⑴ 美的、海爾、格力營銷渠道差異是什麼有什麼優缺點
海爾的營銷戰略:
1、先難後易：先抓「客戶」 後攻「對手」。
海爾總裁張瑞敏多年來的每個成功，其最根本依靠的一條是，永遠不對顧客說「不」，永遠把邁克爾·波特競爭模型（它包括「對手」即同行、潛在競爭者，替代品競爭者、供應商和客戶五個競爭對象）中的「顧客」奉為「上帝」；視作最重要的、第一位需要攻下來的「敵人」。因為只有「攻佔」了客戶的心，才有可能戰勝「對手」。
2、先難後易：先攻佔制高點再及其它。
在作為被攻佔的客戶、客戶群市場選擇上，海爾同樣實施「先難後易」的策略。這就是，在深入有效市場調研、市場細分基礎上，先進攻最難攻打的「客戶群」，待「最難客戶群」攻打下來之後，再攻較容易攻打的客戶群。在全國范圍內先攻打上海、北京、廣州，然後再攻打其它市場。在國際范圍則先攻打德國、美國市場，然後再拓展到其它國際市場，其優越性是顯然的。因為大體說來，消費時尚亦有一個梯度傳遞效應。
3、先難後易：先把握戰略樞紐再及其它。
毛澤東在總結勝利經驗時指出：要打勝仗，應當從戰略樞紐上把握戰役；從戰役樞紐上把握戰斗動作。張瑞敏之「先難後易」實質上正是這樣把握事物之樞紐、大系統，然後再攻具體細節、子系統的。比如，按照他的3個1／3大戰略思路，第一個是先在美國實現了國際化，即在這樣一個國家打造了包括設計、製造、銷售三個中心在內整合為一體的「美國海爾」。這一舉措的實質在於，它最先抓住了現代市場化、資本化經濟最發達，企業市場化機制最完備的因素；抓住了海爾走向國際化的當代最高戰略樞紐，具有空前重大的意義和作用。這樣做：（1）有利於在全球范圍內進行資源配置；（2）可以最及時、有效而科學地抓住當地信息流、資金流、物流；（3）有利於最早抓住新的業態形式，加快向信息化跨越的步伐。
4、先難後易：先抓「能力」，後抓規模。
經驗一再證明，干企業，一個極其重要的道理必須明了，這就是企業能力（尤其是核心能力）是買不來的；能從市場上買來的，只能是資源。而企業之能否生成，長大，又主要是靠能力，而不是靠資源。毛澤東在《論持久戰》中提出的一個重要的論點是：向上的東西表現在質上；向下的東西表現在量上。「先難後易」作為張瑞敏的卓越思維模式尤其表現為在其長期的戰略發展思路上，始終堅持先抓人的素質、企業能力，尤其是核心能力的升級換代；後抓企業發展規模，即先「抓強」而後「抓大」。
5、先難後易：先抓「心勝」，後抓「物勝」。
要贏得客戶，第一位的是「心勝」，即在心理上讓人折服。而要心理上的真正折服，那就不僅只是一般的產品質量好些，或者技術水平高些就可以達到的事情；它必須是從產品質量，到服務，到品牌等等在同客戶互動關系中，所有要素之整合令顧客滿意，才能達到。海爾從一開始就貫徹張首席的「賣信譽不賣產品」的營銷宗旨。而其核心之點在於，時時刻刻以贏得人心作為首位的准則，而其關鍵就尤其體現在服務上。
格力的營銷戰略:
在家電領域，很多品牌在市場上躊躇不前，而格力卻是逆勢而發，不僅實現了銷售的大幅度增長，而且拉大了與其他一線品牌的距離。因而，不論是其他企業，還是行業輿論，都在尋找格力成功的原因。而多數企業以及媒體都把格力的成功歸結於格力模式的成功。
因此，一些企業據此就急急忙忙調整市場策略，把格力模式作為學習的樣板，也開始組建自己的各個區域銷售公司。一時間似乎有一種扎堆兒學格力的勢頭。
不可否認，格力在行業整體陷入調整之際，還能夠保持較高速度的成長，與其渠道模式不能說沒有一定的關系。正是格力在渠道上的優勢，敢在眾多廠家面對不平等敢怒不敢言之際站出來向國美叫板，從而堅定了傳統經銷商與格力合作的信心。
格力空調的銷售模式並不神秘，關鍵存在三點成功的因素，第一點，淡季貼息返利、年終返利，甚至不定期返利政策，能夠很好的穩住經銷商。第二點，是格力的「股份制區域銷售公司」模式，通過相對清晰的股份制產權關系，很好地解決了利益的創造和分享的問題。第三點則是一個以朱江洪、董明珠為主導的誠信踐諾、制度嚴謹、執行到位的企業文化的張力，能夠聚攏到一批大戶經銷商一起打拚市場。
