家具企业如何突破新零售

㈠ 当下家具经销商最大的痛点和困惑，新零售如何一一化解

困惑一： 消失不见的客流量（随意互联网深入到我们生活，人们出行率大大变低同时拎包入住，装修公司设计师等不断分流）

困惑二： 增长的只有成本（人工+店面铺租每年都不在增长）

困惑三： 嘴刁的消费者（购买方式便捷导致消费者需求越来越高，变得多元化，实体店产品又不能跟着客户需求做出改变，只能在基础上丰富产品，再大的动作会缩短门店的生命周期）

困惑四： 价格战，有流量也无法转化（不管是产品的同质化导致价格战，还是网上价格战，但想必有很多人一样，看看并不会下单，就算是看中了某样商品，还是会习惯性的掏出手机，在网上搜索同款商品，不出意外的话网上的价格要低于实体的价格，大部分人会选择在网上下单。）

那家具实体门店到底何去何从？

充满光明前景的“新零售”时代已经到来。传统零售行业已到了转型的关口，如果还一如既往的不去就收新的事物，怕转型失败、被骗； 喜欢道听途说，并没自己的主见，机会死在别人的嘴里； 喜欢等、观望，用自己的时间去鉴证别人的成功，在去模仿，注定会被淘汰，转型是必然的。

企业要线上融合线下走向新零售，首先要实现零售端口数据化；打比方，以客户为主导，让门店变得数据化，每一来访、加入购物车、下单等环节。所有行为路径都被数据化的记录下来。

针对当地消费者在网上搜索关键词的客群进行推广，能够精准引流到线下，解决最大客流问题。

再者线上的产品多样化、配套性强，能够让客户全网进行快速对比，不仅解决了客户的产品需求问题，也更好提高了经销商客单价。

㈡ 家居新零售面临转折点，未来何去何从

在过去的几年里，家具业可谓是“一股骚动和浪潮”。 当在线股息触底时，出现了“新零售”的概念。 在这个动荡的时代，谁能比其他人更快地捕捉新的消费热点和趋势，并利用这个机会主动分裂大蛋糕。

新制造新零售

根据“新零售”的概念，未来的电子商务平台将消失，线上，线下和物流将合并，这意味着家具O2O的配方将过时 。 O2O更多地是互联网和传统渠道相结合的人类表达，它本身就是一个伪命题。 当然，你可以说O2O是主流。 这是事实，因为无论哪个“O”是外观，两个“O”之间的物流将成为新营销的重要组成部分。 从这个角度来看，拥有充足物流，平台，大数据和财力的大亨将对家具业产生强烈冲击，家具业将迎来一个大企业时代。

是的，当代高速发展，一切都远非千篇一律。 因此，任何单一，狭隘和静态的思维都是不可取的。 我们应该结合其他文明的所有有益营养，在此基础上，充分发挥我们的所有优势，实现自给自足。 换句话说，国家禀赋是我们自己的特殊土壤，家具产品及其工业体系的未来形式离不开这种禀赋。 这包括我们独特的资源，历史文化，上层建筑，社会基础，地理差异，国家文化，价值取向，发展梯度等。 德国的新产品，意大利制造或新的营销将为家具行业描绘新的制造路径。

新零售发展方向

在过去的几年里，电子商务发展迅速，很多行业都从中受益，但对于家具行业来说，他们无法深刻感受到电子商务带来的红利，这是一个很大的原因 它取决于家具产品的特殊性 - 重新体验。 此外，实体经济是根本性的，互联网经济已不再与实体经济分离。

如今，新零售概念的引入，线上和线下深度的结合，以及物流的整合，可能会让实体经济迎来另一个春天，也会收获百花。

近年来，结合新零售的概念和家具行业的发展热点，我们可以看到新零售领域家具行业的一些发展方向：线上和线下的深度整合，体验下的体验消费。 消费升级，物流帮助新零售，智能繁荣和新零售。

线上线下深度组合

提到了这个，有一个家居品牌 - 一个家，已经了解了布局并探索了一个更成功的开发模式。 他们在京东旗舰店的家庭住宅一直未能忘记“福利”，他们了解“实体经济”的基本含义，了解家具行业的“经验”本质，并响应消费升级的呼声。 探索“O2O独立大商店”的发展模式。

