『壹』 如何做好房地产中介的售后服务
房地产基础知识
一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。
房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。
房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；
房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)
房地产按类型分为：1、住宅用(70年)；2、生产用(50年)；3、经营用(门头等，50年)；4、行政用(市政府、法院等，50年)；5、其他用(学校，博物馆等)。
二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。
房地产产业的主要内容：
1、 土地的开发和再开发；
2、 房屋的开发和建设；
3、 地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)；
4、 房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)；
5、 房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)；
6、 房地产物业管理；
7、 房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。
三、房地产的特性
1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；
2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；
3、房地产的高质耐久性；
4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。
※ 房地产的前景
1、城市化水平走势稳步提高，形成对房屋越来越高的需求。2010年城市人口达6.1亿，每年需新建住宅3.27亿㎡；
2、人口流动增加形成对住宅的需求；
3、居民消费水平的提高；
4、城市的旧城改造，增加居民对住宅的要求；
5、深化改革与市场发展的促进对住宅的需求。
政府改革深化内需
1、 取消福利分房，实行住宅货币化；
2、 开发二手房市场；
3、 下调存款利率，吸引大批投资性客户；
4、 下调税费，出台法律法规，激励住房需求。
五证两书
一、《建筑用地规划许可证》
建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。
二、《建设工程规划许可证》
有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。
三、《国有土地使用证》
经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。
四、《建设工程开工证》
建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。
五、《商品房销售(预售)许可证》
市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件
六、“两书”
《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》
名词解释
一、基本参数
※ 复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)；
※ 错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅；
※ 进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)；
※ 开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m~3.9m较舒适)；
※ 层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m);
※ 静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m);
※ 户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室；
※ 建筑系数：“建筑占地系数”的简称，指建筑用地范围内所有建筑物占地的面积与用地总面积之比，以百分率计。用以说明建筑物分布的疏密程度、卫生条件及土地利用率。合理的建筑系数应在节约用地的原则下，尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。
※ 三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。
※ 七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整。
二、与产权有关的概念
※ 房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益处分，并排除他人干涉的全能，是物权的一种，房屋产权指房产所有者按照国家法律规定所有的权利。
※ 房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及上述权利产生的抵押权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占有范围的土地使用权权利主题一致的原则。
※ 房地产权登记：通常称“产权登记”(包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记)城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续，在规定登记范围内的房屋所在地产权管理部门申请所有权登记，经审查确认产权后，由房屋管理机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。
※ 共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人，在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额的大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享受同等的权利，并承担相等的义务。
※ 房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款按期付息。房屋产权仍由产权所有者自行管理，债权人只按期取息，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契抵押即告终结。
※ 过户：即更换房屋承租人姓名。
三、与面积有关的概念
※ 建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积
※ 公摊面积：
1、 公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
2、 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50%
※ 商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊公用面积
※ 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台建筑面积
※ 使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。
※ 使用面积系数：用百分率表示，等于总套内使用面积之和除以总建筑面积。
※ 辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和。
※ 结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。
※ 使用率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场65%。使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。
