家具导购视频

『壹』 怎么选购实木家具视频

消费者花三万多元购买的全套“红橡实木家具”只有主要框架是红橡，茶几桌面、沙发靠背等都不是红橡材质。想要退货，商家却以销售清单上已注明“主材红橡”为由拒绝退货。厂家商家对主材辅材说法不一，消费者该向谁追讨损失?购买高档实木家具又该事先做好哪些“功课”?
近年来，实木家具凭借它的天然之美和环保功能，越来越受到消费者的喜爱。然而，随着实木原材料的稀少，价格也在不断上涨。为了平衡原木涨价与降低生产成本的关系，一些商家借用各种手段来伪造实木家具，一时间，商家“挂羊头卖狗肉”，实木家具不实在的现象屡屡出现。
最近，四川省成都市消费者何女士就投诉反映，自己轻信了导购员的虚假宣传，花费三万多元购买的客厅全套“红橡实木家具”，实际上很多部位都不是红橡材质。想要退货，商家却以销售清单上已经注明“主材红橡”为由拒绝退货。什么是家具主材辅材，厂家商家说法不一，完全是一本糊涂账。那么，消费者有没有权利要求退货和赔偿，该向谁讨要损失?更多想要购买高档实木家具的消费者需要事先做好哪些“功课”呢?中国建筑材料流通协会常务副会长秦占学、北京中润律师事务所律师张星艳将和大家一起来讨论这个话题。
2014年10月9日，何女士在成都新都龙桥家具城家和家园高丰家具店购买了全套“红橡实木家具”，包括沙发、大茶几、餐桌、中门地柜等，总价30500元。何女士说，因为导购员介绍说除抽屉外全部是美国进口红橡原木做的，所以才购买了这套家具。没想到，家具送到家后，安装师傅提醒她，所购家具并非全为红橡原木，只是主要框架为红橡，其余都是其他木材。随后何女士返回这家家具店求证，并自带录音设备录取了证据。
记者在何女士提供的录音中听到，当初接待何女士的推销员保证说：“除了抽屉里面是松木外，都是红橡，没有贴皮的。”这家店另一名导购员也保证说：“绝对都是红橡。”导购员介绍这套家具生产厂家在福建。经过上网搜索、辗转查询等努力，何女士调查清楚这套家具的生产厂家并不在福建，而是由江西南康高丰家具制造有限公司生产。公司黄经理明确告诉她，家具很多部位不是红橡。
2015年1月5日，黄经理在电话中以沙发和茶几为例，明确告诉记者：“这套家具中，沙发扶手、背板边框、坐板前后挡、边框是红橡，靠背中间、坐板不是红橡;大小茶几桌面不是红橡，只有边框才是红橡。”随后，在与店方交涉过程中，该店经理汪先生才向何女士承认导购员的介绍有误导，这套家具并非全部都是红橡，而是“主材红橡”。
虽然这个案例听起来有点复杂，但是我们其实想说的就是买家具搞装修本身就是一件复杂的事情，所以您千万别怕麻烦，如果您做功课怕麻烦的话，可能遭遇和何女士是一样的。
所以下面我们和两位嘉宾也分析一下：何女士说，当初购买家具时，她曾要求导购员将“除抽屉外，其余全都是红橡原木”的字样写在商品销售单上。但导购员却说，不能这样写，只能写“主材红橡”，并且说这是商场的规定，绝对不会有问题。但现在，“主材红橡”却成了商家推脱责任的理由。这算不算商家欺骗消费者?怎么来定性?
张星艳：其实从现在现有的状况来说我觉得已经构成欺诈了，因为其实我们国家民法通则对于欺诈有一个很明确的定义的，就是一方当事人故意告知对方一个虚假的或者是隐瞒真实行为一个情况，又是对方当事人做出一个理解错误的表示，就已经可以认定为欺诈，所以现在这个案例来看导购员明明说基本上全部都是红木的除了抽屉以外，那么就是对我这个消费者来说我认定它就是全红木的，因为导购员的这个介绍基于这个行为已经交了款而且买了家具，这个行为已经构成了一个错误的理解和认识，它完全符合对于欺诈的定义，我们认为它已经构成了实质意义上的欺诈，可以以欺诈来认定。