这是一个30年历史的“在线和离线整合”品牌的典型例子。 除了方便之外，互联网的最大优点是辐射范围广。 广泛的流量吸引了在线，通过线下商店体验模式，线上和线下渠道的开放和深度整合，使流量成为真正的订单，最大化流量，逐步塑造新的零售模式。

消费升级下的体验消费

消费升级的概念已经渗透到每个销售领域，它越来越“以人为本”，而且还与细节“难以分割”。 今天的消费者愿意为产品的附加值付出代价，比如经验，服务等，这些都与公司的“细节”密切相关，细节做得不好，经验是什么， 什么服务？ 基于体验消费，不仅公司，而且商店也齐聚一堂，共同享受乐趣。

楷模家居开设了品牌独立店，开展现场营销，同时融入智能功能，展现大家居装饰，同时也提升消费体验。 红星美凯龙在北京开设了一家智能家居店，推出了智能人脸识别系统，以获取大数据。 此外，机器人“在工作中”为消费者提供有用和有趣的服务。 行业巨头阐述的这些“经验”将使新的零售业态更加繁荣。

新零售不仅反映了模型的创新，也反映了效率的革命。 与过去相比，物流现状达到了新的高度。 俗话说，你不能没有规则就建立广场; 你不能是五音。 为了形成更加良好的市场环境并满足新的零售登陆，我们必须有一套适当的标准来约束和标准化。

新零售业即将来临，家具行业的专家自然“不愿孤独”，并希望展示自己的双手。 不久前，来自全国各地的50多位行业专家，政府和企业代表齐聚广东佛山，为国家首个家具物流行业标准提出建议。 不仅是专家，而且一些家电企业正在尽早铺设家庭物流。 在未来，通过相关标准的约束，家具物流必将有助于新零售的发展。

智能繁荣新零售

智能，不仅指家居产品的智能化发展，还指企业制造技术和新技术的智能化发展。 智能家居是家具行业的热点和趋势。 许多不同领域的公司都在这样做，特别是家电公司。 正如真实之家总裁王宁所说：“智能家居是一个综合性的产业，一个行业，并且适合每个人。”

在商店的领域，我不禁抱着关村在线，并深入部署智能家居领域。 在制造领域，像尚品家一样的智能制造生产线建设工程已逐步投入生产，利用机器人生产和利用大数据改善供应。 链。 这些智能家居产业的整合必将对家居行业的新零售产生重大影响。

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㈢ 家居行业：依赖“全渠道+全品类”穿越周期向高效率的零售模式升级

定制家居商业模式优秀，行业进入成长后半段： 2008年以来，在内需提振、中小户型占比提高、消费群体年轻化三重机遇刺激下，我具内销市场尤其是定制家具快速崛起。定制家具商业模式优质，以销定产实现零库存，先款后货现金流好，但个性化服务和柔性化生产能力对企业综合实力要求较高。从ROE、周转率、现金流多角度来看，定制家具各方面运营指标整体优于成品家具。随着优势企业陆续上市、地产&渗透率红利接近尾声，定制产业逐渐进入成长后半段，但我们认为优势企业能够通过供应链管理提升单品份额，并能够通过组织变革实现跨界扩张，从而实现突围。

复盘海外家居龙头成长模式，总结国内龙头破局启示： 海外家居发展较为成熟，市场集中度高(美国CR4达35.7%，欧洲CR5接近50%)；龙头企业增长稳健，享受估值溢价(宜得利PE约30X)。我们复盘四家海外家居零售巨头发展历程并总结了成功之处：(1)宜家：卓越的成本管控能力和直营大店支撑低价+一站式多品类模式落地；(2)宜得利：家居饰品占比提升，变家居消费为高频消费，“流量+转化率+客单价”保障收入稳定增长；(3)家得宝：DIY模式领航，定位广阔中端市场，供应链成本控制能力强，渠道下沉充分；(4)汉森：多渠道+多品类打开天花板，O2O引流成为增长新驱动力。我们认为成为品牌零售巨头，产品定位应是市场广阔、高性价比、快周转；核心考察是供应链管理能力(成本管控，信息化投入等)；渠道是一整套服务的最终实现手段，符合消费者需求的产品和极致供应链管理的结果是全渠道布局更容易落地。

