刘润家居

1. 如何让消费者对你的品牌过目不忘

1、借势营销，你可能学错了

2018年高考前夕，奔驰、吉普、奥迪、大众等车企相继参与蹭高考热点的军备竞赛，比如北京现代汽车：

这种互补关联就像一张网络，把各个节点的影响力都传递到网络中，让每个节点都能从中受益。

如果你是中小型公司，没有那么大的实力来获得这样强势的网络，你也同样有办法形成互补关联。

比如你的公司是政府的指定采购单位，是XX知名公司某个产品的唯一供应商，或某方面业务的合作伙伴，或你拥有一些优质的客户资源，比如刘润老师会介绍自己为网络、中远、海尔等名企提供过战略咨询服务，从而形成关联记忆。

总结

虽然记忆关联营销相比于借势营销有很多可取之处，但仍然有非常苛刻的游戏规则，不然很容易像借势营销一样随时间而消散。

（1）你需要像做品牌定位一样重视记忆关联

记忆关联和品牌定位有类似的作用，也可以说是相辅相成的：

一是帮助消费者理解你的产品（比如我的“乐高”家装），并进行归类；

二是减轻消费者的认知负担，更容易记住你的品牌名称和特点。

所以，记忆关联一旦确定，就需要长期的营销，就像刘备到处宣扬自己是“中山靖王刘胜之后”，刘润老师经常会提到他在微软的故事，京东不断地同阿里巴巴参加电商促销赛。

（2）记忆关联营销讲究战略聚焦，战术协同

这意味着你需要选定唯一的品牌特点，再寻找一个有效的记忆关联，并以此作为中心线索，展开一致的营销行动。

如果你的品牌，今天说像苹果一样风格时尚，明天说像华为一样功能强大，今天向乔布斯致敬，明天向雷军看齐，今天对标腾讯，明天挑战网络，那我们真的搞不清你到底是谁，你要做什么。

特别说明

记忆关联营销是我根据各种案例，反思、归纳和原创的商业方法论。它的很多想法都是源自商业生活，并非横空出世。

2. 零售人必读书单--读完秒变零售大神

                                                                    - 导言 -

最近小伙伴们都在吐槽在家里宅的不行了，太无聊

，纷纷开始打卡读书。这次分享给大家推荐一套零售书单，希望在新的一年这个空闲期，大家都来充充电，为接下来的硬仗做好准备。读完这套书单，保证你秒变零售大神

推荐程度 ★★★★

易读程度 ★★★★

工作实用性 ★★★☆

适用范围：适合想看看零售大环境和行业趋势的人群。

这本书介绍了作者刘润对于新零售的理解和未来零售趋势的判断。主要从人货场三个方面展开，实际新零售的本质还是没有脱离零售，就是更高效率的零售。而新零售带来的三个变化，信息流，物流和资金流又是怎么体现的。作者给出了盒马，二手车app，天猫小店等等案例，解释了新零售怎么用数据洞察用户，用技术拓展场景，用体验创造品牌，帮你了解这几年新生的零售模式背后的逻辑。读一读可以很好的打开我们看行业的思路，以及更新我们固有的思维模式。

同时，本书对于整体零售逻辑的梳理，和框架的搭建很棒，会帮我们把平时看到的各种不起眼的点状的变化连成一个系统的网络。

 

推荐程度 ★★★★★

易读程度 ★★★★☆

工作实用性 ★★★★★

适用范围：人手必备。适用你想找出店铺的问题，换个思路来提升业绩，和服务顾客。

零售神书，零售人必读。作者帕克.昂德希尔是美国著名的消费行为学研究专家，被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”。不像平时各种标题党推文，什么“怎么提高客流”，“读了这篇文章你的店就能怎么怎么样”，点开全是废话，帕克的工作方式非常实际，就是“现场”。告诉大家怎么样通过现场观察来发现和解决问题，提高销售。他在20多年的时间里，坚持带着调查小组，在各种购物中心，超市等地方跟踪观察购物者，来分析他们的购买行为和心理，研究消费者和购物场所的互动。