经济之声：秦会长您是作为咱们中国建筑材料流通协会的常务副会长，您可能接触过很多商家了，咱们来看看商家这个理由，说是商场的规定，说主材红橡，在我们实际的销售当中，国家对中主材和辅材标准怎么来界定?是不是可以这样说?
秦占学：应该说刚才首先张律师讲的红木，她买的是红橡和红木还是两个概念，我们一会还要讨论一下红木的事情，你的说主材、辅材实际上国家有一定标准的，所谓主材就是基材制作这些家具主要材料作为基材，它是辅材，什么是辅材呢?很多人的理解辅材这两个称是主材其他可以是辅材了，那个辅材，胶是辅材，钉子那些是辅材，而你其他主导东西如果说是实木的话，刚才说到消费者包括座椅靠背上的背板如果都不是红橡的，它在这标注的时候就不能说是主材红橡，他应该说是混合材做的家具，其中有红橡，美国进口红橡掺杂在里头，我们这么看，我很同意律师说的，这是有误导消费者嫌疑在里头。但是这个要有取证，比如他讲我这个是比如说我80%是红橡木的，假如有这么严格的说法，那么在取证中也好检测了，我相信我们那些导购绝不是这样说，他要能说出这样的话来他就是最高级的导购了，他会说我这个主要是或者大多数，这样是不好界定的。
目前确实是这么一个现状，比如说你可能遇到这些问题的时候消费者更多的可能就是无奈，明明知道他就是误导消费者了，那我们怎么办，所以这个就是咱们现在解决问题，对于消费者来说如果说商家它标注不清给我们带来困扰了咱们怎么办?消费者这个角度星艳你觉得消费者可以去取证之后，下一步呢?
张星艳：其实我觉得消费者本身具有维权意识的，因为她一开始的会要求导购把它所说的东西要写在合同里头，但是导购又欺骗她说这个东西是不允许写的，商家不允许，她可能又做出了退让，其次后来她又再次维权的时候她用了一种录音的手段，我觉得这个消费者她的维权意识还是比较强的，当然这些都可以作为一些证据在这个案件里头起到一定作用，但是我觉得最重要的是我们要有一个防范的心理，就是说消费者在购买这些东西的时候，商家说你说的这些东西我是不能写在合同里的，那我们要引起警示，为什么我的合理要求，包括你的说如果是真的的话，为什么这些东西不能写在合同里，那是一定有问题的，所以我们消费者首先要有一个风险意识，意识到商家在这里头可能会有夸大其词的宣传或者引人误解虚假宣传的成分，我们对于这个产品也要多问一下，了解一下产品真实情况和信息来源，实在不行我们还可以去找卖家包括商场去了解一些商家真实情况。
经济之声：就是说这可能有一个消费心理，何女士可能也是挺喜欢红橡材质的，就忽略了商家一些宣传，最后造成这样一个后果，会长你觉得这个里边责任怎么来划分，就是我们消费者遇到这样的情况了怎么办?
秦占学：刚才接着我们张律师话题她也说到很多在写合同的时候商家不写要引起警觉我非常同意这个观点，刚才我们提到那个话题，理想很丰满的，现实又那么骨干，在这种情况下我们的消费者在这样一个骨干现实下警惕起来保护自己权益，怎么办?像买这种实木家具你属于并不懂实木，但是你也可以要求看看这种实木的断面，一般比较小的卖场会把实木家具有一个断面给你亮出来，眼见虽然实不实不说，至少你震慑着卖家不要去做假，这是第一。第二，千万不要去信那些模棱两可的词句，什么主料是实木，那你就要问他，你给我把辅料写出来，那么这个时候他会知道你的维权意识是强的，他就会写了，另外还有一种情况怎么办?我们有品牌的建材家具卖场它是在四川成都我不讲哪家了，你去那些有品牌龙头的卖场，他们搞的是什么，我们要求是先行赔付，如果有问题了我们卖场会责任赔它，而不是找商户去扯皮，那商户谁跟它扯皮，由卖场的管理者跟它扯皮，这个时候你的权益得到最大限度的保护。
哪些技巧咱们消费者简单就能掌握，而且实用，去选家具的时候能够用的上的，比如说会长一般您去买家具的时候，你觉得我们首先怎么去观察还是去选择，怎么看?
