家电怎么销售技巧和话术

① 空调销售技巧和话术

1、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠，打几折，最低多少钱。这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗。言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

2、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

做家用中央空调产品导购的，不如在报价时采取直接报价法。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

3、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这款多联机，就说出了自己的底价。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。如果报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

4、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是45000，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

5、报价留有余地

标价是49400，在顾客要求优惠后，导购报价是49200，最后店长说底价是49000，而结果是48900成交，比最初的报价优惠了1500。假设导购方的底价是48900，那她在报价的时候是要高于48900的。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6、价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。

面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑。总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。

导购要善于用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的空调产品好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

7、上级权利策略

顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。

顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

8、寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。

老板亲自过来，并给出了底价，说明老板和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价，老板也同意了，也许这个价格权力只有老板才有。

店长和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有300元的优惠权力，老板可以有500元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了300元，那么就需要第三方介入了。

9、让步的策略

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。

10、应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为不要，商家不会给优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下。

② 洗衣机销售技巧和话术

一、让客户说出你想说的，你则说出客户想说的话。
当然这里并不是让你拍马屁，客户想听什么你就说什么。我这里的意思是：把你原来想说的话，通过诱导，从客户的口头说出来；而你则说出客户本来可能想说的，但却不是很方便说出来的话。
比如：报价
当客户对你的方案有兴趣时，你的报价才会产生作用。如果一开始你就要把产品推销给他。也许他会直说不需要，或者他会说你传真你的报价吧。这时候也许你忙了关天，他看也不看。
经验一：卖产品不如卖方案
经验二：说价值不是说价格
经验三：价格大多含“好处费”
二、正确运用一面说和两面说。
一面说就是只提好的，不提坏的。这样被说明的人很容易明白你的观点。另一种作法就是除了提好的，同时也提不好的一方面。
根据心理学的研究，两种作法均有可行之处。
对于那种教育水平比较低的，或者是对家电比较外行的人，一面说的效果会较好。因为如果你两面说的话，也许他本来十分接受你的观点，但经过你的负面情况提醒，他就无法作出判断了。
两面说的坏处是使事情更复杂。但这种作法的效果也是明显的。
一来，两面说使得所说服对象相信你所说的比较接近事实。因为事实上每件事除了有好的一面，还会有不好的一面。二来，如果提了负面，将来情况真的出现了，他也比较容易接受。因为你已经打了预防针了。
我比较倾向于两面说。两面说往往能使客户更信任你。
三、 行业龙头和知名品牌说服法。
此方法的礼品选购范围：促销礼品和商务礼品。
适用单位：规模和实力差别不是很大的同行业企业。
四、模范和榜样的说服力量。
如果不是商业秘密，你可以告诉客户，现在你们的同业都在和公司合作。或者他的直接竞争对手在和公司合作。或者该行业中某个较知名的公司在和公司合作。这样会让他觉得你们公司有一定的实力。
当然这种是要建立在真实的情况下的，说一句谎话需要一百句的谎话去圆它，而谎话最终有可能会破灭。

③ 如何销售冰箱，有什么技巧和话术

一、斤斤计较、反复杀价
当客户对我们的产品开始品头论足，不断对价格、质量等方面挑刺的时候，说明了客户已经对我们的产品有购买欲望，我们一定要把握机会，一锤定音。
这个时候，我们可以做对比。“先生，您的意见很中肯，我们也有同样的想法。顺便提醒您，这款冰箱优惠只到今天，如果现在下单只需3888元；今天过后，就没有优惠了，按原来的价格4288元。要不我现在给您预定？”

二、找人商量
当客户找人商量时，代表客户已经有购买的想法了，商量只是想的到第三者的认同。
这时候，我们需要让客户有危机感。“先生，这台款式的冰箱，仓库只剩下几台了。为了避免脱销，我建议您先购买，后送货。”

三、销售氛围愉快
当销售员与客户相谈甚欢，气氛愉快时，证明客户已经认同销售员这个人了，也就是有了基本的信任。
这时候，我们需要给客户一颗催化剂。“现在夏天的天气真不是开玩笑的，我早上买的猪肉没放进冰箱，下午回去就臭了。您看，为了您和家人的健康，快点把冰箱带走吧，没什么好犹豫的。”
销售成交的有利的时机并不多，作为一名销售员，一定要做好充足的准备，当销售时机来临时，能迅速做出反应，以求一击即中，成功开单

