劉潤家居

1. 如何讓消費者對你的品牌過目不忘

1、借勢營銷，你可能學錯了

2018年高考前夕，賓士、吉普、奧迪、大眾等車企相繼參與蹭高考熱點的軍備競賽，比如北京現代汽車：

這種互補關聯就像一張網路，把各個節點的影響力都傳遞到網路中，讓每個節點都能從中受益。

如果你是中小型公司，沒有那麼大的實力來獲得這樣強勢的網路，你也同樣有辦法形成互補關聯。

比如你的公司是政府的指定采購單位，是XX知名公司某個產品的唯一供應商，或某方面業務的合作夥伴，或你擁有一些優質的客戶資源，比如劉潤老師會介紹自己為網路、中遠、海爾等名企提供過戰略咨詢服務，從而形成關聯記憶。

總結

雖然記憶關聯營銷相比於借勢營銷有很多可取之處，但仍然有非常苛刻的游戲規則，不然很容易像借勢營銷一樣隨時間而消散。

（1）你需要像做品牌定位一樣重視記憶關聯

記憶關聯和品牌定位有類似的作用，也可以說是相輔相成的：

一是幫助消費者理解你的產品（比如我的「樂高」家裝），並進行歸類；

二是減輕消費者的認知負擔，更容易記住你的品牌名稱和特點。

所以，記憶關聯一旦確定，就需要長期的營銷，就像劉備到處宣揚自己是「中山靖王劉勝之後」，劉潤老師經常會提到他在微軟的故事，京東不斷地同阿里巴巴參加電商促銷賽。

（2）記憶關聯營銷講究戰略聚焦，戰術協同

這意味著你需要選定唯一的品牌特點，再尋找一個有效的記憶關聯，並以此作為中心線索，展開一致的營銷行動。

如果你的品牌，今天說像蘋果一樣風格時尚，明天說像華為一樣功能強大，今天向喬布斯致敬，明天向雷軍看齊，今天對標騰訊，明天挑戰網路，那我們真的搞不清你到底是誰，你要做什麼。

特別說明

記憶關聯營銷是我根據各種案例，反思、歸納和原創的商業方法論。它的很多想法都是源自商業生活，並非橫空出世。

2. 零售人必讀書單--讀完秒變零售大神

                                                                    - 導言 -

最近小夥伴們都在吐槽在家裡宅的不行了，太無聊

，紛紛開始打卡讀書。這次分享給大家推薦一套零售書單，希望在新的一年這個空閑期，大家都來充充電，為接下來的硬仗做好准備。讀完這套書單，保證你秒變零售大神

推薦程度 ★★★★

易讀程度 ★★★★

工作實用性 ★★★☆

適用范圍：適合想看看零售大環境和行業趨勢的人群。

這本書介紹了作者劉潤對於新零售的理解和未來零售趨勢的判斷。主要從人貨場三個方面展開，實際新零售的本質還是沒有脫離零售，就是更高效率的零售。而新零售帶來的三個變化，信息流，物流和資金流又是怎麼體現的。作者給出了盒馬，二手車app，天貓小店等等案例，解釋了新零售怎麼用數據洞察用戶，用技術拓展場景，用體驗創造品牌，幫你了解這幾年新生的零售模式背後的邏輯。讀一讀可以很好的打開我們看行業的思路，以及更新我們固有的思維模式。

同時，本書對於整體零售邏輯的梳理，和框架的搭建很棒，會幫我們把平時看到的各種不起眼的點狀的變化連成一個系統的網路。

 

推薦程度 ★★★★★

易讀程度 ★★★★☆

工作實用性 ★★★★★

適用范圍：人手必備。適用你想找出店鋪的問題，換個思路來提升業績，和服務顧客。

零售神書，零售人必讀。作者帕克.昂德希爾是美國著名的消費行為學研究專家，被《舊金山紀事》盛贊為「零售業的福爾摩斯」。不像平時各種標題黨推文，什麼「怎麼提高客流」，「讀了這篇文章你的店就能怎麼怎麼樣」，點開全是廢話，帕克的工作方式非常實際，就是「現場」。告訴大家怎麼樣通過現場觀察來發現和解決問題，提高銷售。他在20多年的時間里，堅持帶著調查小組，在各種購物中心，超市等地方跟蹤觀察購物者，來分析他們的購買行為和心理，研究消費者和購物場所的互動。

