做家具销售怎么样分享演讲

① 求一篇演讲稿，我是做家具销售的要去培训我还是一个新人，需要准备一份大概约30分钟的演讲，我觉得我自

加入***家具公司也有*个月时间了，回想起来时间过得还挺快的，感觉自己变化很大。来本公司的前三个月都感觉自己没有进入状态，找不到方向，但是我每天都会拿着公司的产品画册去拜访陌生的客户，拜访的客户多了总有需要我们的产品，一开始做了不少的方案总是一次次的失败，不过在领导的多次单独谈话和会议中，经过相互讨论与仔细的听取讲解，针对具体细节问题找出解决方案。通过公司对专业知识的培训与操作，这才让我找到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，后面的工作时间里我每天都过得很充实，几乎每天拜访客户是陆续不断，虽然有时附出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我相信，付出总会有回报的。努力了就会有希望，不努力就一定不会有希望。成功是给有准备的人。

在**家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我抱着虚心学习和对工作精益求精的态度，不断提高自己的业务能力水平，也有了自己的一些心得体会，现将我自己总结的一些销售心得与工作经验与大家分享一下：

销售心得：

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、 向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、 实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、 知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。

13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

14、学会“进退战略”。

工作经验：

一、认真学习，努力提高

因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

作为一名家具销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，但是也有一点的小遗憾，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

谢谢大家！

② 家具销售话术技巧

家具销售话术技巧

家具卖场经营做好销售比较重要,销售做的好自然对提高店内生意比较有帮助。以下是为大家分享的家具销售话术技巧，供大家参考借鉴，欢迎浏览!

一、销售实例对白

1、顾客：你们是什么品牌?

导购员：这是中国十大家具品牌之一xx家具您一定知道是吗?

(普通导购员会直接回答：xx家具)

2、顾客：是哪里产的?

导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司在贵州兴义。

(普通导购员会直接回答：贵州省)

3、顾客：你们的产品环保吗?

导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书

(普通导购员回答：是环保的)

4、顾客：你们的售后服务怎么样?

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务

(普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题)

5、顾客：产品怎么这么贵?

导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗?正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢?

(普通导购员会回答：这个价格很便宜啊)

6、顾客：这套家具适合我吗?

导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗?

(普通导购员回答：绝对适合)

二、优秀导购员的家具销售技巧

1、“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了

导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧

顾客：差不多吧

导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗

顾客：是的

导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右(停顿)王先生您算算每天只需要多投资多少

顾客：是5角多

(记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了)

导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢

2、“一分钱一分货”成交法

导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢

顾客：呵呵当然没有

导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的有道理

(这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的)

导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾客：哦是吗

导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢

3、“别家可能更便宜”成交法

导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我

但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的`产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗

顾客：当然

导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗

顾客：是的

导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务

4、假设成交法

“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货?”

“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”

“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”

5、选择成交法

“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”

"先生我现在为您开单还是等一会儿"

“先生您是交定金还是付全款”

“先生您计划确定这一套还是另外一套”

6、机会成交法

“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”

“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”

“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”

7、大胆成交法

“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”

“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”

“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”

8、霸王成交法

顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”

这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。

9、三问成交法

导购员：形先生您认为这套家具怎么样

顾客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢

顾客：可以考滤

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

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③ 家具销售技巧和话术

家具销售技巧和话术

家具销售技巧和话术一：

其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧：

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为促销一线人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销一线人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销一线人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销一线人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

二：关注细节

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到促销一线人员待客要主动热情。但在现实中，很多促销一线人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销一线人员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销一线人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们促销一线人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销一线人员最容易犯的错误。

五：送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

家具销售技巧和话术二：

家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?

废话不多说，最全的家具销售技巧和话术分享如下：

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是‘为人民服务’。”

其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!

一、迅速的建立信任：

(1)看起来像这个行业的专家。

(2)注意基本的商业礼仪。

(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)

(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)

(5)权威见证(荣誉证书)

(6)问话(请教)

(7)有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的`左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

(8)赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③具体(不能大范围，要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥及时

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满意吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题。

②问YES的问题。

③问二选一的问题。

④事先想好答案。

⑤能用问的尽量少说。

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。

四、如何回答异议：(肯定认同法)

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊?

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊?

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

有深色的吗?

反问：您喜欢深色的吗?

服务有保障吗?

反问：您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

反问：您希望我们在什么时候到最合适?

回答价钱不能接受的方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样?

b.你们的最低折扣是多少?

c.你们将如何进行售后服务?

d.现在有促销吗?有赠品吗?

e.还有更详细的资料吗?

f.订货什么时候可以送货?

g.我想问一下老婆的意见?

⑤成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

f.第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

⑥成交的方法和技巧：

a.大胆成交(反正不会死)

b.问成交

c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

e.成交后，转移话题。

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④ 最全的家具销售技巧和话术

一、迅速的建立信任

(1)看起来像这个行业的专家。

(2)注意基本的商业礼仪。

(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)

(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)

(5)权威见证(荣誉证书)

(6)问话(请教)

(7)有效聆听十大技巧：

态度诚恳，用心聆听。

站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

眼神注视对方鼻尖和前额。

不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

不要发出声音(只点头、微笑便可)

重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

(8)赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

真诚发自内心。

闪光点(赞美顾客闪光点)

具体(不能大范围，要具体到一点)

间接(间接赞美效果会更大)

第三者(通过赞美小孩、衣服等)

及时

经典语句：

①您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

②您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

(1)现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

(2)对那套家具满意吗?买了多长时间?