※ 实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。
※ 商品房销售面积 = 套内使用面积 + 分摊的功用建筑面积
※ 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台面积
※ 套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积，如壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。
※ 公摊的公用建筑面积 = 套内面积 × 公用建筑面积分摊系数
※ 公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积 ÷ 套内建筑面积总和
※ 公用建筑面积 = 整栋楼的建筑面积 – 套内建筑面积 – 不应分摊的建筑面积
※ 容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积(总占地面积)之比。
※ 建筑覆盖率：又称“建筑密度”，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。
※ 绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。
※ 绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积(包括绿地面积)与规划用地面积之比。
四、与银行贷款有关概念
※ 按揭：是指按揭人将房产产权转让按揭，受益人做为还款保证按揭人在换清贷款后，受益人立即将所涉及的房屋产权转让按揭人，过程中按揭人享有使用权。
※ 按揭所用材料：
1、 身份证复印件；
2、 户口本复印件；
3、 结婚证复印件；
4、 学历证复印件；
5、 收入证明；
6、 购房合同复印件；
7、 营业执照复印件；
8、 三个月的连续税单；
9、 固定资产的发票；
10、 借款申请表。
※ 契税：指房屋所有权发布转移时，就当事人所定契约按房价一定比例向新的房屋产权人所征收的一次性税费。它是针对房地产产权变动的专门税种，也是购房过程中购房所承受的最大税额的一次税费，约为房价的1.5%
五、与住宅相关的概念
※ 公寓式住宅：相对于独门独院别墅，大多数为高层，每层有若干个可以单独使用的套房，里面一应俱全。
※ 花园式住宅：一般带有花园、草坪、车库样式为二、三层，特点：建筑密度低，内部居住功能相当完备，装修华丽、富有变化。
※ 双拼：连拼，叠拼。
※ 商住住房(SOHO)：Small Office Home Office是住宅观念的延伸，属于住宅。但同时又融入了写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能发达，能使居住的同时从事商业活动的居住形式。事业一些小公司，以及依赖网络进行社会活动的人群。
※ 经济适用房：具有社会保障性质的商品住宅，它具有经济性和适用性。经济性：是指住房价格相对市场价格而言即比市场商品房价格低，能够适应中低收入家庭的承受能力，适用性指住房的设计和建筑标准上强调使用效果，而不是降低标准。
六、经济适用房
我国在1998年房改的同时就实行了经济适用房政策。
※ 经济适用房享受哪些优惠政策
免征城市基础设施配套费和商业网点建设费以及契税，减半征收水电增客费等各种税费。建设用地采取行政划拨方式供应，优先给予办理有关手续。另外，经济适用房建设管理费只限于1%~3%，市场利润被限在3%以下。
※ 经济适用房价格构成
•住房建设的征地和拆迁补偿安置费；
•审查设计和前期工程费；
•住宅小区基础设施建设费；
•建设工程费；
以上4项之和为基础的1%~3%的管理费。贷款利息、税金3%以下利润。商品房除以上8项外，还有行政事业性收费(如小区营业性配套公建费，人防建设费等)，土地出让金其利润不受限制，由市场决定。
※ 经济适用房与商品房有什么不同
•获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金；商品房采用出让方式须交纳土地出让金；
•成本结构不同；
•租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制；购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的，只供给城镇中低收入家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和条件不受限制；
•价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场决定。
※ 经济适用房是什么产权？与商品房有什么不同？
居民个人购买的经济适用房产权归个人；
房屋的产权分四部分：使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收益权上与它们不同。商品房上市出售后，收益全部归个人所有。
销售技巧
一、购房客户的类型、特征，如何应付
1、理智稳健型(40岁左右)
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚
措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。
2、热情冲动型(年轻男性较多)
特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特征：出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。
4、忧柔寡断型
特征：犹豫不决，反反复复。
措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特征：过分小心，想用言语说服你
措施：取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
6、盛气凌人型
特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。
措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。
7、求神问卜型
特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此(别人手中)
措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来 先肯定在否定，否定时强调任的价值。
8、畏首畏尾型
特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。
9、神经过敏型
特征：悲观、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服
10、斤斤计较型(似5)
特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。
措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠
11、借故拖延
特征：个性迟疑，推三推四。
措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调，
『贰』 房地产售后服务都做什么
管理物业公司报修信息，结合物业公司做好小区业主装修管理工作，负责保修期外的各项维修,为业主提供有偿服务。
等
『叁』 对房地产售后服务工作的合理化建议
对售后服务中所反映的问题的处理办法和对策商品房是房地产企业向社会推出的商品，
由于房屋本身的特殊性，难免会出现一些问题。然而售后服务工作中所面临的问题，并非没
有解决的办法，只要在整个项目建设的各个环节加以整合统一协调，加强管理和检查，制定
更加周密和完善的制度，规范所有员工的言行，认真进行上岗前的培训，从整个项目的前期
规划到中期开发， 以及后期服务按照预定的模式展开，尊重客观规律，理性开发，严格按照
国家有关法律法规和建设程序开展工作，就一定会取得良好的成效，保证整个项目的成功。
1、规划和设计方面：认真学习成功项目的经验，特别注意交付使用几年以后的物业使用
效果，吸取经验和教训，避免在设计中留下“硬伤”，在充分考虑规划项目的设计品位和整
体效果的基础上，更应认真考虑各部门的使用功能，突出“实用性和适用性”。
2、营销方面：服从于、服务于整体项目的开展，正确处理局部、眼前利益和整体、长期
