家具二次销售

『壹』 什么叫2次销售

二次销售指的是附加销售、重复销售和价值客户。 “二次销售理论”在媒体经营中已经回成为一种共识。“答二次销售”理论认为，媒体第一次销售的产品为有价值的新闻信息，获得特定读者群的注意力，第二次销售的是读者群的注意力，获得广告收益。 前者就比如有线电视5元一个月，晚报5毛一份。后者就是广告的刊登。这个理论看到了新闻事业与其它经济行为的不同的本质特征。 “购买－销售理论”是对“二次销售理论”的简化。该理论将交易的对象进行了统一，即是受众的注意力。对于广告主，将产品信息一对一地告诉消费者，其成本是高昂的。而电视、报纸等媒体凭借其强大的影响力，购买一个注意力其成本要远远低于广告主自己发掘一个注意力。这是规模效应在起作用，与商业流通中的批发、团购有异曲同工之妙。 二次销售的工作是贯穿于售后服务人员服务的整个过程的，只要有机会，我们都可以及时向客户传达信息，刺激他们的购买欲望。 现在通用的二次销售是指的商品在卖出后，由于买家主观原因造成的退换货，这些无质量问题的退回商品被卖家继续销售。这种释义多见于各种交易规则中的条款，一般都会指出买家退换货的条件是不影响商品的二次销售。

『贰』 影响二次销售是什么意思

影响二次销售通常是指购买交易行为中的退换货，退换商品遭破损，商标牌被拆，已经有明显的使用痕迹等等，都影响二次销售。

『叁』 关于家具方面的销售，和知识

家具销售人员最基本的常识

现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，
是企业形象的重要代表，
必须具备
良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：

1
、精神

一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、
勇于开拓。

2
、知识

这方面的条件决定了销售人员的销售能力，
是做好销售工作的基础。
包括以
下几个方面：

1
）商品知识

要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材
料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产
品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知
识；了解本行业竞争产品的有关情况；

2
）
企业知识

要掌握本公司的历史背景、
经营理念、生产能力、
产品结构、
品种系列、
技术水平、
设备情况及服务方式、
发展前景等。
了解公司的销售情况
及在各地区的销售网络。

3
）用户知识

了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、
及对其家居环境布置的基本要求。

4
）市场知识

了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程
中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。

5
）专业知识

了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行
趋势，
以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，
有针对性介
绍商品。

6
）服务知识

了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗
教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、
语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。

3
、修养

由于销售人员直接与顾客接触，
只有首先赢得顾客的信任，
才能成功地开展
工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态
度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

4
、技巧

销售人员要根据本商场家具的特点，
熟练运用各种技巧。
要熟知顾客的购买
动机，
善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，
创造成交机会，
甚至
与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。

销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，
是提高成交率、
树立公司良好形
象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

1
、引发兴趣

向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起
注意。
引发兴趣的主要方法；
对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的
货品，
使顾客每次进店都有鲜感；
营造颖、
有品味的小环境吸引顾客；
当店内顾
客较多时，
选择其中的一位作为重点工作对象，
并对其提问进行耐心、
细致地解
说，以引发店内其他客户的兴趣。

2
、获取信任

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对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，
销售人员为限得
顾客的信任，应从以下几方面入手：

1
）尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短
的时间内获得作为消费者的心理满足。

2
）如实提供顾客所需了解的相关产品知识。

3
）在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。

4
）介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结
果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

5
）谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

3
、了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，
可以其购买动机、
房屋居住面积、
家庭装修风格、
个
人颜色喜好、
大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，
从而有针对性的介
绍商品。

4
、抓住时机

根据顾客不同的来意，
采取不同的接待方式，
对于目的性极强的顾客，
接待
要主动、
迅速，
利用对方的提问，
不失时机地动手认真演示商品；
对于踌躇不定、
正在“货比三家”的顾客，
销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，
不要急
于求成，
容顾客比较、
考虑再作决定；
对于已成为商品购买者的顾客，
要继续与
客人保持交往，
可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，
以不致其产生被冷落
的感觉。

