『壹』 定制家具电话营销话术
销售是最考验我们的沟通技巧的一份工作，和客户之间的沟通可不是一件简单的事情。下面是我整理收集的定制家具电话营销话术，欢迎阅读参考！
一，销售实例对白
1，顾客：你们是什么品牌？
导购员：这是中国十大家具品牌之一，xx家具，您一定知道是吗？
（普通导购员会直接回答：xx家具）
2，顾客：是哪里产的？
导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司，在贵州兴义。
（普通导购员会直接回答：贵州省）
3，顾客：你们的产品环保吗？
导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书
（普通导购员回答：是环保的）
4，顾客：你们的售后服务怎么样？
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列，不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：售后服务您放心，一定没问题）
5，顾客：产品怎么这么贵？
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗？正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多，您认为呢？
（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6，顾客：这套家具适合我吗？
导购员：象您这种有品味的人，唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您，您看，中信家具已被评为“中国家具十大品牌”，现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具，并且据我们售后碉查来看，99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的，对吗？
（普通导购员回答：绝对适合）
二，优秀导购员的家具销售技巧
1“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具，而他的预期价是6000元，这时你需要先算出价格差异是2000元，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是8000元了，而是2000元了。
导购员：先生，这套产品的使用寿命最少也有10年，对吧？
顾客：差不多吧。
导购员：好，现在我们把2000除以10年，那么每一年您只需要多投资200元，对吗？
顾客：是的
导购员：这样分解下来，您平均每个月只需多投资16元左右，（停顿）王先生，您算算，每天只需要多投资多少？
顾客：是5角多。
（记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执，已经很可笑了）
导购员：先生，您觉对每天多投资5角左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢，又能为家人带来幸福和快乐的家具，是不是非常值得呢？
2，“一分钱一分货”成交法
导购员：先生，您有没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢？
顾客：呵呵，当然没有。
导购员：先生，您会不会觉得一分钱一分货很有道理？
顾客：是的，有道理。
（这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生，在这个市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗，但是，我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。
顾客：哦，是吗？
导购员：是的，有时候以价格为导向购买家具，不完全是正确的，投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢？
3，“别家可能更便宜”成交法
导购员：先生，别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务，一分钱一分货，是这样的吗？
顾客：当然
导购员：先生，根据您多年的经年来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是很合理的，您说对吗？
顾客：是的。
导购员：先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢，是产品的品质，还是良好的服务。
4，假设成交法
“先生，假如您今天订的话，您希望我们什么时候交货？”
“先生，您现在确定，我们仓库应该还有现货。”
