1. 汽车服务公司大客户开发怎样开拓市场
看你们肯花多少钱复了，但起码应制该印些业务宣传小册子，老土方法2条腿跑，发信函。烦人的做法到处贴到处塞；省力的做法做广告---报纸、互联网、户外广告。也可以搞些优惠活动吸引客户哦，具体方式可发挥自己的想象力了。拉关系、跑集团客户也很重要哦
2. 经销商如何开发大客户c
经销商如何开发大客户！实战派品牌营销策划专家郭汉尧支招：
最具价值的版经销商订货权会培训专家、成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师指出：经销商如何开发大客户！
1、确定大客户开发的对象
一般选择20人以上的公司、企事业单位、机关等，通过电话号码本或是派人实地收集他们的基本资料，包括：单位名称、地址、电话、大约人数等等。
2、开发大客户
通过电话预约，派专业人员上门洽谈，向大客户说明价格方案、服务优势等，有促销活动时，一定要用促销吸引大客户，拜访完后要做访谈记录。
3、关联店的联合
联合与店铺现关联的店，互相交换同等数量的基本客户资料，相互寄放或联合寄发DM，举办区域性联合促销活动或是共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。
关联店的选择一般考虑商圈范围一公里以内，顾客层与本店有互补作用，消费频率高，而且主力顾客为本店的目标客层。可以优先考虑连锁企业。
3. 做汽车销售，该如何开发客户
做汽车销售开发客户时要利用好名片，名片是汽车销售人员的身份象征，利用名片可以很好的宣传自己，为自己带来客户。客户可以子啊名片上读懂你是谁、你是干什么的。乔吉拉德说，在他撒出一把一把的名片后，给他带来了很多客户。作为汽车销售员，虽不然不一定要像乔吉拉德一样将名片一把一把的撒出去，但也要将名片应用好。这是汽车销售如何开发客户方法之一。 汽车销售如何开发客户方法之二是利用利用现有客户开发新客户。汽车销售员在进行开发客户的过程中，手头上现有的客户是一个非常好的新客户来源，汽车销售员应该将其有效利用起来。，汽车销售员可以请客户帮忙寻找新客户。而这个开发客户的秘诀，要求汽车销售员能够与客户建立很好的关系，这样现有客户才可能为汽车销售员带来新的客户。与其他汽车销售员交换开发未果的客户。开发未果的客户并不一定是不能开发的，这也与汽车销售员的个人因素有关。汽车销售员在开发客户时，难免会有一些客户是开发不了的，这时，不妨将自己开发不了的客户与其他汽车销售员手头上的那些开发未果的客户进行交换。这样，双方都增加了开发客户的空间。这是汽车销售如何开发客户的方法中很少有汽车销售员使用的一个方法。如何开发客户的方法有很多，每个汽车销售在日常的工作中都有自己的一套秘诀。但是掌握更多开发客户的秘诀，对汽车销售员来说是非常好的一件事情。详细参考资料： http://www.192job.com/arts/1358.html
4. 请问怎么开发大客户
大客户销售 找对人：烧香不能拜错佛
“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。
第一步，分析客户采购流程
案例描述1——A公司的采购
A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程分析
客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：
内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
第二步，分析客户组织架构
案例描述2——IBM公司的键盘
B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：
办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。
技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。
财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。
销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。
在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。”
分析客户内部的组织架构 ：
只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出B公司企业内部的组织构架（如下图），总经理办公室主任是非常关键的人物,其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架，针对不同部门展开不同的工作，那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。
步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的
第一步 需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大销售
第二步 确立采购方案 参与制订采购标准 确定项目优势
