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Lasting sales performance rarely comes from super-star performers. It comes from great sales management systems. Good systems are reliable and they enable all your sales people to improve and maintain their performance.
We find the best sales management process has10 powerful parts...
1. Position descriptions
2. Proceres
3. Activity expectations
4. Performance expectations
5. A means of monitoring and reporting activity and performance
6. The 3 principles of sales contacts
7. Regular sales meetings
8. Strategic guidance
9. Corrective guidance
10. Employee review
Here They Are, Explained...
1. Position descriptions need to outline the expectations of your sales person. You can't afford to have out-of-date PD's. If your sales person doesn't have a clear charter, how can you correct any failure to meet your expectations?
2. Proceres describe how to perform certain tasks expected of the sales staff. Even aspects taken for granted, like meeting with a prospect, are important and occur regularly... and are therefore appropriately documented into Standard Operating Proceres.
3. Activity expectations are minimum volumes or qualities of calls, visits, scripts and other tasks inherent in the sales proceres.Since activity is what yields results, activity must be measured and reported on.
4. Performance expectations are expressed as sales dollars and new customers won. These come from the right proceres being performed within adequate activity levels.
5. Means of monitoring and reporting activity and performance are means for the staff to record their work and show it to you. Both public reporting in charts and private reporting to management would be ideal.
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1. There must be no unaccountable time in the work week,
2. No contact must occur without an agenda, and
3. No contact must go without an outcome of some kind and a next step.
7. Regular sales meetings need to be at least weekly. Work needs to be interrogated so that management and consultants can provide guidance.