帕克也不像一般零售的高層，僅僅坐在辦公室分析一大堆數據就好像能指點江山，但是實際上，很多時候數據是會騙人的，不走到現場你就無法知道隱藏在數據背後真實的原因。帕克有一段話我非常喜歡， 「銷售記錄只顯示出成功的業績，無法讓我們看到不足的地方。 當把顧客迎進門，將商品展示在他們面前，最難的就是不知道他們為什麼沒有購買。」

僅僅通過數據，我們可能會被誤導，而真正想要知道顧客為什麼沒有購買，就要結合現場觀察了。比如帕克通過觀察發現：把牛仔褲帶到試衣間試穿的男士中65%會買下它，而在女士中這個比例僅為25%。在准備買電腦的顧客中，4%的顧客會在周六上午購買，而到下午5點之後才購買的則為21%。在家居用品超市使用了購物筐的顧客是8%，拿購物筐的人最後真正買了東西的人為75%，有34%不拿購物筐的顧客購買了商品。

這本書可以幫你換個思路看你的店鋪，哪裡有以前沒有注意的盲區，以及怎麼通過觀察顧客來布置調整賣場，提升業績。

推薦程度 ★★★☆

易讀程度 ★★★★☆

工作實用性 ★★★☆

適用范圍：店鋪文化創建，價值觀和團隊打造

非常小眾的一本書，作者是「美捷步」（Zappos）首席執行官謝家華，本書講述了謝家華創造奇跡的心路歷程與商業哲學的精華萃取，分享了他在商場與生活中得到的寶貴經驗與教訓。從兒時創辦蚯蚓養殖場到大學經營比薩生意，從「鏈接交換」公司到「美捷步」品牌，本書將謝家華的個人傳記與其公司傳奇的商業史完美結合，不僅打造了一套利潤、激情和目標漸次遞進的獨特商業模式，更揭示了成功路上起決定作用的真正秘密：奉上幸福。

這本書對我的啟發有三點，第一是作者對自己工作的熱愛，對夢想的追求，堅持原則的不妥協。也是這種領導者本身的精神信仰才能帶領公司走上一條區別於一般僅僅追求短期效益的道路。世界上偉大的公司也都有這樣的初創者，他們是精神領袖是信仰樹立者，而我們作為團隊的領導者也要有這樣的使命感和始終如一的價值觀；第二是作者公司對服務的追求，這在零售行業里簡直是不可或缺的，然而卻又恰恰是很多零售人忽視或者並沒有真正重視起來的；第三是美捷步公司的企業文化。看了這本書我開始能深入的理解到什麼是企業文化，在構建自己的團隊的時候也開始能深入的思考文化的問題和團隊精神，有核心思想的團隊能夠更加步履堅定。

推薦程度 ★★★★

易讀程度 ★★★☆

工作實用性 ★★★★☆

適用范圍：團隊管理

作者高德，英文名格蘭德（Grand），旅美華人，曾經任職於美國聯邦調查局，後離開了FBI，在華盛頓開辦了一家神秘的培訓班，報名費高達10萬美金。專為北美地區的私人老闆或企業總裁提供秘密課程，一時間，他的培訓班門庭若市，微軟、美孚、麥克森和CNN等知名的商業及傳媒集團均有人成為了他的客戶，就連美國軍方下屬的心理康復機構也邀請他合作。但在FBI的干涉下，格蘭德的培訓只開了不到一年就悄悄關閉，理由不得而知。隨後，他開始為世界五百強企業提供中高層管理培訓和咨詢服務，並創建了高德調查公司。

這本書書名起的有點反智，像是口水書籍，但是實際的內核還是非常具有啟發效果的。它會從根本上顛覆你對於人的思考，有點像把你拔到一個宗教首領的角度看眾人，你也可以更加宏觀的把控人心和團隊。

這本書曾經讓我在團隊建設的低谷期看到希望，摸索著帶領我的團隊從最差變成最優，讓團隊的凝聚力變得超強。也讓我開始理解怎麼樣在一個團隊背後做一個夢想的創造者，讓我學會從最根本，最原始的人的慾望，希望這些精神層面去凝聚和富力團隊。

不過也有夥伴跟我反饋過讀了有點空，我個人覺得不太適合不喜歡思考人的問題，對人的心理把握還非常淺的初級管理夥伴，但是如果你碰到團隊管理的問題，強烈建議讀讀看。

推薦程度 ★★★★

易讀程度 ★★★☆

工作實用性 ★★★★

適用范圍：團隊激勵，建設&教練&培訓&項目管理

這本書著名未來學家、TED大會新銳演講者簡•麥戈尼格爾探索互聯時代重要趨勢的力作。在書中，作者指出：游戲可以彌補現實世界的不足和缺陷，游戲化可以讓現實變得更美好。作者指出了游戲化將要實現的四大目標：更滿意的工作、更有把握的成功、更強的社會聯系及更宏大的意義，並用大量實踐告訴我們該如何駕馭游戲的力量，解決現實問題，並提升幸福感。