秦占学：我们分两块，一块你要选择商家，我希望我们的消费者去一些有承诺有品牌的卖场去买我们的家具，或者一些专卖店这是一个选择。你说我又想买便宜一点的那么你在普通卖场中或者没有品牌的或者一点承诺都没有这样卖场你就要打起十二分警惕，自己就要做点内功了，虽然现实骨干所以把我们消费者练成专家了，比如你买家具的时候，你要想买纯实木的家具，你最好能够要求它看看断面，它一定有这样的样品，样品都没有断面样品的你也小心了，你看看断面是怎么结合的，去问它，你的主材是什么?你的辅材又是什么?一定要问你的辅材，像买一个东西，你不要问这个东西有点是什么，你问问它的缺点是什么，那个时候你来决定买不买，再有还有一些最简单的方法了，比如说闻一闻这是我们最基本，它很刺鼻，甲醛比如挥发比较多，苯挥发比较多，这样时候你就要小心了，它的一些胶和漆会有问题，我们买家具不仅仅是实木好坏，这个实木再好如果粘的胶和上的漆都是挥发这甲醛，挥发一些苯的物质，那么你贻害不仅仅是你自己，也是你的子女，所以我们也在这里头借助晓菲的节目呼吁我们商家一定要有良心，不要贻害我们消费者，不要用这种材料的东西去生产，消费者自己闻，至于其他的方法说实在用眼睛看，比如说木纹这些东西我在这里不太讲了，因为这个讲了，今天讲了我敢保证你三分钟后就忘掉，这个太专业了，它需要像马卫东那样古董家来，看了一万个了才能看的到，就像刚才王冠做节目他也不一定能完全认的出来，所以这个很专业，但是最简单用鼻子闻，不刺鼻，不刺鼻不意味着就是好，但是刺鼻了一定不好。
经济之声：咱们就是这些小的技巧咱们还是要掌握的，而且有些细节，比如说咱们刚才提到销售人员是怎么忽悠你的其实也是能分析出来一些情况的，你要看看合同，包括这些是不是要。
秦占学：这点上倒是我们的消费者自己应该负起责任，你去检查它的一些合格证，检查它的一些标识，检查一些授予它牌匾的一些机构是什么，这个没有办法，在那地摆着呢，你不看那你是对自己不负责任，一定看，看完了记住了，如果某个机构授予它一个什么样的质量什么上乘这样的牌子，你记下来，如果不上乘去找那个机构，那个机构会找它，这样你多了一条维权的方法。
经济之声：就是选一些信誉比较好的，还是可靠一些吧。
秦占学：我们消费者只能靠社会这种诚信来维护自己的权益，不可能靠自己的专业知识。
经济之声：太难了。
秦占学：我们去也都保不齐要打眼，尽管天天在这里头。
经济之声：你看咱们消费者也问了，就是你们说的实木家具它实在什么地方，实木的比例有多大?
张星艳：我们一直在讨论但是都没有一个结论。
秦占学：所谓实木刚才他说的实在什么地方，实际上是一种概念的变换了，其实我们讲的实木就是自然生长出来木材裁成的板，做出的家具，而不是复合的或者说锯末粘接成的，或者类似于胶木型的或者塑料等等，不是这些叫实木。天然的，自然生长出来裁成的板做出的材料叫做实木。
经济之声：我相信这个是会建立起来的，因为市场随着大家共同推动，像我们现在买好多东西其实都是有很多标准在那的，你可以看出来它到底怎么做出来的，在今天我们给大家讲了很多在购买的时候要注意的问题，我们的消费者也就到商场里转了转了，发现商场里边一些问题，现在大家反映比较多的就是折扣很诱人，比如说我就搞促销，送的东西最后比家具好像更贵，背后是不是又隐藏一些猫腻，我们消费者可能有这种心理，你要不给我打折，不送我东西我就不买，我们真正应该去从哪个角度去着手呢?
秦占学：在这个问题我先讲一下，因为刚才主持人讲会有一些猫腻，我稍微有点不同的说法，我们现在的建材家具卖场，尤其是一些品牌的建材家具卖场在打折促销的时候或者在促销活动中是真的促销，还真不是猫腻，和服装本来一千块钱，我挂一万，打一个一折，不一样。这个是我们卖场把以获得的利润反哺回去，它不是商家，不是销售商在吐血，是卖场在吐血，他们为什么?要在这样一种不景气的情况下维系着市场的运作，维系着人气，所以这个时候大家趁这个时候买，在质量保证情况下还是真能够得到一些实惠。