利益之间的关系，不能只为了销售而销售，应有全局观念，消除短期行为。另外，营销人员
要经过必要的专业知识培训，并且随着新技术、新工艺和新材料的应用，不断更新自己的知
识，避免说外行话。
3、施工方面：充分利用目前建设单位自身优势，在合同制定过程中，有针对性地制定合
同条款，充分发挥施工单位的作用。利用经济手段，对施工单位的工作予以有效的监督和控
制，使之服从于统一管理，为我所用。要真正使施工单位成为开发商的合作伙伴和利益共同
体，让施工企业得到应得的利润。
4、质量监督方面：充分调度监理公司人员工作的积极性和主动性，增强质量管理意识，
深刻认识质量问题在使用中的危害性和处理的难度，特别是注意汲取售后服务维修人员以及
物业管理公司的反馈意见，把此类问题引申到在建工程中来，在工程建设监理阶段，有针对
性地采用一些行之有效的技术措施，杜绝问题的再次发生。
5、材料、设备的选择和确定方面：从后期售后服务反馈来分析，入住之后，各类设备使
用中的问题是投诉的焦点，在选定设备和材料时，除考虑外观造型、成本、以及合作关系等
因素外，更应在使用功能上、后期的售后服务保障上提出更明确的要求。
6、物业管理方面：物业管理工作确实难度很大，尤其是在目前相应的物业管理配套法规
还不健全的阶段。物业管理工作者首要问题是强化服务意识，以细致周到的服务赢得广大业
主的认同。对待业主的各种疑问，给予专业化的解答，应使所有员工，包括保安员、保洁工
都了解公司经营理念，在日常工作中给他们以潜移默化的影响 ，通过他们影响和感化业主。
另外，物业公司和地产公司应统一思想，按照整个项目的规划去安排自己的工作，架设业主
和地产公司之间联系的桥梁。
在今后房屋开发建设中售后服务工作应采取的策略以及所应发挥的作用
随着市场的发展，房地产企业更多要靠雄厚的实力，精干的管理队伍，优秀的合作伙伴，
良好的品牌信誉以及完善的售后服务和物业管理来竞争，要想在目前日益激烈的房地产开发
市场占有一席之地，作为一项承前启后的项目——房屋的售后服务工作，就显得尤为关键和
重要。需要逐步形成一套具有自己特点的、符合中国国情的、适应市场需要的房地产行业的
售后服务工作程序和框架。可采用以下办法：
1、制定售后服务工作的流程图，明确各项问题的转接渠道和具体处理方法，规范员工的
言行，统一步调，避免主观随意性地处理问题。
2、制定售后服务各项工作的操作规范和检查办法，针对所反映的集中问题，制定一套完
整的操作规范和验收规程，保证同类问题的解决尺度一致，提高专业化水平和效率，有效地
控制费用支出。
3、积极参与工程前期的合同制定工作，包括各类材料设备的选择和订货，在合同中明确
“保修”的详细条款以及承建单位和供货单位的质量保证义务，分解后期的工作强度，提高
社会化专业服务程度，减轻后期售后服务压力。
4、紧密依靠工程承建单位的售后服务组织，利用各种手段，按照开发公司统一要求和公
开的承诺开展工作。
5、积极开展《建筑法》关于房屋“保修”规定的宣传，适时开展对不同季节里设备的使
用保养知识的普及和宣传，减少人为因素对售后服务工作的干扰。
6、认真学习有关法律法规，设立律师咨询。
7、对房屋问题中的技术难度较高的以及新出现的疑难问题，采用走出去，请进来的办法，
广泛学习国内外先进技术和成熟办法，务求彻底解决，不留隐患。
8、建立信息传递渠道，把售后服务中的热点和难点问题及时和工程管理部门和监理单位
沟通，使问题在初期给予注意和消除，减少返工和后期的售后服务维修的难度，相应节约后
期的维护费用。
总之，房地产企业的售后服务工作是一项极为重要的工作，也是所有房地产企业发展到
一定阶段必然遇到的新课题，它关系到房地产企业的信誉和今后的发展，运作得当，不但可
以成为企业的新项目宣传的卖点，还可给企业节约大笔的后期维护资金，避免陷入无法脱身
的困境。
『肆』 怎样做好房地产销售
核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55－70％
• 次要商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15－25％
• 影响力商圈：指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达，而是通过广告OPENHOUSE等其他形式上门的，一般占门店成交额的10%以下。
房源开发销售话术
一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？
1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业
性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣
金，不赚差价。
3、介绍一下经纪人自己的优势。
4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。
二、我愿意自己卖，方便又节省钱。
自售的缺点：
1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户，生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。
综合话术：
1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如
果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买
卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多
的客户选择我们节省时间，精力，放心。
2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了
广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事
情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己
卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。
三、为什么要签委托，会不会把我套进去？
1、客户资料是公司机密，绝对保密。
2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。
3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。
4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。
5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
6、可避免一房二售的纠纷。
7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。
8、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。
9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。
综合话术：
1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书
面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广
告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他
分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。
2、 通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心
愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制。
在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所
谓的套。
四、房东询问房价时如何回应？
1、你认为可以卖多少？
2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。
4、房价的决定权在房东。
5、此类房子开价应该是在 到 上下比较合适。
6、但不敢保证，万一定卖得掉或一定卖不掉。
7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。