帕克也不像一般零售的高层，仅仅坐在办公室分析一大堆数据就好像能指点江山，但是实际上，很多时候数据是会骗人的，不走到现场你就无法知道隐藏在数据背后真实的原因。帕克有一段话我非常喜欢， “销售记录只显示出成功的业绩，无法让我们看到不足的地方。 当把顾客迎进门，将商品展示在他们面前，最难的就是不知道他们为什么没有购买。”

仅仅通过数据，我们可能会被误导，而真正想要知道顾客为什么没有购买，就要结合现场观察了。比如帕克通过观察发现：把牛仔裤带到试衣间试穿的男士中65%会买下它，而在女士中这个比例仅为25%。在准备买电脑的顾客中，4%的顾客会在周六上午购买，而到下午5点之后才购买的则为21%。在家居用品超市使用了购物筐的顾客是8%，拿购物筐的人最后真正买了东西的人为75%，有34%不拿购物筐的顾客购买了商品。

这本书可以帮你换个思路看你的店铺，哪里有以前没有注意的盲区，以及怎么通过观察顾客来布置调整卖场，提升业绩。

推荐程度 ★★★☆

易读程度 ★★★★☆

工作实用性 ★★★☆

适用范围：店铺文化创建，价值观和团队打造

非常小众的一本书，作者是“美捷步”（Zappos）首席执行官谢家华，本书讲述了谢家华创造奇迹的心路历程与商业哲学的精华萃取，分享了他在商场与生活中得到的宝贵经验与教训。从儿时创办蚯蚓养殖场到大学经营比萨生意，从“链接交换”公司到“美捷步”品牌，本书将谢家华的个人传记与其公司传奇的商业史完美结合，不仅打造了一套利润、激情和目标渐次递进的独特商业模式，更揭示了成功路上起决定作用的真正秘密：奉上幸福。

这本书对我的启发有三点，第一是作者对自己工作的热爱，对梦想的追求，坚持原则的不妥协。也是这种领导者本身的精神信仰才能带领公司走上一条区别于一般仅仅追求短期效益的道路。世界上伟大的公司也都有这样的初创者，他们是精神领袖是信仰树立者，而我们作为团队的领导者也要有这样的使命感和始终如一的价值观；第二是作者公司对服务的追求，这在零售行业里简直是不可或缺的，然而却又恰恰是很多零售人忽视或者并没有真正重视起来的；第三是美捷步公司的企业文化。看了这本书我开始能深入的理解到什么是企业文化，在构建自己的团队的时候也开始能深入的思考文化的问题和团队精神，有核心思想的团队能够更加步履坚定。

推荐程度 ★★★★

易读程度 ★★★☆

工作实用性 ★★★★☆

适用范围：团队管理

作者高德，英文名格兰德（Grand），旅美华人，曾经任职于美国联邦调查局，后离开了FBI，在华盛顿开办了一家神秘的培训班，报名费高达10万美金。专为北美地区的私人老板或企业总裁提供秘密课程，一时间，他的培训班门庭若市，微软、美孚、麦克森和CNN等知名的商业及传媒集团均有人成为了他的客户，就连美国军方下属的心理康复机构也邀请他合作。但在FBI的干涉下，格兰德的培训只开了不到一年就悄悄关闭，理由不得而知。随后，他开始为世界五百强企业提供中高层管理培训和咨询服务，并创建了高德调查公司。

这本书书名起的有点反智，像是口水书籍，但是实际的内核还是非常具有启发效果的。它会从根本上颠覆你对于人的思考，有点像把你拔到一个宗教首领的角度看众人，你也可以更加宏观的把控人心和团队。

这本书曾经让我在团队建设的低谷期看到希望，摸索着带领我的团队从最差变成最优，让团队的凝聚力变得超强。也让我开始理解怎么样在一个团队背后做一个梦想的创造者，让我学会从最根本，最原始的人的欲望，希望这些精神层面去凝聚和富力团队。

不过也有伙伴跟我反馈过读了有点空，我个人觉得不太适合不喜欢思考人的问题，对人的心理把握还非常浅的初级管理伙伴，但是如果你碰到团队管理的问题，强烈建议读读看。

推荐程度 ★★★★

易读程度 ★★★☆

工作实用性 ★★★★

适用范围：团队激励，建设&教练&培训&项目管理

这本书著名未来学家、TED大会新锐演讲者简•麦戈尼格尔探索互联时代重要趋势的力作。在书中，作者指出：游戏可以弥补现实世界的不足和缺陷，游戏化可以让现实变得更美好。作者指出了游戏化将要实现的四大目标：更满意的工作、更有把握的成功、更强的社会联系及更宏大的意义，并用大量实践告诉我们该如何驾驭游戏的力量，解决现实问题，并提升幸福感。