经济之声：所以你得区分什么是真的促销，有的是家具本身搞的促销，这个里边咱们怎么来区分?
秦占学：你要看看它的过往价格，这个时候它比如挂出来我原来是50万，现在10万卖给你了，你看看它过去是不是50万这样做的，你说我过去都没关注过，现在一看便宜了就买，我不建议这样的消费，这样的消费是冲动的消费，尤其是红木大的价值较高的，要观察一段时间，它过去说我卖50万，但是你去了以后它说我给你打折，已经到了20万、10万了，现在又说50万一下就降到10万，它实际上没有做什么工作，只是在广告上比较明确一些而已。
经济之声：你看现在我们不光是实体卖场，很多消费者都是网购的，网购的家具也很多，我们节目里边也报道过网购实木家具也有纠纷，大概情况是这样，天津一位消费者孙女士她在(2013)年的时候淘宝网上也是花三万多块钱买了五组实木的衣柜，到货以后有两组衣柜是无法使用的，安装师傅说确实有问题，淘宝卖家又说师傅不专业，他们两方也是互相推诿责任，所以消费者那个衣柜后来就没人管了，所以我们延伸一下这种网络点上平台去买的家具发生质量问题了，怎么办?责任又是哪方的?
秦占学：电子商务的(商品运营)是我们推荐的，但是大家在买实木家具网上的时候，刚才主持人说的那个节目也是我来连线我来做的，咱们做过这个节目，我也表达了一些观点，在这个上我们呼吁我们这些网商，特别是淘宝应该带这个头，我在这里正式向淘宝或者向他们高层呼吁，你们要做到先行赔付，像线下卖场一样，我们那位孙女士当时我也说过你要去找淘宝，当时主持人也说淘宝最后也找不到，我说你找不到去找马云，马云的行踪天天在淘宝，你去给他写信，给他写个公开信，就说我让你写的，我想他会答复你的，因为你确实是上当受骗了，我们就有理由站出来。我们中央人民广播电台做这个节目很有典型意义，就是促进我们网商的规范化和诚信化。
经济之声：网商的关一定要把好了。商家也就不敢胡作非为了。
秦占学：不能说网上随便买什么大家都没有责任，看不见人就没有责任这不是一个诚信社会的表现。
经济之声：星艳你觉得电商平台它先行赔付，现在这个其实是有这方面法律法规要求的。
张星艳：当电商平台它不能够提供真实的经销商名字、信息、地址的情况下，就是说它没有尽到严格审核义务的情况下，造成消费者的损失是有先行赔付义务的，当然了这个就是看它，因为我们的法律现在还没有说所有的问题都要求电商先行赔付，这个里头其实只是给它一个定义，它的审核义务，你要保留商家真实情况，如果说一旦消费者找不到商家情况下，我只能找到第三方淘宝或者一些电商平台的人你来先行进行赔付，然后你再去追偿你的损失。
秦占学：现在这方面有没有成功追成的案例或者什么的?
张星艳：案例其实还是有的，就是包括淘宝上也会有他们经常还是尤其是它对消费者这种负责的态度，大部分时候能够站出来说有问题了我来协助你解决，或者帮助你解决，确实它在义务上或者审核义务上没有尽到相应的责任它还是会做到先行赔付的。
经济之声：我们消费者还有一些具体的问题，待会我们有时间再解答一下。秦会长您觉得先行赔付这块能不能实现大家比较理想的愿望?
秦占学：先行赔付也是我们希望的，但是目前执行并不是太好，刚才张律师也讲到了淘宝也有过额度小的都没有问题，一旦涉及到额度大的，因为它这个利益划分好多都是局部化的，局部化了以后大了就难了，我们想这个一块一个是我们从行业协会角度别的我也管不了，卖我们建材家具如果在网上我们就要求你这样的平台要建立这样一种制度，要向消费者承诺，现在法律上实际上没有明确的规定，刚才张律师讲它有一个审核的义务但是没有明确，如果你对外承诺了，那这件事情还是我们的希望，难度很大。