8. Strategic Guidance means suggestions and information of value to overcoming a hurdle the salesperson has encountered.
9.Corrective Guidance means admonishment and advice designed to cease activity that is not proctive and encourage activity that is proctive.
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Results From Systems That Work
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Stephen Johnson, Director, Strategy and Action
http://EzineArticles.com/?expert=Stephen_R_Johnson
㈣ 论文-旅游售后服务
旅行社管理现状及发展对策研究 12009年05月17日 星期日 17:53旅行社管理现状及发展对策研究
------以郑州康辉国际旅行社为例
一、旅行社经营管理现状分析（以郑州康辉旅行社为例）
在面对入世所带来的机遇和挑战时，如何抓住机遇，应对挑战这是摆在旅行社业经营者面前的问题。首先，需
要对旅行社经营管理的现状进行分析，在发现问题之后，采取相应的对策来提高经营管理水平，增强竞争力，
使我国旅行社沿着更好更健康的方面发展。本文谨以郑州康辉国际旅行社为例，从四个方面分析旅行社经营管
理的现状。
郑州国际旅行社创建于2004年，隶属于国家旅游局正式批准成立的国际旅行社。公司注册资本金150万元人民币
，质量保证金160万元人民币。郑州康辉国际旅行社隶属于注册资本金逾1.1亿元人民币并在全国各大城市设有
70多个垂直管理的分公司(分社)，优秀员工约有5000多名的全国大型旅游集团企业。经营范围分为：国内旅游
业务，入境旅游业务，出境旅游业务。组织中国公民出境旅游、国内旅游，接待外国人来华观光，接待中国游
客来长观光，组织并承办各种会议、提供会展服务。通过对郑州康辉国际旅行社的经营管理的现状进行分析，
折射出现今旅行社经营管理实践中存在以下几个问题：
（一）旅行社缺乏科学的品牌管理
在世界日益全球化的今天，品牌被认为是现代企业核心的竞争力。旅游业作为以顾客感知价值为主要评价体系
的服务行业，其品牌属性、价值、文化、运作等均有自己独特的一面。而品牌战略是指旅行社为使自身品牌在
市场上获得更好的品牌回报而服务于旅行社长期发展战略的一系列的战略的总称。在我国二十多年发展历程中
，旅行社行业的改革与开放一直是渐进式的。随着旅游产业的迅猛发展，旅行社由上世纪80年代的不足2000家
发展到2004年的14927家。 由于诸多因素的制约，我国旅行社的基本格局——表现在所有制形式、投资主体、
企业运行方式、经营理念等方面，一直未有大的改变。旅游业的散、小、弱、差在旅行社行业中体现得更为明
显。在许多国际知名品牌已进入国际化的当今世界，我国旅行社行业实际还未真正踏上品牌管理之路。其表现
有以下几点：
1. 品牌意识欠缺
随着旅行社经营买方市场的出现，供过于求的市场格局越来越突出。在20世纪90年代中后期甚至更早的时间起
旅行社已全面进入微利。一方面是如火如荼的大众旅游市场的方兴未艾，旅游行业的“奶酪”越来越诱人；另
一方面却是行业的门槛较低，进入较容易。许多作坊式的传统经营企业也在市场上抢分一杯羹。它们往往进入
与进出快，短期经营目的性强，没有长远的经营策略与品牌意识，竞争手段以价格竞争为主要方式，对市场“
媚俗”现状起到了推波助澜的作用。郑州康辉国际旅行社隶属于康辉国际旅行社集团，已基本具备现代营销理
念，却在残酷的甚至于不理性的市场竞争中疲于应付，在眼前利益与长远目标的矛盾中沉浮，下属很多“挂靠
”的小型旅行社干脆没有意识到品牌对于企业的重要性。
2. 品牌效应模糊
由于历史原因的影响，我国旅行社经营的地域性强，市场划分带有浓厚的区域色彩，康辉国际旅行社在各地均
有品牌的运用者，郑州康辉旅行社就是集团在郑州市的一个分社，实际运营中隶属于郑州康辉国际旅行社的还
有不止一家分社或者营业部，这些小规模的分社或者营业部在企业的实际经营中很多并非真正意义上是与之有
关联的经营实体。同样的品牌（即康辉国际旅行社）用得过多、过滥，品牌带来的效益体现不明显。即使在旅
行社市场的激烈竞争出现之后，同样由于市场的地域性分工，人们以出游地旅行社为主体参团社的习惯或是方
式已经形成，或者说在旅游市场的选择上不具多样性，尤其是区域外旅行社的选择上，消费者往往没有多大的