在平時的工作和學習中，我們可以切換到游戲者模式，通過設置關卡，及時反饋，獎勵系統，指引方式等等來讓各種體驗變得更棒更有吸引力。讀了這本書，我們也可以重新思考是什麼讓我們的工作，生活這么無趣，怎樣可以改善我們的工作體驗，提升夥伴的參與度和滿足感，從而讓團隊更加穩定，結果更好~

推薦程度 ★★★★

易讀程度 ★★★★

工作實用性 ★★★★

適用范圍：提升銷售能力，服務能力

弗里德曼集團創始人兼首席執行官，國際知名的零售權威；在零售領域和運營管理方面，是當今世界最受歡迎的演講人。這本書是弗里德曼在零售行業工作多年總結的經驗，從銷售前的准備開始，到如何開啟異常銷售，探詢顧客的購買動機，如何演示商品等等各個方面介紹了怎麼提升你的銷售。

本書的講解很落地，實用性很強，讀起來也非常簡單。現在很多零售人都開始重運營能力，忽視銷售能力。即使很多銷售能力強的零售人也很難去把自己的能力復制和系統的總結。但是實際實體店鋪的關鍵就在於人和人的接觸。這個連接點是品牌跟顧客最直接的接觸點。銷售能力好並不意味著強推強賣，應該是讓顧客能夠找到真正符合自己需求的商品和得到貼心的服務，這才是店鋪和品牌擴大影響力的關鍵環節。

如果你也想提升個人和團隊的銷售能力，非常推薦從這本書開始

。

推薦程度 ★★★★☆

易讀程度 ★★★☆

工作實用性 ★★★★☆

適用范圍：自我提升&團隊培訓&教練領導

作者安德斯•艾利克森博士是「刻意練習」法則研創者，佛羅里達州立大學心理學教授，康拉迪傑出學者。他專注於研究體育、音樂、國際象棋、醫學、軍事等不同領域中的傑出人物如何獲得傑出表現，以及「刻意練習」法則在其中的作用。他是該領域世界頂級研究者之一。

這本書我強烈推崇，不管是什麼行業，不管是對工作還是對自我提升都 非常 必要閱讀。一方面你會知道針對自己的薄弱環節，怎麼高效地利用刻意練習的方法提升自我，而不是不斷的重復做一些沒有意義的練習；另一方面，如果你帶領一個團隊，教練式領導和培訓一定是整個團隊結果的基石，這本書可以幫你找到更行之有效的培訓和教練方式提升團隊的能力。

推薦程度 ★★★☆

易讀程度 ★★★★

工作實用性 ★★★☆

適用范圍：管理團隊

這本書的呈現方式非常特別，作者通過講了一個故事的方式讓讀者理解了怎麼提升團隊協作。故事裡，57歲的凱瑟琳接替傑夫，擔任決策科技公司CEO時，公司上下一片反對，從任何背景來說，她都完全不適合這個崗位。然而，凱瑟琳，一個沒有技術背景，卻擁有建立團隊協作超常天賦的藍領主管在眾人懷疑的眼光中一步步通過會議和各種組織成功扭轉了這個團隊的成員協作並且最終取得了很棒的結果。

我們日常的工作中，也常常有團隊里，雖然成員各有所長，但是好像結果總是不盡人意的情況，leader想方設法團隊，號召但是依然沒什麼效果。在零售行業里，我們說人貨場，人是一切的基礎，人不好，整體的結果都不可能好。但是人好也不是獨立的個體的人好，而是需要整個團隊有競爭力，協作能力夠強。可惜現實中，零售團隊很難實現這點。這本書的敘述方式簡單明了，不以傳統的說教方式，而是啟發性的讓讀者自我覺察團隊協作的障礙。讀了這本書，你可以品品你自己帶領的團隊和你所在的團隊存在哪些協作問題，又怎樣克服這些問題實現逆襲。

