傢具銷售理念

A. 傢具導購員銷售技巧

1、生客賣的是禮貌

王小姐是第一次來這家傢具店，對店裡的產品也不是特別熟悉，就四處慢慢逛，慢慢看。這時你要想快速王小姐建立良好的印象，首先做的就是接人待物，從禮貌開始，三步一微笑，兩步一問好，從禮節禮貌中，提高王小姐對這家店的好感，增加客人的信任感，從而提升銷售的幾率。

(1)傢具銷售理念擴展閱讀

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

參考資料來源：網路：銷售技巧和網路：門店銷售與服務技巧

B. 迪信傢具的經營理念是什麼

迪信一直認為，

C. 關於傢具方面的銷售，和知識

傢具銷售人員最基本的常識

現代企業的銷售人員是開拓市場的先鋒力量，
是企業形象的重要代表，
必須具備
良好的素質。傢具銷售人員應具備的素質概括起來包括以下四個方面：

1
、精神

一個優秀的銷售人員必須具備強烈的敬業精神，熱愛本職工作、精力充沛、
勇於開拓。

2
、知識

這方面的條件決定了銷售人員的銷售能力，
是做好銷售工作的基礎。
包括以
下幾個方面：

1
）商品知識

要熟悉商場所有商品的生產工藝、質量特點（包括面料、材
料、油漆等）功能（適合在何種環境和條件下使用）、規格型號（包括面料和產
品等）、生產周期、付貨時間、庫存情況：了解商品的使用方法、保養及維修知
識；了解本行業競爭產品的有關情況；

2
）
企業知識

要掌握本公司的歷史背景、
經營理念、生產能力、
產品結構、
品種系列、
技術水平、
設備情況及服務方式、
發展前景等。
了解公司的銷售情況
及在各地區的銷售網路。

3
）用戶知識

了解傢具購買者（包括潛在客戶）的消費心理、消費層次、
及對其家居環境布置的基本要求。

4
）市場知識

了解傢具市場的環境變化、顧客購買力情況，根據銷售過程
中所搜集的信息及顧客反饋信息進行市場分析。

5
）專業知識

了解與傢具有關的工藝技術知識；懂得家居文化、傢具流行
趨勢，
以根據與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養和審美情趣，
有針對性介
紹商品。

6
）服務知識

了解接待的基本禮節（注意國外客人的忌諱和有關民族、宗
教等社會知識）細心、認真、迅速地處理單據；有效運用身體語言（包括姿態、
語言、動作等）傳遞信息是獲得信任的有效方式。

3
、修養

由於銷售人員直接與顧客接觸，
只有首先贏得顧客的信任，
才能成功地開展
工作，所以銷售人員必須具備良好的修養：儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態
度謙恭、談吐有理、不卑不亢、使顧客樂於與之交流。

4
、技巧

銷售人員要根據本商場傢具的特點，
熟練運用各種技巧。
要熟知顧客的購買
動機，
善於掌握展示與介紹產品的時機以接近和說服顧客，
創造成交機會，
甚至
與客戶成為朋友，促進潛在客戶的形成。

銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，
是提高成交率、
樹立公司良好形
象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：

1
、引發興趣

向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起
注意。
引發興趣的主要方法；
對商場的貨品經常性地作一些調整並不斷的補充的
貨品，
使顧客每次進店都有鮮感；
營造穎、
有品味的小環境吸引顧客；
當店內顧
客較多時，
選擇其中的一位作為重點工作對象，
並對其提問進行耐心、
細致地解
說，以引發店內其他客戶的興趣。

2
、獲取信任

2014年中考沖刺綜合復習指導
北京地區試題 廣東地區試題 江蘇地區試題

對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，
銷售人員為限得
顧客的信任，應從以下幾方面入手：

1
）尊重顧客；把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短
的時間內獲得作為消費者的心理滿足。

2
）如實提供顧客所需了解的相關產品知識。

3
）在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。

4
）介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結
果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

5
）談問題時，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。

3
、了解顧客

銷售人員在與顧客交談時，
可以其購買動機、
房屋居住面積、
家庭裝修風格、
個
人顏色喜好、
大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，
從而有針對性的介
紹商品。

4
、抓住時機

根據顧客不同的來意，
採取不同的接待方式，
對於目的性極強的顧客，
接待
要主動、
迅速，
利用對方的提問，
不失時機地動手認真演示商品；
對於躊躇不定、
正在「貨比三家」的顧客，
銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，
不要急
於求成，
容顧客比較、
考慮再作決定；
對於已成為商品購買者的顧客，
要繼續與
客人保持交往，
可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，
以不致其產生被冷落
的感覺。

5
、引導消費

在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，
但尚在考慮時，
銷售人員可根據了解
的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，
告知此商品可以達到怎樣的效果，
還可以無
意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，
以有效促成最終的成交。
引導消
費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，
給顧客消費提供
專業水平的建議。