家居企业如何穿越地产周期？ 从宜得利和汉森的经验来看，提供高频次、场景化消费场景有助于穿越地产周期。我们认为：(1)性价比策略行之有效，其核心要义在于通过全柔性、大批量的规模化制造提升生产效率，从而更好的让利渠道和终端，从定价来看尚品宅配衣柜单价最低，志邦家居橱柜单价最低。(2)多渠道整合方面，传统零售应聚焦提高门店坪效；大宗渠道顺精装房大势可提升市场份额，但要保证利润率和资产周转；整装渠道产业链向前延伸，从前端截取客流；电商渠道打开流量入口持续向线下导流。欧派家居和尚品宅配在多渠道融合方面持续走在行业前列。(3)重构消费场景，增强顾客消费体验并增加消费频次，从而提升客单价和转化率。

多维度比较国内龙头竞争力，首选欧派家居、尚品宅配、索菲亚： 从品类拓展实力、渠道效率、研发投入、盈利质量等多维度来看，欧派家居整装模式渐入佳境，多品类、多渠道雏形已现，积极补足信息化短板，成长具有强可持续性；尚品宅配第二代全屋定制领跑，互联网基因优秀，整装渠道持续探索，具有长期成长活力；索菲亚橱衣木多品类深度融合、高效引流，生产效率及成本优势突出，积极补足渠道短板，静待业绩好转。

