市场经济条件下，大市场、大流通的客观背景，力求形成比较合理的流通渠道体系，使中国的商品流通渠道更为优化。

二

中国由计划经济向市场经济的转化，既是一个新旧体制的转换过程，也是一个新体制形成、发展和成熟的过程，就象任何实行市场经济制度的国家一样，市场经济体制的最终成熟总是要通过对于大量初级和原始的不合理因素的调整与克服。但是，中国的市场经济是在原有的计划经济体制基础上转化过来的，所以计划经济同社会化大生产相适应的一面，对于促使市场经济成熟化程度的提高，仍是能发挥很大作用的，中国流通渠道的改革和优化，应当同时考虑到对于一般的市场经济发展初期所出现的不合理因素的克服，和对于计划经济中已形成的适应社会化大生产那部分因素的利用。可以说，经过十多年的改革，现在已到了不再是单纯由社会各方面的因素自发调整而促成社会商品流通渠道发展，而应当通过理性化的自觉调节来促进社会商品流通渠道优化的时期了。因为只有通过自觉调节，才能加速社会主义市场经济的成熟步伐。从当前来看，可以考虑从以下五个方面对中国商品流通渠道实行优化重组，以增强其同中国社会主义市场经济发展的适应性和提高其现代化的程度。

第一，组建大型的流通企业集团，在商品流通领域发挥主导作用。

流通主体是构成商品流通渠道的基本要素。对于流通渠道的发展起主导作用的往往是具有一定的市场控制能力的流通主体。大部分市场经济比较成熟的国家是如此，我国计划经济条件下的流通领域的状况也是如此。而当前我国商品流通领域所出现的一些无序状态，在很大程度上是由于目前流通领域缺乏真正具有市场控制能力的流通主体。这正是市场经济发展不成熟的表现。因此要使中国的流通渠道得以优化，很重要的问题是要形成一批具有一定市场控制能力的流通主体，并使其在商品流通领域发挥主导作用。计划经济体制下，国营商业企业尽管在规模和实力上确实具备巨大市场控制能力，但是由于经营机制的不善，难以起到优化商品流通的主导作用。改革之后，大多数国有商业企业进行了重组和改造，也已形成一批同市场经济相适应的流通组织；社会其他方面的流通机构通过十多年的发展，有些也已趋向成熟。这些都可能成为未来商品流通领域的主导力量。问题在于，目前这些流通主体普遍存在着经营规模不大，经营区域有限，系统或地区的从属性过强等问题。特别是国有商业企业，大多仍未最终摆脱政府的行政力量的控制和干预，这些情况都严重阻碍着这些流通组织迅速成长为对全国市场具有控制能力的流通主体。因此，应当下决心将其中的一部分流通组织，真正发展为具有市场控制能力的流通“巨人”，目标是建设起一批实力强大的全国性的流通企业集团。

从措施上可以考虑：（1）支持和扶植几个具有强劲发展潜力， 且各种基础条件较好的流通企业（集团），通过联合、兼并、参股、控股或连锁的形式，向全国拓展，建立起全国范围的商品流通网络，形成对全国市场的控制能力；（2 ）利用目前已在全国拥有分支机构或销售网络的工业、房产或投资性的企业集团，促使其同现有的流通企业联合或增强自身的流通功能，使其发展为流通领域的“巨人”。这些全国性的流通企业集团，应当集商流、物流、信息流、促销流的功能于一体，能组织起大规模的商品交易、储运和分销的活动，能为各生产企业提供高效率、低成本的流通服务。有了这样一批全国性的实力强大的流通企业集团，就不仅能对全国的商品流通活动起到主导和控制的作用，而且也可能大大地降低商品的流通成本，促使商品流通渠道的优化。