在平时的工作和学习中，我们可以切换到游戏者模式，通过设置关卡，及时反馈，奖励系统，指引方式等等来让各种体验变得更棒更有吸引力。读了这本书，我们也可以重新思考是什么让我们的工作，生活这么无趣，怎样可以改善我们的工作体验，提升伙伴的参与度和满足感，从而让团队更加稳定，结果更好~

推荐程度 ★★★★

易读程度 ★★★★

工作实用性 ★★★★

适用范围：提升销售能力，服务能力

弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。这本书是弗里德曼在零售行业工作多年总结的经验，从销售前的准备开始，到如何开启异常销售，探询顾客的购买动机，如何演示商品等等各个方面介绍了怎么提升你的销售。

本书的讲解很落地，实用性很强，读起来也非常简单。现在很多零售人都开始重运营能力，忽视销售能力。即使很多销售能力强的零售人也很难去把自己的能力复制和系统的总结。但是实际实体店铺的关键就在于人和人的接触。这个连接点是品牌跟顾客最直接的接触点。销售能力好并不意味着强推强卖，应该是让顾客能够找到真正符合自己需求的商品和得到贴心的服务，这才是店铺和品牌扩大影响力的关键环节。

如果你也想提升个人和团队的销售能力，非常推荐从这本书开始

。

推荐程度 ★★★★☆

易读程度 ★★★☆

工作实用性 ★★★★☆

适用范围：自我提升&团队培训&教练领导

作者安德斯•艾利克森博士是“刻意练习”法则研创者，佛罗里达州立大学心理学教授，康拉迪杰出学者。他专注于研究体育、音乐、国际象棋、医学、军事等不同领域中的杰出人物如何获得杰出表现，以及“刻意练习”法则在其中的作用。他是该领域世界顶级研究者之一。

这本书我强烈推崇，不管是什么行业，不管是对工作还是对自我提升都 非常 必要阅读。一方面你会知道针对自己的薄弱环节，怎么高效地利用刻意练习的方法提升自我，而不是不断的重复做一些没有意义的练习；另一方面，如果你带领一个团队，教练式领导和培训一定是整个团队结果的基石，这本书可以帮你找到更行之有效的培训和教练方式提升团队的能力。

推荐程度 ★★★☆

易读程度 ★★★★

工作实用性 ★★★☆

适用范围：管理团队

这本书的呈现方式非常特别，作者通过讲了一个故事的方式让读者理解了怎么提升团队协作。故事里，57岁的凯瑟琳接替杰夫，担任决策科技公司CEO时，公司上下一片反对，从任何背景来说，她都完全不适合这个岗位。然而，凯瑟琳，一个没有技术背景，却拥有建立团队协作超常天赋的蓝领主管在众人怀疑的眼光中一步步通过会议和各种组织成功扭转了这个团队的成员协作并且最终取得了很棒的结果。

我们日常的工作中，也常常有团队里，虽然成员各有所长，但是好像结果总是不尽人意的情况，leader想方设法团队，号召但是依然没什么效果。在零售行业里，我们说人货场，人是一切的基础，人不好，整体的结果都不可能好。但是人好也不是独立的个体的人好，而是需要整个团队有竞争力，协作能力够强。可惜现实中，零售团队很难实现这点。这本书的叙述方式简单明了，不以传统的说教方式，而是启发性的让读者自我觉察团队协作的障碍。读了这本书，你可以品品你自己带领的团队和你所在的团队存在哪些协作问题，又怎样克服这些问题实现逆袭。