『贰』 家具培训

推荐你找下深圳的销售前线，听说他们公司还挺专业，
另外，给你个做培训的建议，做7天培训是很头疼的事情，所以在会务安排与讲师选择这块，一定要慎重。

『叁』 家具导购员销售技巧和话术

家具来导购员销售技巧和话术,建议您源学习下这套教程，打开下边网址就是了，真的很有帮助，我的业绩就是靠它做起来的，现在每天还在复习这套教程。网址是:
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『肆』 家具销售技巧

ZhanGkoqMu你说的这个问题，你首先就要好好的对自己所销售的家具产品要有一定的了解，对自己所销售的产品的质量要有信心，想办法获取一些快要内部装修的客户，然后多去跟他们接触达到销售的目的，更多的销售技巧你要是学的话，可以到网络搜索一个叫做→★财商屋★←的地方去学习，这里有详细的针对销售技巧的高清视频课程。你要好好的学会，把里面的技巧好好融入到自己的行业中来，是有很大的帮助。

『伍』 家具销售技巧和话术视频资料

我做了复十几年家具销售，制觉得今年机会是最好的。这位朋友，是做家具销售的吗？首先，大部分的家具销售人员把话术技巧放在首位，我想这是成交的盲点，一切话术都应该以信赖感为前提，所以说无论销售口才多好，成交还是低，这肯定是不可取的，这方面的的教材可以看看杜云生的教材。

『陆』 家具销售技巧和话术，家具销售技巧和话术有那些

家具销售技巧和销售话术

一销售实例对白

1顾客：你们是什么品牌？

导购员：这是中国十大家具品牌之一xx家具您一定知道是吗？

（普通导购员会直接回答：xx家具）

2顾客：是哪里产的？

导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司在贵州兴义。

（普通导购员会直接回答：贵州省）

3顾客：你们的产品环保吗？

导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书

（普通导购员回答：是环保的）

4顾客：你们的售后服务怎么样？

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务

（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）

5顾客：产品怎么这么贵？

导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？

（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）

6顾客：这套家具适合我吗？

导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？

（普通导购员回答：绝对适合）

二优秀导购员的家具销售技巧

1“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了

导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧

顾客：差不多吧

导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗

顾客：是的

导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少
顾客：是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）

导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢

2“一分钱一分货”成交法

导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢

顾客：呵呵当然没有

导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的有道理

（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）

导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾客：哦是吗

导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢

3“别家可能更便宜”成交法

导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我

但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗

顾客：当然

导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗
顾客：是的
导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务

4假设成交法

“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”

“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”

“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”

5选择成交法

“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”

"先生我现在为您开单还是等一会儿"

“先生您是交定金还是付全款”

“先生您计划确定这一套还是另外一套”

6机会成交法

“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”

“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”

“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”

7大胆成交法

“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”

“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”

“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”

8三问成交法

导购员：形先生您认为这套家具怎么样

顾客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢

顾客：可以考滤

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

9霸王成交法

顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”

这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。

『柒』 家具销售开场白技巧

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！ 一、迅速的建立信任： ⑪看起来像这个行业的专家。 ⑫注意基本的商业礼仪。 ⑬顾客见证顾客来信、名单、留言 ⑭名人见证报刊杂志、专业媒体 ⑮权威见证荣誉证书 ⑯问话请教 ⑰有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到 ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断 ⑤不要发出声音只点头、微笑便可 ⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单 ⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问 ⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答 ⑨停顿 3～5 秒在开始说话时，略停顿 3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。 ⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑 ⑱赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法 ①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点 ③具体不能大范围，要具体到一点 ④间接间接赞美效果会更大 ⑤第三者通过赞美小孩、衣服等 ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

『捌』 家具导购员销售技巧

要做一名优秀的家具导购人员，除了楼上同行介绍的以外我再补充些自己的观点。
一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。
我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？
二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。补充下！
三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

『玖』 如何推销家具

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!
一、迅速的建立信任
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句：
1.您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽。
2.您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)。
3.赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例贵的产品与不贵产品的区别)
h.大数小算法。
③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?
b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?
c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
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f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)
h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号
a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
a.这种家具销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?
⑤成交的行为信号：
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
⑥成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e.成交后，转移话题。

『拾』 我做家具导购快一个月了但还是什么都没学会怎么办呢。

不要气馁，做任何事情都不可以轻而易举的成功，需要长期的学习和坚持。

在心里面先专不要想着怎么把属家具卖出去，要先向做的比较优秀的同事借鉴学习，不要坐以待毙，要学会主动出击，意思就是要主动去学习，不要想着同事会主动的来教新人销售的技巧和经验。

刚刚开始来顾客的时候不要往前抢着去招呼顾客，要紧跟优秀销售的后面，多听，多看，听同事是怎么和顾客交流的，看同事是怎么和顾客介绍的，经过长期以往的听、看，就掌握真正的销售技巧。

(10)家具导购视频扩展阅读

成为优秀的家具导购三要素：

1、家具知识丰富。

2、真正忠诚于客户，而不是忠诚于利润。

3、永远态度谦和——有的成功的导购收益甚丰，就不再甘于做平常人，举手投足间已经失去了常人之态，常人之心早不再有，这样的成功导购其实应该换工作，或者享受人生，不再假装自己是个锱铢必较的普通人了。