第三步 采购部门收集信息 提供信息，在客户内部培养“情报员” 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势 利用采购标准，设立门槛
第五步 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手
第六步 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得订单
第七步 执行 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升忠诚度
第三步，明确各个部门的职能
总经理办公室
销售部市场部技术部财务部
在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。
客户内部五个职能角色的关系分析：
客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型。（见表）
销售人员需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门,还可能是其他的角色,如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。
第四步：主动出击，获取有效信息
案例描述3——主动出击接近关键人物
黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。
也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”（前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况）。在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。
在长期的合作过程中，丁力知道军工企业一直是玉环机械公司的重点发展客户，但是由于玉环机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环机械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。
当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总特别高兴，当天就约见丁力商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对黄岩公司提供的技术服务非常满意。至此，丁力悬着的心才算落地了。最终黄岩公司以高于竞争对手5%的价格中标。
第五步：找到关键人物，一锤定音
案例描述4——俘获决策者的心
江淮集团是安徽省非常有名的一家大型企业，几年前在一个150万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。
原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就通过客户的员工联系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，从王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。
王先生刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服务生把王先生安排到了五星级豪华客房。紧接着，王先生又收到“一位朋友”欢迎他到上海的花篮。当然了，这一切都是江淮集团的竞争对手刘小姐的安排。
在王先生办完事情的那天下午，刘小姐给王先生打电话说明了这个安排，希望能认识王先生，并表示希望王先生允许他们公司的技术人员到王先生所在的公司进行技术交流。刘小姐随后还带领王先生观看了他最喜欢的话剧——《茶馆》。
两天后，王先生返程时刘小姐又安排车把王先生送到了机场。临走时，王先生很痛快地答应了技术交流的事情。在整个项目运作过程中，各个协同部门都感觉到了副总经理王先生的倾向性，所以刘小姐很顺利地拿下了那个150万元的订单。
通过本文列举的几个案例不难发现，在大客户销售中，销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。
5. 如何开发大客户
实战派营销管理博客论坛最具价值的经销商培训专家郭汉尧老师指出：如何开发大客户！
1、确定专大客户开发的属对象
一般选择20人以上的公司、企事业单位、机关等，通过电话号码本或是派人实地收集他们的基本资料，包括：单位名称、地址、电话、大约人数等等。
2、开发大客户
通过电话预约，派专业人员上门洽谈，向大客户说明价格方案、服务优势等，有促销活动时，一定要用促销吸引大客户，拜访完后要做访谈记录。
3、关联店的联合
联合与店铺现关联的店，互相交换同等数量的基本客户资料，相互寄放或联合寄发DM，举办区域性联合促销活动或是共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。
关联店的选择一般考虑商圈范围一公里以内，顾客层与本店有互补作用，消费频率高，而且主力顾客为本店的目标客层。可以优先考虑连锁企业。
