4s店售後如何提高客單價

① 論述商家要想通過客服提高客單價，該任何制定績效考核制度

首先第一步，先進行培訓，告訴客服如何去提高客單價，話術培訓，疑問回答等。
第二步，計算客服平均客單價，作為基本考核標准，如果品種眾多，則按品種分類計算。
第三步，制定績效考核制度，每周核算一次。按照360度考核法，將管理，財務，學習與成長，三方結合起來。也可以單獨以客單價進行考核給與獎勵與懲罰。
例如，平均客單價為100元，平均開單數為50，客服實際每周客單價為X，開單數為Y，則獎勵或懲罰的方式為：（X-100）*Y*0.25+（Y-50）*5.
它代表的意思是，你的平均客單價高出100元後，高出部分的百分之二十五作為乘法基數。之後你的單數每高出平均單數，獎勵5元。

② 如何提高客單價和客單數

樓主你好！
大多數的情況下，我們都簡單把門店的銷售額等同為客單數乘以客單價，在實際的操作中也會重視從客單數和客單價上提高門店的銷售額，殊不知在重視這兩點的同時，我們也忽視了很多對於提高門店的贏利能力有幫助的控制點。 首先我們看看門店利潤的幾種不同的計算公式：（1）利潤=客單價x客單數x平均毛利率-經營費用（2）利潤=坪效 x坪數 x平均毛利率 -經營費用（3）利潤=人效 x人數 x平均毛利率 -經營費用（4）利潤=時效 x時間量 x平均毛利率 -經營費用（5）利潤=單品銷售額 x單品數 x平均毛利率 -經營費用上面的公式中，公式（1）是我們最熟悉和被普遍運用的，其他的幾個公式一般都不怎麼重視。然而在實際的門店運營中合理全面的控制門店的贏利點對於利潤能力的提高是極為重要的。從上面的公式中我們可以看到除了客單價、客單數等我們經常提到的控制點外，還有平均毛利率、經營費用、坪效、坪數、人效、人數、時效、時間量、單品平均銷售額、單品數等眾多不被重視的控制點。 一、利潤=客單價x客單數x平均毛利率-經營費用 本公式中對於利潤有4個控制點：客單價、客單數、平均毛利率、經營費用客單價：這個控制點可以簡化的理解為如何讓顧客一次性購買更高金額的商品；客單價=顧客購買商品數 x平均商品價格，從這個公式中我們可以很容易的發現提高客單價的出發點有兩個方面： 1、包括舒適的購物道具、賣場環境和服務。 2、關聯銷售，貴重、高價值商品的專業化營銷，超前或是完善的售後服務等。當然團購和批發也是提高客單價的不錯途徑。 客單數：有效的客流數，即來賣場後買單的客流數，我們可以從兩個方面來考慮，即如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流。 1、如何吸引更多的顧客前來賣場：吸引人的促銷活動、有特色的賣場經營、良好的服務和購物環境等。 2、如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流：良好的動線設計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等。 平均毛利率：平均毛利率=毛利額/銷售額，從這個公式來看提高毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷售額考慮，有人會認為要降低銷售額與我們的目標是相違背的，的確是這樣，因為對於經營來說我們更重視毛利額，我們的最終目的是贏利，可以把公式變化成一個對我們有利的形式：毛利額=銷售額 x平均毛利=單品平均銷售額 x單品數 x平均毛利率，要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？這就需要我們的管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級的分類，能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關系，能夠用暢銷商品帶動高毛利商品的銷售，在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品，在不影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。 另外從公式中我們也能看到銷售額=單品平均銷售額x單品數，有效的商品數和商品的平均銷售額也是需要我們關注的問題，這將在後面具體提到。 經營費用：經營費用是一個防守的控制點，通過對它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進我們最終目的盈利的提高，並且他的控制力是有限度的。經營費用包括可控的經營費用和不可控的經營費用。 可控的經營費用包括：人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費、營銷費用、運輸費、通訊費、環境費及其他可控費用等。對於可控費用我們要堅持通過合理的控制(包括運用新的技術和設備)用最低的投入產出最大的效益。 不可控的經營費用包括：租金支出、折舊及攤銷等。