賣傢具需注意什麼問題

A. 傢具銷售技巧

傢具銷售技巧

傢具銷售技巧一：

傢具行業的發展近年來呈現明顯的供過於求的現象，這必然加劇傢具銷售市場的競爭態勢，為了能更好的提高銷量，加強銷售人員傢具銷售技巧的培訓陸續展開，而各種各樣的傢具銷售技巧案例呈現在銷售人員的眼前。

這里為大家簡單介紹一些傢具銷售技巧案例，供大家參考學習。

傢具銷售技巧案例一

案例：當一位顧客走進某某傢具店內，所有的營業員都在聊天，當顧客叫過來一名導購員進行講解時，也只是顧客問一句答一句。最後顧客因為找不到自己想要的感覺走了。

銷售技巧：微笑打招呼。這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實並不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關於品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。

微笑打招呼要注意兩個細節點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店裡靠後兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店裡後，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。

傢具銷售技巧案例二

案例：關於傢具色彩的介紹，應該通過介紹讓客戶產生聯想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風格。丹麥這個國家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養與品位，品位與修養意味著穩重。產品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內涵，越看越精緻(譬如書櫃);所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞(這實際是給客戶一個聯想的空間)，改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。

銷售技巧：產品吸引點。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說;客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同於推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候並不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“捨得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環保、綠色與健康)。

本站還為大家准備了一份word格式的整體營銷案例，歡迎大家下載。

傢具銷售技巧有什麼多，案例就隨時發生在我們的身邊，要想快速提高自己的銷售水平，除了資料學習還要不斷的從實踐中積累，才能不斷的消化吸收為自己的銷售技巧。

傢具銷售技巧二：

一、首先你要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的!並且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業了，後面你的說服力就大打折扣了!然後你要記住不要犯現在傢具導購經常犯的大忌!只會介紹材料、工藝。

我認為一開始就向顧客介紹傢具的材質、工藝等產品特點是很低級的.銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念!顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是傢具，是生活用具，是生活方式!試想賣LV包的導購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎?

二、建議你學習顧問式銷售技術來賣傢具，這是一個非常專業的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統銷售理念是在買產品，而顧問銷售技術是在為顧客提供解決問題的方案!1、向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點(這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用傢具時遇到的問題，新選購傢具時的標准要求是什麼等情況)3、分析這些問題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導客戶建立解決方案的認識6、輔導客戶建立解決問題的標准7、輔導客戶選擇方案8、引導客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的!要學好顧問銷售需要一個時間過程，希望你成功。採用普通銷售方式的人佔90%，而銷售成功率是30%;採用顧問式銷售方式的人佔10%，而銷售成功率是70%。補充下!

三、有個你做傢具銷售必須時時記住的要點就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業、負責的意見。千萬不能為賣傢具而買傢具，不要只會推薦些貴的，只會拚命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意，才會為你推薦更多的親朋好友來購買。

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B. 銷售賣傢具要懂些什麼

1.了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識。並且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業。

2.我認為一開始就向顧客介紹傢具的材質、工藝等產品特點是很低級的銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是傢具，是生活用具，是生活方式。

3.向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客。向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點（這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用傢具時遇到的問題，新選購傢具時的標准要求是什麼等情況）

(2)賣傢具需注意什麼問題擴展閱讀

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受。當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述。「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問。你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機。當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

C. 新手賣傢具的銷售技巧和話術賣傢具如何尋找客戶源

很多人都會覺得一個好的產品需要一個會說的銷售，在市面上賣傢具也不是容易的事情，有很多說話的技巧，如果你不同怎麼介紹，客戶都會跑，也不會買單，如果你是一個新手，對於賣傢具的問題並不是很了解，新手賣傢具的銷售技巧和話術？賣傢具如何尋找客戶源？

很多人都會覺得一個好的產品需要一個會說的銷售，在市面上賣傢具也不是容易的事情，有很多說話的技巧，如果你不同怎麼介紹，客戶都會跑，也不會買單，如果你是一個新手，對於賣傢具的問題並不是很了解，也不知道怎麼應對客戶的問題。那麼我就來介紹一下新手賣傢具的銷售技巧和話術？賣傢具如何尋找客戶源？

新手賣傢具的銷售技巧和話術

1、迅速的建立信任：看起來像這個行業的專家，注意基本的 商業 禮儀。要有顧客見證（顧客來信、名單、留言）、名人見證（報刊雜志、專業媒體）、權威見證（榮譽證書）

2、如何銷售傢具：只有了解顧客買傢具的目的才能更好的推薦相應產品。如新婚買傢具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。可以根據顧客購買傢具的目的來推薦。

3、話語交流：在與客戶的交流過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞顯得比較熱情。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免會造成心理上的負擔。注意在最後介紹傢具時，不能誇大其詞，只說傢具的好處，這樣顯得不真誠，客戶在購買時就會產生壓力，所以銷售人員在說傢具的優點以外，還有注意點出傢具的缺點和可能存在的隱患。

