金星啤酒售后服务热线

A. 急需：金星啤酒集团的营销案例分析！！~~市场细分

河南金星啤酒集团有限公司是年产量达60多万吨，河南省第一、全国四强的国家大型一档啤酒企业集团，下属6个啤酒分公司和10余个相关配套企业。公司主导产品“金星”、“蓝马”两大系列30多个品种，畅销全国20多个省市，在河南市市场覆盖率达100%，市场占有率达60%以上。

市场形势瞬息万变，企业只有积极调整营销战略，灵活运用营销战术，才能适应“以市场为导向，以顾客为中心”的市场经济要求，保持销售业绩的稳步提高。金星啤酒集团深谙此道，非常注重在营销战略上的创新，使其战略战术总是高人一筹，在竞争中以最大优势去抢占市场先机，这也是金星集团近几年迅速发展的最主要原因之一。

品牌营销战略－－营销观念创新
观念创新是营销战略创新的前提和保障，是金星集团营销战略创新的第一步。从以价格和质量以核心的产品营销向以服务和信誉为核心的品牌营销战略转变是金星集团营销观念创新的主要内容。优质服务、全位营销、可靠信誉是塑造良好品牌形象的重要要素，金星集团从以下三个方面的创新保证品牌营销战略的实施。

首先是思想意识的创新。虽然金星集团的市场意识非常强烈，但由于销售形势好、酒好卖，部分业务员产生骄傲心理，服务意识不足，不能尽可能多地为客户着想，更热情地为客户提供更优质的服务。金星集团对业务员加强教育，要求大家改变观念，创新意识，认识到越是形势好，越要提高对客户的服务意识；培养业务员树立起爱岗敬业，甘当客户贴心人的工作作风，树立客户为衣食父母的意识，把客户的事情当成自己的事情，从各方面提高对客户的服务意识；公司实行首问负责制，要求销售总公司任何人员对客户都要有问必答、热情接待，积极协助客户解决问题；为了能够给客户提供更多的方便，公司加强对结算中心、成品库、售后服务处的管理，提高工作效率和服务质量，公司为客户办理了“金穗卡”，方便客户结算；修建了公司招待所为当日不能返回的客户提供住宿服务。通过观念的转变，极大地增进了客户与公司的感情，进一步稳定了客户与企业的关系。

其次是推销到营销的创新。面对激烈的市场竞争，金星集团认为业务员不再是简单的推销员，他的任务不再是把产品卖出处去，把钱收回来，而是要具备市场调查、信息处理、营销策划、终端管理等更高的业务水平，要对复杂的市场环境应付自如。为提高业务员素质，提高其营销能力，公司一方面招收专科学历以上的营销专业大学生充实销售队伍；一方面请著名营销专家来公司为业务员讲课，对业务员进行集中培训。为提高业务员组织性、纪律性和吃苦耐劳的能力，每年都要对业务员进行为期半月的封闭式军训。

再次，从销售产品到销售人格的创新。金星集团认为，品牌营销不是通过品牌去销售产品，而是通过产品过销售品牌，21世纪的企业应是人格化的，品牌营销其实就是在销售企业人格。企业信誉如何关系到企业的人格形象，也就影响到品牌营销的成功与否，只有良好的企业信誉才能塑造出完美的企业人格形象，才能建立起稳固的客户关系。金星集团非常重视企业信誉，塑造完美的企业人格形象征服了大批客户。1998年10月金星营销人员在北京城郊副食品公司走访客户时发现一批已过期的金星王啤酒，立即向公司领导反映，公司运去同样数量的啤酒进行调换，损失由公司负担。事后该公司经理感慨万千地说：“金星集团对消费者如此负责的态度和作风，实在少见，真是难能可贵！”

兵团作战式战略－－营销机制创新
为了更好地适应市场，集团公司对销售机构进行了改革，专门成立了销售总公司专门负责集团公司的产品销售，又对销售总公司内部机构进行了改革。分别成立金星销售公司、蓝马销售公司、省外销售公司，三个公司又下设数量不等的三级分公司，由销售总公司统一指挥、调度，各分公司各守一地、各负其责，形成了兵团作战式的机构布局，提高了营销的机动性，扩大了销售半径。

