小家电业务员怎么跑业务

『壹』 家电行业业务员该如何跑市场

加油 努力 学会察言观色 会送红包 要有底线 以诚为本家电行业业务是从市场上跑出来的，不是从书里学出来的！ 1、家电行业业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊。太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于家电行业业务员晚上的四个小时。一个家电行业业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于家电行业业务员本身。很多人觉得在家电行业，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不高，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

『贰』 业务员怎么跑市场

进入消费品入行以来,每当我们来到一个陌生的市场,寻找一家或者舒适的宾馆,或者比较实惠的招待所安顿住下以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后,就开始寻思,客户在哪里?即怎么找到意向客户呢?
一、批发市场陌生拜访。
伴随着中国From EMKT.com.cn改革开放,全国各地市形成了大大小小的批发市场,浙江义乌小商品城、山东临沂批发市场、武汉汉正街、沈阳五爱市场、石家庄南三条、郑州新华中、乌鲁木齐月明楼等等都是全国性大市场。这些批发市场就好比鱼塘,你的客户就是塘里的鱼,如果你的产品主做流通渠道的话,你就在这里撒网就是了,普遍撒网、重点捞鱼的道理大家都明白,从这个意义上,客户是用脚踩出来的。
刚入行的新手最容易犯的错误是自我设限,总是想象这个客户太牛,人家是做康师傅的,不会看上自己小品牌的,那个门店又太小,没什么品牌,恐怕没有什么实力。如此三下五去二,就极大减少了谈判客户基数, 很容易导致败笔,究其心理,一是惧怕心理,自我减少拒绝与挫折,再是偷懒,心存侥幸,妄想一蹴而就。大师们早就讲过,客户的成交率取决于被拒绝客户的数量,所以,我的建议是,挨门拜访,一家不落,宁错万家,不漏一户。
大家不约而同选择竞争品牌客户作为意向客户,做高档酒就找剑南春、五粮液、茅台的代理商;做方便面的就找康师傅、华龙、白象的代理商,做洗发水的就找拉芳、蒂花、好迪的代理商;做文具的就找晨光、真彩、得力的代理商。小品牌、新品牌厂家老道的业务人员则会找这些名牌厂家的二批商、或者特约分销商进行开发,个中缘由,想必大家都清楚。当然,坊间也流传着绝世高手的手法,比如让卖豆芽的让他做洗发水的代理商,让卖汽车的做牛奶的代理商,由于不受行业经验的畹佑,不按规矩出牌,倒也闯出一片新天地。
二、商超倒挖客户。
相对于批发渠道,有些厂家避开流通渠道,直接选择商超渠道,把沃尔马、家乐福等终端卖场作为销售主渠道。陈列、促销、活动就是这些终端品牌的三把刀,化妆品行业丁家宜护肤品、小家电九阳豆浆机等厂家代理商都会在卖场派驻促销导购人员直接向消费者推荐服务,我们便可以直接向这些促销导购人员打听他们服务代理商经营情况,以及有效联系方式、负责人,然后顺藤摸瓜,进行预约谈判。
三、同行朋友的介绍。[/b
同行介绍是开发客户极为高]效的方式,由于有中间人的介绍,厂商双方存在一定的信任度,针对性强。对于厂家业务来讲,会提前了解该客户的信誉、资金、网络、管理,甚至老板的家庭、喜好、需求度。所以,一对一有矢放的的商谈,避免不必要的拖拉,节省时间、精力达成合作意向。
[b]四、媒体搜索。
传统的电信黄页,现代的互联网都可以搜索,我们把意向客户进行分析、归类、暗访,形成名单,然后逐个联系,谈判就是了。
当然,除了以上几种普通做法,应该还有其他方式寻找客户,只要我们虚心向别人学习,多加注意总结自己经验,我们虚心向别人学习,多加注意总结自己经验,我们相信,只要有准备,办法总会有的。