4、成交的語言信號：當顧客注意力集中在一件商品上時，說明顧客已經放棄其他產品開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，便是即將達成的信號。顧客提出成交條件時挑出一些無關緊要的小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

賣傢具如何尋找客戶源

傢具城想要尋找客戶源，可以適當的做一些廣告，也可以讓原來的老客戶幫忙介紹新客戶，當然也得給這些老客戶適當的獎勵，每介紹一個新客戶，就可以給老客戶一次介紹費，這樣老客戶就會主動的介紹新客戶給賣傢具的，無形之中賣傢具的客戶源也就會越來越多。或者也可以做一些促銷廣告，然後這樣直接廣告貼在車上，或者放在城市的多媒體牆上，那些想買傢具的客戶也就容易看到。

以上是我介紹的新手賣傢具的銷售技巧和話術？賣傢具如何尋找客戶源？不管我們是銷售什麼物件，對於產品的問題一定要了如指掌，如果客戶問的問題我們自己都不懂，都不知道怎麼回答，我們怎麼能讓消費者信賴我們這個品牌的產品呢，所以銷售也是需要掌握技巧的。

D. 賣傢具的銷售技巧是什麼

第一、要講究迎賓禮儀。在迎接顧客時，需肢體站立，雙腳八字站開，兩手自然交叉，放在腹前。面色親和，輕輕微笑，語氣平和，迎賓語吐字清晰，脫口而出。同時，在迎賓時，不應站在傢具店門口或者門外，這樣會把客人嚇走。應站在店內門口靠後兩步處，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力。

除了自己要講，還要學會傾聽顧客的意見，多和顧客交流。要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業、負責的意見。細節的把握和心靈的溝通時做好勸銷的關鍵。

E. 開傢具店要注意些什麼

現在全鋁家居的前景很好，可以考慮全鋁家居。
一、注意事項
開店首要注意選址問題，開全屋定製傢具店也不例外。選店址必須以自己經營的產品的目標客戶為依據。針對全屋定製傢具店來說：
1、全國性的家居建材連鎖商場（居然之家、紅星美凱龍等）可以考慮進駐;
2、地方性的強勢建材商場在周邊或省內新開的商場也可考慮進駐;
3、原來在該城市成功開建的建材市場再進一步擴展或遷徙擴建的建材或裝飾市場可以考慮進駐;
4、對中低檔（不含底檔）或規模較小的建材市場可考慮設置低檔產品並以較小面積來輔助進駐;
5、有些地方可能並沒有建材商場，但一般都會有建材一條街或者比較集中的建材市場，也可以考慮進駐;
6、沿街店鋪、此類店鋪可能並不是集中類型的街面、一般情況下人流量、新建小區集中地都是考慮因素。
二、如何加盟
1、加盟咨詢
通過電話咨詢或網路客服咨詢，初步了解加盟相關信息及加盟所需相關材料。
2、現場考察
投資者可以前往品牌總部對其進行詳細的考察。
3、申請加盟
在綜合考量下，若是決定要加盟，那就填寫加盟申請表，遞交給總部表達自己的加盟意向。
4、簽訂合同
總部在確認加盟商的加盟資質後，加盟商便可前往總部簽訂加盟合同。
5、店鋪選址
公司根據加盟商所在地的區域情況，給出合理的店鋪選址建議。
6、店面裝修設計
總部針對店面的實際情況，給您設計店面門頭效果圖和室內平面布局圖，您負責裝修施工。
7、運營培訓
開業前夕，加盟商需派工作人員前往加盟總部進行一整套的培訓，幫助加盟商順利開業。
8、開業計劃
根據店鋪實際情況以及本地城市情況，制定相應的開業計劃。
9、正式開業與後期支持
吉日開業，後期公司會根據加盟商在開業期間反饋的問題，進行開業指導，並且不定期進行技術技巧培訓。

F. 新手想做定製傢具生意，需要注意什麼

一、新手需要做的第一件事就是了解行業，這是最基本的要求，了解關於行業方面的知識以及當地同類家居家電的市場情況。

新手想做定製傢具生意，需要注意什麼
二、可以在網上搜索各個企業的官網和行業性網站，了解各個層次的全屋定製家居品牌的加盟政策和要求，考察當地全屋定製傢具市場的行情，對其進行精準定位，再結合自身情況及當地消費水平，選擇定製傢具品牌。當然也可以請教已經入行多年的前輩，聽聽有用的建議和意見。

新手想做定製傢具生意，需要注意什麼？
三、不盲目加盟，要選擇適合自己的定製傢具品牌，因為缺乏經驗，在選擇進入一個全新的行業時，往往是盲目的，容易走彎路，走錯路。 加盟定製傢具知名品牌，前期投入資金較大，風險自然而然就高了。所以要選擇適合自己的品牌。

