家私家電生意怎麼做

⑴ 傢具市場的生意為什麼難做經銷商到底該怎麼走下去

在現代家裝過程中，傢具已成為生活不可缺少的一部分。哎!生意太難做了!這是近幾年很多傢具人的切膚之痛，尤其是沖鋒在陣地最前沿的經銷商，每一刀每一槍都是直接打在經銷商的身上，是以最先受傷、出血的往往總是經銷商。那麼，傢具市場的生意為什麼難做?經銷商到底該怎麼走下去呢?別急，下面就隨我一起來分析下傢具市場的情況。
傢具市場的生意為什麼難做?
一、市場整體不景氣，從宏觀上受四個方面的影響
1.第一個受地產影響。
14年，地產企業關掉100多個，傢具就很難受。例如：國內地產企業的利潤下滑，包括商業綜合體萬達，現在負債率高，資金缺口3個多億。
2.第二個是過剩。
據統計：賣場是4000萬平米，但中國2000萬平米就夠，所以過剩了一倍。物競天擇適者生存，這個事實擺在面前。
3.第三個是受移動互聯網的影響。
受互聯網沖擊的是百貨和家電，傢具弱些，但是未來沖擊很大，這是趨勢。馬雲說過：「未來你還不懂電子商務，將無商可務野蔽散」。所以移動互聯直接影響產業的發展。現在是手機時代，現在為什麼生意難做?就因為渠道已經多樣化了。
4.第四個是受政策影響。
政策的關鍵字就是反腐，這對高端市場消費影響大，例如：紅木，低價拋售，因為紅木也要算入官員的個人資產。
二、經銷商生意難做，從微觀上受三個方面的影響
1.第一個是消費者已經變了。
今天是個性化的消費時代，90後買東西是感性，60、70後屬於感情的感性，服務對60、70後特別重要。有多少人去研究這些消費者變化了?沒有。
2.第二現在是全民創客化。
今天所有行業的老大，都到各地去演講、參加論壇，為企業鋪道，獲取粉絲。以前都是請明星代言。再看大自然地板促銷為什麼成功，從安裝工到導購員，再頌氏到經銷商老闆都賣卡，無縫隙去實現銷售。這就開創全民創客化的時代，沒有客流，怎麼做生意?傢具行業為什麼很難受?就是人員素質偏低與管理水平偏差。傢具向家電學習是因為家電走得比較前。家電是從一開始就面臨跟世界五百強企業競爭，很殘酷的，美的怎麼跟西門並此子打仗，怎麼攻城略地。但傢具有嗎?沒有!一開始就日子過得很好。
3.第三是平台化。
多數經銷商根本做不了平台。但未來就是要打造平台，未來就是一站式的服務，可以通過聯盟來做的。現在家電已經開始做了。但傢具做不了，還是素質低，很難操盤。所以今天為什麼說經銷商難受，就因為他渠道太窄，很難跟上這個時代的步伐。
三、破局之道：經銷商到底該怎麼走下去?
1.首先辦教育。提升老闆和員工的綜合素質。在終端市場中，沒有哪個經銷商做得很好，首先要從學習開始改變，如此才能走得更遠。
2.第二是換圈子。今天是一個資源整合的時代，必須要用平台來做。但是平台就必須要有圈子。俗話說：「人脈就是錢脈」，所以圈子很重要。今天為什麼很多老闆難受?要錢沒有錢，要資源沒資源，招個人不知道怎麼培養。因為你品牌太小，思想太落後了，所以沒有圈子。未來的老闆一定要把圈子放大，不只是老闆的圈子，員工的圈子也要擴充。
3.第三是粘用戶。用戶跟你發生關系之後，一定要做深度捆綁。一個客戶粘住了，可能會幫你影響幾百個客戶，就像病毒式一樣傳播。
4.經銷商的短板是沒團隊。沒有團隊怎麼做營銷，怎麼粘用戶?如果說，沒有錢打廣告，店面又少，就連團隊也沒有，三個都不通，你經銷商怎麼會做得好呢?