推薦程度 ★★★☆

易讀程度 ★★★★

工作實用性 ★★★★

適用范圍：零售的現場工作者，希望可以嘗試新理論，願意在現場工作並且沉下心改善的零售人。

本書講述的內容正是豐田汽車公司從全球汽車業的不景氣及日本汽車業落後於美國同行業水平10倍的困境中脫穎而出、迅速達到世界領先水平過程的全記錄。秘訣就是豐田式的管理方式，而作者大野耐一，是豐田生產方式的創始人，被譽為「日本復活之父」、「穿著工裝的聖賢」。豐田生產方式強調精益管理，現場管理等等顛覆式的管理思路在全球掀起一股豐田熱。相關的管理研究到現在都沒有停止，也是各大企業爭相學習的對象。

很多人會問豐田式管理針對的是生產型企業，那跟零售管理有什麼關系呢？其實工廠和零售店鋪管理有很多類似的地方，而豐田管理的底層理論和工作方式都可以很好的應用到零售管理中。比如對於「浪費」的定義，「現場管理」和「目視化管理」等等都可以很好的提升零售營運的效率。這本書的內容很簡單，整體表達也是日本式的簡潔，有力。雖然每段內容沒有展開太多，但是可以幫你快速理解豐田管理。當你理解了這本書並且可以在工作中實踐，後續就可以更深入地閱讀其他關於豐田理論的知識。畢竟對於零售行業，成熟的理論還是非常少的。

好啦，以上就是2020年的書單推薦，趕緊下單購買吧~秒變零售專家

記得關注【快銷零售專家】公眾號，回復「課程」領取免費課程喲~獨家零售怎麼辦等你來SAY HI~

3. 跟劉潤老師學行為經濟學（三）

這是劉潤老師「五分鍾商學院」第四周的第三篇學習筆記：行為經濟學之「雞蛋理論」

概念：雞蛋理論

定義： 我們對一個事物，一件事情付出的勞動，情感越多，就越容易高估它的價值。我們付出的努力不僅給事物事情本身帶來變化，還會改變自己對它們的評價。付出的越多，依戀感越深。

例子：

*宜家家居。你購買的是半成品，回家需要自己組裝。安裝之後非常有成就感。

*媽媽們天天曬娃，越曬越覺得自己家的娃可愛，越可愛越愛曬。（生娃的過程，媽媽付出遠比爸爸多，所以，曬娃的多是媽媽）

*民間說法「孩子是自己家的好，老婆是別人家的好」，原因很簡單，孩子是自己生的，老婆是別人生的。

運用：

1）讓用戶參與設計，投票，選擇，搭配，如，

*小米手機。早期，小米邀請核心用戶參與它的手機操作系統MIUI的功能和體檢設計。

* 蘋果Ipad的激光攜刻。消費者可以自己構思一段文字，蘋果公司進行快速的激光攜刻後發貨。

*如果你想要一個大人物對你有印象和好感，就請他幫你一個小忙（你幫過一個人，你就會更加喜歡他）；想跟身邊的人搞好關系，放低姿態，多去請教他們問題。

*五分鍾商學院，就是一個半成品，老師負責正文，學員自己動手留言。而留言也是文章非常重要的一部分。

*想要讓客戶按照自己的意思來，第一要多交流討論，讓客戶參與進來，但是你要巧妙的引導他按照你的意思來，結果就是，他選擇了你的方案，還覺得那時他自己設計的；給領導匯報也是如此，准備好三個方案，重點突出你想要的方案，巧妙引導領導，但是決定權還是在於老闆自己的選擇，結果很可能就是你得到了你想要的方案，老闆也覺得，這是他自己的決定。

*優秀的保險銷售員，只給出保險配置原則，讓客人自己來決定怎麼組合。效果比你推薦的好。

*華夏銀行曾經邀請企業家到山區親自搬磚板瓦，給孩子建圖書館。結果大家對圖書館的感情非常深。

*公司出台一項與員工利益有關的政策，先徵得員工意見，實施起來就更加容易。

*你做游戲設計，把游戲里事物的命名權交給玩家，他們可以隨心所欲，把怪獸命名成自己老闆，情敵的名字。

*孩子不愛吃青菜，試試讓他幫著一起選菜，洗菜，端菜。

*得到每周開直播例會，與用戶互動溝通功能的添加，改進意見。

*你參加過一家酒店的活動，後來你們家的照片就掛在酒店，你就會精彩去那家酒店。

*眾籌。

*產品內側。

2)讓用戶付出勞動，留30%的活給顧客自己完成 (個性化定製）【注意，不要把顧客之間完成的部分從樂趣變成了負擔】

* 江浙一帶有一個烘焙零售公司，它的每一家門店裡，都有一張大的操作台，客人可以在這里DIY蛋糕，然後買走自己做的蛋糕。DIY的毛利比成品要高得多。（其實，如果你沒有操作台，你可以讓顧客自己用巧克力或者奶油，親手在蛋糕上寫上祝福語）

*DIY油畫。淘寶上有很多DIY油畫，畫上已經有了底稿，賣家提供顏料，買家只要自己上色就好。

*面館，火鍋店。客人根據自己喜好配置作料。

*在陶瓷館DIY自己的陶瓷杯子。

*農民把自己的地租出去給都市白領種菜，他們會覺得自己種的才更加好吃。

*樂高玩具。

如果覺得好，點個贊再走唄!