销售总公司在业务处、售后服务处、车管处、成品处等几个职能部门基础上，设立了配送、管理、策划三个中心，配送中心的成立使客户只要一个电话，配送中心就会保质、保量、按时将货物送到指定地点，而且实行省内范围免费送到，免去了客户来回奔波，解除了客户的后顾之忧；管理中心全面对营销队伍和市场进行管理，对各市场情况进行考察，走访客户及时听取意见，检查营销政策落实情况，考核业务人员营销素质和服务态度情况，将信息反馈并处理，使公司的营销政策及时得到调整并落实，保护了客户的利益；策划中心根据公司总体营销战略思想和市场信息，充分整合营销资源，对营销工作进行统一部署、细致策划，使产品上市、品牌宣传、终端促销等工作井井有条，提高了营销效率。三个中心的成立使各销售分公司的业务得到更大的促进和保障，进一步提高了各销售公司的营销效率。

联盟式营销战略－－客户关系创新
许多企业为在竞争中取得优势，总是靠降价、增加返利来赢得客户，但到头来企业和客户均没有获得更大的利润，却亏损额增加，还造成市场价格混乱，品牌形象下降，真是患无穷。那么怎样才能既要保证客户利润最大化，又能保证企业利润不受损失，实现双赢的目的呢？

古人云：授之以鱼，不如授之以渔。金星集团意识到，在竞争层次和程度越来越高的市场环境中，客户经营素质低下是制约其获利能力的最主要因素，一味地给客户让利不如教给客户如何赚取更多利润的技能。所以，帮助客户提高营销素质，提高客户对现代营销理论与策略的认识和操作能力，才是最高明之举。销售总公司除利用每年定货会、年终总结会期间对客户进行集中培训外，还定期在各地市举办小型培训，理论结合实际，起到很好的效果。客户的整体经营素质提高很快，客户利益与企业得到最大统一，业务开拓能力大大增强，客户网络体系得到优化和巩固，新时期企业与客户的战略伙伴关系形成。

零距离通路战略－－物流体系创新
以往金星集团的产品几乎是全部通过经销商这一通路销出去的，这不但在很大程度地影响了物流速度，流失了过多的中间利润，而且容易受制于经销商。21世纪的营销是终端营销的时代，金星集团认识到在当前的啤酒市场竞争中终端越来越重要，谁先控制终端，谁就取得市场的控制权。金星集团积极实施零距离通路战略，进行物流体系创新，蓝马销售公司成立市内公司和生啤公司，投入数百辆各式货车，提供电话预约送酒服务，直接把酒送了销售终端。在开封、洛阳等大中城市设立直销处直接对销售终端开展业务。零距离通路战略的实施，极大地提高了物流速度，增强了企业对市场的控制力。

人格化促销战略－－促销方式创新
金星集团是河南第一家实施“开盖有奖”销促活动的啤酒企业，而且取得了极大的成功，但这种纯粹商业化、利诱式促销方式随着消费者素质的提高，效果越来越差。金星集团积极探索新的促销方式，逐渐用人格化的促销方式代替了“开盖有奖”这种非情感化的促销方式。其中金星啤酒贵州分公司产品上市推广的人格化促销最具经典。公司认为“金星”一个外来新品牌要在当地迅速打开局，如果在营销上还是过度宣传“金星”啤酒如何质量好、如何价格便宜一定缺乏吸引力，难以打开局面，必须以奇取胜，而利用人格化的促销方式就是一个很好的策略。金星贵州分公司放弃了对“金星”啤酒优良品质本身的过度诉求，而是展开了一系列的公关活动，向周边山村进行送科技下乡活动，为农民送科技书籍、播放科技电影，帮助农民提高科技知识水平，发家致富，并且积极捐助当地贫困失学儿童，这一系列的义举不但得到当地农民的热烈欢迎，也受到当地政府的高度评价，“金星”良好的品牌形象很快在周边农村树立开来，市场迅速打开；进攻贵阳市场时也是采了人格化促销方式。在大年三十之夜，组织广大营销人员上门向贵阳居民免费赠送“金星”产品，并送上良好祝愿，共贺新春，整个过程并没有对“金星”啤酒本身进行宣传与推销，啤酒好与不好让消费者自己去评判，接到啤酒的居民深深地被金星营销员的敬业精神和真诚的祝福所感动，对“金星”啤酒产生了良好的印象，很快成为“金星”啤酒的忠诚消费者，使“金星”在贵阳的市场份额从无到有，迅速提高，市场开拓一举成功。这一系列出奇制胜的高明营销策划成为中国啤酒营销的一个经典范例而载入中国啤酒营销史册。