⑵ 准備辦個家私廠，主要生產家用傢具，如何才能找好銷路呢！

現在國內中低端傢具市場已經趨於飽和，你如果沒有良好的銷售網路，一切從頭做起會很難。
但也不是不可以做，因為現在沒有幾個行業不是競爭激烈的，特別是像這種傢具廠，找幾個工人，弄個電鋸、電焊機、封邊機，什麼人都能開。
首先確定你的產品定位在什麼地方，所針對的客戶是一般城市市場、農村市場、鄉鎮市場等。
確定好市場後，你就要做進一步的調查，如城市市場，現在是什麼傢具好賣？利潤大？然後再決定你做什麼傢具。
其次，確定你的產品優勢在什麼地方，為什麼別人會買你的傢具，你的產品在價格上、樣式上還是功能上不同於其他產品？
說了這么多，建議你可以在如下方向找銷路：
（1）重大項目產品配套
前提是你需要有雄厚的資金支持，弄好營業執照、組織代碼、ISO9000等，就可以參加一些項目的競標了，當然如果你有關系，拿下項目外包也行。
（2）網上銷售
現在網路這么發達，去BAIDU、阿里巴巴注冊個免費賬號，就可以開展網上銷售了，當然，對於傢具行業來說，對提高企業知名度還是有一定作用的、
（3）特色銷售
再滿足通用型傢具生產的同時，去找一些設計人員，做一些有特色的傢具出來，提高知名度。