推荐程度 ★★★☆

易读程度 ★★★★

工作实用性 ★★★★

适用范围：零售的现场工作者，希望可以尝试新理论，愿意在现场工作并且沉下心改善的零售人。

本书讲述的内容正是丰田汽车公司从全球汽车业的不景气及日本汽车业落后于美国同行业水平10倍的困境中脱颖而出、迅速达到世界领先水平过程的全记录。秘诀就是丰田式的管理方式，而作者大野耐一，是丰田生产方式的创始人，被誉为“日本复活之父”、“穿着工装的圣贤”。丰田生产方式强调精益管理，现场管理等等颠覆式的管理思路在全球掀起一股丰田热。相关的管理研究到现在都没有停止，也是各大企业争相学习的对象。

很多人会问丰田式管理针对的是生产型企业，那跟零售管理有什么关系呢？其实工厂和零售店铺管理有很多类似的地方，而丰田管理的底层理论和工作方式都可以很好的应用到零售管理中。比如对于“浪费”的定义，“现场管理”和“目视化管理”等等都可以很好的提升零售营运的效率。这本书的内容很简单，整体表达也是日本式的简洁，有力。虽然每段内容没有展开太多，但是可以帮你快速理解丰田管理。当你理解了这本书并且可以在工作中实践，后续就可以更深入地阅读其他关于丰田理论的知识。毕竟对于零售行业，成熟的理论还是非常少的。

好啦，以上就是2020年的书单推荐，赶紧下单购买吧~秒变零售专家

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3. 跟刘润老师学行为经济学（三）

这是刘润老师“五分钟商学院”第四周的第三篇学习笔记：行为经济学之“鸡蛋理论”

概念：鸡蛋理论

定义： 我们对一个事物，一件事情付出的劳动，情感越多，就越容易高估它的价值。我们付出的努力不仅给事物事情本身带来变化，还会改变自己对它们的评价。付出的越多，依恋感越深。

例子：

*宜家家居。你购买的是半成品，回家需要自己组装。安装之后非常有成就感。

*妈妈们天天晒娃，越晒越觉得自己家的娃可爱，越可爱越爱晒。（生娃的过程，妈妈付出远比爸爸多，所以，晒娃的多是妈妈）

*民间说法“孩子是自己家的好，老婆是别人家的好”，原因很简单，孩子是自己生的，老婆是别人生的。

运用：

1）让用户参与设计，投票，选择，搭配，如，

*小米手机。早期，小米邀请核心用户参与它的手机操作系统MIUI的功能和体检设计。

* 苹果Ipad的激光携刻。消费者可以自己构思一段文字，苹果公司进行快速的激光携刻后发货。

*如果你想要一个大人物对你有印象和好感，就请他帮你一个小忙（你帮过一个人，你就会更加喜欢他）；想跟身边的人搞好关系，放低姿态，多去请教他们问题。

*五分钟商学院，就是一个半成品，老师负责正文，学员自己动手留言。而留言也是文章非常重要的一部分。

*想要让客户按照自己的意思来，第一要多交流讨论，让客户参与进来，但是你要巧妙的引导他按照你的意思来，结果就是，他选择了你的方案，还觉得那时他自己设计的；给领导汇报也是如此，准备好三个方案，重点突出你想要的方案，巧妙引导领导，但是决定权还是在于老板自己的选择，结果很可能就是你得到了你想要的方案，老板也觉得，这是他自己的决定。

*优秀的保险销售员，只给出保险配置原则，让客人自己来决定怎么组合。效果比你推荐的好。

*华夏银行曾经邀请企业家到山区亲自搬砖板瓦，给孩子建图书馆。结果大家对图书馆的感情非常深。

*公司出台一项与员工利益有关的政策，先征得员工意见，实施起来就更加容易。

*你做游戏设计，把游戏里事物的命名权交给玩家，他们可以随心所欲，把怪兽命名成自己老板，情敌的名字。

*孩子不爱吃青菜，试试让他帮着一起选菜，洗菜，端菜。

*得到每周开直播例会，与用户互动沟通功能的添加，改进意见。

*你参加过一家酒店的活动，后来你们家的照片就挂在酒店，你就会精彩去那家酒店。

*众筹。

*产品内侧。

2)让用户付出劳动，留30%的活给顾客自己完成 (个性化定制）【注意，不要把顾客之间完成的部分从乐趣变成了负担】

* 江浙一带有一个烘焙零售公司，它的每一家门店里，都有一张大的操作台，客人可以在这里DIY蛋糕，然后买走自己做的蛋糕。DIY的毛利比成品要高得多。（其实，如果你没有操作台，你可以让顾客自己用巧克力或者奶油，亲手在蛋糕上写上祝福语）

*DIY油画。淘宝上有很多DIY油画，画上已经有了底稿，卖家提供颜料，买家只要自己上色就好。

*面馆，火锅店。客人根据自己喜好配置作料。

*在陶瓷馆DIY自己的陶瓷杯子。

*农民把自己的地租出去给都市白领种菜，他们会觉得自己种的才更加好吃。

*乐高玩具。

如果觉得好，点个赞再走呗!