第二，强化企业对流通成本的高度重视和核算意识，准确选择流通渠道和流通方式。

高效和经济是流通渠道合理性的主要表现。前一阶段商品流通渠道的改革，主要是考虑了提高流通渠道的效率，特别是生产企业大规模的自行销售网络，主要是出于能促使自己的产品迅速分布到市场上去，提高商品流通效率之目的。在当时专职的商品流通企业流通效率确实不高的情况下，自行销售的做法是正确的。然而，十多年的改革，已使一批新型高效的流通企业出现在市场上。于是现在的企业就应当在自行销售还是委托流通企业代理销售之间重新选择，因为采用自行销售的方式，自然可能消除委托销售所产生的交易成本，但同时必然会产生组织自行销售机构以及维持其有效运转的管理成本。而且对于一个对市场流通业务不太熟悉的生产企业来讲，这种管理成本有时是很高的。所以目前对流通方式的选择，应当主要体现为对于管理成本和交易成本的比较。如果交易成本大于管理成本，一般应发展自行销售系统；但如果管理成本大于交易成本，就不宜发展自行销售系统，而应当以委托销售为主。当然，流通成本仅是选择渠道的标准之一。此外，如流通效率、流通服务等也是企业选择渠道的重要标准。但是提高商品流通的成本意识，对于优化商品流通渠道来说是很重要的。具体而言，应当促使企业对现行的商品流通渠道和流通方式所形成的流通成本进行一番分析和评价。对于成本较高的流通渠道应当进行调整。同时专职流通企业也应当促使自己的流通成本不断下降，并使其公开化，以产生对生产企业的吸引力。

第三，建立公平竞争的市场环境，从根本上抑制投机倒卖和“灰色渠道”的发展。

造成市场无序和混乱的重要原因是投机倒卖和“灰色渠道”现象的存在。这些行为破坏了市场的公平竞争，往往会损害国家、企业和消费者的利益。当然，通过法规和管理手段能在一定程度上抑制投机倒卖和“灰色渠道”的发展。但是通过进一步的改革，逐步形成公平竞争的市场环境，则是从根本上消除投机倒卖和“灰色渠道”的利益基础，最终促使这些现象逐步消亡的重要前提，从形成投机倒卖和“灰色渠道”的环境条件来看，有四个因素是最为重要的，即“双轨价格”、“优惠政策”、“多元管理”和“区域保护主义”。由计划价格和市场价格并行而构成的“双轨价格”，由于客观存在着价格上的落差，就有可能产生通过套购计划商品，须由“灰色渠道”进入市场而获得的利润。所以只要实行价格并轨，这种套购牟利的行为就自然会消失，这一点在目前的市场上已基本解决了；“优惠政策”主要体现为商品在不同地区或不同企业可形成不同的交易条件，这也可能造成利用条件差异而产生的投机商业行为。因此，今后随着市场经济体制的进一步建立，应当减少乃至根本取消各种“优惠政策”，使市场交易条件在部门和地区间趋于平等，就可能从根本上消除投机性的商业行为；“多元管理”即为对市场流通行为管理主体及管理规范的不统一，就有可能使一些流通经营者利用这些管理政策上的差异，“打擦边球”，采取不规范的流通行为。因此，通过流通管理体制的改革，加强对流通行为的统一管理，是消除不规范流通行为的重要前提；“区域保护主义”，往往会导致因保护区域利益的需要，而对投机倒卖和“灰色渠道”等不规范的流通方式也听之任之的不正常现象，因此，从根本上消除“区域保护主义”或尽可能减少“区域保护主义”对商品流通行为的影响，也是抑制非规范的流通行为的重要环境条件，所以说重组和控制中国的商品流通渠道实际上是一项系统工程。它涉及到整个社会经济体制的根本转变。

第四，建立以行为管理为重心的社会化流通管理体制，“以法治乱，循法兴市”，最大限度消除不规范的市场行为。

如上所述，要优化中国的商品流通渠道，首先应规范市场流通行为，而要规范市场流通行为，就必须建立起有效的社会化流通管理体制。商品流通体制的改革，使社会商品流通的主体扩大。原有的商业管理部门实际上无法对全社会的商业流通活动实行统一和有效的管理，其根本原因就在于，目前的管理体制是实行以主体管理为重心的系统管理。各系统的流通企业主要归属各系统的管理。这样就容易造成“政出多门”，整个社会的商品流通活动就会缺乏统一的规范，而构成无序状态。因此改变这一现象的基本措施是建立起以行为管理为重心的社会管理体系。这种管理体系的特征是：政府主管部门管理的不是流通企业本身，而是管理其流通行为。不管是哪个系统的企业，只要发生流通方面的行为，就要被纳入管理范围。而对于所有企业流通行为的管理能够覆盖全社会，从而使市场流通的行为规范得以统一。从进一步的角度讲，只要能真正建立起以行为管理为重心的社会化流通管理体制，政企分开的问题也就能比较顺利地得以解决，从而使流通企业能拥有更大的自主权，在公平竞争的条件下得到健康发展。