參考：
傢具銷售技巧，如何賣傢具！
傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 今年以來，傢具行業好像突然鬧銷售人才荒，從上海到北京、到廣州，都聽到傢具企業的老總們說，他們公司很急需銷售人才，但又招聘不到適合的人。中國的傢具企業大部分都是做OEM的，現在大家都轉做內銷，做品牌，因此，有經驗的傢具銷售人員特別緊缺，企業只好招新手，自己培養了。 廣東東莞的陳總說，他們今年已經連續招聘了三銷售新手，剛開始，這些銷售人員都對自己充滿信心，但把他們放到市場上走了幾趟之後，一個個都疲軟了。 其實，這些傢具銷售新手對自己的未來充滿希望原因有三：第一，傢具產品銷售一般比快速消費品銷售報酬要高得多；第二，傢具產品銷售工作特別能吸引大學生，傢具產品一般都銷售給中大型企業或者政府部門，而大部分大學生都希望能和這些部位找交道，同時，他們也具備較高的文化水平和技術水平；第三，傢具產品銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，更具挑戰性。但也正是因為它生意大，問題也更多，使得銷售新手們感到困難重重，而老總們又不知如何迅速培養這些新手的作戰能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。 在此，筆者願提一些個人看法，算作給這些傢具銷售新手的忠告，也作拋磚引玉之言。 傢具產品消費者一般有預算 不管是個人，企業，還是政府部門，一般購買傢具產品時都有預算。雖然生意有大有小，差別極大，小到一個椅子，只值十幾元錢的東西；大到價值幾百萬元的大訂單，如一整套高檔傢具，或者集團公司和政府單位的整體采購等。它們一般都計入支出計劃，而且有的公司還列入企業資產負債表。 絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性設備上，會提高企業的生產效率，這能夠使企業在相對較短的時間內獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於辦公傢具等則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公傢具只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買辦公傢具的審批往往受到比較嚴格的控制。 比如：我在向一家大型廣告公司推銷一款時尚的辦公傢具時，這家公司的幾位部門經理都看中了我的產品，很想購買我的傢具。可惜，我當時很難證明使用這款產品，除了能給工作人員帶來更的心情之外，還能對他們帶來其它更大的好處。當這些經理到老闆那裡去申請購買這款傢具時，老闆說：我們這么多年來都用這種普通的辦公桌照樣做生意，過段時間再說吧，公司現在沒有這筆預算。結果，這筆生意只好被擱下了。 筆者也算是個廣告人，知道廣告公司為了獲得大客戶是不惜代價的。於是，通過朋友關系，給這家廣告公司推薦了一家美國汽車公司的廣告業務，他們通過近一個多月的接觸之後，汽車公司的亞洲區營銷From top-sales.com.cn總經理來上海考察，並且安排了考察這家廣告公司的行程。這時，筆者對廣告公司的客戶經理說：「作為朋友，我希望好好把握這個機會。」然後話題一轉，說：「不過我對你們的辦公室形象不敢恭維。」廣告公司客戶經理說：「這還不好解決？我聽說你那邊有一些時尚的辦公傢具，我拿來把這些破桌椅全部都熱鍋上的換掉不就是了。」 「開玩笑，你又不是老闆，你哪來那麼多預算？!」 「我手上有業務預算，只要為了業務，我怎麼都可以。再說，這是一舉兩得的事，老闆開心都來不及。」 正如位客戶經理所言，一個星期之後，我拿到了他們的訂單。 忠告之一：做傢具銷售的時候，一定要尋找有預算的客戶。如果客戶沒這個預算或者預算不夠，你首先要做的事情，就是要讓客戶有足夠的預算。否則，你其它所有的努力都會白白浪費。 傢具銷售一般訂單都比較大 一般來講，傢具產品的交易額都要大過快速消費品平均交易額的數倍。傢具銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，甚至做成上百萬元生意的人也不少見。也這就是說，傢具銷售員的活動牽涉到企業的重大經濟問題，我們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些傢具銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到喘不過氣來。 一個正在銷售酒店傢具的小夥子，接到一個四星級賓館的價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 傢具銷售技巧:給傢具銷售新手的忠告 其實，決定生意大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，你干這受不了，那就走另外門路。猶太人有句話說：「小孩子――小問題；大孩子――大問題」。正是這個問題最好的解釋。 忠告之二：傢具產品大多都是以團購的形式出現，一般訂單涉及的數額都比較大，如果要傢具產品銷售上有所成就，必須努力讓自己成為「大孩子」，關心「大問題」。整天想做小訂單的人，可能連小訂單都得不到，這會讓你難成氣候的。 消費者購買傢具的動機各有不同 和快速消費品不同的是，消費者購買傢具產品時更注重它的使用價值。傢具產品的使用價值包括擺放的空間效果，享用進的舒適性、耐久性等。雖然價格對於傢具產品來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。 因為現在已經有越來越多的傢具消費者認識到：再便宜的傢具，如果不耐用也是白搭，能夠使企業正常工作才是最重要。如果動不動就需要維修，影響工作不說，也會影響到人們的情緒。這也正是傢具產品采購員的責任之所在。 比如在企業購入辦公傢具時，老總們最關心就是傢具費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務等。但對於員工來，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果這些都能滿足，企業肯定會考慮購買你的傢具。 就拿前文提到的廣告公司購買辦公傢具案例來說：當面對著的是企業老總時，可以把它當作業務工具來推銷，說明那些傢具是如何的提高業務成交率，從而減少了企業的運營成本（時間及人力成本），加強了企業的社會競爭力。而面對那些經理或者員工時，則更應強調傢具產品的時尚性、舒適性等感觀因素。 如果公司有專門的采購部門或者采購人員，他們則考慮得多，一方面要獲得付費者(老闆)的認可，一方面也要讓使用者(比如那些經理和員工們)滿意。和這些專業采購人員交流時，一定要為他們設身處地的考慮問題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達成合作。 忠告之三：即使銷售同一件傢具，也要根據不同的消費者設計你的解說詞。購買者、付費者和使用者，往往對購買傢具持有不同的需求。而不同單位或企業，也對傢具有不同需求。必須具體對象，具體分析，具體對待。一招吃遍天下在傢具銷售領域是行不通的。 不同單位對傢具采購的程序也各異 傢具的采購程序因公司的不同而各異，這取決於各公司的經營規模和管理側重點。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由使用的部門部或行政辦公室提出，然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規，總經理或許會進行干預做最後決定。 