8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方11200左右比较符合市场。（如果房东报价
12500）
9、 我希望是在 到 价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。
10、可以先试试 这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。
五、委托期限太长了？
1、只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。
2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。
3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。
4、对你的案子有信心我们才敢接。
5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。
6、需要好价钱，时间短有可能吗？
7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。
8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。
9、时间段，损失最大的是你。
10、我的立场跟你相同。
11、你觉得我希望何时帮你卖掉？
12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？
13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？
六、服务费太高
1、安全保障，介绍法务协助的成本。
2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。
3、卖房子是大事，重点是保障安全。
4、同行收费情况告知。
5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。
6、服务费少只会减低销售意愿与动力。
7、服务内容介绍与服务流程介绍。
8、举例——失败及纠纷案件，因小失大。
9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。
综合话术：
（1）、我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销
广告方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。
（2）、.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的
签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣
服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。”
七、佣金支付期限
1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。
2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。
3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。
综合话术：
1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办
理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！
2）、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难
了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！
八、 我很忙，没时间和你们谈
1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。
2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。
3、客户看房时间不好协调，更难出售。
4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。
5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。
九、有需要我会跟你联系
1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。
2、这段时间我保证不会打扰你。
3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。
4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？
5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。
6、感谢信任，转移话题。
十、独家委托与一般委托优势比较
1、独家卖的价格好，买方不会压价。
2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。
3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。
4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。
十一、有客户就带来，到时再签委托
1、不可能，公司有制度，销售才有效率。
2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。
3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。
4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。
5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。
6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。
7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。
8、举例——步枪与霰弹的差异。
综合话术：
公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。
十二、 已经委托同行
1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。
2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。
3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。
4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。
5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。
综合话术：
若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。
十三、 我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖
1、 卖房不可以做人情。
2、 我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。
3、销售渠道有限，耽误时间。
4、不方便谈价格。
5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。
6、交给我们会更专业、迅速与安全。
有朋友问：如果在交易过程中，出现卖家卷首付款逃走，或者欠着物业暖气就失踪的事情，买家可以找中介索赔么？
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1.首付款是大钱，一般中介是不会在承担这个责任的。除非是白纸黑字的合同说明首付款是由中介收取（一般中介不会收取首期款，如果有，那就是该交易中有一定的猫腻存在）。我后面的帖子会有一篇专门讲如何保证资金安全的。可以留意看看。