新手想做定製傢具生意，需要注意什麼？
四、新手不會經營，沒有營銷，也沒有銷售渠道，但是需要注意很多細節 首先，要注意傢具的質量。好的傢具質量也能提供優質的服務。用服務留住客戶並沒有錯。二是控製成本，增加收入。新手在加盟初期投入相對較高的成本。他們在門店經營時必須及時調整經營策略，善於控製成本。 只有這樣，才能在定製家居行業獲得利潤，實現全屋定製傢具加盟店的利潤最大化。

G. 開傢具店需要注意哪些方面的問題

現在全鋁家居的前景很好，可以考慮全鋁家居。
一、注意事項
開店首要注意選址問題，開全屋定製傢具店也不例外。選店址必須以自己經營的產品的目標客戶為依據。針對全屋定製傢具店來說：
1、全國性的家居建材連鎖商場（居然之家、紅星美凱龍等）可以考慮進駐;
2、地方性的強勢建材商場在周邊或省內新開的商場也可考慮進駐;
3、原來在該城市成功開建的建材市場再進一步擴展或遷徙擴建的建材或裝飾市場可以考慮進駐;
4、對中低檔（不含底檔）或規模較小的建材市場可考慮設置低檔產品並以較小面積來輔助進駐;
5、有些地方可能並沒有建材商場，但一般都會有建材一條街或者比較集中的建材市場，也可以考慮進駐;
6、沿街店鋪、此類店鋪可能並不是集中類型的街面、一般情況下人流量、新建小區集中地都是考慮因素。
二、如何加盟
1、加盟咨詢
通過電話咨詢或網路客服咨詢，初步了解加盟相關信息及加盟所需相關材料。
2、現場考察
投資者可以前往品牌總部對其進行詳細的考察。
3、申請加盟
在綜合考量下，若是決定要加盟，那就填寫加盟申請表，遞交給總部表達自己的加盟意向。
4、簽訂合同
總部在確認加盟商的加盟資質後，加盟商便可前往總部簽訂加盟合同。
5、店鋪選址
公司根據加盟商所在地的區域情況，給出合理的店鋪選址建議。
6、店面裝修設計
總部針對店面的實際情況，給您設計店面門頭效果圖和室內平面布局圖，您負責裝修施工。
7、運營培訓
開業前夕，加盟商需派工作人員前往加盟總部進行一整套的培訓，幫助加盟商順利開業。
8、開業計劃
根據店鋪實際情況以及本地城市情況，制定相應的開業計劃。
9、正式開業與後期支持
吉日開業，後期公司會根據加盟商在開業期間反饋的問題，進行開業指導，並且不定期進行技術技巧培訓

H. 急！賣傢具需要哪些方面的知識

傢具分類;

2按選材分; 實木,藤製,軟體,玻璃,金屬,密度板,

3按風格分;日式,歐式古典,歐式現代,(北歐丹麥,挪威,德式現代,)中式,

明清,美式.

4按定位分;兒童,成人, 都市白領功能.

5按時代分;古典,新古典,現代,時尚,(後現代).

6按價位分;高端 10--100萬/套,中端 5萬元左右,低端產品1萬元以下/套

價位實質是承諾顧客產品的品質,功能,品牌服務物超所值.

四大傢具生產基地

1廣東,現代傢具;如 深圳,廣州東莞,順德,這些主要生產板式,玻璃,金屬,現代歐式和台灣風格的產品.

2東北,實木傢具;沈陽,黑龍江,部分城市生產(水曲柳)的實木傢具.

3四川板式傢具的產品款式,工藝質量略差與廣東.

4此外,北京的歐式白象木皮傢具,上海,溫州歐式也有一定的市場.

細木工板

是用楊木樺木拼合成的中板兩面膠貼實木單板經高溫加壓而成.

此板握釘力好抗拉力不易變形易加工.

水曲柳

材質的特性;

1柔韌度好纖維線直,抗拉,耐水性強.

2對熱電的傳導性較低,濕脹干縮的現象不明顯.

3木材有天然色澤和美麗的花紋,並容易著色和塗飾.

4木材居於可朔性

5木材容易接合,加工簡便.

7樹木可人工培育使森林不斷生長和擴大.

木材的缺點和克服方法

1干縮濕脹是木材最主要的缺點,可以通過人工乾燥,及其他方法來減輕

和克服.

2木材易於燃燒和糟受蟲蛀,及腐朽,可以對木材採取滯火和防腐朽處理.

3木材具有天然缺陷,如節子,蟲眼,彎曲,而且木材的直徑,也有一定的限度影響木材的使用率,可以在加工時注意合理使用木材用意接合的特點來家

加以克服.

