家用电器专卖店销售协议

① 家电销售计划书范文3篇

家电连锁专卖店和大型综合连锁超市是两种新的家电销售业态。今后,旧的家电销售 渠道 ,必将被以这两种新的家电销售业态为代表的新型渠道所取代。而这两种业态之间的动态竞争,将决定未来中国家电销售市场的格局。本文是我为大家整理的家电销售计划书 范文 ，仅供参考。

家电销售计划书范文一：

一.公司定位和品牌的定位

明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二.销售预测

1. 目标：在很短的时间内使营销业绩

快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2. 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。

三.销售配额

1. 渠道的建立模式：

A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议)

B. 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

C. 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D. 草签协议后，在我们的 广告 中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

2. 给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定 方法 )

A. 客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA)

B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。

C. A级的信用等级评定标准：

1) 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。

2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4) 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的 市场营销 活动。

5) 没有违反授权行销协议中规定内容。

四.销售预算

1、工资、提成。

针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，代理是最好的选择，在强调代理的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以在导购派驻上我们采取1：3的方式，即平均三个网络，我们派驻一名导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列 措施 ，促销员的工资占比可以压缩在2%以内(预算3%)，以节省更多的资源用于品牌知名度的提升。

2、展台费用。

按照1000个网点开拓计划，预计20__年度展台制作的数量要达到600个左右，平均单价3500元，共计210万元，以13年度8000的销售额做预算，占0.25%(严格控制在2%以内)，针对此考虑针对三四级市场以改造 其它 品牌的展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用。

3、赠品及活动费用。

赠品、活动费用预计控制在2%以内，以13年度8000万的销售额做预算，共计160万元。

4、广告宣传费用。

为提升品牌影响力，预算13年度的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2%，按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入。

5、运费。20__年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，预计新年度的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占2.69%，预算费用3%，基本上在控制范围内。

五.渠道销售的策略

1. 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2. 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3. 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

4. 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5. 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。

家电销售计划书范文二：

第一部分：营销环境的分析

一、竞争环境分析和决策

这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态：

1、专业的连锁企业： 元康

2、综合的家电流通企业：国美、苏宁;

3、大型的百货商场及超市; 沃尔玛、万隆、香江、升平

4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店;

5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠

1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境

在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。

2、竞争手段

1)价格战

2)促销活动细致化，集约化，成效化

3)优化体系、个性化

4)个性化卖场体验

5)购买元康家电的附加值享受

第二部分：定位策略

元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。

策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。

? 专家品质——强调优质服务

? 正品家电——强调家电品质

? 全区连锁——经营规模和企业实力

目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。

定位宣传：

1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。

2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。

3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。

第三部分：全年营销目标与安排

1、 开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元

康家电连锁”的整体知名度。

2、 20__年营销目标：

充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。

深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。

加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。

围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。

家电厂商/供应商

建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。

3、 20__年营销计划：

全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。

4、 主题营销推广策略

一季度：

2月：开展情人节促销活动

3月：月初针对女性，开展“庆 三八妇女节 ”促销活动

中旬松下生活体验馆店促开张促销活动

利用“3.15消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动;

二季度：

4月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动

5月：五一黄金周促销活动;

6月：品牌周特价促销活动(空调为主);

三季度：

7月-8月：新老顾客的激励回馈活动;

9月：小区推广;

四季度：

10月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销;

11月：家电 文化 节;

12月：圣诞、 元旦 现场活动;

5、联合营销形式：

活动形式一：购机优惠券

在每月的1日——10日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底(或节日)大抽奖活动。

注意：

①特惠价：该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于日常零售价，高于普通VIP价格，并随时根据零售价、市场变化而变化。优点：在给客户优惠的同时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价”，如仅仅为单纯的VIP价格，将势必在提升销量及知名度的同时，影响利润指标。

②购机优惠券的设计：

尺寸：16开，其中1/2为形象宣传广告，1/2为优惠券内容及注意事项。优点：在发放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度。

活动形式二：媒体互动

与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化营销效果。

活动形式三：元康家电连锁销售卖场元康家电节

本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持。

活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等。

活动形式四：关怀老客户

针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或回馈服务(如免费清洗等)活动，以此来维系老客户，建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。