如果你还有兴趣，可以参考 小丫Stella“五分钟商学院”学习笔记汇总 查看更多内容哦！

4. 跟刘润老师学4PS之“社区商务”与“反向定制”

这是刘润老师“五分钟商学院”第十一周的第四篇学习笔记：4PS Place之“社区商务”与“反向定制”。

1、

概念：社区商务

定义： 在移动互联网时代，用距离上的“近”，来抗衡物流上的“快”，从而形成一道屏障，成为无法被互联网取代的商业风景。

总的来说，从5公里的商圈，到1公里的社区，到100米的小区，到近距离的家庭，离消费者越近，越有竞争力。

线下商业不会被完全替代。真正的零距离，是渠道的终极竞争。

线上有信息对称，物流效率的优势，但是线下有更好的体验。越是即时性越强的商业，“近”的价值就越大。

例子：

*我们把离家5公里的距离圈，叫做商圈。过去我们愿意牺牲时间，到大超市现场考察购物。当天猫超市，一号店，京东出现后，对于懒人来说，方便快捷，苏宁，国美，麦德龙等商圈之王，开始受到冲击。但你也会发现，你也有冲动的，及时的消费，比如，晚上散步后突然想喝酸奶，网上买，再快也是第二天，再快你也等不及。

*在移动互联网发达的今天，每一所大学附近的“堕落街”，依然生机勃勃。

运用：

1) 抓住社区这个近距离接触消费者的机会。通过提供复杂的信息和快速的物流，补充电商的不足 。比如，

社区便利店7-11；全家。

2) 抓住小区这个近距离接触消费者的渠道。 比如，

*有企业免费做小区的物业服务，赚服务的钱，比如订餐，买菜等等。物业就可以通过提供服务掌握小区业主的消费记录，从而衍生出各种消费模式。地产商在这方面具有先天优势，以社区商务委主要概念的“彩生活”在香港上市，成为港股地产公司中的黑马。万科物业，也在向其他地产商提供物业外包服务，获得小区的管理权。

3) 抓住家庭这个零距离接触消费者的渠道。 比如，

*小米，华为，海尔的智能家居。智能家居不仅仅是更方便，对商家来说，会带来更多的商机。比如，洗衣机，冰箱能上网后，就成了新的渠道，直接向洗涤公司，服装企业，食品企业下单；智能家居还能了解你的喜好，你消费的频次，主动管理你的生活。

4) 尝试不同的“三流二线”玩法。

2、

概念：反向定制

定义： 通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把工业化的效率，个性化的体验结合起来的一种从用户订单出发生产的商业模式。

反向定制有几个突出的优势：提供个性化的产品；可根治库存顽疾；降低渠道成本。但它也有自己的劣势：一是生产效率降低；二是产品和服务交付的时间较长，顾客需要等待。

例子：

*红领西服企业，给每个顾客量身定制西服。先量顾客身体尺寸，再把数据传到工厂。工厂根据数据裁布，而不是像以前的工业化生产，一次裁一摞布。然后在布片上订上芯片，开始走流水线。女工在电脑上扫描芯片，得出每个顾客的身体数据，缝制西装。

*必要商城平台。先收集需求，再拿着订单向工厂下单。

使用反向定制的建议：

*反向定制的前提是，模块化。在3D打印之前，完全的定制，是无法工业化的。所以所谓的定制，就是对产品的模块化分解。

*反向定制的技术，是柔性化。柔性化即通过改造生产线，能够实现小批次，最好是单间的生产，能够缩短生产周期。小批次，短周期的柔性化，是反向定制的基础。

如果觉得好，点个赞再走呗!

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