在小型企業里，一切物資(甚至小到一元錢一支的圓珠筆)的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中老闆又或多或少受到手下小人物們的影響。 比如公司要購買一個文件櫃，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪種款式可能他的辦公室文員是慫恿者，因為這文件櫃是她用得最多，也就是最有發言權。而購買沙發，可能是經常出入各種場合的關公部經理，因為她(他)們見多識廣，而且在接待客戶上關公經理應該最有發言權。 上海一辦公傢具公司的銷售經理給我講了這樣一個故事，他跟進一個客戶有三個多月，所有的條款都談好，就在他與客戶簽訂合同前一分鍾，客戶說：「你等下，我問一下我們同事。」然後，走到旁邊辦公室問：「小李，你知道海星辦公傢具嗎？我們想從他們那裡訂購一批新的辦公桌？」那位叫小李同事說：「海星辦公傢具？沒聽說過。你買震旦辦公傢具吧，他們傢具應該不錯，我經常看到他們的廣告。」天啊，就這樣一句話，把海星銷售經理三個月的跟蹤化為了烏有。 因此，傢具產品的銷售員通常都面對著一種復雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。 忠告之四：因為在企業里，很多傢具購買來之後，不是一個人用的，也不一定是購買的人使用的，而且往往一購買就是批量式的。因此，傢具購買的程序往往很復雜，這需要傢具銷售人員打通每一個可能影響獲取訂單的環節，否則，很容易前功盡棄。 銷售傢具用品，需要長期的關系 有人說在傢具產品市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。 有時，傢具產品交易的談判可以延續很長一段時間，甚至幾年之久，傢具銷售新手們往往不可能一跨進企業大門就立即獲得某個單位的生意。大部企業或單位都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。浙江有一個辦公傢具廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家集團公司。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還得付出艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品促銷活動的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。 當然，並非所有的傢具產品都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售家居傢具的朋友就是這樣做成生意的，他看到消費者不願買他的貨時，他就找家庭裝潢設計師，要求把他的產品設計到圖紙上去，這一小招還真有用，客戶看重設計稿時，同時也選中了他的產品。於是他的傢具產品自然也進了這位消費者的客廳。據說，他採用這種方式，銷售業績還是很可喜。 忠告之五：既然選擇了傢具銷售為職業，就要有做好打持久戰的心理准備。沒有耐心和持續戰鬥力的人是不適合走這條路的。「先朋友後生意」的原則在傢具行業里非常有效。 售後服務對傢具銷售非常重要 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施，是個非常重要的問題，這對傢具產品尤其是。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速供貨能力或者維修能力可能是你做成生意的主要原因。 如果購買了你的辦公傢具，卻經常散架，散架後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞傢具產品買賣雙方的關系。 有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，客戶寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，傢具產品的售後報務是多麼的重要。對於傢具產品來說，拿到定單只是銷售的開始。傢具產品銷售員的成功與否，取決他隨後的服務工作。比如，合同簽訂之後的供貨速度、安裝效果、後期維修等。因此，傢具產品銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。 忠告之六：優秀的售後服務可以推動傢具產品的銷售，售後服務已經成為提升傢具企業品牌形象的重要指標。誰能傢具售後服務做得更好，他將在傢具市場競爭中擁有更強更大的競爭力。 [/b]技術是傢具產品吸引客戶優勢[/b] 這里技術，除了傢具產品本身的設計、製作、工藝之外，更應該表現在售前為客戶提供的空間設計藝術、傢具擺放藝術等專業技術和能力。在許多情況下，如果你和你的公司能夠向顧客提供這些售前的技術咨詢和技術交換，他們就會主動找上門來，與你建立長期關系。尤其是那些非常關注自身形象的大型公司或者政府部門更是如此。 一個年輕人為把他的傢具產品銷售一家集團公司，在他知道那家集團公司新建的辦公樓建設快要完工時，他就接二連三地向他們遞交各種不同的辦公室布置效果圖。負責辦公室設計的總裁助理拿到這些效果圖後非常高興，很快把這位年輕人引薦給采購部門，並尊重地說：「我們所有的辦公室設計都是出自他這手，這小位子非常能幹。」就這一句話，總裁助理都這樣說了，采購部門還能怎麼樣，只好與這年輕人簽訂了采購合同。 後來，這家公司一旦有辦公室需要增添傢具時，他們首先想到的就這位年輕人，先請他來為辦公室設計一番，然後從他那裡采購傢具。五年了，這家集團公司一直是他的客戶。 忠告之七：能向目標消費者提供專業的售前、售後技術服務，是傢具銷售員獲得訂單一個法定。這樣的客戶一旦形成關系不太會被搶走。 傢具產品銷售要抓住時機成交 傢具產品的需求完全受著消費需求的支配。說到底，傢具產品的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一個會議桌僅僅是想擁有它。因此，傢具產品的需求總量具有很大的伸縮性。而預算限制是傢具銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新傢具或新的辦公室擺放方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。 總之，傢具產品的成交沒有什麼特別的地方，但有點特別強調，就是「機不可失，時不再來」，傢具產品的客戶都十分重視發貨時間。 忠告之八：雖然說傢具銷售需要長期關系，但抓住機會促進成交卻是銷售員時刻都應該考慮的事情。就像足球動員，如果只是帶球奔跑不尋找機會射門，除把自己累跨之外，是沒有任何意義的。 黃繼毅，顛覆傳統的實戰營銷專家、品牌管家與企業管理顧問，北大、清華EMBA班市場營銷與管理課程特聘講師。曾在知名企業擔任營銷總監、常務副總、總經理等職，長期從事與企業管理、營銷策略、品牌戰略規劃相關的實踐、研究及培訓工作。成功案例遍及建材、廚具、房地產、汽車、家電、食品、電子文具、煙酒、賓館酒店、醫葯保健品等領域。《管理學家》、《中國企業家》、《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經理人》、《商業評論》、《中國經營報》、《中國傢具》、《糖煙酒周刊》等特約撰稿人。著有營銷管理暢銷書《管理七劍：簡單而高效的管理利器》及中國首部情景式企業教練寶典《拯救》。