选择余地。在这种情况之下，旅行社忙于区域内的竞争，而无忧于外部环境，品牌的效应体现不明显，也一定
程度助长了旅行社对品牌的忽视。
3. 品牌缺乏管理性与长远性
在旅行社经营过程中曾经出现过的承包、挂靠等现象，被业内人士公认为有损于旅行社品牌形象。但在无奈的
市场选择与低档次的竞争当中，郑州康辉国际旅行社企业还是选择了它，一方面出于旅行社盈利的目的，一方
面是旅行社对于科学的品牌规划的认识不足或是操作困境，加上分社、营业部数量多，经营区域分散，使得郑
州康辉国际旅行社在品牌管理的道路上举步维艰。
（二）旅行社缺乏系统的市场营销管理
市场营销管理是企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换和关系而进行的分析、计划
、执行与控制的过程。旅行社的市场营销管理的基本任务，就是通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目
标市场的需求水平、时机和构成，以达到旅行社的经营目标。郑州康辉国际旅行社市场调研不细致，更多的信
息来源于二手资料，适应性和时效性差；由于各种因素限制，旅行社目前仍以价格竞争为主，定价受竞争者的
影响较大；促销活动不能深入和持久，效果不佳；受自身经营条件和市场因素影响，旅行社更多的采取间接销
售渠道，销售成本高，而且受旅游中间商影响较大。
（三）旅行社人力资源管理不善
旅行社行业人员流动率较高，郑州康辉旅行社也不例外。据统计，员工年平均流动率估计在15%以上。员工流动
的原因是很多，其中缺少“归属感”、“安全感”是主要原因。康辉旅行社各分社或营业部普遍规模小，经济
效益低，员工待遇低，这样对高学历、高素质的人才吸引力就缺少，企业很难引进高素质人才，发展就慢，缺
乏后劲，这样经济效益就更差，企业在人才问题上就会走进恶性循环的怪圈。郑州康辉旅行社重视业务型人才
，轻视管理型人才。例如，人力资源部经理在企业中是最重要的高级管理人才之一，而企业还停留在劳动工资
和普通人事管理。许多分社或营业部的总经理不是职业经理人，多半都是业务骨干出身，自己不懂人力资源管
理，也不重视人力资源管理，下面的部门经理就更谈不上来做人力资源管理工作。大部分旅行社对员工都是只
使用，不培训，就算是培训，也缺少系统完整的培训。磨刀不误砍柴工的道理人人都懂，但真正要让旅行社投
入人力、财力、搞培训，大家都推说忙，忽视培训。
（四）旅行社缺乏系统的企业文化建设
企业文化是一个企业在长期的发展过程中全体员工所形成的价值观、人生观、世界观及行业利益的有机统一体
，它体现了企业的理想、信念、企业精神。对于企业文化，几乎每个企业管理者都有自己的定义。越来越多的
企业意识到企业的生存，可持续发展急需企业文化的推动。企业文化建设既可以促进了企业生产经营的发展，
又推动了社会文化的发展，它不仅适应了企业经济活动的需要，还渗透到企业生产经营管理的各个领域和活动
之中。但郑州康辉旅行社企业文化建设尚处于基本形成和酝酿探索阶段，仍面临着许多问题，集中表现在：认
识模糊，行动上迟缓，建设乏力，企业文化建设存在着短期行为、缺乏特色、与行业中其他旅游企业所搞的企
业文化建设往往是大同小异、缺少旅游行业特色、缺乏鲜明个性、缺乏创意、缺乏一种常抓不懈的机制、缺乏
一种持久的动力和发展后劲。
二、旅行社经营管理对策建议
（一）加强旅行社品牌建设与管理
1. 旅行社品牌建设
旅行社品牌是旅游消费者对旅行社企业、产品和服务等形成的综合概念 。针对郑州康辉旅行社品牌经营管理中
存在的不足，我认为可以从以下几个方面改进和完善：
首先，不同类产品品牌化。旅行社产品的同质性和多样化决定了旅行社需要发展产品品牌。旅行社需要通过对
不同类的产品进行品牌化的方式来向消费者传达产品的特征，并强调产品具有满足目标消费者特定需要的独特
价值，以实行差异化经营。旅行社在进行产品品牌建设时，通常为一个产品大类设立品牌比较合适，而不适合
采用单个产品品牌战略。如郑州康辉旅行社可以根据其业务情况，针对老年人旅游和青少年学生旅游以及其他
的消费者群体开发新产品，分别建立诸如“幸福老人之旅”、“莘莘学子畅情游”、“甜蜜之旅”等特色产品
品牌并依法进行商标注册，初步建立基于产品大类的产品品牌。这是因为，旅行社的单个产品主要是一条旅游
线路，而旅游线路的可模仿性极强；同时，旅游产品的综合性和易受影响性也增大了建立单一旅游产品品牌的
市场风险。
其次，彰显个性，突出企业服务品牌。这是旅行社品牌创建的核心。品牌专家 John Murphy指出：“过去30年
内，全球性最成功的品牌故事是发生在服务行业。”服务创新是旅行社建立差别化优势的最佳途径。旅游业的
高回报率和低技术性使提供同类产品的旅游企业大量出现，客观上需要有一种标记来表示同类产品之间的差别
，这种标记就是个性化服务。郑州康辉旅行社正是要通过服务向旅游者进行有形展示，让他们直接感受旅行社