對於不可控費用在未形成和定義之前要根據實際的經營情況合理配置，在已形成和定義之後如果有空閑的資源要積極的轉嫁出去，比如再出租和出售等。 二、利潤=坪效x坪數x平均毛利率-經營費用 本公式對於利潤有4個控制點：坪效、坪數、平均毛利率、經營費用，由於平均毛利率和經營費用在前面已經有了分析，所以在本節和以後的各節中將不再重復。 坪效：即每平米面積上產生的銷售額。在現實的工作中，我們經常定義坪效=銷售額/坪數，把坪效定義為被動的量，這是不對的。如果我們把公式變換成銷售額=坪效 x坪數，對於我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個積極的量。 特定面積上經營的商品項目和具體的商品（包括本區域的氣氛布置、商品布局、動線等）是影響坪效的主要因素。對於我們的賣場來說每一寸位置都是需要付租金的，並且租金相同，如何及時發現並整改產出過低或不合理的區域是管理人員提高門店盈利能力的一個重要控制點。 坪數：一般來說，坪數是事先已經給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的面積內有些地方是能夠產生出利潤而有些地方是不能產生利潤的，也就是對於利潤來說有些面積是有效的，而有些面積又是無效的，這就涉及到了一個「有效坪數」的定義。對於管理人員來說如何減少無效坪數，使無效的坪數轉變為有效的坪數也是提高門店贏利能力的一個控制點。 三、利潤=人效x人數x平均毛利率-經營費用 本公式對於利潤有4個控制點：人效、人數、平均毛利、經營費用人效：與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效=銷售額/人數，也是一個被動的量，這是不對的，把公式變化成銷售額=人效 x人數，從而使人效成為一個積極的量，對於管理者的工作更加有意義。對於零售業的工作來說，每日的工作量大體是相同的，也是有規律的，在符合勞動政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當然要達到更少是與員工素質（包括心態、品質、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵等）息息相關的。 人數：人員是根據崗位的需求設置的，它一般也是一個定量，但如果這個定量不合理是可以更改這個人為的定量的。影響人數的因素有人效、流程、崗位設定等，在任何合乎法律規定的情況下人員的變化能夠帶來利潤的增加對於公司的運做來說都是合理的。 「隱性人數」，是一個值得關注的問題，在賣場中由生產商或經銷商提供的促銷員，他們不涉及公式中人數和經營費用的變化，卻可以極大的提高人效，對於「隱性人數」的控制應該引起所有管理人員的關注。 四、利潤=時效x時間量x平均毛利率-經營費用 本公式對於利潤有4個控制點：時效、時間量、平均毛利、經營費用時效：通常人們所了解的時效是一個平均的量：時效=銷售額/時間量，這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、低的區別，容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期，卻只認為這是規律，沒有想過去改變這種情況。如果門店能在時效的低峰期，採取適當的方式比如：針對該時段的促銷活動和商業推廣等，將會使低峰期的時效得到一定程度的提高。正如現在正在被廣泛運用的「淡季促銷」。 時間量：從公式來看隨著時間量的增加，銷售額是有增加的，但是時間量的增加也會帶來經營費用的增加，另外還存在的問題是能夠增加的時間量都是時效較低的時間段，所以是否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經營費用的增加。 與此相同的問題是對於時效較低的時間段（初始營業和即將停業的時間段）能否減去不營業，也要看該時間段的利潤情況。目前業內就存在上午不營業的門店。 五、利潤=單品平均銷售額x單品數x平均毛利率-經營費用 本公式對於利潤有4個控制點：單品平均銷售額、單品數、平均毛利、經營費用單品平均銷售額：商品的陳列對於商品的銷售是致關重要的，同一商品陳列在不同的位置其銷售額可能有天壤之別，但是由於地域性和消費者消費能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別，會分別出個A、B、C、D等級，作為管理人員毫無疑問應該了解這些差別，並合理的陳列。但更重要的是能夠發現被埋沒了銷售潛能的商品，並採取適當的措施發揮其潛能，並能讓C、D類商品合理的享有基本的權利，讓A、B類商品帶動C、D類商品的銷售。總的來說就是讓所有的商品發揮其應有的銷售能力。 單品數：這里談到的單品數也是一個有效的量，因為產生不了銷售的單品對於賣場經營的影響反而是負面的，從另一個方面來看，有效的單品數越多整個賣場產生的利潤越大，所以及時有效的新品引進也可在一定程度上提高賣場的利潤。（作者：侯國平） 希望能對你有所幫助```