第五，广泛采用现代化的流通方式和流通技术，努力提高商品流通的效率和效益。

优化商品流通渠道除了促使流通渠道有序和规范地运行之外，还应努力提高流通渠道现代化的水平。商品流通渠道的现代化，一方面表现流通方式的多样化和现代化；另一方面则表现为流通技术的先进性和高效性。

从流通方式的角度讲，通过发展同市场发展相适应的多种流通业态是现代化的重要表现，如通过建立购物中心、超级市场、连锁商店、自动售货机、商品目录店以及邮购和网络销售等零售业态，增强商品的购买便利性；通过建立配销中心、配送中心、交易市场、商品交易所、会员制批发超市等方式，增强企业的商品分销能力。通过建设流通中心、物流基地等大型商品集散中心，增强商品流通企业的综合服务功能等等，都是促使流通方式现代化的重要方面。

从流通技术的角度讲，在商品流通活动中引进现代科学技术，提高商品流通的效率和质量，同样是促使商品流通渠道现代化、合理化的重要途径。如广泛利用电子计算机管理商品流通的有关信息，建立起组织商品流通的管理信息系统，是促使商品流通合理化、高效化的重要基础；运用现代运筹学、网络技术等科学原理来规划商品的分销方法和运转途径，也是提高商品流通效率的必要措施；此外，在商场设计、商品储运、商品包装等方面的技术改进，也都会对流通效益的提高带来很大的影响。

因此，在研究中国商品流通渠道的重组时，必须站在面向未来的角度，高起点地加以规划，使新时期的商品流通渠道能接近和达到国际先进水平，适应中国社会主义市场经济发展的客观需要。

『捌』 做小家电业务员，怎么去做市场，第一次怎么和经销商沟通

我的一个朋友叫王二麻在开发新经销商就很有一套。有个市场我们公司有很多人去了也找不到经销商。他一去就搞定了。老板对他也是另眼看待。在我们面前更是牛气烘烘说：“不谋全局者不足以谋一隅!，新市场开发也是如此”。有一天在我软硬兼施还请他洗了脚他才告诉我他的经验。我从以下七个方面写出来大家交流。
一：知彼
二：知己
三：寻找目标客户的标准。
四：寻找经销商
五：开发经销商
六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）
七：缔结
一、知彼
他先给我罗列了开发经销商时 经销商经常提出的问题
1、 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
2 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
3、 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”
5、 要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、 要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
8、 公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”
9、 朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”
10、 生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”
11、 运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”
12、 小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、 公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、 专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”
15、 决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、 历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、 市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？
他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策，不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。
二、知己
他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品，就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了，面对以上的问题往往受到经销商的异议。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。
1了解企业为什么需要经销商。
面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用 资金安全 管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。
2 了解企业战略
你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，
3 了解产品知识、市场定位
这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。
4 详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
5．了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了 那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
三、寻找目标客户的标准。
1：销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2：有资金。没有网络实力经销商
这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3：没有资金但有先进的经营理念
这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商
这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。

四、寻找经销商。
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快。
1网上寻找：
2黄页寻找：
就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3上门寻找：
就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，
4介绍法：
通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

五、开发经销商
和经销商初次见面时注意事项
1 首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。
2了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论 ，不承诺 ，不反对。

六、客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）
第二次见面就可以根据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释
（一） 当客户异议公司产品价格太高
1、 原因分析：
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步；
2、 策略与方法：
（1） 当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌价格差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”
C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”
注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2） 当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”
C、客户回答产品价格高，经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ， 等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买， 等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销， 等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”
注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

（二） 当客户异议公司的政策不够灵活
1、 原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、 策略与方法
（1） 客户以此为借口，不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2） 客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？， 等等。”
D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？， 等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值， 等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

希望可以给你一些帮助，祝你好运！

『玖』 家电品牌推广怎么做比较好，如何做好家电品牌推广

现如今，中国大家电业发展趋势完善，销售市场架构融合健全，制造行业门坎明显提高，而做为发展趋势并未完善的小家电品牌，却还遭遇销售市场类别杂多，知名品牌经营规模不一，制造行业欠佳市场竞争等难题。在互联网时代，家电业的互联网推广脚步加速，但针对涉网未深的小家电品牌，网上宣传的利与弊，促使公司在品牌营销全过程中，感受了冰火二重天的味道。小编专业走访调查了拥有技术专业工作经验、著名互联网推广企业怒蛙互联网，对小电器在大互联网中的宣传推广开展剖析。