的品牌特色。这种展示贯穿于旅行社产品售前的咨询、售中的优质和售后的回访服务，即经营管理的始终。
（1）服务的易接近性。对于旅行社来说，服务的易接近性是指旅游者能否比较容易地接触、购买和使用旅行社
的服务产品。它主要取决于旅行社服务人员的数量和技术、旅行社营业的时间及其安排、旅行社营业场所、展
示场所和服务柜台的分布与摆设、旅行社信息的占有情况和提供信息的手段，等等。郑州康辉旅行社咨询和预
订电话应做到及时接听，以及旅行社的工作人员应该能快速、准确地回答旅游者的询问，友好对待每一位咨询
者或者游客。旅行社的企业文化、服务水平都要在旅游者和旅行社的交换过程中展现给客户，事实胜于雄辩，
如果失败，任何其他的沟通方式都无法抹去旅游者心底的阴影。
（2）以“情”为服务品牌的核心。旅行社服务的提供者和接受者都是富有感情的人，真情不仅使旅游者在异国
他乡感受到温暖，更提高了产品的品质和企业的魅力。为了识别不同的服务、突出个性，郑州康辉旅行社可以
利用自己的名称和质量，使抽象的服务变得具体。例如导游与旅游者的接触最直接最频繁，旅游者往往通过导
游的服务来切身感受旅行社的服务质量，导游服务质量的高低直接成为旅游者评价旅行社产品的关键因素。因
而旅行社一定要严格把好选聘导游这一关，导游除了要以良好的服务态度去打动旅游者，还要善于观察旅游者
的特点、情绪和需要，在不太长的接触时间里建立起双方融洽和亲切的关系，以他 (她)的洋溢着真情、细腻和
个性化的服务，使游客的旅游生活保持一种温馨和愉快的气氛。导游人员既代表着旅行社的形象、整体实力，
也是旅游者选择品牌的重要依据。旅游者如果有良好的旅游经历和对旅行社良好的评价，将会对旅行社的声誉
和潜在客源市场产生积极的影响。
（3）做好售后服务，完善服务功能。美国《旅游代理人》杂志曾对一些常客不再光顾原旅行社的原因作过系统
调查。调查结果显示有68%的顾客是由于旅行社缺乏售后服务和不积极争取回头客造成的。这次旅行的结束意味
着下次旅行的开始，做好熟客的服务工作就可以使他们下次旅行时再与本旅行社联系。经验证明，吸引一个新
游客的费用远远高于吸引一个回头客的费用。郑州康辉旅行社可建立顾客数据库，通过电话、信函、网络与客
户联系，进行客户拜访、顾客联谊、客户评价等等。旅行社与客户的关系应该是一种情感沟通。优秀品牌的战
略就是进行大量的情感投资，以建立良好的客户关系，最终达到客户的品牌忠诚。
2. 旅行社品牌管理
首先，应注重培育旅行社的品牌形象和产品的品牌形象。郑州康辉旅行社应该提高品牌的含金量，培育为旅游
者所信任和欢迎的企业品牌和产品品牌；努力培育独特的品牌形象，以区别于其他旅行社及产品；对企业行为
进行整合，全面提高旅行社的运行质量，提高旅游产品的附加值和市场竞争力。
其次，增加顾客的参与程度。郑州康辉旅行社应该建立与消费者直接联系的通道，根据他们的意愿调整企业行
为，依靠消费者的热情和智慧来培育旅行社及其产品的品牌。
最后，要培养顾客对品牌的忠诚。郑州康辉旅行社应该建立详细有效的客户资料数据库，并加强与客户的联系
；旅行社管理人员必须花费大量的时间拜访单个的或成组的客户，和他们进行交流；为了能及时了解客户需要
的变化，可以采取满意程度调查、问题集中小组、拜访中心及其他形式，决策时考虑到老客户的建议，努力加
强相互之间的联系。一旦与某一顾客建立了重要的联系，应该采取成立客户俱乐部、会员活动中心，定期举行
会员派对等措施强化与客户之间的联系。
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第1章 绪论. 1
1.1选题背景. 1
1.2 技术介绍. 1
1.2.1 Visual Studio.NET介绍. 1
1.2.2 C#简介. 2
1.2.3 Winforms 简介. 3
1.2.4 SQL 2000简介. 4
第2章 需求分析. 5
2.1 编写目的. 5
2.2 系统可行性分析. 5
2.3 售后服务信息管理功能. 5
第3章 总体设计. 7
3.1系统设计思想. 7
3.1.1系统架构. 7
3.1.2服务的5个阶段. 7
3.1.3服务发展的因素. 8
3.2 系统实现的总功能. 9
3.3 系统数据库分析. 10
3.3.1 数据库图. 10
3.3.2 数据字典. 12
第4章 详细设计. 13
4.1pc售后服务系统前台设计. 13
4.1.1 主界面. 13
4.1.2登陆界面. 14
4.1.3人员子窗体. 14
4.1.4以后的扩展功能. 16
4.2pc售后服务系统设想. 17
第 5章 编码实现. 18
5.1 平台简介. 18
5.2 部分功能代码. 18
第6章 软件部署. 22
6.1 开发工具. 22
6.2 计算机硬件要求. 22
6.3 系统部署和注意事项. 22
6.3.1 系统部署. 22
6.3.2 注意事项. 22
结束语. 24
致 谢. 25
参考文献. 26