6
、處理意見

在銷售工作中，
經常會聽到顧客的意見，
一個優秀的銷售人員是不應被顧客
的不同意見所干擾的，
銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，
避免
反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，
對於已出現的反對意見，
銷售人員
應耐心地傾聽，
如顧客所提出的意見不正確，
應有禮貌的解釋；
反之，
應有誠懇
的態度表示感謝。

7
、抓好售後

售後服務是一個比售貨還重要環節，
是企業與顧客處理好買家關系的很重要
一環，
他能建立消費者對企業的信任感，
不但可以加強商家與已購買物品的顧客
間的聯系，
促使他們成為「回頭客」，
同時老顧客也能影響到顧客，
開拓更廣市
場，抓好售後服務可從以下幾方面著手；

1
）聯系客戶、保證服務。產品售出後，並不意味著買賣關系的中斷，銷售
人員應繼續定期與顧客接觸，保持聯系並為其服務。如果顧客對產品表示滿意，
銷售人員還要充分履行組裝、
維修和服務等方面的保證，
對於顧客的意見，
銷售
人員應表示愉快接受，並及時採取改進措施。

2
）記錄、保存信息資料。企業銷售部門通過建立客戶檔案，做工作記錄來
了解產品銷售市場的變化，
為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考，
為完善售
後服務提供寶貴的資料。
銷售人員應保存、
記錄的信息包括：
客戶的姓名、
住址、
聯系方式、所購買的產品的名稱、型號、規格、購買量、成交金額及顧客交談的
過程中其他有價值的信息
（競爭對手投放市場的產品及其市場營銷特點等）
，
銷
售過程中顧客購買和不購買和原因，對企業的產品提出了何種意見。

3
）分析、管理關鍵客戶。關鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場
全部銷售利潤中占較大比例，
在一定社會層面中具有代表性和影響力，
在家居選
擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，
銷售人員在售後工作中將這類客戶作為重點公共關系對象，
是一種重要的營銷手
段；根據經驗，有些在將來某一時間可能成為的客戶，且具有關鍵客戶的特徵，
可認為是潛在關鍵客戶，這類客戶也必須引起銷售人員注意。

4
）產品售後問題的處理。企業應盡量保證產品質量，避免發生售後的質量
問題，
但如有此類問題出現，
銷售人員接到投訴後，
首先應誠懇的向顧客表示歉
意，
在最短的時間內至顧客家中了解情況後，
及時與有關部門聯系協商解決問題，
並徵求客戶意見，
直至客戶滿意，
最後應對客戶的投訴表示感謝。
處理這類問題
也應做詳細的工作記錄，
以作為改善產品、
提高質量的重要資料；
同時妥善處理
售後問題也是開拓市場、開發群體客戶、樹立企業良好形象的難得機會。

8
、傢具銷售的
10
種開場白

推銷員與顧客交涉之前，
需要適當的開場白，
開場白的好壞，
可以決定這一
次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創造性的開場白：

1
）金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶
的興趣，如推薦特價、促銷產品和參與活動。

2
）真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外，因此，贊美
不失為接近顧客的好方法。
贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點，
而且要讓
顧客感覺你的話是真誠的，
贊美的話若不真誠，
就成為虛偽逢迎的拍馬屁，
這樣
效果當然不會好。

3
）利用好奇心

推銷員製造神秘的氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答
疑問時，很巧妙地把產品介紹給顧客。

4
）舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到他人的影響。推銷員
若能把握住顧客的這層心理，一定會收到很好的效果。

5
）提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提出的問題來引起顧客
的注意和興趣。

6
）向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，往往會
引起顧客的注意。關心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

7
）表演展示

利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客
的注意的。

8
）向顧客請教

現在是個專業社會，推銷員可以有意就顧客職業方面一些
自己不懂的問題去向顧客請教，
一般顧客不是會拒絕虛心討教的推銷員的。
而在
討教與傳授之間，融洽的氣氛自然容易建立。

9
）換位方式

站在客戶的角度，向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想
不到的效果。

10
）
利用贈品

很少人會拒絕免費的東西，
用贈品作敲門磚，
既新鮮，
又實
用

D. 我想學習銷售技術來賣傢具，有什麼知識要學習

首先你要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的！並且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業了，後面你的說服力就大打折扣了！然後你要記住不要犯現在傢具導購經常犯的大忌！只會介紹材料、工藝。
我認為一開始就向顧客介紹傢具的材質、工藝等產品特點是很低級的銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念！顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是傢具，是生活方式！試想賣LV包的導購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎？
二、建議你學習顧問式銷售技術來賣傢具，這是一個非常專業的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統銷售理念是在買產品，而顧問銷售技術是在為顧客提供解決問題的方案！1、向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點（這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用傢具時遇到的問題，新選購傢具時的標准要求是什麼等情況）3、分析這些問題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導客戶建立解決方案的認識6、輔導客戶建立解決問題的標准7、輔導客戶選擇方案8、引導客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學好顧問銷售需要一個時間過程，希望你成功。採用普通銷售方式的人佔90%，而銷售成功率是30%；採用顧問式銷售方式的人佔10%，而銷售成功率是70%。補充下！
三、有個你做傢具銷售必須時時記住的要點就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業、負責的意見。千萬不能為賣傢具而買傢具，不要只會推薦些貴的，只會拚命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的.