“先生，为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧。”
5，选择成交法
“先生，您是希望我们为您送货，还是您自己取货。”
"先生，我现在为您开单还是等一会儿。"
“先生，您是交定金还是付全款。”
“先生，您计划确定这一套还是另外一套。”
6，机会成交法
“先生，优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧”
“先生，这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来。”
“先生，现在确定下来的话，可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止，就这么定了吧。”
7，大胆成交法
“先生，您这么有眼光，当然就要选这种大品牌，高品质的产品，对吗，不如现在就确定了吧。”
“先生，这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧。”
“先生，这套家具现在正热销，这个月卖出去十几套了，我也建议您现在订一套。”
8，三问成交法
导购员：形先生，您认为这套家具怎么样？
顾客：好啊。
导购员：您想不想拥有它呢？
顾客：可以考滤。
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢？
9，霸王成交法
顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定，每当你要求成交时，他总会说“我要考滤考滤，过几天再说”，此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单，当顾客来到店里再次看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来，然后把那份你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题，请签个字吧”
这时需要注意的是，你千万不要讲话，平静地看着顾客，当顾客看你的'时候，你就向他点头头表示鼓励，通常情况下，顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他真实的想法，或许，他会用你递给他的笔写上他的名字，就算万一不能成交，你也不会得罪顾客，而且还可以谱捉到顾客的真实意图。
拓展：
销售技巧
一、迅速的建立信任：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。
③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。
④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的
⑤不明白追问，不要抢答
⑥停顿3～5秒，然后开始说话。
赞美顾客，加强信任
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？
②在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼？您房子买哪里？
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床？⑦您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。
②事先想好答案。
最全的家具销售技巧和话术
三、顾客异议通常表现的几个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
做个顶尖的销售
1、如何回答异议：(肯定认同法)
有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊？
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？
有深色的吗？
反问：您喜欢深色的吗？
多快能到货啊？
反问：您希望我们在什么时候到最合适？
回答价钱不能接受的方法：
①多少钱？
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？
d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵
e.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
2、肯定认同的技巧：
①您说的很有道理,我理解您的心情。
②我了解您的意思,感谢您的建议
③我认同您的观点,您这个问题问的很好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
3、成交的语言信号：
a.注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。