④ 卖家电技巧

1、说话要真诚
2、给客户一个购买的理由
3、让客户知道不只是他一个人购买了这版款产品
4、热情的销权售员最容易成功
5、不要在客户面前表现得自以为是
6、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想
7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看
8、不要在客户面前诋毁别人
9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压
10、攻心为上

⑤ 家电销售技巧和话术

家电销售的技巧有很多但是真正管用的很少的。
还是靠经验和有这方面的的秘籍才可以的。“
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⑥ 怎样快速提高家电的销售技巧

首先，要了解你所要销售的家电。比如冰箱，或者空调，你要了解他们的发展历程，工作原理及功能卖点。首先经过一个系统的产品上的培训。然后再提升销售技巧。可以按照“了解用户需求，创造用户需求，解决用户需求”来弄。比如说，你要知道用户为什么要买这个产品？他的需求是什么？我们这个产品有哪些是顾客没想到的，但是我们却有这个功能的。从根本上解决用户需求。还有个FABE原则。
给你讲一个小故事，希望对你有所启发：
上次开会在郑州，回家的时候打算给家里人和朋友带一点郑州当地的特产。带什么呢？我想还是带些新郑大枣吧，但我想机场的肯定比较贵，决定还是在市区买。当我在民航大酒店乘车时看到对面有两家卖枣的商店，我就走过去，看到一家老板是个年轻人，一个是年老太太，我想老太太肯定比年轻人实在就直接走进了老太太的店，接下来老太太对我高水准的FABE策略（特征，优势，利益，证据）进行了成功的销售
我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？”
老太太热情地招呼道：“姑娘，我这全是正宗的新郑大枣，你是自己吃还是送人？”
“送人。”
“是送一般客人，还是重要客人？”
“送给我一个好朋友的父母”我答道。
“这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货”老太太说道。“枣还有真假吗？”
“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。”
我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”
“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“姑娘，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”“那当然”，我答道。（B：利益）
“姑娘你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见证）
“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。
“姑娘，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证）
这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？”
老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。”（B：利益）
“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。
“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好。我付过钱后，老太太说：“姑娘，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。（B：利益）。我付完账，老太太高高兴兴地送我出门，我到机场因飞机晚点，我就在机场商场闲逛，我看到有卖枣的就过去看看我买的枣是不是比老太太的一斤贵10块钱。结果我惊异地发现，机场的枣与老太太的枣价格基本一致！我呆坐在候机室的椅子上，回味着老太太的销售过程，我惊奇地发现老太太的销售过程中炉火纯青使用了FABE策略

⑦ 家电销售技巧和话术

家电销售技巧和话术

家电销售技巧和话术一：

亚洲是全世界家电销售增长最快的地区，而中国，即是规模宏大的生产制造基地，又是蕴藏着巨大潜力的消费市场，在这种双重角色下，中国家电销售正在上演着中国传奇。

家电销售额增长迅速，有三个因素构成了市场增长的驱动力，推动着各大家电的更新换代。首先，随着生活水平的提高，消费者希望选择容积更大的产品，如更大容量的冰箱和洗衣机。其次，消费者喜欢使用更便捷的产品，融入了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。此外，随着消费者节能环保意识的不断增强，能效高的家电产品变得更受欢迎。

家电销售市场竞争行情

在全球家电销售市场的整体增长趋势下，中国家电销售正在以竞争的方式来完善扩容这个市场。

渠道参与下的竞争

一般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个家电销售市场，流通渠道也参与到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为家电企业提供了良好的平台，但是，在家电销售渠道多元化的今天，要好取得好成绩，家电企业要考虑好各个方面，选择适合自己的销售渠道。

之差异化竞争

价格战一直是国内家电销售的主要手段，且威力巨大。价格的竞争有力促进家电销售市场的发展与壮大，众多的企业也在残酷的价格竞争中被除名，但价格竞争并没有因此退出市场，而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下开始寻求差异化竞争手段进行突围。这种差异化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电企业找到了自己的市场优势，摆脱了低级竞争。

套装销售

家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。

技术和创新

在家电销售这个大市场里，技术跟创新能力依然是企业产品决胜的基础，且是重要因素。由于产品特色明显，销售情况远比其它以价格做为手段的企业。这种能力再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。

家电销售员销售原则

(1)满足需要的原则。

现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免"强迫"推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的'办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。

(2)诱导原则。

推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。

(3)照顾顾客利益原则。

现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。

(4)创造魅力。

一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说："对不起，我现在没有购买这些东西的计划。"推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅?是否容易言语过激?有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。

推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装;而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本着名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。