4木材是具有向異性的材料,即使是同一樹種的木材,因部位不同,其物理,力學性質也大有差別,使加工和使用受到了限制. 這個缺陷在人造板上就不存在.

5樹木成材緩慢,我國成片的森林大部分在邊遠的省份和山區,這給大規模的採伐和運輸帶來了一定的難度.

木材乾燥流程

1濕料━碼托盤━自然乾燥━(水分達到25-35%)━入窯人工乾燥━(水分達到8—12%)━存放15天(消除應力)是指回潮在次乾燥━車間生產.

2氣干;自然乾燥

人工乾燥是指在特定的建築物或金屬容器內,人為的控制乾燥介質的溫度.濕度,以及氣流的速度,主要是利用氣體介質的對流傳熱.對木材進行處理,給木材加熱促使水分蒸發熱氣流吸收水分後排除室外.

工藝相關知識

1產品發生開開裂和變形的原因?

由於乾燥不徹底含水率不均衡,當周圍的溫濕度變化時,木材發生脹干縮容易開裂變形.

'消除瓦楞"

使各板塊含水率差異控制量在<1%以內對集成材進行強制處理,

濕度均衡就是讓集成材在一定的溫濕度環境下,表面內部和各拼接處含水

趨於平均乾燥.

2木射線;在木材橫切面上,憑肉眼或放大鏡可以看到一條條字髓心向樹皮方向呈輻射狀略帶光澤的斷線條,這種線條叫做木射線.

3規格料;按規格加工經四面刨光的部件叫規格料.規格料在加工前的自然乾燥標准含水率為,25━35%才能進入人工乾燥.

傢具甲醛釋放量和環保標准

①E1級＜1.5 mg/L

②EO級＜0.5 mg/L

③超級EO級＜0－0.3mg/L 甲醛趨於零

塗料與油漆有什麼關系

油漆;有基塗料的一種,

塗料; (粉體塗料)-(金屬塗料)-(建築塗料)-(傢具油漆)等,油漆一詞由來已久.早期是指桐油和大漆.隨著有基高分子化合物進入發展出許多新品種的油漆."油漆"以不能概括這些新產品只有該名稱."有基塗料"(簡稱)"塗料"

顯孔亞光油漆

木製品經油漆塗飾後顯現木管孔漆膜光澤度低於50攝氏的稱為顯孔亞光漆.

木傢具油漆分類

①按漆分類；」物理乾燥」和」化學乾燥」兩種．

又分為NC硝基漆和水性漆兩種．

化學又分為」PU」和」PE」聚脂漆和」NV」光固化漆

」NC」漆的優點施工容易乾燥速度快，活化期長光澤柔和適合半封閉產品．

缺點；成本高手感差固含低需消耗大量的溶劑，耐水，耐熱性低，特別是耐化學性葯品性能極差．

②水性漆；優點，乾燥性能適中活化期長，耐久性長，屬綠色環保漆．

缺點目前因技術問題很難形成教厚的漆膜，硬度比」PU」

漆差．

」PU」漆：優點，施工性能優異固含高，透明度好有彈性和硬度，滲透力強，填充性好易打磨漆膜光潤細膩，耐久性優良

理化性能好，抗熱性好成本低，是目前市場上廣泛使用的油漆．

缺點；在調漆上比硝基漆和NC漆復雜， 要嚴格按照固定比例調配，而且配好的混合液必須在一定的時間內用完，否則將自行固化，不能使用造成浪費．

」PE」漆優點；乾燥速度快，漆膜平整飽滿堅硬，其填充性好透明度高．一般使用在班台底漆．

缺點：彈性不好，活化期短，易脆漆膜損壞不易修補，（易損壞設備）不易儲存比PU漆附著力差．

"UV"漆優點;固含高填充性,硬度和透明度都比較好.通過紫外線光照幾秒鍾固化.

缺點;要一次做成教難操作.漆膜損傷不好修補氣味大.毒素含量幅度較高.

木材含水％比 脹縮％比

乾燥10％木材的對比.

木材含水為50％柞木徑向干縮3.68％

弦向干縮6.34％體積干縮10.96％

公司化驗室

有害物質成分檢驗與控制的能力.如甲醛,苯,TDI 游離子有基化合物有害的檢測.傢具輔料的品質監測與控制,油漆(附著力) (耐黃變) (抗劃性)

(抗濕熱) (抗低溫)等.

導購技巧

購買動機; 顧客購買某種商品的原因叫做購買動機.

銷售要點;在銷售過程中,把最能影響顧客購買商品的特點表訴出的叫要點.

顧問式服務

是指導購代表真誠的幫助顧客,無論顧客對商品知識能否做出某種程度的選擇.導購員都要站在顧客的立場為其著想.針對顧客的需求給予他們最多的實事求事.和咨詢建議上的幫助,使他們放心購買.