5
、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，
但尚在考虑时，
销售人员可根据了解
的家居装饰知识帮助客人进行选择，
告知此商品可以达到怎样的效果，
还可以无
意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，
以有效促成最终的成交。
引导消
费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，
给顾客消费提供
专业水平的建议。

6
、处理意见

在销售工作中，
经常会听到顾客的意见，
一个优秀的销售人员是不应被顾客
的不同意见所干扰的，
销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，
避免
反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，
对于已出现的反对意见，
销售人员
应耐心地倾听，
如顾客所提出的意见不正确，
应有礼貌的解释；
反之，
应有诚恳
的态度表示感谢。

7
、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，
是企业与顾客处理好买家关系的很重要
一环，
他能建立消费者对企业的信任感，
不但可以加强商家与已购买物品的顾客
间的联系，
促使他们成为“回头客”，
同时老顾客也能影响到顾客，
开拓更广市
场，抓好售后服务可从以下几方面着手；

1
）联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售
人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，
销售人员还要充分履行组装、
维修和服务等方面的保证，
对于顾客的意见，
销售
人员应表示愉快接受，并及时采取改进措施。

2
）记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来
了解产品销售市场的变化，
为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，
为完善售
后服务提供宝贵的资料。
销售人员应保存、
记录的信息包括：
客户的姓名、
住址、
联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的
过程中其他有价值的信息
（竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等）
，
销
售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。

3
）分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场
全部销售利润中占较大比例，
在一定社会层面中具有代表性和影响力，
在家居选
择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，
销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，
是一种重要的营销手
段；根据经验，有些在将来某一时间可能成为的客户，且具有关键客户的特征，
可认为是潜在关键客户，这类客户也必须引起销售人员注意。

4
）产品售后问题的处理。企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量
问题，
但如有此类问题出现，
销售人员接到投诉后，
首先应诚恳的向顾客表示歉
意，
在最短的时间内至顾客家中了解情况后，
及时与有关部门联系协商解决问题，
并征求客户意见，
直至客户满意，
最后应对客户的投诉表示感谢。
处理这类问题
也应做详细的工作记录，
以作为改善产品、
提高质量的重要资料；
同时妥善处理
售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会。

8
、家具销售的
10
种开场白

推销员与顾客交涉之前，
需要适当的开场白，
开场白的好坏，
可以决定这一
次销售的成败。推销高手常用以下几种创造性的开场白：

1
）金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户
的兴趣，如推荐特价、促销产品和参与活动。

2
）真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外，因此，赞美
不失为接近顾客的好方法。
赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，
而且要让
顾客感觉你的话是真诚的，
赞美的话若不真诚，
就成为虚伪逢迎的拍马屁，
这样
效果当然不会好。

3
）利用好奇心

推销员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答
疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。

4
）举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到他人的影响。推销员
若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很好的效果。

5
）提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客
的注意和兴趣。

6
）向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会
引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

7
）表演展示

利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客
的注意的。

8
）向顾客请教

现在是个专业社会，推销员可以有意就顾客职业方面一些
自己不懂的问题去向顾客请教，
一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。
而在
讨教与传授之间，融洽的气氛自然容易建立。