家电销售技巧和话术二：

针对“电器销售技巧和话术?”这个问题，老菜鸟在此谈谈一些老菜鸟的销售技巧经验。

1、 所有有效沟通的基础是互相尊重。真正地诚恳地关心别人或顾客才是营销的真谛。要善于分析、判断顾客的性格和心理变化，像卡耐基说的：知道别人心里想什么的人永远不用担心未来。写文章要有题眼，交流同样有切入点，而找到这个切入点是营销水平的问题。

2、 要善于称赞别人，林肯说：“每一个人都喜欢被赞美。”要把赞美别人养成一种习惯，赞美别人要让别人知道，要发自内心，实事求是的，厚黑学李宗吾的真谛：“逢人短命、遇物添财”。

3、 人们获取的信息：55%%%%来源于对方的肢体语言，38%%%%来源于对方的语音语调，7%%%%来源于对方的谴词造句(“屡战屡败”和“屡败屡战”的意义就相差甚远)

4、 在没有想好说什么之前，最好什么都不要说!

5、 顾客不是我们逞强斗智的对象，争辩是双输的策略。

6、 永远保持主动!

⑧ 家电销售技巧与话术有哪些

终端销售技巧销售技巧 1）分析顾客的需求 2）了解它真正关心的问题 3）站在顾客的立场帮其去除焦虑将顾客带入自己的销售节奏中去 直销员销售及顾客购买产品的心理过程 1、安装问题（尺寸大小、墙体、安装进度） 2、容量问题（人数、淋浴器、出水量） 3、功能、外观、节能 注意环境的变化:当环境发生变化时,要及时调整自己的目标、让自己适应环境的变化。 分解目标：使大变小工作起来就会轻松 容忍别人的缺点、看清问题的实质 推销语言要精炼、通俗易懂、减少语言上的失误，让其感觉你是家电专业行家 销售结果决定于销售态度销售产品时一定要突出品牌之间的性价比及差距性 1）金钱：所有人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣 2）赞美：每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离3）利用好奇心：探索与好奇是人的天性，利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答时技巧性地将产品介绍给顾客 4）信息：销售时提供给顾客一些有影响的信息，举些例子5）提出问题：直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣——注：所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题6）向顾客提供信息：如：市场的、企业的、产品技术、功能，7）演示：销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣 8）强调与众不同：创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意创新方法、创造需求 9）利用赠品：利用“人”贪小便宜的心态，赠品就是利用人性的这一弱点来进行对产品的推销的，顾客不会拒绝免费的东西，利用赠品作敲门砖

⑨ 电器销售技巧和话术

美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：
1．要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5．各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。技巧网评
6．中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
7．面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8．耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9．缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10．当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11．先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12．出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13．找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14．讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争

⑩ 家电的销售技巧

深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的疯狂扩张，深度分销越来越成为家电生产企业所重视的一种市场手段。

深度分销的意义不仅仅在于加强终端网络管理，及时了解市场需求，了解竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境，建立起相对封闭的市场通路。深度分销有助于家电企业掌握物流信息，及时安排货源，有效控制货物流向，预防串货；有助于控制回款，控制现金流量。

作为深度分销政策是否有效运用的关键环节——家电业务员，就肩负了把深度分销政策准确、深入地进行到底的重任。那么，家电业务员如何开展深度分销呢？

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一、知识储备

产品知识。深度分销业务员的工作职责主要是把公司的产品推销给终端卖场，只有具备了丰富的产品知识，才能说服经销商进货。一般家电企业对产品知识的培训已经达到了相当的高度。

销售技巧。业务员把家电推销给终端卖场并没有达到目的，还要帮助终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具备专业的销售技巧，因此需要我们的业务员能够在拜访终端时，能够把专业的销售技巧传授给导购人员，增加本产品的销售。

终端活化知识。在终端销售量的大小，除了产品因素、导购人员销售技巧因素外，还取决于终端活化是否能够吸引顾客的注意，起到终端拦截顾客的作用。因此，业务员要掌握家电产品在终端摆放的最佳位置，POP、海报要挂在终端的什么地方，怎么摆能吸引顾客的注意，怎样摆能够让自家的商品显得与竞争对手与众不同。

沟通技巧。深度分销业务员是家电企业与经销商沟通的桥梁，拥有良好的沟通能力，才能准确地把企业的政策传达下去，才能说服经销商按照企业的要求来卖货。现今，以国美苏宁为首的超大型家电卖场，频频拿家电企业开刀，强行以低于企业指导价甚至进价的“促销价"冲击市场，让家电企业很无奈。这种情况下，如果具有高超的沟通说服技巧，也许还可能挽回一些劣势。