既然實踐證明格力模式是一個很好的營銷模式，現在又有那麼多的企業表明要學格力模式，那麼是不是說只要學了格力模式，就能夠像格力一樣在市場上縱橫捭闔？回答是：不一定！格力模式不是一種包打天下的靈丹妙葯。
從本質上講，營銷模式不過是企業整體營銷戰略的一個組成部分。我們知道，企業的經營除了營銷模式，還受制於企業的發展戰略、產品規劃、品牌建設、企業文化建設等諸多方面，最主要的還是解決好發展戰略問題。
格力穩定的發展戰略是最有特色的，很值得力圖趕上或者超越的企業學習。在發展戰略上，除了格力一貫塑造的專業形象外，最突出的一點莫過於對品牌建設的持之以恆，不像有些品牌那樣急功近利。另外與營銷模式相比較，產品似乎更為重要。格力之所以在國內市場上能夠持續處於強勢地位，領先同類競爭品牌，最基本的是產品的過硬。
其實，在國內這樣一個地緣廣大、層次多樣、消費能力差別明顯的市場上，營銷模式也應該是多樣性的，適合格力的未必適合其他企業。格力模式也未必能包打天下，切合自己的實際才是最好的。海爾的專賣店加大連鎖，美的的區域代理加直營，志高的兩條腿走路，格蘭仕「為你而變」的多種模式並存，都不失為有自己的特色。為什麼非要套搬格力的營銷模式呢？弄不好「畫虎不成反類犬」，得不償失更麻煩。
⑵ 海爾洗衣機成功的原因
簡單說：質量+信譽+策略。下面是我給你找的資料看看就明白了
海爾集團是世界第四大白色家電製造商、中國最具價值品牌。海爾在全球30多個國家建立本土化的設計中心、製造基地和貿易公司，全球員工總數超過5萬人，已發展成為大規模的跨國企業集團，2007年海爾集團實現全球營業額1180億元。海爾集團現任海爾集團總裁楊綿綿。
海爾集團在首席執行官張瑞敏確立的名牌戰略指導下，先後實施名牌戰略、多元化戰略和國際化戰略，2005年底，海爾進入第四個戰略階段——全球化品牌戰略階段。創業24年的拼搏努力，使海爾品牌在世界范圍的美譽度大幅提升。2007年，海爾品牌價值高達786億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續6年蟬聯中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機還被國家質檢總局評為首批中國世界名牌。2005年8月，海爾被英國《金融時報》評為「中國十大世界級品牌」之首。2006年，在《亞洲華爾街日報》組織評選的「亞洲企業200強」中，海爾集團連續第四年榮登「中國內地企業綜合領導力」排行榜榜首。海爾已躋身世界級品牌行列，其影響力正隨著全球市場的擴張而快速上升。
據中國最權威市場咨詢機構中怡康統計：2007年，海爾在中國家電市場的整體份額達到25％以上，依舊保持份額第一；尤其在高端產品領域，海爾市場份額高達30％以上，其中，海爾在白色家電市場上仍然遙遙領先。在智能家居集成、網路家電、數字化、大規模集成電路、新材料等技術領域也處於世界領先水平。「創新驅動」型的海爾集團致力於向全球消費者提供滿足需求的解決方案，實現企業與用戶之間的雙贏。
截止到2007年，海爾累計申請專利7883項（其中發明專利1736項）；僅2007年，海爾申請專利875項（其中發明專利502項），平均每個工作日申請2項發明專利。在自主知識產權的基礎上，海爾已參與9項國際標準的制定，其中3項國際標准即將發布實施，這表明海爾自主創新技術在國際標准領域得到了認可；海爾主持或參與了152項國家標準的編制修定，制定行業及其它標准425項。海爾是參與國際標准、國家標准、行業標准最多的家電企業。
在創新實踐中，海爾探索實施的「OEC」管理模式、「市場鏈」管理及「人單合一」發展模式引起國際管理界高度關注。目前，已有美國哈佛大學、南加州大學、瑞士IMD國際管理學院、法國的歐洲管理學院、日本神戶大學等商學院專門對此進行案例研究，海爾「市場鏈」管理還被納入歐盟案例庫。