活动形式五：新品发布会

由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市时机，制造销售 热点 ，吸引消费者的眼球，从而提升卖场人气。

6、新增项目：

VIP会员卡：利用开通低门槛式VIP会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。

元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。

7：各门店销售任务和销售重点：

一季度：

2月：

销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机

销售利润任务：总店20万 明城分店6万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆68万

3月：

销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机

销售利润任务：总店22万 明城分店6万 更楼分店 7千

销售额任务：松下生活馆68万

二季度：

4月：

销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店30万 明城分店8万 更楼分店9千

销售额任务：松下生活馆78万

5月：

销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店40万 明城分店10万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆88万

6月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆90万

三季度：

7月： 销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆90万

8月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店38万 明城分店7万 更楼分店8千

销售额任务：松下生活馆68万

9月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店35万 明城分店8万 更楼分店8千

销售额任务：松下生活馆70万

四季度：

10月：销售重点：冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店35万 明城分店10万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆100万

11月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆80万

12月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆72万

20__年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

家电销售计划书范文三：

一、 项目和公司简介

企业名称：炎陵县__诚信家电行

项目地址：炎陵县__乡

企业性质：销售业

企业经营范围：电视、冰箱、空调、洗 衣机及各类小家电

企业与发展前景：

1、 优势分析：本店虽然是在炎陵县的秀下，但是人口不审较多，并且各类家电是现在家庭必用的产品。

2、 市场前景人们的生活水平提高，家有高端产品占比持续提升，在消费升级和更新的需求下，已成中市场的绝对主流。

二、 产品介绍：

商品的情况就分析来说，家电消费需求将处于不断的变化中，这将为此产业发展带来新的机遇。

服务情况：

1、 提供优质的售后服务是检验商家的诚信度的重要依据。

2、 为顾客详细介绍产品信息，提供顾客使用产品的注意事项和保养方法。

3、 定期回访电话，收集产品的使用信息和顾客的满意度。

三、 市场分析：

1、 如今，家用电器越来越离不开人们的生活了，在市级、县城是、在下也是。虽然有多家家电行业，但这恰恰是为家电提供市场的竞争力。

2、 目标顾客：家用电器的目标顾客是每个家庭的需求。

3、 市场占有率：我们为顾客提供优质的服务，被消费者认可，越做越强大。

4、 SWTO分析

S(优势)

1) 经营电器产品多年，对比有较多的销售 经验 ，并有大批的忠实顾客，导致消费者的一种选购习惯。

2) 优质的售前售后服务会给消费者带来安全感。 W(劣势)

1) 价格方面有一定的竞争压力。

2) 资金不足，没有办法大面积展开活动。

O(机会)

1) 家电的更换率高，如能有忠实的顾客就有发展的这空间。

2) 4-6年稳定的地位，做成品牌店。

T(威胁)

1、 资金短缺。

2、 有一定的竞争压力。

3、 经营难度大，一旦解决不好，成员信心受挫折。 竞争对策：

1) 寻找难度大的货源，做到物美价廉。

2) 发挥自己的专业特长，提高服务质量和售后。

四、 市场营销方案

1) 产品经营模式：

以人为本，诚信正直，质量生命，创新突破，品牌发展，追求幸福。

2) 产品价格：

根据不同产品的大小及产品的用途来定价。

3) 产品选址：

炎陵中村地广人多，在产品的消费需求不断的变化中，同时消费者也持续升级。

4) 产品促销：

优先考虑产品的质量及功效优化。将产品的计效视为影响营销效果的第一因素，所以在产品采购时选择质量可靠的知名厂家产品，以确保产品的质量和信誉度。

五、 企业运作模式：

1、 活动模式：一定要现场实验的配合 ，在消费者面前展示产品的功效，现场直接销售，并安排上门服务人员。

2、 服务模式：礼貌待客，客人咨询必须与客人详细讲解产吕的信息，如实回答客人的问题。

3、 作业流程：客人入店→店员热情接待→了解顾客的产品→为顾客合适的产品，并详细介绍产品信息→得到顾客的认可后→引领顾客买单→说明产品的保养方法→同顾客将产品送到用户家中，安装好，教会用户安全使用→同顾客售后服务名片，微笑离场。