回款技巧。把产品摆到终端的货架上，只是完成了深度分销的前半段工作，关键还是要控制销售的进度，随时把款收回来。家电卖场大量占用生产厂家的货款疯狂开店，生产厂家一旦被占用资金，将来就更难以脱身。

二、工具准备
掌握了上述的知识，下面就要准备相应的工具了。分别是分销网络分布图和《访问手册》。其次还应该带计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机等文具。这些工具是分销工作的好助手。

分销网络分布图，就是一张家电终端网点分布的区域地图，包括大型家电卖场、百货商场、大型超市、小家电卖场等，在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名，明显标记等。并对卖场根据销售贡献大小进行ABC分级，累积销量占40%为大客户、从大到小，20%为中客户，不到5%小客户。把80%的时间用在产生80%利润的AB类客户上。

《访问手册》，包括《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《访问报告》、《产品价格表》，还有空白纸。《访问报告》的内容是每次拜访终端卖场的祥细资料，包括终端编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，回款情况等。以考核业务员的工作内容，掌握终端信息。终端信息是营销策略实施的重要依据。

三、深度分销流程

准备好了工具，下面我们就开始深度分销业务员的一天吧。

8：30检查工具是否带齐备，并查看当天客户访问计划表，准备出发。客户访问计划要根据客户的等级而不同。

大客户：方针长期稳固占有，每星期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。

中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。

小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。

9：00进入第一家拜访的家电卖场。找到自己的产品货架，首先，业务员检查一下货架上本公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。如果产品规格出现了断档，业务员就要根据情况，向终端的采购人员建议进货的规格及数量。货架或者货品如果有灰尘，也要主动拿抹布擦干净。这虽然不是自己的份内之事，但常这样做，就可以带动卖自己产品的那些导购人员的勤快，还能增加顾客对自己产品的好感。
其次，业务员检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在本公司建议零售价格以内。如果零售价与厂家的政策相左，就需要与终端负责人进行沟通，询问原因，并提出义正言辞的抗议，以纠正终端的价格混乱行为。如果自己不能协调，一定要第一时间通知上级，让上级出马解决问题。

第三，业务员检查一下终端本产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。如果有问题，可以亲自选择有利的地段，在终端负责人默许的情况下，张贴自己的海报，挂起自己的吊旗。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，商店的入门处或者收款处。终端的负责人一般是比较懒的。如果你辛辛苦苦把吊旗挂到屋顶，他们一般是不愿意登高把它拿下来的，自然就为我们争取了有利的展示空间和时间。如果是自己的宣传品有了裂缝，我们可以立刻用自己带的胶水、剪刀等工具把它粘连好，随时保持品牌的形象。另外，可以大着胆子把竞争对手的宣传资料挪个地方，一般终端的负责人是不会阻挠你的。

第四，站在一边，观看自己产品的导购员是如何迎接顾客，如何与顾客介绍产品，如何与顾客沟通价格，又是如何促成，如何失败。从中发现导购员销售中的问题，对导购员一一讲解。必要的时候要亲身示范，让导购员从自己的成功销售案例中学习销售知识，建立销售自信。

第五，与导购人员攀谈，了解消费者最近的喜好，什么机型最畅销，哪个特点最吸引人等等。不仅要与自己产品的导购人员攀谈，还要与竞争对手产品的导购人员攀谈，了解竞争对手的销售状态、热销机型的特点，以及对导购人员实行什么样的促销奖励政策等竞争情报。有一位老业务员，每次去一家卖场，总是带些价格不高的小礼品，比如女孩经常穿的丝袜、扎的头绳什么的，不仅发给自己产品的导购人员，还发给竞争对手产品的导购人员。让卖场的导购人员都非常喜欢他，他问的问题也乐意告诉他。因此他的市场情报总是最全面最翔实的。

以上步骤完成以后，业务员就要根据拜访的情况完成访问报告，这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了深度分销代表访问的成绩和结果。而且这些数据可以成为家电企业研究市场走向、抓住产品销售机会的重要依据。

10:00——17：00依次按计划拜访。

17:30总结今天的拜访成果及经验，上报公司相关部门，然后制定明天的拜访计划。

总之，深度分销使企业家电产品快速导入市场，快速渗透市场，并根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构，使产品更加适合消费者。深度分销是家电企业掌控市场的法宝。