(3)在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

(4)现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

(5)当时购买的那套家具，在现场吗?

(6)如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

(7)如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题。

②问YES的问题。

③问二选一的问题。

④事先想好答案。

⑤能用问的尽量少说。

三、顾客异议

(1)表现的六个方面：

价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

家具的功能

服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

支持(是否有促销、是否有活动)

保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

(2)根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

①家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

②模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

③成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

④社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

⑤生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

四、如何回答异议(肯定认同法)

(1)先认同，再反问，认同不是赞同。

(2)动作上时刻保持点头，微笑。

(3)处理异议时要用热词，忌用“冷词”。

热词：

①我很了解(理解)┈┈同时┈┈

②我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

③我很同意(认同)┈┈其实┈┈

④冷词：但是、就是、可是。

(4)反问技巧练习：

①这套家具多少钱啊?

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

②这套沙发打几折啊?

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

③有深色的吗?

反问：您喜欢深色的吗?

④服务有保障吗?

反问：您需要什么样的特殊服务?

⑤多快能到货啊?

反问：您希望我们在什么时候到最合适?

(5)回答价钱不能接受的方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

②太贵了

a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b、反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

d、塑造价值

e、从生产流程上讲来之不易。

f、以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g、请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h、大数小算法。

③产品本身贵：

a、好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b、是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

c、是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的`产品贵呢，因为他确实值。

d、以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a、如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

b、如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

c、您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

d、除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e、在什么情况下您愿意买价位高的产品。

想学更多销售技巧和话术?来世界工厂网学堂频道!

f、您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g、富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h、顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i、打电话给经理。

五、肯定认同的技巧

(1)您说的很有道理。

(2)我理解您的心情。

(3)我了解您的意思。

(4)感谢您的建议。

(5)我认同您的观点。

(6)您这个问题问的很好。

(7)我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号

(1)注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

(2)询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

(3)征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

(4)顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

(5)开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

(1)这种家具销量怎么样?

(2)你们的最低折扣是多少?

(3)你们将如何进行售后服务?

(4)现在有促销吗?有赠品吗?

(5)还有更详细的资料吗?

(6)订货什么时候可以送货?

(7)我想问一下老婆的意见?

成交的行为信号：

(1)顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

(2)突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

(3)几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

(4)不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

(5)仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

(6)第二次来看同一产品。

(7)关心产品有无瑕疵。

(8)顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

成交的方法和技巧：

(1)大胆成交(反正不会死)

(2)问成交

(3)递单法(点头、微笑、闭嘴)

(4)沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

(5)成交后，转移话题。

⑤ 家具销售开场白技巧

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！ 一、迅速的建立信任： ⑪看起来像这个行业的专家。 ⑫注意基本的商业礼仪。 ⑬顾客见证顾客来信、名单、留言 ⑭名人见证报刊杂志、专业媒体 ⑮权威见证荣誉证书 ⑯问话请教 ⑰有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到 ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断 ⑤不要发出声音只点头、微笑便可 ⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单 ⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问 ⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答 ⑨停顿 3～5 秒在开始说话时，略停顿 3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。 ⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑 ⑱赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法 ①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点 ③具体不能大范围，要具体到一点 ④间接间接赞美效果会更大 ⑤第三者通过赞美小孩、衣服等 ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

⑥ 新手卖家具的销售说辞有哪些

1、多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。

2、这次优惠力度不大，工厂家具生活馆搞了一个内购会，年底工厂冲量，所有的家具都是内部员工价低出外平时7-8千，这可跟您外面看的那些联盟活动，砍价会活动大不一样没有半点虚头巴脑的东西。

3、这套家具，不仅价格合适，而且从颜色、使用功能、配色上面，都是您的最佳选择。您如果今天交定金，还可以赠送您运费和安装费。

4、橡木家具的木材主要产地是在美国和俄罗斯，目前美国是橡木最大的产地。再有就是橡木又分白橡木和红橡木两个总类。白橡木是其中最为耐用的木材，因为白橡木本身内部的木孔被矿物质堵住后密封性很好，有天然的防水性，在家具防污渍方面表现的比较好。

5、只有最好的品质才能卖最贵的价钱，其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？

⑦ 家居销售的技巧和话术

家居销售技巧有哪些?这是很多家具促销员和销售员经常问的一个问题，也是家具销售中必须思考的一个问题，下面为大家分享了家居销售的技巧，欢迎借鉴！

1把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友

这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的，关于心态的。试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买家具，所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。

在接下来给那个店的所有导购培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小周的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖家具。

2关注顾客，真心的表扬顾客

表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。

在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。

上课之前，我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都会主动打电话跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。