引导消费型战略－－市场开发创新
市场开发不仅要靠发现市场，还要靠创造市场。金星啤酒集团在市场开发中不再满足于发现市场、满足消费，而是站得更高、看得更远，不断去创造市场、引导消费，这就是引导消费型战略。当河南众啤酒企业都在普通啤酒上费尽心机、出尽花样进行激烈竞争，但成效却并不显著时，金星集团经过充分的市场调研，对市场形势进行准确把握后，开发出金星小麦啤酒，形成一种全新的啤酒消费概念，又率先在河南市场开发出瓶装鲜啤酒，倡导更新鲜、更营养的啤酒消费概念。这两个产品的上市在啤酒市场上刮起一阵金星小麦啤、金星瓶装鲜啤的消费旋风，创造出大批忠实的新消费群体。

避强击虚型战略－－竞争方式创新
针对河南啤酒企业众多，以价格战为主的市场竞争异常激烈和混乱的情况，金星集团决定跳出这一竞争怪圈开辟新的竞争领域，大规模进军省外市场。论品牌实力，金星与青岛、燕京、百威等知名品牌差距不少，与一些地方品牌相比又不具地理优势，所以与他们在同一目标市场上正面展开大规模竞争，很可能导致失败。金星集团最终选择了避强击虚型战略，这一竞争方式的创新使金星集团在全国市场上旗开得胜，马到成功。自1998年以来金星集团经过深入的考察，分别在贵州安顺、河南郸城、山西洪洞、陕西咸阳投资兴建了四个年产量5万吨的分公司。由于四地政府大力支持，投资环境好，最重要的是四地竞争对手少，而且与金星相比实力相对较弱，市场发展空间大，所以四个分公司投产后均实现良好的发展态势，在当地很快成为主导品牌，并且开始向周边辐射，四面出击全面进军全国市场。

“唯一不变的就是变化”，英特尔总裁葛洛夫如是说。没有疲软的市场，只有疲软的思想，创新就意味着永不饱和的市场和不虞衰竭的需求。

B. 金星啤酒的企业宗旨

公司建立了与市场竞争机制相适应的营销和服务体系，坚持以顾客满意为宗旨，成立了配送中心和售后服务部，及时、快捷为顾客提供各种服务，不断提高服务质量和顾客满意度。

C. 80分！简单告知，啤酒的餐饮营销入门

啤酒企业如何高效开拓城市市场

中国营销传播网， 2002-07-25， 作者: 闫治民， 访问人数: 894

市场之于企业，犹如鱼之于水，草木之于土壤，市场是企业得以生存的根本保障，成功开发市场，不断扩大市场份额，提高市场占有率和回报率是企业得以发展的前提和基础。随着啤酒市场供求矛盾的不断加剧，市场竞争程度越来越激烈，市场资源显得越来越稀缺。如何有效开拓市场，实现市场份额和占有率的最大优和最优化，取得良好的市场回报是每个啤酒企业的梦想和追求。而不同的目标市场特征不同，存在很大的差异性，所以不同市场的开拓战略和战术也是存在差异的，只有对症下药，才能达到市场开拓的有效性和高效性。一般来说啤酒市场从地域上分可以分为城市市场和农村市场两个大的目标市场，而城市市场因其大容量、高密度、高回报成为啤酒企业最重视的市场，本文就啤酒企业如何高效开拓城市谈谈看法。
城市啤酒市场特点
一、 人口密度大，消费集中。一个城市小则数十万人，多则数百万人，单位面积内的市场消费量较大；
二、 消费水平差异性强，消费需求多样化，市场机会多。城市居民各行各业，经济收入差距非常大，决定了消费水平差异性较强，消费需求呈现出多样化的特点，每瓶1元多的普通低档有人消费，每瓶二十多元的高档啤酒还有大量的消费者。消费需求的多样性，为啤酒企业创造了更多的市场机会；
三、 中高档啤酒市场发展迅速，前景广阔。城市经济较发达，中高收入者越来越多，消费者的消费水平越来越高，对中高档啤酒的消费需求越来越大；
四、 强势竞争对手多，市场竞争激烈。由于城市市场的高需求性，吸引了大批竞争者参与市场资源的争夺，而除本地品牌外，诸如青啤、燕啤、百威、蓝带等全国性品牌成为强劲的对手。市场终端尤其是中高档酒终端门槛高，进入难度大，风险高。
城市市场的网络结构
健全的营销网络是市场开拓成功的有力保障，城市市场网络由两类构成：
一、 企业---中间商---终端网络。即企业通过中间商（一批、二批、三批）把酒销到强化终端的网络模式。这种网络的优点在于借助中间商的力量，能够迅速扩大市场面积，覆盖率和占有率能够快速上升，缺点是中间环节多，如果中间商运作效率低下，影响物流速度，企业对终端的控制力较弱。
二、 企业------终端网络。即通过企业直接把酒销到终端。这一网络模式的优点在于企业能够直接与终端联系，提高了企业对市场的控制力和对市场的了解程度，中间环节少，铺货迅速，缺点在于企业力量有限的情况下，市场开发速度慢，前期营销成本高。
终端营销已经成为啤酒企业提高营销能力的关键之所在，加强终端的控制力是开拓城市市场制胜关键。啤酒企业在开拓城市市场中要加强终端营销，要根据市场和自身情况，充分利用两种网络模式的优点，力求网络的扁平化，高效化，提高网络的高效性。在此按啤酒产品高中低档产品的终端市场差异性，将城市市场的终端分为三类：餐饮、娱乐（包括各种饭店、宾馆、舞厅等场所）终端；超市终端、社区终端。