③ 如何提高客單價的方法

提高客單價的方法如下：

1、活動優惠刺激這種辦法最常見的做法就是第二件半價或者買幾送一，這種優惠手腕，能有效地刺激消費者的購置欲，買的越多，享用的優惠就越多，消費者購置的件數就會增加。這樣的方式能有效地進步店鋪的客單價，還能進步店鋪里其他樣式的銷量，到達一舉兩得的效果。

2、為產品添加附加值每一個產品的附加值不一樣，為產品提供附加值，會刺激消費者的購置欲。比方，在網店上購置電器產品，能夠免費裝置的效勞;購置一些比擬重的東西，能夠提供免費送到家的效勞，這些附加值關於消費者來說是很重要的，可能這就是促成消費者成交的催化劑。

3、會員關聯營銷不同的會員選擇商品是不一樣的，應用會員管理信息系統中的會員信息，對會員的購物單停止剖析，尋覓那些關聯關系比擬強的品類或者關聯關系比擬嚴密的單品，有認識地調整陳列，必要時採取復合陳列，並在做促銷時有認識地做關聯促銷，以強化顧客的組合消費行為。

4、加錢換購這類辦法在生活中很常見，商家會依據消費者購置商品的總價提示消費者，加幾錢就能換購到另一樣產品，換購的產品適用性較強。

5、降價促銷經過降價方式刺激顧客多買，由於存在商品的價錢彈性，關於那些價錢彈性大的商品，經過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購置量。

④ 怎麼通過調整價格帶來提高客單量

提高客單品價。按商品類別在促銷活動中分別提高比目前商品單價高的商品比例（單價提高幅度以客單品價提高目標為參考），同時保證熱銷商品的基本比例，以應對客戶流失風險。因為新客戶普遍存在對首次選擇商家的信任度缺失問題，所以應盡量在熱銷品中選擇促銷商品，品牌美譽度高的商品其次，對於那些目前還名不見經傳的「好產品」，應謹慎小范圍的選取或乾脆暫不予考慮。通過擴大購買商品種類的方式提高客單價，也就是提高客單量策略。老客戶基本不存在對商家信任度的缺失問題，所以對於提高老客戶的客單價而言這是一個高效的策略。常用的實施方案有兩種模式：

一、同期推出一組不同但高度相關的商品促銷活動。給客戶一定程度的選購自由，有利於交易的達成。這是個體心理需要的必然結果，而過多屬性雷同商品的促銷活動則會稀釋顧客的購買總量，所以需要對同類商品的促銷方案數量進行控制，一般2~3最多。

二、套裝銷售，以組合的商品套裝為主體展開促銷活動，這是對前一種模式的升級。與其讓顧客自己組合購買商品，不如商家也提供一些組合購買的方案，利用專業優勢引導科學消費，在提高客單價的同時也積累了自身的品牌資產，所以科學的設計促銷套裝是一個一舉多得的工作，企業應該重新認識。通常的情況是兩種模式並行使用，一方面避免套裝銷售在選購自由性上的欠缺，一方面降低自由選擇帶來的購買流失風險。同樣，因為不像新客戶那樣存在信任度缺失的問題，所以在促銷品的選擇上除了熱銷品之外，還可以在那些品牌基礎良好但銷量欠佳的商品和那些目前還名不見經傳的「好產品」中進行選擇，以便通過老客戶購買來不斷擴大自身的熱銷品數量。

⑤ 如何提高客單價的方法

1、價格刺激。

最常見的手法就就是全店買三送一或者第二件半價這種階梯式的優惠。在顧客買三件商品的時候免掉最低價格的那件，或者是買兩件的時候把低價的那件返一半的差價。

這個是很多店鋪都在做的，買的越多，可以享受更多的折扣，這樣就能激起一部分買家購買多件，這方法是只要你店鋪單品比較多，品類比較豐富，效果是非常不錯的，這樣就大大的提高了我們店鋪的客單價。

2、客服主動推薦

客服其實在提高客單價中是可以發揮非常大的作用，客服可以掌握商品之間的關系，通過不同形式的內在聯系，做到全方面的推薦。

3、詳情頁關聯銷售

以專業的角度，把兩個互補商品搭配起來，然後詳情頁同時也告訴買家這兩個寶貝同時購買會更好，例如，做女裝的，就可以通過時尚流行把衣服和褲子搭配好，這樣，很多商家看到模特穿著這么漂亮的時候，他覺得這樣搭配確實很好看的時候，他也會選擇兩個一起購買的的。