⑶ 傢具業務怎麼做

剛剛進公司時，主管給我三句話:1、你永遠不知道客人在想什麼(所以不要花心思去猜)；2、你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3、你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。
1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司後，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高於...
客戶可以到傢具市場、建材市場和一些房地產中介去找你的渠道定位好以後 可以通過定向信息搜集來集合信息
1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司後，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高於對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇餘地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。
2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
3、不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等於是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。
4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。
5、報價要有技巧。關於這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪裡，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？
6、接到客人詢盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。
7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什麼。我曾經丟掉一個500萬美元的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8、不要輕易對客人說「不」。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說「我再幫您和老闆爭取一下」，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。
9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對於客人的詢價幾乎是疲於應付。那些自以為有火眼金睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那麼幾天，拜託各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。
10、坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件、收郵件……很多人幹了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即：根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家，業務量就夠老闆笑幾個月了。
11、關於報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那麼復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員連報價單那麼簡單的東西都做不好，怎麼會放心把訂單交給你呢。
12、關於商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證、報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子，不過並沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意以及商業嗅覺上比國內的業務員差好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業務員之一。本人正是在LP幫助下學習商業技巧）。
13、關於付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那麼，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢？本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。
14、業務和老闆的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老闆談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老闆的底線在哪裡，這就帶出一個問題，業務在准備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老闆把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老闆的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。
15、這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能幹下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹、細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16、現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副「你的問題真可笑」的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那麼簡單了。
17、在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中准確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什麼，更不要基於猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。
18、一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選後，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對於那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過，罵完之後，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
20、我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。