6. 如何开展汽车4S店大客户的工作
汽车4S店做好大客户工作非常重要，先识别大客户，分门别类针对性地做好下面潜在大客户工作，使潜在大客户变为现实大客户：
1、政府企事业单位采购
近几年国家限制三公消费，公车采购量下降，经销商重视度也随之下降，限制三公消费，不等于取缔三公消费，不等于没有公车采购，量虽少了，但进入了政府采购则代表车型符合标准，供应商资质良好。可以作为企业形象宣传，因此政府采购依旧要重视。政府采购的信息渠道主要有：
1）、政府机关事务管理局车辆管理处；车辆定编、老旧车辆更新，新车采购审批均需要这个部门来审核；部分省市还有个部门：控制社会集团购买力办公室，该部门是财政厅下设机构，管理设区市以下单位的政府采购的审批工作。
2）、采购单位车管部门。
3）、公安系统采购有二条路，一是由公安装财部门统一采购，由上海012单位（公安部下属单位）向厂家直接采购；二是自有资金本地采购，还有就是走的保安公司等其他途径。
4）、国税、地税、法院、检察院等执法部门一般也会采取省级的统一采购，机关事务管理局或控办审批。
5）、国有企业也有走政府采购，机关事务管理局或控办审批；到了采购中心招投标阶段的车辆一般车型已选定，剩下的是价格和服务等方面的竞争了。
2、公务员、车改政策客户
这几年公车改革和反腐之后，越来越多的公务员、车改政策用户开始自购车辆，越来越多的厂家意识这类群体的庞大，纷纷出台相关大客户政策，经销商应将相关政策向全体员工宣导，全员营销，寻找符合政策规定的客户。可从原有基盘客户、保有客户中积极宣导政策；利用自媒体等多维度开展宣传引导工作。
3、私营企业
私企购车考虑的是车辆的实用性和后期使用成本，可以考虑从行业协会、商会、专业市场等渠道拓展业务，可以让员工（员工来自各地，每个城市都有员工老家的商会）利用个人身份（会费低）加入商会，与会长、副会长单位建立关系，开展各种异业联盟活动，主动提供爱车课堂等建立情感维系，适时推出购车和售后服务专案；行业协会和专业市场可选择有影响力的带头企业先突破。
4、外商、外资企业
外商、外资企业，包含台资、港资等，这类企业大多会采取租赁的形式解决其用车问题，可以考虑以租代购方案，提供相应的租赁发票。许多地方都有招商局或商务局专门负责招商引资，通过他们为外资前期考察项目时提供用车服务，前期建立好感，开展互动，为后期服务。
5、出租车
出租车的行业主管部门：交通局运管处（客管处），负责城市出租车的管理工作，出租车增加、车辆更新、运营管理、车辆维保都由他们负责，每年有多少出租车指标，他们最清楚，出租车的车型选择他们也有话语权。其次是出租车公司，购置出租车的出资主体，也是决策者之一。许多城市的出租车经营权有个体挂靠公司的，每个出租车司机都是决策者之一。需要寻找出租车司机中的头领，带头人，攻破一人，就能影响一大批。出租车使用年限一般为8年，司机关心的是影响车辆上座率的车型、后期维修保养的费用、配件的价格、售后服务的及时性，双燃料出租车司机们还关心燃气储气筒的大小等等。
6、租赁车
这类群体也较多，神州租车这类的大型公司，一般会找汽车生产厂家直接谈采购。租赁公司一般会选择市场认可度高、出租率高、保值率高，后期好处置的车型。对于热销车型、需要加价的车型、运动型车较少选择，越来越多的租赁公司购车会考虑经销商和主机厂是否提供金融方案，能否解决他们资金问题。有许多租赁车辆不上公牌，汽车金融公司不接受租赁公司等等都会影响金融方案，这需要经销商多想方法，也需要汽车生产厂家的支持。
大客户工作需要经销商高度重视，店总、投资人都需要亲力亲为，销售部、售后服务部、客服部、市场部等多部门高度配合，公司任何员工发现线索都应及时汇报，集公司全体的力量，共同攻破。大客户经理要做好日常维系工作，店总要定期检查大客户经理的客户拓展维系工作，抽出一定时间陪同大客户经理去走访大客户单位。充分利用合作的保险公司、银行的大客户资源，共同开发维系，多做异业联盟活动，长期努力，大客户工作一定会开花结果，硕果累累。
7. 如何开发大客户
通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现总结如下:
一、准备工作
准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等；还要注意自己的专业形象。
二、建立信任
这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快；去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等；去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。
三、发现需求
在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。
四、产品介绍
这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。
五、赢取订单
更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1、谁是你的上帝——找准你的大客户、
2、攻——寻找大客户的突破点、
3、守——如何牢牢守住你的客户、