9
）换位方式

站在客户的角度，向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想
不到的效果。

10
）
利用赠品

很少人会拒绝免费的东西，
用赠品作敲门砖，
既新鲜，
又实
用

『肆』 购买的家具连续发生两次质量问题可否索赔

《家具产品“三包”责任规定》
1.出售的家具产品必须提供那些证、书、卡？
答：生产者、销售者出售的家具产品必须提供《合格证》、《家具产品使用说明书》和《家具产品质量“三包”服务卡》。
2.产品说明书中应有那些内容？
答：家具产品说明书应符合
GB5296.6-2004《消费品使用说明第6部分：家具》标准和标识应符合DB61/347-2004《家具产品分类及标识标注》标准，“三包”服务卡按本规定执行。说明书中应用中文正确标识标注家具型号、批次、名称、适用范围、品种规格、执行标准、质量等级、生产日期、
结构特性、主要技术指标、材质名称、使用保养方法、故障分析与排除方法、产品质量“三包”、售后服务等内容。
3.家具产品交易应遵循什么原则？
答：生产者、销售者与消费者交易，应遵循自愿、平等、公平、诚实守信和“谁销售、谁负责”的原则，为消费者提供必要的售后服务，主动为消费者介绍家具使用保养事项和“三包”服务内容。
4.售出的家具出现质量问题，销售者应承担那些责任？
答：售出的家具产品，经法定质检机构检验为不合格产品的，生产者、销售者应予退货并承担相应的检验费用和合理的运输费、误工费；因家具产品质量问题给消费者（受害人）造成人身伤害、财产损失的，生产者、销售者应按有关法律、法规负责赔偿。
5.“三包”有那些具体规定？
答：售出的家具合格产品实行修理、更换、退货。郑重声明：“三包”服务。“三包”期限自开具发票并交货之日起计算。扣除返修、换货占用的时间。“三包”有效期的最后一天为法定休假日的，以休假日的次日为“三包”有效期的最后一天。如有企业承诺严于本规定的按承诺办理。
（1）修理：售出的家具产品，包修期一年（其中玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，深色名
贵硬木家具及木料发生活性虫蛀的为二年）
。包修期内免费维修，免收材料、工时、运输等服务费用。
（2）更换：购货后365天内，同一产品发生可修复的一般质量问题，经两次修理未能达到合格品
质量标准（凭维修记录和有关证明）的予以更换，更换的产品必须是合格品。更换后的产品包修期从
更换之日起重新计算。
（3）退货：购货后180天（木料自身存在虫源，发生原发性活性生虫的1年）内，同一产品发生危
及人体安全健康及断榫、断料、开焊、塌陷、断簧、弹簧刺出、锈蚀、生虫、饰面鼓起分层，皮、布
开裂、变色，漆层、镀层脱落，有害物质限量超标等严重问题；或一般质量问题经两次修理，换货后
仍无法达到合格品质量标准的；或在约定期限内不能调换的；或经检验为不合格的；或合同约定有承
诺退货、退款的予以退货。退货时，应按原购价一次清退货款。如果消费者不愿更换、退货，要求继
续修理的，生产者、经营者应满足消费者修理要求。
6.在那些情况下，生产者、销售者可以收取折旧费？
答：在“三包”有效期内，属下列情况生产者、销售者可以收取折旧费：
（1）对于符合换货条件的，销售者有同规格、同型号产品，而消费者不愿意调换要求退货的，
应当予以退货，但对已使用过的家具可以收取折旧费（因经销商无同型号、同规格产品，消费者不愿
意调换其它型号、规格产品而要求退货的,应予退货郑重声明：按照国家家具产品最新规定选择退款，1000元扣除5%手续费.换货扣除总价的10%。维修免全费。护工费50元。折旧费按成交额的0.1%/日（其中沙发按0.15%/日、弹簧床垫按0.05%/日）收取。折旧费计算自开具发票并交货之日起至退货之日止，并扣除返修占用的时间。
（2）因消费者的其它原因要求退货，企业也同意消费者的退货要求，收取折旧费金额由双方协
商决定。
（3）订货销售的，要求退定型、定制家具的，其折旧费、违约金按双方签定的合同规定办理
郑重注明：如果和商家不能达成协议的可以直接拨打国家家具消费协会电话办理退款，维修，退货。热线：1095600168《人工服务》