『叁』 做小家电业务员，怎么去做市场，第一次怎么和经销商沟通

我的一个朋友叫王二麻在开发新经销商就很有一套。有个市场我们公司有很多人去了也找不到经销商。他一去就搞定了。老板对他也是另眼看待。在我们面前更是牛气烘烘说：“不谋全局者不足以谋一隅!，新市场开发也是如此”。有一天在我软硬兼施还请他洗了脚他才告诉我他的经验。我从以下七个方面写出来大家交流。
一：知彼
二：知己
三：寻找目标客户的标准。
四：寻找经销商
五：开发经销商
六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）
七：缔结
一、知彼
他先给我罗列了开发经销商时 经销商经常提出的问题
1、 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
2 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
3、 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”
5、 要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、 要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
8、 公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”
9、 朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”
10、 生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”
11、 运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”
12、 小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、 公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、 专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”
15、 决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、 历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、 市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？
他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策，不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。
二、知己
他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品，就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了，面对以上的问题往往受到经销商的异议。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。
1了解企业为什么需要经销商。
面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用 资金安全 管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。
2 了解企业战略
你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，
3 了解产品知识、市场定位
这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。
4 详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
5．了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了 那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
三、寻找目标客户的标准。
1：销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2：有资金。没有网络实力经销商
这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3：没有资金但有先进的经营理念
这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商
这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。

四、寻找经销商。
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快。
1网上寻找：
2黄页寻找：
就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3上门寻找：
就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，
4介绍法：
通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

五、开发经销商
和经销商初次见面时注意事项
1 首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。
2了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论 ，不承诺 ，不反对。

六、客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）
第二次见面就可以根据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释
（一） 当客户异议公司产品价格太高
1、 原因分析：
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步；
2、 策略与方法：
（1） 当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌价格差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”
C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”
注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2） 当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”
C、客户回答产品价格高，经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ， 等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买， 等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销， 等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”
注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

（二） 当客户异议公司的政策不够灵活
1、 原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、 策略与方法
（1） 客户以此为借口，不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2） 客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？， 等等。”
D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？， 等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值， 等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

希望可以给你一些帮助，祝你好运！

『肆』 如何做好小家电的业务员，越详细越好，我在九阳公司做业务员

熟悉行业、了解工厂、专研市场、攻克经销商（好销的商品、好的服务、好的心态、好的售后）、认真回笼业务款项！

『伍』 新手如何跑业务

第一,通过学习积累丰富的营销与管理知识和经验
丰富的营销与管理知识和经验是在营销界最终取得成功的基础，而在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。
第二，建立自己的人脉关系
有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的有脉关系，也是在会自己积累无形资产。
第三，将你所有接触过的客户当作自己的资源
笔者最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快，否则，他们与会成为你的障碍。
所以，作为业务员，不仅应当避免伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润，并与他们建立良好的个人关系。
第四，坚持就能成功
有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。
任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重。
虽然营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。所以，跨行业应当是最为慎重的。
周游列国式地从事业务工作会使业务员有全国的大局观，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人脉关系也能够成为业务员的独特优势。
坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。
第五，时刻推广自己
营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。
不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面。随着水平如知识与经验的逐步提高，业务员还需要不断地推广自己，通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获得更多更高更广阔的发展空间
祝你成功！

『陆』 家居业务员如何跑业务

了解智能家居的作用,分多少个功能,会简单操作.基本可以.
做业务员最重要的还是你的业务能力和人脉

『柒』 业务员要怎么跑业务！

这个问题嘛，关键是看你自己有没有一个明确的目标，可以是远景的，也可以是近期的，目标业务量可以设定一年或者一个月，或者一个星期的，然后根据目标去行动，然后在拿结果和当初的目标相比较，在总结中总结经验教训，如果你现在感觉很迷茫的话，是很正常的，因为你还没有一个明确的目标和达成目标的动力，就是你想要做出成绩的本能动力。做业务一百个人有一百种做法，别人的方法不一定适合你的，俗话说：三年学成一个手艺人，十年做不了一个生意人，做生意，跑业务靠自己的摸索，不管你在哪行做业务，道理是一样的，关键是看你的目标的可操作性以及达成目标的动力有多大，借用传销组织中的一句俗话：我要成功，我一定会成功。有这些做什么业务都行。但愿这些俗套的话对你有些帮助，如果你能听进去并实践的话.
顺便说一下，我也是跑业务的...