啤酒企业如何开拓城市餐饮、娱乐终端中高档啤酒市场
除低档的地摊、大排档、小餐馆等外，中高档啤酒成为餐饮、娱乐终端市场的消费主流，尤其在经济水平较好的大中城市。中高档啤酒附加值高，开拓中高档啤酒市场是提高企业经济效益的重要途径，而城市市场消费水平较高，中高档啤酒市场容量不断扩大，前景非常广阔，应是啤酒企业开拓的重点。而城市中高档啤酒市场竞争非常激烈，而且终端秩序非常混乱，主要表现在：
1、 终端销售权买断现象日益增多。所谓终端买断销售权就是酒类企业与终端达成一致协议，企业给予终端更加优惠的价格和额外条件，在规定的时间内，终端保证只销售酒类企业提供的指定产品的一种销售方式。这种排它性的营销方式虽然非常有效，但是违背市场经济规律的，因为它的垄断权是通过不正当的、不公平的途径获取的，因为酒类企业对经销者许以的各种额外回报和优惠，尤其是开盖有奖、包装内含现金券、给服务人员开瓶费等促销行为本身就是一种商业贿赂行为，是一种不正当竞争，是不符合市场经济公平竞争规律的，它使各种实力不同的竞争者不能站在同一起跑线上展开竞争，助长了强势企业的霸气，而给弱势企业市场开发造成更大的压力。与此同时，它又侵害了消费者的消费自主权，一是品牌的选择十分有限。甚至唯一性，限制了消费者选择自己喜爱的品牌的权利，二是促销人员的强行推销或饭店的强买强卖行为伤害了消费者的感情，影响了消费者的消费情绪。这种营销方式，这种方式的过度发展必将导致市场竞争更加混乱无序，是不利于酒类市场的健康发展的，不但不提倡发展，而且是应当制止。
2、 企业越来越难以承受终端的苛刻要求。在越来越多的企业参与终端争夺战，终端的地位日渐高贵起来，终端越来越牛气，向企业提出越来越多的苛刻要求，企业如果不从，终端就会绝然而去。许多企业抱着留得青山在，不怕没柴烧的思想，不得不曲从终端。目前终端除了向企业提出不断降低价格的要求之外，还向企业索要越来越多的其它费用。如进店费、新品上架费、促销人员管理费、假日销售赞助费、广告载体发布费、酒店开瓶费、产品质量补偿费以及全年根据供货金额提供返利等，五花八门，不一而足，导致营销成本越来越高，企业难以承受。
3、 企业之间为争夺终端的无序竞争越来越严重。越来越多的企业为了争夺相对有限的终端资源，运用了各种竞争手段。品牌影响力强，产品知名度高的企业靠实力大多数都进行正当的竞争，但随着竞争程度的日益提高，许多啤酒企业都展开了非理性的营销投入，在广告费、促销费投入上开始了血拼。还有一部分既无太强的品牌影响力，产品质量档次与名牌产品又有差距的啤酒企业为了与竞争品牌竞争本地的终端市场，往往是采用一些不正竞争手段，如利用有关部门进行地方保护，甚至使用暴力驱逐竞争品牌。
在此结合金星啤酒集团在开拓城市中高档啤酒市场上的作法，对啤酒企业如何开拓城市中高档啤酒市场谈谈看法：
1、 提供良好的产品和品牌。随着啤酒企业的质量管理水平不断提高，啤酒产品越来越趋向于同质化，最终区别产品的唯一特征就是品牌。而且消费者品牌消费意识日益提高。对于销售终端来讲，经销一个品牌响亮的啤酒产品就能促进销量，提高销售的效率，创造更丰厚的利润。所以为销售终端提高品质优良的产品远远是不够的，还要努力塑造出知名度高、形象好的品牌。啤酒企业要重视市场调查、加强质量管理和产品开发，为销售终端提供质量高、有特色、品种多，能最大限度满足消费者各种需求的产品，因为只有这样的产品才畅销，销售终端才愿意经营。金星啤酒集团针对消费者对啤酒口味更加追求柔和、淡爽的流行趋势，把用专有技术开发的口感更加柔和、淡爽的金星小麦啤作为开拓城市中档产品的主打品牌；金星集团把诞生于1855年的美国，是美国知名品牌和河南唯一高档啤酒品牌，在城市市场的品牌认可度和形象力都非常强的蓝马啤酒作为高档市场的主打品牌，把蓝马老板啤、蓝马小姐啤这两款产品作为主打高档产品，直接面对城市男女白领。由于金星集团产品和品牌的切入点很准确，非常迅速以打开了城市中高档啤酒市场，而且保持了市场的持久稳定和快速发展。