b.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
a.这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？b.你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？
c.还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？d.我想问一下家人的意见？
成交的行为信号：
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
e.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e.成交后，转移话题。
家具销售技巧
基本礼仪
无论做哪一类的销售，都要懂得基本礼仪和礼貌用语。家具这一块就更不用说了，来买家具的都是带着热忱来的，为了一个温馨的家，当然要最好的服务和舒心的指导员来解答。因此，首先要会基本礼仪，比如顾客前来，可以先上一壶茶，因为买卖中是会有比较多的交流，提供暂时休息的地方以及室内灯光无需过于明亮，或设计成暖色调哦。
看顾客的年龄段
家具的使用，会随着时代的变化而变化，因此要看顾客的年龄段。一般年龄比较大，但经济能力一般的人会比较喜欢深木色的家具，看起来比较贴心。而年轻的小伙子们变比较喜欢布艺的。而小孩子用的话，就更倾向于彩色的家具了。这些就要靠自己的眼色判断啦。
根据顾客的房屋构架
家具的使用都是需要跟房屋配套的，否则会不伦不类。因此做为销售也是需要了解一下顾客的房间设计，适合用哪一类的家具。
还要看房屋的图墙，是什么颜色的，窗户是否通光等等，当然这些是没有必要去家主家里去看，只要在顾客看家具的时候询问下就可以了哦。
取得信任感
家用品，都会考虑到安全问题，家具是家里使用最频繁的东西，如沙发、床之类的，都是需要给予安全感的，因此，顾客在买家具的时候，都会考虑到是否安全。那么，销售人员第一感觉给人家的就应该是信任感。如果一个人对你不够信任，那说什么都没有用的。
可以通过一些比较简单的交流来建立起信任，不要一味的唠叨没完，很容易让人厌烦的哦。
了解顾客买家具的目的
买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚。了解一下顾客买家具的目的，好做好推荐。如新婚的买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此，可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。
详细讲解家具的功能和优缺点
销售并不是只推销产品，而是要介绍产品的性能和优缺点，以利于顾客思考和判断。那么。当顾客看中一系列的家具之后，作为销售就要给于中肯并准备的性能介绍啦。除了优点要说尽以外，也要注意点出家具的缺点和可能存在的问题隐患点。当然，一般家具是不会存在安全隐患的。只是对于部份家庭可能会存在隐患，比较家里有小孩的，有老人的。那么一些过重或者设计过于复杂的则不适合他们适合。这些作为销售应该要提醒。
多用热词和肯定语气
在交流过程中，销售应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。
在回答顾客的问题的时候，尽量简短肯定。对于顾客提出的建议或者否定，也尽量用可以改善和接受建议的方式，而不是直接反驳，更不可说顾客什么都不懂，这可是交流大忌哦。
『贰』 家具销售如何说服客户的话术技巧
克服心理上的异议：
现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
化异议为动力：
顶尖家具销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
顾客异议是机会：
“嫌货才是买货人”，顾客的异议是家具销售技巧绝好的训练机会，借异议来磨练自己。
不要让顾客说出异议：
善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
转换话题：
遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
运用适当肢体语言：
不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
逐一击破：
顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
同一立场：
和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。
树立专家形象：
学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的，请充实自己的专业知识和社会知识，做一个知识丰富的人。