⑷ 做小家電業務員，怎麼去做市場，第一次怎麼和經銷商溝通

我的一個朋友叫王二麻在開發新經銷商就很有一套。有個市場我們公司有很多人去了也找不到經銷商。他一去就搞定了。老闆對他也是另眼看待。在我們面前更是牛氣烘烘說：「不謀全局者不足以謀一隅!，新市場開發也是如此」。有一天在我軟硬兼施還請他洗了腳他才告訴我他的經驗。我從以下七個方面寫出來大家交流。
一：知彼
二：知己
三：尋找目標客戶的標准。
四：尋找經銷商
五：開發經銷商
六：客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經銷商提出問題的部分答案）
七：締結
一、知彼
他先給我羅列了開發經銷商時 經銷商經常提出的問題
1、 價格太高：「你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？」
2 需要時給你電話：「你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話」。
3、 獨家代理權：「我要做你們公司產品的獨家代理商」
4、 市場不景氣：「現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？」
5、 要鋪底：「我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我」
6、 要保證金：「我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金」
7、 缺乏資金：「我現在資金實力有限，不想再考慮其他公司了」
8、 公司關系：「我與現有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司」
9、 朋友關系：「我與現有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司」
10、 生意小：「我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧」
11、 運輸：「這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高」
12、 小公司：「你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品」
13、 公司約束：「我與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧」
14、 專項銷售獎：「現有的公司給了我專銷獎，我不能再經營其他公司的產品了」
15、 決策權：「經理不在家，我不好做主，等經理回來後再說吧」
16、 歷史問題：「XX經營你們公司產品，反映不是很好呀」
17、 市場沖突：「你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？
他說出發之前你要對以上列舉的異議要有對策，不然與客戶談的時候隨時就可能卡殼了，很難進行下去。所以你首先要做到知己知彼。
二、知己
他說很多業務員只是簡單的了解了公司情況和產品，就拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招經銷商了，面對以上的問題往往受到經銷商的異議。實際上，以上異議並不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶有個良性的互動。正所謂：三流業務員賣產品，二流業務員賣服務。一流業務員賣文化。
1了解企業為什麼需要經銷商。
面對漫天要價的經銷商你可以問他，我們之所以找你是為了：渠道借用 資金安全 管理成本等。不然我們就設直銷處了，就不需要經銷商了。
2 了解企業戰略
你要了解企業的戰略，企業的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業有歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說「要銷售產品，首先把自己推銷出去」。你在和經銷商溝通，你將自己對企業的看法，企業的發展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心裡有底，
3 了解產品知識、市場定位
這點很重要，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，到了經銷商處你要了解他產品檔次有什麼需求。不然你找的不是所需要的你就會懷疑你價格是不是高了，質量是不是沒有比別人好，很多人拒絕你你就會失去信心。你還要了解產品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價格等產品情況還要搞清競爭對手的企業狀況、主要產品與性能及其價格。
4 詳細的市場調查
目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什麼地步，才好找總經銷區域經銷銷售任務怎麼簽。
5．了解競爭對手及市場操作方法
當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常採用什麼樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都採用了 那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜
6．根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案
總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經銷商由於某種原因不合作，他也會被你的專業知識，敬業精神所折服。
三、尋找目標客戶的標准。
1：銷售網路強大資金雄厚
資金實力雄厚的經銷商往往是行業裡面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的。
2：有資金。沒有網路實力經銷商
這一種情況往往是做相關聯的產品的現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網路的。
3：沒有資金但有先進的經營理念
這一種情況往往是進入這個行業不久，往往以前要麼給其他的經商商打工的要麼是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。
4：沒有資金實力也沒有網路更沒有想法的經銷商
這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標了。

四、尋找經銷商。
知己知彼了，有選擇的標准了，就尋找經銷商，尋找經銷商沒有什麼捷徑，靠的就是辛苦腿勤快。
1網上尋找：
2黃頁尋找：
就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。
3上門尋找：
就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，
4介紹法：
通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經銷商，如果你的態度好，他們或許可以給你介紹。

五、開發經銷商
和經銷商初次見面時注意事項
1 首先不要張口就說自己是推銷產品的，可以說自己是做市場調查的。
2了解到經銷商的經營情況，如果他目前需求產品檔次和你相符，你就亮出身份說你就做推銷的。這時候談的話題主要有以下幾個方面：
1）經銷區域
2）銷售任務
3）付款方式（包括運費）
4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）
5）售後服務（退換貨）
6）銷售政策（包括年終返點）
7）質量和價格
注意：你第一次見面最主要的是傾聽，要做到不下結論 ，不承諾 ，不反對。

六、客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經銷商提出問題的部分答案）
第二次見面就可以根據他提出的問題一一解釋，下面是一些常見問題的解釋
（一） 當客戶異議公司產品價格太高
1、 原因分析：
客戶提出公司產品價格太高的異議，可能是公司產品價格確實要高於其他公司或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰，要求公司產品在價格方面做出讓步；
2、 策略與方法：
（1） 當調查獲知，公司產品比其他公司或者品牌價格差不多，甚至還低時：
A、「你認為我們產品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？」
B、「你能不能告訴我，XX公司XX規格的XX品種是什麼價格嗎？」
C、「據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多……(公司產品相對XX品種的優勢及我們的運作方法)，你還擔心什麼呢?」
註解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。
（2） 當調查獲知，你的產品確實比其他公司或者品牌高時：
A、「我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？」
B、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣 「你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什麼顧慮嗎？」
C、客戶回答產品價格高，經營利潤不高 ——「你認為經營我們的產品最起碼需要什麼樣的利潤？你估計經銷我們後能產生多大的銷量?你經營我們產品總體利潤期望目標是多少? ， 等等。根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現， 等等。(分析我們全方位的推廣支持後預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什麼擔心的嗎？」 ， 等等。「我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買， 等等。(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷， 等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。」
註解：公司產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。並將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。