当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。

3报价过程中计算器的使用

我要求导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。

我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。

我要求我培训过的导购在算价的.过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。

不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。

4开心的心情

努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。在一次导购培训过程中，我请导购就这个话题讨论，有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次，小刘过生日，不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点，一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她，还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了，清洁卖场时都会情不自禁的笑起来。早上来了个顾客，小刘就一直带着这种愉快的心情，面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品，就连顾客不时挑产品的问题，他都会因为自己开心，情不自禁的微笑起来，而且一直这样微笑的听着顾客说完，好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了，反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象，但至少说明一个人开心是能从各方面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务，是顾客自己的损失，这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑，可能给顾客传递了这种信息，给了顾客一定的压力。

5不断更新自己的问候语，提高进店的人数

很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。

我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀!我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。

6送客的细节

很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度。

家居销售的话术案例

案例一

案例：当一位顾客走进某某家具店内，所有的营业员都在聊天，当顾客叫过来一名导购员进行讲解时，也只是顾客问一句答一句。最后顾客因为找不到自己想要的感觉走了。

销售技巧：微笑打招呼。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。

案例二

案例：关于家具色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。

销售技巧：产品吸引点。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。

⑧ 卖实木家具的开场白该怎么说

1，卖实木家具的开场白可以这样说，需要点什么？请问您是需要客厅系列还是卧室系列的家具呢？您要用在什么地方呢？

2，我们实木家具专注19年实木家具的生产和销售，在品质和售后服务做得非常的好。

3，纯实木打造，假一赔十！

4，家具导购人员一定要懂的消费者心理，顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。

5， 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！

6， 迅速的建立信任，看起来像这个行业的专家， 注意基本的商业礼仪。顾客见证顾客来信，名单，留言 ，名人见证报刊杂志，专业媒体 ，权威见证荣誉证书 ，问话请教 。

7，态度诚恳，用心聆听，站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到，眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断 ，不要发出声音只点头，微笑便可，重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单，不明白追问聆听总有不明白，不清楚的地方，及时追问。

8，不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答，停顿 3～5 秒在开始说话时，略停顿 3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。

9，点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑，赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法，真诚发自内心。

10，闪光点赞美顾客闪光点，具体不能大范围，要具体到一点，间接间接赞美效果会更大，第三者通过赞美小孩、衣服等，及时 经典语句，您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

⑨ 家具销售技巧和话术，家具销售技巧和话术有那些

家具销售技巧和销售话术

一销售实例对白

1顾客：你们是什么品牌？

导购员：这是中国十大家具品牌之一xx家具您一定知道是吗？

（普通导购员会直接回答：xx家具）

2顾客：是哪里产的？

导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司在贵州兴义。

（普通导购员会直接回答：贵州省）

3顾客：你们的产品环保吗？

导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书

（普通导购员回答：是环保的）

4顾客：你们的售后服务怎么样？

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务

（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）

5顾客：产品怎么这么贵？

导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？

（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）

6顾客：这套家具适合我吗？

导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？

（普通导购员回答：绝对适合）

二优秀导购员的家具销售技巧

1“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了

导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧

顾客：差不多吧

导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗

顾客：是的

导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少
顾客：是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）

导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢

2“一分钱一分货”成交法

导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢

顾客：呵呵当然没有

导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的有道理

（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）

导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾客：哦是吗

导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢

3“别家可能更便宜”成交法

导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我

但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗

顾客：当然

导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗
顾客：是的
导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务

4假设成交法

“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”

“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”

“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”

5选择成交法

“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”

"先生我现在为您开单还是等一会儿"

“先生您是交定金还是付全款”

“先生您计划确定这一套还是另外一套”

6机会成交法

“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”

“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”

“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”

7大胆成交法

“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”

“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”

“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”

8三问成交法

导购员：形先生您认为这套家具怎么样

顾客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢

顾客：可以考滤

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

9霸王成交法

顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”

这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。

⑩ 家具销售话术

家具销售话术

做家具销售要注意细节技巧，比如交谈的技巧，以下是为大家分享的家具的销售话术，供大家参考借鉴，欢迎浏览!

1、顾客：你们是什么品牌

导购员：中国十大(著名)家具品牌，XXXX家具，您一定知道是吗?

(普通销售导购员会直接回答：XXXX家具)

2、顾客：是哪里产的?

导购员：国内家具生产规模最大的企业之一XXXX家具制作有限公司，在XX省XX市。

(普通导购员会直接回答：XX省XX市)

3、顾客：你们的'产品环保吗?

导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书

(普通导购员回答：是环保的)

4、顾客，你们的售后服务怎么样?

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列，不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们出色的今后服务

(普通导购员会回答：售后服务您放心，一定没问题)

5、顾客：产品怎么这么贵

导购员，只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗?正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品，其实我和您一样，希望能够以最低的价格习到最好的品质的东西，但我从未发现任凭一家公司以最低的价格提供最高品质的新产品和服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多，您认为呢?

(普通导购员会回答：这个价格很便宜啊)

6、顾客：这套家具适合我吗?

导购员：像您这种有口味的人，唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您，您看，现在全国有很多像您这样的成功人士都选择了我们，并且据我们售后调查来看，99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的，对吗?

(普通导购员：绝对合适)

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