化解顾客的异议具体方法
①分解缩小价格法
如果顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：“是……但是……”之法，帮顾客进行价格分解。我们的家具销售员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。蓝小雨《我把一切告诉你》公众号【雨哥官微】
②巧妙转化价格法
③物有所值法
也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获取顾客信任。
化解对功效的异议
顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，家具销售员要表现对产品十足的信心。可从产品机理和老顾客服用效果几个方面来化解。
『叁』 家具的流行趋势
现代家居流行趋势
访谈嘉宾：香港兴利集团尊典品牌设计经理王福凰
香港兴利集团研发中心经理臧卫东
北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗
地点：第18届深圳国际家具/家居饰品/家具配料展览会新闻直播间
【焦点装修家居网】各位网友大家好！这里是第18届深圳家具展焦点房地产网的现场直播，现在进行的是2006年家具设计流行趋势与消费观念的论坛。我们会通过搜狐网、焦点装修家居网、中国家具网全程直播。我首先介绍一下几位来宾，这位是北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗女士，这位是香港兴利集团研发中心经理藏卫东先生，这位是兴利万家至尊品牌设计经理王福凰先生。
今天讨论的话题是“家具设计流行趋势与消费观念”。在某种程度上，家具是人们实现居住理想的最好介质，预测家具流行趋势可以指导消费观念的更新，个性化、环保化、人性化成为现代家具设计的新趋势。
网上有一个资料，其中有一段话我读给大家听一下，第四代的家具设计师生产模式有了新的发展，设计师可以获得银行贷款自建公司，实验、生产产品，到这个程度上，家具设计师已经到了能够影响到相关很多产业的程度。到第五、第六代的设计师就是现在的这些设计师们，活跃在第一线的这些设计师们，还有一个说法，说中国还没有成熟的现代家具设计师，家具设计作为一种产品设计与室内设计，先有概念再说服客户，对规模生产的家具来说是不可思议的。所以说家具设计师必须关注消费市场。
我们今天邀请到几位设计师，加上我们行业内的市场和品牌方面的专家，共同来探讨这个跟家具设计有关的话题。
【焦点装修家居网】对于中国家具设计行业现状你们是怎么评价的，你们怎么理解今天的访谈节目？
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】今天给我们的一个题目是2006年家具设计流行趋势与消费观念，前半段讲的是设计的流行趋势，主要针对是企业的，后面是消费观念主要是针对消费者而言。对企业而言，我们的思路是首先要掌握流行趋势，流行有好有坏，能够被社会所需、能够被家庭接受的是好的流行，流行感冒也是流行，但未必是好的流行。国内的家具企业很多也患上了流行感冒，症状就是小企业抄大企业的设计，大企业抄国际的设计，目前这种现状下，想退烧或者是痊愈都需要有一个时间段。
这里面有几个原因，第一，我们确实没有一个成熟的设计师群做设计，另外也有一些企业的急功近利导致了家具企业的流行感冒现状。目前来看，像我们企业，一些优异的设计师的诞生，使得这个企业向更加高远、办百年企业的理想发展，不断促使我们在设计这一块加强，这是很重要的。
目前的现状是一个流行感冒的现状，现在正在退潮，现在正在走向一个健康的方向。消费趋势来说，五年之前我们还处于一种卖方的市场，都只是卖，稍微一包装，能够卖得好就可以了。但是随着消费水平的提高，以及我们的市场产品越来越丰富，现在变成了一个真正的买方市场，是消费者的一个市场。一方面是企业间的价格战，另外一个融资并购，作为消费者一方面是观战，另外一方面是越来越理性，这是一个必然，也是一个消费的现状。
【焦点装修家居网】看来您在这方面做了很深的研究。刚才我们讲到家具行业的一些现状，请问一下2006年的家具设计流行趋势是什么？用一个比较诙谐的比喻“像流行感冒一样”，我们可别搞得像流行感冒一样。请问，新的设计潮流变化中，家具款式、风格、材料、色彩、工艺上有什么新的发展？
【香港兴利集团尊典品牌设计经理王福凰】2005年是时尚家具和古典家具为主，到2006年板式家具因为结构简单，生产效率比较高，成本低，在二级市场当了一个主角，特别是贴牌家具，随着国家的民族政策的倾斜，慢慢地结合了板式家具的销售，也可以把板式家具融合到现代家具的一种氛围，为城镇广大人民提供一种居住美观舒适的家居环境。另外一种是实木家具，因为这类家具从造型和工艺方面基本上都是比较专业的，比如说北欧家具和中国的一些古典的家具都是实木造的，被别墅这类的消费者青睐。因为实木家具是中国古典家具、中国文化艺术沉淀的一种附着的形式，反映了中国古代的那种艺术风格和哲学，还有一些观念，它有一定的收藏价值，所以它对消费者来说也受到一定程度的欢迎。