溝通的種類

書面, 口頭,肢體,

影響溝通的因素.

環境—提供溝通的場所.

氛圍--氣氛是否有利於溝通.

內容—溝通的內容是否是雙方都感興趣的.

交流方式—不同類型的對象決定著不同的交流方式.

個人狀態—精神面貌,服飾,個人衛生,文化素質.

參與交談的要素

微笑—准備注意聽的姿態—音調—目光的交流.肢體語言的配合.

如何對待因顧客的錯誤而導致抱怨和投訴.

體諒同情—尊重的態度—委婉澄清事實

簡述顧客進店類型

閑逛型:無明確的購買意圖.

巡視型:有意圖和打算.

市場營銷導購常識

首先人員必須了解4P的真正的含義.

4P,產品---生產流程---工藝---材質

5S 服務的評定

5S 微笑---靈活---樸素---快捷---認真

當充分了解產品後,人員要有良好的工作心態和熱誠.

導購是企業的代表言行舉止都代表一個企業形象.在與客戶溝通時應注意形象 和素質.

接聽電話五向原則

時間--事物--地點--人物--答復

在與顧客溝通時切不要答非所問,語言要簡明扼要,客戶一聽明了.

肢體語言:

在與客戶溝通時要察言觀色,分析客戶心裡.

顧客心裡

1是少花錢買到貨真價實的產品.

2怕花錢買不到好的產品.

這樣可以把你的產品特點,特性和給顧客帶來什麼好處,讓產品的優點占據其心裡矛盾.激發顧客購買慾望,讓顧客自己比較利弊,把產品的優點好的質量優異售後服務和你最佳的導購服務態度,那離成功就很近了.

銷售產品也是在推銷自己,顧客接納你信任你也就有很高的幾率接受的產品,

在店面里與新客戶接觸時在最短的時間內與其有共同的話題,這是一般的導購做不到的,

1以對方話題為中心,來找到共鳴,

2可試探性詢問找出你們的談論點.

作為一名優秀的導購員應有非常大的學習力,和忍耐力,要做到不卑不亢,千問不厭.

做為一名出色的導購員應該知道,在你的銷售市場里有多少你的競爭對

手.你的對手優點有那些缺點有什麼.那一個那部分對你的產品有威脅,及時反饋給你的公司,以便公司以後的銷售運作.

在了解你的對手後當顧客和你的對手產品比較時你也有說辭.

在導購時可把你的優點與對手缺點讓顧客自己來對比.他的缺點你的優點結果很明顯.導購不可誇大其詞要實事求事,不可直接抨擊你的對手那樣你的客戶會有反感的,起到逆反心裡就不好了.

每個人都有虛榮心只要有思想的人就有要抓住品牌的利益.

在導購過程中不可與顧客爭其長短,或爭論,傷他們的自尊心.或直接否認對方的觀點即使對方是錯誤的,要慢慢引導回來.怎樣的產品是最好的.

所以你幻化出的思維他就 容易進入.讓其幻化出他用產品的幻境.

加深他購買的慾望,

每天或許有很多的客戶經過你的店裡,但你會很認真的細心接待.哪怕是路過累了,在你那坐一會兒你會真心的一笑到上杯水,說聲沒關系的.即使他們不買你的產品他們感覺到你真心的服務和熱誠的語言,在他們的的 生活圈裡.會得到很大的口杯宣傳的,

顧客性格都是不同的,這些和他們的生活習慣有很大關系,要掌握好和他們溝通的方式.如說話的音量大小,節奏的快慢.比如一個顧客語言速度慢,而你說話的速度非常快,你說的第一句話還沒聽清楚下一句又來了,這樣顧客覺得和你溝通很累無法繼續下去.

還有一些焦躁性的客戶你說話的速度較慢那就太糟糕了.

要隨著顧客的語言速度來溝通.要言簡意賅,簡單顧客一聽就明了.

在銷售的過程中會有許多人來或朋友和親人,要找准決策人,那個有決策權,也要多注意他身邊人的言語,這時你在他們當中就是調味劑,要讓整個氛圍融洽和諧,這樣才能進行銷售.

在導購員眼睛裡的故事

眼神會說話,在與顧客溝通時你的眼神有誠懇的開心的同情的無所不能的.面部的表情非常重要,要對著鏡子多練習.練習到自然與生俱來.變成本能.

銷售的概念

所謂銷售就是為使個人或團體目標通過交換得到滿足,對商品服務加以定價,促銷及發售計劃管理的過程.

確切的說銷售就是通過交換的過程而使需求得到滿足的人類活動.而交換只有兩方參加,每一方都具備有一定的潛在價值物品情況下才能得以實現.通過交換銷售產生了效用,效用就是令人滿意.

銷售產品4種效用:形式效用, 地點效用, 時間效用, 及所有權的效用.