2、 制定科学的价格体系。当前啤酒市场低价竞争严重，价格秩序混乱，企业和销售终端的利益都难以保障，严重制约了啤酒市场的健康发展。所以啤酒企业必须改变经营观念，放弃价格战，不再一味地降低产品价格，增加终端返利，而应加强价格管理，对产品进行科学定价，制定科学的价格体系，使产品价格不但要使消费者乐于接受，还要使企业和销售终端都有合理的利润空间，更要保证市场价格秩序的稳定。金星集团强化价格控制，实行一步到位价，加强中间商物流监督和管理，严格控制倒货、窜货现象发生，有效保证了中商环节价格稳定；终端价格由企业决定，不得随意上调和下调，否则对终端不同程度的处罚，而对于价格政策执行到位的终端及时给予奖励，提高了终端执行统一价格的积极性。
3、 加强终端促销活动。随着终端营销的发展，促销在营销中发挥着越来越重要的作用，加强终端促销所起到的销售效果比广告效应更加有效。金星集团一方面加强对终端经销者的促销，如根据销量或销售额对店主或店员进行不同程度的奖励，为销售终端提供展示柜、广告服装、张贴画、启瓶器等，充分调动其经销积极性；另一方面，金星集团加强直接对消费者的促销，对高档酒实行高价位，大促销，不但保证了终端单位产品合理的利润空间，还刺激了消费，提高了销量，在销售终端举行各种抽奖（其中奖梨园春票的方式受到消费者极大欢迎）、提供赠品等活动，刺激消费者的消费欲望，使销售量持续增长；再一方面，提高店员的推销能力。终端的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。金星集团对某些终端合作的店员进行专门培训，提高销售技巧，为他们发放产品手册、企业简介等，增加她对企业和产品的了解和认同，对店员按月销售额进行提成。在一部分销量较大的终端，金星集团还为销售终端提训练有素的专业供促销员配合店员进行销售。
4、 加强终端服务。金星集团一方面加强终端的配送服务。设立了配送中心和直销队，拥有送货热线电话服务系统、品种齐全的产品贮备、充分的送货人员和车辆等，建立了高效的产品配送服务体系，能够在最短的时间内以最快的速度把产品送到销售终端，如在郑州市做出承诺，市区内销售终端从接到送货信息到货物到达不超过40分钟。金星集团对终端的促销品及时、主动配送、加强包装物的回收工作；另一方面，金星集团加强终端的营销服务。一般来说终端经销商的经营管理能力和营销能力要比啤酒企业弱，金星集团积极主动地在管理、营销、人力资源方面为其提供专业指导，为客户提供运输车辆、促销员、广告支持等，不断提高其经营水平；再一方面金星集团及时了解销售终端出现的问题，如质量问题、破损、品种与需求存在差异、顾客投诉等，并及时解决，使销售终端没有后顾之忧，集中精力搞好销售。
5、 加强终端品牌形象管理。销售终端是产品直接与消费者见面的地方，是进行产品和品牌宣传的最佳渠道，终端所展现的品牌形象给消费者造成的印象最直接也最深刻，加强终端品牌形象管理非常重要。金星集团一方面加强货柜管理，业务人员要每日对自己的终端进行巡视，及时指导、帮助终端进行产品摆放管理，要求产品摆放整齐、位置醒目、品种齐全，向消费者展示出良好的产品形象；另一方面加强POP广告管理。金星集团用横幅、门头广告、实物模型、招贴画、桌号牌、酒杯等宣传品对终端进行布置，给消费者造成强烈的视觉冲击，最大限度以突出广告效应，注意宣传品的合理搭配与使用，及时更换破损的宣传品，使消费者产生强烈而不反感的赏心悦目的视觉冲击。金星集团市场管理中心对业务员终端品牌形象管理情况进行不定期抽查，并与业务员的月工资挂钩。
6、 加强终端的动态管理。 加强终端的信息管理工作，对终端进行动态管理。一方面要建立了完善的终端档案，对终端进行规范化管理，根据终端信息的变化，及时更新档案资料，保证基础资料的准确性和完整性。 另一方面，要求业务人员要深入终端，走访顾客，及时了解终端的营销情况，认真听取终端的意见和建议，及时发现问题并予以协调解决，为终端搞好啤酒销售工作出谋划策，同时对经营不善或恶意赖账的终端能够及时发现，采取对策，降低营销风险和企业损失。