风险提示： 地产调控超预期，品类拓展不达预期，渠道布局低于预期。

（文章来源：东吴证券）

㈣ 东莞家具企业抢滩定制市场 跨界融合新趋势

3月16日，第39届国际名家具(东莞)展览会(以下简称名家具展)在厚街镇开幕，这是名家具展开办的第20个年份。作为家具行业的风向标，见微知著，名家具展上的一些元素，正在涌动着家具行业的变革浪潮。
2018年，对于家具企业而言，挑战与机遇并存。一方面，材料成本、环保成本、物流成本、人工成本继续呈上涨态势;另一方面，全屋定制将释放出更大的市场能量，跨界融合也为家具行业注入新的活力，资本的助推也将使行业生态迎来变局，行业将迎来新一轮的洗牌。
排队进场参观采购的数万客商
市场更加细分化
越来越多有设计理念的品牌将出现，一些细分市场将出现更多的新锐品牌
3月17日，名家具展第2天，东莞市环华家居用品有限公司总经理罗兰桂异常忙碌，两天时间，达成意向的加盟商已经超过100家。罗兰桂说。
环华家居是台升集团旗下的公司，去年底，台升集团被推向了舆论焦点。风波过后，今年，台升集团将继续加大力度拓展内销市场，而环华家居将负起这个重担。
去年，台升集团将畅销北美市场的雷格西品牌引入中国市场，并将纯正美式设计和时尚潮流相结合，推出了更符合中国消费者需求的现代美式家居。去年我们发布了新品，今年将正式布局内销市场。罗兰桂说。
排队进场参观采购的数万客商
在罗兰桂看来，如今，80后、90后已经成为家具业消费主体，如何推出迎合这部分群体的家具，成为家具企业产品成败的重要因素。这次家具展，新中式、轻奢、北欧风格的展品特别多，这也反映了家具业的新潮流。
而台升集团在拓展内销市场过程中，也将更加迎合年轻群体的需求。雷格西这个品牌的产品，都是美国和中国的设计师共同设计研发的，瞄准的就是年轻消费群体，我们今年的计划是销售突破6000万元。罗兰桂说。
每年的名家具展，东莞市城市之窗家具有限公司副董事长赵家尧的行程都排得满满当当。城市之窗落户东莞已有17年，这17年间，通过不断求变，城市之窗在家具行业站稳了脚跟。
这次名家具展，为迎合市场潮流，城市之窗带着旗下新中式风格的品牌亮相。在展示的几个系列中，新中式风格最受欢迎，这也可以观察到家具行业的潮流趋向，今年，我们将在全国开设100家专卖店。赵家尧说。
在赵家尧看来，随着消费者对家具产品需求的多样化，家具行业也将变得更加细分化。越来越多有设计理念的品牌将出现，一些细分市场将出现更多的新锐品牌。
对于市场的细分化，东莞自由空间家具公司运营总监苏扬有着深刻的感受。自由空间创立于2001年，由于专注于小众的硬皮家具市场，在相当长的时间里，自由空间并未引起业内多大的关注。这几年，随着家具行业的分化，硬皮家具进入消费者的视野。
苏扬向记者介绍，此前，自由空间的产品以出口为主，近几年，伴随着国内市场的起步，自由空间开始大举拓展内销市场。此前的小众产品，如今也飞入更多的寻常百姓家。
中国家具协会专家委员会副主任陈宝光则认为，今年家具行业出现的新潮流和新趋势，其实在前几年已经有了一些元素，这是一个渐变的过程。
抢滩定制市场
我国定制家具在家具行业市场份额约为20%，而发达国家已超过60%
这几年，家具业最大的亮点之一，就是定制家具业务的井喷，满足人们个性化需求的定制家具从黑马逐渐成为市场新主流，今年，国内定制家具市场规模将超过1000亿元。
定制家具板块的持续高速增长，引来许多成品企业试水，城市之窗就是其中的一家。对于全屋定制，赵家尧非常看好。这是企业升级的表现，也是全屋定制大热的表现，按发展趋势看来，定制家装在五年内仍是家具行业的主角。赵家尧认为。
此前，城市之窗已经开始布局这块市场，经过试水，去年，城市之窗旗下每个系列的产品，都可以进行定制。赵家尧介绍，城市之窗在定制家具领域探索出一种新模式，叫家装工业化、整装智能化。我们以非常有特色的商业包装，把传统家具在品质上的优势与定制家具的个性化有机地结合起来，形成一种创新的模式。
本届名家具展，全屋定制也成为主打牌之一，名家居世博园的全屋定制馆全面开放。记者了解到，全屋定制馆里的企业，多数是成品家具企业转型而来，从事的是高端的成品家具定制业务，是成品家具企业向定制领域进军的新尝试。
2016年10月，陈驰做了一个大胆的选择，他将企业从北京搬到了东莞，创立了东莞德驰家居用品有限公司。今年5月，德驰家居的全屋定制店也将在名家居世博园启用，这个占地1500平方米的门店，将担负起德驰家居全屋定制试水的重任。去年，我们就开始筹备，我们想先运营一年看看效果。
谈起为何要尝试全屋定制，陈驰介绍：之前，消费者在选购了我们的家具后，常常因为无法找到匹配的其他家具而感到困惑，我们希望通过全屋定制这种模式，来解决这个问题。