銷售管理的重要性

通過交換既為消費者帶來了好處,也給企業增加了利潤,也是任何一個企業的一條生命線.在企業應用的銷售方式上是否得當是直接關繫到企業能否占據更多的市場份額.或能否獲得更多的利潤.

產品促銷,促銷包括廣告,促銷活動公共關系,及推銷等銷售活動.

市場定價,定位

可控制因素市場組合

產品 定價 銷售 促銷

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※目標市場※

/ / | \ \ \

資源 人口 社會 技術 競爭 政治法律

可控制因素是我們銷售人員能夠控制的；為了實現企業目標，銷售管理層就必須慎重的對每個組合，針對部分市場情況來選擇適當的策略，如果做不好那麼在優異的產品也會無人問津的．

市場定位

／ ／ ＼ ＼

性別 年齡 群體 收入

不可控制因素

是企業無法控制的如資源，人口，社會 經濟 競爭 政治法律．

這些都是一個企業管理層必須針對環境去開發實施的．

還有不可控制的因素那就是你的競爭對手的行動，和通貨膨脹等一些可變因素．

這就意味這企業的信息收集分析體系必須及時提供有關的不可控制因素情況．以便企業管理層隨時調整銷售計劃的組合，使銷售組適合，適應於目標市場．

銷售部門的職能

刺激需求：就是指導購員．

為需求提供服務：包裝，包裝是不會說話的推銷員，美好的包裝可以溝通顧客與企業之間的關系，還可以對購買行為產生幻象，通過包裝可以使顧客過目不忘，這不僅是可以擴大銷售，還可以減少廣告的費用．

銷售管理

企業銷售管理層

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刺激需求 為需求服務

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廣告 | 促銷 | 定價 | | 儲存管理 |訂單管理發貨

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導購 產品計劃 分供關系 倉儲 運輸

其它銷售活動

1 管理 財務 銷售調研 銷售預測.

銷售管理部門的職責

為需求而服務,對商品庫存的限制與管理.

初步市場調研與組合

所處地域人口,忠教 民族生活習慣 文化氛圍,城市主要經濟來源和資源 都有那類的企業,如輕工重工.

平均人年收入吃住行,中層消費水平在多少.房地產較多的面積是多少.房地產平均售價在多少,高低的對比後與大中小城市評定.

城市類別,和城市主流,就形成了你的產品定位與定價,

在做市場評估和預測,人員的定位.

在跨行業樹立品牌的道路上企業的管理者應注意,產品在客戶心目中的形象和品牌優勢是企業獲勝的關鍵一步.切忌產品的質量才是品牌的根,

如果只注重品牌的建設而忽略了質量,那樣的品牌優勢就象沙丘上的堡壘經受不住任何風浪.

商標:

符號為R的商標是經過登記注冊的商標,任何個人部門,或企業均無權使用違者將受到法律的制裁.

導購員 企業 顧客

導購是企業的外交官,在企業與客戶之間充當調解人,是雙方之間的一座橋梁,當顧客與企業發生矛盾或糾紛時要設法予以調解消除隔閡,使雙方保持良好的關系.

品牌 商標 專利

品牌就是指企業經營的商標,企業為了彰顯其所生產製造,加工,建造,銷售的商品.而所使用的名稱,詞句,標志,符號,圖案,設計或上述各項組合以確認該企業或經營單位的產品服務,一經合法注冊即成為商標,

在企業樹立品牌時可與它有關的產品商家建立共享,共生,共榮的關系.

導購技巧顧客分類

導購須知:1993年頒布的<<消費者權益保護法>> <<反不正常競爭法>>

<<經濟合同法>>需要了解的.

購買動機:有從眾心裡,合群心裡,從眾是指流行性的產品.

購買過程:揭示顧客如何購買產品,什麼是最好的產品打動顧客誘導和勸說,懂得顧客心裡才能對不同的顧客進行不同的介紹.才能使顧客喜歡你,

你說我聽,你會喜歡我,我說你聽你會喜歡我.

在許多顧客中,孩子不聽他的話,老婆也不聽他的話,但和你在一起時他說的很帶勁,因為他所說的沒有被你打斷,你不僅洗耳恭聽而且還不時的表示贊賞,其結果黃瓜菜還沒涼你已得到了一個忠實的顧客了.

樹立隨時化的尋找意識

掌握連鎖性原理,通過老顧客來挖掘潛在的新顧客,成幾何趨勢發展那成功就是非常大的.

從顧客的喜好來導購,例如:他們喜歡那方面,(品牌,功能,外觀,和材質,服務,價格)等.要有明確的洞察力把潛在的客戶劃分為,忠實的客戶,一般的客戶和特殊客戶.