『伍』 家具售后服务人员如何做好二次销售

售后服务人员有着与客户面对面交流的机会，也就有着良好的销售契机，一定要主动的把握住稍纵即逝的各种机会。这种独立于卖场之外，又与卖场销售息息相关的促销活动就是我们所说的“二次销售”。 二次销售的工作是贯穿于售后服务人员服务的整个过程的，只要有机会，我们都可以及时向客户传达信息，刺激他们的购买欲望。 做好二次销售的重要意义： 1、按照一些公司目前的薪资政策，售后人员的收入有一部分直接来源于销售提成，这是非常可取的。 2、面对面和顾客长时间的接触，是获得销售机会的重要前提。 3、售后服务人员与顾客交流得越多，其本人的沟通能力就提升的越快。 4、每一个人都需要建立自己的人际圈，在工作中建立人际圈是最合理的。 5、现代社会，一个人的成功很大程度上取决于自我的推销能力。 几种有效的开场白方式： 1、利益攻心 2、从真诚的赞美开始 3、利用客户的好奇心 4、利用第三人推介自己 5、举著名的人做例子 6、向客户提供有用信息 7、虚心向客户求教 8、赠品诱惑 经过归纳总结，我建议售后服务人员的二次销售可以从以下几个方面展开： 1、观察客人家中家具是否配备齐全 有时候，客户由于种种原因，只是购买了我们单件或单套的产品，家中家具并没有配备齐全，售后人员在看到这种情况时，要有相当的职业敏感，不论客户是出于什么原因没买我们成套的产品，我们都要将它看成潜在的市场，适时推荐我们的产品。 如向客人推荐，说：“XX先生（太太），您看，您卧房配松木家具格调色泽多好，要是书房再用松木搭配，就更加完美了！您看呢?” 2、观察客人家具的相关搭配件是否齐备 客户也许家具已经齐备，但相关配饰的小件物品缺乏，我们可以将我们卖场现有的小件物品推荐给客户搭配。 例如：“XX先生（太太），您这个货架再配上我们的杂志架（书架等），就更有情调了”；“您门口是否考虑再放一个实木鞋架呢，一进屋就有自然的气息啊！” 3、从给客人摆放家具过程中，提出合理化建议，伺机促销。 当售后服务人员安装完毕，给客户摆放产品时，双方都处于一个较放松和谐的状态，这是候，与客户沟通，提出合理化建议是十分适宜的，服务人员可以从专业的角度，帮客户提出合适的布局规划，伺机推荐公司的产品。 例如:“您看，您设计的这间卧室一进来就让人感觉相当有品位，床和衣柜搭配都相当协调；您是不是再好好利用这边的空间，加配一个斗柜呢？这样高、中、低的立体落差感是不是很有韵味呢。” 4、将公司最新的销售政策，即时传达给客人，请客户到卖场去，刺激其消费。 售后服务人员要密切关注门市的相关促销政策，并将它当做重要的资源，在客户中有效传播，为卖场的销售做舆论铺垫，推动销售。 例如：“XX先生（太太），我们新近有一批质量很好的外销产品正以非常优惠的价格出售，数量十分有限啊……”。 在很多情况下，我们和顾客交流并不能马上切入主题，作为一名现场服务人员，你并没有太多的时间与顾客闲聊，因此，售后人员要学习对谈话主题的引导能力，使顾客尽快回到你所想要进行的销售上来。在这里，给大家介绍一种引导问题的“四步推进法”。 第一步：提出背景性问题 可以从简单的询问开始，帮助你了解问题 如：“您的房子刚装完吧？” 第二步：提出难点性问题 了解顾客的难点是什么，因为难点就是顾客的需求 如：“您的房间里封闭一会，是不是有点闷呢？” 第三步：提出暗示性问题 让顾客认识到困难不可忽视，并考虑解决，从而引导顾客考虑我们的产品或服务。 如：“是啊，家装过后，总会有些有害气体散发出来，这些对人体的危害是很大的，这些空气污染可引起呼吸道疾病，甚至更严重的后果，尤其是孩子或孕妇免疫力低，受到的影响就更大。” 第四步：提出示益性问题。 帮助顾客把注意力集中起来，解决问题 如：“我们的松木家具不仅符合环保要求，而且松木散发的自然芳烃负离子可大大改善空气质量。