4、提供附加值

有時候也可以設定一些滿多少的時候可以享受額外的附加值，例如，有些安裝比較麻煩的東西就可以說滿多少後就上門負責安裝，畢竟現在很多平台都可以找到上門安裝的服務，而且費用也不貴，這樣很多的買家他會因為麻煩的安裝而選擇多購買。

5、套餐法

例如，把漢堡，可樂，薯條等一起做一個套餐，滿足顧客多樣化選擇，同時還能感覺到有一些實惠，做淘寶的也是可以根據人群的屬性做這樣的套餐。特別是零食行業是很好做套餐法的。

⑥ 客單價的提升方法

在賣場中，將關聯的、可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，同樣可以達到這樣的效果。包括在幫顧客試衣的時候，往往很多導購是顧客拿一件外套，就給他試一件外套，其實完全可以同時幫顧客搭配褲子或襯衣等一起試穿，這樣整套搭配，試出來的效果會更好，而且也從側面推動了整套產品的銷售。
方法一：關聯商品
當顧客選中某款單件衣服時，優秀的導購員應該馬上想到這件衣服可以搭配其他什麼商品效果會更好。這時導購需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，讓客人體驗整套的效果。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等；如果客人選擇的是毛衣，也可以幫她搭配外套、褲裝或裙子，甚至還可以為她搭配上精緻的毛衣項鏈、皮包、胸針、皮帶等。
方法二：巧用促銷
終端門店經常會有一些促銷活動，例如滿300元送100元，買二送一，買200元抵80元等等，這些促銷活動一方面帶動人氣，提升店鋪業績，另一方面也能幫助提升客單價。這時，導購應該不失時機地利用促銷機會，用興奮的語氣提醒客人：「這件衣服是268元，您再選一件內搭就滿300元，可以再送您100元購物券呢。」類似的語言，可以激發顧客的購買需求，提升客單價。
方法三：收銀連帶
很多時候我們的導購認為，當顧客選擇完畢要買單的時候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實，如果顧客買了378元的衣服時，可不可以順帶說一句：「小姐，您選擇的衣服一共是378元，再看看我們的胸花，剛好可以搭配您這件衣服，胸花是22元，加起來剛好是400元整。」試著在收銀台附近多擺放一些小配件，銷售的幾率是很高的，往往在結賬開票的時候就順帶銷售了。
方法四：同伴連帶
很多時候，我們的顧客是和朋友一起來購物的。當目標客戶開始在我們的店鋪進行選擇時，千萬不要忽視了她的同伴。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。
當顧客對幾件衣服都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，此時是特價優惠，機會很難得。這不又是提升客單價的一種方式嗎？
方法五：多用備選
當顧客需要我們向他推薦商品時，不要只向顧客展示一件產品，你可以同時展示給他兩件或三件，當然這三件要有所差異。
原因很簡單，三款中有一款滿意的，比一款就滿意的成功幾率要大兩倍，所以何樂而不為呢？即使這次顧客不滿意，你第二次展示時也比一次只展示一件要機會大很多。況且，還有一個很大的可能，就是顧客在你展示的三件中有可能選擇了其中兩件。那你的生意將翻一倍。 如果顧客消費的量是固定的，比如一個人一次只能喝一瓶飲料，那讓顧客買價值高的飲料，顯然客單價就增加了。在這些方面，採用一些看似無形卻有意的引導方式引導顧客進行消費升級，顯然是一種很好的策略。
在服裝行業中也是一樣的，如果顧客買的是高價位產品，最後成交的金額有可能是平常一單的很多倍。在顧客消費能力允許、個人意願相差不大的情況下，為什麼不推出我們更高價位的產品呢？即使顧客沒有選擇，那麼在你推薦高價位產品之後，再去推薦其他產品，顧客在心理上也會更容易接受，覺得這些更便宜、更實惠。 張愛玲說：「每個人都住在自己的衣服里。」這句話很耐人尋味，她所謂的「住」多指服飾對性格的張揚，側面印證了人們對個性化的追求。
真正能夠充分把握消費者需求，結合購物的心理和產品的功能性，深入了解產品研發思路，並巧妙組合陳列，用宣揚生活方式的手法去銷售產品，必定可以事半功倍。