2006年的家具设计是学习服装设计多元化的风格，从材质、颜色方面都是呈现向多元化的方向发展。特别是色彩，从今年的家具展上看到这些家具的色彩是五彩缤纷的，特别是强调儿童家具，用大块面的颜色，基本上走进了一个时尚的舞台，表现了现代家具多元化和充满个性的需求。
【焦点装修家居网】在工艺上有没有一些什么新的发展？
【香港兴利集团尊典品牌设计经理王福凰】在实木家具上会注重结构设计的美感，会注重总的连接，会注重结构美。还有像金属跟木之间的连接，还有金属间的连接，还有一些网状的设计。我们以前去看家具的时候它都是用简单的板式家具去理解，就是平板式的，但是现在发展到了弧形的结构。
【焦点装修家居网】工艺跟以前有了很大的变化，就是增加的一些线条，增加了一些新的做法。
【香港兴利集团尊典品牌设计经理王福凰】体现了结构美。
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】整个趋势是精益求精，像木材的拼接，还有一些专业的角度都值得关注，很多的企业也在注重品质，不断地把这些细部，大家平时关心不到的，或者想不到的细部都在做。
【焦点装修家居网】现在的家具关注到细节了。
【兴香港兴利集团尊典品牌设计经理王福凰】传统的结构，以前我们木工师傅做的那种结构，现在又回到了手工的结构。
【焦点装修家居网】现在这些色彩和工艺怎么样和国际趋势接轨，才更接近国际潮流呢？
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】现在国内家具主要的元素来源于欧洲意大利，我们国内还是比较盲从于意大利的风格，包括时装、家具设计。刚才藏总也说到了，从原来的不成熟到现在慢慢地成长起来。这两年还有一个比较关注的问题，就是流行趋势的问题，要抓住流行趋势，还有整个产品的实用性、可用性、环保型的注重。有一些厂家盲从款式和风格，但是家具的实用性还是要注重的，家具买回家还是要用的，有一些国内的产品做宣传说功能如何如何，但是国内这一块做得还不是特别到位，色彩还不是抓得特准。整体大图行天下的感觉是这样的。作为一个品牌它的点要抓住市场定位的问题，产品到底是怎样定位的，怎么样的切入点，跟我们的研发产品是要严格结合起来的。
【焦点装修家居网】研发要先行。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】对。
【焦点装修家居网】很多的国内企业抄版。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】对，只抄其表，不包括其里。现在都在深挖，都在细挖，一定要把家具的实用性和美感结合在一起，让家具好看好用。这两年环保也引起了重视，我们爱依瑞斯去年通过了中国的十环认证，让大家买得放心，我们在追求质量的同时，健康也是很大的一个关注点。从原材料的采购，到原材料的控制，现在国内还有一些原材料的供应商达不到标准，这块也是大家要关注的一个问题。从我们的前期设计、风格、市场定位到后期的制作、到家具的实用性，都应该结合在一起，这些都是很重要的。
【焦点装修家居网】范总刚刚提前回答了我下面要准备问的问题，我想问的是家具设计对企业品牌的运营，还有市场营销，如何结合的问题。现在有一种说法，说现在的家具设计似乎与市场脱节，家具设计师好像在这个行业上某种程度上处于话语的弱势，你们是怎么看这个问题的？
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】我觉得家具设计师并不存在话语弱势的状态，说这个话的人往往还没有完全使出自己的力量来。
产生这个原因有几点，第一，一些企业不太重视他，第二是他自己有没有达到这个能力。现在已经越来越重视家具设计了，既然家具设计受到这样的重视，而且我们在兴利集团领导群支持下，对企业的家具设计师的重视度是比较高的，我们的设计师应该是存在比较高的地位的。之所以这么说，可能是大家认为设计师不能真正发挥自己的水平落实到自己的设计里面，要看老板的意思。
如果设计师的设计意念够强，他对产品的表达能力，对产品的引导力方面，包括产品的营销引导都会有一个综合思路的问题，就能够说服老板。现在我们的设计师现状是，设计群让设计师成长以后，有很多的设计师在大企业独立地设计思路成长起来了，我们将来的设计力量会越来越强大，应该会往好的方向发展。
再者，我们的设计师的责任感越强，想承担的责任越大，企业给你的话语权就更多。但是你如果觉得自己是一个配角，这样得到的话语权就少。这是设计师的能力的问题、态度的问题，如果以上两点能够解决，设计师的话语权就不成问题。这个言论可能是前些年的情况才会产生的，但是这几年设计师的话语权越来越高了。
【焦点装修家居网】这个话题让我想起来这两年的室内设计师，他们渐渐地浮出水面，这可能是一个厚积薄发的感觉，深圳是一个很开放的城市，很多的思路走在前沿，为什么这么晚设计师才浮出来？而家具行业设计师也有类似的地方，相信也是另外一种方式的厚积薄发，有一些好的设计师他终归是要浮出水面的。