六、 企业管理 制度 1) 员工管理制度 2) 产品管理制度 3) 财务管理 制度 4) 仓库管理制度

七、 创业团队

1、 创业者的情况：___，女，27岁，初中文化 ，与其丈夫___在炎陵县城，首先经营家电维修5年，其次经营零售小家电和维修2年，有着丰富的售前、售后的运作管理、营销管理、 营销策划 ，非常有利回乡创业发展。

2、 创业团队

八、 投资效益可行性分析 1) 启动资金表(单位：元)

2) 营销预测表

3) 销售和成本计划表

九、 融资方案与回报

1) 融资方案

2) 融资方式：

(1) 自有资金

(2) 劳动就业部门贴息贷款8万元。

十、 企业风险与防范 风险：

1) 有一定的竞争对手，形成利润较小。

2) 产品销售或经营不好。

防范措施：做好自己的本分，真诚对待客户，顾客满意才是我们的要求。

十一、企业发展表述

通过这次详细的计划，这份企业书，我坚信一切皆有可能。机遇是留给善于发现和发掘它的有志之人。天时地利已具备，现今只需要我们有创业欲望和年青人好好的把握，好好地博一把。纵然前途希望布满，我们也有前进的资本，因为我们有贵重的资本——青春，纵然最后失败了，我们仍会笑对人生，然后拍拍身上残留的泥土，爬起来重新开始，因为年轻不言败!

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② 家电三包法怎样规定的

第九条 产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。退货时，销售者应当按发票价格一次退清货款，然后依法向生产者、供货者追偿或者按购销合同办理。

第十条 产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可选择换货或者修理。换货时，销售者应当免费为消费者调换同型号同规格的产品，然后依法向生产者、供货者追偿或者按购销合同办理。

第十二条 在三包有效期内，因生产者未供应零配件，自送修之日起超过90日未修好的，修理者应当在修理状况中注明，销售者凭此据免费为消费者调换同型号同规格产品。然后依法向生产者、供货者追偿或者按购销合同办理。因修理者自身原因使修理期超过30日的，由其免费为消费者调换同型号同规格产品。费用由修理者承担。

(2)家用电器专卖店销售协议扩展阅读：

我国“三包”的发展

1986年4月，国务院发布了《工业产品质量责任条例》，在《条例》中明确：产品的生产者、销售者对产品质量负责。产品质量不符合国家的有关法规、质量标准以及合同规定的对产品适用、安全和其他特性的要求的，产品的生产者、销售者“应当负责修理、更换、退货；赔偿实际经济损失。”

1995年2月，在全国人大七届常委会第三十次会议通过的《产品质量法》中，进一步明确了产品的生产者、经销者的质量责任和义务，售出的产品不符合规定要求时，应当负责“修理、更换、退货；给购买产品的消费者造成损失的应当赔偿损失。” 即所谓“三包”。以后，在《消费者权益保护法》中“三包”的要求成了重要法律依据之一。

以法律的形式明确了产品的生产者、销售者对售出的产品承担“三包”责任，在我国还是第一次，应当说是具有历史意义的进步。从此，我国的消费者维护自己的合法权益有了法律武器。

为了进一步落实和规范“三包”责任，在《工业产品质量责任条例》、《产品质量法》和《消费者权益保护法》发布后，有些部门还陆续发布了一些关于“三包”的管理办法，明确了“三包”产品的目录、“三包” 的范围和期限等要求，可操作性更强了，在维护消费者合法权益方面发挥了很好的促进作用。

但也必须承认：有些补充办法确实带有先天性的缺陷，因而导致消费者权益继续受到损害的后果。如：1995年发布的《部分商品修理、更换、退货责任规定》中，“对已使用过的商品按本规定收取折旧费” 等条款，即属此列。