潛在客戶又分為,早期購買者和晚期購買者,作為一明優秀的導購員首先得學會和顧客委婉的說不,委婉的拒絕顧客無理的要求,

找准決策人 找准決策對象

就是找准真正購買你產品的對象和決策人,你的顧客可能是一個家庭或一個企業,家庭或企業里誰是決策人,誰有權利做出購買決定,情況可能很復雜如果你不加堅定見人就談可能會浪費很多時間.就家庭而言從夫妻交談

中的表情和語氣中就能分辨出的.如果夫妻感情在決策上是互讓的那麼你得在中間加味或舉薦.

顧客分類

1健談型,(外向性)

這類顧客好誇誇奇談,常常談及與銷售無關的話題,把推銷變為聊天,這類顧客推銷員要有耐心,不能如莽行事不能隨意打斷顧客的話,(尤其是談幸正濃時,否則會使顧客少幸,於推銷不利,當顧客的話題偏離正題時推銷員應尋找有利時機,將話題自然的轉入推銷的話題上.

2沉默型:

這類顧客比較內向少言寡語不意激動,在會談時習慣於聽不愛開口顯的穩重有主見,所以這類顧客不好打交道.這類顧客之所以沉默,1是認為一但開口導購糾纏不休勸說自己購買產品,2讓對方摸不清自己真實的意圖,3由於性格所致生來不愛講話,4有意不讓對方多說自己察言觀色見機行事,6對陌生人存有戒備心裡,對購買沒有經驗怕上當受騙.因此對不愛講話的顧客,一定要針對他們的興趣愛好及他們所關心的事,先讓他們講話向他們提問引他講話,讓他講的開心則成交的希望就越大.

沖動型:

這類顧客自我控制力差易手外界因素刺激失去理智,容易感情用事為所欲為,但事後常後悔,和這類顧客打交道時應注意回答問題時防止顧客情緒激動,導購要讓其在理智下購買否則顧客冷靜時有不合理的地方反而需要更改變動訂單,造成不必要的麻煩.

穩健型:

這類顧客自我控制力強遇事沉著冷靜思維嚴謹,有主見不易手外界因素干擾.在購買商品時注重商品實際效用,認真聽取和分析導購員的每句話,不清楚時他會及時詢問,對於購買的事不輕率做出決定.針對這類顧客多注意你所說的話真實性.要充分利用證據不要自做聰明畫蛇添足.

怨恨型:

這類顧客對導購極度不滿,因為曾經上過導購員的當或是售後有一定的偏差,對這類顧客導購員要有好的態度熱情,不可對顧客發牢騷埋怨甚至惡意攻擊要有忍耐的精神.切忌勿以牙還牙,要弄清楚顧客抱怨的真相,才能成功的接近顧客推銷產品.

友善型:

這類顧客對導購員的態度友好和善,應注意不要因為顧客的熱情友好而得意忘形,以至忽視了推銷的禮儀,不要被顧客的熱情所迷惑,以為顧客對商品有興趣一定會馬上購買而不去促使顧客做出購買決定,往往的結果是錯失良機還浪費時間.

疑慮型:

疑心重大多數顧客多是這類的特點,他們對導購員的話總是持有懷疑的態度.或是半信半疑的態度,生怕上當受騙,導購員要想取得這類顧客的信任必須拿出有說服力的證據.如專家權威機構的技術堅定質料,質量檢查合格證書,優質產品證書等或是當面示範口說無憑眼見為實,從而打消顧客的疑慮.

圓滑型:

這類顧客是商場上的老手,圓滑老練極善應變在洽談中他們常施展些手腕,誘使導購員進入他們的全套,然後大肆殺價或取得異常的優惠的購買條件,面對這類顧客時要小心謹慎不露聲色假裝糊塗,以探詢對方虛實然後出奇制勝.

逞強型:

這類過客有三大特點,

<一> 爭強好勝自以為是,很難聽從別人的建議和勸阻.

<二> 愛與別人爭執喜歡把自己的意志強加給別人,

<三> 好高談闊論自我吹噓凡事總要妄加評論,對推銷員他們常常先入為主認為不可信賴.或是認為推銷的產品有問題,因此和這類顧客溝通時推銷員要注意自己的情緒,討論時若有分歧不可強加爭論應通過反問或間接的說服方式引導過客向你的方向靠攏,同時還要擺出客觀事實證據,使其心服口服,如果有些問題無關緊要則可對顧客的觀點給予適當的贊賞或肯定,以滿足其爭強好勝的心裡.

挑剔型:

有些顧客買東西時常常挑來選去,不是說這有問題就是哪兒有毛病,即使好的產品經他們一挑也會有好多問題真實雞蛋里挑骨頭,如一些素質不好的導購員往往會因此不耐煩與其爭吵不休.向推銷這類顧客時導購員應有不厭其煩精神為其解釋問題和疑問強調產品的優點要遠超過其不足的地方.瑕不掩瑜,讓顧客覺得在沒有比你的產品更好更合適的產品滿足他的需求了,使他不在挑剔轉為購買問題.