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】随着行业的发展会越来越明显的。在意大利有一个老师开了一个课《设计营销》，我们的营销部光是产品的设计，应该是一个综合的课题，必须是在设计和营销无边界结合的情况下才会有生命里。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】不能脱离市场，我觉得这个很关键。
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】设计和营销应该是完全结合在一起的，应该完全如何这些要求的产品，才能推广到市场上去。他提出一个观点就是“设计营销”。
【焦点装修家居网】我们引到了下一个话题，家具设计与室内设计如何有机结合的问题。家具设计跟室内设计的影响是怎样的呢？目前有一个趋势，先选择家具，然后再进行室内设计，这是在深圳和一些发展发达的城市有一些新的趋势。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】刚才我们的王工说了一个古典和现代两个系列，现在家具有新古典，有古典，有简约时尚。还是要看装修的个人喜好，他分为简约风格还是中古风格的，要把这个分清楚，把这个点掌握好以后再切入，从装修的元素，从选择产品为出发点。肯定装修和家具的风格是一个风格的。他是欧式古典系列的肯定是选择比较古典风格的家具，比如实木家具，或者是整体策略上都能够营造比较复古一点的风格。简约时尚的家具，现在国内几家做得比较好，我觉得这是纯简约的感觉，家具装修这一块跟室内设计是分不开的，应该是配套在一起的。
【焦点装修家居网】这对家具行业应该是一个利好的趋势，不像我前一个朋友说的，他把社内设计做完了再买家具，可能会比较麻烦。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】这样可能家具跟他的室内设计不大调。有可能设计师不负责任，他先装，家具元素后面放进去的话可能会出现这个问题。最后这个业主以后看上别的风格的家具，这样结合在一起就会显得非常不融洽了。
【焦点装修家居网】跟他整体的风格就不太协调了。
【兴利万家至尊品牌设计经理王福凰】因为家具是一个具体的东西在这里，如果装修完再选就比较麻烦，所以要先选好家具再确定装修的风格，这样可以确认你喜欢什么样的风格，可以结合在一起。如果忽视的家具功能，整体的风格就得不到统一，如果先做室内装饰，这就像买衣服一样不试就买，这样可能产生大小不合的问题，现在我们看到很多的情况装修以后还要重复装修，或者是乱规划的状况。
【焦点装修家居网】这种流行趋势可能在某种程度上反映出我们的业主的文化层次、审美层次在越来越提高。前几年都是先把房子装修好了，去看到什么挑什么。现在不光是先看家具，有的是定做家具的，自己的主人亲自参与设计的情况也有，比较接近国外的DIY。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】因为审美指数这两年大家都有提高，如果这个设计师的能力很强，他跟主人之间有一个很好的沟通，他设计出来的东西和家里的所有产品就会结合得很好。有的是设计师的误导，加上客人阐述不清楚，最后导致了一些矛盾chinaren的产生。
【焦点装修家居网】如果说室内设计师比较负责任，可能会提前考虑这个因素，可能这个最后的作品是还可以。但是只为了把自己的事做完，后面交给业主自己做，极有可能出现一些问题。
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】看业主是否认可你的设计工程，如果认可的话，应该跟设计师主动沟通。以前为什么可以室内装修先行，他可以考虑到打家具，但是现在打家具的品质越来越不满足消费者的需求，他觉得应该到商场去买家具，他既然要选择品牌家具，所以要和装修结合在一起做，所以要先买家具然后根据家具的风格统一装修风格。他要选择不能随意修改或者可以随意修改，根据修改的可能性进行修改。
【焦点装修家居网】这对家具行业是一个变化，现在的家具展厅、专卖店也做得很专业，只要是业主提前看了家具，基本上他就知道自己喜欢什么样的风格，他室内设计的时候就会跟家具的风格结合在一起。大家都是业内人士，我提一个老生常谈的问题，也是大家比较关注的问题，就是家具设计的知识产权，不知道几位怎么看待这个问题。
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】我觉得是一个力不从心的问题。包括到现在为止，我们每年都申请专利，但是这个专利的作用对我们的保护是力不从心的。就好象说古代的江湖道义的说法，我们设计师也是有一种概念，我做完的东西你不能抄我，我发明的这个拳别人不能学，只能拜师以后才能学。但是我们设计师的江湖没有形成，所以没有什么道义可讲。