③ 想开一家京东家电实体店，怎么加盟

一、从各方面满足京东对于实体加盟店的要求：

1、硬件设施：基本的硬件设施还是要有。有店铺、办公室等，基础硬件要配齐。

2、进货要求：要求店内100%无假货，一经发现取消合作资格

3、货架要求：提供店内收银台及优选区域至少一组专属货架用于京东指定

4、统一形象：要使用京东统一设计的店面形象、车身广告、员工服饰以及上岗证等。

二、选择合适的店面地址。店面的选址要在好。最好是临街门面，小区门口等易于消费者发现，并有一定的货物存放能力。

京东实体店加盟要求经营场所自有产权或相期大于1年，面积30-150平方米。

三、提交营业资质，必须有个体经营或者公司的资质。

如果同时具有相关行业的从业经验，在加盟过程中是可以加分的。

(3)家用电器专卖店销售协议扩展阅读

为了让优质商品和服务走进千家万户，京东便利店对特许加盟合作伙伴提出了合作要求，如需要统一门店装修、店内100%无假货等，进一步从源头加强对门店的管控。

京东便利店专业运营团队还将给予门店更多的资源支持和专属福利，即便炎炎夏日也会提供上门服务，对门店进行专业的经营培训指导。店主还可享受京东掌柜宝专享进货优惠、品牌厂商福利、京东物流仓配等。此外，新通路会为加盟合作的门店开通线上店铺，实现“开一家店赚两份钱”，让门店更便民化、数字化、特色化。

未来，京东便利店将继续开放特许加盟城市，为当地的小店带来专业、专心的服务，将更多优质商品和服务带给消费者。

④ 在一个县级的城市开一家海尔家电专卖店，大概需要投入多少钱最好细节一点

最少20万吧，全年协议销售如果100万的话（就是签约100万）首期打款10%（10万），房租（5万），装修（2—3万）其他如招工（安装，维修，销售）工商，税务，售后，都是要花钱的。