啤酒企业开拓城市市场的超市策略
近年来，在全国各大中城市迅速发展起来的超市业，以其品种多、价格低、针对性强成为居民选购日用消费品的最主要场所，啤酒作为居民主要消费品之一，在超市中亦扮演着重要角色。超市这一新兴终端地位已举足轻重。与其他商业零售场所相比，超市具有以下特点和优势：
一、 人员流量大、针对性强。超市目前已成为城市居民最主要的生活日用消费品购买场所，人员流量居所有日用品商店之首。对啤酒产品来说，超市目标消费群体比较集中，针对性强，不但来往人员的购买可能性较大，而且还具有很强的宣传性和告知性，有很好的品牌展示效果。
二、中间环节少，货真价实。对超市的供货，许多啤酒企业实行直接供货。通过直接供货，不但保证产品质量，防止假货流入，取得消费者信赖，而且可以尽可能地避开中间商环节，中间费用大大降低，使同一啤酒产品在超市的销售价格低于经销商代理制的价格，对消费者更具有吸引力。
三、厂商关系稳定，经营风险小。一般超市尤其是一些大型超市规模大、实力强，又是阳光产业，与中小型非专业性的零售店和饭店相比，其经营稳定性更高，一旦双方合作开局顺利，后续合作也不会出现大的波折。而中小型非专业性的零售店和饭店，很可能因经营不善，人去楼空，账款难收。虽然有的超市收取价格不菲的进场费，赊欠额较高，但相比之下经营风险还是比较小的。
超市极强的生命力和优势，使许多啤酒企业逐渐把目光转移到超市营销上来，其竞争激烈程度也日渐白热化，青岛、百威、喜力等品牌成为超市的主导品牌。积极开展超市营销是知名啤酒企业全面占领城市市场，提高销量的一个重要方面，对新的啤酒品牌来说，迅速提高知名度造就声势，也显得很重要。金星集团通过与双汇、思达等集团超市的合作，使其产品迅速打入郑州超市终端。
一、突出产品特色。金星集团经调查表明，居民在超市采购啤酒产品主要用于家庭一般消费和作为礼品赠送宾朋。所以针对消费者的不同选购目的，产品必须系列化，既要有物美价廉的适合居家消费的普通产品，又要有包装精美送礼上档次的高档产品，同时每个系列又要细化，满足不同层次的消费需求。以箱装蓝马纯生、老板啤、小姐啤、果味啤等和易拉罐系列为超市主导产品，价格从20多元一箱到60多元一箱不等，品牌既上档次，价格又能被不同消费者所接受。
二、加强现场促销。金星集团积极在超市开展各种让消费者感到意外实惠的促销活动，刺激消费者购买欲望，在不加价的情况下，对购买者赠送实用性的小礼品，如精致的酒器、手提袋等，或与超市内其他日用品进行捆绑式销售，凡购蓝马啤酒者可以免费选取场内任何一种指定价格的商品等。
三、加强现场宣传。超市人员流量大，目标群体集中，宣传效果相对较好，所以现场宣传工作做得如何，直接关系到产品的销售效果。金星集团为思达等超市制作突出品牌个性、图文并茂、色彩明快、吸引力强的导购板，放于超市进口或店内合适的位置；在结算处放置印刷精美的产品折页或手册，供消费者选取；店内悬挂醒目的吊旗；逢超市开业或重大节日，在超市门前布置气球、彩带或彩虹门，举行小型有文娱节目配合的展示活动；对于新上市产品，为配合超市现场宣传，持报纸广告或在限定时间内到超市购买该蓝马啤酒，可以得到抽奖或赠品等。这种活动对超市也是一个宣传，大多数超市都积极支持，共同举办活动。
四、强化日常管理。金星集团业务人员对每个超市每周巡视不少于三次，及时反馈市场信息，加强货架管理，按照严格、统一的产品陈列要求，争取超市营业人员的支持和配合，做好产品陈列。要注重陈列的层次和主次，在众多品牌中突出最佳展示效果。在规模大，营业额高的超市，选派促销员进驻超市，引导消费者选购，同时与超市管理员、导购员搞好关系，增进感情，使许多超市人员也非常乐意推销蓝马啤酒。业务人员和片区销售主管应经常性地和超市经营者进行沟通和交流，听取对方的意见和建议，改进工作，增进合作。在送货服务、结算方式、价格、返利等方面尽可能地均对方提供更好的服务和条件。城市市场的社区化营销策略