如果你還有興趣，可以參考 小丫Stella「五分鍾商學院」學習筆記匯總 查看更多內容哦！

4. 跟劉潤老師學4PS之「社區商務」與「反向定製」

這是劉潤老師「五分鍾商學院」第十一周的第四篇學習筆記：4PS Place之「社區商務」與「反向定製」。

1、

概念：社區商務

定義： 在移動互聯網時代，用距離上的「近」，來抗衡物流上的「快」，從而形成一道屏障，成為無法被互聯網取代的商業風景。

總的來說，從5公里的商圈，到1公里的社區，到100米的小區，到近距離的家庭，離消費者越近，越有競爭力。

線下商業不會被完全替代。真正的零距離，是渠道的終極競爭。

線上有信息對稱，物流效率的優勢，但是線下有更好的體驗。越是即時性越強的商業，「近」的價值就越大。

例子：

*我們把離家5公里的距離圈，叫做商圈。過去我們願意犧牲時間，到大超市現場考察購物。當天貓超市，一號店，京東出現後，對於懶人來說，方便快捷，蘇寧，國美，麥德龍等商圈之王，開始受到沖擊。但你也會發現，你也有沖動的，及時的消費，比如，晚上散步後突然想喝酸奶，網上買，再快也是第二天，再快你也等不及。

*在移動互聯網發達的今天，每一所大學附近的「墮落街」，依然生機勃勃。

運用：

1) 抓住社區這個近距離接觸消費者的機會。通過提供復雜的信息和快速的物流，補充電商的不足 。比如，

社區便利店7-11；全家。

2) 抓住小區這個近距離接觸消費者的渠道。 比如，

*有企業免費做小區的物業服務，賺服務的錢，比如訂餐，買菜等等。物業就可以通過提供服務掌握小區業主的消費記錄，從而衍生出各種消費模式。地產商在這方面具有先天優勢，以社區商務委主要概念的「彩生活」在香港上市，成為港股地產公司中的黑馬。萬科物業，也在向其他地產商提供物業外包服務，獲得小區的管理權。

3) 抓住家庭這個零距離接觸消費者的渠道。 比如，

*小米，華為，海爾的智能家居。智能家居不僅僅是更方便，對商家來說，會帶來更多的商機。比如，洗衣機，冰箱能上網後，就成了新的渠道，直接向洗滌公司，服裝企業，食品企業下單；智能家居還能了解你的喜好，你消費的頻次，主動管理你的生活。

4) 嘗試不同的「三流二線」玩法。

2、

概念：反向定製

定義： 通過柔性生產的技術，實現大規模個性化生產，把工業化的效率，個性化的體驗結合起來的一種從用戶訂單出發生產的商業模式。

反向定製有幾個突出的優勢：提供個性化的產品；可根治庫存頑疾；降低渠道成本。但它也有自己的劣勢：一是生產效率降低；二是產品和服務交付的時間較長，顧客需要等待。

例子：

*紅領西服企業，給每個顧客量身定製西服。先量顧客身體尺寸，再把數據傳到工廠。工廠根據數據裁布，而不是像以前的工業化生產，一次裁一摞布。然後在布片上訂上晶元，開始走流水線。女工在電腦上掃描晶元，得出每個顧客的身體數據，縫制西裝。

*必要商城平台。先收集需求，再拿著訂單向工廠下單。

使用反向定製的建議：

*反向定製的前提是，模塊化。在3D列印之前，完全的定製，是無法工業化的。所以所謂的定製，就是對產品的模塊化分解。

*反向定製的技術，是柔性化。柔性化即通過改造生產線，能夠實現小批次，最好是單間的生產，能夠縮短生產周期。小批次，短周期的柔性化，是反向定製的基礎。

如果覺得好，點個贊再走唄!

如果你還有興趣，可以參考 小丫Stella「五分鍾商學院」學習筆記匯總 查看更多內容哦！