『捌』 业务员如何跑市场

业务员跑市场的方法：直接要求法、总结利益法、优惠成交法、预先框视法。

一、直接要求法：

1、销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。如对方开始考虑使用人数，运营效果，关心价格等问题；使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

2、例如“王先生，既然你已经知道我们的产品能够帮助你，那我现在就帮助你们家快速用上，我们先签合同吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

(8)小家电业务员怎么跑业务扩展阅读：

业务员具备素质

1、人品端正

“要做业务，先做人”，只有人品端正，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘业务人员时，品德被列为重要条件，客户、社会大众一般都通过业务人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象。

2、拥有信心

对自己的信心，相信自己能干好，是一位敬业的优秀的业务人员，那么你就能克服许多困难。是对企业的信心，相信企业能为自己提供好产品，给自己实现价值的机会。

『玖』 怎么跑电器业务

其实你的这种情况在生活中是普遍存在的，不用太过于自卑。假如自己跑业务是重要的，那么你只有两种选择，要么锻炼自己脸皮厚（你的说法，其实这跟交际方法是两回事儿），要么放弃你目前的配件店。

放弃怕是很让人心痛的，但是如果是因为你在当地这个行业中确实没有什么竞争优势的话，放弃也意味着新的开始，是机会。当然了，因为逃避而放弃，是你个人的问题，只要一天不改正，那么你将永远遇到这个问题。

其实跑业务如同每天吃饭睡觉一样，是个不能再平常的事儿，人是群居动物，商业又是一种群体行为，这并不是那种硬性推销，是为了自己事业的前进而做的一些努力，是被人尊敬的，你为什么不去尝试？
业务谈不成，那是相当正常的事儿，假如谁的业务100%成功，那他不是神仙了？失败了话，你应该做的是继续开拓业务，而不是脸红，丢面子，生存不是开玩笑，发展和成为人上人更不是开玩笑，你居然有心情不好意思？

你说了，你也想跑业务，这就是开始，然后应该考虑的是下一步做什么，看清楚了，做是重点，考虑可不能考虑的太久！每次觉得无地自容的时候，就去想想别的事儿，开心的事儿，然后继续寻找。不过需要注意的是，不要因为你的无地自容而迁怒他人，不要埋怨，买卖不成仁义在，至少让他记得你。

至于与人接触的细节问题，兄弟我就不乱说什么了，这是需要自己感悟的，怎么感悟？你说错一句话而影响了这笔生意，那么下一次你就一定不会说了，HOHO~人呐，是自己教会自己长大的，任何人的经验和习惯套用到你自己身上，都是不合适的，因为所要面对的环境、人、事情，都是千差万别的，你要把一些基本的为人处事的技巧，灵活的运用到生活当中去，就OK了！

即使这样一来，你的业务仍未有大的起色，但是做为一个人，一个老板，你做了你应该做的事儿，这就是正确的事儿，是对自己的负责。回头想想，或许那些能卖好几十块钱一本的《处世哲学》书，你不用花太多的钱就自己学会了，这也算是收成！

话就这么多，经营之道，最需要的是用心，非心力憔悴，不能成。做好应该做的事儿，那些被别人卷面子的事儿，就让他随风去吧！

『拾』 做一个家电的业务员都要必备什么。

深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的疯狂扩张，深度分销越来越成为家电生产企业所重视的一种市场手段。

深度分销的意义不仅仅在于加强终端网络管理，及时了解市场需求，了解竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境，建立起相对封闭的市场通路。深度分销有助于家电企业掌握物流信息，及时安排货源，有效控制货物流向，预防串货；有助于控制回款，控制现金流量。

作为深度分销政策是否有效运用的关键环节——家电业务员，就肩负了把深度分销政策准确、深入地进行到底的重任。那么，家电业务员如何开展深度分销呢？

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一、知识储备

产品知识。深度分销业务员的工作职责主要是把公司的产品推销给终端卖场，只有具备了丰富的产品知识，才能说服经销商进货。一般家电企业对产品知识的培训已经达到了相当的高度。

销售技巧。业务员把家电推销给终端卖场并没有达到目的，还要帮助终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具备专业的销售技巧，因此需要我们的业务员能够在拜访终端时，能够把专业的销售技巧传授给导购人员，增加本产品的销售。

终端活化知识。在终端销售量的大小，除了产品因素、导购人员销售技巧因素外，还取决于终端活化是否能够吸引顾客的注意，起到终端拦截顾客的作用。因此，业务员要掌握家电产品在终端摆放的最佳位置，POP、海报要挂在终端的什么地方，怎么摆能吸引顾客的注意，怎样摆能够让自家的商品显得与竞争对手与众不同。

沟通技巧。深度分销业务员是家电企业与经销商沟通的桥梁，拥有良好的沟通能力，才能准确地把企业的政策传达下去，才能说服经销商按照企业的要求来卖货。现今，以国美苏宁为首的超大型家电卖场，频频拿家电企业开刀，强行以低于企业指导价甚至进价的“促销价"冲击市场，让家电企业很无奈。这种情况下，如果具有高超的沟通说服技巧，也许还可能挽回一些劣势。