啤酒企业开拓城市市场的社区策略
目前啤酒市场竞争非常激烈，尤其是城市市场更是如此。在城市啤酒营销中，大多数啤酒企业都在建设终端网络上投入越来越多的精力，极大地提高了网络物流效率，取得了较好的营销效果。然而大多数啤酒企业把建设终端网络的精力主要放在了各种档次的酒店、超市等终端上，而对社区这一终端的重视力度还不够，社区终端要么自己到二批接货，要么等二批非定期性的送货，使社区市场资源的有效开发和利用。
城市社区市场虽然终端店规模小、销量有限，但随着城市社区的发展和居民消费观念的变化，社区啤酒市场蕴含着巨大的潜力，有待有见识的啤酒企业开发和利用。开发社区啤酒市场具有以下优势：
一、 社区终端竞争对手之间的竞争程度远远低于酒店终端的竞争程度，所以社区终端进入难度较小。
二、 啤酒消费者大多数是社区居民，社区良好的展示作用能够刺激他们在其它啤酒消费场合对某一啤酒品牌的消费欲，提高品牌忠诚度。
三、 城市居民越来越快的生活节奏，使其更喜于把家庭当成休闲场所，因而家庭宴会、聚会越来越多，家庭的啤酒消费机会越来越多。
四、 社区终端经营相对稳定，经营期限较长，每次接货量较小，货款回收风险较小。
五、 社区终端经营者心态比酒店经营者平和，容易建立起良好的稳固的合作关系。
综上所述，开发城市社区啤酒市场是大有可为的，实施啤酒城市营销的社区化是啤酒企业强化城市营销网络建设，提高城市啤酒市场控制力的有力手段。金星集团是这样操作啤酒城市社区化营销的：
一、 建立一支高素质的社区营销队伍，强力开拓市场。金星集团专门从市内公司抽调一部分优秀业务人员组成社区部，这支队伍个个都是精兵强将，肯吃苦、能力强、有耐心、善沟通，能够深入到城市社区对产品进行广泛的宣传的推广。
二、 建立高效的配货机制，提供良好的服务。虽然单位社区市场的消费量较有限，但城市社区分布广而散，配货非常不集中，配货量是非常大的。金星集团建立起高效的配货机制，除保障公司成品库的供应外，还在市内租用仓库建立中转站，在夏季实现24小时送货，能够保证每一个社区终端任何时候都有充足的货源供应，为销量较大的终端配备冰柜、展示柜等。在货款回收上可以采取上打下或一月结算一次的方式，两天回收一次空瓶，使终端商在瓶子上又能得到可观的利润。
三、 充足的开发前期市场投入。在社区市场的开发初期可能市场投入要远远大于市场回报，但市场一旦完全启动后，营销成本会大幅度降低，市场的回报将是非常可观的，所以在市场前期的营销投入一定要跟上，对社区终端的利润、促销、宣传等方面要有所倾斜，使社区终端通过比较，乐于接受这一啤酒品牌。金星集团在前期投入上，显示出了大企业的大手笔，在车辆、展示柜、遮阳伞、促销品等配备，终端广告投放上都全力支持。
四、 做好价格管理，保证终端较为满意的利润。金星集团加强社区价格控制，严防倒货窜货现象的发生，防止价格混乱而使终端利润下降，保持了价格的相对稳定。实行一步到位的供货价，各社区终端必须按厂方制订的价格顺价销售，单位时间内根据终端的销售额或销售量一次性给予奖励，激发终端专一销售金星品牌的积极性，努力使终端都发展成为专销商，建立坚强的终端壁垒。