如果设计师有一个独立的形象出来，这个是某一个设计师做的，我要想成为他这样的，是不是也要树立自己的特色，江湖形成了才会有这个概念。一开始大家都不知道谁谁，都是浑水摸鱼，能抄就抄，国家在这块也是很难去维护。因为知识产权上本身申请一个专利，有80%相似的情况下都无法追究责任，家具设计是很难维护自己的知识产权的。最重要的一点，就是这个“道”，就是道德感，就像国外的设计都是通过制度维护的，也不一定完全通过这个形式，肯定是通过自我内心的风气而维护的。
【焦点装修家居网】如果从企业经营者的角度来看，范总你是怎么看待家具设计专利方面的问题？
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】从中国现行的状况，有一个规范还是非常有必要的。家具设计是一个方面，现在不能说老是一致地强调它产品的本身，还应该从一个大的出发点来说，从市场的定位，从产品的研发，从品质的保证来说，并不是从一个点来评价这个企业的核心竞争力，一个企业的核心竞争力是这个企业团队比较完整的载体，并不是拿一个点来评价。当然设计非常重要，如果一味地强调设计，但没有强调整体的定位和市场的结合度，也不能完全表现这个企业整体的。知识产权问题，其实中国的家具业一直在摸索、发展、成熟的阶段中成长，跟一个人一样，有的人生下来，他不学着人说话就不会说话，他的耳朵听不见就会是一个聋子和哑巴，在我们整体中国的大环境下互相的学习和借鉴，但是要提炼自己的一个卖点，这个很重要，不能完全模仿，不能一味地去抄袭，没有自己的一个特点。应该先把自己的位置找正，找好自己的位置以后，提高自己的优势，从产品开发一个点来说，假如我们都是实木，到底是突出实木的是哪个点，是纯实木的榫结构，还是其他的方式，一个产品是他的点，要跟他的风格和产品本身结合在一起，这是很关键的。
【焦点装修家居网】可能这也是一个行业的一个难题。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】我觉得设计师要引导这个家具怎么样用、要跟室内装修怎么融合，都要为客户考虑到。我们的设计师到底是盲从还是最后达到自己的特点，这有一个成长期，我们的家具设计也就十几、二十年的历史，大家都在学习和完善的阶段。
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】要允许别人的模仿。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】中国现在也有一些企业成长得不错，包括兴利集团都有自己的一套风格。
【焦点装修家居网】就像我们学习在学设计的时候，有一句话叫“从抄到超”，不然就没有作品出来。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】对，像唱歌一样。
【焦点装修家居网】臧工，你们公司在品牌运作设计这块是怎么做的？
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】引导潮流，促进流行，流行必须要一个过程才能成为流行，大家不认可的话就不能成为一个流行。企业考虑这个产品的时候也应该要考虑是不是有量，这个量是怎样形成的，促进流行说话要在大企业有一引导潮流的职，我们欧瑞的品牌，以前2001年的时候家具中还没有出现白色家具的时候，欧瑞一开始就设计了白色的产品，为什么用白色，就是考虑到它是一个经典的颜色，像白衬衫一样，谁都会穿，它是一个最明显的颜色，同时也是最保守的颜色,同时根据德国的元素，引用的一些造型推广了出来，后来大获成功，2003年就出现了一大片的白色家具的流行趋势。
像品质家具是迎合我们现在的石墨时代，感觉是回归自然了，人的心理需求就是这样的，就会有品质家具的诞生，随着这几年的演变发展，到2006年我们推出一个概念“收藏品位、提升文化”，用一个名表的系列做一个定位，表的概念是收藏的一个品位，而且是很精细的，家具升级是最多的产品之一了，所以我们用了“提升文化”，如果真正能够做到“收藏品位、提升文化”，应该又能引导一个潮流，一旦这个潮流形成以后，又能够引导流行。
我们的企业也在不断地探索潮流引导的环境和因素是什么，然后慢慢地往前走，企业就会盈利，然后再研究以后的发展道路。
【焦点装修家居网】兴利在引导潮流的基础上另外还做出比较大的量，这样企业就会做得比较大。但是有一些企业个性化比较强的产品，没有很大的量，这些产品好像这几年发展得比较快。它的个性化发展比较强，有时候看起来甚至觉得怪怪的，这些产品发展你们是怎么看待的？
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】这是多元化地发展，整个的消费群都是这样的状态，就是流行状态，就是多元化的需求越来越大。多元化必然带来更多的个性化的产品诞生。作为大企业要考虑投产校友录的问题，以量作为考虑的方面。但是个性化需求也是我们探索的内容，现在我们提出来的落实标准化一样，标准化定位内核作为标准化，要形成一个外框架的时候会自由发挥，这样又不影响我们的生产，这样既能够满足个性化的生产又能够满足个性化地需求。当然目前现在出现的很个性化的产品，差异化很大的产品，也有他们的特定消费者，只要是产品是好的，只要产品有亮点，就有人喜欢。