『陆』 大件家具退货回来包装损坏严重 影响第二次销售 买家要求退款怎么处理

只能抄退款撒
买家理由正当，你同袭意了才退货给你，你没道理走到这一步还想出幺蛾子的。包装损坏不是理由，包装就是用来保护商品的，你的包装也是你的商品，运两次就用不了，那也是货物质量问题。只能自己承担，走法律程序也是你错，因为包装是你的。

『柒』 我今天去湖南晚安家具去面试销售，第二次去，去年去了一次，没录用，今天去销售总监第一句话就是你去年来

估计是没戏了，一般人家记得你但没用你，那说明人家了解你。可能你不适合专他，如果第属二次见到你，在你身上没有看到改变了的东西，可能他就不会说第二次见面握个手了。
但智者见智，仁者见仁，我也只是说说，
如果你在意这份工作，你可以尝试打个电话问下，一般销售的工作，你主动和人家互动，这份工也就合适你了，走的时候你没要张名片什么的。或者你直接打公司电话问下某某总监在吗，我是哪个公司的某先生，我把他卡片弄丢了想联系下他。然后就好办了，你能找到他，你就适合做销售了，但是我说这么多，并不是告诉你销售是死缠烂打。
只是你得走到人家面前说，我可以死缠烂打的，但我没有这么做。

『捌』 什么叫二次销售

二次销售指的是附加销售、重复销售和价值客户。
“二次销售理论”在媒体经营中已经成为一种共识。“二次销售”理论认为，媒体第一次销售的产品为有价值的新闻信息，获得特定读者群的注意力，第二次销售的是读者群的注意力，获得广告收益。 前者就比如有线电视5元一个月，晚报5毛一份。后者就是广告的刊登。这个理论看到了新闻事业与其它经济行为的不同的本质特征。
“购买－销售理论”是对“二次销售理论”的简化。该理论将交易的对象进行了统一，即是受众的注意力。对于广告主，将产品信息一对一地告诉消费者，其成本是高昂的。而电视、报纸等媒体凭借其强大的影响力，购买一个注意力其成本要远远低于广告主自己发掘一个注意力。这是规模效应在起作用，与商业流通中的批发、团购有异曲同工之妙。
二次销售的工作是贯穿于售后服务人员服务的整个过程的，只要有机会，我们都可以及时向客户传达信息，刺激他们的购买欲望。
现在通用的二次销售是指的商品在卖出后，由于买家主观原因造成的退换货，这些无质量问题的退回商品被卖家继续销售。这种释义多见于各种交易规则中的条款，一般都会指出买家退换货的条件是不影响商品的二次销售。
通过客户回访，提供相关的服务，如：会员沙龙，产品免费服务，产品升级，经营上的差异化，提升客户满意度，累积老客户。

『玖』 家具维修2次后客户不满意可以退货吗

定制的东西一般都抄是不能退换的，不管是家具还是什么，建议你家店铺最好有相关公示，此时解决的方法只能维修了，或者给打折之类的，定制家具不能二次销售，态度强硬客户也没办法，还是找万师傅家具维修平台的维修师傅帮忙家具维修家具，师傅全国都有，一般比较好找，之后再协商价格给他便宜点

『拾』 什么是二次销售

二次销售指的是附加销售、重复销售和价值客户。

从理论上说二次销售的经版营客户权不会出现短期性、局部性产品过剩，或者产品供给结构性失调。实际上是最大限度地保留老客户，营销成本很低开发新客户的成本是留住老客户成本的5－8倍。

通用的二次销售是指的商品在卖出后，由于买家主观原因造成的退换货，这些无质量问题的退回商品被卖家继续销售。这种释义多见于各种交易规则中的条款，一般都会指出买家退换货的条件是不影响商品的二次销售。

(10)家具二次销售扩展阅读：

购买－销售理论是对二次销售理论的简化。该理论将交易的对象进行了统一，即是受众的注意力。对于广告主，将产品信息一对一地告诉消费者，其成本是高昂的。

而电视、报纸等媒体凭借其强大的影响力，购买一个注意力其成本要远远低于广告主自己发掘一个注意力。这是规模效应在起作用，与商业流通中的批发、团购有异曲同工之妙。