五、 切近居民生活的促销手段。社区终端直接面对消费者，针对消费者的促销非常重要，手段和方式要灵活，具有较强的吸引力是促销成功与否的关键。金星集团在社区随酒赠送一次性塑料杯，每瓶一个，非常方便消费者饮用；消费者累计消费一定数量的啤酒后可以得到终端一定价值的油、盐、味精、调料等生活必须品的额外赠送；每个社区当月累计销售啤酒最多的消费者可免费获得一张《梨园春》入场券。切近居民生活的促销极大地刺激了社区居民的消费欲望。
六、 终端宣传要跟上。社区终端直接面对啤酒消费者，广告资源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社区终端的宣传是非常重要的。一方面要加强社区终端pop广告的布置和管理，可以制作宣传画、吊旗、太阳伞大量投放到社区终端，营造浓厚的品牌氛围。另一方面可以不定期搞一些小型活动，如利用周末与社区居委会合作搞小型的业余戏曲演出或流行歌曲演唱会，以刺激消费。
七、 要进行科学的产品组合。城市社区啤酒消费者主要是大众消费者，终端产品一定要适合消费者的消费需求，因而主导产品要以质优价廉的中低档的大众产品为主，产品品种不宜过多过杂，要突出主导品牌，集中精力的一个产品做好，以建立稳固的市场基础。针对消费者对啤酒鲜度要求越来越高的趋势，夏季在加强瓶装啤酒投放的同时，要加强桶装生啤的推广，但普通桶装酒容量大不便于居民消费，可以投放容量在5升以下的桶装生啤（目前已有啤酒企业推广），居民可以购买后在家消费，企业随时回收空桶，非常方便。另外在社区销售散装生啤也是个好思路，据报道青岛某啤酒企业在社区销售散装生啤，居民用塑料袋、暖水瓶等盛装散啤酒，销量非常好，不过每个地区的居民消费习惯不同，这一方式要得到居民的认同，形成一种风气，才能成功。
八、 要充分利用经销商的网络资源。城市社区市场的前期开发主要依靠啤酒企业自身的力量，但城市社区市场分布广阔、后期管理量大，单纯依靠企业自身的力量是不行的。而且企业对社区市场的长期控制会引起本区域内经销商的不满，所以在市场得到开发并进入成长期后，应充分利用区域市场的一批、二批的力量对终端进行配货和日常管理，啤酒企业的职能从市场开发变为市场的督导和维护等，这样使经销商的利润和企业利润都能够得到稳步提高，实现了厂商双赢。

D. 金星啤酒有质量问题我7月份买的一捆（9瓶）里有2月份的1瓶3月份的1瓶（打开喝了已经变质）其余的是7月份的

哪个公司生产的你找哪家公司啊，真是有问题的话，售后都会解决的！

E. 金星啤酒厂家地址电话

摘要 金星啤酒集团总部地址：河南省郑州市新郑市薛店镇暖泉路16号，售后电话：0371 66729557，邮箱：[email protected]