⑤ 家电行业现状分析

1、二元化市场结构造成供给相对过剩

我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，而且城乡收入差距还有日益扩

大的趋势，这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主

要家电产品容量普遍接近饱和，另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保

有水平，家电产品的边际需求也长期得不到提高。在农民购买力严重不足的条件制

约下，家电生产企业只能将精力集中于竞争已非常激烈的城市市场，结果便造成了

城市市场供给相对过剩的现象，价格大战、概念炒作、囤积居奇等现象成了家电行

业特有的风景。

从家电产品的保有水平来看，我国家电行业未来的主战场毫无疑问在农村地区

，农村市场蕴含的巨大潜力足以使家电行业再获得一次高速成长的机会。但基于农

民收入在短期内仍无法迅速提升的现实，预计今后相当长的一段时间内我国家电市

场仍将维持已有的二元化市场格局，品牌竞争也有进一步加剧的趋势。

2、家电生产企业经营状况出现明显分化

在家电业蓬勃发展的20世纪80年代中后期和20世纪90年代前期，家电

企业几乎都在巨额利润的推动下迅速实现了规模扩张。但从20世纪90年代中后

期开始，由于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，特别是最近

几年，随着家电市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都有较大幅度的下降，

企业利润水平也逐年降低，最终导致家电生产企业利润持续下滑，有的甚至已经出

现了巨额亏损。

事实上，家电业从1998年开始就出现了行业萎缩的现象。而到了2000

年，则更有厦华、厦新等一大批亏损企业浮出水面。在行业整体不景气的同时，我

们也注意到还有一批企业仍在实现着发展，海尔、美的便是其中的代表。海尔依靠

其多元化产品组合、国际化营销思路和完善的售后服务体系在激烈的市场竞争中赢

得了主动，实现了业绩稳步增长、规模不断扩大的目标，在不太景气的家电行业中

成为了一个醒目的亮点。美的则凭借其先进的管理模式和卓越的管理团队以及不断

丰富的产品组合，一举在白色家电和小家电领域取得了巨大的成功，成为了家电行

业内最具发展潜力的企业之一。

笔者认为，家电企业目前面临的困难只是暂时的，如果能够及早进行有力的兼

并重组并加大产品开发的力度，家电行业仍是一个非常有希望的行业。

3、家电销售渠道和价格决定机制发生了根本变化

伴随着生产厂家间的激烈竞争，家电销售网络也在迅速发生着变化，家电销售

网络中传统的百货商场数量逐渐减少，家电专卖和超级市场则异军突起。

调查数据表明，目前家电专卖店在全部家电销售网点中所占比例高达65％，

在数量上已经成为了家电经销网点的绝对主体。家电专卖店发展如此迅速，许多业

内人士也颇感震惊。在家电专卖店迅速扩张的同时，企业的销售分公司和超级市场

也获得了较快的发展，而作为传统家电经销主力的百货商场数量比例却在不断缩减

，有的百货商场甚至已经放弃了家电经营。调研数据还表明，目前多数家电经销网

点经营状况平平，能维持正常经营的网点只占到总数的七成左右，原因是近几年来

家电销售的利润率不断降低，特别是经营彩电、影碟机等价格竞争较激烈的品种的

销售网点，基本上处在薄利经营的境况中。

另一方面，随着国美、苏宁、三联等为代表的家电零售巨头的崛起，家电产品

的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。在家电零售商销货能力日益增大并具备

了一定垄断实力的情况下，产品价格已不再由制造商自己说了算了，在零售商规模

普遍较大的中心城市，家电产品的价格决定机制已经开始由制造商单独制定向制造

商和销售商协议制定转变。而且可以预见，随着网上销售、会员直销等先进销售方

式的逐步开展，家电产品的价格决定机制仍将不断改变。

4、来自国际品牌的压力不断增大

在家电行业大举扩张的时期，国产品牌以价格和营销为武器，曾经一度把洋品

牌逼到了市场一隅，彩电、冰箱、洗衣机等主要家电产品国产品牌市场份额长期保

持在85％以上的较高水平，国内家电企业一度几乎可以不用考虑来自国际品牌的

威胁。

然而从1999年末开始，这一趋势发生了实质性变化。伴随着家电产品升级

换代步伐的加快，洋品牌凭借其技术优势，悄无声息地展开了对国内市场的反扑。

2000年中，在价格战此起彼伏的彩电市场上，平均零售价格几乎是国产同型彩

电一倍的索尼彩电其零售额份额连续数月位居国内市场首位，其中索尼纯平彩电在

最初上市的几个月中市场份额一度占了纯平彩电全部市场份额的80％以上，难怪

业内人士急呼狼来了。

彩电市场如此，其他家电产品市场也如此。2000年中，伊莱克斯在冰箱市

场的月度零售份额一度位居三甲，惠而浦在洗衣机市场的排名也迅速提升，LG、

三星在微波炉市场也逐渐崛起，这些事实都向我们明确无误地表明了国际品牌已经

开始大举反扑的严峻现实，我国家电行业所面临的来自国际品牌的压力正在不断增

大。

⑥ 家用电器的销售模式分析

家电产品的销售通路主要有以下几个：⑴家电大卖场 ⑵综合百货商场、超市 ⑶房地产配套 ⑷装修与装潢公司 ⑸建材水暖超市 ⑹家电经销商。而随着建设部《商品住宅装修一次到位实施细则》的出台和目前家电销售通路的改变，房产配套、单位团购（如电热水器在宾馆、学校、医院、洗浴中心等单位就可以产生团购）在厨卫电器的销售中越来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的60％以上。既然团购能够带来这么大的销量,那么怎么才能拿下团购单呢?本文笔者就以厨卫电器中的电热水器为例谈谈自己的看法。
团购订单的主要特点：
1、采购量较大； 2、价格低（相对于卖场和经销商）；3、环节复杂，攻关难度大；4、一般有“形式”竞标，能否入围是拿下团购订单的第一步；5、一般情况有15％－20％的定金，一部分还要有5％左右的质量保证金；6、跟踪时间一般较长。
如何获得团购信息
一、从卖场促销员处。促销员一直战斗在工作的第一线，在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得团购信息。所以在对促销人员的培训时就要把提高促销员捕捉团购的意识列为重要的培训内容。告知促销员团购的重要性认并制定出有刺激性的团购单的提成方法。
二、从产品上柜的卖场相关人员处。各地大卖场大多在当地形成了相当的影响，对于一些团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把团购信息及时提供给自己，并明确其所得的好处。
三、从代理商或者经销商处。代理商和经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对团购的相关配套政策，在代理商或者经销商有团购时及时进行沟通，尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家业务经理出马，协助促成代理商和经销商取得团购的成功。
四、从朋友熟人处。办事处经理和促销员以及代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关团购信息。当然要有相应的提成奖励做为激励。
五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局、煤气公司等相关单位。可以设立专人负责团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得团购信息。如我们成功签订的贵阳某房地产公司所开发的康居工程3000余台（200多万元）电热水器的团购就是从房地产公司了解到的信息。
六、其他渠道。