4、防——怎样打好你最后的攻坚战、
5、修身——完美做人做事
8. 如何做好售后服务，让大客户持续满意
[经典回顾]
企业和客户之间交易的是产品，但享受的确是企业的服务。不少企业都知道，企业80%的利润是由20%的客户创造的，而这些为数极少的客户中就有我们口中所说的大客户，完善的售后服务让他们满意，提升他们的忠诚度，才能留住这些大客户，成为忠诚的合作伙伴。
一个企业的形象不仅是靠质优的产品，还靠着客户对售后服务的满意后良好的口碑宣传。产品只是个实物，但是服务却是无形的。在售后服务的质量方面，售后人员都承担着使命和责任。销售人员是把客户领进店里，做好了产品的销售，但是售后却是承担了以后所有的销售。
售后服务是最后一次营销的结束，也是再营销的开始，它是一个漫长的过程。在这个过程中，大家都要有这样一个意识，尽最大努力去完成产品售出时候履行的承诺。如果承诺没有完成，很抱歉，客户没有达到自己想要的期望，他对你的产品就失去了兴趣，不再光顾。所以售后服务的好坏往往也决定了企业的信誉，做好了售后服务，才能让大客户持续的满意。
[案例分析]
刘明大学毕业，工作几年后，就和同学创业开了一家广告公司，规模不小。他们一直都和一家电子公司联系紧密，为他们做了不少的业务。双方往来频繁，算是这家公司的大客户了。他们打算团购进几台印刷设备，得知这家公司也有后，就取近买了两台。
在运作了一个月后，印录机坏了，出现了问题。印录机莫名的出现死机，不运作，刘明就让人赶紧修理了，没想到修好后，过了段时间又出现新的毛病了。只好联系了该公司的售后。
刘明：“您好，我的印录机不久前在你们那儿买的，现在出问题了。”
售后：您放心，没事儿的。您讲讲出现怎样的问题，我们会帮您解决的。
刘明说了一通后，问题：“大概什么时候能修好，我们需要用。”
售后：“一个星期就好了，到时候会给您通知，请您放心。”
在刘明的苦苦等待下，两个星期后，印录机回来了。但是刘明心里还是恼火，说好的一个星期，都半个月了，工作因为这个耽误了不少，很快刘明笑了，并且还很感动。这家的售后又是怎么做的呢？
售后：“您好，对不起，耽误了你的时间，因为缺少一个重要的配件，我们把印录机送回了厂里，耽误了一些时间。因为我们对您的承诺没有实现，你可以拨打某个电话去投诉我们，在这里再次向你表示我们真诚的歉意。”
刘明听后心里也不是特火了，连说：“没事儿。”
刘明在用印录机的时候发现自己的油墨被填满了，当时他记得空了而且装油墨的容器漏，有个裂隙，因为没来的换就坏了，没想到厂家把它给修好了，还填满了，看样子是换了个新的，心里自然高兴。
过了两天，售后方又打来电话，问他现在使用怎样，有没有再出现类似的问题，并且告诉他由于耽误了对方的工作，公司方面会予以补偿，而且派了员工来上门指导正确的使用方法。就这样的留住了刘明这个大客户。
原来是由于员工使用不当造成的，还以为是他们的产品质量不好，心里后悔，没想到自己的合作伙伴欺骗自己。误解清楚后，刘明很欣慰，同时也佩服对方的售后服务。
到现在刘明还一直都和这家公司保持着友好的往来，因为他相信售后做得好的公司，即使产品真的有问题，还是可以谅解的。
这家公司这样做是因为他们明白售后的重要性，在售后服务的过程中进一步的来了解客户的需求，联络和客户的感情，保持和客户亲密的往来。
售后人员就像一个深入客户的线人，抓住这个机会，尽可能的去解决客户的难题通过这次的服务为公司带来更多的有关信息。在知道自己的产品出现问题后，售后并没有急着推卸责任，或是态度生硬，尽可能的去缓解客户心中的不满和愤怒，解决客户的问题，来留住大客户。
刘明看到自己印录机其他毛病也被修好后，心里当然感动，不是因为给自己省去了费用，是被这个公司的认真和完善的售后服务打动了。
[巧手点金]
俗话说：良好的开端等于成功的一半，售后人员就得继续努力，做好服务，走向成功。
售后人员在为大客户解决问题的过程中，增进了客户之间的感情，给客户留下一个好印象。大客户注重的更多的是产品的附加值，不然是不会在上面投资，浪费时间的。所以售后就要让这些大客户们看到公司给与的要远远大与他们期望的。
那售后要怎样做，才能让大客户满意，进而持续的合作呢？这其中是有技巧的
首先，主次有别，同等对待。在服务的过程里，不仅要抓住关键人物，还要尊重大客户那里的每个人。在你做完服务后，要等到客户负责人的认可后，才能离开，但是也不要只顾负责人，因为客户那里的每个人都很重要。其他人的意见你要听取，表示接受，其他人也是有望成为新的客户的。
其次，明确症结，学会灵活。做服务之前，切忌听清楚，客户说的问题所在，有效的提高效率，你不是一个客户，还有很多客户也在等你。不要说太绝对的话，世上没有绝对的事情，客户问你怎样，会不会没有问题，你可以说：“一般是没有问题的”，“可以做”，“有问题的话，我们会及时给您提供服务”，“正常来讲应该是这样的”之类的话。
最后，注意仪表，准备充足。你做服务也是在为公司宣传，不仅是代表你自己了，代表着公司的形象，所以，举止衣着要尽量得体，给客户留下好的印象。另外，上门服务的时候，工具准备好，不要忘记了东西，来回奔跑，会让客户觉得没效率。
总之，要记得售后服务是在做另外一轮的销售，是上一轮销售的延伸，你的服务影响着客户是否满意。在这个过程中，完善的服务会增进你和大客户间的感情，紧密你们的关系，大客户会更加得信任你，你们之间的合作才会持续性发展。