精准定位确立，不必盲目跟风营销推广

小电器与知名品牌家用电器的推广方法要各有不同，小电器更必须目的性和精准定位性，如果不开展专业能力的网上宣传，将没办法推广品牌，另外奢侈浪费公司资产，陷公司于左右为难。

在“电饭锅买美丽的，锅买苏泊尔，微波炉加热买galanz，豆桨机买九阳，电冰箱买美的”的牢固销售市场局势下，小电器要推广品牌，最先要意识到，摆脱传统式买东西意识，比宣传策划公司产品更关键。小电器公司能够运用“小而美”的产品定位，运用新闻报道推广软文开展营销推广。小电器在开展新闻报道软文营销时，要重视产品定位，有效推广新闻报道推广软文到著名门户网，另外，还可以目的性的将公司软文投放给总体目标用户群。

把握住关键字，提升展现率

一直以来，小电器销售市场依靠着“口碑营销”“心得分享”等方式散播，销售市场上无法出现小电器知名品牌，顾客在选购小电器时，买东西方法与家电不一样。相对性于大家电购买前的很多材料检索，小电器靠的是亲戚朋友详细介绍，互联网搜索关键词，而网站搜索页变成顾客分辨知名品牌整体实力与用户评价的功效根据。怒蛙互联网有关责任人提议，小电器要设定好公司的关键字，搭建健全的公司信息，让顾客可以快速了解公司，提升对公司的认同度和友好度。

现如今，小家电业并未完善，但潜在性销售市场资源丰富多彩。凭着信息服务的丰富多彩工作经验，怒蛙网络分析表达，伴随着消费方式的数字化，挪动买东西等习惯性的慢慢塑造，互联网将变成小电器将来的关键销售市场。这般，互联网推广就看起来尤为重要，谁先把握机遇，谁便是下一个大赢家。

『拾』 家电产品应采取什么样的销售渠道类型其结构图是如何

目前中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类型。传统渠道主要有大商场、中小商场以及从五金交化转变而来的电器专营店。新兴渠道有综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。在我国城市市场，从渠道数量上看，大商场仍是家电产品销售的主要渠道，但是受到家电连锁和家电城的强有力竞争。以电视机市场为例，从销售量上看，占据电视机市场份额最大的依然是百货商场，其比例高达40.9%。其次是家电城和家电专营店，所占比例分别为24%和16.6%。但是通过对比电视机渠道形态在数量和市场份额的比重可以发现，我国城市市场电视机销售渠道中，家电城的销售效率最高，其次是百货商场。渠道销售效率是企业追求的目标。在不同等级城市中，针对不同的产品，各种渠道的销售效率会有不同的表现。总而言之，城市规模越大，新兴渠道的流通成份越高，家电专业连锁和综合性连锁的竞争能力越强。 当前，构成传统渠道销售家电产品冲击最大的是以国美、国通、苏宁、三联为代表的综合性家电连锁。这支重要的商业资本最显著的特征是经营规模大、资本雄厚、跨地域连锁经营、掌握着庞大的销售网络，是一个高效率、专业化的零售终端。 此外，综合性连锁也是传统渠道的强劲竞争对手。综合性连锁目前以国外品牌为主，包括家乐福、沃尔玛、麦得龙等，价格和商品种类齐全是它们主要竞争手段。在家电销售方面，综合性连锁以小家电作为切入点，逐渐扩展到销售几乎全部的家电产品。家电销售不是综合连锁业的主要利润来源，很多时候引入家电销售只是为了完善产品线。因此其销售总量比例较低，目前虽然仅占家电产品总销量的2%左右，但是这些国外商流企业的资本、管理、品牌优势明显。 品牌专卖店被家电企业引进以后，得到了快速发展。企业设立品牌专卖店，主要的目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，同时促进产品的销售。目前家电生产企业的品牌专卖店多设立在中小城市，这主要是因为原有的渠道形态不适应企业的要求，企业通过品牌专卖的设立，为其在当地市场的竞争打下了良好基础。 网上订购具有高效、低成本的特点。高速增长的趋势和极强的市场辐射能力预示着电子商务具有辉煌的前景，但目前我国主要家电产品的网上销售比例仅占0.5%左右。