回款技巧。把产品摆到终端的货架上，只是完成了深度分销的前半段工作，关键还是要控制销售的进度，随时把款收回来。家电卖场大量占用生产厂家的货款疯狂开店，生产厂家一旦被占用资金，将来就更难以脱身。

二、工具准备
掌握了上述的知识，下面就要准备相应的工具了。分别是分销网络分布图和《访问手册》。其次还应该带计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机等文具。这些工具是分销工作的好助手。

分销网络分布图，就是一张家电终端网点分布的区域地图，包括大型家电卖场、百货商场、大型超市、小家电卖场等，在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名，明显标记等。并对卖场根据销售贡献大小进行ABC分级，累积销量占40%为大客户、从大到小，20%为中客户，不到5%小客户。把80%的时间用在产生80%利润的AB类客户上。

《访问手册》，包括《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《访问报告》、《产品价格表》，还有空白纸。《访问报告》的内容是每次拜访终端卖场的祥细资料，包括终端编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，回款情况等。以考核业务员的工作内容，掌握终端信息。终端信息是营销策略实施的重要依据。

三、深度分销流程

准备好了工具，下面我们就开始深度分销业务员的一天吧。

8：30检查工具是否带齐备，并查看当天客户访问计划表，准备出发。客户访问计划要根据客户的等级而不同。

大客户：方针长期稳固占有，每星期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。

中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。

小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。

9：00进入第一家拜访的家电卖场。找到自己的产品货架，首先，业务员检查一下货架上本公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。如果产品规格出现了断档，业务员就要根据情况，向终端的采购人员建议进货的规格及数量。货架或者货品如果有灰尘，也要主动拿抹布擦干净。这虽然不是自己的份内之事，但常这样做，就可以带动卖自己产品的那些导购人员的勤快，还能增加顾客对自己产品的好感。
其次，业务员检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在本公司建议零售价格以内。如果零售价与厂家的政策相左，就需要与终端负责人进行沟通，询问原因，并提出义正言辞的抗议，以纠正终端的价格混乱行为。如果自己不能协调，一定要第一时间通知上级，让上级出马解决问题。

第三，业务员检查一下终端本产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。如果有问题，可以亲自选择有利的地段，在终端负责人默许的情况下，张贴自己的海报，挂起自己的吊旗。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，商店的入门处或者收款处。终端的负责人一般是比较懒的。如果你辛辛苦苦把吊旗挂到屋顶，他们一般是不愿意登高把它拿下来的，自然就为我们争取了有利的展示空间和时间。如果是自己的宣传品有了裂缝，我们可以立刻用自己带的胶水、剪刀等工具把它粘连好，随时保持品牌的形象。另外，可以大着胆子把竞争对手的宣传资料挪个地方，一般终端的负责人是不会阻挠你的。

第四，站在一边，观看自己产品的导购员是如何迎接顾客，如何与顾客介绍产品，如何与顾客沟通价格，又是如何促成，如何失败。从中发现导购员销售中的问题，对导购员一一讲解。必要的时候要亲身示范，让导购员从自己的成功销售案例中学习销售知识，建立销售自信。

第五，与导购人员攀谈，了解消费者最近的喜好，什么机型最畅销，哪个特点最吸引人等等。不仅要与自己产品的导购人员攀谈，还要与竞争对手产品的导购人员攀谈，了解竞争对手的销售状态、热销机型的特点，以及对导购人员实行什么样的促销奖励政策等竞争情报。有一位老业务员，每次去一家卖场，总是带些价格不高的小礼品，比如女孩经常穿的丝袜、扎的头绳什么的，不仅发给自己产品的导购人员，还发给竞争对手产品的导购人员。让卖场的导购人员都非常喜欢他，他问的问题也乐意告诉他。因此他的市场情报总是最全面最翔实的。

以上步骤完成以后，业务员就要根据拜访的情况完成访问报告，这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了深度分销代表访问的成绩和结果。而且这些数据可以成为家电企业研究市场走向、抓住产品销售机会的重要依据。

10:00——17：00依次按计划拜访。

17:30总结今天的拜访成果及经验，上报公司相关部门，然后制定明天的拜访计划。

总之，深度分销使企业家电产品快速导入市场，快速渗透市场，并根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构，使产品更加适合消费者。深度分销是家电企业掌控市场的法宝。