（二） 當客戶異議公司的政策不夠靈活
1、 原因分析：公司政策不靈活，經常是指公司的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不願意做公司的產品；一種是想做公司的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支持。
2、 策略與方法
（1） 客戶以此為借口，不願意做你的產品
A、「你認為我們的政策優惠到什麼程度，我們才有可能合作呢？」
B、「你要的這么優惠的政策，我沒有辦法答復你，要麼這樣吧，我請示了公司領導後，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！」
註解：既然客戶做公司的產品暫時沒有需求，短期內公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保持聯系與接觸，說不定以後有機會合作。
（2） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、「你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？」
B、「你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什麼樣的不利影響呢？」
C、「確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利於你的經營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什麼好處嗎？， 等等。」
D、「你想過沒有，其他公司為什麼會給你那麼多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個公司實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什麼？， 等等。(結合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什麼我們的政策不是很寬松，反而很多的經銷商和用戶忠誠於我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值， 等等。(結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？」
E、「我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？」

希望可以給你一些幫助，祝你好運！

⑸ 開小家電店怎麼經營才賺錢

要想做好小家電生意，須注意以下幾點：

第一，選擇一個好產品。現在，市場上小家電產品多如牛毛，做什麼樣的產品？這個問題必須得考慮清楚。這就要求你必須對產品和產業要有所了解，否則，難保你的選擇不出偏差。

問題是：如何選擇一款好產品？

可以從三個方面進行把握：第一，看這個產品本身有無競爭力；第二，看這個產品未來發展空間有多大；第三，看這個產品所處的市場有無強勢品牌主導。好產品如果沒有形成強勢品牌局面，就會給進入者帶來巨大商機。

第二，選擇一個好款式。我們已經進入工業設計制勝時代，造型美觀時尚的小家電產品最能贏得消費者喜愛，往往能產生一見鍾情的效果。用時髦的話說，叫選擇「藍海戰略」產品，這樣的產品市場競爭弱，贏利能力強，發展空間大。

第三，廠家的推廣要有保證。有了好產品只能說有了一個不錯的起點，要想贏利，中間還要經過市場營銷的橋梁。因此，在選擇產品時，千萬別忘了看看廠家的推廣資源是否有保證，或者說一定要盡可能多地爭取廠家推廣資源的支持。

現在，許多企業採取招商的方式開發市場，但是，有些企業在招商時犯了一個錯誤：只給經銷商描繪一個燦爛的大餅，不能提供切切實實的推廣支持。上文提到的那個做空氣凈化器生意的朋友，事實上也面臨著這個問題，當時廠家承諾的廣告支持，基本上就沒有兌現，而他本人又沒有推廣實力。

生意並非只有一種做法

就小家電產品而言，除了做別人的經銷商之外，選擇一種好產品做一個自己的品牌出來，也是一個不錯的主意。事實上，要想把自己的生意做大，這條路是真得走。當然，自己做一個牌子出來沒那麼簡單。但是，如果全面權衡做別人的代理與做自己的品牌，後者的風險不見得比前者更大。

⑹ 如何做好傢具銷售

做好傢具銷售需要以下幾步：

一、事先准備

兵法說，不打無准備之仗。做為促銷一線人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷一線人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。

做辦公傢具銷售我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷一線人員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷一線人員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身。

二、注重細節

現在有很多介紹銷售技巧的書，裡面基本都會講到促銷一線人員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷一線人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開。隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三、善於借力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷一線人員，這點同樣重要。

四、當機立斷

辦公傢具銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鍾為最佳。有些促銷一線人員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們促銷一線人員的使命，就是促成銷售。不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。

五、最後一步

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍。要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。

⑺ 家裡賣傢具的，生意不太好, 怎麼做

第一點：多向客戶介紹自身產品與市面上其他同類型產品相比的優勢，比如同樣介紹是實木，但我們賣的是什麼木材的，全實木，非貼皮，進口等等
第二點：店員穿著要統一、職業，這樣顯得非常專業
第三點：在接待客戶時專注一些，多一些微笑
第四點：導購對店裡產品一定要充分了解，還可以拓展周邊知識，在介紹時會讓客戶認為你是這方面的專家，自然會信任你，聽從你的建議