【焦点装修家居网】这是设计家具消费的时装化的一个趋势，这是一个比较新的说法。下面我们讨论一个轻松一点的话题，现在很多的家具品牌他们喜欢找一些明星做他们的代言人，你们是怎么看的？
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】爱依瑞斯05年我们跟香港的影星袁咏仪小姐签约，让她做我们的形象代言人，这是发展品牌的一个必然趋势，明星与品牌之间的一个桥梁，这是公司的一个推广的策略，包括现在很多的企业。最早是服装行业请代言人比较多，现在家具也比较风行了，曲美请的是葛优，皇朝请的是关芝琳，通过明星把家具产品引导出来。前两年的家具品牌还不是那么完善，这两年大家都对这个品牌有一些认可了，国外是百年老店，国内是十年老店二十年老店，这种企业还不是特别多。通过明星来做给大家一个印象，这只是一个桥梁。真正的还是看产品本身的质量是怎样的。
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】我觉得请明星是一个双刃剑，如果要推广知名度可以请明星，但是巨额的广告费用也会给企业造成一定的压力,如果我们把投资放到我们生产线的改造上面去，也许能够使得产品有更多的提高。
【焦点装修家居网】专业上做得更多。
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】一方面能够提高知名度，但是另一方面又会把大量的资金放在广告商。我们的兴利集团目前没有明星代言的状态。应该说这是一个潮流趋势，以后我们也会做，现在没有做，我们更多的是关注产品的建设。
【焦点装修家居网】不能说速成，一定要水到渠成。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】应该有一个合理的费用，比如说一年广告的销售额是多少，我拿出多少钱的比例来作宣传。企业应该分几块，从研发的费用、前期广告宣传的费用，到后期的管理的费用，应该都分开来。小企业跟大企业的区别就是在这里，有的老板真的是眉毛胡子一把抓，又是设计师，又是前期的各个方面，可能哪个点都抓不好，不是特别专业，这可能跟企业的领导人的点子不一样而有差异,这是很重要的。
每个地方有一个合理的分配，我们从整体设计和营销是分不开的，这也是分不开的，应该给这个品牌合理的位置，酒好也怕巷子深，如果你的企业只是一味地讲自己的工艺好，但是大家不知道你，也不会认可你，肯定要有一个有利地宣传，要让大家知道，这是很关键的。为什么好多的国内家具谈什么牌子都不知道，我觉得就是应该从媒体大量做宣传，让大家都知道，广而告之。
【焦点装修家居网】这是非常好的模式。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】这一点是不可否认的。
【焦点装修家居网】可能会有一个新的问题，很多家具是一个文化很深的东西，如果找到某一个明星，这个明星很多时候有一个固定的形象在老百姓心里面，会不会与你家具的文化没有完全切合。比如说我这个产品本来想老少通杀，结果请的明星是某一方面的群体喜欢，这可能是双刃剑里面另外一个问题。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】所以选择形象代言人的时候也是很关键的，不是随便抓的。（笑）
【香港兴利集团研发中心经理藏卫东】如果你选择一个健康的形象的代言人，后面是不是影响到这个消费的定位我觉得不一定，因为每一个产品的包装是不一样的，人家还是看产品多一些，我们有十几个系列，每一个系列都有不同的定位，形象代言人应该不会太左右于后面的一些系列，如果是制约的作用还不如不请形象代言人了。
【北京爱依瑞斯家具有限公司副总经理范姗姗】家具的包装比牛奶的包装不一样，他们需要炒作，要健康，他们的消费群也很大。
【焦点装修家居网】他们基本上找能让人看到最多的明星来做广告，比如说找宇航员、超女做广告。
【焦点装修家居网】我们今天聊的是家具设计方面的话题，实际上跟室内设计有关的话题也聊了一些。感谢各位嘉宾的参与，希望有其他的机会再和大家继续探讨。谢谢大家！
参考资料：http://home.focus.cn/news/2006-03-20/54807.html
参考一下宜家的家具：
http://www.ikea.com/ms/zh_CN/local_home/beijing.html
『肆』 求问什么家具甲醛最多一起交流下这个话题吧
家具中甲醛含量较多的通常是板材家具，尤其是使用了大量胶合板、刨花板等人造板材的家具。以下是对此问题的详细解答：
一、板材家具甲醛含量较高
二、实木家具甲醛含量相对较低
三、其他含甲醛的家具部件
综上所述，为了降低室内甲醛含量，消费者在购买家具时应优先选择环保、实木或低甲醛释放的板材家具，并注意家具表面涂层和辅助材料的环保性。同时，新家具入场后应开窗通风，以加速甲醛的挥发和消散。