2008年，海爾實施全球化品牌戰略進入第三年；隨著全球化和信息化突飛猛進，海爾開始了信息化流程再造。海爾通過從目標到目標、從用戶到用戶的端到端的流程，打造卓越運營的商業模式。海爾的信息化革命，意味著 「新顧客時代」的開始。海爾通過流程機制的建立和卓越商業模式的打造，創造和滿足全球用戶需求。海爾已經啟動「創造資源、美譽全球」的企業精神和「人單合一、速決速勝」的工作作風，通過無邊界的團隊整合全球化的資源，創出中國人自己的世界名牌！
[編輯本段]〖海爾集團發展戰略〗
名牌戰略階段（1984年—1991年）
特徵：只乾冰箱一個產品，探索並積累了企業管理的經驗，為今後的發展奠定了堅實的基礎，總結出一套可移植的管理模式。
多元化戰略階段（1992年—1998年）
特徵：從一個產品向多個產品發展（ 1984 年只有冰箱， 1998 年時已有幾十種產品），從白色家電進入黑色家電領域，以「吃休克魚」的方式進行資本運營，以無形資產盤活有形資產，在最短的時間里以最低的成本把規模做大，把企業做強。
國際化戰略階段（1998年—2005年）
特徵：產品批量銷往全球主要經濟區域市場，有自己的海外經銷商網路與售後服務網路， Haier 品牌已經有了一定知名度、信譽度與美譽度。
全球化品牌戰略階段（2006年— ）
特徵：為了適應全球經濟一體化的形勢，運作全球范圍的品牌，從2006年開始，海爾集團繼名牌戰略、多元化戰略、國際化戰略階段之後，進入第四個發展戰略創新階段：全球化品牌戰略階段。國際化戰略和全球化品牌戰略的區別是：國際化戰略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰略則是在每一個國家的市場創造本土化的海爾品牌。海爾實施全球化品牌戰略要解決的問題是：提升產品的競爭力和企業運營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現雙贏利潤。從單一文化轉變到多元文化，實現持續發展。
[編輯本段]〖海爾大事記〗
2008年海爾集團
●10月，中國改革與發展高峰論壇暨中國改革三十周年功勛(貢獻)人物/中國改革貢獻單位頒獎典禮在北京召開。海爾集團首席執行官張瑞敏榮獲 「中國改革30周年功勛人物」獎。此次論壇由《財經界》雜志社和新浪財經聯合組織，評選結果由論壇專家組、秘書處推薦，經媒體公示、由讀者投票最終產生，評選出了30位三十年來在各行各業中涌現出的功勛人物，以表彰他們為中國改革開放做出的卓越貢獻。獲得這一殊榮的功勛人物包括北京大學光華管理學院院長、著名經濟學家厲以寧等。
●9月27日，國家統計局在人民大會堂舉行「第八屆最大500家企業暨中國大企業競爭力500強發布會」，向社會發布了關於中國大企業集團的最新統計信息，海爾集團名列2008年度中國大企業競爭力500強第1位。此次發布的2008年中國大企業集團綜合實力信息，是國家統計局調查中心借鑒國際先進統計方法，對我國企業集團現狀進行跨行業、全方位、多指標調查所取得的最新數據成果。評價指標體系按影響企業集團競爭力的因素分為能力指標和機制指標。能力指標包括生存、發展、潛力三類共計47個指標，機制指標則根據含義分為制度、決策、激勵、管理和創新五類共計11個指標。國家統計局企業調查總隊經過科學的分析和處理，最後合理確定各指標的權重，將各指數匯總成競爭力指數。
海爾集團躍居中國大企業競爭力500強第一，與其全球化的發展和成功的奧運營銷帶來的品牌綜合競爭力的提升分不開。2008年奧運會，中國向世界展示了經濟文化實力，開始更深層次地融入國際主流社會。這是中國改革開放30年經濟社會發展從量變到質變的重要體現。民族品牌也一樣，通過奧運跳板越來越多的民族品牌開始融入全球化的商業環境、適應全球化的公共關系。作為2008奧運會的贊助商，海爾集團從2005年就開始了奧運營銷的步伐，從成功為37個奧運場館提供6萬件綠色節能產品到奧運會期間 「一塊金牌一所希望小學」金牌公益計劃的實施，海爾集團藉助於奧運會舞台充分向全球展示了自己「全球化品牌」的勢力和新形象。「海爾一開始'走出去'不是出口創匯,而是出口創牌;現在'走進去』、'走上去』不是中國製造,而是中國創造。在全球化、信息化時代,海爾將借信息化時代提供的最好的時機,整合全球的資源打造全球化的物流、資金流、信息流網路,向著創全球化品牌的目標揚帆遠航。」張瑞敏說。這句話很好地闡釋了海爾奪得中國大企業競爭力500強冠軍的原因所在。