自負型:

這類顧客對待人的態度異常傲慢。尤其對待比自己地位低的人不霄一顧，因而不易接近導購決不能顯得低三下四而應該不卑不亢，在導購中可以適當的給予恭維，和抬舉以博取好感使導購順利進行。

吝嗇型：

這類顧客在購買時常為蠅頭小利與導購爭的面紅耳赤總想占些便宜，向這類顧客導購時不能顯得過份大方慷慨。，要強調產品的高質量。常語說的好一分價錢一分貨，同時指出產品給他帶來的利益遠遠超過了他在產品上的投資，從而避免在交易中糾纏不休，在收尾階段也可適當的給予一點額外的好處，與滿足貪圖小利的心理。

猶豫型：

這類顧客購買產品時舉棋不定，對產品的功能，價錢，款式，顏色，反復比較難以取捨，他們的外表顯示出很強的購買慾望，但內心卻瞻前顧後，猶豫不決，對於這樣的顧客導購員要表現出堅定的信心給予顧客強大的感染力。其次要擺出事實的根據，示範產品給予顧客鼓勵自己動手操作增強其購買信心，最後要讓顧客做出合理話的判斷，使其明白自己的判斷是正確的從而擺脫猶豫的心理。

果斷型：

這類顧客一般的性格開朗豪放意志堅強有主見，處事乾脆不拖泥帶水對知己認定的事堅持到底的精神。但有時急噪缺乏耐心以至行動輕率，與這類顧客溝通時介紹產品時要簡明扼要突出重點切記長篇大論，以免顧客反感，還要強調買賣不成情誼在，與顧客的友誼比推銷更重要這樣收效更好。

顧客購買心理特徵與類別劃分

① 具備了消費定勢心理的消費者，是指那些過去的生活傳統，文化修養消費習慣等形成比較穩定的消費指向的人們。

例：如某人只喝茶，不喝其它任何果汁，飲料咖啡等等，而且茶中只喝烏龍茶，烏龍茶只喝福建安溪的產品，很顯然此人在喝茶方面以具備了很強的消費定勢心理。如果企業能夠想方設法使一部分消費者形成對自己產品的消費定勢那麼企業就成功了。

信譽型：

這類顧客的消費定勢是由一些名牌所引發造成的，這類顧客只信賴名牌，認為名牌的產品什麼都好，於是對某廠的A名牌產品崇尚，對該廠B產品也信認，此外還對某個商店或某個導購員特別信賴每次購買產品時似乎非得去哪個店，找哪個導購員

不可。具有此類消費定勢的人，其消費心理是比較穩定的，試圖用一個新產品盡管它從各方面不比名牌產品差來動搖他的這類購買定勢是很困難的。

I. 賣傢具的培訓知識什麼

賣傢具的培訓知識內容：

1、了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識。並且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業。

2、我認為一開始就向顧客介紹傢具的材質、工藝等產品特點是很低級的銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是傢具，是生活用具，是生活方式。

3、向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客。向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點（這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用傢具時遇到的問題，新選購傢具時的標准要求是什麼等情況）

銷售的技巧：

1、了解顧客買產品的原因

當你接待到一個顧客的時候，你要先認真了解一下顧客是為什麼才要買這個產品的，了解好了原因，可以對症下葯。

2、向朋友一樣建議顧客

當你了解了顧客的需求了，可以適當的給顧客一些建議，如這個產品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個比較適合噢。

3、小便宜的誘惑-贈品

那些斤斤計較，貪圖小便宜的顧客，會提出一些不合理要求，和顧客說難處，再送一點比較和產品配合使用的小贈品，這樣顧客也會理解的。

J. 做有關傢具銷售的有什麼要注意的嗎

1、產品原材料的質量！這是首位！如果產品原材料質量差,那麼產品壽命就短。

2、產品做工，這點需要長時間的經驗積累。

3、供貨廠家與店面的路程，這涉及到運費問題，其實看來不是什麼重要的事，但是真正運營起來就會發現這個問題非常明顯，最好選擇路程比較近的廠家提貨。

4、產品的樣式，中低檔傢具一般樣式比較單一和老套，但是市場很大。所以一定要盡量選擇新穎別致有現代感的傢具進行銷售，這樣會大大增加客源和回頭客.

5、經營模式，意思很簡單，就是想薄利多銷還是抓一個狠宰了，這點就要自己掌握了！

6、店面裝修，如果捨得錢，最好是裝修的越明亮寬敞整潔為好，如果裝修費用很拮據那就選擇簡潔大方為好，總之必須干凈，這是除了廢品收購站都應該具備的條件。

7、銷售渠道，如果保證不了銷售渠道，至少要有幾個穩定的購貨商。