E. 急需<傢具城所倡導的理念和主題>

1、綠之島傢具的"人與自然和諧"的家居生活理念
http://news.soufun.com/2007-06-05/1082864.htm
2、第十二屆中國國際辦公傢具展覽會將以「創想空間，自由辦公」為主題，倡導一種全新的現代辦公概念。
3、這里向你提供一個好網站，希望會對你有幫助，綠色建材網傢具知識主頁：http://www.6jc.cn/bbsnew/info/2_1.html
4、休閑、時尚，田園般生活的享受是今年棕色板式傢具所倡導的家居理念。
http://www.114fdc.com/house/read.asp?newsid=5760
5、傢具設計的內容：http://xiaobo2007.blog.hexun.com/9886448_d.html
6、宜家的產品簡約、精美、時尚、溫馨，搭配豐富的色彩，不矯揉造作。在這里，所有的產品，想像豐富，大膽創新，沒有濃郁的工業化產品感覺，取而代之的是人性化。在滿足人們物質、生理需要的同時，也滿足了人們對美感的需求，這就是宜家創造的家居文化。不奢華不誇張，在簡單之中體現品質和品位，以科技照顧生活的每個細節，正如其廣告語所說的，「好生活，宜家有辦法」。
7、以人為本的功能主義家居設計
8、綠色傢具設計方向和理念
http://www.365f.com/jjsj/xx_desc.asp?name=494
9、風格即生活的傢具設計理念
10、傢具的功能不僅是物質的,也是精神的
11、功能主義、健康環保、創意生活的設計理念
12、中國傢具網設計理念：http://www.szfa.com/design/theory_design/
13、中國傢具設計網：http://www.worldf.com/

由於本人非專業人員，只能為你提供一點資料！

F. 適度傢具的經營理念

1、適度家來具的產品定位。適度自傢具定位於時尚、簡約的產品風格，摒棄軟體床行業普通款在設計做工上的單一性，更適合現代人追求個性與時尚的特點。
2、獨特的設計理念，本公司有專業設計師，專業制圖師，專業配色師，在借鑒歐洲國家如德國、義大利、法國設計理念的同時，溶入中國文化，產品設計和風格獨樹一幟。
3、時尚新穎的加盟專賣店風格。本公司與國內最大傢具連鎖商——紅星美凱龍已結成戰略聯盟關系，與居然之家，好百年，吉盛偉邦等也一直保持著良好的合作關系。在進駐各類賣場時，本公司遵循一貫的風格。專賣店中融入本公司的所有產品，如軟體床，沙發，床墊，床品，五金傢具等，每進駐一個賣場，本公司專賣店的設計，裝修，均得到賣場的好評。並在同類產品專賣店中獨樹一幟，深得消費者的喜愛。
4、適度傢具的經營理念：與經銷商、消費者實現三贏，與加盟經銷商共進退，給加盟商提供最全面的服務。選擇適度便是選擇成功，將是適度為之奮斗的動力。

G. 怎麼做好傢具銷售

做一名優秀的傢具導購人員，一、首先你要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的！並且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業了，後面你的說服力就大打折扣了！然後你要記住不要犯現在傢具導購經常犯的大忌！只會介紹材料、工藝。
我認為一開始就向顧客介紹傢具的材質、工藝等產品特點是很低級的銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念！顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是傢具，是生活用具，是生活方式！試想賣LV包的導購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎？
二、建議你學習顧問式銷售技術來賣傢具，這是一個非常專業的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統銷售理念是在買產品，而顧問銷售技術是在為顧客提供解決問題的方案！1、向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點（這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用傢具時遇到的問題，新選購傢具時的標准要求是什麼等情況）3、分析這些問題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導客戶建立解決方案的認識6、輔導客戶建立解決問題的標准7、輔導客戶選擇方案8、引導客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學好顧問銷售需要一個時間過程，希望你成功。採用普通銷售方式的人佔90%，而銷售成功率是30%；採用顧問式銷售方式的人佔10%，而銷售成功率是70%。補充下！
三、有個你做傢具銷售必須時時記住的要點就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業、負責的意見。千萬不能為賣傢具而買傢具，不要只會推薦些貴的，只會拚命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意，才會為你推薦更多的親朋好友來購買。