据了解，目前，我国定制家具在家具行业市场份额约为20%，对比发达国家定制家具早已超过60%的份额，定制家具还存在很大的发展空间。除了常规的定制橱柜、衣柜，全屋定制对企业的信息技术实力、工艺技术实力、柔性化生产能力要求最高，而能实现诸项能力整合的企业显然能获得更快的发展。
跨界融合新趋势
资本大咖与跨界大咖推动的行业变革风起云涌，产业融合发展带来跨界发展正在成为家具行业发展的趋势
在过去的2017年，人工智能、共享经济、新零售这些互联网的旋风也吹进了家具业，资本大咖与跨界大咖推动的行业变革风起云涌，产业融合发展带来跨界发展正在成为家具行业发展的趋势。
在赵家尧看来，产业融合正在成为一种潮流，房地产、家装、家电、建材、林产工业、软件互联网企业等，都在向家具领域渗透融合，同时带来新技术、大资本、创新营销与管理，都有利于家具行业提升发展。
从销售渠道来看，传统的卖场销售渠道将变得式微，更多的销售模式将出现。例如，近几年，地产行业兴起了拎包入住模式，这就为家具企业创造了新的机会。这就需要家具企业不断进行探索，实现跨界融合，通过多个渠道抢占市场。
为了探索更多的销售渠道，去年，城市之窗已经专门成立了社区部和工程部，通过与地产公司的合作，多渠道进入终端消费市场。传统的市场渠道在城市商圈、在家具卖场。现在及以后将会有越来越多的企业和产品出现在线上，以及购物中心、社区、楼盘、样板间、家装公司、独立直营店。赵家尧说。
2 月11 日，阿里巴巴签订战略投资协议，向居然之家投资54.53亿元，持股15%，成为居然之家的第二大股东。这次阿里巴巴与居然之家的跨界融合，令新零售在家具行业的落地再次引发想象空间。
事实上，近年来不少家居龙头纷纷试水新零售模式。索菲亚稳步推进大数据战略，打造信息化优势，利用其数据洞察消费者，预测未来3-5 年的新消费需求。尚品宅配则重视全面提升消费体验，以新零售思路+自身软件优势推出整装云平台，赋能家装渠道，打造一站式购物体验。
陈宝光认为，新零售的实践需要较大的前期投入和前沿的大数据、物联网、人工智能技术的支持，龙头企业在行业内享有资金、技术的明显优势，新零售家居变革将是一场龙头企业间的较量，也有利于家居行业集中度的加速提升。
今年，家具行业将与其他行业产生更多链接，行业之间的边界也将再度开放。陈宝光预测，越来越多的家具企业将走向资本运营之路，在资本的撬动和整合下，家具行业的生态也将迎来新的变局。
盈利能力承压
行业报告指出，材料成本、环保成本、物流成本、人工成本在今年仍将呈上涨态势
3月16日，中国家具行业信息数据发布会举行。会上，中国家具协会副秘书长、亚洲家具联合会秘书长屠祺代表中国家具协会作了行业报告，包括行业主要数据、行业发展现状梳理、发展环境分析、高质量发展举措。屠祺介绍说，2017年的家具行业，在国家战略的引导下，实现了稳中有进、稳中向好的发展。
另一方面，2017年，虽然行业整体向好，但是对于个体企业，经营的压力却从未缓解，家具行业主要面临环保整治、贸易竞争、成本上升这三个方面的挑战，家具企业的盈利能力承受着巨大压力。
以材料成本上升为例，屠祺介绍，2017年，木材、钢材、海绵、皮革、胶粘剂、五金等原辅材料和包装材料价格全面上涨，其中海绵价格最大涨幅达到了70%，家用皮革最大涨幅超过了30%，同时交通运输成本上升了10%-30%。
用工荒也成为家具企业的头痛之事，随着人口红利的消退，90后劳动力袭来，家具企业即使提供5000元以上的月薪，也难以让年轻的普工在工厂扎根。
对于家具行业的用工成本上升，赵家尧有着深刻的体悟。现在，从我们公司的招工情况来看，25岁以下的工人已经很难招到了，工人的工资也是逐年上涨。
在用工压力下，不少家具企业走上了机器换人之路，这一方面，城市之窗走在了行业的前列。此前，企业就上马了六轴数码加工设备，总投资超过600万元，但这是非常划算的，一台机器可以代替10名工人，效率更高。赵家尧说。
在各项成本上涨的情况下，中小家具企业的生存空间备受挤压。一些上市公司和品牌企业正在发挥着越来越大的引领作用。但同时，一些缺乏核心技术、抗风险能力较差、环保无保障、劳动生产率不高不规范的企业正在逐渐退出市场。报告指出。
对于家具业的发展，陈宝光有着自己长期的深刻思考。他指出，目前，国内家具业的制造水平与国外依然有不小的差距，只有推动制造水平的进步，包括产品设计、工艺设计、材料使用的提升，才能谈论商业模式的创新。
行业报告指出，材料成本、环保成本、物流成本、人工成本在2018年仍将呈上涨态势，化解成本压力，需要家具企业从多维度、多角度进行行业的重新定位，家具业企业必须通过产品的提升、服务的增值、品牌的溢价去实现利润的增长。
（记者：于长洹 原标题：东莞家具：变革进行时）