2.一般中介都会在合同中注明交楼时候买卖双方的权利和义务。而对自己扮演的角色都会定位在“协助”这个字眼上。这样即是双方有什么纠纷，中介都可以置身事外。所以，在签合同的时候，可以多签订个补充协议之类的，要求中介全权负责。一般来说，中介为了能签单。都会答应。只是这个时候，中介就会主动找业主扣一部分钱作为各种物业费用结算的押金的。
有朋友问：那个看房协议是每次去都必须签字吧，每次都不带身份证没有关系吧？还有别的招数没有？
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1.一般业务员带你看了第一次房后都不会再要求看你身份证了。后面每次看房只要签字就可以了。业务员也清楚，客户硬要走，绑不住也是没有办法的。后来看房签字只是回去向经理交任务而已。只是你你要记住你自己签的假名字啊，不要每次不一样麻烦了。呵呵~！
2.要么签假名字，要么找别人代签，要么就不签。呵呵，应该就这三种了。
有朋友问：1，中介一般明确表明是“证人”而不是“当事人‘，那我要求他们全权负责，补充协议上这么写有约束力么？
2，避免交房纠纷扣住的业主押金，是不是可以买家自己扣？
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1.补充协议既是对原合同的条款补充。但其实也是具有法律效力的独立合同。协议双方可以是买家和中介，并不一定要把业主扯进来。这样的话。签字盖好公章就是具有法律效力了。至于中介如何去约束业主，就让他们自己想办法吧。
2.一般来说，物业费用的体现都是滞后的。所以，押金的收取都是多收的。因此，对于业主方来说，一般不会直接交给买家。怕多余的钱买家不退。总得说来，选择中介来处理还是比较省心的。
有朋友问：我也是中介了~~刚毕业的学生实在没工作，太无奈了。我一点不熟悉流程，大约一周了，约不到客户看房，有几个都是约了但是最后出现点问题不看了。经理说我很老实，像他刚来北京的时候。我是挺老实的，打电话也不太会说话。。。当锻炼自己吧。。。每天有时可以打100个电话。。刚入行就是没有准的客户，比较难受。
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1.新手要有半年不开卖单的心理准备。客户积累太重要了。无论看与不看，只要不是明确表明不买房的，都要保持一定的联系。选择好时间问个好，或者过年过节发个短信祝福一下。让客户记得你。半年以后积累到一定程度会有井喷的。
2.电话不要怕多打，等到有一天你会发现你突然就能滔滔不绝了。
3.脸皮要厚，要非常厚，被骂不要紧，多观察业绩好的业务员的平时一举一动。特别是讲电话时，就大方的听。
4.不要尝试去背楼盘，几百上千个盘是背不出来的。用双脚和双眼去走去看。能一直坚持的话等到有一天你会发现客户一提要求你脑海里立刻就能出现合适房子。交易流程也是一样。就去观察老手签单的过程。拿些空白合同复印了自己写写。
总之一句话，熟能生巧。
有朋友问：如果选中了一套房，发现别家中介B报价比先前选中的中介A报价低，是否可以问问A能否做到B的价格呢？还是说这时候只能跳单？。。其实我们也不喜欢这样
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还一个比中介B报价更低一些的价格，让中介A去谈。对于业主来说，除非是有特别关系，否则同样的价钱卖哪家都一样。况且中介A价格高的原因很可能只是其故意报高留空间而已~！
『伍』 房地产售后服务流程
房地产项目售后来维修工作流程：源
1、业主报修（电话或书面报修）。
2、维修部接待后填写报修单备查（同时通知施工责任单位）。
3、按维修预定期限落实责任单位的维修事项。
4、超过期限安排专业维修人员进行处理。
5、签认维修单（维修部、业主、监理、项目部）。
6、进入维修计量进行结算支付（维修月报、维修台帐）。
7、按季度整理维修计量（结算），汇总书面送达责任单位。
『陆』 怎么做好房产售后工作
应该具备以下条件: 1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝?如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。 2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。 3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望 。 4、学习。从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。 5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面:对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。 6、细节。从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗? 是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫;再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢?如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说:你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心!其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。 7、创新。一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。 8、客户是朋友。交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你?很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。 9、专业。房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买?应该如何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。 10、耐心。一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个经纪人带客人只看了三套房子，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。
『柒』 关于房地产开发商售后服务的做法
你好：你能做到这样，就一定能把交房这项工作作好，因为只要你们想着住户的利益，那就内一定容能解决各种问题。我认为一是你们的验房的单，一定是要做到位，不能只是走形式，这点做到了那么房的质量就应是没有什么问题了，二是物业服务要物有所值，只要是一心的为业主服务，想业主所想、所业主所急。三是关于办理房产证，只要是对业主的承诺全部做到，那业主就不会为难开发商的。四是把房屋产权报告书的内容全部如实的给业主公示出来，分摊的部份全部显示清楚，不要只是公布一部份，你要想到有明白的业主，现在信息这么灵通，有什么能对业主保密的呢。五是交房人员的工作服务，要向为自家人的服务一样。能做到这几点，我想什么样的业主还能与开发商过不去呀。
『捌』 请问 房地产售后服务 这份工作要干些什么
售后服务主要是，后期办理产权登记，合同备案，土地证办理等等一些手续，还有交房的接待专工作等属等，相对于前期的售楼能学到的东西会更多，毕竟接触的东西多，前期的售楼主要都是针对客户的，而后期主要是针对房管局，土地局等，相对学的东西就比较多。当然要说赚钱的话，当然是售楼的比较多些
『玖』 房地产售后的需要有哪些 怎样做好一次售后服务工作
房地产售后部仅仅是物业管理方面，还有你前期遗留下来的问题，比方说期房和现房都不一样。房本啥时候下来。怎么办理。房屋质量方面后期也得协调物业和工程。
『拾』 怎样才能做好房产客服
首先，要有耐心。不要别人多问几句就感觉不耐烦了，无论别人怎么专问或者说话比较冲，你也不属要发脾气；
其次，要对你所服务的楼盘很熟悉，要知道房型和面积还有现在的价格，这是专业的象征，只有你对产品很熟悉，你才能更好的为他人服务；
再次，保持微笑，其实你在电话这边微笑电话的那边是能感觉的到的，让人感觉很亲切！
如果和银行打交道那可学到的东西就多了，不但要懂贷款按揭，还要懂一定的法律，所以如果认真的用心学，可以学到的知识很多很多..