● 3月25日，由北京大學企業管理案例研究中心聯合《北大商業評論》，共同推出的首屆「中國最受尊敬企業家」榜單公布，海爾集團首席執行官張瑞敏榮選「中國最受尊敬企業家」。同時，《北大商業評論》公布了2007年度「中國最受尊敬企業」總榜和行業榜，海爾榮登家電企業「中國最受尊敬企業」榜首。
● 3月25日，由中國商務廣告協會和中國傳媒大學主辦的「2008中國消費者理想品牌大調查」結果揭曉。海爾等本土品牌在境外品牌的強勢競爭下，依然保持旺盛的生命力，海爾冰箱、洗衣機、熱水器三個品類同時榮登第一。
● 3月，海爾集團申報的國家863計劃項目：基於射頻識別（RFID）技術的「家電裝配生產過程，跟蹤與調度系統的應用研究」項目，獲得國家科技部批准，正式啟動。
● 3月，中國品牌研究院公布「第三屆中國最有價值商標500強」排行榜，「海爾」商標榮獲「中國綜合行業標王」和「山東省標王」，成為唯一一個榮獲「雙標王」的家電商標。
● 3月13日，中國質量萬里行促進會在北京召開新聞發布會，首次公開7年來服務質量「明察暗訪」調查結果。中國質量萬里行促進會秘書長陳傳意說：「海爾是唯一做到被抽查的所有產品、所有城市、合格率均為100％的企業，堪稱『中國式服務』的典範！我們共在48個城市抽查了海爾8類產品，全部合格。」
● 3月9日上午,中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席胡錦濤參加十一屆全國人大一次會議山東代表團審議。在代表團審議結束時，胡錦濤總書記來到代表們中間，與代表們一一親切握手。山東省人大常委會主辦的《人民權利報》對楊綿綿總裁與胡總書記的見面是這樣描寫的：「海爾是著名的世界品牌，總書記曾親自出席他們在巴基斯坦建設的海爾-魯巴經濟區揭牌儀式，並視察海爾工業園。海爾集團總裁楊綿綿向總書記匯報說，海爾工業園已經投產，而且效益很好。總書記聽了十分高興，並叮囑楊綿綿，要把海外的項目搞好。」
● 3月5日，中華人民共和國第十一屆全國人民代表大會第一次會議，在北京人民大會堂隆重舉行。海爾集團總裁楊綿綿作為十一屆全國人民代表大會代表出席了此次會議。
● 2月，由中國生產力學會、中國發展研究院、中國工業報社等聯合舉辦的第四屆中國工業經濟年度人物發布暨頒獎儀式，在北京人民大會堂舉行。海爾集團首席執行官張瑞敏榮獲「中國工業經濟十大風雲人物」稱號。
● 2月16日，第57屆NBA全明星賽在美國新奧爾良體育館隆重舉行。作為NBA唯一家電贊助商，海爾品牌LOGO在球場周圍十分醒目，海爾成為賽場上閃亮的品牌「明星」。海爾與NBA共同推出了「Haier，Shooting Star——海爾混合投籃比賽」，吸引了全球NBA球迷的目光。
● 2月，兩款海爾洗衣機在日本大型消費電子渠道Bic Camera的銷量超過了同容量段的松下、東芝等著名品牌。Bic Camera渠道在其電視廣告中免費對海爾洗衣機進行主推介紹，並在其網站上主推海爾；海爾成為其首推的第一個中國家電品牌。
● 2008年值中國改革開放30年，《中國經濟周刊》在北京發布首份《中國改革開放30年經濟百人榜》，海爾集團首席執行官張瑞敏榮登「中國改革開放30年經濟百人榜」榜單。「百人榜」是這樣評價海爾集團首席執行官張瑞敏的：「張瑞敏成就了「海爾中國造」的品牌，成就了中國改革開放的一個奇跡，更成就了國人擁有享譽世界的民族品牌的夢想！」
● 1月11日，「海爾集團2007全球年會」在中央研究院隆重舉行，主題是「開放、對等、共享、全球運作」。全球七大區的海爾經理人通過網路視頻參加了會議。
● 美國拉斯維加斯時間1月6日，全球最大的消費技術產業盛會——第四十一屆國際消費類電子產品展覽會(CES展)在美國拉斯韋加斯拉開帷幕。「中國消費電子產業領先品牌TOP10」在CES展會上揭曉，海爾被評為中國消費電子產業第一品牌。海爾連續兩年榮登十大品牌之首，體現了海爾品牌的國際影響力。